Siempre Debe Cerrar El ABC de Ventas Enla Era Moderna PDF

Serie de productividad de ventas
Una gua esencial para ventas que incluye mejores prcticas y lderes de opinin
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ABC

D
A ( % A
A
Una mejor manera de vender: la nube, dispositivos mviles,

redes sociales, grandes volmenes de datos
A... B... C... Cuando pensamos en el ABC, quizs incluso ms que en el popular mantra de ventas
siempre debe cerrar las ventas, pensamos en volver a lo bsico. El alfabeto es una leccin
fundamental que aprendemos desde pequeos e interiorizamos hasta el punto en que casi ni lo
notamos a medida que avanzamos a travs de nuestros das, sin importar que tan ubicuo est en
nuestras vidas.
Al momento de ponerle nombre a nuestro ltimo eBook, queramos transmitir este mensaje
ms profundo, ms all de siempre debe cerrar las ventas. Desde la ilustracin de pizarrn en
la portada hasta nuestro subttulo El ABC de ventas en la era moderna, este eBook trata sobre
cmo encontrar nuestro camino de regreso al corazn de las ventas con tecnologa que es til, sin
que se interponga en el camino.
La triste verdad a la que nos enfrentamos con la complejidad y la presin en el mercado actual,
es que un vendedor slo puede invertir alrededor de 22% de su tiempo en vender realmente.1
Incluso si un vendedor cierra el 100% de sus negocios, slo lo pueden hacer con menos de una
cuarta parte de su tiempo. Esto es un problema.
Entonces, cmo lo resolvemos? Necesitamos tecnologa que no haga perder el tiempo de
un vendedor, eso realmente ayuda a los vendedores a hacer mejor su trabajo y aumentar su
productividad, mientras que les permite cumplir con las expectativas de los clientes y con el
proceso de compra totalmente diferente de la actualidad.
En este eBook, abordamos de frente los problemas que ventas enfrenta hoy en da, incorporando
los cambios y la evolucin del mercado que sus equipos necesitan comprender. Estoy
increblemente emocionado no slo por introducir este nuevo eBook, sino tambin la prxima
generacin de productividad de ventas de Microsoft.
Con el fin de maximizar toda nuestra productividad, aprovechmoslo!
Mis mejores deseos,
Fred Studer
Gerente General, Microsoft Dynamics CRM

@fredstuder
http://paceproductivity.com/files/How_Sales_Reps_Spend_Their_Time.pdf
NDICE
pgina 4
Las empresas deben dejar a los vendedores vender
Comprador 2.0: La manera en que la gente compra ha cambiado
Entre a las redes sociales o vyase a casa
13
Captulo de un invitado especial: Consejos del mundo real para crear

relaciones y cerrar ms negocios en LinkedIn
16
Cuente una historia que inspire a tomar acciones
18
Obtenga la ventaja con perspectivas sociales
22
Cmo conectarse en la era del cliente: Aprovechar la tecnologa para

vender mejor
26
Perspectivas de los expertos
Vayamos al grano
LAS EMPRESAS NECESITAN

DEJAR QUE LOS VENDEDORES VENDAN
Dos dinmicas clave influyen en la
productividad de los equipos de ventas de
hoy:
Las empresas contratan vendedores para aumentar los ingresos, pero resulta que la mayora de los
representantes de ventas pasan muy poco de su tiempo haciendo realmente el trabajo para el cual
fueron contratados. Segn Pace Productivity, slo el 22% de la semana tpica de un representante de
ventas se centra en vender.1
Seamos realistas, los representantes no pueden cerrar ventas si estn incapacitados por procesos
ineficientes, se quedan fuera de la conversacin iniciada por marketing, o simplemente se distraen con
las tareas administrativas que absorben su tiempo.
Teniendo en cuenta que los representantes de ventas a menudo no son integrados al ciclo hasta que
los compradores estn a dos tercios del proceso de la toma de decisiones, la productividad de ventas
importa ahora ms que nunca. En otras palabras, los vendedores necesitan liberar la mayor cantidad
de su tiempo como sea posible para centrarse en vender.
Los representantes de ventas carecen de

las habilidades necesarias para ser eficaces
en esta nueva economa impulsada por los
compradores
Las expectativas de los compradores y los
procesos de ventas de las empresas no estn
alineados
Tiffani Bova
Vicepresidente y Analista distinguida, Gartner
Entonces, cmo pueden las organizaciones preparar a sus equipos de ventas para el xito? Deles las
herramientas, la orientacin y el apoyo que necesitan para hacer lo que mejor saben hacer: vender. En
este eBook, vamos a explorar maneras para hacer precisamente eso, con un enfoque en las tendencias
que dan forma al proceso actual de compra y ventas:
Comprador 2.0: La manera en que la gente compra ha cambiado
Cmo los representantes de ventas pueden transformarse de proveedores de soluciones a asesores
de confianza
Varios
almuerzo
Por qu y cmo los representantes de ventas necesitan aprovechar los datos para vender de
manera ms inteligente
Las herramientas y la tecnologa que ayudan a los representantes de ventas a lograr ms,
mejor y ms rpido
Planificacin
Hora de
El rol de los contenidos y las conversaciones en el proceso actual de compra y ventas
4%
10%
6%
Viajes
13%
Ventas
22%
% de horas semanales tpicas

del representante de ventas
23%
12%
Tareas
administrativas
10%
Procesamiento de
Servicio
pedidos
http://paceproductivity.com/files/How_Sales_Reps_Spend_Their_Time.pdf
Comprador 2.0
LA MANERA EN QUE LA GENTE COMPRA

HA CAMBIADO
Hoy en da, los equipos de ventas tienen que vender a los sper compradores auto-facultados y
altamente informados. Estos clientes potenciales son increblemente inteligentes cuando se trata de
localizar informacin sobre posibles vendedores y soluciones, e investigar sus opciones. Consiguen
informacin sobre las empresas y sus productos a partir de un nmero sin precedentes de fuentes:
bsquedas en Internet, sitios web de la empresa, su red social (por ejemplo, Facebook, LinkedIn,
Twitter), sus comunidades de profesionales, puntos de venta, de donde sea!
En pocas palabras, los compradores de hoy en da pueden acceder a prcticamente cualquier
informacin, comparar fcilmente las opciones, y al instante, validar sus decisiones con el clic de un
mouse o al tocar sobre una pantalla.
En la actualidad, con los compradores ahora

controlando la mayora de la parte frontal del proceso
de ventas, los vendedores deben aprender a
facilitar el proceso de compra
no a realizar un proceso de ventas.
Colleen Francis, Fundador y Presidente de Engage Selling Solutions
Los compradores ya no quieren que les vendan

En el camino, la mayora de los compradores prefieren mantener a los representantes de ventas a
distancia el mayor tiempo posible. Quin puede culparlos? Nadie quiere una venta agresiva si se
puede evitar. Como resultado, debido a que los compradores estn ms en control de acceder a la
informacin, ya no dependen de los representantes de ventas para reducir sus opciones y hacer una
lista corta.
Los compradores estn 57% a travs

del ciclo de compra1 antes de llegar a
ventas.
Para compras complejas, esta cifra se
eleva al 70%.2
http://www.salesbenchmarkindex.com/bid/91415/ls-57-Your-Buyer-s-Number
http://partnersinexcellenceblog.com/70-of-buying-process-completed-without-sales-involvement/
Comprador 2.0
LA MANERA EN QUE LA GENTE COMPRA HA

CAMBIADO (CONT.)
Las seales digitales son clave
Este cambio radical en la forma de comprar ha alterado la naturaleza de la interaccin y las formas en
que las organizaciones se relacionan con los compradores. Eso no quiere decir que las interacciones
tradicionales, como las que se realizan a travs de correo electrnico, por telfono o en persona, estn
muertas. Lo que s significa, sin embargo, es que las llamadas en fro y los correos electrnicos no
solicitados son menos eficaces que nunca para iniciar una conversacin con los clientes potenciales.
Basta con ver las estadsticas: una llamada en fro es slo 3% efectiva, de acuerdo con un estudio de
preferencias de IBM.1 Ahora compare eso con contactarlos a travs de un mensaje desde LinkedIn, los
receptores son propensos a responder a ese tipo de contacto el 67% del tiempo.2
Las seales de compra sociales son una

oportunidad para que ventas escuche
las conversaciones sociales y detecte las
tendencias o los indicadores. Cuando las
personas envan la seal significa que estn
buscando algo, que estn insatisfechos con
su solucin actual, o que necesitan ms
informacin sobre un tema, y esa es una
oportunidad para el vendedor de participar.
Entonces, qu significa esto para los representantes de ventas de hoy?
Preste mucha atencin, de manera constante a las

seales que dan los compradores en el reino digital.
Luego contctelos y atraiga a los prospectos en
estos nuevos canales.
1
2
http://business.linkedin.com/sales-solutions/prospecting-tool/cold-calling-tips.htm
http://www.gmigroup.be/cms/uploads/Presentaties/Klantendag%202013/GMI%20Dynamics%20CRM%202.pdf
Entre a las redes sociales
O VYASE A CASA
Al final del da, los fundamentos para ventas no han cambiado: lo que hace un gran representante de
ventas es la capacidad de establecer y fomentar las relaciones y crear confianza. En el mundo actual,
los profesionales de ventas pueden aprovechar las redes sociales como una herramienta que extiende
esas habilidades naturales, y ms vale que lo hagan ms pronto que tarde. Los representantes que
ignoran las redes sociales como una fuente de sus prximas oportunidades quedarn fuera de todos
los negocios.
No hay duda al respecto: las redes sociales como Facebook, Twitter y LinkedIn son herramientas
increblemente valiosas para hacer conexiones y cultivar las relaciones de negocios, pero no es tan
fcil. Los representantes de ventas necesitan una forma de domar la manguera de bomberos, por
as decirlo. Ellos necesitan herramientas que les ayuden a separar las verdaderas seales de compra
social y los momentos importantes del ruido social (ms informacin acerca de estas herramientas,
ms adelante en este eBook). De lo contrario, terminarn perdiendo un tiempo valioso, el tiempo que
podran estar invirtiendo en vender.
A pesar de estos desafos, y ya que los compradores se mueven a lo largo del proceso de compra sin
la participacin de ventas, es ms importante que nunca para los representantes de ventas prestar
atencin a estos canales. Recuerde, para cuando los compradores lo contactan, ya descargaron
eBooks de los competidores, ya leyeron los comentarios en lnea, e incluso pueden haber pedido
a los miembros de algn grupo de LinkedIn asesora sobre los productos o servicios que estn
considerando adquirir.
Cuando un vendedor no puede o no participa temprano con las personas correctas, con ms
frecuencia de lo que se cree, significa que ha perdido el negocio antes de incluso comenzarlo. Ryan
Blakely, Gerente de Desarrollo de Negocios de Dynamics en Microsoft
La cantidad de encuestados que se

conectaron directamente con proveedores
de soluciones potenciales a travs de
canales de redes sociales aument en ms
de 57%.
Informe de DemandGen,
Encuesta de comportamiento del
comprador B2B de 2014
Los representantes de ventas deben

investigar para tener una interaccin
significativa con un prospecto o cliente. Las
perspectivas sociales son normalmente
mejores porque son en tiempo real, y
proporcionan valiosa informacin
sobre el punto de vista de sus
prospectos, y lo que es importante para
ellos en ese momento.
Craig Rosenberg, Co-fundador, TOPO
Qu debe hacer un representante de ventas? Cmo pueden las organizaciones poner un pie en la
puerta, por as decirlo, sin tener que pasar horas y horas en las redes sociales?
Deje a un lado los argumentos de ventas

La respuesta es adoptar los principios de ventas en las redes sociales. El Grupo Aberdeen define las
ventas sociales como la utilizacin de una de las tres tcnicas1, que incluyen:
Colaboracin social: Compartir informacin internamente o con sus socios para acumular
conocimientos sobre la manera de generar ms clientes potenciales y ventas
Escucha externa: La recopilacin e interpretacin de la informacin o el contenido producido por
los clientes y los prospectos
Participacin externa: Proporcionar a los prospectos contenido o informacin relevante y til para
construir relaciones e impactar positivamente sobre las decisiones de compra futuras
Sin embargo, seamos claros: el trmino ventas sociales es engaoso. En el mbito social, la venta es
un no-no. Lo social consiste en conectar, informar y ayudar. Es as como los representantes de hoy
influyen en el proceso de compra antes de que los compradores los hagan partcipes en un negocio.
http://www.aberdeen.com/Aberdeen-Library/8256/RB-social-selling-intelligence.aspx
Piense en las ventas sociales como

si fueran operaciones de red o
construcciones de relaciones. No se trata
de hacer una venta rpida, as que evite
todo lo que d la impresin de que est
vendiendo.
De acuerdo con Corporate Visions, el 74%

de los compradores eligen la empresa
que fue la PRIMERA en agregar valor.1
SAVO. Tcnicas para ventas sociales: Slo hgalo!, 2014,

http://www.slideshare.net/SAVO_Group/techniques-ofsocial-selling-just-do-it-sales-for-life
79% del personal de ventas que

ha logrado la cuota utiliz tcnicas de
ventas sociales. Slo el 15% de los que
no usaron las ventas sociales logr la
cuota.1
De hecho, las ventas sociales fue la
manera # 1 para los representantes de
ventas de generar sus propios clientes
potenciales en 2013.2
Sales Benchmark Index, Cmo lograr su nmero en 2014

Sales Benchmark Index, Cmo lograr su nmero en 2014
O VYASE A CASA (CONT.)

Convirtase en un experto en su industria
Segn Ryan Blakely, Gerente de Desarrollo de Negocios de Dynamics en Microsoft, la clave para
participar con xito con Comprador 2.0 es la siguiente: entregar un flujo constante de conocimientos,
perspectivas y contenidos relevantes que cultive, ensee e influya durante todo el viaje del comprador.
Cuando se hace bien, los compradores ven al representante de ventas como un socio y un activo
valioso para el xito a largo plazo.
Los mejores representantes establecen liderazgo de opinin en los canales sociales para convertirse
en los compradores expertos de confianza. Como Colleen Francis de Engage Selling Solutions explica,
Hoy en da, nadie compra a los vendedores, slo compran a los expertos. Y los compradores estn
buscando activamente lderes de opinin y expertos diariamente. Kendra Lee, autora de Selling
Against the Goal: How Corporate Sales Professionals Generate the Leads they Need (Vender contra
los objetivos: Cmo los profesionales de ventas corporativos generan los clientes potenciales que
necesitan), contina diciendo: Para distinguirse de la competencia, los representantes de ventas
deben inspirar confianza en los prospectos.
Sin una forma de monitorear su mercado objetivo e

identificar las seales de compra, usted est perdiendo.
La inteligencia de CRM arma a los representantes con
datos precisos, seales y eventos de compra, y
conexiones para conseguir una introduccin.
Brian Kelly, Director de Marketing, InsideView
Para tener xito en esta forma se requiere un enfoque disciplinado para comprender lo ms posible
las preocupaciones urgentes de los compradores, y luego compartir la informacin til y relevante. Por
otra parte, hasta que los clientes potenciales indiquen lo contrario, la informacin no debe ser sobre la
empresa o sus ofertas. Recuerde, si los compradores se dan cuenta de que alguien intenta venderles,
es probable que cierren la puerta a cualquier interaccin. Por otra parte, los representantes de ventas
que ofrecen un valor desinteresado a menudo entran a la lista corta... y en muchos casos, cierran el
negocio.
10
Utilice las seales digitales para poner en marcha las

interacciones
Los representantes de ventas eficaces monitorean y participan con los compradores potenciales en
los canales sociales. Hacerlo les permite recoger las seales que les dan una razn para contactarlos
o iniciar una conversacin. En otras palabras, es un primer paso en el ciclo de compra. El detonante
podra ser algo personal, como un contacto clave que recibe una promocin o celebra un cumpleaos.
Tambin podra ser algo que indica cundo un contacto se prepara para realizar alguna compra, como
por ejemplo, que su empresa recibe financiamiento o un ejecutivo clave encabeza una nueva iniciativa.
Al ser social, ventas puede identificar

el mejor mensaje, el mejor vehculo de
comunicacin, descubrir referencias... la
lista contina. Y cuando los prospectos se
desaparecen, las ventas sociales pueden
traerlos de vuelta.
Para apoyar a sus representantes, un nmero creciente de lderes de marketing y ventas est
ofreciendo a sus equipos de ventas herramientas de escucha, bibliotecas de contenido y herramientas
de publicacin social. Esto hace que sea fcil mantenerse en la mente de los compradores y
proporcionar liderazgo de opinin, as como ofrecer asesora en el mundo real que en realidad ayuda
a sus clientes potenciales a hacer mejor su trabajo. Cada vez ms estos lderes de marketing y ventas
tambin se estn asociando para ofrecer perspectivas sociales sobre clientes potenciales, contactos
y cuentas, liberando a los equipos de ventas para centrarse ms en lo que importa, en lugar de
improvisar con su ltimo tweet.
Kendra Lee, autora de Selling Against the

Goal: How Corporate Sales Professionals
Generate the Leads they Need
Siempre debe conectarse

Jill Rowley, una increble lder de opinin sobre ventas sociales (consulte la pgina 37 para la entrevista
completa), nos llam para opinar sobre el ttulo de este eBook. Ella cree que cuando se trata de ventas
sociales, no tiene que ver con Siempre debe cerrar las ventas, tiene que ver con Siempre debe
conectarse. Como ella dice: El profesional de ventas moderno utiliza las redes sociales como LinkedIn
y Twitter para encontrar, escuchar, relacionar, conectar, atraer y amplificar a su comprador, al comit de
compras y a su esfera de influencia.
Cuando los compradores facultados estn

listos para contactar y hablar, a menudo
sienten como si tuvieran que dar un paso
atrs en el proceso de compra para estar en
la misma pgina que ventas.
Tifffani Bova, Vicepresidente y Analista
distinguido, Gartner
No podramos estar ms de acuerdo con esto. Si bien puede que no sea posible o incluso inteligente
conectarse con todo el mundo en una empresa a travs de los canales sociales, conectarse
socialmente debera ser un enfoque clave para las cuentas principales de cualquier organizacin. Es
importante recordar que no se debe conectar slo por que s. Este no es el equivalente a construir un
Rolodex, tiene que ver con construir relaciones.
CONSEJO: Haga que toda su empresa siga a sus diez mejores prospectos en Twitter y LinkedIn. Estos compradores
potenciales lo notarn.
11
Los representantes ms inteligentes estn muy centrados en a quines contactar (otro consejo de Jill
Rowley). Tambin se toman el tiempo para investigar a esa persona con el fin de dar un contexto de por
qu la quieren conectar. Quizs lo ms importante, ofrecen informacin o consejos valiosos y gratuitos.
Segn Rowley, El profesional de ventas moderno no vende; ofrece un servicio. No vende; ayuda. No
vende; facilita un proceso de compra. Al hacerlo, llama la atencin de un comprador y rpidamente
disipa la idea de que el representante intenta hacer una venta rpida.
De hecho, este enfoque consultivo aumenta la probabilidad de que los prospectos compartirn su
informacin de contacto o aceptarn por ejemplo, una demostracin. Como Colleen Stanley, Fundadora
y Presidenta de SalesLeadership, Inc. dice: La mayora de la gente ve a los vendedores como
egocntricos, tipo el llanero solitario. Los mejores vendedores que conozco son generosos. Las personas
generosas disfrutan de la ley de la reciprocidad. Cuando usted da, usted recibe. Barbara Giamanco,
Presidenta de Social Centered Selling y co-autora de The New Handshake: Sales Meets Social Media,
est de acuerdo. ... El enfoque no est en su empresa o en lo que usted vende, est en ofrecer algo que
es educativo. Dar es ms importante que recibir. Dar primero lleva a ms oportunidades con el tiempo.
CONSEJO: Antes de contactar a alguien en LinkedIn con una conexin fra, tmese unos minutos para
descubrir similitudes o acontecimientos recientes, tales como promociones o cambios de trabajo. Con
poco se puede recorrer un largo camino aqu, y a largo plazo ser mucho ms productivo haciendo
algunas conexiones inteligentes, que cientos de conexiones sin sentido.
Puntos clave
D a su equipo de ventas perspectivas sociales sobre sus clientes potenciales, contactos y cuentas.
Proporcione a los representantes contenidos y herramientas que les faciliten ser productivos en lo
social.
Haga conexiones sociales en LinkedIn y Twitter, una parte clave del proceso de flujo de trabajo para las
principales cuentas.
CONSEJO: Para que los representantes de ventas participen de manera efectiva en las ventas sociales,
capactelos en las herramientas y procesos, y aydeles a construir y mantener una presencia slida en los
medios sociales.
12
Captulo de un invitado especial
Consejos del mundo real para

crear relaciones y cerrar ms
negocios en LinkedIn.
Por Jason Miller, Gerente Senior de Marketing de Contenidos, LinkedIn
@JasonMillerCA
Ventas sociales es el camino a seguir para los

representantes de ventas digitales actuales, quienes
buscan superar su cuota y convertirse en una pieza clave
de ventas dentro de su organizacin. En este mundo en el
que las relaciones son la nueva moneda, los vendedores
con las mejores redes se convertirn en estrellas de
rock. Por qu? Porque ellos sern los que se conectan y
recaban informacin acerca de los responsables de tomar
decisiones a travs de los canales sociales para encaminar
los negocios.
Entonces, cmo puede un profesional de ventas utilizar
de la mejor manera LinkedIn, la red de profesionales
ms grande del mundo, para las ventas sociales? Esto se
reduce a tres cosas:
1. Construya su red en LinkedIn
2. Identifique a los prospectos
3. Participe con ellos
13
Captulo de un invitado especial (Cont.)
por Jason Miller, Gerente Senior de Marketing de Contenidos, LinkedIn

@JasonMillerCA
Aqu hay 10 maneras en que los mejores equipos

de ventas en su clase, utilizan las ms recientes
tcnicas de ventas sociales en LinkedIn para ser ms
productivos:
1
Siente las bases con una pgina web slida de la empresa.

Una vez que las empresas comiencen a implementar una estrategia de ventas sociales, es vital establecer una
base de origen en LinkedIn para mensajera, contenidos, productos/servicios, y campaas. Publique contenido
dirigido til de manera constante, y anime a los clientes actuales a seguir la pgina de la empresa. Cuando se
requiera un empujoncito adicional, utilice una Actualizacin patrocinada para llegar ms all del seguimiento
inicial de la empresa.
El juego de quin ha visto su perfil.

El experto de Funnelholic y Ventas sociales, Craig Rosenberg, utiliza esta tcnica. l dice: En LinkedIn, los
prospectos dan clic sobre USTED. Usted no es el tipo de ventas X sin nombre que est llamando de nuevo, ellos
vieron su perfil. Es una excelente oportunidad para hablar con los compradores potenciales. No es mejor eso
que registrarse? Ellos ven su cara, ven su puesto y su resumen... Es especialmente eficaz con la gente con la que
ya se ha conectado. (Piense en cultivar a los clientes potenciales).
Utilice InMail para correos electrnicos personalizados.

Matt Heinz de Heinz Marketing recomienda: tome tres minutos para aprender tres cosas acerca de alguien
antes de contactarlo, y yo estoy totalmente de acuerdo. Los representantes deberan aprovechar los
conocimientos que renen a partir de los perfiles y otras redes sociales para indicar que han investigado a la
persona con la que se estn conectando. Por ejemplo, haga referencia a una entrada de blog o a un discurso
dado por esa persona.
Organice los prospectos con los contactos de LinkedIn.

Con los contactos de LinkedIn, los profesionales de ventas pueden combinar sus libretas de direcciones, correos
electrnicos y calendarios, y mantenerlos al da en un lugar central. LinkedIn recopilar automticamente los
detalles de las conversaciones y las reuniones anteriores, y agregar esos detalles directamente al perfil del
prospecto. Los representantes pueden llevar esto un paso ms all al utilizar tambin las caractersticas de
etiquetas, notas y recordatorio.
14
Captulo de un invitado especial (Cont.)
por Jason Miller, Gerente Senior de Marketing de Contenidos, LinkedIn

@JasonMillerCA
Aproveche el poder de los grupos de LinkedIn.

Los grupos de LinkedIn son una gran manera para construir una marca personal, y tambin son excelentes para
llegar a los miembros del grupo como si fueran una conexin de primer grado. Adems, los miembros del grupo
tambin son capaces de ver los perfiles de otros miembros del mismo grupo sin estar conectados.
Dele alas a las actualizaciones de LinkedIn.

Cuando los representantes publican una actualizacin en LinkedIn, con slo seleccionar el cuadro pueden sindicar
fcilmente la actualizacin para compartirla con sus seguidores de Twitter tambin. Slo seleccione la opcin
Pblico + Twitter en el men desplegable, Compartir con antes de hacer clic en Compartir en el compositor de
actualizar de LinkedIn.
Aproveche las @menciones en las actualizaciones de estado.

En 2013, LinkedIn implement la posibilidad de etiquetar o @mencionar a otros usuarios y empresas en las
actualizaciones de estado, muy similar a la forma en que funciona en Facebook y Twitter. Quiere que otro usuario
o empresa en LinkedIn vea una actualizacin de estado? Incluya el smbolo @ seguido inmediatamente por el
nombre del usuario/la empresa en la actualizacin. Ese usuario o empresa ser alertado acerca de la mencin, y
su nombre tambin se vincular a su perfil/pgina en la misma actualizacin de estado.
Aplique la regla 4-1-1.

La Regla 4-1-1, acuada por Tippingpoint Labs y Joe Pulizzi del Instituto de Marketing de Contenidos, afirma:
Por cada tweet de auto-servicio, debe retweetear un tweet relevante, y ms importante an, debe compartir
cuatro piezas de contenido relevante escritas por otros.
Es fcil aplicar esta regla simple a las actividades en los Perfiles personales y en la pgina de empresas de LinkedIn.
Para las ventas sociales, la Regla 4-1-1 es particularmente til cuando se aplica para construir relaciones con
clientes potenciales. Esto ayuda a los representantes a fomentar un dilogo informativo con regularidad y tambin
los mantiene a la vanguardia de las mentes de los prospectos a medida que avanzan a travs del proceso de
compra. Como dice Jay Baer: Venda algo, y conseguir un cliente para ese da. Ayude a alguien, y conseguir un
cliente de por vida.
10
Involucre a los empleados en la discusin.

LinkedIn no es slo para los representantes de marketing y ventas. De hecho, proporciona a todos en una
organizacin un camino para convertirse en un lder de opinin y establecer sus marcas personales. Considere
las aplicaciones de terceros como GaggleAMP y Addvocate para facultar a los empleados para compartir el
contenido ms importante de la empresa con sus redes.
Tome el ejemplo del equipo de marketing.

Contacte a la gente en los equipos de social, contenido y relaciones pblicas de la empresa, ya que
probablemente son profesionales experimentados en publicar contenido de calidad y participar dentro de las
redes sociales. Por ejemplo, hay muchos paralelismos entre las ventas sociales y el marketing para los influyentes/
clientes. Estos equipos probablemente pueden ofrecer consejos en torno a la mensajera y el contenido que
resuenan con la audiencia de la empresa. Los representantes de ventas pueden entonces aplicar esa estrategia a
las interacciones con sus clientes potenciales.
15
Cuente una historia
QUE INSPIRE A TOMAR ACCIONES

Ya hemos expuesto con claridad que los representantes de ventas deben ser vistos como un recurso
valioso para los compradores, y hemos sealado que pueden hacer eso al establecerse como el
recurso al cual acudir para toda la informacin que un comprador necesitara en torno a las principales
cuestiones, las ltimas tendencias de la industria y las soluciones pertinentes. Al eliminar todo el
desorden y canalizar slo el contenido ms relevante para los prospectos, los representantes aumentan
ms su papel como un asesor de confianza.
La consistencia al compartir mejores prcticas y

conocimientos desarrolla una alta credibilidad,
confianza y ventas.
Elinor Stutz, Directora General de Smooth Sale
Pero no olvidemos el trabajo para el cual fueron contratados, los profesionales de ventas deben vender
eficazmente los productos o servicios de su empresa. Lograrlo significa poner a los prospectos y a los
clientes en el centro de la visin que estn pintando para ellos, educarlos y entretenerlos conforme los
llevan por el camino de la compra. Tambin significa atraer a los compradores con una historia que los
obligue a actuar, una que responda a las preguntas: Por qu hacer algo? Por qu ahora? Por qu
nosotros?
Segn Brian Kelly de InsideView: El liderazgo de opinin puede contribuir de manera significativa a las
tres al informar al mercado su valor, al inculcar urgencia y al diferenciarse de la competencia.
Convierta al comprador en el hroe de la historia

Julie Hansen, Fundadora de Performance Sales and Training, retoma ese tema, diciendo que una
narracin eficaz puede hacer mucho para mover rpidamente a los compradores a lo largo del
proceso de compra. Una buena historia de ventas puede atraer a los prospectos y lograr que se
involucren emocionalmente e inspirarlos a tomar acciones, de forma que, con el bombardeo de
hechos y cifras simplemente no se pueda. Y debido a que las emociones juegan un papel fundamental
en nuestra capacidad para recordar, las buenas historias de ventas son muy eficaces para asegurar que
nuestro mensaje sea recordado por los ocupados prospectos en el momento que estn listos para
tomar una decisin.
Debido a que hemos pasado de la escasez

de informacin a la abundancia de
informacin, es fundamental que las
ofertas de las empresas de contenidos
eliminen las creencias actuales de los
compradores y las sustituyan por otras
nuevas e inesperadas que los haga regresar
al vendedor.
Los representantes de ventas de la historia, y su contenido, comunican la necesidad de:

Convencer a los prospectos de que el status quo es inaceptable
Educarlos acerca de sus problemas y opciones para superarlos
Inspirarlos a hacer un cambio y superar las objeciones de hacer un cambio
16
Cuente una historia
QUE INSPIRE A TOMAR ACCIONES (CONT.)
Y he aqu por qu es fundamental que los representantes de ventas proporcionen este tipo de contenidos: segn una
investigacin de Corporate Executive Board (CEB), muchos proveedores estn produciendo ms y ms contenido
con la esperanza de capturar ms reconocimiento de marca de los clientes. Este enfoque, sin embargo, crea an
ms ruido y menos diferenciacin, y no ayuda a los proveedores a escapar de la trampa de mercantilizacin... los
compradores perciben poca diferencia entre el valor de negocios que pueden ofrecer los distintos proveedores.1
No distraiga a los representantes de ventas con

actividades que no son de ventas
Cuando los representantes de ventas estn

interactuando con los compradores que
presentan una objecin o pregunta clave,
necesitan el contenido que les ayude a
vencer esa objecin. Marketing debe crear
ese contenido.
Ya sea llamado liderazgo de opinin o alguna otra cosa, los representantes de ventas no tienen el
tiempo para crear este contenido. De hecho, un estudio de Sirius Decisions de 2014 revel que el 65%
de los representantes de ventas de las empresas pasan demasiadas horas en actividades que no son
de ventas, incluyendo la bsqueda de recursos y adaptar los materiales para las presentaciones.2 Ese
no es el mejor uso de su tiempo.
La respuesta es que ventas y marketing colaboren estrechamente para asegurar que el contenido
que su organizacin produce de justo en el blanco. Despus, ventas debe prestar atencin a cmo y
cundo se consume ese contenido. Los representantes inteligentes saben que los activos de contenido
se relacionan con el ciclo del comprador y pueden identificar cuando un cliente potencial est
dispuesto a hablar. Eso significa que deben aprovechar la oportunidad.
Slo recuerde, una vez que los representantes estn hablando con los compradores potenciales,
deben continuar la conversacin que ya ha sido activada por el contenido de la empresa. Esa es una
razn ms que importante para marketing y ventas funcionen al mismo ritmo.
CONSEJO: Comprometa a marketing a tener informado a ventas sobre cada nuevo activo de
contenido: la audiencia y la etapa de compra, el mensaje clave, donde se pueda encontrar el activo, y
los temas de conversacin cuando los representantes de ventas den seguimiento a los prospectos y a los
clientes.
Puntos clave
Cuente historias que den a los compradores potenciales una razn urgente para salir del statu quo.
Arme a los representantes de ventas con contenido que alimente las interacciones.
Prepare a los profesionales de ventas para continuar la conversacin iniciada por el contenido de la
empresa.
1
1
The Corporate Executive Board Company, De la promocin a la emocin: Cmo conectar a los clientes B2B con las marcas, 2013
http://www.savogroup.com/blog/sales-productivity-efficiency/
17
Obtenga la ventaja
CON PERSPECTIVAS SOCIALES

Si los compradores ya no quieren que les vendan, pero si quieren informacin y conocimientos relevantes,
qu va a hacer un representante de ventas? La respuesta es que ellos deben aprovechar todos los datos a su
disposicin para informar las interacciones inteligentes. Si lo hacen, les ser ms fcil atraerlos cuando sea el
momento adecuado y profundizar las conexiones a travs del tiempo.
Hay muchas pepitas de oro por descubrir en el mbito social. Si bien los vendedores pueden recoger una
gran cantidad de informacin a travs de la escucha social y participar en los canales sociales donde los
compradores potenciales pasan tiempo, pasar horas interminables tamizando a travs de los datos sociales no
es la estrategia ms efectiva. Esto puede abrumar rpidamente hasta al ms conocedor de los representantes.
La inteligencia acerca de sus prospectos
y clientes es imprescindible para realizar

ventas efectivas. Permite a los representantes
ser relevantes y oportunos con sus alcances,
priorizar las cuentas, y aumentar las
probabilidades de cerrar/ganar negocios.
Brian Kelly, Director de Marketing,
InsideView
En 15 de los 17 sectores de la economa de EE.UU., las

empresas con ms de 1,000 empleados almacenan, en
promedio, ms de 235 terabytes de datos, ms datos de
los que se encuentran en la Biblioteca del Congreso
de los EE.UU.
McKinsey Global Institute
Ayude a ventas a dar sentido a los flujos sociales

Dicho esto, los representantes de ventas tampoco pueden darse el lujo de ignorar este flujo de informacin.
Reconociendo esto, las principales organizaciones de hoy en da, permiten a sus equipos dar sentido a las
interacciones sociales y a las seales de compra sociales sin ahogarlos.
Brian Kelly, Director de Marketing de InsideView, llama a esto dar a su equipo de ventas la ventaja del
conocimiento. Y l aconseja que la mejor manera de facultarlos es proporcionndoles una herramienta que
monitoree y alerte a los representantes de las seales de compra y otras actividades de la cuenta. De esa
manera, ellos pueden dar prioridad a las interacciones, entender cules son sus prioridades, y atraerlos con
mensajes relevantes y oportunos.
Centre a ventas en las perspectivas relevantes

Las organizaciones inteligentes tambin estn proporcionando a sus equipos de ventas acceso a las
herramientas de CRM con inteligencia social integrada. Con entradas en tiempo real de los principales
canales sociales que se conectan directamente con los clientes potenciales y los contactos de las cuentas,
estos sistemas de CRM permiten a los representantes eliminar el ruido social y centrarse en las perspectivas
que importan. Eso significa que pueden hacer contacto en el momento correcto y comunicar los temas que
importan. Adems, con toda la inteligencia que necesitan en un solo lugar, pueden reducir el tiempo que
dedican a la investigacin previa a la llamada en ms de 70%.1
InsideView, http://learnmore.insidereview.com/Microsoft.html
18
Obtenga la ventaja

(CONT.)
Aqu hay tres grandes maneras de aprovechar de la
inteligencia social integrada en CRM:
Buscar y conectarse con nuevos prospectos
Acceda a los contactos en las redes sociales para poner en marcha esfuerzos clidos para la
generacin de clientes potenciales.
Identifique a los prospectos centrndose en las conversaciones y temas relevantes para su producto o servicio.
Participar en conversaciones ms significativas

Vea el historial de conversaciones de redes sociales dentro del sistema cliente registrado.
Utilice los foros de intereses y de discusin para tener conversaciones ms relevantes.
Entender mejor a sus clientes

Obtenga una visin ms holstica del cliente al ver al instante un perfil en las redes sociales para cada
contacto.
D un mejor seguimiento a los eventos profesionales relevantes, tales como los cambios de trabajo y
promociones.
Identifique a los principales campeones y personas influyentes en lnea.
Trabaje su red interna

El poder de lo social no se detiene all. El sello distintivo de todos los representantes de ventas con
xito es encontrar la manera de aprovechar todos los recursos posibles para cerrar el negocio. Algunos
afirman que en los equipos de ventas ms eficaces, los vendedores fuertes no slo ejecutan sus tareas
diarias bien... ellos se basan en las habilidades colectivas en formas que no eran posibles hace slo unos
pocos aos.2
Los representantes deben aprovechar el poder de sus propias redes sociales, es decir, a sus colegas. Es
slo una cuestin de aprovechar la inteligencia social combinada de las empresas, trabajando como
una red.
Es por eso por lo que muchas organizaciones estn adoptando las aplicaciones empresariales de
redes sociales como Yammer. Aqu hay una buena razn para seguir sus pasos: el estudio de Mejores
prcticas de ventas de Miller Heiman de 2014 encontr que el 91% de las organizaciones de clase
mundial colaboran a travs de todos los departamentos para cerrar grandes negocios, mientras que
slo el 53% de todas las organizaciones colabor en negocios grandes.3
Harvard Business Review Blog Network, Por qu las personas ya no gobiernan en los equipos de ventas por Brent Adamson, Matthew Dixon y Nicholas
Toman, 9 de enero de 2014.
http://www.millerheiman.com/knowledge_center/knowledge_center_articles/sales_performance_research/2014-miller-heiman-sales-best-practices-studyexec/
19
Las empresas que utilizan las redes

sociales empresariales vieron un
aumento en la productividad de los
negocios de hasta un 30%.
McKinsey Global Institute,
La economa social: Cmo desbloquear el valor y la productividad a travs de las tecnologas
sociales, julio de 2012
Obtenga la ventaja

(CONT.)
Usando una red social interna, los representantes de ventas pueden colaborar de manera ms eficaz y
consultar directamente a sus colegas. Basta pensar cunto tiempo ahorrarn en buscar informacin y
obtener respuestas pertinentes.
Armar a los representantes de ventas de esta manera debe ser una prioridad para la gestin de ventas.
Gracias a una mejor colaboracin con sus colegas, los representantes de ventas a menudo se sienten
ms comprometidos en sus empresas. Las investigaciones muestran que los empleados comprometidos
son ms productivos. Es evidente que, cuando estamos hablando de la fuerza de ventas, ese es un
impacto directo en las utilidades.
Las ventas ya no ocurren en un silo.

Los vendedores deben aprovechar la
inteligencia social combinada de su
empresa.
CONSEJO: Para fomentar la colaboracin y la adopcin de herramientas de redes sociales de la

empresa, resalte una oportunidad de ventas en la que el equipo de ventas se haya unido en torno a un
negocio para ganarlo.
Puntos clave
Facilite a ventas aprovechar las perspectivas sociales y otros datos acerca de los compradores
potenciales.
Facilite la colaboracin interna.
21
,
Como conectarse en la era del cliente,
APROVECHAR LA TECNOLOGA PARA

VENDER MEJOR
Ya sea en Internet o en los dispositivos mviles, la tecnologa ha cambiado la forma en que los
compradores estn comprando, lo que les permite conectarse desde cualquier lugar para hacer su
propia investigacin. Pero tambin ha cambiado la forma en que los vendedores venden. Ahora, los
representantes pueden trabajar desde cualquier lugar, hacer presentaciones desde cualquier lugar,
vender desde cualquier lugar. Con los dispositivos y el software adecuados, los representantes de ventas
pueden:
Reducir el desorden para acercarse a tu objetivo e identificar fcilmente lo que deben hacer a
continuacin
Encontrar una manera relevante para conectarse con los compradores para que puedan ganar ms
rpido
Colaborar fcilmente con la gente, para encontrar y acceder a la informacin que necesitan para
definitivamente vender ms
Como James Oldroyd, Profesor de Negocios Internacionales adjunto en Fisher College of Business
de la Universidad Estatal de Ohio explica: Usted quiere enviar un mejor correo electrnico? Existen
herramientas para ayudarle. Usted quiere medir su respuesta a los correos electrnicos? Existen
herramientas para ayudarle. Cada paso, cundo responder, cmo responder, cmo hacer un
seguimiento, cmo construir una relacin, etc. puede ser medido y optimizado.
Venta ubicua significa difundir la atraccin

de clientes y los esfuerzos de retencin a lo
ancho y a lo largo, usando una multitud de
enfoques para que el mercado objetivo lo
encuentre donde sea que vaya. Ubicuidad
implica usar todas las herramientas a su
disposicin y no slo depender del telfono
o el correo electrnico como muchos
vendedores hacen.
Colleen Francis, Fundadora y Presidenta

de Engage Selling Solutions
Lo ms importante es basar su estrategia de ventas

y las decisiones del proceso en lo que quieren los
compradores.
Identifique los procesos que funcionan

Todo es cuestin de elegir las herramientas adecuadas para el trabajo a mano. Tambin es fundamental,
sin embargo, utilizar la tecnologa para apoyar la mejor forma de trabajar. Tiffani Bova de Gartner
aconseja a las organizaciones no poner el carro delante del caballo: La tecnologa por la tecnologa
misma no ayuda a nadie, e implementar las herramientas que los usuarios no saben cmo utilizar o en
las cuales no encuentran ningn valor genera tensin en cualquier organizacin. Si la organizacin est
dispuesta a cambiar, entonces no puede considerar la tecnologa como una forma para automatizar
y mejorar los procesos. La tecnologa debe ser utilizada para apoyar los (nuevos) procesos, que se
construyen a partir de nuevas formas de pensar acerca de cmo crear una cultura de ventas de alto
rendimiento.
Las empresas progresistas estn

cambiando los procesos de negocios
para adaptarse a un nuevo estilo de trabajo
influenciado por los dispositivos mviles,
las herramientas de colaboracin y las
tecnologas sociales.... las empresas estn
cambiando los procesos para abarcar al
nuevo comprador de negocios...1
Avanade, LAS INVESTIGACIONES GLOBALES MUESTRAN

QUE LAS TECNOLOGAS MVILES Y SOCIALES
COMPLICAN LOS PROCESOS DE VENTAS B2B; LOS
COMPRADORES DE NEGOCIOS IMITAN A LOS
COMPRADORES DE CONSUMO, 19 de noviembre de
2013
22
,

VENDER MEJOR (CONT.)
De hecho, la formalizacin de los flujos de trabajo del proceso de ventas es clave para aumentar
la productividad. Piense en ello en la forma en que un cientfico de datos lo hara. Qu elementos
alrededor de una oportunidad proporcionan una verdadera perspectiva del conducto? En qu
marcadores clave de xito se deben centrar los equipos de ventas? No es suficiente confiar en el
instinto de la fuerza de ventas (tan slido como pudiera ser). Las empresas tienen que determinar
los indicadores clave para cada etapa en una oportunidad. Esto no slo reduce las conjeturas, sino
que puede proporcionar a los gerentes de ventas retroalimentacin procesable sobre cmo un
representante puede mejorar.
Ahora que hemos cubierto lo bsico para establecer una base slida, aqu est un resumen de las
herramientas ms recientes diseadas para llevar la productividad de ventas a nuevos niveles.
Una solucin de CRM moderna puede habilitar mejores

ventas
No hay duda de que los sistemas de CRM son la herramienta de facto para las ventas, pero en el
pasado, los sistemas de CRM no fueron construidos para ayudar a los vendedores a hacer su trabajo.
Fueron hechos con el fin de generar informes, por lo que el equipo de gestin poda obtener una
visin precisa del pronstico. Llamamos a esos sistemas, sistemas de opresin. Los vendedores tenan
que tomar tiempo de su da para mantener el sistema actualizado. Esos sistemas son una carga para
la productividad y no ayudan a los representantes a hacer lo que se necesita para vender. Incluso los
sistemas creados hace 10 aos ms o menos, no estn optimizados para lo que una persona de ventas
tiene que hacer hoy.
Mi tablero de ventas ideal muestra todas

las actividades de mi equipo y las presenta
de una manera que nos permite tomar
decisiones inteligentes. Lo ideal sera
rastrear las frases que resuenan ms con los
compradores con base en las circunstancias,
y que rastreara las mejores preguntas para
cada uno de nuestros tipos de compradores.
Lori Richardson,
Fundadora y Directora General
de Score More Sales
Veamos lo que sucede cuando los representantes obtienen un cliente potencial. Tienen que entrar a
una aplicacin (por ejemplo, el sistema de CRM) para ver al cliente potencial, despus tiene que abrir un
navegador para iniciar la investigacin de esa persona y la empresa en el sitio web de la empresa del
comprador y en las redes sociales.
Todo esto toma tiempo, puede dar lugar a distracciones, y a menudo deja a los representantes limitados
de informacin. Una vez que ventas encuentra la oportunidad de conectar, necesitan volverse tan
educados como puedan, lo antes posible, para identificar una forma de ofrecer valor inmediato.
Como Colleen Francis, Fundadora y Presidenta de Engage Selling Solutions explica: El sistema de CRM
debe ser el centro de todas las plantillas de ventas, propuestas, materiales de marketing y tableros de
coaching. Si todo lo que los vendedores necesitan est en un solo lugar, van a utilizar la herramienta por
completo. Cuando CRM est siendo utilizado en toda su extensin, el equipo ser ms productivo y la
organizacin tendr un pronstico de ventas ms predecible.
La buena noticia es que la tecnologa de CRM ha evolucionado para ayudar a los representantes de
ventas a realizar investigaciones interna y externamente, colaborar con colegas, hacer conexiones en
las redes sociales, y centrarse en el comprador. El resultado es una experiencia moderna de ventas que
facilita las interacciones y las ventas.
23
,

VENDER MEJOR (CONT.)
Ponga el anlisis predictivo en las manos de todos los
representantes
En la actualidad ventas tambin pueden aprovechar el poder del anlisis predictivo y los tableros para identificar
oportunidades prometedoras. En pocas palabras, el anlisis predictivo hace posible que los hombres de negocios
de todos los das, puedan consultar los datos utilizando el lenguaje natural y marcando los cuadros para obtener
resultados inmediatos y visuales. En concreto, pueden aplicar los anlisis a los conjuntos de datos y ver fcilmente
los posibles resultados futuros. Muchos llaman a esto la democratizacin de los datos. No importa cmo se llame,
tiene que ver con poner las perspectivas importantes directamente en manos de los representantes de ventas.
Imagine ingresar la consulta mostrar todos los clientes por geografa y la fuente de clientes potenciales en los
ltimos cinco aos, y predecir la probabilidad de repeticiones. O piense en ser capaz de tomar nota de cundo
un cierto segmento de prospectos est normalmente listo para hablar con un representante. El equipo de ventas
puede ponerse en contacto cuando la oportunidad est caliente. Incluso pueden establecer claramente cundo los
clientes existentes son ms propensos a comprar un producto o servicio adicional, y saltar a las oportunidades de
aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas.
Pero los profesionales de ventas necesitan una manera fcil de ver y analizar todos los datos. Ah es donde los
tableros en los sistemas de CRM brillan. Con ellos, los profesionales de ventas pueden fcilmente:
Visualizar los datos de una manera limpia
Extraer fcilmente conclusiones de las tendencias
Tomar las decisiones correctas cuando se trata de evaluar la salud de su conducto, dando prioridad a los clientes
potenciales ms fuertes, y centrndose en las negocios correctos
Arme guerreros del camino

Al mismo tiempo, las aplicaciones de ventas tienen que hacer una cosa: Ayudar a los vendedores a cerrar ms
negocios con mayor rapidez, estn donde estn. Las organizaciones ms inteligentes estn respondiendo a la
tendencia BYOD (Traiga su propio dispositivo) al facultar a los representantes con una forma segura de acceder
a la informacin, a los contenidos y a los colegas a travs de sus dispositivos mviles, ya sean smartphones o
tabletas. Hacerlo mantiene al equipo de ventas feliz, enfocado y productivo.
Las organizaciones que hacen negocios a escala mundial tienen que ayudar a sus representantes a hacer su
trabajo de manera ms eficaz en todo el mundo. Hasta hace poco, esto significaba el establecimiento de
oficinas de ventas de campo en todos los lugares donde la empresa haca negocios. Pero con las herramientas
avanzadas de hoy en da, un nuevo enfoque es posible. Por ejemplo, Skype traduce al instante las conversaciones,
permitiendo a los equipos derribar las barreras del idioma y vender fcilmente en los mercados globales.
Puntos clave
Tenga en cuenta la forma en que el equipo de ventas prefiere trabajar al momento de seleccionar las
herramientas para apoyarlos.
Use la tecnologa para automatizar tantos procesos como sea posible.
Proporcione herramientas que agilicen el proceso de venta de principio a fin.
24
,
Aqui lo tienen...
Algunas mejores prcticas y consejos

para ayudarle a vender con eficacia
en la era moderna.
Siga leyendo para saber de algunos
de los principales lderes de opinin
de ventas en el mundo.
25
Perspectivas de
los expertos
Publicamos estas respuestas de algunos de los

lderes de opinin social ms influyentes del
mundo, crudas y sin filtrar. Si bien los puntos de
vista expresados aqu no reflejan necesariamente
las opiniones de Microsoft o respaldan los
productos de Microsoft, nosotros nos centramos
en la diversidad de opiniones y el dilogo abierto.
Creemos que es la mejor manera en que podemos
apoyar a nuestros clientes.
26
Perspectivas de los expertos:
Vicepresidente de Generacin de Demanda, Docusing

@meisenberg
Meagan Eisenberg
Por qu es la productividad de ventas un tema clave hoy
en da?
Cules son sus mejores consejos para mejorar la

productividad de ventas?
La productividad de ventas es una medida fundamental para el xito

de cualquier organizacin de ventas y marketing. Cuando aumenta la
productividad de ventas, reduce sus costos de ventas y aumenta su
velocidad de ingresos. Los recursos de ventas son caros y afectan las
utilidades, y para las empresas de SaaS, un menor costo de ventas y
marketing significa mayores ingresos que generan un mayor valor para
los accionistas. Habilitar las ventas debe ser una responsabilidad conjunta
entre ventas y marketing para mejorar la productividad de ventas. Desde
el abordaje y la continua capacitacin de ventas hasta la indemnizacin,
la medicin y las herramientas de ventas, todas las reas necesitan una
atencin y mejora continuas. Segn SiriusDecisions, el 52% de las ventas
perdidas se deben a una falla en la habilitacin de ventas.
Mis mejores consejos son la educacin, el proceso de calificacin de

clientes potenciales y las herramientas de ventas, sin dejar de comentar la
contratacin de la gente adecuada. Desde el momento en que aborda a sus
representantes de ventas, debe capacitarlos con eficacia en su solucin, en
el personaje del comprador y el viaje, en las cuestiones de descubrimiento,
en el contenido disponible para ellos para educar y mover al comprador
a travs de las puertas, en los competidores y en las objeciones tpicas,
en la fijacin de precios, y en las herramientas de venta que disponen. Y
despus debe reiterar y confiar, e incluso verificar, que hayan digerido los
aprendizajes y los estn aplicando correctamente.
En cuanto a la calificacin de los clientes potenciales, debe asociarse con
marketing para asegurar que est de acuerdo con los personajes del
comprador, y qu conforma un cliente potencial de calidad. Debe ponerse
de acuerdo sobre los criterios de puntuacin y cmo marcar a los clientes
potenciales en orden de prioridad. Asegrese de que ventas se centre en
los clientes potenciales con mayor probabilidad de ser convertidos.
El proceso del comprador ha reemplazado el embudo

de ventas? Si es as, cules son las implicaciones para los
lderes y los representant es de ventas?
Escuchamos de las estadsticas que ms y ms del viaje del comprador es
en lnea y se produce antes de que haya una conexin real con ventas,
hasta en un 70%, pero el proceso del comprador rara vez, o nunca,
sustituir el embudo de ventas. El proceso o viaje del comprador se
superpondr y correr en paralelo al embudo de ventas de una empresa.
As que tenemos que hacer todos los esfuerzos para alinear el viaje del
comprador con nuestro ciclo de ventas, y comunicar el mensaje correcto,
en el momento correcto. Los representantes de marketing tal vez tendrn
que asumir ms la funcin de ventas en las primeras etapas del embudo
con el contenido y la educacin. Como lderes y representantes de ventas,
tenemos que asegurarnos de asociarnos con marketing para tener el
contenido relevante en lnea y as el comprador pueda auto-educar y llegar
a ventas segn sea necesario y cuando est listo. Adems, tenemos que
monitorear la actividad de nuestro comprador y participar proactivamente
en el momento adecuado, proporcionando a ventas las herramientas
para monitorear y el contenido para responder a los clientes potenciales.
Nuestras comunicaciones y programas de cultivo tambin se deben
alinear a la etapa en la que est el comprador para no perderlo de nuestro
embudo o no nos demos cuenta de que no est listo para participar. En
DocuSign, tenemos cuidado de alinear el viaje del comprador de Necesidad
- Aprender - Evaluar - Negociar - Comprar - Implementar Defender, a
nuestro ciclo de ventas con el contenido relevante sindicado en el momento
justo en ese viaje.
Y seleccione sus herramientas de ventas para todo el embudo. Tan pronto

como entre un cliente potencial, ste debe ser calificado con exactitud a
travs de su plataforma de automatizacin para el orden de prioridad, y
ventas debe tener los guiones, el contenido y los criterios de calificacin
adecuados para moverlos a travs del embudo rpidamente. A medida
que se preparan para cerrar el negocio y enviar el contrato, debe armarlos
con la plataforma de Gestin de transacciones digitales de DocuSign para
ahorrar dinero y rpidamente cerrar el negocio en lnea. No hay necesidad
de perseguir el papeleo, imprimir, firmar, faxear o trabajar durante la noche.
Cules son sus sugerencias para alinear verdaderamente

ventas y marketing en torno al comprador facultado?
Para que ventas y marketing puedan alinear en torno al comprador
facultado, tienen que tener tres cosas:
1. Construir los modelos juntos,
2. Transparencia en todos los resultados y mtricas, y
3. Comunicacin habitual.
Las personas se comprometen a cumplir y aplicar las cosas que ayudaron
a construir. Ventas y marketing necesitan construir lo siguiente juntos: las
definiciones y las etapas de la cascada, los personajes del comprador,
el modelo de flujo de clientes potenciales, la puntuacin de los clientes
potenciales y los modelos de calificacin. Deben monitorear los resultados
de los modelos y continuamente solucionar los problemas, mejorarlos.
Adems, ventas y marketing deben tener una comunicacin constante
semanalmente, donde la retroalimentacin es bienvenida y se debe
compartir libremente como parte del proceso de mejora y alineacin. Como
cualquier buena relacin, la comunicacin hace una gran diferencia.
27
,
Meagan Eisenberg (continuacion)
Qu nuevos procesos y tecnologas debe aprovechar ventas
para tener xito en la era actual del comprador facultado?
SiriusDecisions tiene algunos increbles modelos y procesos que ventas
puede aprovechar, desde la creacin de personajes hasta las mtricas y
conversiones en cascada, hasta la puntuacin de clientes potenciales y el
cultivo de mejores prcticas. En cuanto a las tecnologas, la lista slo est
creciendo con la construccin de las nubes de marketing y ventas, a travs
de algunos contendientes principales. La cita de Gartner: los Directores de
Marketing gastarn ms que los Directores de Informtica en 2017, ya pas
en realidad, en DocuSign ya gastamos ms para software de marketing
y ventas. Comenzamos con nuestras tecnologas centrales, CRM y MAP
(Plataforma de automatizacin de marketing) a finales de 2011. Una vez
que tuvimos nuestra plataforma de MAP, le agregamos muchas otras
tecnologas.
Ejecutamos ms de 15 tecnologas de marketing para nuestro negocio B2B
y varias de ellas mejoran directamente la productividad de ventas. Twitter
y LinkedIn ayudan en nuestro enfoque y capacitacin en torno a las ventas
sociales y a comprender los intereses de los prospectos, por supuesto,
usamos nuestra propia tecnologa, DocuSign, para cerrar negocios ms
rpido al acelerar el proceso de contratos de venta.
Por qu son las ventas sociales y las perspectivas sociales

importantes para una estrategia global de ventas, y cules
son las mejores formas en que los representantes pueden
aprovecharlas?
Ventas sociales y las perspectivas sociales son sin duda parte del arsenal
de ventas y deben ser adoptadas por los representantes de ventas con
experiencia, si no es que ya las adoptaron. En DocuSign capacitamos
a nuestros representantes con regularidad sobre las tcnicas de ventas
sociales ms recientes dentro de LinkedIn y Twitter. Adems, DocuSign
utiliza LinkedIn en CRM. Las introducciones y las referencias de igual a igual
son todava la forma ms rpida de convertir a un comprador en un cliente,
as como la principal fuente de confianza para muchos compradores. Y al
monitorear las actividades y los intereses de un comprador en las redes
sociales, como Twitter, estaremos ms preparados para formar no slo una
relacin con el comprador, sino tambin una solucin que se ajuste a sus
necesidades y a su vez se convierta en una venta ms rpido.
Si pudiera ver informacin acerca de sus clientes

potenciales, contactos y cuentas en su tablero de ventas,
cul sera?
Los intereses y la participacin son clave para que un representante de
ventas pueda priorizar con quin hablar primero, y la forma de enmarcar
la mejor conversacin para mejorar las tasas de conversin y productividad
de ventas. En DocuSign, ofrecemos a nuestro equipo de ventas informacin
sobre los clientes potenciales y la actividad web de los contactos, los envos
de formularios, los trminos de bsqueda en lnea, la actividad social, las
respuestas por correo electrnico y mucho ms. Todo esto se suma a una
vista de 360 grados del prospecto. Y ahora, con el aprovechamiento de
los grandes volmenes de datos, podemos proporcionar datos externos
en torno a las finanzas, la actividad social (contratacin, por ejemplo),
presencia en la web, y el software que aprovechan. Todo esto proporciona
activadores para que ventas pueda relacionar esta informacin con el ADN
de nuestros clientes existentes para mejorar las conversaciones y adaptarlas
a nuestras soluciones. Por supuesto, a todos nos gustara dar las respuestas
BANT al recibir un cliente potencial, pero tenemos mucho camino por
recorrer sin la intervencin de ventas y calificacin.
28
Directora de Marketing, SBI, Sales Benchmark Index

@cdieckmeyer
Christina Dieckmeyer
en da?
Para tener la fuerza de ventas ms productiva, los lderes de ventas deben
tener una estrategia eficaz. El uso de una estrategia de ventas significa que
el equipo de liderazgo asigna los recursos de manera eficiente, y puede
conseguir la mayora de la produccin de su fuerza de ventas. Los objetivos
de una estrategia de ventas deben ser:
Alinear la estrategia de ventas con las necesidades del comprador
Alinear la estrategia de ventas con la estrategia corporativa
Alinear la estrategia de ventas con la estrategia del producto/solucin
Capturar el mercado disponible al vender ms que la competencia
Es fundamental contar con un plan operativo para garantizar una fuerza de
ventas productiva.

lderes y los representantes de ventas? Debe definir el proceso
de su comprador y crear Mapas de procesos de compra. Los Mapas de
procesos de compra son herramientas de ventas que se asignan al proceso
de toma de decisin utilizado para la compra de un producto, servicio o
solucin. Esto proporciona al equipo de ventas de un plan para que puedan
entrar a los negocios con tiempo suficiente para ganarlos. El uso de uno
significa que el comprador y el vendedor estn completamente alineados,
lo que resulta en la eliminacin de las oportunidades perdidas.
Segn la investigacin de SBI, hay varios beneficios clave con los Mapas de
procesos de compra.
Ciclo de compra 42% ms largo, con un Mapa de procesos de compra, los
vendedores tienen ms del doble de probabilidades de participar con un

comprador lo suficientemente temprano para ayudar a definir el problema.
Oportunidad 113% mayor de participar con un comprador antes de la
fase de Opciones. La fase de Opciones del proceso de compra es cuando
el comprador ya ha definido el problema, y est determinando qu
opciones pueden resolver este problema en particular.
En cada negocio, intervienen 47% menos competidores
Tasas de ganancia 37% ms altas
Tamao de negocio promedio 26% mayor
Su proceso de ventas interno y la forma en que ha definido el ciclo de
compra de su cliente deben alinearse para lograr la mayor posibilidad de xito.

productividad de ventas? Una forma de mejorar la productividad de
ventas es completar una Evaluacin de ventas y marketing. Los objetivos de
la Evaluacin de ventas y marketing son:
Identificar, validar y cuantificar las oportunidades de crecimiento

Dar prioridad a las oportunidades de crecimiento con base en la
rentabilidad financiera, el nivel de esfuerzo y la probabilidad de xito.
Lograr que todos los principales interesados compren en el plan de ventas
y marketing.
Una Evaluacin de ventas y marketing dar lugar a una serie de
recomendaciones y un plan para implementar las recomendaciones para
acelerar el crecimiento de los ingresos.

ventas y marketing en torno al comprador facultado? Los
tomadores de decisiones de hoy se sienten abrumados. Ellos sufren de
sobrecarga de informacin. Cmo se destaca? Para ello, marketing y
ventas deben reconocer el problema, entender al nuevo comprador, y
trabajar juntos para adoptar la nueva tendencia.
Marketing tiene una estrategia y ventas tambin. Aunque a menudo, los
dos no estn integrados. Como resultado, hay problemas graves para la
asignacin de recursos. El tiempo y el dinero se va a la basura, el embudo
de ventas presenta fugas, y los objetivos no se alcanzan.
La solucin consiste en alinear la estrategia de marketing y ventas, e
integrar los procesos de traspaso de puntos efectivos. Esto permite a los
equipos centrarse en las iniciativas de misin crtica que contribuyen a un
mayor crecimiento de los ingresos.

para tener xito en la era actual del comprador facultado? El
nuevo comprador est bien informado, habilitado con tecnologa, saturado
de medios y sufre de la sobrecarga de informacin. Como resultado, el
comprador auto-dirige su proceso educativo en busca de una solucin a su
problema. Nuestra investigacin muestra que en 2014, el 69% del viaje del
comprador B2B estar completo antes de que el comprador se comunique
con la fuerza de ventas.
Los lderes de ventas tienen dos opciones. La primera opcin es quedarse
con el status quo, invertir tiempo, dinero y esfuerzo en el 31%. Como
resultado, todos los negocios sern competitivos. Ellos no sern capaces de
entrar en negocios lo suficientemente pronto para influir en los criterios de
evaluacin del cliente. Nuestra investigacin sugiere que si usted toma esta
opcin, no lograr el nmero ms de la mitad de las veces.
La segunda opcin es adoptar la tendencia. Invertir tiempo, dinero
y esfuerzo en el 69%. Al hacer esto, los lderes de ventas no estn
compitiendo en precio y ganan los negocios con poca competencia. La
investigacin de SBI muestra que las fuerzas de ventas que hacen esto son
56% ms propensos a lograr el nmero.
29
,
Christina Dieckmeyer (continuacion)
aprovecharlas?
Ventas sociales es una metodologa de prospeccin moderna que llena
el embudo con oportunidades. Genera reuniones con tomadores de
decisiones dentro de los prospectos. Los principales representantes
pueden usar las ventas sociales para lograr su nmero sin ningn tipo de
dependencias de otros departamentos.
La investigacin de SBI ha demostrado que las ventas sociales son:
La fuente # 1 de oportunidades generadas por los representantes (nota:
70/30 dividido en las mejores ventas/marketing en su clase)
El cambio # 1 en dlares de capacitacin de ventas (Nota: aumento de
48% en el presupuesto)
El contacto # 1 para cerrar la tasa de conversin (nota: el 15% desde el
primer contacto dentro de 12 meses vs. 3% originado en marketing)
Hay 3 pasos para lograr la excelencia en ventas sociales:
Perfiles. Debe crear un perfil de LinkedIn de clase mundial. Los
prospectos se basan en la web, y en concreto en LinkedIn, para hacer su
investigacin. No slo la investigacin sobre los problemas y sus opciones
de solucin, sino sobre las personas que pueden ayudarles en su viaje.
Alcance. Debe aumentar el alcance de la fuerza de ventas. Esto se hace
multiplicando el nmero y la calidad de las conexiones en su base de
datos de LinkedIn. Los equipos de ventas logran o pierden su nmero con
base en la cantidad y calidad de las conexiones del equipo.
Referencias. Debe generar referencias entre los compradores. Para
obtener beneficios econmicos de la base de datos, se necesita un
proceso para conseguir introducciones clidas a los tomadores de
decisiones en las cuentas objetivo.
30

Director de Marketing, InsideView
@bkkelly
Brian Kelly
Proporcione los tres mejores consejos que puede compartir
con los aspirantes a lderes de ventas
1) Conozca a su comprador. Suena como la maternidad y el pastel
de manzana y las ventas 101, pero constantemente me topo con
organizaciones que no tienen una slida comprensin de sus compradores.
Cules son sus dolores y prioridades? cmo miden el xito? cul es
su proceso de compra moderno? Cmo puede usted respetuosamente
vender, o aportar valor a la mesa si no entiende lo que motiva a sus
compradores y cmo puede mover los hilos por ellos y su organizacin?
Al comprender a su comprador y su proceso de compra a travs de estas
dimensiones, sus representantes pueden priorizar de manera ms efectiva las
cuentas y participar mensajes convincentes oportunos, basados en valores.
2) De a su equipo ventaja del conocimiento. La inteligencia acerca de sus
prospectos y clientes es imprescindible para vender de manera efectiva.
Permite a los representantes ser relevantes y oportunos con sus alcances,
priorizar las cuentas, y aumentar las probabilidades de cerrar/ganar
negocios. No haga que sus representantes pasen la mitad del tiempo
haciendo investigacin y seguimiento de las cuentas. Deben invertir mejor
su tiempo en vender, pero en vender de manera inteligente. Deles una
herramienta que monitoree y los alerte de las seales de compra, y otras
actividades de la cuenta que les permitan priorizar las cuentas y participar
con mensajes relevantes y oportunos. Los prospectos son 32% ms
propensos a responder a los mensajes relevantes, pero los representantes de
ventas invierten hasta el 42% de su tiempo a la investigacin. Herramientas
como InsideView automatizan la entrega de inteligencia de las cuentas.
3) Alinese con marketing. Marketing es su amigo ms que nunca. Marketing
tiene el alcance y la capacidad de impactar significativamente las tasas de
cierre. La mayora de los representantes de marketing son medidos a travs
de los ingresos (o sin duda debera ser), lo que significa que tienen que
entregar clientes potenciales que se conviertan en ingresos. Y los programas
de marketing se centran ms que nunca no slo en los clientes potenciales
por encima del embudo, sino en programas que atraen a los clientes
potenciales del embudo medio y los cultivan todo el camino hasta el cierre.
Los programas de marketing deben estar completamente alineados con
su proceso de ventas. Deben cultivar y obtener clientes potenciales con el
mismo mensaje personal entregado por sus representantes. El resultado
es un proceso consistente de clientes potenciales que generan ingresos
que se mueve con mayor eficacia para cerrar negocios. Una manera clave
para esta alineacin es el flujo de informacin de los clientes potenciales
de marketing a ventas. El cliente potencial debe llegar a ventas en una
forma completa y precisa. Y por completa me refiero no slo al nombre de
contacto y a la informacin de contacto, sino a todas las noticias y rumores
sociales asociados a la cuenta. Justo ah, listo para usar. La clave es que, el
cliente principal y los datos de contacto deben provenir de una sola fuente,
tienen que ser muy precisos, y deben incluir perspectivas y conexiones para
clientes potenciales verdaderos listos para la venta. El resultado: Ventas ama
a marketing por esos clientes potenciales, y marketing ama a ventas porque
convierten a los clientes potenciales en ingresos.
Qu tan importante son las ventas sociales y las perspectivas

sociales para su estrategia de ventas global y por qu?
Muy importante. Aprovechamos las perspectivas tanto en ventas como en
marketing en varias formas:
1) Buscamos seales de compra. Las seales de compra se pueden ver en un
par de maneras. La primera es ver las noticias que indican que un proceso
de compra podra estar en marcha. Por ejemplo, usted vende muebles de
oficina, y una empresa acaba de anunciar una expansin. La segunda, un
prospecto est publicando preguntas en los grupos sociales que indican que
estn haciendo una investigacin para un determinado producto o servicio.
2) Nos comprometemos con nuestro mercado en lo social. Respondemos y
contribuimos con mensajes sociales, preguntas y comentarios para mostrar
que nos importa y podemos ayudar a mejorar su negocio. Al participar, no
slo responde la pregunta de la persona, sino que la interaccin es vista por
prcticamente miles o incluso millones de personas.
3) Contribuir con material de liderazgo de pensamiento y moderar a los
grupos de la industria. Esta es una excelente manera de establecer liderazgo
de pensamiento y liderazgo en el mercado. Moderamos algunos grupos
que se han desarrollado en foros muy activos y atractivos para compartir
ideas, discutir las mejores prcticas, y responder a las preguntas. Esto ha
establecido a InsideView como lder de opinin en las ventas sociales,
Inteligencia de CRM e Inteligencia de ventas.
Cules son las 3-5 principales formas en que marketing puede

apoyar mejor las ventas?
1) Asegurarse de que los programas y contenidos estn alineados con el
proceso de compra, con un nfasis en superar las barreras ms grandes.
2) Entregar clientes potenciales que estn completos, que sean exactos, y
verdaderamente cualificados.
3) Establecer liderazgo en su industria.
Qu tan importante es el contenido y el liderazgo de

pensamiento en el proceso de ventas y por qu? Es obligado.
Estamos tratando de responder a las tres preguntas clave: Por qu hacer
algo? Por qu ahora? Por qu nosotros? El liderazgo de pensamiento puede
contribuir de manera significativa a las tres, al informar al mercado su valor,
inculcar urgencia, y diferenciarse sobre la competencia.
El proceso del comprador ha reemplazado el embudo de

ventas?
El embudo de ventas debe estar alineado con el proceso del comprador, como mnimo. Es
parte de comprender a sus compradores y guiarlos para cerrar. Si usted no est alineado
con el proceso del comprador, su proceso de ventas ser menos eficiente y eficaz. Las
herramientas y la tecnologa estn disponibles para controlar a los compradores y ser
oportuno con la participacin y los mensajes. Por qu no lo hara?

Creo que la Inteligencia de CRM se requiere para las ventas efectivas. Si no
tiene una forma de monitorear su mercado e identificar las seales de compra,
est totalmente fuera. La Inteligencia de CRM arma a los representantes con
datos precisos, seales y eventos de compra, y conexiones para conseguir una
introduccin. Esta informacin se entrega directamente en CRM para un fcil
acceso.
31
Fundadora y Presidenta de Engage Selling Solutions

@EngageColleen
Colleen Francis
en da?

Se requiere la productividad de ventas para mantener una cultura de

alto rendimiento. Las organizaciones de alto rendimiento administran
sus equipos para asegurar que el 80% o ms logran sus objetivos (y
los de bajo rendimiento son asesorados o estn fuera rpidamente).
En una organizacin tpica de ventas, el 10% de los vendedores tienen
altos resultados y siempre superan sus objetivos. Otro 20% tienen muy
bajos resultados y se consideran madera muerta. Y el 70% estn en la
media, tienen un rendimiento inconsistente y regularmente no cumplen
sus cuotas. Las empresas de alto rendimiento construyen todo un equipo
de alto desempeo. Para hacer esto, administran despiadadamente la
productividad y se deshacen de los que estn en la media, no slo de los
que muestran bajo rendimiento, los madera muerta. Su nivel de tolerancia
es muy por debajo de lo que la mayora de las empresas soportan. Yo llamo
a esto Encuentra a los mejores, elimina al resto.
Ubicuidad. Las ventas ubicuas significan que est difundiendo sus esfuerzos
de atraccin y retencin de clientes a lo ancho y a lo largo, con una
multitud de enfoques para que su mercado lo encuentre donde quiera
que vaya. La ubicuidad implica el uso de todas las herramientas a su
disposicin y no slo depender del telfono, o del correo electrnico como
lo hacen muchos vendedores. De esta manera, las lneas se difuminan entre
los vendedores y los representantes de marketing. Los vendedores ms
exitosos no dependen de sus departamentos de marketing. En cambio,
estn utilizando a marketing como un trampoln para ser ms aprovechados
en el mercado, garantizando que los prospectos exclamen: hey! Lo veo
en todas partes!

lderes y los representantes de ventas? No es el embudo el
Capacite a su equipo 3 horas al mes como mnimo. Los vendedores que son
que ha sido sustituido, sino el proceso de ventas. Hoy en da, con los
compradores ahora controlando la mayor parte delantera del proceso de
ventas, y, con ms del 57% de las decisiones de compra tomadas antes
de contactar a un vendedor, los vendedores deben aprender a facilitar
el proceso de compra, no a realizar un proceso de ventas, y adaptar
su proceso de ventas para que est alineado con la forma en que sus
compradores estn comprando. El embudo de ventas sigue siendo
una herramienta fundamental que los vendedores deben utilizar para
administrar sus negocios, pero debe ser adaptada para reflejar los nuevos
procesos que los compradores estn utilizando para comprar.
Cules son los elementos ms importantes de una historia

de ventas, y cmo las historias efectivas pueden acelerar
el movimiento de prospectos a travs del ciclo de compra?
Ejemplos y metforas de la vida real. Ejemplos de la vida real porque los
compradores quieren una prueba slida de que las empresas como las de
ellos, estn usando los productos con xito. Los compradores se preocupan
poco de por qu usted cree que puede ayudarlos, pero a ellos les preocupa
profundamente lo que otros han dicho sobre su ayuda. Los vendedores
ms inteligentes utilizan una combinacin de casos de estudio, ejemplos
y testimonios en formato de audio, vdeo y texto para demostrar a sus
clientes potenciales que tienen una larga historia de xito. Las metforas
de suma importancia porque hacen que lo abstracto sea claro, crean un
sentido de familiaridad, desencadenan emociones, llaman la atencin, y
motivan a la accin. Debido a que las personas compran emocionalmente
y justifican lgicamente, la metfora correcta puede ser la diferencia entre
ganar y perder una venta.
Cules son los tres principales consejos que puede

compartir con los aspirantes a lderes de ventas?
capacitados 3 horas o ms al mes alcanzan en promedio 107% de la meta. Los
vendedores que son capacitados 2 horas al mes alcanzan menos del 90% de sus
objetivos. El coaching es pan comido.
Monitoree y mida los indicadores de rendimiento principales como la salud del

conducto, nmero de llamadas, horas en el telfono, el nmero de reuniones,
propuestas, etc. Una venta es un indicador rezagado de xito. Cuando se realiza una
venta, significa que el vendedor ha primeramente completado con xito una serie de
actividades de preventa o indicadores principales. Con el fin de asegurar el xito en
el futuro, debe rastrear estas actividades.
Utilice un CRM para todo. Su sistema de CRM debe ser el centro de todas las
plantillas de ventas, propuestas, materiales de marketing, y tableros de coaching. Si
todo lo que un vendedor necesita est en un solo lugar, utilizarn la herramienta por
completo. Cuando el sistema de CRM se utiliza en toda su extensin, el equipo ser
ms productivo y tendr un pronstico de ventas ms predecible.
32
,
Colleen Francis (continuacion)
Qu tan importante son las ventas sociales y las
perspectivas sociales para una estrategia de ventas global?
El 75% de los compradores B2B indican que estn influenciados por algn tipo de
medio social durante el proceso de compra. La clave para el uso de las redes sociales
de forma rentable es ser activo en las mismas plataformas de medios sociales que
sus compradores estn usando. No hay ninguna ganancia en la promocin de su
negocio en Facebook (por ejemplo) si ninguno de los compradores usa Facebook! Las
redes sociales deben ser parte de una estrategia de ventas ms amplia, no su nica
estrategia de ventas, y debe incluir una variedad de plataformas como los sitios de
las redes sociales, los sitios para compartir videos, los sitios de blogs, foros y audio
(podcasts) para lograr los mejores resultados.
Cules son las 3-5 principales formas en que marketing

puede apoyar mejor las ventas?
1) Crear una definicin comn de un cliente potencial calificado antes de
iniciar las campaas de marketing.
2) Preparar un embudo de ventas y marketing integrado que muestre
las tasas de conversin y pasos de los clientes potenciales en todas las
etapas del proceso de compra.
3) Hablar con los clientes directamente para construir casos de uso, casos
de estudio y testimonios para su inclusin en todos los materiales de marketing.

pensamiento en el proceso de ventas y por qu? Fundamental.
Hoy en da, nadie compra a los vendedores, slo compran a los expertos.
Y los compradores estn buscando activamente lderes de opinin y
expertos diariamente. Cmo se hace notar y se hace encontrar como
un lder de pensamiento? Al construir o promover una plataforma donde
pueda compartir lo que usted y su empresa conocen mejor que nadie. La
plataforma puede ser variada, e incluir la edicin de libros, publicaciones
en blogs, correos electrnicos regulares, podcasts, sitios web de marketing
o de una asociacin especfica, grupos de redes sociales, artculos en
boletines y hablar en pblico, todo con contenido adaptado para abordar
temas que son relevantes para su pblico. Este no es un lugar para los
lanzamientos de productos o demostraciones. Entre ms oportunidades
cree para ser visto como un experto familiar y de confianza que ayuda
a la gente a resolver sus problemas de negocios, ms probable ser que
consiga reuniones con los nuevos compradores.
33

Autora, Actora, Fundadora
Performance Sales and Training
@acting4sales
Julie Hansen

en da?
Atrs han quedado los das de tropezar ciegamente en una reunin de prospectos
sin tener al menos un conocimiento rudimentario del entorno, los retos y las
oportunidades empresariales del prospecto. Este descubrimiento es el costo de entrar
Cmo puede una narracin efectiva acelerar los prospectos

a travs del ciclo de compras?
La mayora de las decisiones se toman emocionalmente, luego se justifican
intelectualmente.
al proceso de ventas, pero puede tomar una buena cantidad de tiempo fuera de
Una buena historia de ventas puede atraer a los prospectos y lograr que se involucren
un horario ya ocupado. Si otras tareas menos crticas no pueden ser simplificadas,
emocionalmente e inspirarlos a tomar acciones, en una manera tal, que con el
delegadas o automatizadas, el proceso de descubrimiento sufre a menudo, al igual
bombardeo de hechos y cifras simplemente no se pueda.
que los resultados de ventas.
Adems, debido a que las historias pueden crear emociones y las emociones juegan

de ventas?
un papel fundamental en nuestra capacidad para recordar, son muy eficaces para
Aquellos de nosotros en ventas tenemos mucho que aprender de la industria del
momento que estn listos para tomar una decisin.
entretenimiento de 1.8 billones de dlares sobre cmo participar y mover a los
Cmo puede marketing apoyar las ventas?
prospectos a travs del uso de la historia.

Una apertura que llame la atencin. Por qu las pelculas comienzan con una
persecucin de coches? Porque el director sabe que si no captan la atencin de la
audiencia en los primeros segundos, pueden perderla por completo. Una historia
de ventas no es diferente. Una apertura fuerte no da a su pblico la oportunidad de
pensar: Por qu me est diciendo esto? o Hey, no tengo tiempo para escuchar
una historia!
asegurar que nuestro mensaje sea recordado por los ocupados prospectos en el
Al comprender la realidad de lo enfrentan los vendedores en el campo: la audiencia

que tiene poco tiempo y pone poca atencin, y que est comparando su presentacin
con una docena de otras presentaciones similares que han visto. Marketing debe
trabajar estrechamente con ventas para crear presentaciones flexibles que toman
en cuenta cmo la gente absorbe la informacin hoy en da, tiene mltiples puntos
de participacin e interaccin, y diferencian cmo presentan su solucin contra la
competencia.
Tensin dramtica. Las historias se basan en el drama, y el drama requiere

conflicto y tensin antes de que llegue finalmente a una resolucin. Hgale a su
historia la prueba Y qu?. Si no la pasa, puede que tenga que escalar la tensin
dramtica. En cada punto de su historia pregntese, Y despus qu pasar?
para aumentar la tensin. La tensin debe estar en su apogeo antes de mostrar la
solucin.
Un tema. Las buenas historias confan en la inteligencia de su audiencia y
permiten al oyente sacar sus propias conclusiones. En ventas, esto es especialmente
poderoso, ya que la conclusin personal del oyente tiene mucho ms peso. Al
entrelazar ese tema a lo largo de nuestra historia, podemos causar un gran impacto
en nuestra audiencia.
Un cierre claro y fuerte. Una historia brillantemente contada con un final incierto,
sobre-explicado o simplemente obvio, puede deshacer cualquier efecto positivo
que la historia pudo haber hecho. Conozca su final y cundo lo ha alcanzado.
Resista la tentacin de empezar a explicar lo que quiso decir su historia y su
importancia a su prospecto.
34
Fundador y Director General, DemandMetrics

@DemandMetric
Jesse Hopps
en da?
automatizacin de marketing estrechamente alineados superan a sus iguales (desde
Ayudar es la nueva forma de venta. Desafortunadamente, la mayora

de las empresas an no estn en el punto de reconocer que tienen que
dar permiso y herramientas a sus equipos de ventas para pasar tiempo
habilitando clientes potenciales. Con mucha frecuencia, los equipos de
ventas se ven presionados a hacer la prxima venta, maximizar el margen
en cada negocio, y lograr que sus embudos sean 4 veces su cuota. Eso
impulsa un comportamiento que no es propicio para ayudar y slo
refuerza la venta a la que todos hemos llegado a ser renuentes.
tecnologas o no las tienen bien integradas. Yo aadira a eso el uso eficaz de LinkedIn,

lderes y los representantes de ventas? S, el viaje de decisiones
del cliente o proceso del comprador ha reemplazado el embudo de
ventas. El embudo de ventas es una representacin arbitraria de una ilusin.
Era un marco til hace dos dcadas, cuando los equipos de ventas B2B en
realidad tenan un nivel significativo de influencia en la toma de decisiones
del cliente. Hoy en da, con la informacin ubicua y las redes sociales, los
clientes son responsables de su proceso de decisin, la experiencia del
cliente, y las relaciones con la marca. Las empresas tienen que desechar su
embudo de ventas y centrarse en habilitar a los compradores.
Dicho esto, el lugar para comenzar es entender el viaje de decisiones del
cliente. Contra el mito del mercado, no son miles de viajes, sino que cada
vendedor tiene unos 3-4 viajes que cubren el 99.9% de sus segmentos
de clientes de alto valor. La consecuencia es una simple, dejar a un lado
la zona de confort de antao y abrazar las expectativas y las acciones
de los clientes en la actualidad. Al alinear su metodologa de ventas y las
herramientas de habilitacin de ventas con los viajes de sus clientes le dar
una manera mucho ms fiable para calificar las oportunidades y administrar
su pronstico de ventas.

ventas y marketing en torno al comprador facultado? La
alineacin de ventas y marketing ha sido una lucha de poder sin fin sobre
los recursos. Al centrarse en el comprador, en lugar de uno en el otro,
ventas y marketing deben estar en la misma pgina y trabajar juntos para
habilitar a los compradores para lograr sus resultados deseados. Eso
tambin significa que los Directores Generales tienen que dejar de enfrentar
a estos equipos cara a cara, ya que esto slo perjudica a la lnea superior.
Adems, los clientes son muy astutos para poner al tanto en el punto
donde los equipos se desconectan.
La primera sugerencia que tengo es dejar atrs los informes de MQL/
SAL/SQL, mida los ingresos y la conversin de cada etapa en el viaje de
decisiones del cliente. La segunda sugerencia es medir el compromiso
social, con base en el xito de la empresa con cada cuenta de alto valor. La
tercera es que marketing tiene que tomar el mando para llevar a un cliente
potencial hacia el embudo de conversin y, para cada cliente potencial,
elaborar un traspaso completo para ventas que incluya la historia de
participacin y la estrategia de participacin para ventas. Cuarta, ventas
tiene que dejar de ser perezosa sobre los clientes potenciales y actuar
realmente en lo que marketing les pas.

Nuestra investigacin muestra que las organizaciones con sistemas de CRM y
una perspectiva de cumplimiento de objetivos de ingresos) que no utilizan estas

la curacin y distribucin de contenidos, la inteligencia de ventas, y las plataformas de
habilitacin de ventas que enriquecen la experiencia del cliente y alimentan el anlisis
de contenido para marketing.

productividad de ventas? IDemand Metric tiene una fantstica gua de
cmo hacer sobre cmo desarrollar manuales de ventas con base en mapas de viajes
de los clientes. Les recomiendo que le echen un vistazo y tambin a nuestras otras ms
de 500 guas, informes y otras herramientas.

cul sera?
En qu etapa del viaje de decisiones del cliente estn los clientes
potenciales?
Qu % de clientes potenciales estn en qu etapa del viaje?
Cul es el % de conversin de la etapa del viaje?
Cul es el resultado deseado que intentan lograr los clientes potenciales?
Cul es el sentimiento de los clientes potenciales en cada etapa?
Cul es el grado de participacin social en cada etapa viaje?
Cul es la conversin de cliente potencial al cierre y cul es el tiempo
para cerrar?
% de retirada de los clientes potencial por etapa del viaje?

aprovecharlas?
Con el 70% del viaje del comprador completo antes de que las empresas
quieran hablar con los representantes de ventas, es fundamental que los
representantes involucren sus cuentas de destino a travs de las redes
sociales (Twitter, LinkedIn, etc.). Ventas sociales es un trmino equivocado;
debera llamarse habilitacin social o compra. Las redes sociales son
vehculos poderosos para construir la confianza y la credibilidad, que son
los primeros pasos fundamentales para mover la conversacin de lo social a
otros canales (en persona y por telfono). Una vez ms la receta es simple,
cntrese en ayudar; la venta seguir. Cntrese en comprender qu intentan
lograr los compradores y por qu es importante para ellos.
Deje de molestar a los representantes de ventas sobre cuntas llamadas en
fro hicieron en un da. En cambio, enseles cmo participar en lo social
y deles una gran cantidad de contenido que ha sido desarrollado para
cada etapa en el viaje de decisiones del cliente. Despus confe en que sus
equipos de ventas harn lo correcto. Deje que hagan lo que mejor saben
hacer, ayudar a los clientes potenciales.
Ventas sociales comienza con su cultura. Si la cultura de su empresa tiene
sus races en la presin y termina constantemente el 10% en el fondo,
nunca lo lograr. Si la cultura de su empresa se basa en habilitar, facultar y
capacitar a los empleados para que sean los mejores, va a crecer rpido y
va a ser sostenible. En otras palabras, las ventas sociales no son un truco,
sino una estrategia central de negocios.
35
Autora y Agente de cambio, Social Centered Selling

@barbaragiamanco
Barbara Giamanco
Por qu es la productividad de ventas un tema clave hoy en
da?
Los vendedores estn bajo presin constante para lograr los objetivos de
ventas, y la barra sigue subiendo. Ane esa presin de aumentar los ingresos
y el conducto con representar varios productos/servicios, comprender los
negocios de cada cliente potencial, y encontrar formas nicas para ponerse
frente a los compradores que bloquean los correos electrnicos y las llamadas
telefnicas, significa que los vendedores deben trabajar muy inteligentemente.
Ms importante an, la productividad no debe confundirse con la actividad.
Para tener xito en el entorno de ventas globales competitivas y de ritmo
rpido de hoy, las estrellas de rock de ventas centran su atencin en las
personas correctas, las oportunidades correctas, y la actividad correcta.

ventas? Si es as, cules son las implicaciones para los lderes
y los representantes de ventas? S, han hecho pedazos el embudo
de ventas tradicional. Los compradores ya no entran a la parte superior del
embudo como un cliente potencial que ha sido calificado por marketing y
se pasa a ventas, que despus programa una reunin, hace su presentacin,
propone, y cierra el negocio. Las estimaciones varan, pero sabemos que
los compradores comienzan el proceso de ventas sin los vendedores ms o
menos 70% de las veces. Y los clientes potenciales pueden venir de cualquier
parte: LinkedIn, Twitter, Facebook, un blog, una referencia, un evento de
marketing o una campaa de correo electrnico.
La implicacin es que ventas y marketing deben primero aceptar que el
comportamiento del comprador ha cambiado. Los procesos tradicionales
de ventas y marketing no son tan efectivos como antes porque el viaje del
comprador se ve muy diferente de lo que era hace 5 o 10 aos. Como
resultado de la interrupcin masiva que el internet y las redes sociales trajeron
consigo, ventas y marketing deben trabajar juntos. Cada campamento tiene
que pensar de forma diferente acerca de sus roles. Los representantes de
marketing tienen que pensar ms como vendedores, y los vendedores tienen
que aprender a ser ms como los representantes de marketing.

Comience con un plan claro de hacia dnde se dirige. Esto es
especialmente importante ahora que los vendedores deben aprovechar las
redes sociales como parte de su proceso de ventas.
Disponga de un sistema, utilice las herramientas adecuadas, y siga un
proceso coherente.
Aprenda, aprenda, aprenda, y adapte continuamente.
Cntrese en la actividad adecuada. Llame y renase con las personas
adecuadas. Califique temprano para un no y pase a las oportunidades ms
prometedoras.

ventas y marketing en torno al comprador facultado? Ventas
tiene que dejar de asumir que el uso de las redes sociales es slo tarea de
marketing. Marketing debe dejar de utilizar los canales sociales como otra
manera de empujar la informacin hacia el mercado. Un Marco de ventas
sociales debe incluir: Estrategia, Habilidades y Ejecucin.
Ventas y marketing deben planificar la estrategia de ventas sociales en

conjunto. Ellos respondern a preguntas como:
Estn nuestros objetivos de ventas y marketing alineados?
Quin es nuestra audiencia? Qu es lo que les importa?
Qu canales sociales tienden a utilizar nuestros prospectos?
Cmo vamos a rastrear las interacciones sociales y cultivar a los clientes
potenciales?
Tenemos un proceso para capturar las oportunidades que provienen de
fuentes no tradicionales como Twitter?
Qu nos caracteriza y cmo vamos a comunicar nuestro mensaje?
Cules son las plataformas de redes sociales adecuadas que deben utilizar
nuestros vendedores?
Nuestro personal tiene las habilidades de ventas y tecnolgicas adecuadas?
Qu tipo de capacitacin se requiere?
Cmo se define el xito de las ventas sociales?
Qu vamos a monitorear, medir y rastrear?
Las habilidades vienen despus: En este paso, debe evaluar honestamente las
habilidades de ventas y tecnolgicas de la gente, y debe determinar qu tipo
de capacitacin se requiere. Cuando se trata de vender, qu reas necesitan
ayuda?
Redes eficaces
Prospeccin
Oportunidades de calificacin
Planificacin de las llamadas de ventas
Presentacin de su solucin
Trminos de negociacin
Cerrar los negocios
Qu pasa con la tecnologa? Sus vendedores comprenden para qu estn
diseadas las plataformas como LinkedIn, Twitter y Facebook, o cmo y
cundo es probable que un comprador participe en ellas? No asuma un gran
perfil o que hacer clic en unos cuantos botones conducir a resultados de
ventas. Lo ms probable es que slo conducir a la frustracin de ventas.
Por ltimo, la ejecucin. Esta es la fase final del Marco de ventas sociales.
Aqu es donde todo se integra. Se requiere un comportamiento disciplinado,
asegurando que los vendedores estn participando en las actividades
correctas de manera consistente y usando la tecnologa de la manera correcta.
Los vendedores representan la marca de la empresa, y la manera en que
elijan representarse a s mismos en lnea har una gran diferencia entre el
xito o el fracaso. La participacin constante genera la visibilidad necesaria
para demostrar credibilidad y liderazgo de pensamiento, antes de las
oportunidades de ventas. Los vendedores tienen que seguir un proceso
diario sobre el uso de las redes sociales que les ayude a generar nuevos
clientes potenciales, llegar a los tomadores de decisiones rpido y a
diferenciarse de sus competidores, presentar las soluciones en el momento
adecuado, demostrar la visin para los negocios, y garantizar esas reuniones
rpidamente. El objetivo final es cerrar negocios. El proceso s importa!
Los lderes de ventas tendrn que vigilar y medir con diligencia la ejecucin
efectiva de las actividades de ventas, que incluyen evaluar constantemente
las habilidades de ventas y tecnolgicas de su personal, y proporcionar la
capacitacin, la asesora y el apoyo continuos que necesitan para tener xito.
36
,
Barbara Giamanco (continuacion)
Los vendedores no slo necesitan utilizar los nuevos procesos y tecnologas;
tienen que cambiar su forma de pensar y su comportamiento por completo.
Esto ya no se trata simplemente de conocer a alguien en un evento, enviar
un correo electrnico o hacer una llamada telefnica, conseguir una
reunin, presentar la solucin, enviar una propuesta, y cerrar un negocio.
Los vendedores tienen que aprender a utilizar las tecnologas sociales con
eficacia. Tener un perfil en LinkedIn y conectarse con la gente es una cosa,
pero usarlo como un motor de marketing y ventas es algo completamente
distinto. Si los clientes potenciales pueden venir de cualquier parte, y
los compradores investigan en la web y en sus redes sociales en busca
de recomendaciones, los vendedores tienen que estar donde estn sus
compradores. Usar las redes sociales debe ser una parte cotidiana de la
rutina.
Si usted no es visto como un recurso de confianza y proporciona valor
antes de las oportunidades de ventas, usted no ser una opcin. Ya que los
compradores buscan en la web para hacer su tarea por adelantado, ms
vale que sean capaces de encontrarlo y distingan que tiene la credibilidad y
la capacidad que ellos quieren.
Consejos para aumentar la visibilidad y demostrar su credibilidad ms all
de usar las redes sociales:
Hable en paneles en eventos de asociaciones o conferencias
Ofrezca una sesin educativa sobre temas de negocios como eventos de
asociaciones o conferencias
Realice/facilite seminarios web informativos con expertos invitados de la
industria
Organice un seminario web en el que los clientes cuenten su historia
Organice un evento en las redes con los colegas que incluya un orador
invitado
En todos estos casos, el enfoque no est en su empresa o en lo que usted
vende, est en ofrecer algo que es educativo. Dar es ms importante que
recibir. Dar primero conduce a ms oportunidades con el tiempo.

cul sera? Naturalmente, usted quiere ver el material estndar (el
nombre, el puesto, el lugar, los ingresos, las etapas de los negocios en el
conducto, etc.), pero ahora necesita los datos sociales y los datos pblicos
para ayudar a participar ms eficazmente en el momento correcto. Adems,
necesita saber quin ms forma parte de influir en la compra. En negocios
complejos, pueden ser 10 a 15 personas que forman parte del proceso de

toma de decisiones. Las perspectivas sociales pueden ayudar a exponer las
conexiones ms interrelacionadas dentro de una organizacin.
El tablero tambin debe incluir acceso a los datos sociales desde sitios
como LinkedIn, Twitter y Facebook. Los vendedores tienen que ser capaces
de caminar rpidamente en la huella digital de sus prospectos y clientes.
Con quin se conectan las personas? a qu grupos se estn uniendo?
qu dicen en Twitter a quin siguen? qu es lo que comparten sobren
ellos? qu es lo que les interesa? No vendemos B2B o B2C, vendemos P2P:
persona a persona.

aprovecharlas?
Los compradores esperan que los vendedores conozcan su negocio. Por
supuesto, ellos no pueden saber todo, pero los tiempos de presentarse y
pedirle a un ejecutivo muy ocupado que explique lo que les quita el sueo,
ya pasaron. Los vendedores tienen que hacer su tarea por adelantado para
demostrar que no estn all slo para vender, sino para agregar valor al
negocio del prospecto.
Los vendedores necesitan inteligencia empresarial que les ayude a conocer
rpidamente los problemas o retos potenciales que enfrentan un prospecto
o un cliente en su negocio. Vender en la actualidad no tiene que ver con
presentar de manera unilateral el lanzamiento de productos y servicios. Los
compradores quieren que los vendedores los eduquen acerca de lo que
no saben. Ellos quieren ayuda para resolver los problemas que no pueden
resolver por s solos.
Como se seal anteriormente, los vendedores deben pensar como los
representantes de marketing. Su trabajo consiste en buscar activamente
oportunidades de ventas, pero al mismo tiempo, tienen que atraer a
clientes potenciales hacia ellos. Ah es donde las redes sociales juegan un
papel en las ventas. Los perfiles sociales bien elaborados son la base.
Las mejores maneras de aprovechar una estrategia de ventas sociales:
Siga a los prospectos, a los clientes y a las personas influyentes:
monitoree y preste atencin a lo que hablan.
Comparta el contenido educativo y relevante: no manchas de marketing.
Participe en las discusiones de grupo. nase a la conversacin al
compartir puntos de vista nicos basados en experiencia personal de
negocios.
Conecte a las personas entre s y cultive las referencias. Una red de
referencia es una de las maneras ms eficaces para aumentar las
oportunidades de venta.
37
Fundadora, KLA Group

Autora del Best Seller, Selling Against the Goal:
How Corporate Sales Professionals Generate
the Leads they Need
@KendraLeeKLA
Kendra Lee
en da?

En pocas palabras, entre ms sea capaz su equipo de ventas de

concentrarse en las actividades correctas, ms rpido identificarn ms
oportunidades calificadas y las movern a travs del conducto para
cerrarlas. Las actividades no slo significan acciones. Significan hacer
las acciones de la manera correcta. Por ejemplo, la prospeccin no slo
significa hacer llamadas en fro. Significa hacer llamadas dentro de un
micro-segmento definido en el nivel adecuado con un mensaje especfico
y una estrategia de seguimiento eficaz. Esas acciones de prospeccin
lograrn oportunidades mejor calificadas.
La automatizacin de marketing. Una gran cantidad de datos se encuentra

almacenada dentro de su sistema de automatizacin de marketing,
y mientras espera (y desea) que quien sea responsable de ejecutar
su generacin de clientes potenciales, y marketing tenga un sistema
de puntuacin de clientes potenciales fabuloso, que pase los clientes
potenciales, descubrimos que ese todava no es el caso. As que, como un
representante de ventas puede hacer llamadas en fro, o puede dominar
su sistema de automatizacin de marketing, y depurarlo para extraer
los prospectos a los que debe llamar. Ver cules prospectos han hecho
clic, han descargado, visto y asistido, y sabr al instante dnde estn sus
intereses y qu tipo de conocimientos tienen antes de que usted se ponga
en contacto con ellos.

ventas?
No, ellos trabajan en conjunto. Como vendedor, es fundamental reconocer
que sus prospectos estn pasando por un proceso de compra de forma
simultnea a su proceso de ventas. Las empresas deben alinear sus
procesos de generacin de clientes potenciales y ventas con el proceso
de compra de los clientes. Cuando lo hagan, las empresas y sus equipos
de ventas se comunicarn en una forma que guiar a los prospectos a
travs de cada etapa de su decisin de compra. Sin embargo, no puede
abandonar su proceso de ventas porque hay pasos crticos que se deben
cumplir, e informacin que se debe proporcionar para garantizar las
mejores probabilidades, de ganar.

de ventas, y cmo las historias efectivas pueden acelerar el
movimiento de prospectos a travs del ciclo de compra?
Las historias son memorables. Eso es lo que las hace tan eficaces. Un
prospecto puede no recordar las velocidades y los avances, pero l o ella
van a recordar que su empresa ayud a reducir a Big Cheese sus gastos
indirectos en un 18% y resolvi el problema de tiempo de inactividad que
pareca irresoluble.
Las historias de ventas ms exitosas tienen protagonistas principales y
circunstancias con las que su prospecto puede relacionarse directamente:
Quin: son l y su empresa igual que yo y la ma? Qu: es esa una
situacin que estoy enfrentando? Realmente puedo obtener esos mismos
resultados? Cmo: lo resolvi usando los recursos a los que tambin yo
puedo tener acceso? Por qu: decidi abordar el problema ahora, y con
usted? Cuanto ms pueda llevar la historia a la vida, mejor va a resonar.
Cules son los tres mejores consejos que puede compartir

con los aspirantes a lderes de ventas?
1. Aprenda. Ventas no es lo mismo que lo que era hace cinco aos. No ser
lo mismo en cinco aos. La tecnologa cambia. Sus clientes cambian. Siga
aprendiendo.
2. Conserve su integridad. Hoy en da, la mayor mantra que tengo es la
importancia de inspirar confianza en los prospectos para que pueda
distinguirse de la competencia. Si un cliente le va a confiar su TI, ahora la
arteria fundamental de los negocios de una empresa, tienen que confiar
en usted.
3. Luche por lograr la excelencia. Este es un mundo acelerado y mucha
gente pasa por alto los errores. Piense en ello como un diferenciador si
no los comete.

importantes para una estrategia global de ventas, y por
qu?
Muy importante, antes de contratar a un nuevo empleado, eche un
vistazo a su presencia social. Los clientes hacen lo mismo al verificar a los
representantes de ventas que les venden a ellos y a las empresas donde
esos representantes trabajan. Usted necesita tener una presencia social
y aprovecharla para aprender lo ms posible acerca de sus prospectos.
Para su estrategia de ventas, puede identificar el mejor mensaje y vehculo
de comunicacin, descubrir referencias... la lista contina. Y cuando los
prospectos lo eliminan, las ventas sociales los pueden traer de vuelta.
A lo largo del ciclo de compra, sus historias van a evolucionar. Durante la

prospeccin, es corto y dulce: por ejemplo, Big Chees, mencin de arriba.
En la fase de Inters, usted conseguir todos los detalles sangrientos
del dolor y la frustracin que el hroe estaba experimentando, y luego
compartir el final feliz. En deseo, compartir exactamente cmo el hroe
tom su decisin y la implement. Puede utilizar una historia y ampliarla
durante todo el proceso de ventas, refirindose de nuevo a ella; o puede
tener diferentes historias. La gente ama las historias. Definitivamente selas
para su beneficio.
38
,
Kendra Lee (continuacion)
Permtanme decir que ni siquiera vamos a entrevistar a un representante de
ventas que no tenga una presencia social activa, profesional y atractiva.
Quines son los 5 principales lderes de ventas que ms

admira y por qu?
1. Mi primer Director de Ventas de IBM que me ense a crecer y a dirigir a
otros vendedores con integridad y pasin.
2. El presidente de una empresa en Utah que observa los nmeros
como un halcn, pero lidera al equipo de ventas hacia los mercados
internacionales con entusiasmo y compromiso con cada individuo.
3. Un Director de Marketing Global con sede en Toronto que ha identificado
una va de crecimiento que comienza con contratar a los egresados
universitarios en un trabajo de ventas en el cual pueden tener xito en
forma inmediata, y los desarrolla hasta convertirlos en representantes de
ventas exitosos y seguros en un plazo de 24 meses.
4. Un V icepresidente de Ventas en Florida, que a pesar de un mercado de
contratacin escaso, atrae y retiene a los vendedores de ms alto calibre
que quieren trabajar para l porque les brinda su apoyo para lograr un
xito mutuo.
Los grandes lderes de ventas estn a nuestro alrededor. Ellos no tienen que
tener nombres muy conocidos. Slo deben buscar a las personas que estn
guiando a su personal para lograr el mximo rendimiento, a sus empresas
hacia nuevos mercados, y a sus clientes a lograr el xito.

1. Tmese el tiempo para cultivar a los prospectos.
2. Eduque a ventas sobre las campaas que estn ejecutando: el mercado
objetivo, los personajes, el mensaje clave y el contenido. Si ventas est
consciente, su seguimiento puede ser ms preciso. Sus conversaciones
sern ms impactantes y los prospectos van a querer trabajar con ellos.
3. Implemente un sistema de puntuacin para los clientes potenciales
para identificar a los mejores clientes potenciales a los que los
vendedores deben seguir. Las tasas de acceso, las tasas de ganancias y la
productividad mejorarn.

pensamiento en el proceso de ventas?
Fundamental. Es lo que nutre a los prospectos a travs de su ciclo de
compra. Genera conciencia en el mercado. Construye y apoya a su marca.
Para los vendedores, el liderazgo de pensamiento abre puertas y gana
ventas.
39
Estratega de Ventas, Autora de AGILE SELLING y SNAP SELLING

@jillkonrath
Jill Konrath


ventas y marketing en torno al comprador facultado?
Los ejecutivos de ventas estn bajo intensa presin para cumplir sus cifras,
sin agregar al personal. Adems, los compradores esperan ms hoy. Los
vendedores exitosos tienen que ser fuente de conocimientos, expertos en
tecnologa y deben aprovechar las nuevas habilidades.
Objetivos compartidos. Conversaciones frecuentes. Pruebas continuas.
A la luz del hecho de que ejecutar mltiples tareas

acaba con la productividad de ventas, cmo pueden los
representantes escapar de este mal hbito?
Las redes sociales (LinkedIn, foros, Twitter)
El primer paso es tener conciencia. Usted no va a cambiar hasta que usted

sepa que:
Le tomar un 20-40% ms para aprender cosas nuevas cuando ejecuta
mltiples tareas.
Enviar constantemente correos electrnicos/mensajes de texto mientras
trabaja reduce el coeficiente intelectual en 5 puntos para las mujeres y en
15 puntos para los hombres.
Eso es slo la punta del iceberg.

lderes y los representantes de ventas?
Poco a poco, pero seguro que s. Cambiar el enfoque al comprador altera
toda la conversacin entre los representantes de ventas y los gerentes de
ventas: Dnde estn en el proceso de compra? Qu se necesita para
captar su atencin? Cmo podemos ayudarles a reconocer el valor de
hacer un cambio? Qu necesitan saber para elegirnos?

Los vendedores modernos de hoy deben ser competentes, aprovechando:
Los sistemas de CRM

Las reuniones virtuales
Las herramientas de inteligencia de ventas
Las herramientas de productividad personal.

cul sera?
Su perfil social (LinkedIn, Twitter, otro), organigramas, las conexiones a
mi empresa, as como las interacciones digitales con mi sitio web y/o
contenido.

importantes para una estrategia global de ventas?
Ellas le proporcionan el contexto necesario para elaborar una buena
mensajera, iniciar conversaciones inteligentes y planificar reuniones
efectivas que son altamente relevantes para su comprador potencial.

1. Cntrese en una sola tarea. Punto. Es lo primero que hay que hacer.
2. Integre las tareas similares.
3. Muvase. Su cerebro piensa mejor cuando el oxgeno fluye.
4. Duerma ms de 8 horas/noche. La investigacin es asombros.
40
Profesor Adjunto de International Business

Fisher College of Business, Universidad Estatal de Ohio
James Oldroyd
en da?

ventas y marketing en torno al comprador facultado? La
La respuesta a todas estas preguntas es la ciencia. Qu quiero decir por

la ciencia? Creo que la tendencia ms interesante en ventas actualmente
es el aumento de los procesos y tecnologas que facultan a los agentes
de ventas. Ventas a menudo ha sido visto como un arte con agentes de
ventas que tienen intuicin. Esto est cambiando rpidamente. Ventas
se est convirtiendo en una ciencia. Con un proceso de descubrimiento
cientfico a gran escala que respalda la enseanza. Casi todas las actividades
de ventas se pueden medir y optimizar. La productividad es un tema
clave, ya que finalmente se puede medir y gestionar. Usted quiere enviar
un mejor correo electrnico? Existen herramientas para ayudarlo. Usted
quiere medir sus respuestas al correo electrnico? Existen herramientas
para ayudarlo. Cada paso, cundo responder, cmo responder, cmo
dar seguimiento, cmo construir una relacin, etc. se puede medir y
optimizar. Por supuesto, este proceso ha sido continuo y ha sido facilitado
dramticamente por empresas como Microsoft Dynamics CRM y Salesforce
que estandarizan el proceso. Estos esfuerzos son fundamentales porque
una vez que comienza la normalizacin, la medicin se vuelve fcil.
alineacin es el proceso ms difcil. A menudo, las empresas son buenas en

las piezas individuales, pero ponerlas juntas revela que las empresas siguen
siendo muy deficientes, incluso en las actividades de ventas bsicas. En un
estudio que realic con Kristina McElheran y David Elkington en insidesales.
com, medimos el tiempo que toma, en promedio, a las empresas responder
a los clientes potenciales en lnea. Estas son personas que entran a la pgina
web de la empresa y solicitan ser contactadas; estn buscando activamente
comprar. Es sorprendente, pero el tiempo de respuesta promedio fue de
dos das. Quizs tan sorprendente es que casi un tercio de los clientes
potenciales nunca fueron contactados. Imagine entrar en una tienda y que
el asociado de ventas le diga: Slo dame 32 horas, y lo ayudar. Marketing
estaba haciendo un buen trabajo en impulsar los clientes potenciales a lo
que nunca se les contact.

de ventas? Si es as, cules son las implicaciones para
los lderes y los representantes de ventas? Los clientes nunca
estuvieron en un embudo de ventas. Esta idea se basa en una idea centrada
en la empresa. Las organizaciones centradas en la empresa no se dan
cuenta de que la empresa no es de lo que trata la empresa, ms bien, es el
cliente. (Lea mi artculo titulado La bsqueda de la orientacin al cliente
Harvard Business Review (abril de 2005) para ms detalles sobre este
proceso.

productividad de ventas? Hace poco estaba entrevistando a un
gerente de ventas de una PyME; l tena 15 personas de ventas en su
equipo. Se podra pensar que l no necesitaba la tecnologa y los procesos
para estar por encima de un equipo de ventas tan pequeo, pero l tuvo
xito porque tena un enfoque sistemtico y cientfico desarrollado para
ventas. Estudi minuciosamente lo que impuls los resultados de este
equipo de ventas y luego midi y gestion constantemente estas mtricas.
l utiliz la tecnologa para ayudarle a automatizar el control y aumentar las
capacidades de su equipo de ventas. Mi sugerencia es la siguiente: Estudie
lo que impulsa los resultados en su empresa, con sus clientes y con sus
agentes, luego acelrelo y amplelo. Suena simple, pero es engaosamente
complejo.

Cualquiera que les permita ser cientficos. He estado trabajando con
muchas empresas para encontrar las herramientas adecuadas, las
herramientas que aceleren su crecimiento, pero soy un fuerte defensor
de que el uso de cualquier herramienta es mejor que no usar ninguna
herramienta. Gran parte de lo que utiliz el gerente inteligente en la
PyME de la que habl anteriormente, fueron funciones de seguimiento
bsicas que cre en Excel. Por supuesto, es probable que haya afinado
estos anlisis con herramientas ms sofisticadas con el tiempo, pero slo
sus esfuerzos para medir y analizar aumentaron dramticamente las ventas
de su empresa. Estaba usando la ciencia, e incluso la ciencia rudimentaria es
mejor que la intuicin avanzada.

cul sera? La informacin que fuera importante para m. Los hallazgos
generales le darn resultados generales. No me importa lo que mis
competidores tienen en sus tableros. No me importa lo que las tecnologas
estndar ofrecen en sus tableros. Me importan las acciones que sean ms
significativas para mi empresa, mis clientes y mis agentes de ventas. Tratar
de averiguar cules son, requiere de, ya lo adivin, la ciencia.

aprovecharlas?
No estoy seguro de que son importantes. Es una cuestin para el
descubrimiento cientfico. Comience con la intuicin de sus representantes
de ventas, pero luego mida, acte y mida de nuevo. Este es el corazn del
mtodo cientfico.
41

Dynamics Business
Gerente de Desarrollo,
Microsoft
Ryan Blakely
Por qu es la productividad de ventas vital en el entorno

actual de ventas? Los tiempos de vender exclusivamente a travs de
una libreta de direcciones de relaciones establecidas, pero en silos, diciendo
a los clientes por qu deben comprar su servicio o solucin se han ido.
Esto no es novedad para nadie que conozco, pero muchas organizaciones
siguen operando de esta manera y, a menudo se preguntan por qu las
ventas son planas o por qu su nuevo lanzamiento fracas.
Todos los compradores, incluso usted y yo, tienen acceso a tanta
informacin que construyen perspectivas rpidamente en las compras,
grandes y pequeas. Tomamos lo que creemos que es la decisin correcta,
pero lo fue? Resolver realmente mi dolor o la brecha en mi negocio?
A veces, como vendedores, no tenemos oportunidad para ensear a
los clientes por qu optar por nosotros es la decisin correcta, porque
Twitter y algn blog vuelto a publicar ya les vendieron. La forma en que las
empresas compran ha cambiado y nosotros, como vendedores, debemos
evolucionar para satisfacer ese cambio de frente.
Por qu la parte superior del embudo es tan importante?

Las organizaciones no se limitan a realizar transacciones de compras
complejas.
Las organizaciones a menudo auto-seleccionan a los vendedores muy
pronto.
Se requiere el consenso organizacional.
Los compradores no saben cmo resolver todos sus retos. Nosotros,
como vendedores expertos, s sabemos cmo resolver estos retos,
pero podemos participar con las personas correctas, en el momento
correcto, para influir en su decisin? Esta es la pregunta del milln de
dlares. Cuando un vendedor no puede o no participa temprano con las
personas correctas, en la mayora de los casos, pierde el negocio incluso
antes de empezarlo.
Elementos clave de una participacin exitosa:

Cuando el cliente lo ve como un activo valioso para su xito a largo
plazo, no como una comodidad.

Comprensin profunda de la estructura y la estrategia corporativa y la
forma en que su servicio o solucin se ajusta a esa estrategia.
Cuando su experiencia y su conocimiento es lo que lo involucra en el ciclo
de ventas.
Capacidad para entregar un flujo constante de contenido relevante, y el
compromiso personal que se basa en s mismo, nutre, ensea e influye
a medida que el comprador y el vendedor recorren el viaje de ventas
juntos.
Qu debe tener en cuenta si usted realmente desea

mejorar la productividad de ventas:
Entienda a su cliente, su negocio, y las condiciones generales del
mercado que influyen y afectan sus decisiones y los resultados del

negocio.
Tome decisiones basadas en datos sobre cmo y cundo debe
comprometerse con un cliente.
Dirija con visin y establezca una cadencia regular: un compromiso de
ventas centrado y oportuno.
Tenga una visin nica de todas las interacciones de sus clientes: puede
apostar que ellos tienen un solo punto de vista de usted.
Entienda cules brechas pueden estar presentes en su conjunto de
herramientas actual para habilitar un compromiso integrado y orientado,
conectando a ventas y marketing mientras aprovecha las redes sociales.
El cambio es difcil, as que faculte a sus equipos para ayudar a diagnosticar
las deficiencias en el negocio y deje que ellos ayuden a prescribir una
solucin. Cuanto ms entiendan por qu es importante un cambio en el
comportamiento o en el proceso, ms rpido lo podrn implementar.
El viejo dicho El cliente sabe ms siempre ser vlido, pero yo dira que
el vendedor de hoy debe llegar a la mesa con una historia significativa a la
medida del cliente y debe ayudarlo a entender por qu usted sabe lo que es mejor
para el cliente.
42

Directora General, Smooth Sale
@smoothsale
Elinor Stutz
en da?

de ventas?
Nuestros das se han vuelto ms cortos debido al aumento de los requisitos

relativos a la documentacin legal, la presentacin de informes, y la
capacitacin. Con la tecnologa avanzando a gran velocidad, los vendedores
deben auto-educarse, implementar y permanecer a la vanguardia
continuamente.
Incluya quin, qu, cundo, dnde y por qu.

Lo ms importante es la autenticidad
1. Sea consciente de sus valores y prioridades, su valoracin del bien contra

el mal, y de cundo debe rechazar un negocio.
2. Compromtase con el aprendizaje continuo.
3. Cambie su vocabulario, desde fracasar hasta la investigacin de
marketing.

1. La colaboracin entre los departamentos de ventas y marketing es
esencial. Los vendedores estn ms familiarizados con lo que la clientela

est pidiendo y la competencia est transmitiendo. Los equipos de
marketing y ventas, cuando trabajan juntos vern mejores resultados.
2. Analice los resultados de las campaas de colaboracin de marketing.
Los anlisis ayudarn tanto a marketing como a ventas a mejorar su
enfoque y a aprovechar sus presentaciones.
Relacione la historia anterior del cliente con los intereses actuales de los
compradores potenciales.
Utilice la emocin para describir a la persona en la historia.
Mantenga la historia a 2 minutos o menos.
Al terminar la historia, lleve la conversacin de regreso hacia donde la dej
la ltima vez. Luego, concluya con una pregunta, tal como: Le suena esto
como el tipo de solucin que est buscando? Si lo hace bien, usted recibir
un S!.

perspectivas sociales para su estrategia de ventas global y
por qu?
Las ventas sociales y las perspectivas son muy importantes. Esta es la
plataforma ms eficiente y de mayor alcance que se haya descubierto, y los
conocimientos bien entregados son bien recompensados.
Cul sera su tablero de ventas ideal?

El tablero de ventas incluira proyectos, calendario de seguimiento, y el
Charlieapp.com, un elemento esencial porque:
Realiza una investigacin automtica de personas y empresas antes de
reunirse con ellas
3. Se deben utilizar mltiples plataformas interconectadas para marketing.

Cuantos ms medios y redes de comunicacin se utilicen, ms crecer el
alcance y el inters potencial de la audiencia a un ritmo exponencial.
Se sincroniza con su calendario con antelacin
4. Celebre reuniones mensuales de colaboracin con ventas y marketing

para obtener una mayor penetracin sobre nuevos productos, servicios
e ideas para mejorar. La comunicacin abierta aumenta la motivacin e
impulsa las ventas.
Identifica a todos los competidores del cliente
Proporciona alertas antes de la reunin con los prospectos estn en las

noticias
Conexiones comunes: Por ltimo, pero no menos importante, puede ver
a sus conocidos en comn, de forma automtica.

pensamiento en el proceso de ventas y por qu?
La excelencia en el contenido compartido en lnea aumenta enormemente
el reconocimiento del nombre. En persona, el pensamiento creativo ofrece
nuevas perspectivas para los clientes, lo que aumenta las oportunidades
de ventas. La consistencia en el intercambio de ideas y mejores prcticas
desarrolla una alta credibilidad, confianza y ventas.
43

Presidenta, Score More Sales, LLC
@scoremoresales
Lori Richardson
en da?

pensamiento en el proceso de ventas y por qu?
La mayora de nosotros que tenemos roles de ventas no somos tan

productivos como lo podramos ser. Parte de esto es sistmico y parte
de esto est dentro de nuestro propio control personal. Este es un gran
problema porque nunca puede recuperar su tiempo una vez que se ha ido,
es por esto que debe tomar buenas decisiones y planificar sus acciones. El
tiempo es dinero, y cada momento importa.
La pgina web de la empresa y otras ubicaciones en lnea necesidad

contenido que ayude a los compradores en todas las etapas del proceso
de compra. Si estoy listo para comprar, pero su contenido y liderazgo
de pensamiento se ha quedado atascado al principio de por qu
debo comprar, puedo empezar en su sitio y terminar con uno de sus
competidores. En cambio, tenemos que ayudar a los compradores a lo
largo del camino con lo que es relevante en cada etapa para que podamos
mantener su inters y lealtad.

por qu?
Es fundamental tener una visin acerca de sus clientes, quines son, en qu
mercado se encuentran, qu desafos enfrentan, y a qu aspiran. Sin una
visin es muy difcil lograr su atencin. Los vendedores ahora tienen que
encontrar formas de destacar aadiendo valiosas ideas, historias, consejos y
recursos para ayudar a los compradores.

Predique con el ejemplo, no espere que su equipo haga algo que usted no
hara.
Cul sera su tablero de ventas ideal?

Mi tablero de ventas ideal muestra todas las actividades que los miembros
de mi equipo estn haciendo, y las presenta de una manera que podemos
tomar decisiones inteligentes a partir de ah. Lo ideal sera que rastreara las
frases con las que los compradores son ms receptivos bajo circunstancias
diferentes, y que rastreara las mejores preguntas para cada tipo de
comprador que tenemos. Puede ser un poco futurista, pero creo que
debemos soar con tableros como estos y luego encontrar maneras de
hacerlos realidad.
Aprenda qu es lo que motiva a cada uno de los miembros del equipo,

todo el mundo es un poco diferente. Mientras que una persona quiere
mostrar el dinero, el siguiente miembro del equipo quiere reconocimiento.
Si usted identifica qu motiva a cada persona, usted puede obtener lo
mejor de ellos.
Escuche ms de lo que habla.
44
Presidenta y Fundadora, SalesLeadership, Inc.

@EiSelling
Colleen Stanley

en da?
La productividad de ventas siempre ha sido un problema. La productividad
es cada vez ms un desafo debido a la tecnologa. Si bien la tecnologa
puede proporcionar grandes atajos, tambin puede ser un elemento
de disuasin para trabajar en las cosas importantes pero no urgentes.
Muchos vendedores estn atados a su tecnologa y, como resultado,
terminan siendo interrumpidos por los constantes correos electrnicos
y textos. Pasan la mayor parte de su tiempo revisando y no suficiente
tiempo en el trabajo productivo centrado en las ventas.
El segundo problema creado por estar conectados constantemente es la
falta de tiempos de inactividad. Es slo en los tiempos de inactividad que
una persona logra la claridad de pensamiento y el propsito. Cuntas
personas han llegado con una gran idea mientras contestan 50 correos
electrnicos, 10 textos y corren de reunin en reunin?

Desarrolle sus habilidades de inteligencia emocional Y sus
habilidades de venta consultiva. Muchos vendedores pierden negocios
y, como consecuencia, salen y compran otro libro de ventas o asisten a
un taller de ventas en un esfuerzo por mejorar. Aprender habilidades
tcnicas de ventas es importante. Sin embargo, la falta de habilidades de
inteligencia emocional son a menudo la causa raz de la falta de xito en
las ventas. La mayora de los vendedores saben qu hacer. Sin embargo, en
situaciones de ventas difciles, las emociones, ms que las ventas eficaces y
las habilidades de influencia, son las que surgen al inicio de la reunin.
Haga el trabajo. En un entorno de gratificacin instantnea, sus personas

ms exitosas siguen agregando al trabajo para obtener la recompensa.
Un buen vendedor practica nuevas habilidades ANTES de la cita. Un buen
vendedor invierte tiempo en bloquear y planificar el calendario con el fin de
aprovechar eficazmente su semana. Un buen vendedor apaga la televisin
y lee un libro de ventas que le ayuda a desarrollar sus habilidades. Denzel
Washington, actor bien conocido, comparte que su padre siempre deca:
Haz el trabajo para que puedas hacer el trabajo.
Sea generoso. La mayora de las personas ven a los vendedores como
egocntricos, tipo el llanero solitario. Los mejores vendedores que conozco
son generosos. Ellos estn dispuestos a guiar a los novatos en el equipo, dar
referencias a los clientes y colegas, y utilizar sus talentos para ser voluntarios
en organizaciones no lucrativas. Las personas generosas disfrutan de la ley
de la reciprocidad. Cuando usted da, usted recibe.

1) El departamento de marketing y los ejecutivos tienen que unirse al
equipo de ventas en las llamadas con los prospectos y los clientes
potenciales. No hay nada como escuchar la informacin y las objeciones
de primera mano.
2) Desarrolle materiales de marketing que vendan al cerebro viejo. La
mayora de los materiales de marketing siguen mostrando qu hace una
empresa en lugar de los problemas u oportunidades que la empresa
resuelve para los clientes. El dolor es dos a tres veces ms motivador
para que una persona haga un cambio, que las ganancias. Sin embargo,
cuando nos fijamos en la mayora de las propuestas de valor de una
empresas o producto, stas se centran en un lenguaje positivo de los
productos bsicos, por ejemplo: Un buen servicio al cliente, una gran
experiencia.
3) Tome un curso de capacitacin en ventas. Cuando un departamento de
marketing entiende completamente todos los pasos de un proceso de
ventas, puede apoyar ms plenamente el vendedor con herramientas
adecuadas.
45

Co-Fundador, TOPO Inc., Funnelholic.com
@funnelholic
Craig Rosenberg
en da?
En los viejos tiempos, le daramos a un representante de ventas una gua telefnica

por qu?
y algunos folletos de productos y le diramos vaya a vender algo. Si ellos no
En general, las perspectivas, sin importar cmo las consigue, son fundamentales para
funcionaban, contratbamos a alguien ms. Eso ha cambiado y la tecnologa es
el xito de ventas. El comprador exige relevancia y, como resultado, ventas tiene que
un factor importante. Con la tecnologa sabemos ms de lo que sabamos antes,
tomar 1-3 minutos extras para investigar antes de tener cualquier tipo de interaccin
sobre lo que un representante de ventas est haciendo en realidad y podemos
significativa con cliente potencial. Las perspectivas sociales son normalmente mejores
seguir su actividad. Adems, la tecnologa ofrece oportunidades para hacer que los
porque son en tiempo real, le ofrecen informacin valiosa sobre el punto de vista de
representantes sean ms productivos que nunca. La tecnologa resuelve muchas
sus prospectos y lo que es importante para ellos en ese momento dado.
ineficiencias en las ventas diarias. DocuSign es un gran ejemplo. Ellos han tomado una
parte dolorosa del proceso de ventas y lo han hecho ms fcil y ms rpido. Con la
firma electrnica, los representantes de ventas no tienen que usar las mquinas de fax,

ni tienen que tener visibilidad en cuanto a donde se encuentran sus contratos estn en
Crear contenido integrado para ayudar a VENTAS a convertir los prospectos mientras
el proceso de firma. Ahora hacer que los representantes sean ms productivos es un
estn en el proceso de ventas. Hoy en da, el contenido de marketing se construye
factor clave en su capacidad para competir.
para descargas o vistas, o para el final del proceso en forma de hojas de datos y casos

lderes y los representantes de ventas? El proceso del comprador
de estudio. Marketing habla de mover a los compradores a travs del proceso de

compra a travs de contenidos, pero esto es a travs de correo electrnico o en el
sitio web. Estoy hablando de cuando ventas est interactuando con un comprador y
el comprador presenta una objecin o pregunta clave, ellos necesitan contenidos que
no ha reemplazado el embudo de ventas. Informa al embudo de ventas. Los equipos
les ayude a vencer esa objecin. Crear contenido para ventas es diferente. No es un
de ventas de alto rendimiento mapean los procesos de su comprador primero. Luego
eBook muy largo, etc. Es un activo de contenido corto y conciso como un documento
construyen el proceso de ventas para apoyar el proceso del comprador. El ndice de
de una o dos pginas o un video de 30 segundos que les ayude a mover al comprador
referencia de ventas ha encontrado que los lderes de ventas que adoptan un enfoque
del punto a al punto b.
centrado en el comprador suelen entregar el 150% de su cuota. As que el proceso del

comprador no reemplaz el embudo, ms bien es el elemento esencial para crear un
proceso de ventas que realmente funcione.
Qu nuevos procesos y tecnologas debe aprovechar

ventas para tener xito en la era actual del comprador
facultado? Lo ms importante es basar la estrategia de ventas y las decisiones

pensamiento en el proceso de ventas y por qu? ES ENORME.
Ahora es ms difcil que nunca mover a un comprador hacia adelante. Sabemos que
los compradores prefieren hacer la investigacin por su cuenta a partir de fuentes
crebles. Eso no cambia cuando se involucran con ventas. De todas formas quieren
el contenido para poder tomar la decisin ellos mismos. Ventas tiene que ser capaz
del proceso en lo que quieren los compradores. Por ejemplo, se ha producido un
de entregar ese contenido a sus prospectos. Ellos construyen confianza, y lo ms
aumento exponencial de las ventas internas en comparacin con las ventas directas. La
importante, le dan al comprador lo que quieren, cuando lo quieren.
economa de una persona de ventas internas es atractiva en comparacin con el gasto

de un representante de campo. Sin embargo, tomar la decisin de cambiarse a ventas
internas no se debe basar en los costos para su negocio, sino en cmo el comprador
elija interactuar con los vendedores. Algunos compradores quieren ventas en persona
y algunas soluciones no se pueden vender por telfono.

con los aspirantes a lderes de ventas? Construya su organizacin de
ventas en el orden siguiente: Comprador, Estrategia, Proceso, Personas, Tecnologa
1. Desarrolle personajes detallados del comprador para cada uno de sus compradores
2. Grafique cmo toman las decisiones de compra
3. Construya su proceso de ventas con base en estos datos
46
Autora y Desarrolladora, Buying Facilitation

@sharondrew
Sharon Drew Morgen

en da? La productividad de ventas siempre ha sido un problema debido
a que el modelo de ventas carece de la mayor parte de la actividad de un
comprador: simplemente se centra en los 3 ltimos pasos del proceso de 13
pasos que los compradores deben tomar antes de comprar. Nosotros nos
centramos en vender soluciones; los compradores se centran en mantener
un entorno estable, donde la compra puede o no ser la ltima accin. Hasta
que un comprador se encargue de su ruta idiosincrsica de gestin de
cambios que no pueden comprar (independientemente de la solucin o la
necesidad). Y las habilidades del modelo de ventas no son las habilidades
que ayudarn a los compradores a facilitar un cambio sistmico.
La productividad de ventas se ha visto limitada al 7% o menos (desde el
primer contacto) de los compradores que terminan por comprar. El 80% de
los prospectos van a comprar algo similar a nuestra solucin en un lapso de
2 aos despus de nuestra relacin con ellos, pero no de nosotros: ese es el
tiempo que les ha llevado reunir a la gente y las polticas correctas, y hacer
frente a sus problemas de cambio. Una decisin de compra es un problema
de gestin del cambio, y el tiempo que tarda en hacer la compra es la
longitud del ciclo de ventas.
Con un enfoque en implementar soluciones, no tenemos ni idea de
quin va a cerrar, o cundo; nuestras tasas de xito, al igual que nuestros
conductos, son conjeturas. Yo desarroll Buying Facilitation hace 30
aos para dar a mi propio equipo de ventas la capacidad de detener las
conjeturas y ampliar la productividad. Hemos ayudado a los compradores
a reunir, y a ser parte del Equipo de decisiones de compra desde la primera
llamada; colapsar el ciclo de ventas, abordando todas las cuestiones
relativas al cambio; y ayudar a los compradores de averiguar quin tena
que ser incluido en el cambio. Los compradores deben hacer esto de todos
modos, con nosotros o sin nosotros; nos conviene ms agregar un conjunto
de habilidades de facilitacin y unirnos a ellos a lo largo de su ruta de
decisiones, en lugar de sentarnos sin poder hacer nada y esperar a que un
pequeo porcentaje de ellos aparezca.

lderes y los representantes de ventas? Yo acu el trmino
proceso de compra hace 30 aos para definir la ruta que los compradores
deben atravesar, desde la idea hasta la eleccin de la solucin, desde la
determinacin de cmo solucionar el problema internamente hasta decidir
sobre una solucin externa y la gestin del cambio, desde la voz de una
persona hasta las voces de todos los que quieren tocar la solucin (Equipo
de decisiones de compra). Este proceso siempre ha superado el embudo de
ventas, pero ventas limita las interacciones de las actividades para implementar
una solucin. Eso ha creado la venta transaccional, ya que los compradores no
pueden contar con nosotros para hacer algo ms que dar soluciones.
Las consecuencias han existido dentro de ventas durante dcadas: invertimos
muchos recursos que entran en lo que los compradores necesitan al ltimo.
Los compradores no necesitan nuestra solucin, ellos necesitan resolver un
problema de negocios. Ellos slo hacen una compra como un ltimo recurso,
y slo lo hacen cuando consiguen que la compra adopte algo nuevo sin
interrumpir su status quo.
Hemos estado fallando desde hace dcadas, y llamamos a nuestra tasa de
cierre de 7% xito. Buying Facilitation trabaja en conjunto con el modelo

de ventas para facilitar los primeros 9 pasos de la gestin del cambio que los
compradores absolutamente deben abordar antes de decidirse a comprar una
solucin externa. Usando Buying Facilitation es posible cerrar un 40% desde
la primera llamada de prospeccin. As que en la parte superior del embudo,
Buying Facilitation; en la parte inferior del embudo, ventas. Trabajan en
conjunto.
Es como tratar de ofrecer su delicioso postre en una cena donde todava
no han empezado a comer: independientemente de lo bueno que sea el
postre, es lo ltimo que la gente necesita: no todo el mundo quiere postre,
las personas no saben si quieren postre hasta que hayan terminado con el
aperitivo y el plato principal, algunas personas tal vez no comen azcar, algunas
personas querrn el postre primero. Ofrecer un gran postre no es suficiente

ventas y marketing en torno al comprador facultado? En
tanto que ventas y marketing sigan centrndose slo en implementar una
solucin, nos perdemos el 90% de lo que est pasando en el proceso de
compra, lo que retrasa la decisin de compra en un factor de 5, perdemos
el tiempo con los prospectos que no van a comprar, y nos perdemos la
oportunidad de entrar a diferentes lugares a lo largo de la ruta de cambio.
Facilitar el cambio primero, y luego venda. No es ventas, pero nos sentamos
y esperamos a que lo hagan de todos modos, y perdemos a muchos de
ellos a lo largo del camino. La adicin de ms habilidades para simplemente
encontrar prospectos o determinar la necesidad le dar los mismos
resultados que hemos estado obteniendo durante dcadas.
En ventas podemos empezar facilitando la toma de decisiones en el primer
contacto; en marketing, podemos utilizar ms de los datos disponibles en
los datos no estructurados que se pierden por el anlisis basado en palabras
clave y el anlisis de los sentimientos.

Agregue la gestin del cambio; la facilitacin de decisiones; preguntas
de facilitacin. Recopile datos en los sistemas de CRM que le permitan
entender si los compradores han reunido a todo su equipo de decisiones
de compra o si han integrado a la gente adecuada para gestionar su
cambio.
Usando Buying Facilitation es posible llegar al Equipo de decisiones de
compra despus de una llamada. Ingrese desde la fase de ideas en lugar de
esperar a conectarse cuando estn en sus ltimas etapas de decisin para
elegir a un proveedor/solucin.
Enseo a mis clientes de ventas Preguntas de facilitacin para que puedan
guiar a los compradores a travs de sus problemas de gestin del cambio.
Secuenciamos las preguntas a travs de los 13 pasos de decisin para reunir
a la gente adecuada en el Equipo de decisiones de compra de manera
anticipada y facilitar la toma de decisiones y las descripciones de soluciones.
Cuando llegue el momento de vender, todo el mundo est a bordo, y ya
han logrado el cambio CON usted, y ellos no preguntan por el precio o
elegen a un proveedor diferente. Podemos aadir la facilitacin a nuestros
sistemas de CRM. Y podemos usar preguntas de facilitacin en nuestros
47
,
Sharon Drew Morgen (continuacion)
sitios y hojas de inscripcin para determinar en qu etapa estn y reunirse
con ellos all.

productividad de ventas? Comience por ser un facilitador del cambio
antes de discutir las necesidades o la implementacin de una solucin.
Facilite la formacin del Equipo de decisiones de compra completo. Deje
de entrar tratando de ofrecer un producto, haga su presentacin, entre,
recopile las necesidades, etc. en torno a cmo podra encajar una solucin:
hasta que todo el Equipo de decisiones de compra est integrado (aquellas
personas que tocarn la solucin final) y sepa cmo gestionar su cambio,
el comprador no sabr cmo definir plenamente sus necesidades, va a
reorganizar los trabajos o a las personas, van a manejar su antigua solucin,
etc. Quiere vender? o quiere a alguien que compre?

cul sera? Me gustara ver si ya han formado su Equipo de decisiones
de compra, o han comprado un cambio necesario que una nueva solucin
requerira.
Nosotros nunca nos hemos preguntado por qu los compradores con una
necesidad obvia no estn comprando. A dnde van?, Por qu asumimos
que un prospecto es alguien con una necesidad, alguien que DEBE comprar
en lugar de alguien que VA A comprar? El hecho de que un comprador
necesite nuestra solucin no significa que sus sistemas internos van a estar
listos para el cambio necesario cuando entre una nueva solucin.
Tener ms informacin sobre las necesidades o los contactos no facilita
el cambio que tienen que atravesar, aunque se puede utilizar cualquier
nombre, incluso el de un portero, para ayudarles a integrar todas las voces
que se deben incluir en una compra. Quisiera informacin sobre los pasos
que han dado hacia el cambio y de los interesados en comprar; acerca
de los proveedores regulares y la tecnologa actual; acerca de cmo los
accionistas toman decisiones en conjunto; sobre las fallas que han tenido
para solucionar sus problemas de negocios a la fecha. Todos esos datos me
ayudarn a ayudarlos a resolver sus problemas del cambio.

aprovecharlas?
Hay 13 pasos todos los compradores o seguidores toman antes de comprar.
Los primeros 10 de estos pasos no estn directamente relacionados con una
compra, pero se pueden controlar y facilitar: estn ocultos en los datos no
estructurados y generalmente no son detectados por los anlisis basados en
palabras clave y el anlisis de sentimientos.
Las ventas sociales y marketing de contenidos son grandes maneras
de obtener los datos que le faltan actualmente a ventas y facilitar a los
compradores a travs de las etapas de su ruta de decisiones. Actualmente
estamos subutilizando estas capacidades.
Empiece con Buying Facilitation y sea un navegante neutro primero, y
despus, cuando llegue el momento, sea un profesional de ventas. No
podemos hacer los cambios por ellos, ya que viven en sistemas nicos y
nosotros somos forasteros que nunca podemos entender sus relaciones y
su poltica interna. Pero podemos facilitarlos, ya sea a travs del cambio, o
podemos sentarnos y esperar a que lo hagan ellos mismos.
El tiempo que les toma a los compradores descubrir la manera de cambiar
es la longitud del ciclo de ventas. Estamos ignorando ese aspecto entero
de la ruta de decisiones de compra en estos momentos. Pero podemos
utilizar ventas y marketing para facilitarlo. Nosotros no lo estamos haciendo,
y nunca lo hemos hecho, y seguimos encontrando ms y ms y ms cosas
nuevas nuevas para entrar en vez de hacer lo que los compradores
realmente necesitan: aydeles a facilitar el cambio y LUEGO venda. Quieres
vender? o quiere a alguien que compre?
48

Evangelista de Ventas Sociales
@jill_rowley
Jill Rowley

lderes y los representantes de ventas?

importantes para una estrategia global de ventas?
Estamos viviendo en la Era del cliente, no en la Era del vendedor. Los clientes no
una cita. As que, qu va a hacer su equipo de ventas? va a hacer ms llamadas
quieren que se atasque el proceso de ventas en sus gargantas; quieren ayuda para
en fro? por qu hacer ms de algo que funciona cada vez menos? Es tiempo para
comprar productos y servicios que LOS HAGAN exitosos. El Profesional de ventas
ventas sociales. El 78% de los vendedores que utilizan los medios sociales venden ms
moderno es un conserje de la Informacin y un perito del contenido. El crea y/o
que sus colegas.
cura el contenido que sus compradores quieren, y comparte ese contenido a travs
Las ventas sociales representan el cambio nmero uno en dlares en capacitacin
de sus redes sociales. Tiene una marca personal slida que ha sido optimizada para
el comprador, no para el reclutador. Su marca digital demuestra su experiencia en
el tema, no sus capacidades para superar las cuotas. Utiliza las redes sociales como
LinkedIn y Twitter para encontrar, escuchar, relacionarse, conectarse, participar y
amplificar a su comprador, al comit de compras y a su mbito de influencia. Conoce
el ABC = Siempre debe conectarse, no cerrar ventas. Nadie ha querido ser vendido
a los compradores y ahora los compradores tienen una opcin. Los compradores no
slo tienen opciones, tambin tienen voz. El Profesional de ventas moderno no vende,
da servicio. No vende, ayuda. No vende, facilita un proceso de compra. Est donde
sus compradores estn fuera de lnea (en los eventos), en lnea (en las redes sociales),
#Todo el tiempo. Gana la confianza al estar #Enfocado en el cliente, #Centrado
en el cliente, #Obsesionado en el cliente. Utiliza las redes sociales para hacer la
investigacin, para establecer contactos y construir relaciones a largo plazo con sus
clientes, compaeros de trabajo, socios, y las personas influyentes (blogueros, analistas,
lderes de opinin, expertos y consultores). La gente compra a la gente que conoce,
le cae bien y en la que confan. El Profesional de ventas moderno utiliza sus redes
sociales para ganar visibilidad y credibilidad!
El vendedor promedio hace 8 llamadas por hora y prospecta 6.25 horas para agendar
de ventas, tuvo un aumento del 48% en 2013. Las nuevas tendencias no suelen
generar un aumento importante de dlares al presupuesto de capacitacin si no estn
probadas. Este aumento del presupuesto es evidencia de que las ventas sociales estn
funcionando.
Las ventas sociales tienen la mayor tasa de conversin de clientes potenciales que
cierran de todas las metodologas de prospeccin. De hecho, ventas sociales ve una
tasa de conversin de prospeccin de 15%, al menos 5 veces mayor que la tasa de
xito de prospeccin de 3% de las actividades de marketing.

productividad de las ventas?
La manera ms eficaz de mejorar la productividad de ventas es transformar los
modelos territoriales para asignar oportunidades con base en la proximidad social.
Teniendo en cuenta que la gente compra a la gente que conoce, le cae bien y le da
confianza, por qu no asigna oportunidades con base en la fortaleza de las relaciones
existentes?
49
Comunquese para
conocer ms
www.microsoft.com/dynamics
Comunquese con su representante
de Microsoft (EE.UU. y Canad)
Disponibilidad y horario de atencin:
De lunes a viernes de 8:00 a.m. a
5:30 p.m. hora central (UTC-6) en
Estados Unidos y Canad.
1-888-477-7989

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Aproveche el poder de los grupos de LinkedIn.

Dele alas a las actualizaciones de LinkedIn.

Aproveche las @menciones en las actualizaciones de estado.

Aplique la regla 4-1-1.

Involucre a los empleados en la discusin.

Tome el ejemplo del equipo de marketing.

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