UNIVERSIDAD TCNICA DE MACHALA

UNIDAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA
NOMBRE: Pamela Roque Valarezo

SECCIN: Vespertina

CURSO: 1 B Contabilidad

PARALELO: B

FECHA: 28 de junio 2016

TEMA:
LA NEGOCIACIN
Segn el Centro Virtual Cervantes (1997-2016) nos dice
que la negociacin del significado es un concepto
procedente del campo del anlisis del discurso. Con l
se hace referencia a la labor que los participantes en
una interaccin lingstica llevan a cabo para conseguir
crear conjuntamente el sentido de sus intercambios
verbales. Para realizar dicha labor los interlocutores se basan en los marcos de
conocimiento que comparten. (Centro Virtual Cervantes, 1997-2016)
En los estudios sobre la negociacin del significado se investiga cules son las tareas
que dentro del aula propician mejor la negociacin e,
hipotticamente, la adquisicin; se ha comprobado que son
aquellas que se llevan a cabo en grupos pequeos, que
requieren un intercambio de informacin y cuyos participantes
tienen un objetivo comn. No obstante, no se ha demostrado la
existencia de una relacin directa entre la negociacin del
significado

la

adquisicin.

Muchos

investigadores

consideran que la negociacin del significado no es el nico proceso que interviene en

la adquisicin, por lo que se deberan tener en cuenta otros procesos, como
la negociacin de la forma.
Segn la Universidad de Cdiz (2016) la negociacin se define como una conversacin
entre dos o ms personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un
acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociacin supone una habilidad para crear
un ambiente propicio para la colaboracin y lograr compromisos duraderos que

fortalezcan la relacin. Capacidad de dirigir y controlar una discusin utilizando

tcnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos.
Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas,
intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios.

(Universidad de

Cdiz, 2016)
Es la competencia que posee un lder para plantear
soluciones y resolver diferencias de ideas u opiniones de
las partes, apoyndose en la suficiente autoridad y justicia,
centrndose en los intereses comunes, tratando de
conciliar y mediar de manera equitativa para las partes,
evitando la manipulacin y la parcialidad de los intereses
personales.
En conclusin se entiende que negociacin es:

Al acercamiento de dos partes opuestas hacia una posicin mutuamente

aceptable.
Al proceso en el que dos o ms partes, con intereses a la vez comunes y
conflictivos, se renen para presentar y discutir propuestas explcitas destinadas

a llegar a un acuerdo.
La negociacin es un proceso de resolucin de un conflicto mediante acuerdos

entre las partes.

La negociacin es una alternativa al enfrentamiento y a la imposicin para la
resolucin de conflictos. Esto implica tratar la situacin de tensin mediante el
dilogo y la bsqueda de soluciones aceptables para las partes implicadas.

Segn la pgina web de Emprendepymes.net nos da varias pautas como factores claves
para una negociacin. (Emprende Pymes, 2008-2016)

Informacin. Mientras ms se conozcan las fortalezas y debilidades, tanto de

uno como de la otra parte, as como el objetivo de la negociacin, se obtendr mayores
posibilidades y poder.

Legitimidad. Es uno de los factores que pesa por sobre todo, incluso por sobre
las palabras y manejos de la otra parte. Si una de las partes hace uso de la legitimidad

de documentos, negociaciones anteriores, y regulaciones ya establecidas. Tendr

mayores argumentos que solamente tener la razn.

Compromiso. Este factor, junto a la lealtad, hace posible que las personas que
estn comprometidas con su organizacin, tengan pleno convencimiento de lo que
piensan y hacen. Esto les dar la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la
posicin que adoptan dentro de la negociacin.

Paciencia. La paciencia a pesar del tiempo que dura una negociacin tambin
significa disponer de una posicin dominante frente a la otra parte. La parte o persona
que menos disponga de tiempo y pierda la paciencia sin quererlo le est dando una
fuente de poder a la otra persona o parte

CLASES DE NEGOCIACION
Las negociaciones competitivas: son aquellas en las que el beneficio de una parte se
produce a costa de la prdida de la otra. Es el tipo de
negociacin que muchos conocen bajo la denominacin
Ganar-Perder, o sea, que uno gana a costa de que otro
pierde. Son negociaciones competitivas, por ejemplo, la
compra de una vivienda, un convenio colectivo.
A la negociacin Ganar-Perder le caracteriza la confrontacin permanente y unos
resultados nunca satisfactorios para las partes.
Las negociaciones colaborativas: son aquellas en las que si los interlocutores actan
de forma inteligente pueden ganar ambas partes. Es el tipo de
negociacin que se conoce con la denominacin Ganar-Ganar,
es decir, todos ganan.
El tipo de negociacin Ganar-Ganar es el modo ms inteligente
de lograr acuerdos. Trata que todos ganen.

Las negociaciones internas: son las llevadas dentro del seno de la empresa y por lo
cual inciden directamente en la "motivacin" del personal.

Las negociaciones externas: son las producidas con personas

ajenas a la empresa como son los proveedores, clientes,
instituciones, organizaciones, etc.
Ana Cano (2005) nos da a conocer que podemos hablar de dos
tipos bsicos de negociacin: distributiva e integrativa.
(Ramiro, 2005)
En la negociacin distributiva: Los resultados de las partes se hallan inversamente
relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. Tambin se
denomina "de pastel fijo" porque si dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva
siete, al otro le quedan slo tres partes.
Este tipo de negociacin suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables
(salario) o dicotmicos (promocin - no promocin). Lgicamente los resultados de esta
negociacin son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente y los costos son
elevados.
En la negociacin integrativa: Se persigue que todas las
partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El
objetivo es la distribucin ptima de los recursos. Se suele
dar este tipo de negociacin en aspectos no cuantificables,
como las relaciones interpersonales, el clima laboral.
Tambin se denomina de "pastel variable".
INDICADORES.

Val.

ALTO MEDI
O

BAJ
O

a) PUNTUALIDAD.
b) CONTENIDO.
c) FUNDAMENTO Y COMENTARIO
(PROFUNDIZACIN)
d) BIBLIOGRAFIA.
e) ANEXOS. (IMGENES)
TOTAL

1
3
4

1
3
4

0,50
2
3

0,20
1,50
1,50

1
1
10

1
1
10

0,75
0,75
7.00

0,40
0,40
4,00

BIBLIOGRAFA

CAL.
FINA
L

Centro Virtual Cervantes. (1997-2016). Centro Virtual Cervantes. Obtenido

de
Centro
Virtual
Cervantes:
http://cvc.cervantes.es/ensenanza/biblioteca_ele/diccio_ele/diccionari
o/negociacion.htm
Emprende Pymes. (2008-2016). Emprende Pymes. Obtenido de Emprende
Pymes:
http://www.emprendepyme.net/factores-clave-en-unanegociacion.html
Ramiro, A. C. (2005). Estrategias de gestios: La Negociacin. Obtenido de
Estrategias
de
gestios:
La
Negociacin:
http://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estr
etegias_de_gestion__la_negociacion.pdf
Universidad de Cdiz. (28 de junio de 2016). Plataforma para la Formacin,
Cualificacin y Certificacin de las Competencias Profesionales.
Obtenido de Plataforma para la Formacin, Cualificacin y
Certificacin
de
las
Competencias
Profesionales:
http://www.csintranet.org/competenciaslaborales/index.php?
option=com_content&view=article&id=173:negociacion&catid=55:co
mpetencias