UNIVERSIDAD TECNOLOGA EQUINOCCIAL

Nombre: Hugo Chiliquinga

Curso: 3-A Marketing

Plan de ventas

Para elaborar tu plan de ventas necesitas considerar tres puntos clave:

1. Conoce tu producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tienes que
detectar las caractersticas de tu producto o servicio y, posteriormente, convertir
dichas particularidades en beneficios. Cul es la diferencia? Una caracterstica slo
describe, mientras que un beneficio, adems, genera una emocin en las personas.
Despus, encuentra tu "ventaja". En otras palabras: "qu servicios ofrece tu
despacho que ningn otro pueda superar".
2. Conoce tu mercado. En primer lugar, entrate quin es tu competencia, desde
otros despachos de arquitectos hasta cualquier persona o empresa que obtiene
dinero de tu cliente. Enfcate en tu sector y detecta cul es la oferta existente. Con
base en esta investigacin, desarrolla tu "ventaja nica de compra", la cual
responder la siguiente pregunta que te har el cliente: por qu comprarte a ti? La
respuesta debe acompaarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu
negocio frente a los dems.
3. Conoce tu fuerza de ventas. La primera interrogante es: quin va a llevar mi oferta
al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados
para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu
empresa.
Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que abordar tres temas:
* Habilidades: Para ser un buen vendedor debes dominar el arte de la persuasin,
escuchar con detenimiento para detectar necesidades, profundizar en los
problemas del cliente y manejar los diferentes tipos de objeciones (escepticismo,
confusin, queja real, verdadera desventaja). De esta manera, sabrs ir ms all y
conocer lo que realmente le preocupa al consumidor. Ten presente que "siempre

debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final, sino cada vez que tengas la
oportunidad. La habilidad ms importante en ventas es "cobrar al cliente".
* Actitudes: "La actitud lo es todo". Puedes ser un experto en lo que ests
vendiendo, pero con una mala actitud seguramente no conseguirs tus objetivos de
ventas. Tiene que ser positivo, proactivo y, sobre todo, con intencin de asesorar al
cliente. No olvides que "el buen vendedor siempre es oportuno".
* Aptitudes: Contrata vendedores que sepan sobre arquitectura, aunque no es un
requisito indispensable. Lo ideal es que combinen el conocimiento del producto o
servicio con habilidades en ventas.
Si desarrollas cada uno de estos tres puntos (producto o servicio, mercado y fuerza
de ventas) y utilizas las conclusiones a las que llegaste para elaborar tu plan de
ventas, podrs retomar con fuerza tu relanzamiento. No dejes de innovar tu oferta y
adaptarla a lo que el mercado demanda. Ten en cuenta que "lo nico constante es
el cambio", por lo que, de ahora en adelante, tu lema ser: "renovarse o morir".

UNIVERSIDAD TECNOLOGA EQUINOCCIAL

Bryan Muoz
3-A Marketing
Plan de ventas

El primer paso para elaborar un buen plan estratgico de ventas es detenerse en el

anlisis de ciertas cuestiones que nos proporcionarn las bases necesarias para
desarrollarlo de manera ptima. Entre estas cuestiones importantes encontramos,
conocer y analizar las caractersticas y el potencial del producto o productos que
ofrecemos, identificar cul es nuestro pblico objetivo y, muy importante, analizar a
nuestros competidores y lo que ellos ofrecen.
Una vez analizada toda esta informacin, es imprescindible fijar unos objetivos
comerciales reales y bien definidos. Lo mejor es establecer y describir los objetivos a
lograr durante el ejercicio empresarial de un ao. Estos deben desarrollarse tomando en
cuenta nuestras necesidades de ingresos, la rentabilidad del negocio y sus posibilidades
de crecimiento en el mercado que se ubica. Con todo, se deben establecer unas metas
que nos permitan alcanzar nuestros objetivos de ventas, posicionamiento y
reconocimiento.
A continuacin, ser el momento de definir las estrategias de venta que vamos a
poner en prctica para alcanzar los objetivos comerciales anteriormente fijados. Para

desarrollar este punto, es fundamental tener claro a quin van a ir dirigidas las ventas y
sus posibles necesidades y demandas.
A partir de estos datos, debemos definir las tcticas y acciones que se llevarn a cabo
para mejorar el funcionamiento del negocio y lograr un mayor crecimiento. Cada una de
estas tcticas y acciones debe contar con un plazo determinado de ejecucin, un coste y
un retorno de inversin. As, es conveniente, entre otras, definir los canales y
mecanismos de llegada que permitan tanto atraer y captar nuevos clientes como fidelizar
los ya existentes.
Realizar un plan de ventas estratgico con todo detalle y que asegure buenos
resultados a largo plazo, no es una tarea sencilla para cualquier empresa. Sobre todo,
hay muchas PYMES que no cuentan con el personal especializado para llevar a cabo
este tipo de gestiones o no disponen de los recursos suficientes para externalizarlas. Sin
embargo, pueden encontrar una buena solucin en llevar los asuntos contables de su
negocio de forma personal a travs de un gestor de contabilidad online, como el que se
oferta en la web Tugestionline, que pone a disposicin del usuario toda la informacin y
herramientas necesarias para ello.

Net grafa:
http://negocios.uncomo.com/articulo/como-hacer-un-plan-de-ventasestrategico-22609.html#ixzz3wiXSc8Xd