DICCIONA

RIO

1.-ACTITUD: Evaluacin que hace una persona de una idea o un

objeto.
2.-ACUERDO DE PRECIOS: Convenio entre dos o ms empresas
sobre el precio que cobrarn por un producto.
3.-ADMINISTRACIN DE VENTAS: Actividades del gerente de
ventas y su personal fijo encaminadas a encontrar, conservar,
motivar, dirigir, evaluar y regular los esfuerzos del personal de
ventas.
4.-ADMINISTRACIN RELACIN CON EL CLIENTE: Conocida
tambin como CRM (Customer Relationship Management), es una
filosofa empresarial que tiene como objetivo incrementar y
perfeccionar la relacin con los clientes.
5.-ADOPTADORES, CATEGORA DE: Clasificacin de individuos
de un mercado basado en su aceptacin a las innovaciones.
6.-AGENTE DEL FABRICANTE: Intermediario que vende las lneas
de productos relacionados pero no competitivos para varios
fabricantes.
7.-AGENTE INTERMEDIARIO MAYORISTA: Persona que
desarrolla las tareas de mayoreo, pero no adquiere el titulo de los
productos que maneja.
8.-AGENTE VENDEDOR: Mayorista que comercia con los
productos de un fabricante y controla las decisiones de fijacin de
precios y los gastos de promocin.
9.-ALIANZA ESTRATGICA: Acuerdo cooperativo entre empresas
de negocios a mediano y largo plazo.

10.-ALMACENES DE DISTRIBUCIN: Instalaciones para el

almacenamiento y el reenvo. Se usan para facilitar el movimiento
rpido de bienes cuando se comercia con zonas remotas en
relacin con el punto de fabricacin.
11.-ANLISIS DE VENTAS: Estudio de las cifras devenas con
objeto de revisar, mejorar o corregir una situacin de mercadeo. La
informacin de ventas se disgrega en sus componentes
individuales y se examinan en lo tocante a su relacin con otros
factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo.
12.-ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO: Evaluacin
financiera del potencial de ganancia de precios alternativos.
13.-APALANCAMIENTO: Estrategias relativas a la composicin de
deuda y capital para financiar los activos. Se aplica a la razn
resultante de dividir el pasivo entre el capital contable.
14.-ARANCELES: Publicaciones que indican las tasas de envo de
diferentes productos. Tambin se refieren a los impuestos
asignados a bienes de importacin.
15.-REA DE LIBRE COMERCIO: Forma simple de integracin
entre diversos pases. Desaparecen los aranceles interiores pero
cada pas sigue teniendo su propio arancel para con terceros
pases.
16.-ARTCULO DE PROPAGANDA O LDER: Producto que se
anuncia a un precio deliberadamente baj para atraer clientela a la
tienda.
17.-ARTCULOS DE COMPRA POR IMPULSO: Productos que se

compran sin pensar o con poco esfuerzo y que se colocan casi

siempre cerca de las cajas registradoras de las tiendas.
18.-ASIGNACIN PROMOCIONAL: Cesin de dinero hecha por
un fabricante a los miembros de un canal de distribucin para que
ayuden a promover un producto dado.

19.-BALANZA DE PAGOS: Registro estadstico que resume

sistemticamente las transacciones econmicas entre los
residentes de un pas y el resto del mundo, realizadas durante un
perodo determinado.
20.-BASE DE DATOS: Cualquier forma de registrar informacin y
que puede ser almacenada y procesada. Se hace usualmente con
un computador.
21.-BENCHMARKING: Metodologa que promueve la incorporacin
de prcticas y mtodos exitosos, no importa donde estn. Incita a
ser creativos mediante la copia de estrategia, productos y procesos
aplicados en otras reas, no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta.
22.-BENEFICIO DEL PRODUCTO: Caractersticas del producto o
servicio que son percibidas por el consumidor como una ventaja o
ganancia actual.
23.-BIENES DE CONSUMO: Productos elaborados expresamente
para que los utilice el consumidor final, en contraposicin a aquellos
que se fabrican para revenderlos o utilizarlos en la fabricacin de
otros artculos. Productos, como cigarrillos, cerveza y goma de
mascar que se compran con frecuencia, inmediatamente y con
poco
esfuerzo
de
venta.
24.-BIENES INDUSTRIALES: Artculos utilizados para producir
otros bienes para su reventa.
25.-BRANDING: La prctica de crear prestigio y gran valor a un
producto con apoyo de marketing; dicha marca puede estar
asociado o no al nombre de la empresa.

26.-BUDGET: Presupuesto. Detalle de los gastos necesarios para

desarrollar una operacin.

27.-CANAL DE DISTRIBUCIN: El camino seguido por el

producto, a travs de los intermediarios, desde el productor al
consumidor final.
28.-CANALES DE MERCADEO: Trayectoria seguida por un
producto para llegar al consumidor.
29.-CANTIDAD DE PEDIDO ECONMICO: Cantidad ptima de un
producto tal y como lo determina el balanceo del costo, para
mantener el inventario en contra del costo de las ventas.
30.-CAPITAL INTELECTUAL: Conocimiento intelectual de una
organizacin, informacin intangible que posee y puede producir
valor. Se divide en tres grupos: Capital Humano, Capital
Organizacional, y Capital Relacional.
31.-CAPITAL HUMANO: Capacidades, talentos, aptitudes,
actitudes, destrezas y conocimientos que cada miembro de la
organizacin aporta a esta.
32.-CAPITAL ORGANIZACIONAL: Elementos de tipo organizativo
interno con los cuales la organizacin utiliza para desempear sus
funciones.
33.-CAPITAL RELACIONAL: Relacin de la organizacin o
empresa con su cartera de clientes, incluyendo procesos de
produccin y mercadeo, que tienen como objetivo el xito.
34.-CELDAS: En mercadeo describe grupos de consumidores, ms
pequeos que los nichos de mercado, que tienen necesidades muy
estrechas, o combinaciones nicas de necesidades.
35.-CICLO DE LA VENTA: Cada producto o servicio tiene ciclo

diferente de venta, entendiendo por tal el lapso que va desde la

primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o pedido.
36.-CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: El periodo de tiempo en el
cual un producto produce ventas y utilidades. Se entiende que
incluye cinco diferentes fases: Introduccin, crecimiento,
turbulencia, madurez y declive.
37.-CUOTAS DE VENTAS: Es la meta de ventas para un lnea de
productos, una divisin de una empresa o un vendedor. Es un
instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de ventas del
mercado.
38.-CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Trayectoria que sigue un
producto desde su concepcin hasta su eliminacin de la lnea. Las
etapas incluyen introduccin, crecimiento, madurez y declinacin.
39.-CIERRE DE VENTAS: Paso final de una situacin de ventas en
la que el vendedor completa un pedido.
40.-CIRCULACIN: Cantidad de ejemplares editados de una
publicacin, incluidos los ejemplares devueltos.
41.-CDIGOS INDUSTRIALES ESTNDAR (SIC). Sistema de
codificacin que identifica a cada tipo de negocio y se usa en el
mercado y la planeacin de investigacin, as como para la
informacin de censos industriales de origen gubernamental.
42.-COMERCIANTE A COMISIN. Agente mayorista que entra en
posesin del control fsico de la mercanca y gana comisiones por
las ventas de los bienes que maneja.
43.-COMERCIANTE MAYORISTA: Mayorista que adquiere el titulo
de los bienes que maneja.

44.-COMPAA DE SUBASTA: Agente mayorista que rene a

compradores y vendedores en un lugar, con el propsito de
examinar los bienes y venderlos por medio de una subasta pblica.
45.-COMPENSACIN DE PAGO: Cantidad monetaria acordada
cuando se entrega un producto viejo en la compra de uno nuevo.
Esta compensacin permite que el distribuidor tenga cierto margen
para negociar sin tener que cambiar el precio base.
46.-COMPETENCIA MONOPOLISTA: Trmino de economa que
describe una condicin en la que un gran nmero de vendedores
ofrece un producto heterogneo. La diferenciacin de productos
permite que cada mercado ejerza cierto control sobre el precio.
47.-COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: Forma que un
individuo llega a las decisiones relativas a la seleccin, compra y
uso de bienes y servicios.
COMUNICACIN. Transmisin de un mensaje de un emisor a un
receptor.
48.-COMUNICACIONES DE MERCADEO: Mensajes creados con
el propsito de facilitar el proceso de mercadeo, como, por ejemplo,
el texto de un anuncio publicitario, catlogos, etc.
49.-CONSUMIDOR: Persona que compra productos de consumo.
En mercadeo se aplica a todo comprador.
50.-CONSUMIDOR INNOVADOR: Aquel que es de los primeros en
aceptar y utilizar productos y servicios nuevos.
51.-CONTRAPUBLICIDAD: Publicidad contraria

52.-CONTRATO DE TRANSACCIONES EXCLUSIVAS: Contrato

que le prohbe al intermediario manejar productos de la
competencia, excepto cuando dicha accin tenga el efecto de
reducir la competencia o crear un monopolio.
53.-CONTRATO OBLIGATORIO: Acuerdo que estipula que un
intermediario debe llevar otras lneas producidas por una compaa,
si desea manejar una de ellas en particular. Este tipo de contratos
suele ser ilegal si restringen a los competidores obstaculizando su
acceso a los mercados.
54.-COOPERATIVA DE DETALLISTAS: Acuerdo contractual
establecido entre un grupo de comerciantes detallistas para crear
una empresa cooperativa, dedicada a mercadeo de productos o
servicios.
55.-COSTO MARGINAL: Cambio en el costo total que se debe a la
produccin de una unidad adicional.
56.-COSTO MS UTILIDAD: Sistema de fijacin de precios en el
que el costo de un producto o servicio se usa como base a la que
se agrega un factor de utilidad.
57.-COSTO PROMEDIO FIJO: Cifra que se obtiene dividiendo los
costos fijos totales por la cantidad asociada.
58.-COSTO PROMEDIO: Cifra que se obtiene al dividir el costo
total por la cantidad asociada con dichos costos.
59.-COSTO VARIABLE PROMEDIO: Costos variables totales
divididos por la cantidad pertinente.

60.-COSTOS FIJOS: Costos que no varan con los cambios en la

produccin o rendimiento: por ejemplo, alquiler, depreciacin,
seguro, etc.
61.-COSTOS VARIABLES: Los costos que cambian al variar los
niveles de produccin.
62.-CULTURA ORGANIZACIONAL: Costumbres, tradiciones,
procedimientos y sistemas con los cuales opera, funciona una
organizacin.
63.-CUOTA DE IMPORTACIONES: Restriccin impuesta por el
gobierno sobre la cantidad de ciertos artculos que pueden entrar a
un pas.
64.-CUOTAS DE VENTAS: Nivel de actividad esperado que sea fija
para los vendedores, o bien, para los territorios de ventas con los
que se mide el desempeo real.
65.-CRM, CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT: Un
sistema integrado de informacin que se utiliza para planificar,
programar y controlar las actividades de preventa y posventa en
una organizacin.

66.-CURVA DE LA DEMANDA: Representacin grfica de la

cantidad de un producto o servicio requerido, a varios niveles de
precio.
67.-CICLO DE LA VENTA: Cada producto o servicio tiene ciclo
diferente de venta, entendiendo por tal el lapso que va desde la
primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o pedido.

68.-CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: El periodo de tiempo en el

cual un producto produce ventas y utilidades
69.-CUOTAS DE VENTAS: Es la meta de ventas para una lnea de
productos, una divisin de una empresa o un vendedor. Es un
instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de ventas.

70.-DATABASE: Base de datos.

71.-DATOS PRIMARIOS: Informacin conseguida directamente de

los consumidores o clientes para un estudio de investigacin de
mercado especfico. Datos que se recopilan a travs de una
investigacin original.
72.-DATOS SECUNDARIOS: Datos existentes en archivos
pblicos, bibliotecas y bases de datos. Informacin empleada en un
proyecto de investigacin que se recopil para otros fines y se
public en el pasado.
73.-DEMANDA TOTAL: La demanda total del mercado para un
producto es el volumen total que adquirira un grupo de clientes
definido, en un rea geogrfica definida, dentro de un perodo
definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa
de mercadeo definido.
74.-DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS: Proceso de
determinar necesidades de mercado y elaborar productos para
satisfacerlas.
75.-DESARROLLO DEL MERCADO: Atraccin de nuevos clientes
hacia los productos existentes.
76.-DESCOMERCIALIZACIN: Proceso por el que un producto
trata de reducir la demanda de un producto a un nivel compatible
con su capacidad de produccin.
77.-DESCUENTO COMERCIAL: Reduccin en precio que se hace
a una persona u empresa, que forma parte del canal de mercadeo
por sus servicios de mercadeo y venta.
78.-DESCUENTO POR COMPRAS AL CONTADO: Cantidad de
dinero que el vendedor asigna al comprador para deducir del precio
de los bienes o servicios por pronto pago.

79.-DESCUENTO POR VOLUMEN: Reduccin en el precio cuando

se compran grandes cantidades de un producto.
80.-DETALLISTA: Persona o compaa perteneciente a una
cadena de mercadeo que vende productos directamente al
consumidor final.
81.-DIFERENCIACIN DE MARCA: Grado en que una marca
consigue establecer una imagen y atributos funcionales que la
diferencia, positivamente de otras marcas.
82.-DIFUSIN: Proceso por el que los consumidores aceptan
productos nuevos. Comienza con la aceptacin de stos por los
innovadores y prosigue con los adoptadores iniciales, la mayora
temprana, la mayora tarda y los rezagados.
83.-DISEO DE LA INVESTIGACIN: Plan global que se aplica
para implantar un proyecto de investigacin de mercado.
84.-DISTRIBUCIN COMERCIAL: Las diversas actividades de
distribucin realizadas por numerosas personas y entidades que
actan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso
de intercambio de productos es lo que se denomina "distribucin
comercial". Se realiza por medio de los canales de distribucin.
85.-DISTRIBUCIN EXCLUSIVA: Situacin en la que un fabricante
cede derechos de distribucin exclusivos a un intermediario en un
territorio en particular.
86.-DISTRIBUCIN FSICA: Proceso por el que los bienes se
transfieren del fabricante, pasando por varios intermediarios, hasta
llegar al cliente, que incluye funciones tales como envos, control de

inventario en almacenes, procesamiento de pedidos y servicio a la

clientela.
87.-DISTRIBUCIN SELECTIVA: Uso de un nmero pequeo pero
cuidadosamente seleccionado de detallistas para que manejen una
lnea de productos.
88.-DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL: Comerciantes que opera en el
mercado de los bienes industriales.
89.-DISTRIBUIDOR: Comerciante mayorista que adquiere y se
hace cargo de la distribucin de productos a los detallistas.
90.-DEMANDA TOTAL: La demanda total del mercado para un
producto es el volumen total que adquirira un grupo de clientes
definido, en un rea geogrfica definida, dentro de un perodo
definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa
de mercadeo definido.
91.-DESARROLLO DEL MERCADO: Atraccin de nuevos clientes
hacia los productos existentes.
92.-DISTRIBUCION COMERCIAL: Las diversas actividades de
distribucin realizadas por numerosas personas y entidades que
actan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso
de intercambio de productos es lo que se denomina "distribucin
comercial". Se realiza por medio de los canales de distribucin.

93.-EFECTIVIDAD: La efectividad de un sistema de ventas est

relacionada con varios factores: tipo y calidad del producto, el
precio, las habilidades y preparacin del vendedor.
94.-ENCUESTA: Estudio de investigacin de mercado que se
desarrolla preguntndoles a los participantes asuntos concretos.
Tiene la finalidad de conseguir informacin sobre actitudes, motivos
y opiniones. Esta clase de estudios se efectan en visitas
personales, por telfono o por correo.
95.-ESLOGAN: Frmula breve y original, utilizada para publicidad,
propaganda poltica, etc.
96.-ESTILO DE VIDA: Manera en que la gente desarrolla sus vidas
en aspectos tales como actividades profesionales, sociales y de
consumo.
97.-ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para
dirigir un asunto.
98.-ESTRATEGIA DE ATRACCIN: Plan para incrementar la
demanda de un producto, para atraer clientes al punto de venta.
99.-ESTRATEGIA DE EMPUJE: Mtodo de mercadeo dirigido a los
canales de distribucin ms que al usuario final.
100.-ESTRATEGIA DE MERCADEO: Plan general para usar los
elementos de la mezcla de mercadeo con el fin de desarrollar el
programa correspondiente.
101.-ESTRATGICO: De importancia decisiva para el desarrollo de
algo.
102.-ESTUDIO POR OBSERVACIN: Investigacin realizada

observando verdaderamente a los participantes en situaciones de

prueba.
103.-ETIQUETA: Identificador impreso en un empaque que
contiene el nombre de marca, el del fabricante o distribuidor, los
ingredientes del producto y los usos sugeridos.
104.-EXHIBICIN COMERCIAL: Presentacin o convencin
peridica en la que los fabricantes de una sola industria o industrias
asociadas se renen para mostrar sus productos a clientes
potenciales.
105.-EXPLORACIN EN BUSCA DE CLIENTES: Etapa del
proceso de ventas en la que los vendedores de un producto o
servicio tratan de identificar a sus clientes potenciales.
106.-EFECTIVIDAD: La efectividad de un sistema de ventas est
relacionada con varios factores: tipo y calidad del producto, el
precio,
las
habilidades
y
preparacin
del
vendedor.

107.-FECHA DE CADUCIDAD: Es el ltimo da posible en que se

pueden vender bienes perecederos o cuasi-perecederos.
108.-FIJACIN DE PRECIOS DE PRESTIGIO: Prctica de adoptar
precios relativamente elevados para conservar la imagen de
prestigio de un producto.
109.-FIJACIN DE PRECIOS IMPARES: Forma de fijar los precios
utilizando cifras que terminan en dgitos impares.
110.-FIJACIN DE PRECIOS POR UNIDAD: El precio de los
artculos se asigna en funcin de una unidad de medida estndar.
111.-FIJACIN DE PRECIOS POR ZONA: Sistema de precios
uniformes manifestados en los envos a cualquier punto dentro de
una zona geogrfica determinada.
112.-FIJACIN PSICOLGICA DE PRECIOS: Dependiendo del
producto y las personas que componen el mercado, hay montos
que tienen ms atractivo que otros.
113.-FRANQUICIA: Una relacin contractual entre fabricante,
mayorista u organizacin de servicios (el franquiciador) y
empresarios independientes.

114.-GARANTA: Seguridad dada al cliente que cubre un periodo

fijo de tiempo y certifica que el fabricante o el detallista sustituirn
un producto o conceder una devolucin plena si el producto
resulta defectuoso o no llena las condiciones estipuladas por el
fabricante.
115.-GERENTE DE PRODUCTO: Funcionario de una empresa a
quien se le asigna la responsabilidad de determinar objetivos,
establecer estrategias y dirigir un programa para un producto o
lnea de productos.
116.-GRUPOS DE REFERENCIA: Conjuntos de individuos con
quienes se identifica una persona.
117.-GENERACIN DE IDEAS: Mtodo para generar ideas.
Consiste la reunin de un grupo de personas en la que cada
integrante expone soluciones sobre el tema de anlisis, de forma
espontnea y desinhibida, sin someterse a ninguna crtica por parte
de los dems asistentes.

118.-HBITO DE COMPRA: Modo acostumbrado de comportarse

del comprador con respecto a los lugares de compra,
desplazamientos, tipos de establecimientos visitados, frecuencia de
compra, momento de la compra y clases de productos adquiridos,
as como los criterios de eleccin que regularmente utiliza y las
actitudes y opiniones que suele tener sobre los establecimientos
comerciales.

119.-NDICE PRECIOS AL CONSUMIDOR (IPC): Tiene como

objetivo obtener una estimacin de las variaciones de los precios
de los bienes y servicios consumidos por los hogares.
120.-INFLACIN: Aumento en los niveles de los precios que
reduce el poder adquisitivo de los consumidores.
121.-INFLACIN LENTA: Aumento moderado pero uniforme del
nivel general de los precios.
122.-INFOMERCIAL: Comercial publicitario informativo de larga
duracin y carcter informativo de producto, que se utilizar en
televisin por cable.
123.-INGRESO DISCRECIONAL: Parte del ingreso de una persona
que queda despus de cubrir las necesidades.
124.-INGRESO MARGINAL: Cambio en el ingreso total generado
por la venta de una unidad adicional.
125.-INGRESO PROMEDIO: Cifra obtenida al dividir el ingreso total
entre la cantidad asociada.
126.-INSISTENCIA EN LA MARCA: La etapa del proceso de
aceptacin de una marca en la que los consumidores rehsan
aceptar sustitutos y buscan la marca deseada.

127.-INTANGIBLE: Algo sin propiedades fsicas, que no puede

verse, tocarse, olerse, orse o sentirse. Un servicio es considerado
un intangible.
128.-INTERMEDIARIO: Individuo o empresa que opera entre el
productor y el consumidor, en el proceso comercial.

129.-INTERMEDIARIO FUNCIONAL: Vase Agente o Corredor.

130.-INVESTIGACIN DE MERCADEO: Recopilacin, registro y
anlisis sistemtico de la informacin concerniente a la
comercializacin de productos y servicios.
131.-INTANGIBLE: Algo sin propiedades fsicas, que no puede
verse, tocarse, olerse, orse o sentirse. Un servicio es considerado
un intangible.

132.-JOINT VENTURE: Empresa conjunta. Un acuerdo comercial

de inversin conjunta a largo plazo entre dos o ms personas
naturales o jurdicas.

133.-LEY DE PATENTES: Legislacin que garantiza y protege los

derechos de un inventor con respecto a un descubrimiento, durante
un periodo especfico de tiempo.
134.-LEYES DE ENGEL: Resultado de un estudio realizado por
Engel, quien trat de predecir la actividad econmica basada en un
ingreso individual creciente.
135.-LDER DE OPININ: Persona cuya opinin es respetada por
los dems miembros de un grupo sobre el cual ejerce influencia.
136.-LIDERATO EN EL PRECIO: Situacin que ocurre
primordialmente en un oligopolio, en la que una empresa encabeza
los cambios de precio. Por ejemplo: una compaa fija usualmente
los precios en la industria siderrgica y las dems lo adoptan
implcitamente, sin que exista colusin alguna.
137.-LMITES DE PRECIOS: Fenmeno que tiende a establecer
lmites superiores e inferiores para un producto, de manera que un
precio demasiado bajo infiere calidad inferior y un precio
excesivamente elevado [imita las ventas por razones econmicas
convencionales.
138.-LNEA DE PRODUCTOS: Grupo de productos que se
relacionan entre s ya sea porque funcionan de manera similar, son
vendidos al mismo grupo de clientes, son vendidos por medio de
los
mismos
almacenes.
139.-LOGSTICA: Concepto amplio aplicado a todas las fases de
distribucin de los productos, incluyendo todos los eslabones de la
cadena distribucin, requeridos para hacer llegar el producto hasta
el cliente final. La logstica (trmino de origen militar) se encarga de
optimizar fletes, asegurarse que los productos vayan bien
transportados, calcular tiempos de espera y de descarga, manejo y

control de almacenamiento. El objetivo final de la logstica es

disminuir los niveles de inventario y de optimizar el funcionamiento
de toda la cadena de distribucin.
140.-LOGOTIPO: Abreviado "Logo". Es la marca, el smbolo de una
empresa.
141.-LNEA DE PRODUCTOS: Grupo de productos que se
relacionan entre s ya sea porque funcionan de manera similar, son
vendidos al mismo grupo de clientes, son vendidos por medio de
los mismos almacenes, o estn dentro de un rango de precios
similares.
142.-LOGSTICA: Concepto amplio aplicado a todas las fases de
distribucin de los productos, incluyendo todos los eslabones de la
cadena distribucin, requeridos para hacer llegar el producto hasta
el cliente final.

143.-MALL: Centro comercial con una gran diversidad de tiendas.

144.-MANEJO DEL TIEMPO: El ms valioso activo del vendedor
es "su tiempo". El tiempo, es lamentablemente muchas veces
desperdiciado en actividades no productivas. La principal actividad
de toda persona dedicada a la venta es hacer presentaciones de
venta, completar visitas o llamadas.
145.-MARCA: Un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o la
combinacin de todos ellos, que tiende a identificar bienes o
servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de
los la competencia.
146.-MARCA, DESARROLLO DE LA: Procesos de ensear a los
consumidores a asociar una palabra o frase con alguna propuesta
de valor nueva.
147.-MARCA, EXTENSIN DE: Lnea de producto adicional que se
comercializa bajo un mismo nombre de marca.
148.-MARCA, DIFERENCIACIN DE: Grado en que una marca
consigue establecer una imagen y atributos funcionales que la
diferencia, positivamente, de las dems.
149.-MARCA PARTICULAR O PRIVADA: Lnea de productos que
vende un mayorista o un detallista bajo su propio nombre de marca.
150.-MARCA PATENTADA O REGISTRADA: Marca que goza de
todos los beneficios de la proteccin legal. La marca patentada o
registrada comprende un contenido grfico y el nombre de la
marca.

151.-MARKETING: Mercadeo.
152.-MAYOREO: Proceso que consiste en comprar las existencias
de un fabricante, almacenarlas, venderlas y enviarlas ya sea a
usuarios industriales o a establecimientos al menudeo,
dependiendo del tipo de productos.
153.-MAYORISTA DE PRODUCTOS PERECEDEROS: Mayorista
que se especializa en la comercializacin de alimentos perecederos
(hortalizas casi siempre), y hace entregas regulares a tiendas de
menudeo.
154.-MAYORISTA: Empresa o individuo dedicado al mayoreo de
productos.
155.-MAYORISTAS DE FUNCIONES COMPLETAS: Intermediario
que brinda servicios tales como almacenamiento, entrega, crdito,
privilegios de retorno e informacin de mercadeo a sus clientes
detallistas.
156.-MAYORISTAS ESPECIALIZADOS EN VENTAS EN
EXHIBIDORES: Mayorista que maneja lneas especializadas de
productos para tiendas al menudeo, proporcionndoles al mismo
tiempo servicios de comercializacin e inventario.
157.-MEDIOS MASIVOS: Los que llegan a gran cantidad de
pblico. Tradicionalmente prensa, radio y televisin.
158.-MENSAJE: Informacin transmitida por un sistema de
comunicacin.
159.-MERCADEO: Conjunto de actividades humanas dirigidas a
facilitar y realizar intercambios.

160.-MERCADEO CONCENTRADO: Programa de mercadeo en el

que un mercado se destaca para darle un servicio intenso y
exclusivo.
161.-MERCADEO DE BASE DE DATOS: Un sistema destinado a
mantener datos de clientes y clientes potenciales, utilizando bases
de datos relacionales, con la finalidad de generar y calificarlos,
venderle productos o servicios; y mantener relaciones estrechas
con ellos.
162.-MERCADEO DE FRECUENCIA: Sistema de mercadeo que
permite identificar los hbitos de consumo de los clientes (volumen,
tipo, calidad, frecuencia, zona geogrfica de las compras). Esto con
el objetivo de tratar al cliente en forma personalizadamente,
adecuando las ofertas para satisfacer exactamente las necesidades
de los diferentes nichos de mercado.

163.-MERCADEO DE NICHOS: Mercadeo que se hace a pequeos

grupos de compradores que tienen necesidades especiales. Como
puede ser comidas enlatadas especiales para grupos tnicos
especficos.
164.-MERCADEO DENTAL: Actividades de mercadeo
promover productos, equipos o servicios dentales.

para

165.-MERCADEO DIFERENCIADO: Uso de diferentes programas

de mercadeo para segmentos independientes de mercado.
166.-MERCADEO DIRECTO: Mercadeo desarrollado por medios
que interactan en forma directa con el consumidor, tales como:
venta personal, telemercadeo, correo directo, publicidad tendiente a
obtener respuesta directa del consumidor.

167.-MERCADEO DIRECTO INTEGRADO: Campaas de mercado

directo que utilizan mltiples medios directos (venta personal,
correo directo, telemercadeo) y medios masivos para incrementar la
tasas de respuesta y las utilidades.
168.-MERCADEO INDIFERENCIADO: Condicin en la que una
empresa genera un producto y trata de hacerlo llegar a todos los
mercados potenciales con una sola mezcla de mercadeo.
169.-MERCADEO INTERNO: Actividades de mercadeo dirigidas
hacia los integrantes de una organizacin.
170.-MERCADEO POLTICO: Actividades de mercadeo para
posicionar una ideologa, un programa electoral o un candidato, en
la mente de los electores.
171.-MERCADEO SOCIAL: Colaboracin, ejecucin y control de
programas encaminados a influir la aceptacin de ideas sociales,
que requieren consideraciones sobre la planeacin del producto, su
precio, su comunicacin. su distribucin, y su investigacin del
mercado.
172.-MERCADO DE COMPRADORES: Situacin en la que la
abundancia de bienes excede a la demanda de los mismos.
173.-MERCADO DE VENDEDORES: Mercado en el que existe
escasez de bienes o servicios.
174.-MERCADEO WEB: Funciones de mercadeo utilizando la Web
de la Internet.
175.-MERCADO TNICO: Segmento o nicho del mercado
compuesto por personas que pueden agruparse por afinidades
raciales, lingsticas o culturales.

176.-MERCADO META: Segmentos del mercado seleccionado por

la empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo de
compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir
sus necesidades.
177.-MERCADO OBJETO: Grupo de compradores que comparten
necesidades o caractersticas comunes, a los cuales una empresa
decide
servir.
178.-MERCADO POTENCIAL: Grupo de consumidores que se
estima han mostrado un nivel de inters en un producto o servicio.
179.-MERCADO: Grupo identificable de consumidores con cierto
poder adquisitivo, que estn dispuestos y disponibles para pagar
por un producto o un servicio. La totalidad de los compradores
potenciales y actuales de algn producto o servicio.
180.-MERCHANDISING: Conjunto de estudios y tcnicas de
aplicacin llevados a la prctica, de forma conjunta o separada, por
distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad
del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante
una permanente adaptacin del surtido a las necesidades del
mercado y la presentacin apropiada de las mercancas
181.-MTODO DE VENTA: Modo de obrar o proceder, hbito o
costumbre que cada vendedor debe observar, para conseguir tener
xito en sus actividades.
182.-MTODO DE VENTA "CIERRE DE VENTAS": Este mtodo
es introducido por el ao 1950, dando nfasis en las caractersticas
de producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presin.
Los elementos que definen este Mtodo son: habilidades de
presentacin, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierre
final.

183.-MTODO DE VENTA COMPLEJA: Este mtodo tambin

llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas que son de
alto valor, tienen mltiples niveles de decisin, requieren extensiva
coordinacin de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es
largo.
184.-MTODO DE VENTA CONSULTIVA: Por el ao 1970 se
desarrolla este nuevo mtodo que tiende a conseguir reducir los
costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere
tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto,
a la vez que un probado record de resultados probados.
185.-MTODO VENTA DE ASOCIACIN: Ms que un mtodo es
una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del
proceso de venta, como un asociado.
186.-MTODO DE VENTA DE EQUIPO: En este Mtodo el
vendedor debe coordinar todas las actividades dentro de la
organizacin y externamente, para conseguir cerrar una venta.
187.-MTODO DE VENTA DE RELACIN: El vendedor genera
con su prospecto una relacin a lo largo del tiempo, con repetidas
visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en
un nivel personal y profesional.
188.-MTODO DE VENTA DE "SOLUCIONES": Uno de los ms
transparentes mtodos, que es una filosofa, un mapa conceptual,
metodologa fcil de seguir, y un sistema de administracin de
venta. Se integra muy bien con la automatizacin de ventas,
usando sistemas CRM.
189.-MTODO DE VENTA "ESTRATGICA": El concepto de venta
estratgica es introducido por Benson Chapiro y Ronald Posner en
1976, en artculo publicado en Harvard Business Review. El mtodo
de venta estratgica es relevante para las ventas de mucho valor

(big-ticket sales), porque solo grandes utilidades justifican el

planeamiento y la gran cantidad de recursos que requieren.
190.-MTODO DE VENTA "RESOLUCIN DE PROBLEMAS":
Los componentes de este mtodo, aparecido por 1960, incluyen
entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes.
Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar
soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.
191.-MTODO DE VENTA "ROI": Se caracteriza por dar nfasis en
el retorno de la inversin que el cliente hace para adquirir un
producto o servicio. Se aplica principalmente en las ventas
complejas.
192.-MTODO DE VENTA "SCRIPT": John Patterson, quien fuera
Presidente de NCR, desarrollo este Mtodo por el ao 1887, para
introducir las primeras cajas registradoras que salieron al mercado.
Este mtodo fija Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes
especficas del artculo que vende, al tiempo que repite su discurso
de ventas. El script ese divide en cuatro partes: acercamiento,
demostracin, proposicin y cierre.
193.-MTODO DE VENTA "VALOR AGREGADO": Tambin del
ao 60, este Mtodo combate las objeciones al precio que se
presentan, por medio de un valor agregado al producto o servicio
vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se
consigue dar una percepcin de un valor mayor que recibe el
cliente, por el precio que paga.
194.-MEZCLA DE MERCADEO: Los elementos de la mezcla de
mercadeo incluyen producto, precio, promocin y distribucin. En la
cantidad o mezcla perfecta logran crear la atraccin y satisfaccin
de los clientes.
195.-MONOPOLIO: Trmino que describe una situacin en la que
una empresa u organizacin es la nica proveedora en el mercado.

196.-MOTIVO DE COMPRA: Estados internos de una persona que

lo impulsan a comprar.

197.-MOVIMIENTO EN DEFENSA DE LOS CONSUMIDORES:

Movimiento en el que los consumidores exigen que los
especialistas de mercado presten atencin a sus necesidades y
deseos, as como a la calidad y el servicio.
198.-MOVIMIENTO TOTAL DE LAS EXISTENCIAS: Cantidad de
veces que se cambia un inventario promedio en un ao dado.
199.-MUESTREO:
Proceso
deseleccionar
una
cantidad
representativa de personas de un universo dado, con el fin de
realizar una investigacin de mercado.
200.-MUESTREO POR REAS: Tcnica de investigacin de
mercado por encuesta que emplea como base una divisin
geogrfica, como por ejemplo, las manzanas de una ciudad, para
seleccionar una muestra aleatoria de poblacin para una prueba.
201.-MANEJO DEL TIEMPO: El ms valioso activo del vendedor
es su tiempo. El tiempo, es lamentablemente muchas veces
desperdiciado en actividades no productivas. La principal actividad
de toda persona dedicada a la venta es hacer presentaciones de
venta, completar visitas o llamadas.
202.-MARCA: Un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o la
combinacin de todos ellos, que tiende a identificar bienes o
servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de
los la competencia.
203.-MERCADEO SOCIAL: Colaboracin, ejecucin y control de
programas encaminados a influir la aceptacin de ideas sociales,
que requieren consideraciones sobre la planeacin del producto, su

precio, su comunicacin. su distribucin, y su investigacin del

mercado.
204.-MERCADEO DE BASE DE DATOS: Un sistema destinado a
mantener datos de clientes y clientes potenciales, utilizando bases
de datos relacionales, con la finalidad de generar y calificarlos,
venderle productos o servicios; y mantener relaciones estrechas
con ellos.
205.-MERCADEO DIRECTO: Mercadeo desarrollado por medios
que interactan en forma directa con el consumidor, tales como:
venta personal, telemercadeo, correo directo, publicidad tendiente a
obtener respuesta directa del consumidor.
206.-MERCADEO DIRECTO INTEGRADO: Campaas de mercado
directo que utilizan mltiples medios directos (venta personal,
correo directo, telemercadeo) para incrementar la tasas de
respuesta y las utilidades.
207.-MERCADEO INTERNO: Actividades de mercadeo dirigidas
hacia los integrantes de una organizacin.
208.-MERCADEO: Conjunto de actividades humanas dirigidas a
facilitar y realizar intercambios.
209.-MERCADO: La totalidad de los compradores potenciales y
actuales de algn producto o servicio.
210.-MERCADO OBJETO: Grupo de compradores que comparten
necesidades o caractersticas comunes, a los cuales una empresa
decide servir.
211.-MERCADO META: Segmentos del mercado seleccionado por
la empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo de

compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir

sus necesidades.
212.-MERCADO POTENCIAL: Grupo de consumidores que se
estima han mostrado un nivel de inters en un producto o servicio.
213.-MERCHANDISING: Conjunto de estudios y tcnicas de
aplicacin llevados a la prctica, de forma conjunta o separada, por
distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad
del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante
una permanente adaptacin del surtido a las necesidades del
mercado y la presentacin apropiada de las mercancas.
214.-MEZCLA DE MERCADEO: Los elementos de la mezcla de
mercadeo incluyen producto, precio, promocin y distribucin. En la
cantidad o mezcla perfecta logran crear la atraccin y satisfaccin
de los clientes.

215.-NICHOS DE MERCADO: En mercadeo describe pequeos

grupos de consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o
combinaciones nicas de necesidades. Pequeos mercados no
atendido por otras empresas.
216.-NICHOS: En mercadeo describe pequeos grupos de
consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o
combinaciones nicas de necesidades.

217.-OBJETIVO METAS DE RETORNO: Finalidades de beneficios

a corto y largo plazo que trata de alcanzar una empresa,
expresadas casi siempre en porcentajes de ventas o inversin.

218.-OFERTAS O POSTURAS COMPETITIVAS: Situacin en la

que varios proveedores presentan ofertas de precios basadas en
las especificaciones del comprador para un producto o servicio.
219.-OFICINA DE VENTAS: Oficina regional propiedad de una
empresa, que es la que la maneja, cuyo nico propsito es vender.
La oficina de ventas jams maneja aspectos tales como existencias
o
inventarios.
220.-OUTSOURCING: Entregar a un tercero o agencia externa una
actividad que se desarrolla dentro de la organizacin.

221.-PLAN: Intencin, proyecto. Modelo sistemtico de una

actuacin pblica o privada, que se elabora anticipadamente para
dirigirla y encauzarla. Escrito en que sumariamente se precisan los
detalles para realizar una obra".
222.-PLAN DE MEDIOS: Resultado de la planificacin de los
medios de comunicacin que se usarn en una campaa
publicitaria. El documento en el que se muestra la planificacin de
medios.
223.-PLANEAMIENTO: Accin y efecto planear, de trazar un plan.