Pronstico y clculo de la

demanda
Javier Coz Rodriguez
Area de Marketing

MERCADO

El mercado es el conjunto de
compradores reales y potenciales
de un producto o servicio.

Principales conceptos en la cuantificacin de la demanda

El mercado potencial es el conjunto de consumidores
que tienen inters por un producto o servicio y estn en
condiciones de adquirirlos.
El mercado actual es el conjunto de compradores que
adquieren o compran el producto a empresas del sector.
El mercado meta est compuesto por el grupo de
compradores potenciales que se intenta convertir en
clientes de la empresa.
El mercado penetrado es el conjunto de consumidores
que adquieren el producto de la empresa.

PRINCIPALES CONCEPTOS EN LA CUANTIFICACIN DE LA

DEMANDA
Mercado potencial
Indice de penetracin de
mercado

Mercado actual
Indice de penetracin de la cuota
de mercado de la empresa

Mercado meta

Cuota de mercado
Participacin de mercado
Market Shared

Indice de penetracin de
mercado meta

Mercado penetrado

TAMAO DEL MERCADO POTENCIAL

El mercado potencial total es el volumen mximo de
ventas que podra estar disponible para todas las
empresas de un mismo sector industrial durante un
periodo determinado, con un nivel de gasto en
actividades de marketing concreto y con unas
condiciones del entorno especficas.

TAMAO DEL MERCADO POTENCIAL

Un mtodo comn para calcular el mercado
potencial total es calcular el nmero de
compradores potenciales y multiplicarlo por la
cantidad media de adquisiciones por comprador y
por el precio.

MP = nqp

TAMAO DEL MERCADO POTENCIAL

Estimacin del mercado potencial de paales:
n = Nmero de nios menores de 3 aos de edad.
h = Porcentaje de nios que utilizan paales desechables.
q = Nmero de paales utilizados por nio por ao.
P = Precio promedio de paal.

n = 330,000 nios menores de 3 aos de edad.

90% de nios que utilizan paales desechables.
q = 4 paales paales utilizados por da.
P = 1 sol precio promedio de paal.

MP = nqp
MP = 330,000 x 90% x 4 x 365 x 1 = 433620,000 soles/ao

TAMAO DEL MERCADO ACTUAL

El tamao del mercado de un producto o servicio es la
cantidad vendida durante un periodo determinado en un
rea geogrfica concreta, medida en unidades fsicas o
monetarias. Es el volumen total de ventas de nuestra
empresa y de la competencia.

Empresas
A
B
C
D
E
Otros
Total

Ventas
350,000
112,500
28,900
23,500
221,000
5,800
741,700

Cuota de
mercado
47.2%
15.2%
3.9%
3.2%
29.8%
0.8%
100%

Cuota de mercado se obtiene cuando se

compara el mercado actual de una
empresa con el mercado actual del
producto

Cuota de mercado = Mercado actual de la empresa X 100

Mercado actual total

PRONSTICO DE VENTAS
2016

Un pronstico de ventas es
una estimacin o nivel
esperado de ventas de una
empresa, lnea de productos o
marca de producto, que
abarca un periodo de tiempo
determinado y un mercado
especfico.

PRONSTICO DE VENTAS
Importancia de la Previsin de Ventas
Es importante por que las organizaciones
operan en una atmsfera de incertidumbre y
bajo esa atmsfera tienen que tomar
decisiones.

Constituye el fundamento de la elaboracin de

presupuestos y de la planeacin operativa en
todos los departamentos de la compaa:
mercadotecnia, produccin y finanzas. Por lo
que es importante efectuarlo con la mayor
precisin posible.

Balances
Flujos de tesorera
Ingresos y gastos
Inversiones
Presupuestos y planes

2016

PRONSTICO DE VENTAS
Factores que Influyen en la Previsin de Ventas

Factores Externos:
Evolucin de la situacin econmica del pas.
Cambios imprevistos en la demanda.
Acciones de la competencia.
Aparicin o desaparicin de productos sustitutos.
Factores Internos:
Estrategia general de la empresa.
Factores y procesos de produccin.
Gestin de la mezcla de marketing.
Canales de comercializacin.
Cantidad y calidad de la fuerza de ventas.

PRONSTICO DE VENTAS
Mtodos Cualitativos:
1. Valoracin de opinin de la fuerza de ventas.

2. Juicio de ejecutivos.

3. Valoracin de opinin de expertos (Mtodo

Delphi).

4. Valoracin de opinin de consumidores

(Paneles, intenciones de compra).

2016

PRONSTICO DE VENTAS
Mtodos Cuantitativos:
1. Porcentaje sobre ventas.
2. Anlisis de series de tiempo
Tendencia

Promedio mvil
Estacionalidad
3. Factor de mercado
Mtodo de derivacin directa

Anlisis de correlacin

PRONSTICO DE VENTAS: Mtodos Cuantitativos

Anlisis de Series de Tiempo

Tendencia Lineal
y = 33.462x + 90.769
R = 0.9456

700

600

500

400

Series1
300

Lineal (Series1)

200

100

0
1

10 11 12 13 14 15

PRONSTICO DE VENTAS: Mtodos Cuantitativos

Anlisis de Series de Tiempo

Tendencia Potencial
700

y = 123.37x0.513
R = 0.8915

600

500

400
Series1

Potencial (Series1)

300

200

100

0
1

10 11 12 13 14 15

PRONSTICO DE VENTAS: Mtodos Cuantitativos

Anlisis de Series de Tiempo

Tendencia Logartmica
700
y = 152.33ln(x) + 60.733
R = 0.7571

600

500

400
Series1

Logartmica (Series1)

300

200

100

0
1

9 10 11 12 13 14 15

PRONSTICO DE VENTAS: Mtodos Cuantitativos

Anlisis de Series de Tiempo

Tendencia Exponencial
y = 143.3e0.1057x
R = 0.9805

800

700

600

500

Series1

400

Exponencial (Series1)
300

200

100

0
1

9 10 11 12 13 14 15

PRONSTICO DE VENTAS: Mtodos Cuantitativos

Anlisis de Series de Tiempo

Tendencia Polinmica
800

y = 2.038x2 + 4.9301x + 162.1

R = 0.9842

700

600

500

Series1

400

Polinmica (Series1)
300

200

100

0
1

9 10 11 12 13 14 15

PRONSTICO DE VENTAS: Mtodos Cuantitativos

Anlisis de Series de Tiempo

Promedio Mvil
DATOS 1
Concepto

Total

Importe

P. Mvil

65

58

61

61.333333

50

56.333333

48

53.000000

73

57.000000

63

61.333333

68

68.000000

50

60.333333

10

55

57.666667

11

45

50.000000

12

64

54.666667

700

PRONSTICO DE VENTAS: Mtodos Cuantitativos

Anlisis de Series de Tiempo

Estacionalidad
DATOS 1
Concepto

Importe

ndice Estacional

Pronstico

65

0.092857

54.773643

58

0.082857

48.874943

61

0.087143

51.402957

50

0.071429

42.133571

48

0.068571

40.448229

73

0.104286

61.515014

63

0.090000

53.088300

68

0.097143

57.301657

50

0.071429

42.133571

10

55

0.078571

46.346929

11

45

0.064286

37.920214

12

64

0.091429

53.930971

700

1.000000

589.87

Total

PRONSTICO DE VENTAS: Mtodos Cuantitativos

Factor de Mercado
Mtodo de Derivacin Directa
Este mtodo se basa en las suposiciones de
que la demanda futura de un producto guarda
relacin con el comportamiento de ciertos
factores de mercado.
Si logramos averiguar cules son y medir su
nexo con la actividad de ventas, estaremos en
condiciones de pronosticar las ventas futuras
con solo estudiar el comportamiento de los
factores.

PRONSTICO DE VENTAS: Mtodos Cuantitativos

Factor de Mercado
Anlisis de Correlacin
Esta tcnica es un refinamiento matemtico
del mtodo de derivacin directa.
Ventas
Miles de millones

Ingresos per capita

Miles de millones

XY

Y2

2000

50

10

500

2500

100

57

2001

60

12

720

3600

144

72

2002

80

12

960

6400

144

72

2003

100

15

1500

10000

225

94

2004

125

18

2250

15625

324

116

2005

130

20

2600

16900

400

131

2006

140

22

3080

19600

484

145

2007

160

25

4000

25600

625

167

2008

180

25

4500

32400

625

167

2009

200

30

6000

40000

900

204

1225

189

26110

172625

Aos

Totales

X2

3971

Yp

1225

PRONSTICO DE VENTAS: Mtodos Cuantitativos

Factor de Mercado
Anlisis de Correlacin
Interpretacin:
El valor del ndice de correlacin vara en el intervalo [-1,1]:

Si r = 1, existe una correlacin positiva perfecta. El ndice

indica una dependencia total entre las dos variables
denominada relacin directa: cuando una de ellas aumenta, la
otra tambin lo hace en proporcin constante.
Si 0 < r < 1, existe una correlacin positiva.
Si r = 0, no existe relacin lineal. Pero esto no
necesariamente implica que las variables son independientes
pueden existir todava relaciones no lineales entre las dos
variables.
Si -1 < r < 0, existe una correlacin negativa.
Si r = -1, existe una correlacin negativa perfecta. El ndice
indica una dependencia total entre las dos variables llamada
relacin inversa: cuando una de ellas aumenta, la otra
disminuye en proporcin constante.