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LISANDRO ALVARADO
Barquisimeto, 2005
Barquisimeto, 2005
(Jurado 1)
Tutor
(Jurado 2)
(Jurado 3)
INDICE
PAG.
RESUMEN
INTRODUCCIN
CAPITULO
I
EL PROBLEMA
II
III
IV
5
14
Generales
14
Especficos
15
Justificacin
15
Alcance
20
Limitacin
21
MARCO TERICO
22
Antecedentes
22
Bases Tericas
27
62
Variables
65
Operacionalizacin de Variables
67
MARCO METODOLGICO
70
Naturaleza de la Investigacin
70
Universo
72
Muestra
74
Criterios Mustrales
78
82
84
85
ANLISIS DE RESULTADOS
86
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
152
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
170
ANEXOS
173
RESUMEN
El siguiente trabajo propone unas estrategias de Mercadeo para
la Fbrica de Embutidos Italvenca, los objetivos de la investigacin se
centraron en la elaboracin de una matriz Foda (fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas) de la empresa a nivel de
mercadeo, tomando en cuenta los factores de carcter interno y
externos que afectan a la organizacin, y conocer las tendencias del
mercado de consumo de embutidos. Esto se realiz a travs de un
estudio descriptivo con diseo de campo con la aplicacin de
cuestionarios, tanto a nivel interno (empleados de la organizacin),
como a nivel externo (clientes y consumidores). Una vez levantada la
informacin se procedi a representarla grficamente, y mediante un
anlisis cuantitativo, se pudo llegar a la conclusin, de que la
empresa tiene debilidades en la parte de comercializacin, pero al
mismo tiempo posee caractersticas de las cuales se puede sacar
provecho, para ello se recomienda las estrategias de mercadeo que
contemplen la mezcla de mercadeo, y de esta forma explotar su
potencialidad y as mejorar su participacin en el mercado.
INTRODUCCIN
tomar
despus
de
considerar
las
restricciones
las
cuyo
hacia lo que es
la
la Fbrica de
las
personas
responsables
de
las
ventas
han
comprensin.
10
CAPITULO I
inmersa
en
un
mercado
global
en
una
poca
de
incertidumbre.
Actualmente,
el
mundo
est
lleno
de
paradojas
la gran competencia,
rpidos
continuos
avances
tecnolgicos
las
expectativas
adopten
de
estructurales
carcter
abarcan
sistmico
el
mercado
estructural.
(tamao,
Los
factores
dinamismo),
la
24
El
se
establecen
relaciones
entre
los
diferentes
para
enfrentar
los
cambios
hacerlas
ms
25
las
26
27
La
planificacin
de
mercadeo
puede
garantizar
el
reas (produccin,
administracin) de la organizacin.
como el
de la
28
cual a su vez est relacionado de una manera muy directa con las
necesidades del cliente.
Da a da,
la
29
Esta
clasificacin
Caractersticas
existe
una
se
hace
bajo
el
siguiente
en su proceso de produccin y
lnea
de
productos
navideos
criterio:
calidad. Adems
que
se
elaboran
30
Esta
sub-utilizacin
de
la
planta
trae
consigo
muchos
son atendidos
31
Objetivos de la Investigacin
Objetivo General
32
Justificacin
33
34
35
Cada vez son mayores las exigencias del mercado, por eso las
organizaciones se ven en la necesidad de estar en constante
actualizacin si quieren mantenerse dentro del mismo. Resulta
necesario contar con la informacin del mercado y es as como se
pueden desarrollar nuevos productos, modificar los existentes,
realizar estrategias de promocin, mejorar el servicio al cliente, sin
miedo a cometer errores que puedan resultar muy costosos. Estos
elementos son indispensables para el desarrollo de la organizacin y
garantizar su permanencia en el mercado.
36
la
su participacin en el mercado,
sus
37
Alcances y Limitaciones
Alcances
38
su
participacin
en
el
mercado,
garantizar
su
Limitaciones
CAPITULO II
39
MARCO TERICO
Antecedentes
seleccionaron aquellos
40
utilizar
varios tipos
para
evaluar
las
debilidades,
amenazas,
fortalezas
24
Estrategias de precio
Estrategias de producto
Estrategias de distribucin
Estrategias de promocin.
un
su
respectiva
comparacin
con
los
planes
propuestos,
25
cuantitativos
cualitativos.
Investigaron
parte
de
los
26
TRANSCITY,
con
posicionamiento
en
Comunidad
Madrid,
de
el
el
objetivo
mercado
una
vez
del
de
alcanzar
transporte
realizado
el
un
urbano
anlisis
mejor
en
la
FODA,
Bases tericas
la propuesta de
que es el
27
siguiente ao.
28
29
30
emprender
31
32
Fig. 1
Organizacin de un sistema estratgico de
monitoreo del entorno
Identificar a los
participantes
del
sistema
Especificar las
fuentes y
necesida
des de
informacin
Almace
nar la
informa
cin
Asignar
la tarea
de
monitoreo
Distribuir la
informa
cin
Evaluar
las
implicacio
nes
estratgicas
la
efectividad
los
costos
de
los
programas
desarrollar un
La
revista
especializada
en
mercadeo,
33
realiza un resumen
explica
las
etapas
del
plan
de
34
1.
Anlisis de la Situacin
Competidores existentes
2.
Objetivos
35
3.
Objetivos de precios
Estrategia
Rossoti,
36
a) Polticas de Producto
Marcas
Etiquetas
Calidades
Presentaciones
b) Polticas de Precios
Tarifas
Condiciones de venta
Descuentos
Mrgenes
Punto de equilibrio
c) Polticas de Distribucin
37
4.
Promociones
Plan de medios
Tcticas a utilizar
Organizacin
38
5.
Controles a emplear
tardos: Cuando ya es
6.
39
Las teoras sobre el Plan de Mercadeo, son las que brindan casi
en su totalidad el soporte terico a esta investigacin, ya que indican
todas y cada una de las etapas que se deben llevar a cabo para
desarrollar un plan de mercado, y como las estrategias son parte
fundamental del mismo se toman en consideracin los aspectos
generales del plan que deben estar contemplados en las estrategias.
1.
40
2.
Planificacin
estratgica:
Formular
diversas
estrategias
establecidos
en
la
misin
de
la
empresa.
Implementacin
estratgica:
asegurar
las
actividades
Esta
toma
de
decisiones
estratgicas
es
funcin
41
competitiva
control
sostenible
persigue
en
el
la
consecucin
tiempo
de
definible
una
frente
ventaja
a
la
42
el
logro
de
los
objetivos;
la
colocacin
de
recursos
podemos
43
Figura 2.
Proceso de direccin estratgica.
Anlisis
externo
Misin y
objetivos
de la
empresa
Control
Estratgico
Amenazas
y
oportunida
des
Formulacin
de objetivos
Anlisis
interno
Ejecucin
Estratgica
Debilidades
y fortalezas
Seleccin y
formulacin
de
estrategias
Diseo del
plan y del
presupuesto
Ejecucin
Control de
los
resultados
Tras la ejecucin, la
correctoras
de
45
posibles
desviaciones.
promocin
distribucin
de
productos
para
crear
46
Fig. 3
CONCEPTO DE VENDER
Punto de
partida
Fbrica
Enfoque
Medios
Productos
Existentes
Vender y
promover
Fines
Utilidades por
Volumen de venta
CONCEPTO DE MERCADEO
Mercado
Necesidades
de los clientes
Mercadeo
integrado
Utilidades por
Satisfaccin de los clientes
47
cual
es
el
mejor
canal
de
distribucin
las
caractersticas de la competencia.
comunicada
de
acuerdo
los
procedimientos
48
calidad
que
confronten
los
productos
tambin
debe
49
Facturas (administracin)
50
por lo general no
51
Fig. 4
Las 4 P de la mezcla de mercadeo
Producto:
Variedad de
productos
Diseo
Caracterstica
Marca
Envase
Tamao
Servicio
Garanta
Devoluciones
Precio:
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Periodos de pago
Condiciones de
crdito
Clientes meta
Posicionamiento
buscado
Plaza:
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicacin
Inventario
Transporte
Logstica
Promocin:
Publicidad
Ventas personales
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
52
Producto
53
los
consumidores
anlisis
de
costos
para
el
El Precio
54
Personales:
resultado
de
la
integracin
de
consumidores
Plaza o Distribucin
verse
55
necesarios
para
una
comida
han
sido
elaborados,
Promocin
56
Captar la atencin.
Crear inters
Provocar deseo
Conseguir una accin de compra o consumo
57
la
visin
de
la
empresa.
Esta
visin
debe
reflejar
el
58
F: FORTALEZAS
O: OPORTUNIDADES
D: DEBILIDADES
A: AMENAZAS
59
posiciones
alcanzadas
y,
consecuentemente,
ventajas
estrategia
de
la
empresa,
constituye
una
amenaza
para
60
la
Cuadro No. 1
FODA.
FECHA DE REALIZACIN:
OBJETIVO.
PRODUCTO.
Situacin externa: mercado, competencia, coyuntura, situacin
econmica, social y poltica.
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
FORTALEZAS
DEBILIDADES
61
62
Competencia:
63
64
Mercado:
es
un
conjunto
de
consumidores
potenciales
que
Mercadeo:
Mezcla de mercadeo:
65
de
trminos))
(Santemases
M.
Miguel,
Marketing
Conceptos
Estrategias, 1998)
Ventaja Competitiva:
Variables
Conceptualizacin
Las variables se clasifican segn su capacidad o nivel en que
nos permitan medir los objetos, es decir, que la caracterstica ms
comn es la de diferenciar entre la presencia y ausencia de la
propiedad que se enuncia.
66
variables
pueden
ser
definidas
conceptual
67
Estrategias de
Mercadeo para
incrementar la
participacin en el
mercado de la
Fbrica de
Embutidos
Italvenca
Variables
Especficas
Anlisis FODA
Indicadores
Items
INTERNOS I. 1,2,3.
I. 4,5
Organizacin
I 6 ,7
Planeacin
I. 8,9
Control
I. 10,11
Recursos humanos
Recursos Financieros
Factores
Factores
Factores
Factores
Factores
Factores
EXTERNOS
econmicos
tecnolgicos
culturales
geogrficos
demogrficos
poltico-legales
I.
I.
I.
I.
I.
I.
68
- Cuestionario N I
- Observacin Directa
11,12,13
14,15
16
18
17
19,20
COMPETENCIA I.11,13
II.13
Comportamiento del -Influencia a la hora de la
compra
consumidor
Instrumento
II. 6
III. 5,7
- Cuestionario N I
- Cuestionario N II
- Cuestionario N II
- Cuestionario N III
Variable General
Variables
Especficas
Indicadores
- Decisin de compra
-Uso del producto
- Lugar de compra
- Preferencias
- Frecuencia de la compra
Estrategias de
Mercadeo para
incrementar la
participacin en el
mercado de la
Fbrica de
Embutidos
Italvenca
Tendencias del
mercado
Caractersticas de
los Clientes
- Consumo de embutido a
nivel nacional
- Evolucin ventas
productos de la fbrica
Italvenca en los ltimos
tres aos.
- Ubicacin geogrfica
- Tipos de productos que
compran
- Frecuencia de compra
- Estrategias de venta
Lineamientos para
formular estrategias
69
Items
Instrumento
III. 1
III. 8
III. 4
II. 4,5,7
III. 6
III. 2,3
Cuadro n 5
Cuadro n 6 y 7
Revisin documental
Revisin de los
registros de la
empresa
II. 7
Revisin de los
registros de la
empresa
I. 22,,24,25,26
II. 8
- Cuestionario I
- Cuestionario II
Variable General
Estrategias de
Mercadeo para
incrementar la
participacin en el
mercado de la
Fbrica de
Embutidos
Variables
Especficas
Indicadores
- Estrategias
- Estrategias
- Estrategias
distribucin
- Estrategias
70
Items
I. 28,29,30,31
de precios
de productos I. 35,.36
II. 12
de
I. 23,22
de promocin II. 9
I. 32,33
II. 10,11
Instrumento
CAPITULO III
MARCO METODOLGICO
Naturaleza De la Investigacin
70
Universo
86
infinito
de
personas,
casos
elementos
que
presentan
caractersticas comunes,
se tom la poblacin
de Valencia (Estado
87
habitantes
segn
datos
tomados
del
Instituto
Nacional
de
Municipio
Poblacin
Iribarren
859.989
Torres
164.045
Palavecino
134.402
Falcn
Curirrubana
203.583
Yaracuy
San Felipe
Portuguesa
Guanare
157.470
Aragua
Girardot
396.125
Carabobo
Valencia
742.145
86.169
Regin Central
Maracaibo
TOTAL
1.219.927
3.963.855
Muestra
88
define el muestreo
como:
El procedimiento a travs del cual se extrae, de un
conjunto de unidades que constituyen el objeto de
estudio (la poblacin), un nmero reducido de casos
(muestra), elegidos con criterios tales que permitan la
generalizacin a toda la poblacin de los resultados
obtenidos al estudiar la muestra.
89
90
Cuadro No. 3
Cargo que desempea
No. De empleados
Vicepresidente
Gerente General
Gerente Administrativo
Responsable de pedidos
Responsable de despacho
Vendedores
la
poblacin
tiene
una
probabilidad
conocida
de
ser
Corbeta Piergiorcio
91
elementos
presentan
homogeneidad
especialmente
en
las
Criterios Muestrales
Tamao de la muestra
Como lo define Muiz. Rafael, (2001) pg. 52 y ss. La muestra
es el nmero de elementos, elegidos o no al azar, que hay que
tomar de un universo para que los resultados puedan extrapolarse
92
50
Error
0.03
48
Error
0.035
47
Error
0.04
46
Error
0.045
45
100
92
89
86
73
150
132
126
120
200
169
160
250
203
300
350
N/n
Error
0.055
43
Error
0.06
42
80
76
73
114
108
102
96
150
141
132
123
115
190
177
164
152
140
129
234
217
200
184
169
154
141
264
242
221
202
183
167
152
93
Error
0.05
44
400
291
265
240
217
196
177
160
450
317
286
257
231
207
186
168
500
341
306
273
244
217
194
174
la tabla
Leyenda:
n = Nmero de elementos de la muestra.
P/Q = Probabilidades con las que se presenta el fenmeno.
Z2 = Valor crtico correspondiente al nivel de confianza
elegido; siempre se opera con valor sigma 2, luego Z = 2.
E = Margen de error permitido (a determinar por el director
del estudio).
94
Por
lo
tanto
sustituyendo
los
valores
en
la
frmula
n=
2 x 50 x 50
5
n = 10.000
25
n = 400
95
Municipio
Poblacin
Iribarren
859.989
21,70
87
Torres
164.045
4,14
17
Palavecino
134.402
3,39
12
Falcn
Curirrubana
203.583
5,14
21
Yaracuy
San Felipe
86.169
2,17
Portuguesa
Guanare
157.470
3,97
16
Aragua
Girardot
396.125
9,99
40
Carabobo
Valencia
742.145
18,72
75
Regin Central
Maracaibo
TOTAL
1.219.927
3.963.855
30,78
100%
123
400
96
de
recoleccin
de
datos
que
permite
acumular
exploratorias,
no
se
tiene
conocimiento
del
informacin
obtenida
travs
de
la
observacin
97
98
investigacin,
simplificando
el
proceso
de
anlisis
de
informacin..
La
informacin
obtenida
travs
de
la
observacin
Roberto,
en
una
publicacin
realizada
para
99
fcilmente
caractersticas
de
entre
simplicidad
s.
y
Cuando
precisin
renen
pueden
ciertas
ser
ms
100
CAPITULO IV
ANALISIS DE RESULTADOS
Cuestionario No. 1. Aplicado a los empleados de la Fbrica
de
Embutidos
Italvenca
que
se
encuentran
directamente
25%
S
No
Ns/Nc
Total
4
2
2
8
50%
25%
25%
100%
50%
25%
Si
No
Ns/N
c
101
Item 2.
Existen objetivos en cuanto a producto, mercadeo y personal?
Anlisis.
El 62% de las personas entrevistadas considera que los
objetivos de la organizacin si contemplan al producto, al mercado y
al personal, mientas que un 25% considera que no y el 13% no
conoce o no contesto la pregunta.
13%
25%
62%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
5
2
1
8
62%
25%
13%
100%
152
Item 3.
La estructura organizativa facilita la evaluacin y aplicabilidad de
las actividades de mercadeo?
Anlisis.
Un 74% considera que la estructura organizativa de la empresa
facilita la evaluacin y aplicabilidad de las actividades de mercadeo,
elemento muy favorable para el estudio que se esta elaborando
porque esto nos indica que no es necesario realizar grandes cambios a
nivel organizacional, un 13 % considera la estructura organizativa no
facilita la evaluacin y aplicabilidad de las actividades de mercadeo y
el 13% restante no contest la pregunta.
13%
13%
74%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
6
1
1
74%
13%
13%
Total
100%
153
Item 4.
Se ha definido alguna metodologa para la planeacin en el rea de
mercadeo?
Anlisis.
El 75% de las personas entrevistadas son de la opinin de que
en la Fbrica de Embutidos Italvenca, no se ha definido una
metodologa para la planeacin en el rea de mercadeo, en
comparacin con un 25%, que opinan que si.
154
0%
75%
25%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
2
6
0
8
25%
75%
0%
100%
Item 5.
Se establecen metas y objetivos para el rea de venta?
Anlisis.
El 87 % de las personas entrevistadas han manifestado que en
la Fbrica de Embutidos Italvenca se establecen metas y objetivos en
el rea de venta, y el 13% considera que no.
155
13%
0%
87%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
7
1
0
8
87%
13%
0%
100%
Item 6.
Existen mecanismos de control que permitan hacer un seguimiento
del cumplimiento de los objetivos en el rea de ventas?
156
Anlisis.
Con relacin a este planteamiento el 62 % considera que si
existen
controles
que
permiten
hacer
un
seguimiento
del
25%
62%
13%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
5
2
1
8
62%
25%
13%
100%
Item 7.
Se encuentran establecidas medidas correctivas para posibles
desviaciones en el cumplimiento de los objetivos de la organizacin?
157
Anlisis
El 75 % de los entrevistados coinciden que no se encuentran
establecidas medidas correctivas para las posibles desviaciones que
puedan producirse en cuanto al cumplimiento de los objetivos de la
organizacin, el 25 % no sabe no contesto la pregunta.
25%
0%
75%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
0
6
2
8
0%
75%
25%
100%
Item 8.
158
0% 13%
87%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
7
0
1
8
87%
O%
0%
100%
159
Item 9.
El personal responsable de ventas se encuentra capacitado para la
aplicacin de nuevas estrategias de venta?
Anlisis
El 74 % de las personas entrevistadas considera que el personal
de venta necesita capacitacin para la aplicacin de nuevas
estrategias de venta, el 13 % considera que no y el 13 % restante no
sabe no contesto la pregunta.
13%
13%
74%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
1
6
1
8
13%
74%
13%
100%
160
Item 10.
Se cuentan con mecanismos financieros para dar facilidades de
pagos a sus clientes?
Anlisis.
La totalidad de las personas encuestadas manifestaron que en
la empresa se cuenta con mecanismos financieros necesarios para
otorgar facilidades de pagos a sus clientes.
0%
100%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
8
0
0
8
100%
0%
0%
100%
161
Item 11.
Considera usted que la empresa puede disponer de los recursos
financieros para desarrollo de estrategias de mercadeo?
Anlisis
Cuando
se
hace
este
planteamiento
se
encuentran
las
37%
38%
25%
Si
No
Ns/Nc
162
S
No
Ns/Nc
Total
3
2
3
8
37%
25%
38%
100%
Item 12.
- Indique cuales son los tres principales competidores en cuanto a
precios se refiere
Anlisis
El 42 %de las personas entrevistadas coinciden que el primer
competidor es Arichuna, en cuanto a precios se refiere, en segundo
lugar encontramos a Alimex con un 25% y un 33% estn de acuerdo
con que Plumrose es el primer competidor a nivel nacional.
33%
42%
25%
163
arichuna
alimex
plumrose
1. Arichuna
2. Alimex
3.Plumrose (nacional)
Total
5
3
4
42 %
25 %
33 %
100%
Item 13.
Considera usted que la Fbrica de embutidos Italvenca posee los
recursos financieros necesarios para realizar inversiones adicionales a
las previstas?
Anlisis
Cuando se hace este planteamiento se obtiene el siguiente
resultado, el 62 % no saben si se cuenta con recursos financieros
para hacer inversiones adicionales a las previstas, el 13% no lo sabe y
el 25% contesto que si.
164
25%
13%
62%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
2
1
5
8
25%
13%
62%
100%
Item 14.
En comparacin con la competencia, como clasificara los precios de
los productos de la empresa?
Anlisis
El 49% considera que los precios en comparacin con los
ofrecidos por la competencia son buenos, el 25% consideran que son
165
0%
13%
13%
25%
49%
Excelentes
Muy buenos
Buenos
Malos
Muy Malos
Ns/Nc
Excelentes
Muy buenos
Buenos
Malos
Muy Malos
No sabe/No contesta
0
1
4
2
1
0
0%
13%
49%
25%
13%
0%
Total
100%
Item 15.
Como clasificara usted
cuenta la compaa?
166
Anlisis
El
57%
de
las
personas
entrevistadas
opina
que
las
14%
0%
29%
Excelentes
57%
Muy buenos
Buenos
Malos
Muy Malos
Ns/Nc
Excelentes
Muy buena
Buena
Mala
Muy Mala
0
2
5
1
0
0%
29%
57%
14%
0%
No sabe/No contesta
0%
Total
100%
Item 16.
Considera usted que la empresa tiene capacidad para la innovacin
y el desarrollo de nuevos productos?
167
Anlisis
Un porcentaje considerable equivalente al 75%, considera que
la empresa tiene la capacidad de desarrollar nuevos productos,
mientras un 25% no sabe, no contesto la pregunta.
25%
0%
75%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
6
0
2
8
75%
0%
25%
100%
Item 17.
168
0%
100%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
0
8
0
8
0%
100%
0%
100%
169
Item 18.
Usted considera que las caractersticas demogrficas (sexo, edad,
concentracin por estado) de la poblacin, es un factor importante,
que se debe considerar a la hora de desarrollar estrategias de
mercadeo?
Anlisis
El 75% de las personas entrevistadas comparten la opinin de
que es importante tomar en cuenta las caractersticas demogrficas
de poblacin a la hora de desarrollar estrategias de mercadeo, y el
25% no sabe no contesto la pregunta.
25%
0%
75%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
6
0
2
75%
0%
25%
Total
100%
170
Item 19.
Que la Fabrica se encuentre ubicada en la cuidad de Barquisimeto,
encrucijada de gran cantidad de medios de comunicacin favorece al
sistema de distribucin de la empresa?
Anlisis
El 100% de las personas entrevistadas estn de acuerdo de que
la ubicacin de la Fbrica en la cuidad de Barquisimeto, es un factor
que favorece al sistema de distribucin de la empresa.
0%
100%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
8
0
0
8
100%
0%
0%
100%
171
Item 20.
Existe algn aspecto de la poltica de Venezuela que afecte
directamente a las actividades de la organizacin?. Si la respuesta es
afirmativa especifique cual
Anlisis
El 75% de la personas a las que se les aplico el cuestionario
opinan que si existe un aspecto de la poltica de Venezuela que afecte
a las actividades de la organizacin y todas a su vez coinciden que es
el control de cambio y el 25% restante no sabe no contesto la
pregunta.
172
25%
0%
75%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
6
0
2
8
75%
0%
25%
100%
Item 21.
Alguna de las leyes existentes resulta restrictiva a la actividad que
desarrolla esta empresa?
Anlisis
173
13%
0%
87%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
0
7
1
8
0%
87%
13%
100%
Item 22.
El proceso de recepcin de pedidos y orden de esta bien definido?
Anlisis
174
0%
38%
62%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
3
5
0
8
38%
62%
0%
100%
Item 23.
Conoce los mecanismos de distribucin de la competencia?
175
Anlisis
El
49%
de
las
personas
entrevistadas
no
conocen
los
13%
38%
49%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
3
4
1
8
38%
49%
13%
100%
Item 24.
176
13%
0%
87%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
0
7
1
8
0%
87%
13%
100%
177
Item 25.
Se lleva un registro de las ventas?
Anlisis
Todas las personas entrevistadas 100% coinciden en que se
lleva un registro de las ventas realizadas en la fbrica.
0%
100%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
8
0
0
8
100%
0%
0%
100%
178
Item 26.
Estn establecidos los recorridos de ventas?
Anlisis
El 75% de los entrevistados coinciden en que
los recorridos
25%
0%
75%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
2
6
0
8
25%
75%
0%
100%
179
Item 27.
Utilizan material de apoyo para las ventas?
Anlisis
Todas las personas
0%
100%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
0
8
0
8
0%
100%
0%
100%
180
Item 28.
Cuentan con programas de entrenamiento y capacitacin para los
vendedores?
Anlisis
Al hacer este planteamiento se obtuvo un nico resultado y es
que el 100% de los entrevistados manifestaron que no se cuenta con
programas de capacitacin y entrenamiento para los vendedores.
0%
100%
Si
No
Ns/Nc
181
S
No
Ns/Nc
Total
8
0
0
8
100%
0%
0%
100%
Item 29.
Cuentan con polticas de precios bien definidas?
Anlisis
El equivalente a un 75% de las personas entrevistadas
considera que las polticas de precios no estn bien definidas,
mientras que un 25% opinan que si.
182
0%
25%
75%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
2
6
0
8
25%
75%
0%
100%
Item 30.
Se toman en cuenta los factores externos y se analiza la tendencia
del mercado para la fijacin de precios?
Anlisis
183
13%
38%
49%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
3
4
1
8
38%
49%
13%
100%
Item 31.
Conoce a sus principales competidores en cuanto a los precios?
Anlisis
184
0%
100%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
8
0
0
8
100%
0%
0%
100%
Item 32.
185
0%
100%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
0
8
0
8
0%
100%
0%
100%
186
Item 33.
Realizan promociones y ofertas de los productos?. Si es afirmativo
responda con que frecuencia
8
0
0
8
100%
0%
0%
100%
100%
Si
No
Ns/Nc
0%
Semestrel
Trimestral
Bimensual
Mensual
Semestral
Trimestral
Bimensual
Mensual
100%
8
0
0
8
100%
0%
0%
100%
187
Item 34.
Sus productos cuentan con algn tipo de publicidad?
Anlisis
El 75% de los entrevistados han coincido en la respuesta de que
los productos no cuentan con ningn tipo republicidad, mientras el
25% opinan que s.
0%
25%
75%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
2
6
0
8
25%
75%
0%
100%
188
Item 35.
Se elaboran estudios para conocer las exigencias del mercado?
Anlisis
La totalidad de la poblacin encuestada manifest que no se
elaboran estudios para conocer las exigencias del mercado.
13%
0%
87%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
0
7
1
8
0%
87%
13%
100%
189
Item 36.
Existe dentro del presupuesto de la compaa una parte destinada
para el desarrollo de nuevos productos?
Anlisis
De forma consensual, el 100% de los encuestados afirmaron
que no existe una parte del presupuesto de la compaa destinado
para el desarrollo de nuevos productos.
190
0%
100%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
0
8
0
8
0%
100%
0%
100%
Item 37.
Hace algn tipo de revisin de los productos para mejorarlos?
Anlisis
Para el 62% de los entrevistados, la compaa hace revisiones
peridicas para el mejoramiento continuo de sus productos. El 25%
expone que no y solo el 13% manifest desconocer el planteamiento.
191
13%
25%
62%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
5
2
1
8
62%
25%
13%
100%
192
OPORTUNIDADES
Frc.
AMENAZAS
Frec
Precios mas
competitivos
Ubicacin geogrfica
Promociones y
publicidad de la
competencia
Cercana al mercado
Mayorista
Variedad de productos
de la competencia
Control de cambio,
polticas restrictivas
Oportunidades.
Anlisis.
193
13%
49%
38%
Mercados no atentidios
Ubiacin geografica
Cercania mercado
mayorista
Amenazas.
Anlisis.
El 37 % de los entrevistados manifest que una gran amenaza
son los precios mas competitivos que tiene la competencia, un 25 %
que las promociones, otro 25% piensa que es la variedad y la calidad
de los productos de la competencia y para un 13 % los problemas
generados por el control de cambio o la implantacin de polticas que
puedan afectar el desarrollo de la actividad empresarial.
194
13%
37%
25%
25%
Precios
Promociones
Variedad
Control de cambio
DEBILIDADES
FREC.
FORTALEZAS
FREC.
Maquinarias y equipos
Pocas promociones
Capacidad de
financiacin a sus
clientes
Tipo de empaque
Suministro de materia
prima
Investigacin de mercados
195
Fortalezas.
Anlisis.
Un 37% de los encuestados manifiesta que la calidad de los
productos representa una fortaleza de la fbrica, mientras que un 13
% manifiesta que lo es contar con maquinarias y lo equipos
adecuados, el 24 % opina que el poder otorgar facilidades para el pago
a sus clientes, un 13 % el contar con el suministro constante de
materia prima y un 13% es de la opinin que los precios son un punto
fuerte
13%
13%
37%
Calidad
Maquinarias
24%
13%
Financiacin
Materia Prima
Precios
Debilidades.
196
Anlisis.
Las respuestas que se obtuvieron con mayor frecuencia al
hablar de las debilidades de la fbrica han sido las siguientes, un 37
% piensa que el no tener una orientacin hacia el consumidor final,
un 25 % el no realizar promociones, un 25% el tipo de empaque
utilizados y un 13% la investigacin de mercados lo consideran una
debilidad.
13%
37%
25%
Orientacn Cliente
25%
Promociones
Empaque
Inv. Mercado
197
de
embutidos,
factores
del
del
consumidor.
Item 1.
Cmo clasificara usted la variedad de productos de Embutidos
Italvenca.?
Anlisis.
El 32% de las personas entrevistadas han manifestado que la
variedad de los productos que le ofrece Italvenca es buena, el 26% la
considera regular, el 20% la califico de muy buena, el 9% como
excelente, el 7% como mala y el 5% restante no contesto la pregunta.
198
7% 5%
9%
20%
26%
Excelentes
33%
Muy buenos
Buenos
Regular
Malos
Ns/Nc
Excelentes
Muy buena
Buena
Regular
Mala
No sabe/No contesta
Total
10
22
35
28
8
9%
20%
33%
26%
7%
5%
108 100%
Item 2.
En comparacin con la competencia (Ejemplo: Plumrose) Cmo
clasifica nuestros precios?
Anlisis
El 31 % de las personas entrevistadas en los comercios
seleccionados exponen que en comparacin con la competencia
(plumrose) los precios ofrecidos por Italvenca son buenos, un 28%
manifiesta que son muy buenos, un 23% que son regulares, un 11%
comenta que es mala, un 4% que es excelente y un 3% no supo/no
contest la pregunta.
199
11%
3% 4%
28%
23%
Excelentes
31%
Muy buenos
Buenos
Regular
Malos
Ns/Nc
Excelentes
Muy buena
Buena
Regular
Mala
No sabe/No contesta
Total
4
30
34
25
12
4%
28%
31%
23%
11%
3%
108 100%
Item 3.
Considera usted que se mantiene una buena relacin entre calidad y
precio?
Anlisis.
200
4%
35%
61%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
66
38
4
108
61%
35%
4%
100%
Item 4.
Se venden de igual forma los mismos productos todo el ao?
Anlisis.
201
10%
51%
39%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
42
55
11
108
51%
39%
10%
100%
Item 5.
202
11%
29%
60%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
65
31
12
60%
29%
11%
Total
108
100%
203
Item 6.
Sus clientes se sienten atrados por las promociones?
Anlisis.
El 71% de los entrevistados exponen que sus clientes se sienten
atrados por las promociones, mientras un 20% opina que no y el 9%
no supo no contest la pregunta.
8%
20%
72%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
77
22
9
71%
20%
8%
Total
108
100%
204
Item 7.
Qu lnea de productos de las que se presentan a continuacin tiene
mayor venta? (Enumerar)
Anlisis.
El 60% manisfest que los productos que tienen mayor venta
son los jamones y los fiambres, seguidos por el 30% que los
ahumados y en tercer lugar con un 10% encontramos la lnea de
mortadelas y salchichas.
10%
30%
60%
Jamones y Fiambres
Ahumados
Salchichas y
mortadelas
205
Jamones y
Fiambres
Ahumados
Salchichas y
Mortadelas
Total
65
60%
32
11
30%
10%
108
100%
Item 8.
Recibe facilidades para el pago?, De que tipo?
Anlisis.
El 76% reciben facilidades de pago (crdito), el 13% recibe
descuentos, mientras que el 11%
206
13%
11%
76%
Crdito
Descuento
Contado
Crdito
Descuento
Contado
Total
82
14
12
108
76%
13%
11%
100%
Item 9.
En relacin con la competencia (Plumrose) como clasificara el tiempo
de entrega de los pedidos
Anlisis.
El 42% es de la opinin que en comparacin con la competencia
el tiempo de entregas de los pedidos en regular, el 26% que es buena,
207
11%
4% 0%
18%
26%
41%
Excelentes
Muy buenos
Buenos
Regular
Malos
Ns/Nc
Excelentes
Muy buena
Buena
0
19
28
0%
18%
26%
Regular
Mala
45
12
42%
11%
No sabe/No contesta 4
4%
Total
100%
108
Item 10.
Las personas que le despachan la mercanca le brindan algn tipo de
informacin (productos, promociones, ofertas)
208
Anlisis.
El 72% de los encuestados no recibe informacin acerca de
promociones, ofertas y productos, un 26% manifiesta que si y el 2%
no supo no contesto la pregunta.
2%
26%
72%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
28
78
2
26%
72%
2%
Total
108
100%
Item 11.
Le facilitan material publicitario para colocar en su negocio?
209
Anlisis.
El 98% no recibe ningn tipo de material publicitario para
promocionar los productos, el resto representado por el 2% no
contesto la pregunta.
2%
0%
98%
Si
No
Ns/Nc
S
No
Ns/Nc
Total
0
104
4
108
0%
98%
2%
100%
210
Item 12.
En cuanto a la calidad. Cmo la clasificara?
Anlisis.
El 47% es de la opinin que la calidad de los productos
ofrecidos es buena, el 21 % opina que es regular
y el mismo
6%
3% 2%
21%
21%
47%
Excelentes
Muy buenos
Buenos
Regular
Malos
Ns/Nc
211
Excelentes
Muy buena
Buena
Regular
Mala
2
23
51
23
6
2%
21%
47%
21%
6%
No sabe/No contesta
3%
Total
108
100%
Item 13.
Aparte de los productos de Italvenca, qu otras marcas de embutidos
comercializa?
Anlisis.
En cuanto a las marcas comercializadas se han encontrado las
siguientes preguntas, el 49% plumrose, el 34% Oscar Mayer, 9%
arichuna, 4% hermo, 2% Italguarico.
212
9%
4% 2%
51%
34%
Plumrose
Oscar Mayer
Arichuna
Hermo
Italguarico
Plumrose
Oscar Mayer
Arichuna
Hermo
Italguarico
Total
55
37
10
4
51%
34%
9%
4%
2%
108
100%
213
112
288
400
28%
72%
100%
28%
Masculin
o
Femenino
72%
S
No
Total
400
0
400
100%
0%
100%
0%
100%
Si
No
214
35%
4%
51%
semanal
quincenal
mensual
otro
Semanal
Quincenal
Mensual
Otro
Total
204
140
40
16
400
51%
35%
10%
4%
100%
Item 3.
41%
59%
Si
400
0
400
100%
0%
100%
No
Anlisis.
El
entrevistados
102
201
55
40
400
53%
11%
26%
53%
11%
10%
100%
de
10%
53%
los
26%
semanal
quincena
l
mensual
215
Supermercados 111
Panadera
28%
195
48%
Carnicera
76
20%
Mayorista
2%
Otro
2%
Total
20%
2%
2%
28%
supermercado
panaderia
carniceria
mayorista
otro
48%
400 100%
Item 5.
A la hora de comprar estos
productos qu valora mas?
Anlisis. Para el 45% de los
2%
entrevistados
31%
14%
Precio
Valor nutricional
Presentacin
Ing. Elaboracin
Otros
Precio
Valor nutricional
Presentacin
Ing. Elaboracin
Otro
Total
123
54
33
183
8
400
ms
45%
8%
lo
31%
14%
8%
45%
2%
100%
Item 6.
216
14%
por
el
valor
6%
37%
57%
Si
marcas y el 6% no contest la
No
Ns/Nc
pregunta.
S
No
Ns/Nc
Total
230
146
24
400
57%
37%
6%
100%
Si la respuesta en negativa..
Qu le hace cambiar?
Cuando se pregunta que les
hace cambiar el 51% se
9%
inclina
40%
por
el
precio
51%
Precio
promociones y el 9% por
Promocin
Otras
217
otros elementos.
Item 7.
Qu le gustara que le ofreciera
este tipo de productos?
Anlisis.
2%
9%
analizar
estas
45%
34%
Al
10%
precio
valor nutricional
presentacin
ing. Elaboracin
otro
es
importante
nutricional,
para
el
el
valor
9%
la
presentacin y el 2 % enunciaron
Precio
Valor nutricional
Presentacin
Ing. Elaboracin
Otro
Total
178
39
36
135
12
400
31%
10%
9%
34%
2%
100%
Item 8.
Cmo utiliza usted usualmente este tipo de productos?
Anlisis. Un gran porcentaje de los encuestados 49% consumen el
embutido directamente, mientras que el 38% lo utilizan tanto para
cocinar como para consumo directo y el 13% lo utiliza solo para
cocinar.
38%
49%
13%
consumo
directo
cocinar
indistinto
218
Consumo directo
Cocinar
Indistintamente
Total
196
51
153
400
49%
13%
38%
100%
I trimestre
II Trimestre
III Trimestre
IV Trimestre
2001
- 0,54%
4,41%
3%
4,50%
2002
1%
- 1,50%
- 4,32%
- 3,10%
2003
- 3,50%
- 2,43%
- 10,24 %
Toneladas
Vendidas
Toneladas
acumuladas
219
Pronostico de la
demanda prximos
Enero
O%
---
6 meses
----
Febrero
- 5%
- 10%
+ 4%
Marzo
8,46 %
- 9,19 %
+ 4,81%
Abril
11,33 %
-4%
+ 4,6%
220
Ao/Kg.vendidos
Producto
2002
2003
2004
I sem.
2005
Jamones
y 700.000,00
725.000,00
686.000,00
300.000,00
Ahumados
350.000,00
290.000,00
280.000,00
120.000,00
Mortadelas
y 120.500,00
148.050,00
141.000,00
65.000,00
Fiambres
Salchicha
TOTAL
Kg.vendidos
Jamones y Fiambres
700.000,00
59,8%
Ahumados
350.000,00
29,9%
Mortadelas y Salchicha
120.500,00
10,29%
TOTAL
1.170.500,00
100%
10%
30%
60%
Jamones y Fiambres
Ahumados
Mortadelas y Salchichas
221
Ventas ao 2003.
Producto
Kg.vendidos
Jamones y Fiambres
725.000,00
62,34%
Ahumados
290.000,00
24,93%
Mortadelas y Salchicha
148.050,00
12,73%
1.163.050,00
100%
TOTAL
13%
25%
Jamones y Fiambres
62%
Ahumados
Mortadelas y Salchichas
222
Ao 2004.
Producto
Kg.vendidos
Jamones y Fiambres
686.000,00
62,34%
Ahumados
280.000,00
24,93%
Mortadelas y Salchicha
141.000,00
12,73%
1.107.000,00
100%
TOTAL
13%
25%
Jamones y Fiambres
62%
Ahumados
Mortadelas y Salchichas
I semestre ao 2005.
Producto
Kg.vendidos
Jamones y Fiambres
300.000,00
61,86%
Ahumados
280.000,00
24,74%
Mortadelas y Salchicha
65.000,00
13,40%
TOTAL
485.000,00
100%
223
13%
25%
Jamones y Fiambres
62%
Ahumados
Mortadelas y Salchichas
con la informacin de
224
225
CAPITULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Finalizado
cuenta con
posee
a la estructura, esta
226
son atendidos
71
a su vez
72
atributos
del producto,
73
74
75
Estrategias de venta:
enfrentarse a la competencia.
Estrategias de distribucin:
76
de la
Estrategias de precios:
Estrategias de Promocin:
Estrategias de Productos:
77
78
Barquisimeto 2005.
79
se
De
igual
forma
es
importante
respetar
los
valores
80
Valores:
la empresa, realizando de
81
82
83
Acciones a seguir:
Estrategias de productos:
Orientadas al consumidor final:
- Incluir una lnea de productos bajo en grasas, lo cual no requiere
mayor inversin que la revisin de las frmulas de produccin
existentes.
- Destinar una parte del presupuesto anual para el desarrollo de
nuevos productos, se sugiere asignar un porcentaje de las ventas
mensuales y as mejorar la variedad de productos ofrecidos.(esta
tambin beneficia al mayorista)
- Anexar informacin nutricional en los empaques de los productos.
- Ofrecer nuevos modelos de empaques, dirigidos especialmente al
consumir final.
Estrategias de precio:
Para el consumidor final:
84
85
Realizar
degustaciones
en
las
diferentes
redes
de
Estrategias de venta:
Aplicadas hacia el mejoramiento de la organizacin
86
87
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Avella
A, Bratti A. (2004). Acciones para mejorar el
posicionamiento en el Mercado de la empresa Trancyti
Instituto de Empresa. Madrid Espaa
Cmara Venezolana de la
Publicaciones en la web.
Industria
Alimenticia.
de
la
CAVIDEA.
88
Joseph,
Garcia Serrano.2002 Conceptos
Marketing. Santillana Ediciones. Espaa
estrategias
de
89
90
91
92
93
ANALISI FODA
INTERNO
Organizacin
1. Sabe cules son los objetivos de la S
organizacin
2. Existen objetivos en cuanto a producto, S
mercado, personal
3. La estructura organizativa facilita la S
evaluacin y aplicabilidad de las
actividades de mercadeo
Planeacin
4. Se ha definido alguna metodologa para la Si
planeacin en el rea de mercadeo
5. Se establecen metas y objetivos para el S
rea de ventas
Control
6. Existen mecanismos de control que S
permitan hacer un seguimiento del
cumplimiento de los objetivos en el rea
de ventas
7. Se encuentran establecidas medidas S
correctivas para posibles desviaciones en
el cumplimiento de los objetivos de la
organizacin
Recursos humanos
8. La empresa cuenta con el personal S
necesario para la ejecucin de nuevas
estrategias de mercadeo
9. El personal responsable de ventas se S
encuentra capacitado para la aplicacin
de nuevas estrategias de venta
Recursos Financieros
10. Se cuentan con mecanismos financieros S
para dar facilidades de pagos a sus
clientes
11. Considera usted que la empresa puede S
disponer de los recursos financieros para
el desarrollo de estrategias de mercadeo
Externos
Factores econmicos
94
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
12. Indique cuales son los tres principales competidores en cuanto a precios se
refiere.
1.
2.
3.Ns/Nc
No
Ns/Nc
13. , Considera usted que la Fbrica de S
embutidos Italvenca posee los recursos
financieros necesarios para realizar
inversiones adicionales a las previstas
14. , En comparacin con la competencia, E
MB B
M MM Ns/Nc
como clasificara los precios de los
productos de la empresa
Factores tecnolgicos
15. , Como clasificara usted las maquinarias E
y equipos con los que cuenta la compaa
16. , Considera usted que la empresa tiene S
capacidad para la innovacin y el
desarrollo de nuevos productos
MB B
MM
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
Factores culturales
95
No
Ns/Nc
96
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
S
S
No
No
Ns/Nc
Ns/Nc
S
S
No
No
Ns/Nc
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
Amenazas: se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la
implantacin de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar riesgos
de la misma, o los recursos que se requieren para su implantacin, o bien reducir
los ingresos esperados o su rentabilidad.
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
97
FORTALEZAS
DEBILIDADES
CUESTIONARIO NO. 1
FICHA TCNICA
Universo: Empleados administrativos de la Fbrica de Embutidos
Italvenca.
Muestra:
98
99
100
101
MB
NsINc
MB
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc
No
Ns/Nc.
No
Ns/Nc
Jamones y
Fiambres
Ahumado
Mortadelas
Salchichas
No
MB
No
Ns/Nc
Ns/Nc
Ns/Nc
No
MB
Ns/Nc
NsINc
Leyenda:
E: excelente, MB: Muy buena, B: Buena, R: regula, M: Mala,
Ns/Nc: no sabe, no contesta.
CUESTIONARIO II.
FICHA TCNICA
Universo: Clientes de la Fbrica de Embutidos Italvenca C.A
Muestra: El tamao de la muestra estar representado por 108 clientes,
con la caracterstica de que han realizado mas de una
compra en los ltimos seis meses. Para calcular el tamao de
la muestra se aplic la formula para muestreo en
poblaciones finitas.
Procedimiento de muestreo: Se utiliz el muestreo probabilistico de
carcter intencional, ya que se seleccionaron al azar dentro
de los clientes que cumplen con las caractersticas
establecidas los que deban ser entrevistado.
Trabajo de campo: Se realiz durante el mes de Marzo del ao 2005.
102
103
104
105
107