Repblica Bolivariana de Venezuela

Instituto Universitario de Tecnologa Antonio Jos de Sucre

Sede caracas
Administracin Ciencias comerciales

La Cobranza

Profesora:
Carmen Julia Blanco

Alumna:
Rosanny Campos
C.I: 23200923
Carrera 71(CC)

La Cobranza
En trminos generales, por cobranza se refiere a la percepcin o recogida
de algo, generalmente dinero, en concepto de la compra o el pago por el uso
de algn servicio. La prctica de la cobranza puede ser llevada a cabo por
una persona en nombre de la empresa que brinda el servicio en cuestin, o
en su defecto a la cual se le haya comprado un producto, o bien estar
ejercida por una entidad bancaria, lo que se conoce popularmente como
cobranza bancaria.
Principalmente, quien se encarga de llevar a cabo la cobranza se llama
cobrador y una vez identificado con la ropa de la empresa o bien con alguna
credencial oficial emitida por la empresa que representa, realiza lo que se
llama una recorrida por aquellos lugares previamente asignados en los
cuales se har efectivo el pago, ya sea en efectivo, a travs de un cheque o
en la forma de pago que se haya establecido cuando se hizo el acuerdo.
Por su parte, la cobranza bancaria es aquel servicio que un banco les
presta a sus clientes y corresponsales, para tramitar de acuerdo a
instrucciones, el cobro o la aceptacin de documentos, financieros o
comerciales.
El principal beneficio que reporta la cobranza bancaria es que por un lado
le permitir al exportador no perder de control aquellos bienes que han sido
ya embarcados y estn listos para encontrarse con sus nuevos dueos y por
el otro, le permite al importador conocer oportunamente cuando se produce
la llegada de los bienes. Entonces, el banco har las veces de custodio de
los bienes hasta que se efectivice el pago de los mismos y puedan ser
entregados a quien corresponda.

Importancia de la cobranza
La cobranza es una de las funciones de la administracin de la cartera y
siempre que este se haga en la debida forma y que el crdito sea concedido
en debida forma, la cobranza ser menos necesaria y en algunos casos
absolutamente intil.
Gestin de las cobranzas
La cobranza rpida es la mejor pliza de seguro para una empresa
prspera, mucho ms en momentos de cada de las ventas, falta de divisas y
niveles crecientes de precios en los insumos y productos. Poco se gana
vendiendo mucho si finalmente no se cobra a tiempo, ya que las cuentas por
cobrar siempre las debe financiar su organizacin. En consecuencia,
otrguele importancia a la actividad de cobrar, dedquele esfuerzo con
inteligencia y profesionalismo, sea creativo, flexible y otorgue incentivos.
Clasifique a sus clientes de una manera que pueda identificar con claridad
aquellos que son rentables, que no necesariamente son siempre los
compradores frecuentes. Identifique a sus clientes (actuales y potenciales)
en trminos de productos, servicios, monto de compras, formas de pagos y
otros atributos vinculados a la cobranza de esa manera sabr como
cobrarles con xito.
Herramientas de la cobranza
La base de una cobranza exitosa es una administracin de clientes al da.
Ciertamente, el cambio en el entorno empresarial donde sus actividades se

desempean puede incidir sobre las pautas establecidas en sus relaciones

comerciales. Por lo tanto, realice un anlisis de la importacia relativa de sus
clientes. Para ello ejecute peridicamente anlisis ABC lo cual le permitir
establecer una estrategia de gestin de cobranza ms efectiva y vinculada a
la realidad de sus negocios y a sus posibilidades financieras actuales.
Principios generales de la cobranza
La funcin principal de un buen proceso de cobranza consiste en cobrar
dentro de las condiciones sealadas por la empresa, conservando la buena
voluntad del deudor y adems de ayudar a incrementar las ventas. Esta
doble funcin es bsica para entender los principios de la cobranza.
Posiblemente parezca contradictorio, cuando se dice que un
procedimiento de cobranza debe conseguir que los clientes paguen y
conserven al mismo tiempo su buena voluntad para con la empresa; y tal vez
parezca imposible que una forma eficiente y efectiva de cobranza contribuya
a fomentar las ventas. Una respuesta a este problema es contar con el
conocimiento y la calidad profesional del que est a cargo de dicha funcin.
El encargado de ejecutar la cobranza tiene que hacer todo lo posible, no
solo para obtener el cobro, sino para cobrarlos con rapidez por las razones
siguientes:
Si la lentitud de la cobranza da como resultado la acumulacin de cuentas
vencidas, una proporcin ms o menos elevada del Activo Corriente de la
empresa estar congelada con el consiguiente deterioro de la liquidez.
Cuanto ms tiempo se deja a un deudor retrasarse en sus pagos tanto
mayor es la posibilidad de que el tiempo se convierta en un problema el

cobro de la duda.
La lentitud en los cobros hace perder ventas, toda vez que un cliente
honrado que est retrasado en sus pagos sienta animadversin a continuar
con su adeudo con mayores pedidos y por otro lado, el encargado de
crditos tiene a su vez a restringir su lnea de crdito concedido a dicho
cliente al confundir sus intenciones.
El no poder ejercer el cobro en forma eficaz, tiende a ayudar al comprador
imprudente a hundirse sabiendo que la empresa vendedora le conceder
mayores plazos antes de emprender una accin legal drstica en su contra.
Una poltica de cobranza corts pero firme, contribuye a conservar el
respeto de los clientes, lo que puede reflejarse en sus reacciones a los
esfuerzos de venta de la empresa.
El prestigio de la empresa, por una poltica de cobro efectiva, constituye
as mismo un factor importante que consigue la puntualidad de los pagos en
la casi totalidad de los adeudos.

Normas de cobranza.
Determinar el monto mnimo de los documentos de
cobranza: Significa que se deben eliminar los documentos que en su
emisin sean superiores a las utilidades.
Documentar de acuerdo a las formalidades legales: Si se llega a un
proceso judicial haya forma de exigir el pago.

Mantener el ritmo y el plan prefijados: No se debe abandonar el plan

de cobro porque se desperdicia el cimiento de la organizacin.
Respetar la autonoma del abogado o del departamento jurdico:
Generalmente tos deudores difciles evitan el contacto con el abogado
externo sino que se quieren entender directamente con el acreedor.
Hacer conocer el tiempo y la prdida que significa la cobranza
Judicial: Las empresas deben adoptar medidas eficaces en el otorgamiento
del crdito, esto se logra con adecuada investigacin comercial, si se
cumplen las formalidades y se exigen las garantas necesarias con el fin de
que no se corran riesgos innecesarios e irrazonables.

Aplicacin de la cobranza

Como primer paso, usted debe conocer la situacin actual en materia de

cobranza (a nivel de la organizacin y por lnea de negocios) en su
organizacin y, si el caso lo amerita, debe crear un grupo de alto desempeo
dedicado a establecer una nueva estrategia de gestin de cobranzas.
Elabore una lista de todos sus clientes con sus volmenes de compras en
valor (bolvares dlares) y unidades durante el ltimo ao a nivel mensual,
destacando formas de pagos, localizacin, personal encargado de la
cobranza y niveles de atraso promedio en caso de existir. Jerarquice la lista
de diversas maneras.
Trabaje seriamente en crear una clasificacin de clientes en base a
atributos relevantes, con su grupo de alto desempeo, que le permita
soportar su estrategia de gestin de cobranza. Realice anlisis ABC
mltiples.

Identifique con precisin todos los recursos y costos asociados a la

gestin de cobranza (global y por lnea de productos) en el ltimo ao a nivel
mensual. Determinar el costo promedio de la cobranza por segmentos de
mercado y los tipos de clientes previamente identificados.
Construya indicadores de gestin y seguimiento que le permitan gerencial
a sus clientes y equipo de cobranzas usando incentivos apropiados.
En base a los ingresos cobrados por tipo de cliente y su costo de
atencin determine qu grupo de clientes estn en mejor capacidad de
generarle dinero en efectivo, bajos costos de atencin y/o niveles de cuentas
por cobrar manejables de acuerdo a la posicin financiera de la
organizacin.