LA COMUNICACIN NO VERBAL EN LA

NEGOCIACION
Es muy importante que conozcamos y observemos el lenguaje corporal,
para sacar ventaja en un negocio, ya que facilitar que nuestro mensaje sea
ms entendible y captar la atencin de la otra parte. Adems, hay que
prestar mucha atencin al lenguaje corporal del otro, ya que nos dir mucho
de esa persona y de qu tipo de negociador se trata.

La comunicacin no verbal como fuerza negociadora

Si tenemos enfrente a un negociador colaborativo, dar un fuerte apretn
de manos al saludarnos, todo lo contrario a un negociador competitivo.
Al iniciar el dilogo, si somos nosotros los que tenemos la palabra, el
negociador colaborativo inclinar su cabeza hacia delante demostrndonos
su inters.
Otra cosa que generalmente hace un negociador colaborativo es que al
caminar, coloca sus manos en las caderas, lo que significa una
predisposicin a llegar a un acuerdo.
Al momento de ir a una reunin de negocios, es de suma importancia que
as como preparamos nuestro discurso tambin preparemos el lenguaje
corporal del que ste ir acompaado, siempre teniendo odos abiertos para
actuar como receptores del mensaje verbal de los dems y observando la
comunicacin no verbal de los interlocutores, slo as se tendr la
informacin completa para poder responder.
La confianza de nuestros interlocutores puede verse mermada o aumentada
por nuestros gestos. Puede ser una persona con facilidad de palabra pero de
gestos serios y poco afables. En cambio, puede ser menos expresivo
verbalmente pero una sonrisa y un carcter simptico le pueden ganar
muchos ms adeptos.
Moderacin. Al igual que hablamos de la incontinencia verbal, hay que ser
comedido en el lenguaje, en los gestos tambin. No se puede gesticular de
forma exagerada, creyendo que esta actitud le da mayor dinamismo a
nuestra exposicin.
Mirar a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada de
nuestros interlocutores (se reparte la mirada entre todos los presentes, no
se fija en ninguno de ellos en particular, salvo que queramos hacer cierto
hincapi en un determinado directivo o ejecutivo); esto puede dar la
sensacin de falta de honestidad, de engao, de no estar exponiendo algo
cierto. La mirada habla y muchas veces nos delata. La mirada nos dice el
inters de nuestros oyentes por el tema, las partes que ms les interesan de
nuestra exposicin, etc.
Las miradas siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. No se
debe mirar por debajo de los hombros y mucho menos de arriba hacia abajo

o a la inversa. Hay que comunicarse con la mirada no analizarse con la

mirada.
La sonrisa predispone a nuestros interlocutores a nuestro favor. Mejora la
comunicacin, nos hace parecer ms cercanos y asequibles. Un gesto serio
nos hace parecer ms distantes. Sonrer no es falta de seriedad. Una cosa
es la sonrisa y otra ser un gracioso que se re a carcajadas. Dice un refrn
muy castellano Se consigue ms con una gota de miel que con un barril de
hiel. Hay que darle luz a la cara con una sonrisa.
Las piernas, cuando estamos sentados, dicen muchas cosas de nosotros.
Abiertas de par en par, aparte de ser una postura chabacana, es intolerable
en cualquier ocasin.
Ligeramente cruzadas por los tobillos demuestran cierta impaciencia.
Una pierna encima de la pantorrilla de otra, significa que estamos a la
defensiva, con cierta expectacin.
Las piernas juntas, sin cruzar, dan sensacin de desconfianza y de falsa
humildad.
Ligeramente despegadas, es una de las posiciones recomendables porque
dan un tono de afabilidad, de sentirse cmodo y de cierta confianza.
La ropa, aunque no sea un gesto, tambin puede denotar el carcter de
nuestros interlocutores (decimos puede, pues en muchos casos las grandes
compaas son las que obligan o recomiendan el vestuario de sus
trabajadores).
La ropa depende del sector. Hay compaas como bancos, financieras, etc.
que suelen ser de corte bastante clsico en su indumentaria. Y compaas
ms modernas que optan por vestuario informal, e incluso en algunos
casos, vestuario demasiado sport, como algunas compaas de software,
agencias de publicidad, etc. En caso de duda, optamos por un vestuario
neutro ni clsico ni moderno, entre lo formal y lo sport. Se puede elegir
una prenda de moda combinada con algo ms clsico para suavizar el
contraste. Ejemplo, una americana de corte moderno en hechura y color,
con una camisa ms clsica que armoniza el conjunto.
Los complementos, pocos y de calidad, tanto en hombres como en mujeres.
Todo lo que llevamos encima habla sobre nosotros. Quin no ha opinado
sobre otra persona porque lleva una gruesa cadena de oro, porque lleva el
reloj de una determinada manera, porque calza un determinado tipo de
zapato. Todo lo que nos ponemos, refleja, en cierta medida, nuestra
personalidad.
A travs de los ritos corporales, la apariencia, la distancia interpersonal y los
gestos, se desarrolla una dimensin oculta de la comunicacin que tiene
tanta o ms importancia que la palabra. A falta de un nombre ms
adecuado se la denomina comunicacin no verbal. Su estudio reclama la
atencin de psiclogos, antroplogos, estudiosos de la comunicacin,

socilogos, etc., y su importancia es tal que ha llegado a revolucionar los

saberes establecidos sobre la comunicacin.