Lo que puede llevar un manual de ventas

Presentacin corporativa: Es donde se presenta la misin, visin y filosofa de la

empresa.

Presentacin del rea de ventas: Se habla de objetivos principales y sus funciones

son de responsabilidad para el vendedor.

Figura del vendedor: detectar el perfil de cada vendedor para motivarlo

continuamente.

Inputs decisionales del entorno: Es la manera en la que la empresa revisa a su

competencia.

La cartera de productos: La forma detallada de todos los productos o servicios

que dispone la empresa.

Los precios: Se especifican las distintas tarifas de precios por productos y carteras
de productos.

Distribucin y logstica: Se especifican los principales flujos de compra,

almacenaje y tiempos de distribucin del producto, as como la informacin de los
stocks de productos.

Tambin

Presentacin: historia, organigrama, funciones, altos cargos, horarios, sistemas de

incentivos

Organizacin del departamento comercial: profundizaremos en los responsables,

reas de actuacin, limitaciones geogrficas, telfonos de contacto y consulta as
como especificar el personal de apoyo del rea comercial. Es decir, las personas con
las que se relacionar normalmente el vendedor.

Catlogo: aqu introduciremos un catlogo de productos o servicios incluyendo

sus precios y caractersticas ordenador por lnea de producto en caso de existir.

Argumentario: recogiendo la experiencia de la empresa se recogern los

argumentos de venta y las tcnicas que definirn la forma de actuar de nuestros
vendedores. Igualmente se pueden establecer lmites para dar un servicio
homogneo.

Informacin administrativa: se recoger la burocracia a cumplimentar en la venta

adems de otro tipo de documentacin del que deban hacer uso los vendedores. Es

bueno acompaarlo de documentos de ejemplo para que se habiten a ellos y

sepan reconocerlos. Aqu podemos introducir nuestras facturas, los informes
mensuales a realizar y describir la estructura administrativa con la que debern
relacionarse en la empresa.

El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes:

1) Presentacin corporativa: en breves lneas, se presenta la empresa, su misin, su
visin, sus valores, su filosofa, su clima laboral, su cultura y su identidad corporativa. Esta
parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dnde trabaja, qu es lo
que se valora y cmo debera atender el mercado.
2) Presentacin rea de ventas: al igual que con la corporacin, lo mismo se hace con el
rea de ventas. Adems de explicitar su misin, visin, etc., se habla de sus objetivos
principales, sus funciones y responsabilidades, su situacin en el organigrama y sus formas
de relacionarse con el exterior y con las reas internas. Tambin se marca la poltica
comercial (principales clientes, coberturas, etc), objetivos y estrategias.
3) Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cules son los objetivos
principales, las funciones, las responsabilidades, habilidades necesarias y la situacin en el
organigrama del vendedor. Aqu se debe dejar claro qu espera la organizacin de un
vendedor. Tambin se incluye la remuneracin.
4) Inputs decisionales/entorno: en este punto, el Manual de Ventas especifica cmo la
organizacin ve el mercado en el que compite, los competidores principales y los
segmentos de clientes a los que atiende. Este punto permite centrar el marco en el que los
vendedores deben actuar.
5) Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los productos de los
que dispone la empresa, sus atributos materiales, funcionales y de imagen, sus ventajas y
beneficios, su argumentario de ventas y las fichas de producto.
6) Precios: aqu se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera de
productos, as como las distintas estrategias de pricing que se estn empleando en este
momento en el canal.
7) Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la poltica de
descuentos por canal, por cliente final, por zona geogrfica o por producto; es una
orientacin donde luego el vendedor debe moverse.
8) Distribucin/logstica: aqu se especifican los principales flujos de compras,
almacenaje y tiempos de distribucin del producto, as como informacin sobre stocks de
los productos, devoluciones, etc. Esto permite al vendedor saber en qu tiempo pueden ser
servidos los productos al conocer el tiempo de distribucin.
9) Promocin: aqu el vendedor sabe las distintas estrategias de promocin que se llevan
a cabo desde Marketing, la poltica de merchandising, etc.

10) Econmico-financiero: aqu el Manual debe reflejar las principales polticas de cobro y
de pagos, los crditos y giros, los descuentos por pronto pago, etc.
11) Servicio post-venta: en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de
atencin al cliente y su relacin con el proceso de ventas y con el vendedor
12) Administracin/procesos: en este punto se explican todos los impresos, facturas y
documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer cmo rellenar. Tambin
se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas en el plano
administrativo.
13) Herramientas de venta: en este punto se cuenta de qu herramientas dispone el
vendedor y cmo hacer uso de ellas (smartphones, ordenadores, boletines, vehculo,
sistemas CRM, etc)
14) Habilidades de venta: por ltimo, este punto recoge algunas indicaciones corporativas
acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cmo desplegarlas (negociacin,
tcnicas de venta y trato con el cliente, cierre de ventas, prospeccin, gestin de crisis,
rebatir objeciones, presentaciones eficaces, gestin del tiempo, etc)
15) Glosario: en l encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en
el interior de la empresa
16) Anexos: en este punto se incluye documentacin que quiera ser desarrollada con mayor
profusin, plantillas de trabajo, etc