BAB II

Landasan Teori

II.1. Sales and Distribustion

Menurut Yunarto (2006), manyatakan Sales and distribution management, perlu
digaris bawahi oleh bagian penjualan bahwa yang harus dilakukan untuk mencapai
tujuan perusahaan adalah bukannya memperbesar sales (penjualan), tetapi
memperbesar profit (keuntungan). Bisa saja sales meningkat pesat, tetapi hal ini
disebabkan oleh diskon yang terlalu besar. Oleh karena itu, dibutuhkan suatu sistem
informasi yang terintegrasi guna mengontrol kerja satu bagian dengan bagian lain
sehingga menjadi satu kesatuan organisasi yang kuat guna mencapai tujuan
perusahaan, yaitu profit. Implementasi sales dan distribution relatif lebih sulit
dibandingkan dengan implementasi purchasing ataupun finance accounting. Hal ini
disebabkan karena proses bisnis sales dan distribution sangat fleksibel, berbeda dari
satu tipe industri dengan tipe industri yang lain. Salah satu hal yang cukup sulit
adalah pricing (harga) karena sangat fleksibel.
II.1.1. Siklus Sales and Distribution Management
Secara umum siklus sales order management (management penjualan) terdiri
dari 6 proses dasar, yaitu aktivitas pre-sales, pemrosesan sales order, aktivitas
inventory sourcing, shipping, billing, dan payment. Suatu siklus manajemen
penjualan yang efektif dan efisien memiliki hubungan antara satu proses dengan
proses yang lain dalam satu kesatuan.

2. Salaes
order
i
1. Pre-sales
activity

6. Payment

3. Inventory
sourcing

4. shipping
5. Billing

Gambar II.1. Siklus sales order management (Yunarto.2006).

Siklus manajemen penjualan dapat dimulai dari aktivitas pre-sales seperti negoisasi
dengan customer yang kemudian disertai dengan pembuatan quotation (semacam
penawaran harga). Kemudian prosesnya dilanjutkan dengan pembuatan sales order
(order penjualan). Setelah itu perusahaan perlu menyediakan barang yang dipesan
oleh customer, perusahaan akan melihat apakah barangnya sudah ada di gudang,
perlu diproduksi terlebih dahulu, atau perlu dipesan dahulu ke supplier. Hal ini
dikenal dengan istilah inventory sourcing. Setelah barang tersedia, lalu dilakukan
proses delivery, yaitu guna mengirimkan barang ke customer dengan mengirim
invoice (faktur). Berdasar invoice tersebut customer akan melakukan payment
(pembayaran) atas barang yang dibeli.

II.2. Distribution Channel

Menurut Yunarto (2006), distribution channel (saluran distribusi) adalah
sekumpulan organisasi yang saling berhubungan untuk membuat suatu produk atau
jasa tersedia bagi konsumen atau pemakai dan kemudian dapat dikonsumsi oleh
konsumen tersebut. Distribution channel berfungsi sebagai jembatan antara producer
(pembuat barang) dan konsumen, atau dengan kata lain distribution channel
bertanggung jawab untuk memindahkan barang dari pembuat barang ke konsumen.
Terdapat 3 komponen utama dalam distribution channel, yaitu:

Intermediary

(perantara)

adalah

pihak-pihak

seperti

wholesaler

(grosir/pedagang besar) dan retailer (pengecer) yang membeli barang,

memilikinya, dan menjual kembali barang tersebut. Wholesaler dan retailer
sering disebut juga dengan istilah merchant (pedagang).

Agent (agen/wakil) adalah pihak-pihak seperti broker (pedagang perantara

yang biasanya dibayar dengan imbalan komisi) dan sales agent (agen
penjualan). Broker dan agent akan mencari pembeli, tetapi tidak memiliki
barang yang diperantarakan atau diperdagangkan itu.

Facilitator (fasilitator) adalah pihak-pihak lain yang memfasilitasi atau

membantu proses distribusi dalam hal pengiriman barang secara fisik,
pengiriman informasi, ataupun proses pembayaran. Fasilitator adalah pihak
ketiga yang tidak terlibat proses jual-beli barang dan tidak memiliki barang
yang dikirim atau diperdagangkan tersebut.

II.2.1. Model Distribution Channel

Diantara producer dan customer bisa memiliki intermediary atau tidak.
Berdasar pada ada tidaknya intermediary, distribution channel dibagi menjadi dua,
yaitu:

Direct channel terjadi ketika producer langsung berhubungan dengan pemakai

akhir dan tanpa melalui intermediary. Beberapa contoh sistem direct channel
adalah direct sales, direct marketing, on-line marketing, tele-marketing,
agent, dan lain-lain.

Indirect channel terjadi jika ada intermediary di antara producer dan pemakai
akhir. Jumlah intermediary menentukan panjang pendeknya channel. Jika ada
satu intermediary maka disebut channel 1 level, dua intermediary disebut
channel 2 level, dan seterusnya.

II.2.2. Strategi Distribusi

Terdapat empat strategi utama dalam distribusi, antara lain adalah:
1. Direct Distribution
Direct Distribution (distribusi langsung) terdapat dua macam, yaitu straight
dan corporate. Straight direct distribution terjadi ketika perusahaan langsung
mendistribusikan barangnya ke customer (tanpa perantara). Corporate direct
distribution terjadi jika producer menggunakan satu perusahaan untuk
mendistribusikan produknya, namun perusahaan tersebut adalah milik
produser.

2. National Single Distribution

Producer menggunakan satu perusahaan untuk mendistribusikan produknya
dan distributor ini bukan milik dari producer. Jika ditinjau berdasarkan
pembahasan lebar channel, national single distribution termasuk exclusive
distribution. Yang menjadi kekuatan dari national single distribution adalah
kontrol perusahaan yang besar dan kompetisi harga yang biasanya terjadi
antardistributor tidak terjadi.
3. National Multy Distribution
Producer menggunakan beberapa perusahaan untuk mendistribusikan
produknya. Salah satu kekuatan sistem distribusi ini adalah adanya iklim
kompetisi antara distributor yang akan memicu kepada peningkatan penjualan.
Namun di sisi lain jika tidak dikelola dengan baik makan akan adanya
kompetisi harga antardistributor dan juga dimungkinkan adanya penjualan
suatu distributor ke area yang bukan coverage areanya.
4. Microscipic Distribution
Di dalam memasarkan produknya, terdapat banyak distributor. Jika ditinjau
dari sisi wilayah, mencakup wilayah yang luas. Yang menjadi kekuatan dari
sistem distribusi ini adalah karena producer memiliki risiko yang kecil dengan
menaruh telur dalam banyak keranjang (portofolio). Yang menjadi
kelemahan adalah dimungkinkan adanya barang yang berpindah dari suatu
area ke area lain karena harga satu area yang mungkin lebih murah dari area

lain, sehingga producer kadang mengalami kesulitan untuk merancang

strategi harga.
II.2.3. Pola Distribusi
Dalam aturan main distribusi produk terdapat 3 pola distribusi, yaitu:

Distribusi Intensif, pada distribusi intensif distributor diharapkan dapat

mendistribusikan produk supplier sedetail mungkin tanpa batasan tempat dan
waktu. Mulai dari tempat yang umum seperti jalan raya, pasar,
perkampungan, bahkan di pasar terapung pun distributor harus sanggup
mendistribusikan produk. Sebegitu detailnya mendistribusikan produk
sehingga distributor membutuhkan banyak sales people, armada pengiriman,
dan collector

Distribusi Ekslusif, yaitu pendistribusian yang terbatas pada satu penyalur

yang aktif melakukan distribusi produk. Misalnya produk-produk mesin berat
yang penjualannya membutuhkan pengetahuandan special skill. Perusahaan
tidak menjual produk begitu saja, tetapi menangani juga purna jualnya dengan
memberikan service lanjutan.

Distribusi Selektif, hanya memilih beberapa distrbutor untuk mendistribusikan

produknya. Kecenderungannya adalah produk yang dipasarkan adalah alatalat pelengkap semacam tool equipment. Alat-alat pelengkap ini mungkin bisa
mendukung produk yang didistribusikan secara ekslusif tadi.

II.2.4. Faktor-faktor yang mempengaruhi distribusi produk

Ada 5 hal yang mempengaruhi distribusi produk, antara lain:

Produk, banyak produk yang dipasarkan sangat mempengaruhi distribusi

produk, semakin banyak item produk yang ditawarkan maka sales force
mempunyai lebih banyak kesempatan untk menjual produk yang jumlahnya
satu item saja.

Sales force, banyaknya salesman juga mempengaruhi aktivitas distribusi

produk. Jika jumlah salesman cukup banyak dan wilayah penjualannya sudah
dipetakan sedemikian rupa maka peliputan salesman terhadap pelanggan bisa
menjadi maksimal, dan sebagai dampaknya produk akan terdistribusi ke
seluruh pelanggan yang ada.

Armada Delivery, banyaknya armada delivery juga bisa mempengaruhi

distribusi produk. Jumlah armada delivery yang tidak memadai dapat
mengacaukan jadwal pengiriman produk. Pemenuhan pengiriman barang
sesuai jadwal sangatlah diharapkan oleh pelanggan.

Outlet survey, jumlah outlet pelanggan yang sudah didata atau berasal dari
database perusahaan pesaing sangat penting. Outlet survey ini merupakan
kondisi riil di lapangan yang ditunjukkan dalam mapping outlet maupun
daftar outlet

Wilayah penjualan, jika wilayah penjualan sangat luas dan kemampuan

distributor hanya 25% dari besarnya wilayah, maka maksimalisasi distribusi
produk ke pelanggan sangat berkurang. Oleh sebab itu, perusahaan
memetakan wilayah penjualan sehingga tidak terlalu mendapatkan wilayah

penjualan yang lebar. Jika wilayah sudah dipetakan, maka langkah selanjutnya
adalah penyesuaian kebutuhan akan armada delivery dan sales force.
II.2.5. Tipe-tipe Penjualan
Ada beberapa tipe-tipe penjualan, antara lain adalah:

Penjualan domestik dengan PO customer. Penjualan dapat terjadi dengan

dasar PO (purchase order) dari customer, dalam kombinasinya terdapat dua
kelompok besar penjualan domestik dengan dasar PO customer, yaitu
penjualan dengan tax (pajak) dan non tax (tanpa pajak). Namun kedua hal
tersebut memiliki skenario proses yang mirip. Bedanya perusahaan akan
mengeluarkan faktur pajak untuk penjualan dengan pajak. Faktur pajak dapat
dikeluarkan per barang, per invoice, per minggu, atau per bulan tergantung
kebijaksanaan perubahan dan proses bisnisnya.

Penjualan domestik canvasing, beberapa perusahaan yang bergerak di bidang

industri fast moving consumer goods memiliki tipe penjualan kanvasing.
Perusahaan melakukan penjualan canvasing yaitu membawa sejumlah barang
dengan menggunakan truk atau mobil untuk dijual langsung ke konsumer
biasanya penjualan canvasing dilakukan untuk produk-produk yang masih
baru, umtuk mengatasi kelangkaan suatu produk di wilayah tertentu, atau
sebagai salah satu bentuk kegiatan promosi.

Penjualan Consignment, lebih sering dikenal dengan istilah penjualan

konsinyasi atau penjualan titipan. Perusahaan akan menjual barang

ke

customernya tetapi statusnya titip. Yang dimaksud customer dari perusahaan

ini adalah toko, distributor yang lain, supermarket, dan lain sebagainya.

Penjualan Intercompany, mirip dengan penjualan di mana barangnya dikirim

langsung dari supplier. Namun perbedaannya adalah jika pada jenis penjualan
sebelumnya supplier adalah pihak luar, supplier pada penjualan intercompany
adalah masih dalam lingkup satu holding company, tetapi beda company.

Penjualan Stock Transfer, mirip dengan penjualan intercompany, tetapi tidak

melibatkan adanya customer. Proses jual-beli terjadi antara 2 perusahaan yang
masih dalam satu holding company.

II.3. Price Management

Perusahaan menangani harga dengan berbagai macam cara. Dalam perusahaan
kecil harga sering ditentukan secara langsung oleh atasan perusahaan tersebut. Dalam
perusahaan besar, harga biasanya ditangani oleh product-line manager, yang tentu
saja keputusan berapa besar harga perlu disetujui oleh manajemen.
Iklim kompetisi semakin meningkat, harga bukan hanya ditentukan oleh
perusahaan, tetapi harga sangat dipengaruhi oleh harga pesaing dan kondisi pasar.
Jika pesaing melakukan perubahan harga, maka perusahaan harus dengan cepat
mengantisipasinya dan seandainya memang dibutuhkan adanya perubahan harga,
manajemen harga yang biasanya didukung dengan sistem komputerisasi haruslah
fleksibel sehingga perusahaan dapat dengan cepat melakukan perubahan harga. Selain
itu, kondisi pasar yang mudah beubah juga menuntut manajemen harga yang
fleksibel.

Suatu

perusahaan

harus

menentukan

harga

terlebih

dahulu

ketika

mengembangkan suatu produk baru, memperkenalkan produk ke distribution channel

atau area geografis yang baru dan ketika melakukan penawaran dalam suatu kontrak.
Berikut ini menunjukkan langkah-langkah dalam penentuan harga, yaitu (1) memilih
tujuan pricing, (2) menentukan demand, (3) memperkirakan biaya, (4) menganalisis
biaya, harga, dan tawaran pesaing, (5) memilih metode pricing, dan (6) memilih
harga akhir. (Royan 2009)
II.3.1. Manajemen Penjualan Yang Dilakukan Saat Ini
Manajemen penjualan yang hendak dibahas dalam hal ini adalah difokuskan
kepada topik Distribusi.
Distribusi dapat diartikan sebagai suatu proses pemindahan produk atau jasa dari
produsen atau penjual kepada konsumen sesuai target pasarnya. Proses pemindahan
produk atau jasa tersebut bisa langsung melalui satu atau lebih perantara satau saluran
distribusi di mana memungkinkan produk atau jasa sampai di tempat yang tepat
dalam hal harga, waktu dan jumlahnya.
II.3.2. Penetrasi Pasar
Penetrasi pasar yang bagus akan membawa dampak memaksimalkan
penjualan, pemanfaatan media komunikasi juga terpakai dengan maksimal. Kalu kita
tidak mempunyai cukup banyak toko-toko atau kantor-kantor penjualan untuk
memanfaatkan potensi penjualan di pasar maka pasar tidak terpenetrasi sesuai
potensinya.
Cakupan penggarapan dari pasar untuk produk consumer meliputi 3 area yaitu:
1. Jumlah potensi toko/oulet atau pusat distribusi yang membawa produk kita.

2. Jumlah komoditas lainnya yang ada di toko yang menyalurkan produk kita.
3. Jumlah ruang pajangan yang dialokasikan untuk produk kita.
II.3.3. Tipe Dari Outlet Atau Perantara Distribusi
Kita harus menelusuri dan mendatakan saluran distribusi untuk produk kita
sesuai kategorinya. Pada umumnya di Indonesia dikenal pembagian tipe outlet adalah
grosir besar, grosir kecil, agen, pengecer.
Manufacturer

Physical possesion
Ownership
Promotion
Negotiation
Financing
Risking

Wholesalers

Retailers
Customers

Ordering
Payment
Market intelligence
Gambar II.2. Marketing Flows in Distribution Channels (Frank Bradly 2003).

II.3.4. Pengelolaan Armada Penjualan/Salesman

Strategi armada penjualan mempunyai implikasi pada struktur armada
penjualan.
1. Jika perusahaan menjual satu lini produk kepada satu industri pengguna
akhir

dengan

pelanggan

di

berbagai

lokasi,

perusahaan

akan

menggunakan struktur armada penjualan territorial.

2. Jika perusahaan menjual berbagai produk kepada berbagai jenis
pelanggan, perusahaan mungkin akan menggunkan struktur armada
penjualan produk atau pasar.

Peusahaan yang sudah mapan perlu merevisi struktur armada penjualannya saat pasar
dan kondisi perekonomian berubah. Setelah perusahaan memiliki strategi dan struktur
wiraniaga yang jelas maka ia siap untuk mempertimbangkan mengenai ukuran
armada penjualan. Wakil penjualan merupakan salah satu aktivitas perusahaan yang
paling produktif dan paling mahal. Memperbanyak jumlahnya akan meningkatkan
baik penjualan maupun biaya. Setelah perusahaan menetapkan julah pelanggan yang
ingin dicapainya, ia dapat mengguakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan
ukuran armada penjualan, (Kotler, manajemen Pemasaran, edisi Milenium, hal 711)
yaitu dengan cara sebagai berikut:
1.

Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan

volume penjualan tahunan.

2.

Frekuensi kunjungan yang diinginkan ( jumlah kunjungan penjualan tiap

pelanggan per tahun ) ditetapkan untuk tiap kelas.

3.

Jumlah pelanggan pada tiap ukuran kelas dikalikan dengan frekuensi

kunjungannya sehingga diperoleh beban kerja total untuk wilayah
tersebut dalam ukuran kunjungan penjualan per tahun.

4.

Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan seorang wakil penjualan

per tahun ditentukan.

5.

Jumlah wakil penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi

kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan ratarata yang dilakukan oleh seorang wakil penjualan.

Geographic
focus

Product focus

Salesforce
organization

Customer focus

Country/language
group focus

Gambar II.3. Salesforce Organization (Frank Bradly 2003).

II.4. Marketing
Geoffrey Miller. 2008, seorang cendikiawan yang dikenal dengan teori
perpasangan pikiran (mating mind theory) sebagai kelanjutan tradisi Darwinian
dalam konstruksi budaya lewat seleksi seksual, dengan lantang mengatakan bahwa
marketing adalah penemuan manusia terdahsyat dalam kurun waktu 2000 tahun
terakhir, menurutnya marketing tidak terbats periklanan, tetapi lebih berupa usaha
sistematis untuk memenuhi hasrat manusia dengan produksi barang dan jasa yang
akan dibeli orang. Komponen pengertian tyersebut terdiri atas usaha-usaha yang
sistematis dan adaya hasrat untuk membeli. Dari kedua komponen tersebut, munculah
sebuah bidang kognitif dalam tubuh manusia tempat beroperasinya strategi-strategi
marketing yang lebih lanjut yang akan memberikan efek umpan-balik, positif atau
negatif, terhadap tingkat penjualan suatu produk.

Bagi Miller, marketing adalah demokrasi. Marketing bersifat anti-arogansi, antikuasa, anti-idealisme, dan menuai sukses besar karena telah berhasil memberikan
bentuk kekuasaan yang sebenarnya pada khalayak. Marketing baginya adalah sebuah
revolusi lain pasca revolusi industri yang semula terfokus pada efisiensi produksi.
Dengan marketing, fokus tersebut bergeser kepada kepuasan pelanggan individual.
Marketing adalah resep, dapur, sekaligus koki yang tidak hanya bertugas memecah
kue-kue sosial ke bagian-bagian yang berbeda, tetapi juga berkuasa menciptakan alat
produksi manusia untuk tidak hanya menggali sumber daya alam, tetapi juga
menggali hasrat terdalam setiap pribadi manusia.
Marketing, atau biasanya diartikan menjadi kata pemasaran, dalam arti yang
lebih sedehana adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan
manusia. Jadi, segala kegiatan dalam hubungannya dalam pemuasan kebutuhan dan
keinginan manusia merupakan bagian dari konsep pemasaran. Pemasaran dimulai
dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan
manusia. Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia adalah yang
menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan
harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion).
Seseorang yang bekerja di bidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya
memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran
dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak
konsumen yang dituju.

Maeketing-mix adalah satu set alat marketing yang digunakan perusahaan untuk
mencapai tujuan pemasarannya. Marketing-mix dalam manajemen pemasaran sering
disebut juga dengan strategi 4Ps (Product, Place, Promotion, Price)

Gambar II.4. Empat Elemen P dalam marketing-mix (Kotler, 2007).

Product. Product (produk) adalah barang yang customer beli. Barang tersebut
dapat merupakan barang tangible (memiliki wujud) ataupun barang intangible
(tidak memiliki wujud) seperti jasa, asuransi, dan lain-lain. Komponenkomponen yang berkaitan dengan produk adalah jenis produk, kualitas,
desain, feature, brand, packaging, ukuran, jasa, garansi, aksesoris, dan lainlain.

Place. Place (tempat) berkenaan dengan di mana suatu produk tersedia bagi
customer yang dituju. Keputusan tentang place mencakup bagaimana
membuat barang tersedia ketika customer menginginkannya. Oleh karena itu,
hal ini berkaitan dengan distribution channel. Distribution channel adalah
sekumpulan perusahaan atau orang di antara producer (pembuat barang) dan
pemakai akhir. Komponen-komponen yang berkaitan dengan place adalah

saluran distribusi, lokasi, transportasi, tempat penyimpanan, persediaan dan

lain-lain.

Promotion. Promotion (promosi) berkenaan dengan proses memberi tahu

target market tentang produk yang dipasarkan. Contoh alat-alat promosi
adalah personal selling (komunikasi langsung antara penjual dan customer),
mass selling (komunikasi dengan sejumlah customer dalam waktu yang
sama), dan sales promotion (segala sesuatu yang digunakan untuk
merangsang konsumen untuk mencoba ataupun membeli). Komponenkomponen yang berkaitan dengan promotion adalah iklan, salesman, public
relation, direct marketing, publisitas, sales promotion dan lain-lain.

Price. Price (harga) berkenaan dengan harga ke konsumen. Dalam

menentukan harga, penjual perlu mempertimbangkan bagaimana reaksi
customer jika terjadi perubahan harga. Komponen-komponen yang berkaitan
dengan price adalah harga jual, diskon, jangka waktu pembayaran, jenis
pembayaran, harga tiap daerah, fleksibilitas harga, dan sebagainya.

II.5. Critical Success Factors

Menurut Mardiasmo (2005:124) Critical Success Factors adalah variabelvariabel dalam lingkungan usaha baik dalam variabel internal maupun eksternal yang
mempengaruhi kesuksesan badan usaha dalam mencapai tujuannya. Critical success
factors disebut juga key success factors, key variables (variabel kunci), critical
variables, pulse point, atau key result area. Variabel kunci adalah variabel yang

mengidentifikasi faktor yang menjadi sebab kesuksesasn organisasi. Jika terjadi

perubahan yang tidak diinginkan, maka variabel ini harus segera disesuaikan.
Tujuan dari identifikasi critical success factors adalah untuk membuat keputusan
dalam menentukan variabel-variabel mana yang penting dan variabel-variabel mana
yang

kurang

penting

dalam

menunjang

keunggulan

kompetitif.

Dengan

mengidentifikasi atau menentukan critical success factors secara hati-hati dan tepat,
maka perusahaan dapat mengetahui kekuatan utama yang dimilikinya dan juga dapat
melakukan perbaikan-perbaikan terhadap kinerjanya yang kurang memuaskan
berdasarkan hasil analisis tehadap critical success factors sehingga dapat
meningkatkan kepuasan konsumen. Setiap critical success factors mempunyai
indikator-indikator kinerja yang merupakan key variabels atau critical success factors
yang telah diidentifikasi, yang digunakan untuk memantau dan mengendalikan faktor
penentu keberhasilan. Misalnya perusahaan yang berorientasi pada konsumen dan
menjadikan kualitas pelayanan kepada konsumen sebagai salah satu critical success
factors. Indikator yang dapat dirinci antara lain, sumber daya manusia, kualitas
pelayanan, dan penyediaan fasilitas yang tersedia. Berdasarkan indikator-indikator
tersebut, maka perusahaan dapat memperoleh gambaran operasional perusahaan,
sehingga dapat dijadikan acuan untuk meningkatkan kualitas pelayanan yang
diberikan guna memenuhi harapan konsumen atas kepuasan pelayanan yang
diberikan oleh perusahaan
Menurut Anthony dan Govindarajan (2006:427), merupakan variabel yang harus
diperhatikan oleh perusahaan karena mengidentifikasikan faktor yang mensukseskan

usaha dan yang menghambatnya, dimana keadaan tersebut membutuhkan penanganan

secara cepat. Berikut merupakan variabel-variabel critical success factors:
a. Sumber Daya Manusia, Adalah tiap orang yang bekerja di perusahaan.
b. Kualitas Pelayanan, Adalah kualitas pelayanan yang lebih unggul daripada
pesaing yang dapat diandalkan untuk lebih unggul dari pesaingnya.
c. Fasilitas yang Tersedia, Adalah sarana yang dapat digunakan dan dinikmati
oleh para karyawan maupun para konsumen sebagai fitur tambahan.
Kurt Nagel dalam bukunya 6 Kunci keberhasilan perusahaan, (elexmedia
komputindo, 2007) telah memberikan terobosan-terobosan yang menarik untuk
meraih kesuksesan bagi sebuah perusahaan. Kurt Nagel memaparkan 6 kunci
keberhasilan perusahaan yaitu; strategi, organisasi, sumber daya manusia, gaya
kepemimpinan, sistem informasi, orientasi pelanggan. Namun, hal-hal tersebut juga
memiliki beberapa dasar-dasar yang penting yaitu:
1. Prinsip-prinsip bisnis dasar dan sistem-sistem target/kontrol
* Keterbukaan yang lebih luas bagi semua yang terlibat
* Transmisi lebih cepat ke pasar
* Reaksi cepat dari pasar
* Sebuah representasi dari realitas yang selengkap mungkin
* Pemasukan dan pencatatan data pada waktu yang tepat (secepat terjadinya)
* Penyimpanan informasi yang lebih up-to-date
* Derajat pengontrolan yang lebih efisien
2. Struktur organisasi yang berorientasikan strategi

* Kesesuaian yang lebih baik antara struktur dengan kebutuhan-kebutuhan

pasar dan produk
* Fleksibilitas lebih besar melalui hubungan yang dipikirkan dengan lebih
matang antara faktor-faktor organisasi yang standar dengan yang tersendiri
* Perbaikan kemampuan organisasi untuk bereaksi
* Tingkat pelayanan yang lebih tinggi
* Sebuah alur komunikasi yang dirancang dengan lebih baik diseluruh
organisasi untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan kompetitif
3. Penggunaan potensi pegawai dengan lebih baik
* Pemisahan antara kerja rutin dan kreatif
* Dorongan dan dukungan dari tugas-tugas kreatif
* Kerja tim oleh para spesialis
* Motivasi yang lebih tinggi untuk mencoba hal-hal baru
* Tersedianya data untuk analisis sendiri
4. Gaya kepemimpinan
* Dalam hubungan-hubungan pelanggan internal dan eksternal
* Komunikasi timbal balik yang bebas
* Prosedur-prosedur administrasi yang rasional
5. Orientasi Pelanggan
* Informasi yang lebih baik tentang pelanggan
* Layanan advis yang lebih menyeluruh
* Dukungan dalam memecahkan masalah-masalah individual
* Prosedur-prosedur penjualan yang lebih efisien

Pentingnya pengaruh teknologi informasi dan komunikasi pada faktor-faktor

keberhasilan lainnya tidak dapat diabaikan. Pemrosesan informasi semakin menjadi
bagian utama dari perusahaan-perusahaan yang dikelola dengan berhasil.

II.6. Territory Management

Menurut Charles M. Futrell ( 2007:269 ), Manajemen waktu dan wilayah adalah
perencanaan,

implementasi

dan

evaluasi

dari

kegiatan

wiraniaga

dalam

mengoperasikan / menjalankan wilayah yang ditugaskan pada mereka. Unsur

perencanaan merupakan kegiatan yang melibatkan penentuan tujuan, memperkirakan
sumber daya yang dibutuhkan dan merancang strategi yang menggunakan sumber
daya tersebut seefisien dalam pencapaian tujuan. Sedangkan unsur implementasi
adalah menerapkan rencana yang telah dibuat dalam kegiatan sesungguhnya.
Menurut Charles M. Futrell ( 2007:269 ), unsur-unsur Territory Management
adalah:

Menetukan Target Tenaga Penjual

Menentukan sasaran / target yang harus dicapai oleh sales force. Sasaran ini
dapat berdasarkan kontribusi pada laba, rasio biaya penjualan atau pangsa
pasar.

Evaluasi Wilayah Penjualan Secara Geografis

Berdasarkan target sales force, sales manager dapat membuat, memperbaiki
atau mengevaluasi unit penjualan dan batas wilayahnya.

Analisa Pelanggan

Analisa ini untuk mengidentifikasi pelanggan potensial dan pelanggan yang

ada saat ini kemudian memperkirakan potensi penjualannya

Membangun Target Wilayah dan Kuota Penjualan

Target wilayah misalnya meningkatkan distribusi produk dalam satu wilayah
atau meningkatkan jenis produk yang dibeli suatu pelanggan, bisa juga dalam
bentuk meningkatkan jumlah sales call tiap harinya dan jumlah pelanggan
baru yang didapat untuk tahun itu. Kuota penjulan adalah target penjualan
dalam bentuk ripiah yang dapat ditentukan setelah menganalisa pelanggan.

Alokasi Waktu dan Wilayah

Hal ini mengacu pada bagaimana waktu seorang Wiraniaga dialokasikan
dalam wilayah mereka, dalam hal ini waktu yang dimaksud adalah waktu
yang digunakan untuk perjalanan dan bertemu dengan pelanggan.

Perencanaan Penjualan Untuk Pelanggan

Mengembangkan profil pelanggan, program pemasaran, strategi menjual dan
program pelayanan untuk pelanggan perorangan.

Penjadwalan dan Penentuan Rute

Melakukan penjadwalan waktu-waktu tertentu di mana seorang wiraniaga
akan berada di tempat pelanggan dan membuat pola perjalanan dalam
mengerjakan wilayahnya.

Evaluasi Wilayah dan Pelanggan

Membandingkan

target

sasaran

dengan

kinerja

yang

dihasilkan

sesungguhnya, dengan ini Wiraniaga dapat mengetahui seberapa baik

perencanaan wilayah dan strategi yang di jalankan. Jika tidak mencapai target,
maka perencanaan yang baru harus dibuat.
Menurut Ingram, La Farge, Avila, Schwepker dan Williams (2004), prosedur
merancang wilayah penjualan adalah sebagai berikut:
1. Memilih Unit Perencanaan dan Kontrol
Langkah pertama dalam merancang wilayah adalah memilih unit perencanaan
dan kontrol yang akan digunakan dalam analisis, yaitu suatu kesatuan yang
lebih kecil dari wilayah. Total area pasar yang dilayani dibagi dalam unit-unit
perencanaan dan kontrol ini, kemudian dianalisa dan dan dikelompokkan
untuk membentuk wilayah penjualan.
2. Menganalisa Peluang dari Unit Perencanaan dan Kontrol
Menentukan besarnya peluang yang tersedia dari tiap unit perencanaan dan
kontrol. Ukuran yang sering kali digunakan untuk menetukan besarnya
peluang adalah potensi pasar, semakin tinggi potensi pasar, makin besar pula
peluang yang tersedia.
3. Membentuk Wilayah Awal
Setelah unit perencanaan dan kontrol dipilih dan peluangnya dianalisa,
wilayah awal dapat dirancang. Tujuannya adalah mengelompokkan unit-unit
perencanaan dan kontol menjadi wilayah-wilayah yang mempunyai peluang
yang setara.
4. Mengukur Beban Kerja Wilayah
Beban kerja tiap wilayah ditentukan dari:

Jumlah kunjungan penjualan yang dibutuhkan untuk meliput seluruh

pelanggan dalam wilayah tersebut.

Lamanya waktu perjalanan dalam wilayah tersebut.

Jumlah total pelanggan.

Faktor lain yang mengukur jumlah kerja yang perlu dilakukan oleh
seorang wiraniaga yang ditugaskan ke wilayah tersebut.

5. Menyelesaikan Rancangan Wilayah

Langkah terakhir adalah menyesuaikan wilayah-wilayah untuk mencapai
beban kerja yang setara untuk setiap wiraniaga. Tujuannya adalah untuk
mencapai kesinambungan antara peluang dan beban kerja untuk tiap wilayah.
Sedangkan menurut Rolph E. Anderson (2006:212), cara merancang Wilayah
penjualan adalah sebagai berikut:
1. Memilih Sebuah Unit Kontrol Geografis
Memilih sebuah unit kontrol geografis adalah langkah awal dalam penetapan
wilayah. Unit kontrol yang sering dipilih dan digunakan antara lain adalah
negara bagian, kota, kode pos, area metropolitan, dan area perdagangan. Pihak
manajemen harus mengusahakan unit kontrol dengan ukuran sekecil mungkin
karena dua alasan:
Alasan pertama adalah bahwa sebuah unit dengan ukuran yang kecil akan
membantu manajemen dalam menentukan lokasi geografis suatu potensi
penjualan dengan tepat. Alasan kedua adalah bahwa dengan menggunakan
area geografis yang kecil, tugas manajemen dalam menyesuaikan wilayah
tersebut akan lebih mudah.

2. Membuat Sebuah Analisa Jumlah Pelanggan

Tujuan dari analisa jumlah pelanggan adalah untuk mengidentifikasi
pelanggan dan prospek kemudian menentukan berapa banyak potensi
penjualan yang ada untuk tiap pelanggan. Setelah pelanggan potensial
diidentifikasi langkah selanjutnya adalah mengestimasi total penjualan
potensial untuk senua pelanggan pada masing-masing unit kontrol geografis.
3. Membuat Analisa Beban Kerja Seorang Wiraniaga
Membuat analisa beban kerja seorang wiraniaga ialah memperkiarakan /
estimasi waktu dan usaha yang dibutuhkan untuk meliput setiap unit kontrol
geografis. Perkiraan ini didasarkan pada sebuah analisa dari jumlah pelanggan
yang akan dikunjungi, frekuensi kunjungan yang dibuat, lamanya waktu
kunjungan, waktu perjalanan, waktu tidak menjual. Hasil analisa beban kerja
itu ditetapkan pada pola kunjungan penjualn untuk tiap unit kontrol geografis.
4. Mengkombinasikan Unit Kontrol Geografis pada Wilayah Penjualan
Setiap wilayah memiliki tingkat kesulitan peliputan, sehingga manajer
penjualan harus merevisi kembali wilayahnya. Beberapa wilayah mungkin
memiliki potensi penjualan yang lebih tinggi dari yang lain dan itu tidak
berarti buruk. Wiraniaga dengan kemampuan dan pengalaman yang baik
dapat ditugaskan dengan sebuah beban kerja berat dan pada potensi penjualan
yang lebih tinggi, sehingga penyesuaian pada jumlah penjualan dan tingkat
komisi mungkin diperlukan.

5. Menugaskan Tenaga Penjual pada Wilayah

Interaksi wiraniaga dengan pelanggan dan prospek akan dipengaruhi oleh
faktor lingkungan seperti karakteristik pelanggan, tradisi masyarakat dang
pengaruh sosial lainnya.seorang manajer penjualan ketika menugaskan
wiraniaga pada suatu wilayah harus didasarkan pada kemampuan relatif para
wiraniaga tersebut, dan pada keadaan fisik, sosial, dan karakteristik budaya
pelanggan. Kemudian membandingkan mereka pada wilayah penjualan
mereka.