CONCEPTOS BSICOS EN NEGOCIACIN Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS

Docente: Jeannette E. lvarez Defranchi

Psicloga Forense

QU ES?
NEGOCIACION:
ES UN MTODO PARA LLEGAR A UN ACUERDO CON OTROS SERES HUMANOS.
CREENCIAS, COSMOVISIONES, ACTITUDES Y NIVELES EDUCACIONALES DIVERSOS
EL DESARROLLO DE PROCESOS DE NEGOCIACIN TIENE QUE VER CON EL LIDERAZGO DE LAS PERSONAS
LIDERAZGO
El liderazgo lo definimos como:
la Influencia interpersonal ejercida en una situacin dada a travs de la comunicacin humana.
LOS ACTORES
Cada actor posee sus propios intereses, sean polticos, sociales, individuales.
Existen diferencias de gnero y generacional.
Existen diferencias tnicas y culturales:
creencias religiosas, valores,

educacionales y de cosmovisiones.

Expectativas de satisfacer sus necesidades y resolver los problemas locales

ESTILOS PERSONALES
COMUNICACIN
COMUNICACIN HUMANA
ES EL SISTEMA DE COMPORTAMIENTO INTEGRADO QUE REGULA , MANTIENE Y HACE POSIBLE LAS RELACIONES
ENTRE LOS HOMBRES
LA COMUNICACIN HUMANA ES EL INTERCAMBIO DE IDEAS, INTENCIONES, SENTIMIENTOS ENTRE DOS O MS
PERSONAS.
COMPONENTES BSICOS DE LA COMUNICACIN
EMISOR
RECEPTOR
MENSAJE CANAL
ENTORNO O CONTEXTO TEMPORAL Y ESPACIAL
RETROALIMENTACIN
INTERFERENCIAS
REFUERZO
HABILIDADES COMUNICACIONALES
RAPPORT: UNA RELACIN ARMONICA DE ACUERDO O AFINIDAD.
SENSACIN DE ACOPLAMIENTO ENTRE DOS O MS INDIVIDUOS
PARA ACOPLARNOS DEBEMOS ATENDER A TODOS LOS ASPECTOS DE LA COMUNICACIN (VERBALES Y
NO-VERBALES)
ESTABLECIMIENTO DEL RAPPORT
RECONOCER O IDENTIFICAR LOS SISTEMAS DE REPRESENTACIN DE UN INDIVIDUO
SINTONIZAR, MARCHAR AL PASO CON EL OTRO
HACER ESPEJO DE CONDUCTA (ESPECIALMENTE NO-VERBAL).

 USO DE PALABRAS DE ACUERDO AL SISTEMA REPRESENTACIONAL

ESTABLECIMIENTO DEL RAPPORT
COMUNICACIN EMPTICA
ACOMPAAMIENTO VERBAL (EJ. USO DE PARAFRASEO)
ESCUCHA ACTIVA: ES UNA FORMA DE ATENCIN DINMICA E INTENCIONADA QUE PERMITE PERCIBIR
INTEGRALMENTE LO COMUNICADO, CONTENIDO, RELACIN Y RECONOCIMIENTO EXPLICITO DEL OTRO CMO
SE HACE?
ESCUCHA ACTIVA
FASES:
ACEPTACIN= ESCUCHAR SIN CRITICAR Y DESPREJUICIADAMENTE
CLASIFICAR LA INFORMACIN= SEPARAR LOS CONTENIDOS RELACIONALES DE LOS INFORMATIVOS
FEED-BACK= DEMOSTRAR QUE HEMOS ESCUCHADO. CENTRADOS EN LOS HECHOS DEJANDO FUERA
OPINIONES O EMOCIONES QUE PERTURBAN LA OBJETIVIDAD
ESCUCHA ACTIVA
BENEFICIOS:
INCREMENTA LA CLARIDAD DEL CONTENIDO DEL MENSAJE
AMINORA LA CONTAMINACIN EMOCIONAL
FAVORECE EL MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD DE LAS RELACIONES INTERPERSONALES, (ENTRE OTROS)
MEDIACIN
MEDIACIN
Que es la Mediacin?
Es la intervencin en una disputa o Negociacin
por parte de un tercero aceptable,

Que es imparcial y neutral

que carece de un poder de decisin

Su funcin es ayudar a las partes en disputa a alcanzar voluntariamente su propio arreglo mutuamente
aceptable.
MEDIACIN
Debe de conocer los procedimientos eficaces de negociacin que le permitan ayudar a la gente en conflicto a
coordinar sus actividades y ser ms eficaz en su pugna.

El mediador debe ser aceptado por las partes y, en lo posible, no ser conocido por las partes y no esperar
beneficios por la mediacin.
MEDIACIN
Cundo se busca una Negociacin a travs de la Mediacin?.
Cuando las partes son interdependientes, y deben basarse en su mutua cooperacin para alcanzar sus metas o
satisfacer sus intereses.
Son capaces de influirse mutuamente y de emprender o impedir actos que puedan perjudicarlos o
recompensarlos.
Estn presionados por los plazos y las restricciones de los tiempos y desean un arreglo rpido.
Son capaces de identificar los puntos en disputa.

 CONFLICTOS
Conflicto
Proceso que se inicia cuando una parte percibe que otra la ha afectado de manera negativa o que est a
punto de afectar de manera negativa, alguno de sus intereses

ROBBINS, Stephen P., Comportamiento Organizacional, Conceptos, Controversias y Aplicaciones, Cap. XIII, P. 461.
Edit. Prentice Hall, Sexta Edicin, 1994.
Medios Alternativos de Resolucin de Conflictos MARCs
MARCs
Los MARCs son los procesos alternativos al proceso judicial, disponibles para la resolucin de conflictos, en los
cuales, ms que imponer una solucin, permite a las partes crear su propia solucin.
MARCs
Principales procesos alternativos al proceso judicial:
La Negociacin o Transaccin.
La Mediacin
La Conciliacin
El Arbitraje