Capitulo 1. Estudio de Mercado

CURSO
DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES
Por: MSc. Pedro Angeles Chero
Lambayeque - PERU
Estudio de
Mercado
1
Captulo
Estudio de Mercado
OFERTA
DEMAND
A
PRECIO
COMERCIALIZACION
MSc. Pedro Angeles Chero
Estudio de
Mercado
ESTUDIO DE MERCADO
Es una actividad destinada a obtener informacin sobre los consumidores, clientes, competencia y a otras
caractersticas del mercado.
MERCADO: rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones
de bienes, servicios a precios determinados. Se caracteriza porque aqu se encuentra un conjunto de
personas con necesidades por satisfacer, con dinero para gastar y voluntad para gastarlo.
El comportamiento del consumidor se refiere a todas las causas fisiolgicas, psicolgicas y sociolgicas
por los que los consumidores individuales responden a los estmulos de la comercializacin.
INVESTIGACION DE MERCADOS: Es el estudio que sirve para obtener informacin de
necesidades de consumo que ayude al diseo, envase, venta o publicidad de un producto. Se realiza
cuando no se tiene informacin de oferta, demanda, precio y comercializacin de un producto nuevo.
Existen tres tipos de investigacin de mercados, y son los siguientes:
El estudio de mercado
comprende la oferta, la
demanda, el precio y la
comercializacin.
Cuantitativo
Cualitativo
Motivacional
: Describe la situacin del mercado en trminos numricos.

: Determina el porqu de los hechos.
: Analiza el comportamiento del consumidor.
Para ste tipo de estudio se hace uso de los Mtodos de investigacin de mercados, que
son los siguientes:
a) De observacin : Lo que hace la gente.
b) De encuesta
: Se pregunta a un nmero de individuos (muestra).
c) Experimental
: Llamados mercados de prueba.
d) Cientfico
: Aspecto vital que ayuda a tener decisiones rpidas y seguras
Ejemplos deproductosqumicos
producidos son::: Agua, sal
comn, PVC, Fosfatos,
acido ctrico, entre
otros..
ANALISIS DE MERCADO: Comprende el estudio de variables fundamentales que

permiten conocer el mercado potencial. Estas variables son :
Anlisis de la oferta
Anlisis de la demanda
Anlisis de los precios
Anlisis de la comercializacin.
FIGURA 1.1. ESQUEMA DE UN ESTUDIO DE MERCADO
EL PRODUCTO
OFERTA DEL
PRODUCTO
CANALES DE
COMERCIALIZACIN
ESTUDIO
DEL
MERCADO
DEMANDA
DEL
PRODUCTO
MERCADO
POTENCIAL
PRECIO DEL
PRODUCTO
Estudio de
Mercado
1.1 EL PRODUCTO
Es un bien que se recibe como fruto de un intercambio. Es tambin un servicio, e incluso una
idea, o la combinacin de estos tres elementos. Es as que un producto puede ser, un detergente,
una pliza de seguro, etc.
En sta parte debe hacerse una descripcin exacta del producto que se pretende elaborar. Esto
debe ir acompaado de las normas de calidad si fuera posible, o referirse a las normas ISO 9000
en caso de que existan para ste producto en particular. Se debe definir las caractersticas
especficas del producto.
a. Producto principal. Se deben reunir los datos que permitan identificar al producto principal Se
deben sealar sus caractersticas fsicas, qumicas o de cualquier otra ndole. Tiene que haber
coherencia con los datos del estudio tcnico. Es necesario aclarar si se trata de productos para
exportacin, tradicionales, o un nuevo producto.
b. Subproductos. Seale si se originan subproductos en la fabricacin del producto principal y el uso
que se les dar.
c. Productos sustitutivos. Se debe sealar la existencia y caractersticas de productos similares en el
mercado, y que puedan competir con ellos en el mercado, indicando en que condiciones pueden
favorecer o no al producto objeto de estudio.
d. Productos complementarios. Indique si el uso o consumo del producto est condicionado por
la disponibilidad de otros bienes y servicios. Identifique esos productos complementarios destacando
sus relaciones con el producto, para que sean incluidos en el estudio de mercado.
En caso de producto qumico, se anotar la frmula porcentual de composicin y las pruebas
fisicoqumicas a las que deber ser el producto para ser aceptado. Para fines del manejo del
mercado qumico en general a los productos se les clasifica como:
Producto de consumo: Denominado tambin producto final. Los mismos que a la vez
pueden ser de consumo inmediato o de consumo duradero. El de consumo inmediato es aquel en
que la accin de consumo no puede ir fraccionndose en el tiempo, sino que se produce de
manera global y generalizada. Consumir el producto significa destruirlo, y despus de sta accin el
producto ya no es susceptible de volver a ser consumido. Como por ejemplo tenemos: Un
perfume, envase de bebidas, Jaboncillo, leche evaporada, etc.
Un producto de consumo duradero permite repetir la accin de consumo a lo largo de un
determinado espacio de tiempo. Con una sola accin de consumo el producto no queda
totalmente inservible sino que permite todava un determinado nmero de idnticas acciones de
consumo. Como ejemplo de ste tipo de productos podemos citar: un cilindro plstico, una
botella, etc.
Estudio de
Mercado
Productos Naturales: Pueden ser industriales o de consumo a la vez, pero que provienen de
la naturaleza. Ejemplo: Madera, Pescado, Minerales, Frutas, etc.

En la industria de los procesos qumicos, el producto es denominado mundialmente como
"Chemical" que en su traduccin literal quiere decir producto qumico, de sta forma la Ingeniera
Qumica se podra llamar "Ingenieria de los Productos Qumicos" por traduccin literal de
"Chemical Engineering"
La referencia ms notable para la bsqueda del origen y destino de los productos qumicos se
encuentran en: Chemical Industrial, (http://www.essentialchemicalindustry.org/the-chemicalindustry/the-chemical-industry.html ).
Naturaleza del Producto: Para que el producto pueda satisfacer las necesidades para el que ha
sido hecho, debe estar dotado de determinadas propiedades, las que estn determinadas por su
composicin.
Ciclo de vida del Producto: Los productos tienen un ciclo de vida. Nacen, crecen, llegan a su
madurez y mueren. Desde el nacimiento hasta la muerte, el ciclo en general puede dividirse en
cuatro etapas: investigacin del producto, desarrollo y consolidacin o fracaso.
Consolidacin
Desarrollo
Fracas
o
Nacimiento
Fig. 1.2 Ciclo de vida del producto
Usos de un producto
Consiste en la aplicacin del mismo en el mercado de consumo. Generalmente se refiere al uso
ltimo, es decir el producto se caracteriza por su uso actual, aunque inicialmente haya tenido otro
tipo de uso. Los productos se pueden clasificar en forma general como bienes de consumo
intermedio (industrial), y bienes de consumo final. Esto puede clasificarlos como:
Uso directo
: Para los productos finales
Uso indirecto
: Para los insumos o intermedios
1.3 ANLISIS DE LA DEMANDA

Para conocer la demanda de un producto, procedemos a revisar el comportamiento histrico del
consumo (C ), a travs de los ltimos 10 aos en el mercado. Para tal anlisis en necesario
entonces revisar como ha sido el consumo histrico.
Estudio de
Mercado
Consumo ( C ) del Producto
El consumo es la accin de usar un bien a travs del tiempo. La manera exclusiva de determinar el
consumo es por medio de un estudio de mercado. No obstante para este fin se recurre a
estadsticas oficiales de diferentes entidades, como son:
MEF, "Anuario del Comercio Exterior"
INEI,. "Anuario estadstico"
B.C.R. "Memorias anuales"
Aduanas
Sunat
Colegio de Contadores.
Prompex
ADEX., etc.
Portal agrario: Ministerios de Agricultura del Peru
Manual: Per en Cifras.- Indicadores Econmicos.
Paginas web:
http://www.inei.gob.pe/
http://www.adex.com.pe
http://www.produce.gob.pe/
http://gestion.pe/tecnologia
http://www.cuanto.org/UserFiles/File/Pbci/pen.pdf
http://www.sni.org.pe/servicios/publicaciones/
http://www.faostat.com
Modelos de Consumo ( C ).
Cuando se estudia el mercado, el tipo de consumo nacional del producto puede
obedecer a uno de los siguientes modelos:
a. Cuando los productos no se producen en el pas.

C=I
Donde :
Estudio de
Mercado
I = Importaciones.
Ejemplo: Polietileno, acrilonitrilo, PET, etc.
b. El producto se fabrican en el pas y no abastece a mercado nacional
C=P+I
Donde
Ejemplo
: P = Produccin nacional
: Azcar, etileno, PVC, Alcohol, etc.
C. El producto se fabrican en el pas y abastece al mercado nacional e
Internacional
C=P-E
Donde: E = Exportaciones.
Ejemplo: Cerveza, vino, Carbn, Aceite de limn, etc.
d. El producto se fabrican en el pas y abastece parcialmente al mercado nacional e
internacional con la existencia de importaciones.
C=PE+I
Ejemplo: Las compaas cerveceras peruanas producen para cerveza para abastecer el
mercado nacional, exportan, pero adems otras empresas importan cerveza en lata, en virtud
al mercado de libre comercio establecido en Per. El consumo se mide en unidades/ao.
Ejemplo: Tn/ao, Kg/ao, Litros/ao, etc.
TASA DE CRECIMIENTO DEL CONSUMO

Es la razn anual a la que crece el consumo de un producto, y se expresa en %/ao, unidades/ao
etc. Por ejemplo, si se dice que la tasa de crecimiento del consumo de harina de pescado en los
ltimos 5 aos fue de 15%, significa que cada ao el consumo ha venido creciendo en 15% de lo
que fue el ao anterior.
Estudio de
Mercado
METODOS PARA CALCULAR LA TASA DE CRECIMIENTO

Para determinar la taza de crecimiento, se debe conocer la referencia respecto a que si se trata de
un insumo o de un producto final. Para cada caso se tiene lo siguiente:
A. INSUMOS: Existen dos mtodos:
a. Mtodo del Promedio de los % anuales, o Promedio aritmtico.
b. Mtodo de la Razn: Aumento promedio/consumo promedio.
B. PRODUCTOS FINALES: Existe un mtodo.
a. Mtodo de Regresin lineal (Linearizacin por Mnimos cuadrados).
El mtodo mas usado para el caso de insumos es el mtodo de la razn.
Veamos a continuacin cada uno de stos mtodos.
METODO DE LA RAZON: (Aumento promedio/consumo promedio)
Este mtodo se aplica a insumos.
Siendo: x la tasa de crecimiento por ao, (%/ao), entonces:
___
C
__
x100
donde:
___
C = Aumento promedio del consumo

__
c = Consumo promedio.
siendo:
___
Ci
i 1
Ci
i
METODO DE LINEARIZACION: Se basa en acercar las variaciones del consumo a

un modelo basado en la ecuacin lineal
Y = A + BX
(Y) = nA + B(X)
(XY) = A (X) + B (X ) 2
Ec. 1
Ec. 2
Ec. 3
Donde :
n = Puntos de registro
A = Parmetro de ajuste
B = Razn de crecimiento del consumo, Unidades/ao.
X = Serie analgica de periodos de tiempo.
Estudio de
Mercado
ESTIMACION DE LA DEMANDA INSATISFECHA

Se define como el nmero de unidades de bienes o servicios que el mercado requiere para buscar la
satisfaccin de una necesidad especfica, segn determinadas condiciones de precio, calidad del
producto, etc. Se entiende por Demanda al llamado Consumo Nacional Aparente, que es la
cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere y se puede expresar como:
D = CNA = P + I - E
Donde:
P = Produccin,
I = Importacin,
E = Exportacin
Para hacer un estimado se toma como base el comportamiento histrico del consumo de los
productos principales secundarios y subproductos, lo cual nos permite calcular una tasa de
crecimiento, y con ste indicador es posible establecer una proyeccin de la demanda futura. Se
recomienda hacer proyecciones para un periodo de 10 aos. Ejemplo: (1,994 -2,003).
Para efecto del anlisis de la demanda, sta clasifica en:
D. Satisfecha: Cuando lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste quiere.
D. Insatisfecha : Cuando lo ofrecido al mercado no cubre los requerimientos del mercado.
Para estimar la demanda futura existen tcnicas estadsticas y mtodos matemticos que se aplican
de acuerdo al caso que se presenta. As se tiene:
INSUMO
PRODUCTO FINAL
Dn
Dn = Do (1 +
Dn = Do + BX
Dn
x )n
B = Tasa de crecimiento
X= Serie anloga de aos
__
= Tasa de crecimiento
n = n de aos
1995
2004
1992
2002
Fig. 1.3 Modelos de Grfico para estimacin de Demanda de Insumos y Producto Final.
Los cambios futuros, no solo de la demanda, sino tambin de la oferta y los precios pueden ser
conocidos con cierta exactitud si se usan tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el presente.
La demanda resulta ser un fenmeno que vara con el tiempo, por lo tanto se puede representar
grficamente por una lnea recta o por una lnea curva suave. Es claro que por el mtodo grfico
solo se puede dar una idea de lo que sucede , recuerde que se trata de de analizar la relacin entre
Estudio de
Mercado
una variable dependiente y una variable independiente, por ejemplo, demanda y tiempo,
respectivamente, ya que nuestro objetivo es que, a partir de datos histricos del comportamiento
de estas dos variables, se pueda predecir el futuro del comportamiento de la variable dependiente,
ya que en caso de ser esta demanda, oferta o precios, un conocimiento previo de los hechos
futuros ayudar a tomar mejores decisiones respecto al mercado.
Para estimar la demanda futura existen varios mtodos, denominados Mtodos de Proyeccin, y
son los siguientes.
a. METODO DE MEDIAS MOVILES
Este mtodo se recomienda cuando la serie es muy irregular, y consiste en suavizar las
irregularidades de la tendencia por medio de medias parciales. Sin embargo, el inconveniente
es que se pierden algunos datos.
b. METODO DE MINIMOS CUADRADOS (LINEARIZACION)
Se basa en la aplicacin de la ecuacin de la lnea recta cuando se tienen datos regulares.
Permite acercar los picos que se forman al graficar los datos a travs del tiempo, hacia una
recta promedio. Este mtodo utiliza la ecuacin de la recta:
Y = A + BX , donde A, B son los parmetros estimadores.
c. METODO DE ECUACIONES NO LINEALES
Se usa cuando la tendencia de los datos es no lineal, y por lo tanto se pueden usar ecuaciones
no lineales como:
Ecuacin parablica: Y = a + bx + cx2
Ecuacin Exponencial : Y = abx
Ecuacin logartmica: Y = A + B lnX
Debido a que los movimientos irregulares son en la Economa, aleatorios, y por lo tanto
difciles de predecir, entonces es ms recomendable para ste caso el modelo de la recta,
salvo especiales excepciones.
1.4 ANALISIS DE LA OFERTA

Oferta, es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores estn dispuestos a
poner a disposicin del mercado, a un precio determinado. El propsito que se persigue mediante el
anlisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economa
puede y quiere poner a disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la
demanda, es funcin de una serie de factores, como son los precios en el mercado del producto, los
apoyos gubernamentales a la produccin, etc. Se deber tomar en cuenta todos estos factores junto
con el entorno econmico en que se desarrollar el proyecto.
Estudio de
Mercado
TIPOS DE OFERTA
O. COMPETITIVA O DE LIBRE MERCADO: Donde los productores encuentran libre
competencia debido a que son tal cantidad de productores del mismo artculo que la participacin la
determina la calidad, el precio y el servicio que se ofrece al cliente.
O. OLIGOPOLICA: El mercado est dominado por unos cuantos productores. Por ejemplo, el
mercado de automviles nuevos. Ellos determinan la oferta, los precios, y casi tienen acaparada
gran cantidad de materia prima para su industria. Ingresar a ste mercado es riesgoso y a veces
imposible.
O. MONOPOLICA: Donde existe un solo productor del bien o servicio, por lo que domina
totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad. A veces no necesariamente es
nico, sino que le basta tener el 95% del mercado.
CMO ANALIZAR LA OFERTA?

Para un buen anlisis, es importante tener en cuenta lo siguiente:
Ajuste de puntos en datos estadsticos.
Encuestas con datos indispensables como: N de productores
Ubicacin de productores.
Capacidad instalada y utilizada
Calidad y precio de los productos.
Planes de expansin.
Inversin fija
N de trabajadores.
Para estimar la oferta al futuro, se recomienda utilizar el mismo modelo de la demanda
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Consiste en analizar el comportamiento de los productores competitivos ya sean nacionales o
internacionales dependiendo del mercado en que se encuentren. Se considera competencia a
aquellos productos similares y sustitutos de un producto, por la similitud de propiedades y usos, de
manera que stos pueden desplazar del mercado al producto, y reciben el nombre de productos
competitivos.
Un ejemplo puede ser el siguiente:
Producto
:
Pasta de dientes "Colgate"
Productos competitivos :
Aquafresh
Dister
Kolynos
Sensodyne
Fortident , etc.
Estudio de
Mercado
Dentro del estudio de mercado, la evaluacin de la oferta del producto competitivo y su demanda
tienen una incidencia importante, ya que es uno de los factores principales que determinan el
tamao del mercado y por consiguiente el tamao del proyecto, as como su factibilidad, ya que
determina que tan saturado se encuentra el mercado con ese producto.
1.5 ANALISIS DE LOS PRECIOS

El precio es la cantidad monetaria a que los productores estn dispuestos a vender y los
consumidores a comprar un bien o un servicio, cuando la oferta y la demanda estn en equilibrio.
1.5.1 TIPO DE PRECIOS:

P.INTERNACIONAL : Se usa para artculos de importacin y exportacin. Normal-mente se
cotiza en dlares ($) y en precio FOB, en el pas de origen.
P.REGIONAL EXTERNO: Precio vigente solo en una parte del continente. Ejm. En Amrica,
Europa, etc., rige solo para un continente, previo acuerdo de grupo comercial. Si sale de aqu,
vara.
P.REGIONAL INTERNO: Es el precio vigente en solo una parte del pas. Rige solo para
artculos hecho en esa regin. Si sale de aqu vara.
P.LOCAL: Precio vigente en una poblacin pequea. Fuera de la localidad el precio cambia.
P.NACIONAL : Precio vigente en todo el pas, generalmente son precios oficiales de control.
Para un producto qumico, ver Marketing Guide, Oil Point & Drug Report
1.5.2 ESTIMACION DEL PRECIO

Para estimar el precio de un producto, se recurre a establecer un equilibrio de mercado que
consiste en balancear la oferta y la demanda. Los demandantes o consumidores quieren que el
precio disminuya, mientras que los ofertantes o productores quisieran que el precio aumente.
Estas dos fuerzas opuestas conducen a la fijacin del precio de equilibrio en el mercado. Este
precio armoniza los intereses en conflicto de los productores y consumidores.
10
Estudio de
Mercado
Por lo tanto, se dice que hay un equilibrio de precio en el mercado. Veamos un ejemplo el caso de
un producto cuyo precio vara segn su oferta y demanda en el mercado. Al hacer un anlisis de la
oferta y la demanda, nos encontramos que el precio vara como sigue:
Cuadro 1.1
Determinacin del precio de equilibrio en el Mercado
Caso
Precio, P
$/kg
Demanda, kg
Q1
Oferta, kg
Q2
Oferta - Demanda
Q2 - Q1
A
B
C
D
E
2.00
4.00
6.00
8.00
10.00
2000
1600
1200
800
400
800
1000
1200
1400
1600
-1200 Escases
-600 Escases
0
Equilibrio
+600 Excedente
+1200 Excedente
Cuadro N 1.2
Variacin del Precio de un producto en el mercado segn la Calidad
Tipo de
Mercado
A
B
C
Promedio
A1
10.00
10.50
10.80
10.43
CALIDAD
B1
11.00
11.30
11.60
11.30
C1
11.50
12.00
12.30
11.93
Tipo de Mercado
A. Detallista
B. Mayorista
C. Autoservicios
Calidad de Producto
A1. Buena
B1. Muy buena
C1. Excelente
NOTA: Se puede variar el precio del producto si se tienen sub productos, los mismos que cuya
venta amortigua los costos de produccin
1.6 ANALISIS DE COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO

La comercializacin es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. Al realizar la etapa de prefactibilidad en la
evaluacin de un proyecto, muchas veces solamente se informa en el estudio que la empresa podr
vender directamente el producto, y evitan toda la parte de comercializacin. La comercializacin
no es una simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor, sino que existen
muchas formas de llegar a ellos, denominados canales de distribucin.
1.6.1 Los canales de distribucin y su naturaleza.

Los canales para productos industriales:
Productor-Usuario industrial
Productor-Distribuidor industrial-usuario industrial
Productor-Agente-Distribuidor industrial-usuario industrial
PRODUCCION NACIONAL DE PRODUCTOS QUIMICOS
La produccin nacional en los ltimos aos ha mejorado con relacin a los ltimos 10 aos, sin
embargo debido a la globalizacin muchas empresas peruanas han pasado a ser extranjeras. Las
11
Estudio de
Mercado
empresas mas grandes del mundo se estn apoderando de las empresas mas pequeas y
principalmente de las que tienen mayor xito en el mercado, como es el caso de la industria
cervecera que antes perteneci a inversionistas peruanos (Grupo Bentin) , ahora pertenece a
inversionistas extranjeros (SAB Millar), que es una empresa africana con sede en Londres.
Los productos qumicos que se producen en el pas son:
Acetona
Acido actico
Alcohol etlico
Oxido de Zinc.
Alcohol isoproplico
Acido clorhdrico
Acetaldehdo
Acetato de etilo
Baritina
Cloruro de vinilo
Acido sulfrico.
Dicloroetano
Etileno
Fosfatos
Nitrato de amonio
Negro de carbn
Cloruro de sodio
Cloruro de calcio
Policloruro de vinilo
Soda custica
Sulfato de amonio.
Ref. MICTI "Estadstica industrial"

INEI Produccin Manufacturera
Produccin Agroindustrial
IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES
Cuando este tipo de actividad en torno del producto que se estudia en el proyecto, resulta
necesario mostrar las estadsticas y polticas que en ese momento sigue el gobierno al respecto
En general se pueden presentar las siguientes situaciones:
La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se importaba, pero ahora el

gobierno a decidido cerrar las fronteras a dicho producto. En este caso el mercado queda
totalmente libre al nuevo productor.
12
Estudio de
Mercado
La empresa fabricar un producto que se importaba parcialmente o que est dentro de la

lista de acuerdos de intercambio econmico bilaterales. Aqu es importante analizar la
tendencia decreciente de las importaciones. Y puede suceder dos casos:
Si la tendencia es decreciente en las importaciones, puede deberse a:
No es necesario en el mercado interno y por eso no se importa.

Productores nacionales lo elaboran en iguales condiciones de competitividad.
La poltica del gobierno es reducir paulatinamente las importaciones.
Por otro lado si la tendencia es creciente en las importaciones, puede deberse a:
El artculo es indispensable para el pas, y nadie ha logrado producirlo.

Hay productores nacionales que no logran producir al mismo ritmo con que crece la
demanda y cada vez importa ms.
La empresa pretende fabricar un artculo de gran exportacin. Aqu el anlisis sera igual que el
de un mercado interno, es decir hay que determinar una demanda potencial, pero en el exterior.
Ha habido importaciones y exportaciones muy bajas o irregulares. Aqu es necesario un anlisis

mas profundo, a fin de abrir nuevos mercados en el exterior.
Cualquiera que fuera la situacin de los datos estadsticos respecto a importaciones - exportaciones,
ser necesario presentar el nmero de arancel y la cuota arancelaria, y si es posible las polticas
(Decretos publicados) del gobierno en apoyo de dichas actividades.
EL MERCADO EXTERIOR
La mayor parte de las compaas peruanas que fabrican productos qumicos, dirigen sus ventas
hacia el exterior. La comercializacin de estos productos es de gran importancia a nivel
internacional, mucho ms si se trata de productos intermedios, de ah la formacin de grupos
comerciales a nivel mundial que aseguran un intercambio de materias primas, productos intermedios
o productos terminados. As por ejemplo los pases de Amrica del sur han conformado grupos
comerciales como GRAN (Grupo Subregional Andino), MERCOSUR (Mercado Comercial del
Sur), Acuerdo de Cartagena.
La nueva competencia en los mercados modernos del mundo, cada vez mas exigentes, ha dado
lugar a la formacin de ejes internacionales que compiten por ganar los mercado, generando cada
da mayor productividad y mejor calidad. As por ejemplo se tiene el Sud este Asitico conformado
por Japn, Taiwn, Corea, Nueva Zelanda, Austria y Singapur. El eje Canad, EE.UU., y Mxico, y
tambin la Comunidad Econmica Europea. Todos ellos tratan de cerrar sus grupos haciendo difcil
el ingreso para los pases ajenos al grupo, de sta forma la CEE ha creado las Normas ISO 9000,
muy exigentes en calidad por cierto para los pases que quieren ingresar a sta.
INDICADORES ECONOMICOS
Estos indicadores permiten medir el desarrollo econmico de un pas. Los principales son:
PRODUCTO BRUTO INTERNO (PBI): Mide el valor de todos los bienes y activos del
estado. El ndice del PBI en el pas, as como en Amrica Latina se muestra en los grficos anexos.
13
Estudio de
Mercado
RENTA NACIONAL: Es la utilidad, producto o beneficio que obtiene el pas, de la produccin

nacional. Se obtiene a travs de impuestos, rentas, salarios.
INFLACION: Es el alza persistente y apreciable del nivel general de precios. Para la industria
nacional afecta a casi todos los conceptos de costos de fabricacin. Los precios de los insumos
aumentan y los recursos financieros escasean.
Significa uno de los aspectos de las reformas estructurales que a aplicado el gobierno peruano como
una de las polticas que conlleven a salir de la peor crisis econmica de la historia del pas. Uno de
los grficos muestra la inflacin entre los aos 1981-1999.
DEVALUACION: Es la accin y efecto de disminuir por disposicin legal el valor de la moneda
dependiente del crdito, (S/., $).
CONSUMO PERCAPITA: Es un ndice referencial que indica el consumo de unidades
producidas por persona. De esta forma se puede conocer informacin de la oferta y la demanda del
producto.
CPC
Unidades
N Personas
Referencia: "Anuarios".
1.7 CAPACIDAD DE LA PLANTA, (Q)

Se determina a partir de la demanda. Esta se determina como un % o el total de la demanda
insatisfecha existente en el mercado.
La capacidad de produccin debe asegurar una rentabilidad mnima de 20%. Este porcentaje es
mayor al de los intereses bancarios, a fin de proteger el futuro de la empresa y los resultados
econmicos. Esto se denomina Tamao Econmico Mnimo (TEM). Cuanto mayor sea la
rentabilidad, mayor ser el xito de la empresa.
El tamao de un proyecto es su capacidad instalada,

y se expresa en unidades de produccin por ao.
14
Estudio de
Mercado
Para decidir la capacidad que tendr la planta, primero tendremos en cuenta dos casos. El primer
caso, cuando se trata de un insumo y el segundo si se trata de producto final.
CASO I : Cuando no existe produccin nacional:

INSUMO
PRODUCTO FINAL
Dn = Do (1 + x )n
Dn = Do + BX
CAS0 II: Cuando existe produccin nacional:
INSUMO
PRODUCTO FINAL
Dn = Do(1 + x)n
Dn = Do + BX
Produccin Nacional
Produccin Nacional
La demanda insatisfecha no debe ser el nico factor determinante de la capacidad de planta, an

considerando solo un porcentaje de ste; sino que existen otros factores que pueden ser
determinantes en el tamao de la planta. Estos factores son: Disponibilidad de materia prima
(suministros e insumos), Tecnologa y equipos, y Financiamiento.
Veamos como analizar el tamao de planta versus cada uno de los factores.
15
Estudio de
Mercado
Tamao de la planta y la Demanda

La demanda es uno de los factores ms importantes para condicionar el tamao de un
proyecto o de una planta. El tamao propuesto debe ser mucho menos que la demanda, para
lo cual se recomienda lo siguiente:
TP = 100% Di
TP = (75%)Di
TP = (50%)Di
TP = (25%)Di
TP (10%)Di
No es recomendable
Alto Riesgo
Riesgo
Seguridad
Mxima seguridad. Es lo ms recomendable
Di : Es la demanda insatisfecha del mercado.

Esto se cumple cuando el mercado es de libre comercio.
Cuando el rgimen sea OLIGOPOLICO no se recomienda ingresar al mercado a menos que
existan acuerdos previos con el propio oligopolio.
En ste anlisis se trata de determinar si la demanda es un factor determinante del tamao de
la planta. De ser as, entonces se determinar la capacidad de la planta como un porcentaje de
la demanda insatisfecha
La capacidad de produccin debe asegurar una rentabilidad mnima del 20%. Este porcentaje
es mayor al de los intereses bancarios, a fin de proteger el futuro de la empresa y los resultados
econmicos. Esto se denomina Tamao Econmico Mnimo (TEM). Cuanto mayor sea la
rentabilidad, mayor ser el xito de la empresa.
Para definir la capacidad de la planta, proyecte la demanda a 5 aos, para lo cual se aplicar el
modelo matemtico correspondiente, dependiendo si se trata de un insumo o de un producto
final.
INSUMO:
Dn = Do (1 + x )n
PRODUCTO FINAL :
Dn = Do + BX
Donde: x = Tasa de crecimiento para insumos

X = Serie anloga de aos
B = Tasa de crecimiento para producto final
Dn = Demanda en el ao n
Do = Demanda en el ao cero
Tamao de la planta y la materia prima e insumos

El abastecimiento suficiente en cantidad y calidad de las materias primas es un aspecto vital en el
desarrollo de un proyecto. Es importante conocer a los proveedores y su tamao. El propsito es
determinar si la disponibilidad de la materia prima es o no un factor determinante del tamao de
la planta.
Tamao de la planta y la tecnologa de los equipos

Ciertos procesos o tecnologas exigen una escala mnima para ser aplicables, ya que por debajo de
estos niveles, no se justifica la instalacin de la planta. En otros casos la disponibilidad de
16
Estudio de
Mercado
tecnologa de punta puede ser factor determinante. La relacin tamao de la planta y tecnologa
influye a la vez en la
relacin tamao de la planta, inversin y costo de produccin.
Tamao de la planta y el financiamiento

Si los recursos financieros son insuficientes para la inversin de la planta de tamao mnimo, es
claro que la realizacin del proyecto es imposible. Se aconseja un tamao de planta que sea
financiado con la mayor comodidad y seguridad, y a la vez ofrezca menos costos y altos
rendimientos de capital.
FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAO DE LA PLANTA

DEMANDA
DISPONIBILIDAD DE MATERIA
PRIMA
TAMAO
DE LA
PLANTA
EQUIPOS Y TECNOLOGIA
FINANCIAMIENTO
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO
Las conclusiones deben referirse a los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo
del estudio. Riesgos y trabas, condiciones favorables y desfavorables que se encontraron.
Por ltimo y en forma numrica debe indicarse la magnitud del mercado potencial que
existe para el producto, as como la capacidad estimada para la nueva planta en
unidades/ao.
La conclusin debe referirse a si se recomienda continuar con el estudio o si habra que

detenerse por falta de mercado o por cualquier otra causa. Se aconseja ser breve y conciso.
17
Estudio de
Mercado
PROBLEMAS PROPUESTOS
1. Para el estudio de mercado de un aceite vegetal se cuenta con informacin respecto
a su consumo entre los aos 2004 y 2013 como se muestra a continuacin:
Ao Produc. Nac. (Tn) Import.(Tn) Ao Produ.Nac.(Tn) Import.(Tn)
2004
142,860
8,214
2,009
2,685
9,203
2,005
137,620
9,507
2,010
149,787
10,851
2,006
128,545
8,345
2,011
167,891
8,954
2,007
132,633
6,506
2,012
152,981
4,890
2,008
135320
7,562
2,013
171,054
8,585
Determine la Tasa de crecimiento del consumo y estime la Demanda para los
prximos 5 aos.
2. El producto qumico Q se produce de los insumos C y D de acuerdo a la siguiente
reaccin:
C +
44
1/2 D
32
Q
76
Se desea instalar una planta para la produccin de Q en el Ao 2020. Para ello se

dispone de estadsticas de consumo de este producto tal como se muestra a
continuacin.
Ao
: 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Consumo (MTn/ao) : 43.3 41.5 37.3 37.8 48.0 50.6
2010 2011 2012 2013

42.7 47.2 56.3 55.9
Si se sabe que los productores nacionales tienen proyectado aumentar su capacidad de

produccin en 25% para los siguientes 5 aos, Cmo estimara la capacidad de la
planta de produccin de Q en el ao 2018, si se quiere cubrir el 50 % de la demanda
insatisfecha, con un factor riesgo de seguridad de 30%?
3. Se quiere instalar una planta de Acetona, y para determinar el tamao de la planta se
obtuvo la siguiente informacin de la produccin nacional:
Ao Produc. Nac. (Tn)
2002 540,190
2003 640,181
2004 722,351
2005 793,451
2006
3,521 *
Ao Produc. Nac. (Tn)

2007 839,254
2008 955,125
2009 904,452
2010 985,321
2011 1 145,123
* No hubo informacin.
a. Cul fu la tasa de crecimiento de la Acetona, entre los aos 2002 y 2011?.
18
Estudio de
Mercado
b. Estime que el consumo total es equivalente a la produccin total nacional, y que

los productores nacionales no tienen previsto aumentar su capacidad de planta
en los prximos 5 aos, y determine la capacidad de planta para cubrir la
demanda insatisfecha total en el ao 2016 considerando un factor de riesgo del
30%.
4. Se desea instalar una planta para la produccin sal yodada en el Ao 2016. Para ello se
dispone de estadsticas de consumo que se muestra a continuacin.
Ao
: 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Consumo (MTn/ao) : 164.2 179.6 191.8 185,2 182.5 177.3 197.8 218.0 220.6 200.8
Estime que no existe importaciones, ni exportacin de sal comn y la produccin

nacional ha proyectado una ampliacin de capacidad de produccin en 15%, que
capacidad de planta se debera estimar para cubrir el 50% de la demanda insatisfecha
con un factor de riesgo del 50%?
19
Estudio de
Mercado
EJEMPLO DE ANALISIS DE DEMANDA, OFERTA, COMERCIALIZACION Y PRECIO

(Este es un ejemplo de anlisis del mercado de cemento mas no es un modelo de informe)
1.4 ANLISIS DE LA DEMANDA DEL CEMENTO

1.4.1 CONSUMO HISTORICO
En el mercado de la industria del cemento existen seis empresas industriales
productoras de cemento, de las cuales algunas de ellas que adems de abastecer el
mercado nacional exporta en forma a los pases vecinos. Tambin se ha encontrado
en las estadsticas de consumo, importaciones en menor escala que la exportacin,
por lo que el consumo nacional aparente de ste producto tiene el siguiente modelo:
C= P+IE
Donde:
C = Consumo nacional.
I = Importaciones.
P = Produccin nacional.
E = Exportaciones.
TABLA N 1.1
CONSUMO NACIONAL, EXPORTACIONES E IMPORTACIONES DE CEMENTO
ENTRE LOS AOS 1992-2001 (TN)
AOS
CONSUMO
INTERNO
EXPORTACIONES
IMPORTACIONES
1992
2167,518
7.012
----
1993
2417,304
22,462
----
1994
3132,577
48,442
----
1995
3705,151
69,428
61,345
1996
3734,228
88,421
48,202
1997
4220,027
93,050
53,790
1998
4234,933
89,730
50,237
1999
3737,527
59,416
27,356
2000
3658,971
40,910
57,798
2001
3416,621
123,974
38,685
Fuente: ASOCEM
20
Estudio de
Mercado
GRAFICO N 1.1
EXPORTACIONES DE CEMENTO ENTRE LOS AOS 1992-2001
(EN TONELADAS )
AOS
120.000
100.000
1992
80.000
1993
1994
1995
1996
40.000
1997
20.000
1998
1999
0
2000
2001
60.000
CONSUM EXPORTA IMPORTA

O
CIONES
CIONES
INTERNO
2.167.518
7,012
---2.417.304
22.462
---3.132.577
48.442
---3.705.151
69.428
61.345
3.734.228
88.421
48.202
4.220.027
93.050
53.790
4.234.933
89.730
50.237
3.737.527
89.416
27.356
3.658.971
78.910
57.798
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
3.416.621
103.974
38.685
2001
Fuente: Tabla N01
GRAFICO No 1.2
IMPORTACIONES DE CEMENTO ENTRE LOS AOS 1992-2001
(EN TONELADAS )
70,000
60,000
50,000
40,000
30,000
20,000
10,000
0
1995
1996
1997
1998
Fuente: Tabla N01
21
1999
2000
2001
Estudio de
Mercado
GRAFICO No 1.3
CONSUMO INTERNO DE CEMENTO ENTRE LOS AOS 1992-2001
(EN TONELADAS )
AOS
4.500.000
4.000.000
3.500.000
1992
3.000.000
1993
2.500.000
1994
2.000.000
1995
1996
1.500.000
1997
1.000.000
1998
19990
2000
2001
500.000
CONSUM EXPORTA IMPORTA

O
CIONES
CIONES
INTERNO
2.167.518
7,012
---2.417.304
22.462
---3.132.577
48.442
---3.705.151
69.428
61.345
3.734.228
88.421
48.202
4.220.027
93.050
53.790
4.234.933
89.730
50.237
3.737.527
69.416
27.356
3.658.971
57.798
1992
1993 1994 199590.910
1996 1997 1998
1999 2000
3.416.621
103.974
38.685
2001
Fuente: Tabla N1
1.4.2 TASA DE CRECIMIENTO DEL CONSUMO

Para la determinacin de la tasa de crecimiento del consumo se ha utilizado el
mtodo de regresin lineal por ser el cemento un producto de uso final. Con este
mtodo se ha determinado que la tasa de crecimiento es de 151716,0 TN/ao. Los
clculos se muestran en el apndice.
1.4.3 ANLISIS DE LA DEMANDA FUTURA DEL CEMENTO

La demanda del cemento esta en funcin del consumo nacional as como tambin
de las exportaciones e importaciones.
Las exportaciones crecieron en gran medida por la recesin en las obras de
construccin civil del pas en los ltimos aos, debido a factores de ndole polticos
y econmicos.
La incertidumbre poltica del pas ha incidido en la postergacin de varios proyectos
de inversin privados. Una vez que mejore el panorama poltico, sin duda se dar
lugar a la consecucin de las obras pendientes y por lo tanto en el futuro la
realizacin de la construccin de una planta de produccin de cemento sera
fundamental para cubrir la demanda insatisfecha que hoy se ve cubierta por las
importaciones. Esto contribuira con el crecimiento econmico del pas.
22
Estudio de
Mercado
Con los datos obtenidos de importacin, exportacin y consumo interno se ha

podido estimar la demanda para los siguientes diez aos que se muestran en la
siguiente tabla:
TABLA N 1.2
DEMANDA DE CEMENTO ESTIMADA EN EL PERU PARA LOS AOS
2002-2011
AO
CONSUMO
ESTIMADO (TN)
2002
4276917,9
2003
4428633,8
2004
4580349,7
2005
4732065,6
2006
4883781,5
2007
5035497,4
2008
5187213,3
2009
5338929,2
2010
5490645,1
2011
5642361,0
Fuente: Los Autores
GRAFICO N 1.4
DEMANDA DE CEMENTO ESTIMADA EN EL PERU PARA LOS AOS 2002-2011
(MILES DE TONELADAS)
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Fuente: Tabla N 2
* Se han tomado en miles de toneladas
23
Estudio de
Mercado
1.1.5 ANALISIS DE LOS PRECIOS

La determinacin de los precios comerciales del producto es un factor muy
importante en el estudio de mercado, pues servir de base para el clculo de
estimacin del precio de venta del producto en el futuro.
Para ste anlisis se ha tomado en cuenta los precios del cemento en bolsas de 50
kg que se encuentran en el mercado nacional y que proceden de los productores
nacionales como Cementos Pacasmayo S.A., Cementos Lima, S,A, Cementos
Yura s.a, Cemento Andino S.A, Cementos Sur S.A. Los precios que se muestran
en la tabla 1.8 son de planta, y estn clasificados por tipo de cemento, mas no por
tipo de empresa.
TABLA N 1.3
PRECIOS ACTUALES DE CEMENTO PORTLAND EN EL PERU (ao 2001)
UNIDAD x 50
PRECIO(SOLES)
kg
BLS
16.1358
Cementos Yura
BLS
16.7645
Cementos Lima
BLS
15.9839
Cementos Andino
BLS
16.0548
Cementos Sur
BLS
16.8113
Cementos
Pacasmayo
Fuente : Los Autores.
ESTIMACION DEL PRECIO FUTURO DEL CEMENTO

Para estimar el precio del cemento para el futuro, se tiene en cuenta la inflacin
que es un indicador de la variacin de los precios. En los ltimos aos la inflacin
ha venido bajando y actualmente flucta entre 2 y 3%. As mismo la tendencia
para los prximos aos segn la poltica econmica de gobierno de turno es
mantenerlo en ste rango o en el mejor de los casos bajar hasta 1.0%. Bajo esta
premisa y con un poco de optimismo estimamos que los siguientes 5 aos la
inflacin se deber mantener en ste rango, o en su defecto pueda alcanzar en el
peor de los casos el 3.0 % anual. En este caso para efectos de estimar precios
futuros bien podramos estimar un incremento de 1% para los siguientes 5 aos,
que corresponde a 0.2 % de incremento anual.
24
Estudio de
Mercado
El precio estimado para el presente proyecto equivale al precio promedio actual del
cemento que es de 5.45$ por bolsa de 50 kg (16.35 nuevos soles), por lo tanto
teniendo en cuenta la variacin de la inflacin los precios estimados para los
siguientes 5 aos ser como se muestra en la tabla 1.3 . Los clculos de precios
se muestran en el apndice.
TABLA N 1.4
PRECIO ESTIMADO PARA EL CEMENTO PORTLAND EN BOLSAS DE 50 Kg., PARA LOS AOS
2002-2006
2002
Precio
estimado, S/.
16.3827
2003
2004
2005
16.4157
16.4483
16.4812
2006
16.5141
Fuente : Los Autores.
1.6. ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN.

En el Per, los canales de distribucin en este producto se dan en dos formas:
Del productor - consumidor, cuando una empresa ejecuta obras de envergadura el

producto lo adquiere directamente de la fbrica.
Del productor Agente Distribuidor consumidor, se da por ejemplo con la

empresa Cementos Pacasmayo que tiene su propio agente (DINO).
Del productor Distribuidor Consumidor, que es la comercializacin ms comn

para este tipo de producto.
1.7. ANALISIS DE LA COMPETENCIA.

En el mercado existen seis empresas productoras de cemento. Cementos Lima se
ubica en el departamento de Lima, Cementos Yura y Cemento Sur se encuentran
ubicadas al sur del Per. Cemento Andino, a 300 Km, al este de Lima y Cementos
Pacasmayo se ubica a 600 Km, al norte de Lima. Est se fusion con la empresa
Corporacin Derivados del Acero y Cementos Rioja, ubicada en el valle de Alta
Mayo en la parte norte de la regin de San Martn, para formar la nueva empresa
Cementos Pacasmayo S.A. y recin en abril del 2000 se crea Cementos Selva,
25
Estudio de
Mercado
transfirindole Cementos Pacasmayo S.A. los activos y pasivos relacionados a la

fbrica Rioja.
Cementos Lima
La capacidad instalada y de produccin en el ao 2000 y 2001 es la siguiente:
Tabla 1.5
PRODUCCIN Y CAPACIDAD INSTALADA DE CEMENTOS LIMA, 2000 - 2001
Capacidad Instalada
Produccin
Producido
Tn/ao
Ao 2001
Ao 2000
Extrac. Material
5,200,000
3,308,553
4,804,283
Chancado
5,940,000
2,111,717
2,565,261
Molienda de Crudo
5,750,000
2,191,840
2,599,767
Clinkerizacin
3,600,000
1,489,983
1,704,237
Cemento
4,500,000
1,598,956
1,603,715
Despacho
3,400,000
1,609,544
1,575,583
Fuente: APOYO & ASOCIADOS
En lo que se refiere al proceso de clinkerizacin y elaboracin de cemento, los

niveles producidos a diciembre 2001 representan el 41.39 y 35.53% de la
capacidad instalada anual. Como referencia, el ao anterior, los niveles fueron
47.34 y 35.64%, respectivam.
Cemento Andino S.A.

De 1985 a febrero de 1988, se ejecut el Proyecto destinado a Reparar, Modernizar y
Ampliar las instalaciones de la lnea del Horno III con lo que se aument la capacidad
instalada de la planta a 600,000 Tn/Ao y con posteriores trabajo de optimizacin de
capacidad se alcanz las 720,000 Tn/Ao de clinker. En el segundo semestre del
ao 1997, se inici la ejecucin del proyecto de Modernizacin y Ampliacin de la
lnea del Horno II y en Enero del 2000 se puso en operacin este proyecto
elevando la capacidad instalada anual de la planta a 1050,000 toneladas de clinker
y 1100,000 TM de cemento.
26
Estudio de
Mercado
Cementos Pacasmayo S.A.

Cementos Pacasmayo es la segunda empresa cementera del pas, que cubre la
demanda de los departamentos de Tumbes, Piura, Lambayeque, La Libertad,
Cajamarca, Ancash e Iquitos. La Empresa cuenta con dos lneas de produccin. La
primera de ellas empez operaciones en 1957. En 1993, esta lnea de produccin fue
adaptada para producir cal viva con una capacidad anual de 80,000 toneladas.
Actualmente dicha lnea se usa para producir cal y clinker. La segunda lnea de
produccin cuenta con dos hornos, con una capacidad anual de produccin de
840,000 toneladas de clinker. La capacidad anual de produccin de cemento es de
2200,000 toneladas. A diciembre 2001, de la cap. instalada de clinker slo se utiliz
un 60%, y de la capacidad de produccin de cemento, un 30%.
Cementos YURA S.A.

La capacidad instalada de la Empresa para la molienda es de 669 mil toneladas al ao,
de las cuales en el ao 2000 slo ha utilizado el 66%. En lo que se refiere a los
hornos, la capacidad es de 495 mil toneladas al ao. En el ao 2000, slo se oper
con el horno 2, que es ms eficiente, por lo que hubo gastos por la paralizacin del
horno 1.
En promedio, la capacidad utilizada de los hornos fue del 53%.
Tabla 1.6
DESCRIPCIN SINTTICA DE LA INDUSTRIA CEMENTERA EN EL PER
CAPACIDAD
EMPRESA
PROCESO
HORNOS
COMBUSTIBLE
INSTALADA
DE CLINKER
TM/A
LOCALIZACION
DE
FABRICAS
Cementos Lima S.A.
(1) Seco
(1) precalentamiento
(1) Carbn*
(1) 1,100,000 Atocongo, Lima
Av. Atocongo 2440, Lima 35
(2) Seco
y precalcinacin
(2) Carbn*
(2) 2,580,000 Altitud: 100
Telf. 954-1900; Fax:854-1927.
postmaster@cementoslima.com.pe
Cemento Pacasmayo S.A.A.

Psje. El Carmen 180,
m.s.n.m.
y precalcinacin
(1)
Seco
(1) Precalentamiento (1) Carbn*
(1) 150,000
Planta
(2)
Seco
(2) Precalentamiento
(2) 690,000
Pacasmayo
y precalcinacin
(2) Carbn*
Carretera
Panamericana
El Vivero de Monterrico Lima 33
Norte Km. 666,
Telf. (51-1)317 2000; Fax: (51 1)
Pacasmayo
437 5009
La Libertad
e-mail: labram@cpsaa.com.pe
Altitud: 50
m.s.n.m.
27
Semi-
(1) Vertical
humedo
Estudio de
Mercado
(1) Carbn
(1) 33,000
(2) Carbn
Cementos
Selva: Planta
Rioja
Carretera
Marginal de la
Selva Km.
467/469
Prov. San
Martn
Altitud: 850
msnm
Cemento Andino S.A.
(1)
Seco
(1) 460,000
Condorcocha,
Av. Carlos Villarn 508, Piso 2
(2)
Seco
(2) 600,000
Tarma. Junin
Urb. Santa Catalina, Lima 13
y precalcinacin
Telf. 472 2570; Fax:470 6828.
(1) Carbn*
Altitud: 3,850
(2) Carbn*
m.s.n.m.
mail:
htorres@cementoandino.com.pe
Yura S.A.
(1)
Seco
(1) Petrleo
(1) 130,000
Yura, Arequipa
Repblica de Panam 2461, Lima
(2)
Seco
(2) Petrleo
(2) 350,000
Altitud: 2,600
13
y precalcinacin
m.s.n.m.
Telf. 470 7170; Fax: 470 9837

email: rkronenberg@gloria.com.pe
Cemento Sur S.A.
(1) Hmedo
(1) Carbn*
(1)
92,000
Caracoto,
Repblica de Panam 2461, Lima
(2) Hmedo
(2) Carbn*
(2)
63,000
Juliaca
13
Puno. Altitud:
Telf. 470 7170; Fax: 470 983
3,800 m.s.n.m
email: rkronenberg@gloria.com.pe
NOTA: * eventualmente petrleo
Fuente: asocem
28
Estudio de
Mercado
TABLA 1. 7
PRODUCCIN DE CEMENTO EN EL PER DURANTE EL PERIODO 1992-2002(hasta Julio)
Cemento
Andino
Cemento
Lima
Cemento
Pacasmay
Cemento
Sur
Cemento
Yura
Cemento
Rioja
490,665
905,027
457,010
89,235
240,526
22.48%
41.47%
20.94%
4.09%
11.02%
494,943
1,020,766
520,685
118,837
292,226
20.22%
41.71%
21.27%
4.86%
11.94%
700,478
1,271,568
683,340
141,675
384,428
22.02%
39.97%
21.48%
4.45%
12.08%
703,181
1,561,709
827,960
126,918
456,980
19.13%
42.48%
22.52%
3.45%
12.43%
760,952
1,611,251
785,990
130,006
550,077
19.83%
41.98%
20.48%
3.39%
14.33%
759,555
1,854,704
908,895
150,808
615,033
17.71%
43.24%
21.19%
3.52%
14.34%
793,259
1,915,592
779,362
152,233
650,777
18.49%
44.64%
18.16%
3.55%
15.17%
725,056
1,624,524
688,733
166,738
515,928
55,064
19.20%
43.02%
18.24%
4.43%
13.66%
1.45%
717,221
1,567,627
699,311
162,254
414,791
59,676
19.81%
43.29%
19.33%
4.48%
11.45%
1.64%
681,293
1,635,407
660,744
168,027
414,072
53,390
18.86%
45.26%
18.28%
4.66%
11.47%
1.47%
419,910
1,039,985
358,178
61,303
284,063
64,069
Total
AO
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002*
Fuente: Asocem-Estadistica (hasta Jul-02)
29
2,182,463
2,447,457
3,181,489
3,676,748
3,838,276
4,288,995
4,291,223
3,776,043
3,620,880
3,612.933
Estudio de
Mercado
GRAFICO N 1.5
PRODUCCIN DE CEMENTO EN EL PER - 2001
1,47%
11,47%
18,86%
4,66%
18,28%
45,26%
CEMENTOS ANDINO
CEMENTOS PACASMAYO
CEMENTOS YURA
CEMENTOS LIMA
CEMENTOS SUR
CEMENTOS RIOJA
Fuente:
ASOCEM
30
APENDICE
31
Estudio de
Mercado
Estudio de
Mercado
1.1. ESTIMACION DE TASA DE CRECIMIENTO Y DEMANDA FUTURA DEL CEMENTO
TASA DE CRECIMIENTO:
Para ello se consider los datos anteriores y se aplic el mtodo de Regresin Lineal:
Y = A + BX
Y = n A + B (X)
(XY) = A (X) + B (X2)
AO
XY
X2
1992
2167,518
1993
2417,304
2417,304
1994
3132,577
6265,154
1995
3705,150
11115,450
1996
3734,228
14936,912
16
1997
4220,027
21100,135
25
1998
4234,933
25409,598
36
1999
3737,527
26162,689
49
2000
3658,917
29271,336
64
2001
3416,621
30749,598
81
34424,802
45
167428,167
285
34424,802 = 10A + 45B....EC (1)

167428,167 = 45A + 285BEC (2)
En desarrollo de stas ecuaciones se tiene:
A = 2759758,9
Entonces ;
B = 151715,9
Y = 2759758,9 + 151715,9 X
La tasa de crecimiento es 151715,9 TN/AO
32
Estudio de
Mercado
CALCULO DE LA DEMANDA FUTURA

Aplicando el mtodo de regresin lineal y considerando que el cemento es un
producto de uso final, los clculos son los siguientes:
Y = 2759758,9 + 151715,9 X
Demanda para el ao 2002

Para x=10
D2002= 2759758,9 + 151715,9 *(10)
D2002=4276917,9Tn

Para x=11
D2002= 2759758,9 + 151715,9 *(11)
D2003=4428633,8Tn

Para x=12
D2002= 2759758,9 + 151715,9 *(12)
D2004=4580349,7Tn

Para x=13
D2002= 2759758,9 + 151715,9 *(13)
D2005=4732065,6Tn

Para x=14
D2002= 2759758,9 + 151715,9 *(14)
D2006=4883781,5Tn

Para x=15
D2002= 2759758,9 + 151715,9 *(15)
D2007=5035497,4Tn
33

Para x=16
D2002= 2759758,9 + 151715,9 *(16)
D2008=5187213,3Tn

Para x=17
D2002= 2759758,9 + 151715,9 *(17)
D2009=5338929,2Tn

Para x=18
D2002= 2759758,9 + 151715,9 *(18)
D2010=5490645,1Tn

Para x=19
D2002= 2759758,9 + 151715,9 *(19)
D2011=5642361,0Tn
1.2. CALCULO DE PROYECCIN DE PRECIOS DEL CEMENTO (CPPC)

De la frmula:
CPPC = PA + (PA x 0.002) = PA (1+0.002) = PA x 1.002
( Se estima un incremento de la inflacin de 0.2% anual).
Donde:
CPPC = Calculo de la proyeccin de precios del cemento
PA
= Precio promedio actual del cemento
CPPC 2002 = CPPC 2001 x 1.002 = 16.35 * 1.002 = 16.3827

CPPC 2003 = CPPC 2002 x 1.002 = 16.3827 * 1.002 = 16.4157
CPPC 2004 = CPPC 2003 x 1.002 = 16.4157 * 1.002 = 16.4483
CPPC 2005 = CPPC 2004 x 1.002 = 16.4483 * 1.002 = 16.4812
CPPC 2006 = CPPC 2005 x 1.002 = 16.4812 * 1.002 = 16.5141
34
Estudio de
Mercado
2002
Precio
estimado, S/.
16.3827
Estudio de
Mercado
2003
2004
2005
16.4157
16.4483
16.4812
2006
16.5141
1.3. CALCULO DE LA CAPACIDAD DE PLANTA

Si nos proyectamos al ao 2011, calculamos la demanda insatisfecha para este
ao y luego considerando un margen de mxima seguridad para la capacidad de
planta (10%), entonces la capacidad (Q) ser de:
Q = 0.10 * D2011
Donde :
Q= Capacidad de planta
D2011 = Demanda en el ao 2006
Entonces :
Q = 0.10*5642361.0 Tn
Q = 564236 Tn/ao
35

Capitulo 1. Estudio de Mercado

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CURSO

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

Por: MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

: Describe la situacin del mercado en trminos numricos.

ANALISIS DE MERCADO: Comprende el estudio de variables fundamentales que

MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

la naturaleza. Ejemplo: Madera, Pescado, Minerales, Frutas, etc.

Fig. 1.2 Ciclo de vida del producto

1.3 ANLISIS DE LA DEMANDA

MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

Consumo ( C ) del Producto

a. Cuando los productos no se producen en el pas.

MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

C. El producto se fabrican en el pas y abastece al mercado nacional e

TASA DE CRECIMIENTO DEL CONSUMO

MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

METODOS PARA CALCULAR LA TASA DE CRECIMIENTO

C = Aumento promedio del consumo

METODO DE LINEARIZACION: Se basa en acercar las variaciones del consumo a

MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

ESTIMACION DE LA DEMANDA INSATISFECHA

MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

1.4 ANALISIS DE LA OFERTA

MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

CMO ANALIZAR LA OFERTA?

MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

1.5 ANALISIS DE LOS PRECIOS

1.5.1 TIPO DE PRECIOS:

1.5.2 ESTIMACION DEL PRECIO

MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

1.6 ANALISIS DE COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO

1.6.1 Los canales de distribucin y su naturaleza.

PRODUCCION NACIONAL DE PRODUCTOS QUIMICOS

MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

Ref. MICTI "Estadstica industrial"

La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se importaba, pero ahora el

MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

La empresa fabricar un producto que se importaba parcialmente o que est dentro de la

No es necesario en el mercado interno y por eso no se importa.

Por otro lado si la tendencia es creciente en las importaciones, puede deberse a:

El artculo es indispensable para el pas, y nadie ha logrado producirlo.

Ha habido importaciones y exportaciones muy bajas o irregulares. Aqu es necesario un anlisis

MSc. Pedro Angeles Chero

DISEO DE PLANTAS INDUSTRIALES

RENTA NACIONAL: Es la utilidad, producto o beneficio que obtiene el pas, de la produccin

1.7 CAPACIDAD DE LA PLANTA, (Q)

El tamao de un proyecto es su capacidad instalada,

MSc. Pedro Angeles Chero