FAMILIA PROFESIONAL DE COMERCIO Y MARKETING

Ciclo Formativo de Grado Medio de ACTIVIDADES COMERCIALES.

PROGRAMACIN DE PROCESOS DE VENTA
MODULO PROFESIONAL: PROCESOS DE VENTA
0. PRESENTACIN DEL MDULO.
1. OBJETIVOS PARA CADA CURSO Y SU APORTACIN A LAS
COMPETENCIAS BSICAS Y LOS TEMAS TRANSVERSALES EN SU
CASO.
2. CONTENIDOS PARA CADA UNA DE LAS EVALUACIONES PREVISTAS
3. CRITERIOS DE EVALUACIN PARA CADA UNO DE LOS CURSO DE LA
ETAPA
4. LA METODOLOGA DIDCTICA QUE SE VA A APLICAR.
5. LOS LIBROS DE TEXTO DE REFERENCIA PARA LOS ALUMNOS.
RECURSOS DIDCTICOS QUE SE VAYAN A REALIZAR
6. CONOCIMIENTOS Y APRENDIZAJES NECESARIOS PARA EVALUACIN
POSITIVA
7. LOS PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIN DEL APRENDIZAJE DE LOS
ALUMNOS EN LOS DISTINTOS SUPUESTOS: PROCESO ORDINARIO,
EXTRAORDINARIO Y SIN EVALUACIN CONTINUA
8. LOS CRITERIOS DE CALIFICACIN QUE VAYAN A APLICARSE EN LOS
DISTINTOS SUPUESTOS: PROCESO ORDINARIO, EXTRAORDINARIO Y
SIN EVALUACIN CONTINUA
9. APLICACIN DE LAS TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN Y DE LA
COMUNICACIN AL TRABAJO EN EL AULA.
10. MEDIDAS PARA ESTIMULAR EL HBITO DE LA LECTURA Y LA
CAPACIDAD DE EXPRESARSE CORRECTAMENTE
11. MEDIDAS PARA ESTIMULAR LA CAPACIDAD DE EXPRESARSE
CORRECTAMENTE.
12. LAS ACTIVIDADES DE RECUPERACIN DE LOS ALUMNOS CON
MATERIAS PENDIENTES DE CURSOS ANTERIORES.
13. LAS MEDIDAS DE ATENCIN A LA DIVERSIDAD PARA LOS ALUMNOS
QUE LAS REQUIERAN.
14. PREVENCIN DE RIESGOS LABORALES.
15. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES PROPUESTAS
PARA ALCANZAR OBJETIVOS DE LA MATERIA.
16. LOS PROCEDIMIENTOS QUE PERMITAN VALORAR EL AJUSTE ENTRE EL
DISEO DE LA PROGRAMACIN DOCENTE Y LOS RESULTADOS
OBTENIDOS.

0. Presentacin Mdulo profesional:

Cdigo:
Ciclo formativo:
Grado:
Familia Profesional:

Procesos de venta
1232
Actividades Comerciales
Medio
Comercio y Marketing
1

Duracin:
Curso:
Especialidad del profesorado:
Tipo de mdulo:

Objetivos generales:

Competencias:

160 horas
1
Organizacin y Gestin Comercial
(Profesora o Profesor de Enseanza
Secundaria)
Mdulo asociado a la unidad de
competencia:
UC0239_2: Realizar la venta de
productos y/o servicios a travs de los
diferentes canales de comercializacin.
c),d),e),q),r),s),t), u),v),w), x),y)

c),m),n)),o),p) q),r), s)

1.- OBJETIVOS PARA CADA CURSO Y SU APORTACIN A LAS COMPETENCIAS

BSICAS Y LOS TEMAS TRANSVERSALES EN SU CASO
1.1.-GENERALES:
Estos objetivos son iguales para todo el ciclo formativo y vienen determinados en el artculo 9
del Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico
en Actividades Comerciales y las correspondientes enseanzas mnimas.
Los objetivos generales del Ciclo a los que contribuye este mdulo profesional son los
siguientes:
c) Analizar operaciones de compraventa y de cobro y pago, utilizando medios convencionales o
electrnicos para administrar y gestionar un pequeo establecimiento comercial.
d) Comparar y evaluar pedidos de clientes a travs de los diferentes canales de comercializacin,
atendiendo y satisfaciendo sus necesidades de productos y/o servicios, para realizar la venta de
productos y/o servicios.
e) Identificar los procesos de seguimiento y post venta, atendiendo y resolviendo, las reclamaciones
presentadas por los clientes, para realizar la venta de productos y/o servicios.
q) Analizar y utilizar los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las
tecnologas de la informacin y la comunicacin para aprender y actualizar sus conocimientos,
reconociendo las posibilidades de mejora profesional y personal, para adaptarse a diferentes
situaciones profesionales y laborales.
r) Desarrollar trabajos en equipo y valorar su organizacin, participando con tolerancia y respeto, y
tomar decisiones colectivas o individuales para actuar con responsabilidad y autonoma.
s) Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se presentan en el
desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma responsable las incidencias de su
actividad.
t) Aplicar tcnicas de comunicacin, adaptndose a los contenidos que se van a transmitir, a su
finalidad y a las caractersticas de los receptores, para asegurar la eficacia del proceso.
u) Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional, relacionndolos
con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas preventivas que se van adoptar, y
aplicar los protocolos correspondientes para evitar daos en uno mismo, en las dems personas, en el
entorno y en el medio ambiente.
v) Analizar y aplicar las tcnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad universal y al
diseo para todos.
w) Aplicar y analizar las tcnicas necesarias para mejorar los procedimientos de calidad del trabajo
en el proceso de aprendizaje y del sector productivo de referencia.
x) Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y de iniciativa
profesional, para realizar la gestin bsica de una pequea empresa o emprender un trabajo.
2

y) Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en cuenta el
marco legal que regula las condiciones sociales y laborales para participar como ciudadano
democrtico.

1.2.- COMPETENCIAS PROFESIONALES, PERSONALES Y SOCIALES

El Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece la ordenacin general
de la formacin profesional del sistema educativo, establece que las enseanzas de formacin
profesional tienen por objeto conseguir que el alumnado adquiera las competencias
profesionales, personales y sociales
Las competencias Profesionales, personales y sociales del Ttulo a las que contribuye este
Mdulo Profesional son las siguientes:
c) Realizar la venta de productos y/o servicios a travs de los distintos canales de comercializacin, utilizando
las tcnicas de venta adecuadas a la tipologa del cliente y a los criterios establecidos por la empresa.
m) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales originadas por cambios tecnolgicos y
organizativos en los procesos productivos, actualizando sus conocimientos, utilizando los recursos
existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologas de la informacin y la
comunicacin.
n) Actuar con responsabilidad y autonoma en el mbito de su competencia, organizando y
desarrollando el trabajo asignado, cooperando o trabajando en equipo con otros profesionales en el
entorno de trabajo.
) Resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando las causas
que las provocan, dentro del mbito de su competencia y autonoma.
o) Comunicarse eficazmente, respetando la autonoma y competencia de las distintas personas que
intervienen en el mbito de su trabajo.
p) Aplicar los protocolos y las medidas preventivas de riesgos laborales y proteccin ambiental
durante el proceso productivo, para evitar daos en las personas y en el entorno laboral y ambiental.
q) Aplicar procedimientos de calidad, de accesibilidad universal y de diseo para todos en las
actividades profesionales incluidas en los procesos de produccin o prestacin de servicios.
r) Realizar la gestin bsica para la creacin y funcionamiento de una pequea empresa y tener
iniciativa en su actividad profesional.
s) Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividad profesional, de acuerdo con
lo establecido en la legislacin vigente, participando activamente en la vida econmica, social y cultural

2.- CONTENIDOS
2.1 GUIN DE LOS CONTENIDOS:

U.T. 1:
U.T. 2:
U.T. 3:
U.T. 4:
U.T. 5:
U.T. 6:
U.T. 7:
U.T. 8:
U.T. 9:
U.T.10:

La decisin de compra del consumidor.

El vendedor.
Comunicacin y tcnicas de venta.
El departamento de ventas y el equipo de ventas. Desarrollo de la
venta.
El contrato de compraventa.
Contratos afines al contrato de compraventa.
Documentos de formalizacin de la venta.
Documentos de formalizacin de cobro y pago.
Determinacin del precio de venta.
El inters y el descuento en las operaciones comerciales.
3

2.2 CONTENIDOS:
U.T. 1 LA DECISIN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.
Contenidos conceptuales:
o
o
o
o
o
o

La venta y el Marketing.
El proceso de decisin de compra.
El consumidor como sujeto de la venta.
El comportamiento del consumidor
Necesidades y motivaciones de compra.
Anlisis de los distintos tipos de clientes.

Objetivos mnimos:

Identificacin de las necesidades de los clientes.

Utilizacin de las variables de marketing.
Clasificacin de las necesidades de los clientes.
Identificacin de las distintas motivaciones de los clientes.
Anlisis de los distintos tipos de clientes observando las caractersticas que
los identifican.

Actividades:
Visin de material audiovisual sobre las necesidades del cliente.
Realizacin de actividades de identificacin de qu tipo de necesidades
son cubiertas por determinados productos o servicios.
Identificacin ante determinados supuestos de qu motivacin de
compra impulsa al cliente a comprar.
Recopilacin de fotos de personas atendiendo a su constitucin fsica.
Visin de un vdeo para identificar la tipologa de los clientes atendiendo
a su personalidad.
Resolucin de actividades para una mejor comprensin de los
contenidos.
U.T. 2 EL VENDEDOR:
Contenidos conceptuales:

El nuevo vendedor profesional.

Clases de vendedores.
Cualidades del vendedor.
Los conocimientos y formacin del vendedor.
Anlisis del perfil del vendedor.
Aspectos profesionales del vendedor.
4

Objetivos mnimos:

Conocer los distintos tipos de vendedores.

Descubrir las cualidades que debe de poseer cada tipo de vendedor.
Conocer la formacin exigida a los profesionales de la venta.
Conocer los sistemas de retribucin de los vendedores.

Actividades:
o Realizacin de un simulacro de venta.
o Planteamiento del comportamiento del vendedor ante la venta de unos
productos en concreto y segn la tipologa del cliente.
o Realizacin de actividades para la asimilacin de contenidos.
o Conferencia de un profesional de la venta que explique sus experiencias
personales.
o Proyeccin de un vdeo en el que se manifiesten las aptitudes, la
formacin y cualidades de un vendedor.
o Recopilacin de fotos de personas con las que se pueda identificar el
alumno por su imagen personal
U.T.3 COMUNICACIN Y TCNICAS DE VENTA
Contenidos conceptuales:

La entrevista. Fases.
La comunicacin verbal y no verbal.
Argumentacin.
La demostracin.
Material de apoyo.
La negociacin y las objeciones.
Tipos de objeciones.
Tratamiento de las objeciones.

Objetivos mnimos:
Conseguir que el alumno prepare y realice entrevista con estilo y
personalidad propios.
Conocer las normas bsicas para tener xito en una entrevista y una
argumentacin.
Conocer las reglas para una buena demostracin de un producto.
Demostrar las caractersticas de un producto que son adecuadas para
un determinado cliente.
Aprender tcnicas para rebatir las objeciones del cliente.
5

Actividades:
Llevar a cabo:
1.
Rol playing de una entrevista.
2.
Demostracin de las utilidades y manejo de un determinado
producto
3.
Rol playing de una argumentacin de un producto concreto
Proyeccin de material audiovisual de argumentacin y demostracin.
Proyectar un vdeo en el que aparezcan tcnicas de tratar objeciones
Realizacin de cuestionarios y test que faciliten la comprensin de los
contenidos.
U.T.4 EL DEPARTAMENTO DE VENTAS Y EL EQUIPO DE VENTAS.
DESARROLLO DE LA VENTA.
Contenidos conceptuales:

El departamento de ventas.
Organizacin del territorio de ventas.
Necesidad de la programacin de la accin de ventas.
Tipos de rutas de ventas.
El proceso de venta.
Prospeccin de clientes.
Concertacin y preparacin de la visita.

Objetivos mnimos:
Conocer la composicin del departamento de ventas, su estructura y
organizacin.
Entender y conocer el proceso de venta y las etapas que componen una
venta personal.
Aprender a conseguir una cartera de clientes.
Saber realizar un diseo de ruta de ventas y distinguir los distintos tipos de
diseos de rutas en funcin del traslado del vendedor.
Identificar las distintas fases del proceso de venta.
Actividades:
Visita al departamento de ventas de una empresa.
Realizacin de un diseo de rutas partiendo de un supuesto y
atendiendo a los Kms., n de visitas segn los clientes y el domicilio del
vendedor.
Realizacin de una prospeccin de clientes para un determinado
producto.
Elaboracin de cuestionarios y test para asimilar mejor los contenidos.
6

U.T. 5 EL CONTRATO DE COMPRAVENTA.

Contenidos conceptuales:

Contrato de compraventa.
Elementos del contrato de compraventa.
Estructura y contenido del contrato.
Obligaciones de las partes.

Objetivos mnimos:
Conocer cundo es necesario el contrato.
Identificar los distintos tipos de contrato.
Distinguir los derechos y obligaciones de las partes contratantes.
Actividades:
Confeccin de contratos de compraventa de acuerdo con determinados
supuestos.
Anlisis de contratos de compraventa, argumentando los requisitos que
cumplen y criticando las deficiencias que se detecten.
Realizacin de cuestionarios y test para una mejor asimilacin de
contenidos.
U.T.6 CONTRATOS AFINES AL CONTRATO DE COMPRAVENTA.
Contenidos conceptuales:
El contrato de suministro.
El contrato estimatorio.
Los contratos de transporte y de seguro.
Los contratos de leasing y renting.
Los contratos de factoring y forfaiting.
Objetivos mnimos:

Caracterizar el contrato de suministro.

Caracterizar el contrato de consignacin, de transporte y seguro.
Analizar los contratos de leasing y renting, y los contratos de factoring y
forfaiting, como alternativas de adquisicin y financiacin del inmovilizado de la
empresa.

Actividades:

Anlisis de los supuestos en los que se requiere para el abastecimiento de

materiales y servicios.
Formalizacin de los contratos de transporte, seguro y supministros.
Formalizacin de los contratos de leasing, renting, factoring y forfaitinig.

U.T. 7 DOCUMENTOS DE FORMALIZACIN DE LA VENTA

Contenidos conceptuales:

La confeccin, registro y archivo de los documentos relacionados con la venta.

La documentacin comercial generada en las ventas.
El albarn: tipos y cmo se confecciona.
La factura: tipos y cmo se confecciona.

Objetivos mnimos:

Gestionar la documentacin comercial de diferentes operaciones de venta,

desde la recepcin del pedido hasta el envo y recepcin por parte del cliente.
Establecer el modo de formalizar el pedido por parte del cliente en ventas a
distancia (por catlogo, telfono, televenta, internet).

Actividades:

Cumplimentar los documentos necesarios para la gestin de la documentacin

comercial de las operaciones de compraventa.

U.T 8 DOCUMENTOS DE FORMALIZACIN DE COBRO Y PAGO.

Contenidos conceptuales:

La confeccin, registro y archivo de los documentos relacionados con el cobro

y pago, al contado y a plazos, de la venta.
La valoracin de los diferentes modos de pago y su aplicacin en los diferentes
casos y situaciones.
Los documentos de cobro y pago tanto al contado como a plazos: cheque,
recibo, letra de cambio y pagar.
La gestin de los impagados.
Los medio de pagos electrnicos.
Operaciones asociadas a los medios de pago. Endoso y aval.

Objetivos mnimos:
8

Cumplimentar cheques, letras de cambio, pagars y dems documentacin

correspondiente a los diferentes medios de pago.
Identificar las distintas formas de pago analizando el procedimiento y la
documentacin necesaria en cada caso.
Diferenciar los medios de pago al contado de los aplazados.
Identificar la documentacin correspondiente a las operaciones de endoso, aval
y gestin de cobro de los medios de pago.

Actividades:

Gestionar la documentacin comercial de pago y cobro de las operaciones de

compraventa cumplimentando los documentos necesarios.

U.T. 9 DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA

Contenidos conceptuales:

El clculo del precio por unidad, tanto sobre el precio de coste como sobre el
precio de venta.
Los elementos que forman parte del precio.
La determinacin del precio de venta al pblico de un producto o servicio.
El clculo del importe total de una operacin.
El clculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera.

Objetivos mnimos:

Calcular el precio de venta del producto, aplicando un cierto margen comercial

expresado en forma de porcentaje del precio de coste.
Calcular el precio de venta del producto, aplicando un margen comercial
expresado en forma de un porcentaje sobre el precio de compra.
Determinar el importe total de una operacin de venta, aplicando los
descuentos y gastos acordados y el IVA correspondiente, as como el importe
total de una operacin desarrollada en moneda extranjera.

Actividades:

Determinar los precios y el importe de las operaciones aplicando el clculo

comercial en los procesos de venta.

U.T. 10 EL INTERS Y EL DESCUENTO EN LAS OPERACIONES COMERCIALES.

Contenidos conceptuales:

Concepto de inters. Inters imple e inters compuesto.

Aplicacin del inters en las operaciones comerciales y bancarias.
Clculo del inters simple.
Mtodos abreviados para el clculo del inters de varios capitales al mismo tipo
de inters y diferentes periodos de tiempo.
El concepto de descuento. Descuento racional y descuento comercial.
El clculo del descuento racional y comercial.
Negociacin de efectos comerciales. El clculo del descuento y del efectivo
resultante de una remesa de efectos.
La sustitucin de deudas. Vencimiento comn y vencimiento medio.

Objetivos mnimos:

Calcular el inters de diferentes operaciones definiendo variables que lo

determinan y aplicando un determinado tipo de inters.
Calcular el descuento de diferentes operaciones aplicando un determinado tipo
de descuento.
Calcular el descuento y el efectivo resultante de una remesa de efectos.
Cumplimentar facturas de negociacin de efectos comerciales aplicando un
determinado tipo de descuento y la correspondiente comisin y calcular
capitales equivalentes en operaciones financieras.

Actividades:

Determinar el importe de las operaciones aplicando el clculo comercial en los

procesos de venta.

10

2.3 DESARROLLO TEMPORAL DE LOS OBJETIVOS:

Esta asignatura es de carcter anual y se impartir durante cinco horas
semanales, por tanto, y en funcin del tiempo disponible durante el curso la
distribucin de los contenidos de la programacin se realizar de la siguiente forma:
Evaluacin

U.T

Contenidos

Temporal.

1:
2:
3:
4:

La decisin de compra del consumidor.

El vendedor.
Comunicacin y tcnicas de venta.
El departamento de ventas y el equipo de
ventas. Desarrollo de la venta.
El contrato de compraventa.
Contratos afines al contrato de compraventa.
Documentos de formalizacin de la venta.
Documentos de formalizacin de cobro y
pago.
Determinacin del precio de venta.
El inters y el descuento en las operaciones
comerciales

15
15
15
20

5:
6:
7:
8:
9:
10:

15
15
15
15
15
20

Total ev

65

45

50

Se dedicar un periodo lectivo al finalizar cada tema para actividades que permitan
asimilar de forma ms funcional los contenidos expuestos.
3.- CRITERIOS DE EVALUACIN:
mbito Cognitivo:

Conocimiento de los contenidos de los distintos temas pertenecientes a las

unidades de trabajo a travs de pruebas objetivas de exposicin, sntesis,
estudio de casos, etc.
Resolucin de cuestionarios de autocomprobacin.
Anotaciones de esquemas individuales en los cuadernos.
Resolucin de ejercicios prcticos.
Realizacin de trabajos individuales de aplicacin prctica de los contenidos
adquiridos.
Realizacin de un simulacro de venta.

mbito Actitudinal:
Atencin y participacin en clase.
Comportamiento responsable y solidario dentro del grupo.
Iniciativa para proponer actividades factibles de enseanza ms
motivadoras.
11

Trabajo en equipo.
Coordinacin y organizacin en la realizacin de trabajos.
Esfuerzo en la utilizacin correcta del lenguaje corporal y verbal.
Puntualidad y asistencia.
Cuidado de la imagen personal, lenguaje corporal y forma de expresin.
Aptitud para crear un ambiente favorable para la comunicacin.
Aceptacin de responsabilidades.
Transmitir confianza cumpliendo con los compromisos adquiridos.

Este proceso se realizar de forma individualizada para cada alumno teniendo

en cuenta las condiciones particulares que pudieran afectar a cada uno de ellos.
Todo lo expuesto anteriormente se considerar dentro de un contexto de
evaluacin continua y sus referentes sern los objetivos generales del ciclo formativo,
las capacidades terminales y los criterios de evaluacin del mdulo recogidos en el
currculo del ciclo formativo, contemplando los conceptos, procedimientos y actitudes.
Los criterios de promocin mnimos vendrn determinados por la consecucin
de los objetivos de cada unidad de trabajo.
Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.
1. Identifica el proceso de decisin de compra del consumidor y/o usuario, analizando los factores que
inciden en el mismo y las tipologas de clientes.
Criterios de evaluacin:
a) Se han identificado los tipos de consumidores, diferenciando el consumidor final o particular y
el industrial u organizacional.
b) Se ha definido el contenido y los aspectos que comprende el estudio del comportamiento del
consumidor y/o usuario.
c) Se han definido y clasificado las necesidades del consumidor, teniendo en cuenta el orden
jerrquico que se establece a la hora de satisfacerlas.
d) Se han clasificado las compras, atendiendo al comportamiento racional o impulsivo del
consumidor y/o usuario.
e) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor final, analizando los
factores que determinan su complejidad y duracin.
f) Se han analizado los determinantes internos y externos que influyen en el proceso de
decisin de compra de los consumidores y/o usuarios.
g) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor industrial, comparando
el proceso con el del consumidor final.
h) Se han caracterizado las tipologas de clientes, atendiendo a su comportamiento de compra,
su personalidad y sus motivaciones de compra.
2. Define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores, analizando las necesidades de
formacin, motivacin y remuneracin del equipo de ventas.
Criterios de evaluacin:
a) Se han establecido las funciones y responsabilidades de los vendedores en la venta
personal.
b) Se han clasificado los vendedores en funcin de las caractersticas de la empresa en la que
prestan servicios, el tipo de venta que realizan y la naturaleza del producto.
c) Se ha definido el perfil del vendedor profesional, analizando las cualidades personales,
habilidades profesionales y conocimientos que debe tener un buen vendedor.
d) Se han descrito distintos puestos de trabajo de ventas y el perfil de los vendedores ms
adecuados para los mismos.
12

e) Se han determinado las necesidades de formacin, perfeccionamiento y reciclaje del equipo

de vendedores.
f) Se ha definido el contenido del programa de formacin y perfeccionamiento de los
vendedores.
g) Se ha valorado la importancia de la motivacin de los vendedores analizando los principales
factores motivadores.
h) Se han identificado los sistemas de retribucin de los vendedores ms habituales.
3. Organiza el proceso de venta, definiendo las lneas de actuacin del vendedor, de acuerdo con los
objetivos fijados en el plan de ventas.
Criterios de evaluacin:
a) Se han identificado las funciones del departamento de ventas de una empresa y las
responsabilidades del director de ventas.
b) Se han diferenciado las formas de organizacin del departamento de ventas por zonas
geogrficas, por productos y por clientes, entre otras.
c) Se ha calculado el nmero de vendedores que se requieren para cumplir los objetivos del
plan de ventas de la empresa.
d) Se ha elaborado el programa de ventas del vendedor, definiendo sus propios objetivos y el
plan de actuacin, en funcin de los objetivos establecidos en el plan de ventas de la
empresa.
e) Se ha elaborado el argumentario de ventas, incluyendo los puntos fuertes y dbiles del
producto, resaltando sus ventajas respecto a los de la competencia y presentando
soluciones a los problemas del cliente.
f) Se han aplicado tcnicas de prospeccin de clientes, atendiendo a las caractersticas del
producto/servicio ofertado.
g) Se ha determinado el nmero de visitas comerciales que se van a realizar a los clientes
reales y potenciales y el tiempo de duracin de las visitas.
h) Se han planificado las visitas a clientes, aplicando las rutas de ventas que permiten optimizar
los tiempos del vendedor y reducir los costes.
4. Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando tcnicas de venta, negociacin y cierre
adecuadas, dentro de los lmites de actuacin establecidos por la empresa.
Criterios de evaluacin:
a) Se ha preparado la documentacin necesaria para realizar una visita comercial, consultando
la informacin de cada cliente en la herramienta de gestin de relaciones con clientes
(CRM).
b) Se ha concertado y preparado la entrevista de ventas, adaptando el argumentario a las
caractersticas, necesidades y potencial de compra de cada cliente, de acuerdo con los
objetivos fijados.
c) Se ha preparado el material de apoyo y la documentacin necesaria.
d) Se ha realizado la presentacin y demostracin del producto, utilizando tcnicas de venta
adecuadas para persuadir al cliente.
e) Se han previsto las posibles objeciones del cliente y se han definido las tcnicas y los
argumentos adecuados para la refutacin de las mismas.
f) Se han utilizado tcnicas de comunicacin verbal y no verbal en situaciones de venta y
relacin con el cliente.
g) Se ha planificado la negociacin de los aspectos y condiciones de la operacin que pueden
ser objeto de negociacin.
h) Se han utilizado tcnicas para lograr el cierre de la venta y obtener el pedido.
5. Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando las clusulas ms
habituales de acuerdo con la normativa vigente.
Criterios de evaluacin:
a) Se ha interpretado la normativa que regula los contratos de compraventa.
b) Se ha caracterizado el contrato de compraventa, los elementos que intervienen y los
derechos y obligaciones de las partes, analizando su estructura y las clusulas habituales
que se incluyen en el mismo.
c) Se ha cumplimentado el contrato de compraventa en el que se recogen los acuerdos entre
vendedor y comprador, utilizando un procesador de textos.
13

d) Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de compraventa a plazos y los

requisitos que se exigen para su formalizacin.
e) Se ha caracterizado el contrato de ventas en consignacin analizando los casos en que
procede su formalizacin.
f) Se ha caracterizado el contrato de suministro, analizando los supuestos en los que se
requiere para el abastecimiento de materiales y servicios.
g) Se han analizado los contratos de leasing y renting como alternativas de adquisicin y
financiacin del inmovilizado de la empresa.
6. Gestiona la documentacin comercial y de pago/cobro de las operaciones de compraventa,
cumplimentando los documentos necesarios.
Criterios de evaluacin:
a) Se ha gestionado la documentacin comercial de diferentes operaciones de venta, desde la
recepcin del pedido hasta el envo y recepcin por parte del cliente.
b) Se ha establecido el modo de formalizar el pedido por parte del cliente, en ventas a distancia
(por catlogo, televenta, telfono mvil e Internet, entre otros)
c) Se han identificado las distintas formas de pago, analizando el procedimiento y la
documentacin necesaria en cada caso.
d) Se han diferenciado los medios de pago al contado de los aplazados.
e) Se han comparado los medios y formas de pago, analizando las ventajas y desventajas en
trminos de coste, seguridad y facilidad de uso.
f) Se ha cumplimentado la documentacin correspondiente a los diferentes medios de pago.
g) Se han cumplimentado cheques, letras de cambio, pagars y dems documentacin
correspondiente a los diferentes medios de pago.
h) Se ha identificado la documentacin correspondiente a las operaciones de endoso, aval y
gestin de cobro de medios de pago.
7. Determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el clculo comercial en los procesos
de venta.
Criterios de evaluacin:
a) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un cierto margen comercial
expresado en forma de porcentaje del precio de coste.
b) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un margen comercial expresado
en forma de un porcentaje sobre el precio de venta.
c) Se ha determinado el importe total de una operacin de venta, aplicando los descuentos y
gastos acordados y el IVA correspondiente.
d) Se ha calculado el inters de diferentes operaciones, definiendo las variables que lo
determinan y aplicando un determinado tipo de inters.
e) Se ha calculado el descuento de diferentes operaciones, aplicando un determinado tipo de
descuento.
f) Se ha calculado el descuento y el efectivo resultante de una remesa de efectos.
g) Se han cumplimentado facturas de negociacin de efectos comerciales, aplicando un determinado tipo
de descuento y la correspondiente comisin.

4.- La metodologa didctica que se va a aplicar.

La metodologa que se va a emplear va a ser un mtodo ACTIVO-PARTICIPATIVO,
en el que se va a intentar desarrollar los temas de forma amena, para que propicie el
inters de los Alumnos hacia las Operaciones de Venta. En todos los temas se har
referencia a casos particulares de operaciones de venta tanto simuladas como reales.
A lo largo del curso se realizarn simulaciones reales de operaciones de venta, a
travs de las cuales los alumnos, realizarn contratos de compraventa y se cerrarn
ventas, se tendrn en cuenta las objeciones puestas por el consumidor. Para realizar
estas prcticas sera de gran ayuda tener ciertos materiales en el aula como
productos, catlogos, etc.; y as hacer uso de ellos para simular entrevistas con
exposicin y demostracin.
14

Se propone las siguientes medidas:

A) Medidas cuya eficacia depende bsicamente del conocimiento y dominio de
la materia por parte del profesor.
En este sentido se pondrn todos los medios por parte del profesor para despertar en
el alumno el inters por la unidad de trabajo que inicia, procurando en la medida de
sus posibilidades mantener durante todo el curso la mxima atencin por el mdulo
que imparte.
Como medidas concretas se apuntan:

Resaltar la importancia del tema.

Tratar de interrelacionar la materia con otros mdulos.

Vincular la unidad didctica en la que se trabaja, con la realidad empresarial.

Si al menos conecta adecuadamente con esta ltima propuesta, el alumno cuando
abandone la clase entendemos que estar lo suficientemente motivado como para
intentar aplicar sus conocimientos a situaciones de la vida real.
B) Medidas directamente relacionadas con el inters de los alumnos.
Estos intereses pueden no coincidir en principio con el planteamiento metodolgico y
didctico del profesor, pero si fuera posible conocer los distintos intereses del
colectivo discente estaramos en condiciones ptimas de explotarlos como fuente de
motivacin y desarrollo de su proceso de aprendizaje. Se aconseja, poner en
prctica las distintas tcnicas de indagacin
Se propone las siguientes acciones educativas para construir un aprendizaje
significativo:
1 Fomentar el trabajo en equipo.
2 Potenciar las tcnicas de indagacin.
Ser otro aspecto a desarrollar en todos los mdulos, su soporte bsico debe ser el
grupo de trabajo.
3 Participar en clase.
Desarrollar las distintas posibilidades de dinmica de grupos, trabajando en la
simulacin de distintos papeles o roles tales como, portavoz, coordinador etc.
Se crear la figura del coordinador de grupo para hacer ms operativo el mtodo
de trabajo que se expone a continuacin.
4 Favorecer una actitud tolerante y respetuosa.
5 Introducir en la accin educativa situaciones reales haciendo aplicaciones y
transferencias de lo aprendido al puesto de trabajo.
5.- LOS LIBROS DE TEXTO DE REFERENCIA PARA LOS ALUMNOS. RECURSOS
DIDCTICOS QUE SE VAYAN A REALIZAR.
Material didctico bsico:
Procesos de Venta
15

Editorial Editex
Autora. Montserrat Cabrerizo Elgueta
Procesos de venta
Editorial Mac Graw Hill
Autor: Ramn Colet Aren y Jos Eduardo Polo Morn
Legislacin bsica:
Cdigo de Comercio
Cdigo Civil
Material complementario:
Libros de consulta, ubicados en el Dpto. y en la biblioteca.
Documentos relacionados con la compraventa.
Modelos de contrato de compraventa.
Otros recursos didcticos:
Videos de la especialidad.

Otros recursos didcticos relacionados con los temas transversales. Especial

referencia a la educacin del consumidor:

Ley 26/ 1984, de 19 de julio. General para la defensa de los Consumidores y

Usuarios.
Ley 7/ 1998, de 13 de abril. Regula las Condiciones Generales de la
Contratacin.
Ley 26/91, de 21 de noviembre. Proteccin de los consumidores en el caso de
contratos celebrados fuera de los establecimientos mercantiles.
Ley 22/ 1994, de 6 de julio. Responsabilidad civil por los daos causados por
productos defectuosos.
Material para estudios comparativos:
Revista OCU compra maestra.
6.- CONOCIMIENTOS Y APRENDIZAJES NECESARIOS PARA EVALUACIN
POSITIVA
De acuerdo con las enseanzas mnimas y contenidos bsicos publicados en el
RD por el que se establece el ttulo de este mdulo. Se trata de los contenidos
mnimos para conseguir los objetivos especficos mencionados anteriormente. A fin de
fijarlos debidamente:

El alumno a lo largo del curso subrayar y acotar las ideas bsicas y los
esquemas fundamentales; debe tener claro lo que tiene lo que tiene que
asimilar y de lo que no se puede prescindir.
16

La informacin bsica se ampliar en clase y se perfilar por apuntes si fuese

preciso.

7.- LOS PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIN DEL APRENDIZAJE DE LOS

ALUMNOS EN LOS DISTINTOS SUPUESTOS: PROCESO ORDINARIO,
EXTRAORDINARIO Y SIN EVALUACIN CONTINUA.
Se realizarn un seguimiento individualizado del proceso de aprendizaje del alumno.
Ser preceptivo realizar pruebas escritas antes de la 1, 2 y 3 evaluacin. Para un
mejor seguimiento se realizarn controles peridicos orales y / o escritos.
Paralelamente se formarn grupos de trabajo. El profesor seleccionar la materia
objeto del trabajo en grupo, que versar fundamentalmente sobre las materias de
mayor inters y /o actualidad, as como sobre las actividades propuestas en el libro de
texto:
- Comentario y anlisis de las actividades de apoyo
- Resolucin de las actividades de refuerzo
Estas actividades sern de suma utilidad para atender a la diversidad.

8.- LOS CRITERIOS DE CALIFICACIN QUE VAYAN A APLICARSE EN LOS

DISTINTOS SUPUESTOS: PROCESO ORDINARIO, EXTRAORDINARIO Y SIN
EVALUACIN CONTINUA

Se adoptar un criterio de calificacin que tenga en cuenta el doble

componente del aprendizaje: actitudinal y de conocimientos instrumentales,
reseando tambin el doble aspecto terico-prctico de la enseanza.
La calificacin final de cada evaluacin se reflejar con una nota numrica
entre 1 y 10 que se obtendr a travs de una media ponderada, esta se redondear
por defecto si la dcima es cuatro o nmero inferior y por exceso si es igual o superior
a cinco, de la siguiente forma:
Pruebas objetivas de contenidos..
70%
Realizacin de trabajos de aplicacin..
10%
Simulacin de situaciones comerciales...
10%
Participacin,
responsabilidad,
iniciativa,
puntualidad, 10%
asistencia.
100%
En el caso de que el profesor determine la no realizacin del trabajo de aplicacin y/o
la simulacin de situaciones comerciales en alguna evaluacin, el porcentaje se
incrementar a las pruebas objetivas.
Los exmenes parciales sern eliminatorios, siempre que se obtenga una
calificacin en dicho examen de, al menos, 5 puntos sobre el mismo (sin ponderar en
17

este caso los porcentajes 70%,10%,10 y 10% anteriores). Se realizar un mnimo de

dos controles de este tipo por evaluacin. Se valorar sobre 10 puntos para
posteriormente ponderarlo, obteniendo as el resultado de la nota final. Si se llegaran
a realizar varios controles se obtendra la media aritmtica de ambos, siempre que la
nota de cada uno sea igual o superior a 4, para posteriormente ponderar y obtener el
resultado de la nota final.
El alumno superar la evaluacin trimestral si obtiene una media ponderada igual o
superior a 5 puntos.
La nota final del mdulo se obtendr de la nota media de las evaluaciones.
En las pruebas de carcter eminentemente escrito, las faltas de ortografa se
penalizarn con 0,2 puntos
La asistencia se valorar de la manera siguiente para ponderar:
-

hasta tres faltas.10 puntos.

de cuatro hasta siete7 puntos.
ms de siete0 puntos.

Los retrasos se elevaran a faltas de asistencia de manera que cada tres

retrasos injustificados equivalen a una falta. La justificacin podr ser oral o escrita
ante el profesor.
En los trabajos se valorar el diseo y la presentacin del mismo, as como la
amplitud y profundidad a juicio del profesor.
Las pruebas escritas, tanto las tericas como las prcticas, llevarn la
valoracin de cada pregunta a su realizacin y las pruebas prcticas se incluirn
dentro de las tericas como una pregunta de las mismas, por ello no podrn quedar
para recuperacin de forma aislada al conjunto de las pruebas o evaluaciones. El
nmero total de preguntas de cada prueba no ser superior a 15.En el caso de
preguntas tipo test, se penalizar la pregunta mal contestada, restando el porcentaje
del 33% por cada pregunta incorrecta, es decir, de cada tres preguntas errneas se
restar una correcta. Las preguntas en blanco no sern penalizadas.
Las simulaciones comerciales sern valoradas por el profesor conforme a la
participacin, colaboracin, iniciativa, exactitud y otros aspectos que incidan en el
desarrollo de las mismas.
La participacin, responsabilidad e iniciativa generales sern valoradas por el
profesor en el desarrollo diario de su labor en el aula.
PRUEBA EXTRAORDINARIA. CRITERIOS DE RECUPERACIN
Los alumnos que no superen el mdulo al finalizar el tercer trimestre. Se les podr
ofertar la posibilidad de recuperarlo en la convocatoria que a tal efecto, se fijar en el
mes de septiembre, de acuerdo con la normativa vigente de la Consejera de
Educacin.
18

En cualquier caso se tendr en cuenta lo siguiente:

1. Versar sobre los contenidos mnimos conocidos y acotados por el alumno a lo
largo del curso.
2. Las pruebas que se propongan sern de respuesta libre. El nmero de
preguntas o cuestiones planteadas sern como mximo cinco por cada una de
las evaluaciones.
PRDIDA DE EVALUACIN CONTINUA.
De acuerdo con el artculo 44 del Decreto 115/2005, la falta de asistencia a clase de
modo reiterado puede provocar la imposibilidad de la aplicacin correcta de los
criterios de evaluacin y la propia evaluacin contina. El porcentaje de faltas de
asistencia, justificadas e injustificadas, que origina la imposibilidad de la evaluacin
continua se establece en el 30% del total de horas lectivas de la materia o mdulo.
El alumno que se vea implicado en esta situacin se someter a una evaluacin
extraordinaria, convenientemente programada.
Para los alumnos cuyas faltas de asistencia estn debidamente justificadas o cuya
incorporacin al centro se produzca una vez iniciado el curso, o que hayan rectificado
de forma fehaciente su actitud absentista, los departamentos elaborarn un programa
de recuperacin de contenidos, as como la adaptacin de la evaluacin a las
circunstancias especiales del alumno, en su caso, que se anexionar a la
programacin didctica respectiva.
El responsable de dicho programa ser por delegacin del Jefe de Departamento, el
profesor del mdulo correspondiente.
ANULACIN DE LA MATRCULA DEL CURSO.
El director del centro donde el alumno curse los estudios, a propuesta del tutor del
grupo de alumnos, acordar la anulacin de la matrcula en el ciclo formativo para el
que se hubiese formalizado en los supuestos siguientes:
1.- Transcurrido ocho das lectivos desde el comienzo del curso, al alumno
matriculado en primer curso que haya faltado sin causa justificada o con justificacin
improcedente a ms del 50% de las horas de formacin en el centro educativo que
correspondan al total de los mdulos en que el alumnado se halle matriculado.
2.- Hasta el final de la primera quincena de noviembre, cuando el alumno o alumna
incurra en una inasistencia no justificada o con justificacin improcedente a las
actividades formativas durante un perodo de diez das lectivos consecutivos. A partir
de la fecha anterior, cuando el alumnado alcance diez das lectivos consecutivos de
inasistencia, injustificadas o con justificacin insuficiente, no se acordar la anulacin
de matrcula, sino que el alumno o alumna perder el derecho a la evaluacin
19

continua y slo podr presentarse a la evaluacin final de los mdulos profesionales

correspondientes.

Criterios de Recuperacin de alumnos que han Perdido la evaluacin Continua.

La decisin de perdida de evaluacin continua de un alumno/a quedar
reflejada en el momento en que se alcance desde mediados del primer trimestre en
Acta de Reunin del Departamento y comunicada mediante hoja informativa colgada
en el tabln de anuncios del Departamento, adems de intentar comunicarla
telefnicamente al alumno mediante el profesor del mdulo.
Para estos alumnos su proceso de evaluacin y calificacin se limitar hasta el
mes de junio a la posibilidad de presentarse a una prueba, examen escrito final de
cada trimestre, que podr constar de 1 o 2 partes, y que ser convocada quince das
antes de su realizacin en el tabln de anuncios del Departamento. Al final del 3
trimestre la prueba ser del total del mdulo, pudiendo el profesor particularizar la
prueba en la medida en que el alumno haya superado contenidos en las pruebas del
final del primer y segundo trimestre.
Para superar estas pruebas el alumno deber demostrar haber conseguido los
contenidos mnimos de este mdulo profesional superando las pruebas
trimestrales citadas.
Si entre las pruebas de recuperacin de final de los tres trimestres el alumno no
consigue superar el mdulo se podr presentar a la prueba extraordinaria que se
cita ms arriba para los alumnos que no hayan perdido la evaluacin continua en las
mismas condiciones que estos.

9. APLICACIN DE LAS
COMUNICACIN

TECNOLOGAS

DE LA INFORMACIN Y LA

Posiblemente una de las caractersticas definitoria del momento histrico que nos ha
tocado vivir es la implantacin progresiva de las tecnologas de la informacin, en
todos los sectores culturales, econmicos, formativos, polticos, etc, de nuestra
sociedad. Las conocidas www, http y @, se estn convirtiendo en smbolos
cotidianos de nuestra cultura1.
Las tecnologas, independientemente de su potencial instrumental, son solamente
medios y recursos didcticos, movilizados por el profesor cuando le puedan resolver
un problema comunicativo o le puedan ayudar a crear un entorno diferente y propicio
para el aprendizaje.
Los medios audiovisuales e informticos constituyen una poderosa herramienta en el
aula. Por lo tanto la actitud del profesorado ante estos medios debe ser de inmensa
satisfaccin por las mltiples posibilidades que ofrecen.
1

20

Los medios son slo un instrumento curricular ms, significativo, pero solamente uno
ms, movilizados cuando el alcance de los objetivos y los problemas comunicativos a
resolver, as lo justifiquen. 2
Internet es sin duda el medio ideal para documentar y actualizar los trabajos que los
diferentes grupos deben presentar para alcanzar una evaluacin positiva.

10.- MEDIDAS PARA ESTIMULAR EL HBITO DE LA LECTURA Y LA

CAPACIDAD DE EXPRESARSE CORRECTAMENTE
A) MEDIDAS METODOLGICAS

REALIZACIN DE DEBATES. Algunos temas de la materia se prestan a una

especial discusin por la diversidad de opiniones al respecto. Organizaremos
debates para que los alumnos/as intercambien ideas sobre estos temas. El
profesor har de moderador, para ello, introducir el tema con una breve
exposicin, animar a la participacin y guiar la discusin, respetando los
turnos y la opinin de todos. Los debates permitirn al alumnado poner en
prctica tcnicas de expresin oral, as como conocer, valorar y respetar la
opinin de sus compaeros.

REALIZACIN DE PEQUEAS INVESTIGACIONES. Se trata de actividades

muy delimitadas en las que el profesor facilita al alumno/a un cierto nmero de
fuentes bibliogrficas (captulos de libros, artculos, estadsticas, etc.) y se le
pide una propuesta de resolucin o un esquema conceptual sobre el problema
o tema tratado que tendr que explicar ante sus compaeros. Con esta
actividad se fomenta la lectura comprensiva y se trabaja la expresin escrita y
oral.

EXPOSICIONES EN CLASE. Las actividades realizadas requerirn una

participacin activa de los alumnos/as, de tal manera que expongan ante sus
compaeros sus propuestas de solucin.

LECTURA DE TEXTOS. En clase trabajaremos pequeos textos y artculos

relacionados con los temas de la programacin.

RECOMENDACIN DE LIBROS. Para los alumnos/as que deseen profundizar

en los temas, les recomendaremos libros.

B) MEDIDAS DE EVALUACIN.

Para la evaluacin de las pruebas escritas (tanto exmenes como trabajos) se

valorar de manera importante la expresin del alumno/a, su riqueza de
vocabulario, los giros gramaticales y las faltas de ortografa.

21

Para la evaluacin de la exposicin oral de los trabajos y las intervenciones en clase,

se valorar la correccin de su intervencin, la capacidad de transmitir sus ideas, la
riqueza de vocabulario y giros gramaticales, la soltura y claridad en la intervencin
11.- MEDIDAS PARA
CORRECTAMENTE.

ESTIMULAR

LA

CAPACIDAD

DE

EXPRESARSE

dem lo anterior.
12.- LAS ACTIVIDADES DE RECUPERACIN DE LOS ALUMNOS CON
MATERIAS PENDIENTES DE CURSOS ANTERIORES.
El profesor ofrece la posibilidad de asistir a clase cuando lo necesite. Tambin
recordar el tipo de prueba que saldr, y los criterios de calificacin, cuestin que no
ser nueva para el alumno afectado ya que conoce desde el comienzo del curso que
inicialmente emprendi, todos los pormenores, pues el profesor que suscribe tiene la
costumbre, en los primeros das de clase, de dar a conocer a los alumnos la
programacin de la asignatura, tomando nota en sus fichas de que quedan enterados
y de que no hay dudas en ningn punto.
13.- LAS MEDIDAS DE ATENCIN A LA DIVERSIDAD PARA LOS ALUMNOS QUE
LAS REQUIERAN.
Con el fin de ajustar la ayuda pedaggica a las distintas necesidades de los
alumnos, dando as respuesta a la diversidad, se proponen las siguientes medidas:
Medidas ordinarias
Programar actividades de enseanza- aprendizaje en el aula, supone una
adaptacin de la programacin al grupo, y abarca:
Adecuacin de los objetivos y contenidos.
Seleccionar y planificar actividades que requieran el empleo de diferentes
procesos y estrategias de aprendizaje (puede verse el comentario que sobre la
diversidad se hace en :
Evaluacin
de
los
aprendizajes
Medidas extraordinarias
En cuanto a contenidos:
Priorizar unos frente a otros.
Eliminacin de contenidos secundarios
En cuanto a evaluacin:
Introduccin de criterios de evaluacin especficos
Para aquellos alumnos que se integran tardamente se proponen las siguientes
actuaciones:

22

Puesta al da del material con el que hasta el momento haya sido objeto de
trabajo y evaluacin. Integracin inmediata en un grupo de trabajo. Ofrecimiento
personal del profesor para cuantas consultas y explicaciones sean necesarias para
tratar de paliar su desfase temporal.
14.- PREVENCIN DE RIESGOS LABORALES.
Hay que tener en cuenta que los hbitos creados en el proceso de aprendizaje, permanecern
en el tiempo y se utilizarn en el lugar futuro de trabajo.
Se pretende que el alumno y alumna:
1) Utilice los ordenadores, con todos sus accesorios, con las debidas normas de
seguridad e higiene. Por tanto, se prohbe tener bebidas cerca de los ordenadores y
se prohbe la manipulacin de cualquiera de sus elementos cuando se est conectado
a la red elctrica.
2) Est sentado/a correctamente delante del ordenador, asegurndose de que est a la
altura adecuada para la manipulacin del teclado y, en el aula polivalente, tambin
adoptar la postura adecuada al escuchar al profesor y al escribir. El profesor
observar la postura de los alumnos y alumnas y la corregir cuando stas no sean
las adecuadas para una correcta salud postural.
3) Aproveche los lugares mejor iluminados, evitando zonas con poca luz o donde en el
desarrollo de su actividad, el propio alumno/a se obstaculice el paso de la luz.
4) Estn en ambiente ventilado, por lo que las aulas sern ventiladas frecuentemente
evitando, as, la propagacin de enfermedades infecciosas.
El centro tiene previsto un simulacro de evacuacin que pone en prctica todos los aos.
Con ello se pretende que el alumnado sepa actuar correctamente ante cualquier tipo de
emergencia que implique el desalojo del centro educativo, que no ser muy diferente al
desalojo en un entorno laboral.

15.- ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES PROPUESTAS

PARA ALCANZAR OBJETIVOS DE LA MATERIA.
De acuerdo con lo programado. Se visitarn empresas y comercios de la zona
siguiendo la lnea de las actividades complementarias diseadas para otros mdulos.
Los trabajos de clase podrn ser expuestos al resto de los grupos de trabajo,
siempre y cuando se tenga el visto bueno de sus autores. La idea es que todos se
enriquezcan con el trabajo de todos.
La presencia de profesionales del sector casi siempre ha sido de utilidad. De
interesar un tema especfico y puntual, de acuerdo con la marcha del curso y la
necesidad de apoyo detectada, se ver en ese momento la viabilidad acadmica
operativa y financiera.

23

16.- LOS PROCEDIMIENTOS QUE PERMITAN VALORAR EL AJUSTE ENTRE EL

DISEO DE LA PROGRAMACIN DOCENTE Y LOS RESULTADOS OBTENIDOS.
Para valorar el ajuste entre el diseo de esta programacin docente y los resultados
obtenidos durante el proceso de enseanza aprendizaje y poder proceder a su ajuste
en caso de desviaciones relevantes y significativas para el logro de los objetivos
planteados, llevaremos a cabo los siguientes procedimientos:
A) COORDINACIN DIDCTICA EN EL DEPARTAMENTO.
En las reuniones de departamento se evaluar el grado de cumplimiento de la
programacin, la justificacin de las posibles desviaciones y las propuestas de
mejora.
B) EVALUACIN A TRAVS DEL ALUMNADO.
Disearemos un cuestionario que los alumnos/as cumplimentarn de forma annima,
en el que ellos podrn expresar su opinin acerca de los contenidos de la materia, la
metodologa, los criterios de evaluacin y calificacin, as como la intervencin del
profesor.
C) EVALUACIN DE LA PROPIA PROGRAMACIN DIDCTICA.
El Departamento de Comercio y Marketing, a partir de los datos consignados en las
actas de sus reuniones, y a la vista de las calificaciones obtenidas por los alumnos, y
los cuestionarios de evaluacin arriba descritos, proceder, al finalizar el curso, a la
revisin de la propia programacin inicial. Las modificaciones que se hubieran
acordado se incluirn en la programacin para el curso siguiente.
Los aspectos de la programacin que se sometern a evaluacin sern
principalmente:
-

Oportunidad de la seleccin, distribucin y secuenciacin de los contenidos a lo

largo del curso.
Idoneidad de los mtodos empleados y de los materiales didcticos
propuestos.
Adecuacin de los criterios de evaluacin.

INVENTARIO
DE
INDICADORES
PARA
VALORAR LA PROGRAMACIN DOCENTE Y S
LOS RESULTADOS OBTENIDOS
1. Los miembros del departamento elaboran la
programacin al inicio de curso.
2. Existe una continua coordinacin de la
programacin entre los distintos miembros del
departamento.
3. Se realiza el preceptivo seguimiento mensual
de la programacin.
4. Estn claramente relacionados los objetivos
generales de etapa con los objetivos

N
O

A
VECE
S

OBSERVACIONE
S

24

generales de rea.
5. Los criterios de evaluacin estn referidos a
los objetivos de rea.
6. Los contenidos de la programacin se han
ajustado al contexto sociocultural del IES.
7. Se ha aplicado una metodologa participativa,
activa y flexible en el aula.
8. El departamento ha tenido en cuenta las
distintas competencias para realizar la
programacin.
9. Se han revisado adecuadamente los
instrumentos de evaluacin.
10. Se han consensuado y clarificado los
criterios de calificacin.
11. Se ha tenido en cuenta la atencin a la
diversidad en el aula mediante refuerzos y
ampliaciones, segn las capacidades de los
alumnos.
12. Se promueven los trabajos de los alumnos
en grupo para alcanzar los objetivos del rea.
13. Se les informa a los alumnos con reas
pendientes de las actividades y exmenes que
deben realizar con tiempo suficiente.
14. Se han realizado las actividades
complementarias
y
extraescolares
programadas.
15. Los materiales y recursos son los
adecuados o es necesario revisarlos y
modificarlos.
16. Los alumnos han sido informados de las
pruebas
extraordinarias
de
junio
y
septiembre.
17. Se han realizado adaptaciones curriculares
no significativas con aquellos alumnos que
tienen un desfase curricular.
18. Se han
realizado las pertinentes
adaptaciones curriculares significativas en
colaboracin con el departamento de orientacin.
19. Se ha ajustado la programacin a los grupos
tras las pruebas iniciales.
20. Los criterios de promocin han sido
revisados y actualizados.
Aspectos de la programacin que no han funcionado:

25

Medidas que se van a adoptar:

26