FACULTAD DE INGENIERIA

INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

TALLER DE INGENIERIA DE SOFTWARE

ACERO INOXIDABLE

CURSO:
MERCADOTECNIA
DOCENTE:
SEDANO SANTIAGO, INOCENTE CIRILO
ALUMNOS:

BAZAN SOTO, JOSE

FERNANDEZ CARRILLO, KEVEN
GOYCOCHEA SANTISTEBAN, JARED
SURICHAQUI AQUINO, JAMES JOEL
TAIPE VARGAS, JOSSELIN
ZUTTA TUESTA, JHEYMY LUIS

Lima, 28 de Noviembre de 2015

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

CONTENIDO
1.

ASPECTOS GENERALES......................................................................5

2.

ANLISIS DEL ENTORNO....................................................................7

2.1. MICROENTORNO..........................................................................................7
2.1.1.
PROVEEDORES......................................................................................7
2.1.2.
CLIENTES.............................................................................................. 7
2.1.3.
EMPRESAS COMPLEMENTARIAS.............................................................7
2.1.4.
EMPRESAS DE SUSTITUTOS...................................................................8
2.1.5.
EMPRESAS............................................................................................. 8
2.2. MACROENTORNO.........................................................................................8
2.2.1.
Entorno Demogrfico............................................................................8
2.2.2.
Entorno Econmico...............................................................................9
2.2.3.
Entorno Natural...................................................................................10
2.2.4.
Entorno Tecnolgico............................................................................12
2.2.5.
Entorno Poltico...................................................................................14
2.2.6.
Entorno Cultural..................................................................................14

3.

PROGRAMA DE MARKETING.............................................................15
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.

4.

PROCESO DE INVESTIGACIN...........................................................19
4.1.
4.2.
4.3.
4.4.
4.5.

5.

PRODUCTO................................................................................................. 15
FIJACIN DE PRECIOS.................................................................................17
PLAZA O PUNTO DE VENTAS......................................................................18
PROMOCIN............................................................................................... 18

ANTECEDENTES......................................................................................... 19
JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN........................................................21
DEFINICIN DEL PROBLEMA.......................................................................21
DEFINICIN DE LAS ALTERNATIVAS DE DECISIN.......................................22
OBJETIVOS ESPECFICOS DE LA INVESTIGACIN........................................22

DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACIN......................................22

5.1. DETERMINACIN DEL SECTOR POTENCIAL.................................................22
5.2. SELECCIN DE LA METODOLOGA..............................................................22
5.3. ELECCIN DEL TAMAO DE MUESTRA........................................................22
5.4. VARIABLES A TOMAR EN CUENTA...............................................................23
5.4.1.
VARIABLES CUANTITATIVAS.................................................................23
5.4.2.
VARIABLES CUALITATIVAS....................................................................23
5.5. DETERMINACIN DE EMPRESAS A ENCUESTAR..........................................23
5.5.1.
SECTORES DE MERCADO DE ACERO INOXIDABLE...............................23
5.5.2.
EMPRESAS QUE IMPORTAN ACTUALMENTE ACEROS INOXIDABLES.....25
5.6. ELABORACIN DE ENCUESTA.....................................................................25

6.

RECOPILACIN DE INFORMACIN.....................................................27

7.

ANLISIS Y PRESENTACIN DE RESULTADOS.....................................40

8.

INTERPRETACIN DE RESULTADOS...................................................44

9.

CONCLUSIONES...............................................................................45

pg. 2

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ACERO INOXIDABLE

RESUMEN EJECUTIVO
La industria del acero inoxidable en nuestro pas viene a tener una amplia
gama de ramas, siendo la ms destacable la dedicada a la produccin de
lminas o planchas de acero ya que en el ao 2011 hubo una disminucin
de consumo en 48.59%, debido al incremento de los precios de dicho
material a nivel mundial. Pero luego se ha ido recuperando en el ao
siguiente, disminuyendo solo el 2.37%, por lo que el consumo de este
producto se ha visto favorecido.
Algunas de las empresas ms resaltantes son JAHESA S.A., POLIMETALES
S.A.C, JN ACEROS, entre otras. Quienes son las que abarcan gran porcentaje
del mercado actual, y no es para menos resaltar que las pequeas y
medianas empresas en conjunto ocupan un sector significativo tambin.
Otros de los productos que tambin caben mencionar son las barras de
acero inoxidable, los ngulos de acero inoxidable, las platinas de acero
inoxidable, los tubos y accesorios de acero inoxidables.
Podemos notar en uno de los captulos tratados como se dan los procesos
de la mercadotecnia en diferentes rubros. La aplicacin de los conceptos
como son las cuatro P se hacen presente de la siguiente manera:

Producto
Se presenta una variedad de producto producidos a partir del acero
inoxidable como insumo principal para sus derivados.

Precio
Mediante el proceso de la fijacin de precios, se muestran los cuadros en los
cuales se puede apreciar el precio fijado por producto de acuerdo a la
cantidad solicitada del mismo.

Plaza
En lo que respecta al punto de ventas, hacemos mencin a empresas
dedicadas a esta labor, siendo algunas de ellas: Almacenes Siderrgicos
S.A.C., Multimet S.A., Metal Graf S.R.L., Trametal Per S.A.C, entre otras.

Promocin
Nos muestra que la industria del acero no realiza una promocin tradicional,
es decir, no se da a conocer los productos por medio de televisin ni de
radio, solo se da a conocer como necesidad secundaria para la construccin
o para la elaboracin de herramientas de cualquier tipo. En estos ltimos
tiempos se realiza por medio de internet a travs de pginas web, las cuales
colocan la descripcin de sus propios productos que ofrecen as como sus
respectivos precios, adems de crear redes sociales.
pg. 3

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ACERO INOXIDABLE

Ahora, comparando la situacin nacional con la del continente

sudamericano y el Caribe, el consumo de acero laminado alcanz 34,2
millones de toneladas durante enero-junio de 2014, volumen similar a los
mismos meses de 2013. Los nicos pases que mantuvieron un crecimiento
durante el primer semestre fueron Mxico (11%), Colombia (15%) y
Argentina (5%). Contrariamente, Venezuela, Per, Ecuador y Chile siguieron
presentando fuertes cadas en trminos de toneladas y de variaciones
porcentuales.
De esta manera podemos deducir que existe una deficiencia para nuestra
realidad, para ello debemos resolver a las interrogantes A qu segmentos
de mercado nos debemos dirigir? Cul es la demanda de aceros
inoxidables por cada segmento? Conseguiremos aumentar la preferencia
de nuestra empresa y generar ganancias suficientes como para justificar su
costo frente a otras inversiones qu podramos hacer?
La relevancia de este estudio tiene relacin con el objetivo del cliente, para
lo cual ser necesario identificar, recopilar y analizar la informacin acerca
de este tipo de clientes, los competidores y otras fuerzas de mercado de
manera sistemtica y objetiva, con el propsito de tomar una decisin
acertada.
Algunos de los sectores que tenemos en consideracin son los de
metalmecnica, construccin, minero, manufactura y otros sectores. En los
cuales se puede apreciar claramente el uso y demanda que tiene el acero
para el desarrollo de estas reas.
Una de las alternativas que ms se da actualmente es la importacin de
aceros, siendo la empresa JN Aceros que lleva 25 aos de comercializacin.
Seguidamente tenemos a Polimetales S.A.C, quien a diferencia de la anterior
tiene ms experiencia en comercializacin del producto, con 45 aos en el
negocio.
Finalmente, la parte ms importante de nuestro trabajo se viene a resumir
en la encuesta que se vino a dar para cada empresa, con la cual se extraen
mltiples conclusiones de acuerdo a cada situacin en la que se encuentra
cada empresa. De acuerdo a estas conclusiones, se puede finalmente
obtener una conclusin global para la situacin en la que se encuentra
nuestra industria del acero inoxidable.
Hemos determinado lo siguiente, la empresa JN Aceros distribuye acero
inoxidable importado debido a que no son capaces de abastecer todo el
Mercado, l cual es muy amplio dado el crecimiento econmico del pas, eso
explica las altas cantidades de importacin que hacen del acero inoxidable,
ya que de darse la situacin de un probable abastecimiento, el cual segn
proyecciones de mercado pronto se diera, estas cantidades disminuiran sin
embargo esta una industria que histricamente ha tenido un freno y que
recientemente ha comenzado a emprender la marcha.

pg. 4

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

Por otra parte el Sector Minera tambin se lleva una gran parte del 28% ya
que tambin requieren estructuras compuestas de acero inoxidable, en este
caso no hay mucho problema debido a que la industrial minera tiene
suficientes distribuidores de Acero inoxidable en todo el Per y aqu es
donde la calidad del producto tiene que saltar a la vista de las distintas
empresas para contratos.

pg. 5

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ACERO INOXIDABLE

1. ASPECTOS GENERALES
El proceso de fabricacin del acero inoxidable es el conjunto de
transformaciones que sufre el material desde que se funden las materias
primas hasta que se obtiene el espesor o dimetro deseado. Se puede
dividir en tres etapas: acera, laminacin en caliente y laminacin en fro.
La etapa de acera es comn independientemente de cul sea el producto
final que queramos obtener. Partiendo de chatarra, ferroaleaciones y otros
elementos, se obtiene la composicin qumica deseada por la que se
definir la calidad del acero inoxidable.
En la laminacin en caliente se reduce el espesor o dimetro aprovechando
la mayor ductilidad del material a altas temperaturas.
La laminacin en fro es la etapa en la que obtenemos el espesor o dimetro
final. La reduccin se lleva a cabo sin un calentamiento previo.
Consumo de productos elaborados con acero inoxidable
De acuerdo al Instituto Nacional de Estadstica e Informtica, el consumo de
los productos elaborados con acero inoxidable han aumentado segn se
muestra a continuacin:
Tabla: Se muestra los valores, en kilogramos, de consumo de planchas de
acero inoxidable.

pg. 6

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

En la tabla anterior, se puede observar que en el ao 2011 hubo una

disminucin de consumo, debido al incremento de los precios de dicho
material a nivel mundial. Pero luego se ha ido recuperando en el ao
siguiente, disminuyendo solo el 2.37%, por lo que el consumo de este
producto se ha visto favorecido.
Tabla: Se muestra los valores, en kilogramos, de consumo de planchas y
bobinas de acero inoxidable.

pg. 7

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ACERO INOXIDABLE

En la tabla anterior se muestra que el consumo de este producto es mayor,

y que desde el ao 1995 ha ido en aumento, con pocas disminuciones en
ciertos periodos pero que no influyeron en el crecimiento del consumo.
Hasta el ao 2012 se tiene un 21.56% de crecimiento.
Grfico: Consumo en kg de planchas y bobinas de acero inoxidable

En este grfico, se puede resumir los datos obtenidos, segn la fuente del
INEI, la cual se puede observar el creciente consumo de los productos
mencionados antes, y por ende el crecimiento de la importacin del acero
inoxidable en el Per.

2. ANLISIS DEL ENTORNO

pg. 8

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ACERO INOXIDABLE

2.1. MICROENTORNO

2.1.1.

PROVEEDORES

Proveedores de acero en bruto

Proveedores de accesorios e insumos complementarios
Proveedores de maquinaria y equipo

2.1.2.

CLIENTES

Distribuidores
Tiendas
Consumidores finales

2.1.3.

EMPRESAS COMPLEMENTARIAS

Prestadores de servicio de distribucin y transporte de mercaderas

Mayoristas y minoristas

pg. 9

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2.1.4.

ACERO INOXIDABLE

EMPRESAS DE SUSTITUTOS

Productos de acero en general

Productores de otro material distinto al acero

2.1.5.

EMPRESAS

JAHESA S.A.
POLIMETALES S.A.C.
JN ACEROS
CORPORACION REFRINOX S.A.C.
CRIMETAL PERU A.C.
AR IMPORTACIONES CARCAMO

2.2. MACROENTORNO
2.2.1.

Entorno Demogrfico

El crecimiento demogrfico de los departamentos entre los quinquenios

1995-2000 y 2010-2015 son presentados en el siguiente cuadro:

Fuente: INEI

Dichas tasas sern descendentes en todos los casos, excepto en los

departamentos de Apurmac (de 0.9% pasa a 1.0%) y Ayacucho (de 0.1%
pasa a 0.4%). Durante el quinquenio 1995-2000, alcanzarn tasas de
crecimiento anual superiores al promedio nacional (1.7% anual) en la
Costa: Callao, Lambayeque, La Libertad, Lima, Tacna y Tumbes; en la

pg. 10

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ACERO INOXIDABLE

Sierra: Arequipa y Hunuco; y, todos los de la Selva. En dicho

quinquenio, Ayacucho ser el departamento que mantendr la tasa de
crecimiento anual ms baja (0.1%) y Ucayali y San Martn sern los
departamentos que alcanzarn las tasas de crecimiento anual ms altas
(3.7%).
Por otro lado, entre los quinquenios 1995-2000 y 2000-2005, la mayora de
los departamentos mostrarn variaciones relativas en sus respectivas tasas
de crecimiento anual (Apurmac, Ayacucho y Pasco).
Los departamentos que en el lapso comprendido entre los quinquenios
1995-2000 y 2010-2015, alcanzarn las variaciones relativas, en sus
respectivas tasas de crecimiento anual, por debajo del -30.0% sern Ica,
Lima, Piura, San Martn y Ucayali.
Los departamentos que al quinquenio 2010-2015 alcanzarn tasas de
crecimiento anual iguales o superiores al 2.0% sern Tacna, Tumbes,
Ucayali, San Martn Y Madre de Dios. En dicho quinquenio sern 10 de los 24
departamentos los que superarn la tasa de crecimiento promedio anual de
1.3%. Los departamentos que alcanzarn tasas de crecimiento anual
menores o iguales al 1.0% sern Piura (0.9%) en la Costa y casi todos los de
la Sierra, con excepcin de Arequipa y Hunuco. Las tasas de crecimiento
anual ms bajas (0.4%), muy cercanos a un estado estacionario, estarn
en los departamentos de Pasco, Ayacucho, explicable por el futuro
comportamiento de sus tasas netas de migracin hacia el quinquenio
2010-2015; que se espera sern altamente negativas (-22.6 por mil y -23.0
por mil, respectivamente) y compensadoras de sus considerables tasas
anuales de crecimiento natural (de 15.6 por mil y 15.8 por mil,
respectivamente).

2.2.2.

Entorno Econmico

El Banco Mundial estim que la economa peruana crecera este ao un

2,79% y que el 2016 llegar a 3,62%, segn su ms reciente reporte
divulgado en el marco de la Junta de Gobernadores.
Las estimaciones de la entidad mundial para la economa peruana estn en
lnea con el reporte divulgado por el FMI, que pronostic que el Per solo se
expandira 2,4% este ao.
En tanto, el Banco Mundial revis a la baja sus expectativas de crecimiento
para Amrica Latina y seal que la regin tendra una expansin nula este
ao y que recin se observara una recuperacin el 2016, con un
crecimiento de 1%.
La previsin de un crecimiento nulo para este ao contrasta con una
anterior del organismo en abril, cuando predijo que la actividad econmica
en Amrica Latina y el Caribe avanzara un 0.8%, pero aun as es ms
optimista que la del FMI, que anticip una contraccin de un 0.3% en la
regin.

pg. 11

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ACERO INOXIDABLE

"Si bien se espera todava que 2016 sea un ao de recuperacin econmica,

las previsiones de crecimiento tambin se han vuelto menos optimistas,
reflejando crecientes incertidumbres respecto de la economa mundial, la de
China en particular", anot el reporte del Banco Mundial.
Por otro lado, en setiembre de este ao se registr una inflacin de 0,03%,
segn inform el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI), la
menor tasa en lo que va del ao y menor a lo esperado por analistas que
haban anticipado que los precios al consumidor subira en el mes un 0,23%.
La tasa de inflacin de septiembre es inferior al 0,38% de agosto y menor al
0,14% registrado en el mismo mes del ao pasado, e inclusive al 0,17% de
enero, se evidenci en el reporte del INEI.

Fuente: Suplemento de Normas Legales de "El Peruano"

Con este resultado, Per acumul entre enero y septiembre una inflacin de
3,43%, segn destac el INEI en el suplemento de Normas Legales del diario
oficial "El Peruano".
Desde marzo, la tasa de inflacin anualizada se ubica por encima del rango
meta fijado por el Banco Central de Reserva (BCR) de entre 1% y 3%.

2.2.3.

Entorno Natural

En un escenario con un fenmeno de "El Nio" similar a 1998, la economa

peruana crecera solo un 1,2% el prximo ao, incluso existe riesgo que este
avance sea negativo, indic el Banco de Crdito del Per (BCP).

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ACERO INOXIDABLE

La entidad financiera sostuvo que los sectores primarios seran los ms

perjudicados, entindase pesca, agricultura y manufactura primaria.
Adems de esperarse importantes desaceleraciones en comercio y servicios.
El norte y la selva seran las regiones ms golpeadas, mientras que el sur
permanecera como la ms dinmica, debido a la entrada en produccin de
grandes proyectos mineros y de infraestructura.
En relacin a la inflacin, se prev que la misma podra alcanzar cerca de
6%. En tanto, el tipo de cambio estara en promedio un S/.3,65.
El informe del BCP seala que hasta mediados del ao, las anomalas en la
temperatura superficial del mar en la costa norte mostraron un
comportamiento similar al registrado en los meses previos "El Nio" de
1997-98. Sin embargo, durante los ltimos dos meses estas anomalas se
han disipado parcialmente. En el siguiente grfico se puede observar dichas
anomalas:

El Comit de Estudio Nacional del Fenmeno El Nio (ENFEN) indic, en su

ltimo comunicado oficial del 28 agosto, que existe un 55% de probabilidad
de que las actuales condiciones se conviertan en fenmeno costero de
magnitud fuerte o extraordinaria durante el prximo verano, lo que podra
estar asociado a impactos climticos como los observados en los veranos de
1982-1983 y 1997-1998.
El segundo escenario es que el fenmeno de "El Nio" sea moderado. En
ese caso, la economa peruana se expandira alrededor de 3.2% en el 2016,
debido principalmente a la entrada en produccin de grandes operaciones
cuprferas en el sur del pas, como Las Bambas y Cerro Verde.

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MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

Asimismo, habra un fuerte impacto por el avance de grandes proyectos de

infraestructura ya adjudicados por un monto de US$20 mil millones, 10% del
PBI, tales como el Gasoducto del Sur, Lnea 2 del Metro, aeropuerto de
Chinchero, entre otros.

La inflacin cerrara en un 3% y el tipo de cambio en S/.3.45, proyect el

BCP. Por otro lado, la regin de la selva sera la ms golpeada y el sur no
sentira el impacto.

2.2.4.

Entorno Tecnolgico

El tema de la ciencia, tecnologa e innovacin (CTI) ha ido pasando de un

mero discurso en la agenda poltica del pas a un rea de accin en la
poltica pblica.
Uno de los primeros avances fue dejar de hablar de la economa del
conocimiento como si fuera un estadio al cual es posible acceder sin ningn
esfuerzo y tener conciencia de que el pas ha estado creciendo ms en base
al aumento de factores y menos en base al aumento de productividad.
Asimismo, ha sido importante reconocer que somos uno de los pases que
menos gasta en investigacin y desarrollo (I&D) en la regin. Desde el 2004,
seguimos dedicando alrededor del 0,15% del PBI en I&D, a pesar de haber
crecido a un ritmo de 7% anual.
Solo el 0,8% de nuestras exportaciones puede calificarse de alta tecnologa
frente a un promedio regional de 4,3% y 3,5% de las mismas son
consideradas de mediana tecnologa frente a un promedio de 9,5%.
Sin embargo, se han hecho algunos esfuerzos para aumentar el
financiamiento de las actividades de CTI; el primero de estos fue la
implementacin del Programa Incagro, el segundo fue la implementacin del
Programa de Ciencia y Tecnologa (Fincyt) y el tercero el Fondo de
Investigacin y Desarrollo para la Competitividad (Fidecom).
En ese contexto, el CIES y Grade se propusieron definir una agenda de
investigacin que pueda brindar informacin y conocimiento en los mbitos
que es necesario actuar para mejorar la eficacia del sistema de CTI con
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MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

especial nfasis en la actividad innovadora de las empresas y la difusin y

transferencia tecnolgica.
INNOVACIN Y EMPRESA
Una de las ms graves carencias en el campo de la CTI es el poco
conocimiento de la conducta innovadora de las empresas. Parte de esta
situacin se deriva de la falta de informacin. Afortunadamente, la Encuesta
de Innovacin en la Industria Manufacturera 2012 ya se realiz y es posible
contar con informacin necesaria para identificar qu tipo de innovaciones
hacen las empresas, qu actividades de innovacin son las ms frecuentes,
cules son las motivaciones para innovar, cules son los principales
obstculos que enfrentan, entre otros.
Adicionalmente, el cruce de la informacin de dicha encuesta con la de otros
sondeos como la Encuesta Econmica Anual o la de empleo, podr brindar
informacin sobre por ejemplo el efecto de la innovacin sobre los
resultados de las empresas como aumento de ventas, exportaciones y
productividad total de los factores; y sobre el efecto de innovacin en las
variables de empleo.
Por otro lado, es importante complementar las estadsticas de CTI con una
encuesta de investigacin y desarrollo en el sector pblico, que es el
principal responsable de esta actividad en el pas.
Asimismo, se debe seguir reportando las experiencias exitosas y los
fracasos en innovacin empresarial. Solo de esta manera ser posible
caracterizar los distintos procesos de innovacin que experimentan las
empresas de acuerdo al tipo de industria en donde se da la innovacin, al
tipo de empresa; as como identificar los factores que facilitan o dificultan
dichos procesos.
Otro tema del cual se sabe poco en el Per es acerca de la capacidad de
absorcin de las empresas. Esta capacidad es la que permite identificar,
captar y asimilar conocimiento externo; y que se vuelve un recurso
importante en la construccin de aptitudes tecnolgicas que luego son las
responsables de la posibilidad de innovacin en las empresas. La obtencin
de estas capacidades implica un esfuerzo constante de las empresas, tanto
en tiempo como en recursos tcnicos y financieros.
Experiencias exitosas como las de Bembos y Kola Real son ejemplos de
imitacin, pero detrs de las que hay mucho esfuerzo por identificar
procesos seguidos por las empresas originales para luego adaptarlos a la
idiosincrasia y al mercado nacional y, finalmente, generar productos y
servicios nuevos o por lo menos diferenciados.
APLICACIN DE TECNOLOGA
En un pas como el Per, que se encuentra atrasado en sus capacidades de
investigacin y de innovacin, la difusin y transferencia de tecnologa son

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MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

cruciales para identificar cmo se realizan estos procesos, especialmente

con las tecnologas que estn disponibles en el mundo y que pueden
generar grandes cambios en la dinmica de distintos sectores econmicos.
Por ejemplo, hay una larga tradicin de estudios de difusin tecnolgica
usando los modelos epidmicos en la agricultura norteamericana, algo
similar se podra intentar para analizar cmo se han difundido los cultivos
orgnicos en la agricultura peruana.
Por otro lado, muchas de las experiencias exitosas de difusin de
tecnologas en el agro peruano han dependido de la creacin de un
paquete tecnolgico adecuado. Sin embargo, poco es lo que sabe sobre la
construccin de dichos paquetes tecnolgicos y sobre su entrega a los
beneficiarios o su comercializacin.
En cuanto al tema de transferencia de tecnologa, entendida como la
transferencia de conocimiento generada a partir de la investigacin
acadmica hacia los usuarios que la transformarn en productos y servicios
novedosos, no se sabe casi nada en el Per.
En el campo de los productos nativos con propiedades nutritivas y
medicinales se ha dado mucha investigacin y hay algunas experiencias de
comercializacin de productos nutracuticos como la maca y ua de gato,
pero poco se sabe del trnsito entre el conocimiento desde la universidad
hacia la empresa.
Finalmente, un tema que no ha sido analizado pero que ha estado presente
en cada experiencia de desarrollo de clusters y cadenas productivas es el
de las normas y estndares tcnicos. No hay cadena productiva que haya
logrado entrar a mercados internacionales en la que sus productores no
hayan tenido que adoptar prcticas productivas acordes a diferentes
certificaciones internacionales.
El uso de dichos estndares representa un poderoso instrumento para lograr
la gobernanza de la cadena y de los clusters. Asimismo es sabido que
disminuye los costos de transaccin entre los agentes de las cadenas y de
los clusters. Si se quiere difundir masivamente las experiencias exitosas,
es necesario identificar el rol de los estndares y cules son las modalidades
de transferencia entre los distintos agentes.

2.2.5.

Entorno Poltico

La nueva poltica industrial re bautizada como polticas de desarrollo

productivo (Tvara, 010) tienen una perspectiva diferente a los aos
cincuenta y sesenta, las cuales incluye un amplio conjunto de polticas que
estimulan al sector productivo en muy diversas modalidades y en que la
cooperacin entre el sector pblico y privado es central. Estas polticas de
desarrollo productivo son las relacionadas a los sectores productivos sobre
la base de regulaciones y normas sectoriales as como transversales
(educacin, infraestructura, poltica macroeconmica). El xito de estas

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MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

polticas depende en buena medida de la proporcin del PIB que inviertan

para cerrar la brecha con los pases ms desarrollados sobre la base de
tener los pases la capacidad de ascender tecnolgicamente por la cadena
de valor, de mejorar su productividad y generar empleos de calidad.
Las polticas de desarrollo en el Per se han enmarcado en un crecimiento
basado en la extraccin de los recursos naturales, los cuales si bien tienen
aspectos problemticos, tambin ofrecen a las industrias asentadas en ellos
las bases para seguir siendo esenciales para el desarrollo del pas. Estas
industrias pueden fomentar la expansin de capacidades productivas de la
economa al desarrollar potenciales usos de avanzados procesos industriales
del sector de recursos naturales distintos a la explotacin de los mismos, en
algunos casos dndole valor agregado o desarrollando insumos para el
desarrollo y despegue de industrias conexas

2.2.6.

Entorno Cultural

El Per es un pas nico por su enorme diversidad cultural. Esto se debe

principalmente a que fuimos una de las cunas de la civilizacin mundial y
asiento de uno de los imperios ms extensos del mundo: el Imperio Inca.
Este territorio con una gran diversidad, nico en su gnero por la variedad
de pisos ecolgicos existentes, hizo que el hombre en el transcurso del
tiempo logre una serie de adaptaciones y que con su independencia creara
una cultura andina nica y diversa.
Como herencia de ello y por las diversas adiciones culturales suscitadas
desde el siglo XVI, hoy existen mltiples danzas tradicionales, una rica y
variada gastronoma, una inmensa cantidad de sitios arqueolgicos e
histricos, una variada artesana y msica tradicional, entre otros.
Varios sitios del Per han sido declarados Patrimonio Cultural de la
Humanidad como reconocimiento a su autenticidad y significado: sitios
como Machu Picchu, Chavn, Chan Chan o las Lneas de Nazca, los centros
histricos de Lima, Cusco y Arequipa deben de constituirse en motivo de
orgullo por su riqueza y diversidad cultural nica en su gnero que debemos
conocer, preservar y difundir.
La cultura es pues todo aquello que nos da identidad y personalidad frente a
otros pueblos en el mundo.
Todos somos generadores de cultura y por lo tanto debemos ser promotores
y defensores de lo nuestro.

3. PROGRAMA DE MARKETING
3.1. PRODUCTO
Planchas de acero inoxidable

pg. 17

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

Importacin y comercializacin de planchas de acero inoxidable. Planchas

de acero inoxidable con laminado en frio, recocido y descapado (conocido
como acabado mate), as como planchas con acabado espejo, industrial y
satinado.
Barras de acero inoxidable

Importacin y comercializacin de barras de acero inoxidable en diferentes

pesos y medidas.

pg. 18

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

ngulos de acero inoxidable

Las barras en ngulos de acero inoxidable son muy usadas en estructuras

de ingeniera, herramientas industriales, partes de maquinara,
construcciones y edificaciones, etc. Existen 2 mtodos para procesar barras
en ngulos de acero inoxidable: en frio y en caliente. La diferencia entre
ambas es el ngulo de dobles: las trabajadas en fro tienen ngulos ms
lisos y suaves, mientras que las trabajadas en caliente logran ngulos rectos
(borde afilado).
Platinas de acero inoxidable

Importacin y comercializacin de platinas de acero inoxidable en calidad

304 desde 1" hasta 2" en espesores de 1/8", 3/16" y 1/4"
Tubos de acero inoxidable

Tubos de Acero Inoxidable ASTM A249, A269, A312, A554

Con y sin costura de calidades 304, 304L, 316 y 316 L

pg. 19

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

Tubo de cdula (SCH) 10 , 40 y 80 ASTM A312 desde 1/4" hasta 14"

Tuberas (Tubing OD: Outside diameter) ornamentales ASTM A554
desde 1/2" hasta 4" en paredes de 1.00, 1.20, 1.50 y 2.00 mm
Tubos cuadrados desde 1" hasta 2". Espesor de 1.00, 1.20 y 1.50 mm
Tubos rectangulares desde 1/2" hasta 4". Espesor de 1.50 mm
Accesorios de acero inoxidable

Accesorios de Acero Inoxidable en calidad 316 y 304.

Codos de Acero 90 sin rosca SCH10, SCH40

Codos de Acero 90 con rosca
Tees sin rosca SCH 10, SCH 40
Tees con rosca
Vlvulas de Acero Inoxidable
Bridas de Acero Inoxidable
Uniones de Acero Inoxidable
Reducciones, etc.

3.2. FIJACIN DE PRECIOS

Planchas

Barras

pg. 20

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ACERO INOXIDABLE

Hoja

Hilo

3.3. PLAZA O PUNTO DE VENTAS

Las empresas que usan dentro de su proceso productivo el acero inoxidable
se concentran en su mayora dentro del departamento de Lima. Entre las
empresas que se encuentran tenemos:

Almacenes Siderrgicos S.A.C.

Multimet S.A.
Metal Graf S.R.L.
Trametal Per S.A.C
Corporacin Hnos. Monroy S.A.C.
Mecnica Industrial Lira
Corporacin Arana Glass S.A.C.
Asset Industrial S.A.C.
JNAceros
Polimetales S.A.C.

3.4. PROMOCIN
No se realiza una promocin tradicional, es decir, no se da a conocer los
productos por medio de televisin ni de radio, solo se da a conocer como
necesidad secundaria para la construccin o para la elaboracin de
herramientas de cualquier tipo. En estos ltimos tiempos se realiza por
medio de internet a travs de pginas web, las cuales colocan la descripcin
de sus propios productos que ofrecen as como sus respectivos precios,
adems de crear redes sociales, las cuales hacen tener una relacin ms
cercana con los clientes. Esta forma de hacer la promocin ocasiona bajos
costos para la empresa.
Se debe tomar en cuenta, adems, que la publicidad de que realizan se
podra considerar una basada en precios bajos y la necesidad automtica de
estos mismos productos.
pg. 21

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

4. PROCESO DE INVESTIGACIN
4.1. ANTECEDENTES
En la actualidad nuestro consumo de acero inoxidable per cpita es uno de
los ms bajos en Latinoamrica, pero el incremento est ntimamente ligado
al crecimiento de nuestra industria metal mecnica; en otras palabras el
crecimiento de una depende del crecimiento de la otra y la nica forma de
salir adelante es coordinando esfuerzos.
El consumo de acero laminado en Amrica Latina y el Caribe alcanz 34,2
millones de toneladas durante enero-junio de 2014, volumen similar a los
mismos meses de 2013. Los nicos pases que mantuvieron un crecimiento
durante el primer semestre fueron Mxico (11%), Colombia (15%) y
Argentina (5%). Contrariamente, Venezuela, Per, Ecuador y Chile siguieron
presentando fuertes cadas en trminos de toneladas y de variaciones
porcentuales. A continuacin se muestra dicha variaciones en el siguiente
grfico:

Es pues de suma importancia que toda la cadena productiva est integrada

para as lograr la eficiencia y el primer eslabn dentro de esta cadena est
constituido por la industria siderrgica.

pg. 22

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

El comercio regional de laminados durante enero-junio de este ao registr

un dficit de -7 millones de toneladas, 11% superior al del primer semestre
de 2013 cuando haba alcanzado -6,4 millones de toneladas.
Durante enero-junio de 2014, todos los pases de Amrica Latina y el Caribe
presentaron dficits en su comercio de acero laminado. Mxico present el
mayor desbalance con -2,3 millones de toneladas. Lo siguieron Colombia (1,1 millones toneladas), Per (-780.092 toneladas) y Chile (-743.300
toneladas).
La evolucin de los flujos de comercio y el saldo se presentan en el
siguiente grfico:

Durante el primer semestre del ao, Amrica Latina produjo 28 millones de

toneladas de acero laminado, 1% menor a lo registrado en iguales meses de
2013. (Grfico 03) Brasil fue el principal productor con 12,5 millones de
toneladas, 45% del total latinoamericano. Mxico fue segundo, con 8,5
millones de toneladas y represent el 31% del total de la regin.

pg. 23

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

Los pases que incrementaron su produccin de laminados durante enerojunio de 2014 versus mismo perodo 2013 fueron Colombia (+15%), Mxico
(+9%) y Ecuador (+1%). Mientras tanto, Venezuela y Chile cayeron -40% y
-25%, respectivamente.
Se debe tener presenta que el acero terminado o laminado se refiere al
acero incluido en alguno de estos 3 grupos: Productos largos (acero para
concreto, barras, alambrn, perfiles, rieles), aceros planos (hojas y bobinas
laminadas, recubiertas, prepintadas, acero inoxidable, hojalata, cincados,
cromados) y tubos sin costura.

4.2. JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN

Analizar el mercado de acero inoxidable importado es de utilidad ms que
nada para determinar el porqu de importacin para el abastecimiento
nacional de productos manufacturados de acero inoxidable en comparacin
con el abastecimiento de la produccin nacional, una de las razones que
conocemos es el alto costo que genera la produccin de acero inoxidable y
que las Siderrgicas vienen arrastrando desde hace aos.

4.3. DEFINICIN DEL PROBLEMA

Si ofrecemos incursionar en el negocio de importar y comercializar aceros
inoxidables, dentro del pas, a los distintos segmentos de mercado que
utilizan dicho insumo, qu factores se deben determinar para iniciar este
negocio? A qu segmentos de mercado nos debemos dirigir? Cul es la
demanda de aceros inoxidables por cada segmento? Conseguiremos
aumentar la preferencia de nuestra empresa y generar ganancias

pg. 24

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

suficientes como para justificar su costo frente a otras inversiones qu

podramos hacer?
La relevancia de este estudio tiene relacin con el objetivo del cliente, para
lo cual ser necesario identificar, recopilar y analizar la informacin acerca
de este tipo de clientes, los competidores y otras fuerzas de mercado de
manera sistemtica y objetiva, con el propsito de tomar una decisin
acertada.

4.4. DEFINICIN DE LAS ALTERNATIVAS DE DECISIN

Las alternativas de decisin que la empresa debera enfrentarse son las
siguientes:
1. A qu proveedores extranjeros debemos comprar?
2. Deberamos distribuir el acero inoxidable a todo el Per, o solo a un
punto del pas como por ejemplo Lima?
3. Qu precio se debera cobrar?

4.5. OBJETIVOS ESPECFICOS DE LA INVESTIGACIN

Teniendo en cuenta la definicin del problema, a continuacin se presentan
los objetivos especficos de la investigacin:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Determinar los distintos tipos de segmentos de mercado.

Conocer la demanda o potenciales clientes del sector.
Determinar la cantidad de Negocios similares.
Determinar la importancia de la Ubicacin del local.
Determinar el precio adecuado a cobrar por el producto a distribuir.
Determinar el proveedor o proveedores a cual compraremos el acero
inoxidable.
7. Determinar los principales factores de atencin a los cuales debemos
orientarnos.

5. DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACIN

5.1. DETERMINACIN DEL SECTOR POTENCIAL
De lo visto durante toda la investigacin, hemos apreciado que el sector
donde se encuentra centrado y da inicio este mercado, es en las empresas
importadoras de acero inoxidable.

5.2. SELECCIN DE LA METODOLOGA

La metodologa de investigacin en el presente trabajo es de tipo
Descriptiva. Por ello se ha seleccionado la investigacin por encuestas,
obteniendo la informacin mediante un cuestionario que se le formular a
las empresas seleccionadas como muestra de dicha investigacin.

5.3. ELECCIN DEL TAMAO DE MUESTRA

pg. 25

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

Dentro del marco de esta investigacin, se han identificado empresas

importadoras de acero inoxidable, siendo un total de 10 empresas.
Por razones estadsticas y de localizacin, se opt por conveniente
seleccionar 2 de las 10 empresas conocidas importadores de acero
inoxidable.

5.4. VARIABLES A TOMAR EN CUENTA

5.4.1.

VARIABLES CUANTITATIVAS

Demanda del acero inoxidable

Precio del producto
Cantidad de importaciones de acero inoxidable
Compras de productos dirigidos al consumidor final

5.4.2.

VARIABLES CUALITATIVAS

Seleccin de proveedores
Nivel de competencia
Preferencia hacia nuestra empresa

5.5. DETERMINACIN DE EMPRESAS A ENCUESTAR

5.5.1.
SECTORES DE MERCADO DE ACERO
INOXIDABLE
SECTOR METALMECANICA
Los 25 principales productores metalmecnicos del pas, responsables por
generar US$1.000 millones anuales en ventas, se han unido para crear la
Asociacin de Empresas Privadas Metalmecnicas del Per (AEPME), el
primer gremio representativo del sector.
Esta agrupacin nace de la necesidad de juntar a aquellas empresas que
trabajan en base a planchas, perfiles y tuberas metlicas, tienen plantas de
fabricacin y realizan, muchas de ellas, montajes en las obras.
El lder gremial estim que el sector mantendr sus niveles de produccin
(200.000 toneladas) y ventas (US$1.000 millones) en el 2014, en lnea con
el crecimiento de la economa nacional y el avance de los proyectos mineros
y energticos.
Si los proyectos mineros se concretan este ao, la industria metalmecnica
crecer. El sector hidrocarburos s est en una situacin esttica, pero ojal
se desarrolle y se modernice la refinera de Talara, lo mismo que el
gasoducto al sur y la petroqumica.

pg. 26

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

El sector minero es responsable por el 70% de las ventas del sector

metalmecnico.
La metalmecnica da empleo a 50.000 trabajadores directos y 200.000
indirectos. Todas las empresas metalmecnicas que conforma el gremio
estn homologadas internacionalmente y capacitadas para atender todos
los requerimientos de nuestro desarrollo nacional.

SECTOR CONSTRUCCION
A inicios del siglo XXI este material es indispensable para cualquier gran
proyecto de construccin.
Costo y facilidad de manejo del material permitieron su inclusin en este
sector con gran xito.
El acero inoxidable se utiliz por primera vez en la arquitectura de los aos
20, se consider un material para edificios de gran prestigio y muy costosos.
El desarrollo de las tcnicas de produccin redujo el costo del acero
inoxidable en trminos reales, y la imagen del material semiprecioso
desapareci, ahora es un material a costo-beneficio muy atractivo para una
gran variedad de aplicaciones en la arquitectura y construccin.
De ms de 200 tipos de acero inoxidable existentes, tres resuelven las
necesidades de las aplicaciones en la arquitectura y construccin.
-

ACERO INOXIDABLE AUSTENTICO AISI 304:

Contiene 18% de Cromo y 8%de Nquel, este ltimo incrementa la
resistencia a la corrosin. Es el ms utilizado en aplicaciones a
intemperie.

ACERO INOXIDABLE AUSTENTICO AISI 316:

Contiene 17 a 18% de Cromo, 12% de Nquel y 2.5% de Molibdeno.
Este ltimo y el incremento de los otros dos lo hacen ms resistente a
la corrosin, especialmente al ataque de cloruros. Recomendamos su
utilizacin en costas y en donde se presenten estos halogenuros.

ACERO INOXIDABLE FERRITICO AISI A430:

Contiene 17% DE Cromo. Es apropiado para aplicaciones interiores y
decoracin. Su brillo es apreciado en revestimientos de muros,
columnas y techos.

SECTOR MINERA

A medida que las minas se profundizan, la legislacin ambiental exige

tcnicas de extraccin ms sustentables. La respuesta a estas inquietudes
se encuentra, cada vez ms, en el acero inoxidable.

pg. 27

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

Los aceros inoxidables convencionales y de alto desempeo estn en donde

quiera, desde bombas y cribas para minera, hasta calderas de lecho
fluidizado e intercambiadores de calor, as como en tuberas y tanques,
depsitos, placas catdicas y componentes estructurales.

SECTOR MANUFACTURA Y OTROS SECTORES

Los aceros inoxidables son ampliamente utilizados en varios sectores, desde
la ms sofisticada aplicacin industrial hasta los utensilios domsticos.
Contribuyen, de manera indirecta, a satisfacer las necesidades humanas
bsicas tales como alimentacin, salud, construccin, medio ambiente,
transporte y energa.
Algunos ejemplos de productos fabricados con aceros inoxidables son los
equipos de procesos qumicos y petroqumicos, equipos de proceso de
alimentos y bebidas, equipos farmacuticos, cmaras de combustin,
sistemas de escape y filtros automotrices, vagones de ferrocarril,
aplicaciones arquitectnicas y estructurales, mobiliario urbano, paneles de
aislamiento trmico, intercambiadores de calor, tanques y recipientes,
barriles de cerveza, instrumentos quirrgicos, agujas hipodrmicas,
monedas, tarjas, ollas y sartenes, cubiertos, lavadoras, lavavajillas y
utensilios de cocina.
En la industria qumica y petroqumica, los aceros inoxidables ofrecen
elevada resistencia a la corrosin y excelentes propiedades mecnicas as
como un bajo costo de mantenimiento. En la industria de alimentos y
bebidas y en la industria farmacutica, proveen excelentes condiciones de
higiene adems de su resistencia a la corrosin y duracin a largo plazo.

5.5.2.
EMPRESAS QUE IMPORTAN ACTUALMENTE
ACEROS INOXIDABLES
1. JNAceros
JN ACEROS es una empresa de capital peruano con ms de 25 aos de
experiencia en la importacin y comercializacin de acero inoxidable en el
mercado local.
Su experiencia se traduce en los mejores estndares de almacenamiento,
distribucin y en personal capacitado para atender sus requerimientos. Todo
esto sumado al ms amplio stock y a su servicio de entregas oportuno.
Su enfoque es el cliente, quien es lo ms importante en su visin como
empresa.
2. Polimetales S.A.C.
Es una compaa con ms de 45 aos de experiencia en la comercializacin
de Acero Inoxidable, Aceros Especiales, y en el suministro de metales

pg. 28

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

ferrosos y no ferrosos, brindando solidez y satisfaccin a todos los sectores

de la Industria Peruana.
Se especializan en la distribucin de: Planchas, tuberas, barras, ngulos,
platinas, bridas, conexiones, accesorios, y otros a pedido; hasta servicios de
doblado, corte, perforado, mecanizado y contamos con equipos de ltima
generacin y medicin para garantizar la calidad certificada de sus
productos y la satisfaccin de nuestros clientes.
Su Departamento Tcnico cuenta con Ingenieros altamente calificados,
quienes se encuentran a su disposicin para resolver, orientar, y atender
todas las consultas tcnicas que requieran. As tambin, su departamento
de Importaciones cuenta con la capacidad para atender todos los
requerimientos
del
mercado,
desde
soluciones
puntuales
para
mantenimiento, hasta grandes proyectos; bajo los ms estrictos controles
de calidad y normativa mundial, cortos plazos de entrega, y precios
competitivos.

5.6. ELABORACIN DE ENCUESTA

1. Cuntos aos llevan en el mercado de acero inoxidable?
2. Qu cantidad de acero inoxidable importa en el pas?
3. Qu productos manufacturados elaboran con el acero inoxidable
importado?
4. Qu servicios opcionales proporciona estas empresas importadoras
de acero inoxidable?
5. Aplican logstica inversa estas empresas, es decir, la reutilizacin de
algn tipo de materiales usados por determinados consumidores?
6. Qu sector industrial es al que ms provee de acero inoxidable?
7. Quines son los clientes que compran estos productos finales?
8. Cmo ha variado el precio del acero inoxidable en los ltimos aos?
9. Cul es el estado actual de la demanda de acero inoxidable en la
empresa?
10.
Cul es su prospectiva de la demanda de aceros inoxidable en
el pas?
11.
Cmo es la competencia dentro del mercado de importacin
de aceros inoxidable?
12.
Qu planes estratgicos se aplicaran con la finalidad de
reducir costos de importacin tales como transporte, fletes,
impuestos, es decir, optimizar el sistema logstico?
13.
Qu estrategias de marketing son aplicadas para aumentar las
ventas y generar demanda de sus productos?
14.
Qu mtodos de seleccin de proveedores aplican y bajo qu
criterios usados como filtros de seleccin?

pg. 29

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

6. RECOPILACIN DE INFORMACIN
I.

JNACEROS
1. Cuntos aos llevan en el mercado de acero inoxidable?
JN ACEROS es una empresa de capital peruano con ms de 25 aos
de experiencia en la importacin y comercializacin de acero
inoxidable en el mercado local. Su experiencia se traduce en los
mejores estndares de almacenamiento, distribucin y en personal
capacitado para atender sus requerimientos. Todo esto sumado al
ms amplio stock y al servicio de entregas oportuno.
Su enfoque es el cliente, quien es lo ms importante en su visin
como empresa.
2. Qu cantidad de acero inoxidable importa en el pas?
Importaciones en miles de dlares:

PERIODO
ENERO 2014
FEBRERO 2014
MARZO 2014
ABRIL 2014
MAYO 2014
JUNIO 2014
JULIO 2014
AGOSTO 2014
SETIEMBRE 2014
OCTUBRE 2014
NOVIEMBRE 2014
DICIEMBRE 2014
ENERO 2015
FEBRERO 2015
MARZO 2015
ABRIL 2015

IMPORTACIONES (miles de dlares)

1.260,0
686,6
1.382,1
1.390,4
902,8
1.147,7
3.160,5
760,8
441,0
801,0
447,7
895,6
729,1
1.821,4
748,6
1.803,9

Importaciones en toneladas:
PERIODO
ENERO 2014
FEBRERO 2014
MARZO 2014
ABRIL 2014
MAYO 2014
JUNIO 2014
JULIO 2014
AGOSTO 2014
SETIEMBRE 2014
OCTUBRE 2014
NOVIEMBRE 2014
DICIEMBRE 2014
ENERO 2015
FEBRERO 2015
MARZO 2015
ABRIL 2015

IMPORTACIONES (toneladas)
582,2
304,3
606,9
600,4
423,7
501,0
1.485,8
316,5
209,9
357,8
162,1
341,1
311,1
731,6
334,6
805,6

3. Qu productos manufacturados
inoxidable importado?

elaboran

con

el

acero

pg. 30

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

Planchas de acero inoxidable, para importacin y acabados, tubos de

acero inoxidable de diferentes medidas, barras de acero inoxidable
para distintas medidas calibradas, barras en ngulos de acero para
estructuras, platinas de acero inoxidable y accesorios a medida para
la fabricacin de maquinarias

PRODUCTO
Planchas
Tubos
Barras
ngulos
Platinas
Accesorios

PRECIO
S/. 1600 mnimo esta cantidad
S/. 400 mnimo esta cantidad
S/. 350 mnimo esta cantidad
S/. 70 mnimo esta cantidad
S/. 300 mnimo esta cantidad
S/. 80 mnimo esta cantidad

4. Qu servicios opcionales proporciona

importadoras de acero inoxidable?

estas

empresas

Atencin personalizada por su ejecutivo(a) de ventas, los mismos

que cumplen una labor de asesora por el conocimiento
especializado que poseen del producto.
Productos de calidad certificada de las ms importantes Aceras
del Mundo.
El ms amplio stock en productos de acero inoxidable. La mayor
flota del sector para asegurar entregas dentro de las 24 horas.
Despacho gratuito a cualquier punto de Lima y Callao o a la
empresa de transportes de su preferencia para realizar envos a
provincias.
Embalaje para envos a Provincias
Servicio de corte para tubos OD (ornamentales)
5. Aplican logstica inversa estas
reutilizacin de algn tipo de
determinados consumidores?

empresas, es decir, la
materiales usados por

Logstica inversa en el sentido de reutilizacin de materiales por

ejemplo cuando existen planchas de acero inoxidable mal elaboradas
por errores de manufactura, no se desperdicia sino que se utiliza para
la creacin de nuevos productos
6. Qu sector industrial es al que ms provee de acero
inoxidable?
Entre las industrias a las que proporcionamos acero inoxidable
tenemos al sector construccin, minera y manufactura de
maquinaria.

pg. 31

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

7. Quines son los clientes que compran estos productos

finales?
Del sector Construccin tenemos a las siguientes empresas:

ECO INGENIEROS SAC

JJC CONTRATISTAS
CORPORACION HIGH CONSTRUCTIONS
CONSTRUCTORA INMOBILIARIA JR.HNOS.SAC
WE & CO

Del sector Minera tenemos a las siguientes empresas:

SOCIEDAD MINERA EL BROCAL

MINERA MILPO
ALTURAS MINERALCORP
PAN AMERICAN SILVER HUARON

Del sector Manufactura tenemos a las siguientes empresas

FAMESA
FUNDICIONES ESPECIALES
FAMACIN
ALIANZA METALURGICA SA
ETERNIT SA

pg. 32

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

Estos son los principales clientes a los que JN Aceros abastece con
Acero Inoxidable, a continuacin vamos a presentar las cantidades en
toneladas mtricas
8. Cmo ha variado el precio del acero inoxidable en los ltimos
aos?
A continuacin vamos a mostrar el precio del acero inoxidable en
nuevos soles por tonelada

PERIODO
ENERO 2014
FEBRERO 2014
MARZO 2014
ABRIL 2014
MAYO 2014
JUNIO 2014
JULIO 2014
AGOSTO 2014
SETIEMBRE 2014
OCTUBRE 2014
NOVIEMBRE 2014
DICIEMBRE 2014
ENERO 2015
FEBRERO 2015
MARZO 2015
ABRIL 2015

PRECIO(K)
2,16
2,256325994
2,28
2,32
2,130752891
2,29
2,13
2,403791469
2,101000476
2,238680827
2,761875386
2,625622984
2,343619415
2,49
2,237298267
2,24

9. Cul es el estado actual de la demanda de acero inoxidable

en la empresa?
La demanda de acero inoxidable se ha mantenido constante en los
ltimos meses a excepcin de Septiembre y Noviembre en el que la
demanda cayo lo que causo una ligera sobre-importacin.
10.
Cul es su prospectiva de la demanda de aceros
inoxidable en el pas?

pg. 33

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

La demanda del mercado interno de acero es una tendencia de

crecimiento rpido. El suministro de acero inoxidable depende en
gran medida de las importaciones y productores de acero inoxidable
nacionales. Sobre el anlisis prospectivo del mercado del acero
inoxidable interno, se sabe que en los ltimos aos, el aumento de la
demanda del mercado interno de acero inoxidable fue debido al
rpido crecimiento en los ltimos aos que, junto con el crecimiento
estable de la economa nacional, la demanda de acero inoxidable se
subi a una nueva altura.
11.
Cmo es la competencia
importacin de aceros inoxidable?

dentro

del

mercado

de

Claramente, la competencia no es tan fuerte pues, tenemos una

amplia gama de proveedores para elegir utilizando diversos criterios y
filtros. Adems, se puede asegurar cierto nivel de calidad en cuanto a
las importaciones.
En cuanto a la competencia entre empresas que importan, es
necesario analizar para saber qu estn importando y posteriormente
vendiendo, si tienen un producto muy parecido al nuestro, en qu se
diferencia, qu polticas de Marketing siguen, a qu precio, con qu
gastos, qu acciones comerciales desarrollan, etc. Y a partir de ah, se
puede estimar qu les cuesta a la competencia, en qu gasto est
incurriendo para hacer todo este tipo de estrategias, etc. Todos esos
datos son muy interesantes para el plan de la empresa. No slo
imaginar y calcular lo que costar la implantacin y cul ser la
utilidad, sino tambin estudiar a fondo ese entorno en el que se
mueven.
12.
Qu planes estratgicos se aplicaran con la finalidad de
reducir costos de importacin tales como transporte, fletes,
impuestos, es decir, optimizar el sistema logstico?
Se consideran 3 objetivos principales:
1. Aumentar ingresos: Determinar el objetivo comercial del ao,
elaborar un plan de ventas con acciones concretas, realizar un
seguimiento personal sobre el plan de ventas, anlisis de las
desviaciones.
2. Mantener rentabilidad: Elaborar el presupuesto anual de
explotacin, establecer un sistema de control de costes, planificar
mensualmente la utilizacin de recursos, elaborar estados
financieros.
3. Mantener el margen: Establecer criterios de venta, realizar
seguimiento de mrgenes.
13.
Qu estrategias de marketing son aplicadas para
aumentar las ventas y generar demanda de sus productos?

pg. 34

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

1. Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores,

minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro
producto.
2. Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que
sean convenientes para el tipo de producto que vendemos
(estrategia de distribucin selectiva).
3. Aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de reparto.
4. Adicionarle al producto servicios complementarios; por ejemplo, la
entrega del producto a domicilio, la instalacin del producto, el
servicio tcnico o de mantenimiento, garantas, polticas de
devoluciones.
14.
Qu mtodos de seleccin de proveedores aplican y
bajo qu criterios usados como filtros de seleccin?
Se propone un procedimiento para la seleccin de proveedores a
travs del mtodo multi-criterio, donde se determina al mejor
proveedor integralmente considerando varios criterios que son los
ms importantes para la empresa y(o) los clientes, de acuerdo al
juicio de expertos. El procedimiento permite evaluar criterios por
medio de escalas cuantitativas, dotando de objetividad la seleccin
que se realice, pero tambin se utilizan escalas cualitativas lo que
posibilita la combinacin de cualquier tipo de criterio para elegir al
mejor proveedor, brindando muchas potencialidades para realizar una
efectiva seleccin.
II.

Polimetales S.A.C.
1. Cuntos aos llevan en el mercado de acero inoxidable?
Es una compaa con ms de 45 aos de experiencia en la
comercializacin de Acero Inoxidable, Aceros Especiales, y en el
suministro de metales ferrosos y no ferrosos, brindando solidez y
satisfaccin a todos los sectores de la Industria Peruana.
Se especializan en la distribucin de: Planchas, tuberas, barras,
ngulos, platinas, bridas, conexiones, accesorios, y otros a pedido;
hasta servicios de doblado, corte, perforado, mecanizado y contamos
con equipos de ltima generacin y medicin para garantizar la
calidad certificada de sus productos y la satisfaccin de nuestros
clientes.
Su Departamento Tcnico cuenta con Ingenieros altamente
calificados, quienes se encuentran a su disposicin para resolver,
orientar, y atender todas las consultas tcnicas que requieran. As
tambin, su departamento de Importaciones cuenta con la capacidad
para atender todos los requerimientos del mercado, desde soluciones
puntuales para mantenimiento, hasta grandes proyectos; bajo los
ms estrictos controles de calidad y normativa mundial, cortos plazos
de entrega, y precios competitivos.

pg. 35

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

2. Qu cantidad de acero inoxidable importa en el pas?

Importaciones de la empresa Polimetales SAC los ltimos 5
aos:

Importaciones de la empresa Polimetales SAC los ltimos 6

meses:

pg. 36

MERCADOTECNIA

3. Qu productos manufacturados
inoxidable importado?

ACERO INOXIDABLE

elaboran

con

el

acero

Nos especializamos en la distribucin de: Planchas, tuberas, barras,

ngulos, platinas, bridas, conexiones, accesorios, y otros a pedido;
contamos con equipos de ltima generacin y medicin para
garantizar la calidad certificada de nuestros productos y la
satisfaccin de nuestros clientes.
4. Qu servicios opcionales proporciona
importadoras de acero inoxidable?

estas

empresas

Venta de auxiliares qumicos, como detectores de contaminacin,

limpiadores, descontaminantes, abrillantadores y decapantes, entre
otros.
Adems de brindar servicios como:
Servicio de corte de planchas por plasma
pg. 37

MERCADOTECNIA

ACERO INOXIDABLE

Servicio de corte de chorro de agua

Servicio de perforado de planchas
Servicio de rolado de planchas
Servicio de estriado de planchas
Servicio de doblez de planchas
Servicio de acanalado de planchas
Servicio de roscado de tuberas
Servicio de corte de tuberas
Servicio de corte de perfiles
Servicio de ranurado de tubo
Servicio de galvanizado de planchas, perfiles y piezas en
general
Servicio de anlisis de composicin qumica de espectrometra
de rayos x

5. Aplican logstica inversa estas

reutilizacin de algn tipo de
determinados consumidores?

empresas, es decir, la
materiales usados por

Se aplica en el sentido de usar las devoluciones de los clientes o

recuperaciones por parte de la empresa para reusarlos para la
fabricacin de otros productos, siempre que se pueda dar el caso.
6. Qu sector industrial es al que ms provee de acero
inoxidable?

7. Quines son los clientes que compran estos productos

finales?
Entre los principales clientes, se encuentran divididos en sectores:
Arquitectura: barandas para escaleras, pasillos elevados,
fachadas, enchapados, techos, escaleras, columnas, muebles y
accesorios
Carpintera: muebles

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ACERO INOXIDABLE

Minera: tuberas y conexiones de gran dimetro, tubos y

placas para intercambiadores de calor, filtros de ranura
continua, juntas de expansin, carretes, ctodos y
fabricaciones especiales
Metalmecnica
Pesca
Agroindustria
8. Cmo ha variado el precio del acero inoxidable en los ltimos
aos?
A continuacin vamos a mostrar el precio del acero inoxidable en
nuevos soles por tonelada

PERIODO
ENERO 2014
FEBRERO 2014
MARZO 2014
ABRIL 2014
MAYO 2014
JUNIO 2014
JULIO 2014
AGOSTO 2014
SETIEMBRE 2014
OCTUBRE 2014
NOVIEMBRE 2014
DICIEMBRE 2014
ENERO 2015
FEBRERO 2015
MARZO 2015
ABRIL 2015

PRECIO(K)
2,16
2,256325994
2,28
2,32
2,130752891
2,29
2,13
2,403791469
2,101000476
2,238680827
2,761875386
2,625622984
2,343619415
2,49
2,237298267
2,24

9. Cul es el estado actual de la demanda de acero inoxidable

en la empresa?
Exportaciones de la empresa Polimetales SAC los ltimos 5 aos

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ACERO INOXIDABLE

Exportaciones de la empresa Polimetales SAC los ltimos 6

meses

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ACERO INOXIDABLE

10.
Cul es su prospectiva de la demanda de aceros
inoxidable en el pas?
Estos nmeros contundentes nos demuestran que Per es un pas
importador de Aceros en los ltimos 6 meses.

11.
Cmo es la competencia
importacin de aceros inoxidable?

dentro

del

mercado

de

La gran cantidad de proveedores hace que tengamos varias opciones

para escoger, pero al ser tantos, no quiere decir que todos sean
buenos o confiables; por lo que buscamos es poder contar con pocos
proveedores confiables. Esto nos permite tener una correcta cadena
de suministro, es decir, poder tener una correcta planificacin para el
reabastecimiento y produccin, lo que nos llevara a tener un gran
ahorro en los costos, adems de conseguir materia prima a una
calidad esperada y requerida; lo cual es necesario para poder brindar
nuestros productos a la calidad ofrecida.
12.
Qu planes estratgicos se aplicaran con la finalidad de
reducir costos de importacin tales como transporte, fletes,
impuestos, es decir, optimizar el sistema logstico?

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ACERO INOXIDABLE

Como lo expuesto anteriormente, para reducir los costos es muy

importante contar con una adecuada cadena de suministro, con unos
proveedores certificados y confiables; lo que permite tener un
adecuado y ptimo abastecimiento en un tiempo, cantidad y calidad
correcta. Esto permite tener una considerable disminucin en los
costos, que se ver reflejado en las utilidades.
13.
Qu estrategias de marketing son aplicadas para
aumentar las ventas y generar demanda de sus productos?
Las principales estrategias que usamos para aumentar las ventas en
nuestro negocio o empresa:
1. Mejorar la calidad del producto: Estamos en un constante
mejoramiento de la calidad de nuestros productos, lo cual
significa dotarlo de mejores insumos, hacerlos ms durables,
hacerlos ms eficiente, etc.
2. Mejorar el servicio al cliente: Buscamos mejorar el servicio al
cliente mediante trato con mayor amabilidad, atenciones con
mayor rapidez, brindndole un trato personalizado, etc.
3. Reducir los precios: Buscamos brindar los productos a un precio
adecuado tanto para el cliente como para nosotros.
4. Aumentar la variedad de productos: Buscamos aumentar la
variedad de los productos ofrecidos; para lo cual podemos
aumentar los tipos o clases de productos que vendemos, o
aumentar la variedad en un mismo tipo de producto.
5. Aumentar los servicios ofrecidos: Tambin optamos por nuevos
servicios que sean adicionales al producto; por ejemplo, podemos
incluir el servicio de instalacin, el servicio de mantenimiento,
podemos otorgar nuevas garantas, implementar polticas de
devoluciones, entregar gratuitamente el producto a domicilio, etc.
6. Aumentar la publicidad: Podemos publicitar en medios tales como
radios, prensa escrita o Internet; podemos hacer uso de volantes,
afiches, folletos o tarjetas; o podemos participar en ferias,
eventos o actividades sociales.
7. Aumentar los canales de ventas: Podemos aumentar los canales
de ventas; por ejemplo, podemos abrir nuevos locales, contratar
ms vendedores, buscar nuevos distribuidores o intermediarios, o
vender a travs de otros medios, por ejemplo, a travs de
Internet.
14.
Qu mtodos de seleccin de proveedores aplican y
bajo qu criterios usados como filtros de seleccin?
Del catlogo de proveedores, primeramente buscamos los que
cuenten con certificaciones, luego los seleccionamos de acuerdo
diferentes criterios como precio, calidad, tiempo de entrega, facilidad
de entrega, capacidad para poder mejorar junto a nosotros, entre
otros.

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ACERO INOXIDABLE

Escoger buenos proveedores es fundamental para poder llevar una

correcta cadena de suministros.

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ACERO INOXIDABLE

7. ANLISIS Y PRESENTACIN DE RESULTADOS

POLIMETALES S.A.C.
De acuerdo a los resultados obtenidos de la encuesta, se presenta lo
siguiente:

IMPORTACIONES POLIMETALES SAC (MILES $)

2000
1880.07
1500 1680.42

1505.4

1349.57

1197.03

1000
500

373.28
0
41913

41944

41974

42005

42036

42064

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ACERO INOXIDABLE

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ACERO INOXIDABLE

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ACERO INOXIDABLE

JN ACEROS S.A
De acuerdo a los resultados obtenidos de la encuesta, se observ lo
siguiente:

IMPORTACIONES JN ACEROS S.A

(MILES $)
3,500.00
3,000.00

3160.5

2,500.00
2,000.00

1382.1

1,500.00
1,000.001260
500.00
0.00

686.6

1821.41803.9

1390.4

1147.7
902.8

760.8 801
729.1 748.6
441 447.7

895.6 42036 42095

41671 41730 41791 41852 41913 41974
41640 41699 41760 41821 41883 41944 42005 42064

IMPORTACIONES JN ACEROS S.A

(TONELADAS)
1600
1400

1485.8

1200
1000
800

805.6
731.6
600
606.9
600.4
400582.2
501
423.7
200
316.5 357.8 341.1
311.1 334.6
304.3
209.9 162.1
0
41671 41730 41791 41852 41913 41974 42036 42095
41640 41699 41760 41821 41883 41944 42005 42064

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ACERO INOXIDABLE

PRECIO ACERO INOXIDABLE ($ - KG)

3.000
2.762
2.626
2.490
2.344 2.237
2.316 2.291 2.404 2.239
2.277
2.256
2.239
2.0002.164
2.131 2.127 2.101
2.500

1.500
1.000
0.500
0.000
41671 41730 41791 41852 41913 41974 42036 42095
41640 41699 41760 41821 41883 41944 42005 42064

Adems, en los siguientes cuadros, se muestra la cantidad, en toneladas,

que importa cada empresa por sector:

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ACERO INOXIDABLE

8. INTERPRETACIN DE RESULTADOS
Hemos determinado lo siguiente, la empresa JN Aceros distribuye acero
inoxidable importado debido a que no son capaces de abastecer todo el
Mercado, l cual es muy amplio dado el crecimiento econmico del pas, eso
explica las altas cantidades de importacin que hacen del acero inoxidable,
ya que de darse la situacin de un probable abastecimiento, el cual segn
proyecciones de mercado pronto se diera, estas cantidades disminuiran sin
embargo esta una industria que histricamente ha tenido un freno y que
recientemente ha comenzado a emprender la marcha.
Tambin observamos que el sector de la construccin es el sector al que
ms atiende la empresa dado las necesidades de cobertura para sus
proyectos, en general ellos se llevan el 50% siendo as un factor
determinante en el poco abastecimiento que esta industria puede dar y que
por ende recurre a la importacin.
Por otra parte el Sector Minera tambin se lleva una gran parte del 28% ya
que tambin requieren estructuras compuestas de acero inoxidable, en este
caso no hay mucho problema debido a que la industrial minera tiene
suficientes distribuidores de Acero inoxidable en todo el Per y aqu es
donde la calidad del producto tiene que saltar a la vista de las distintas
empresas para contratos.

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ACERO INOXIDABLE

En el sector maquinaria pesada vemos que gran parte es dedicada a la

fabricacin de mquinas para el sector minero y agrcola.
Concluimos entonces que el sector de construccin dado su gran
crecimiento, no ha sabido ser acompaado por la produccin local de acero
para evitar la importacin, sin embargo creemos que dado el crecimiento de
esta industria en unos 15 aos podremos abastecer este sector y la
importacin disminuir lo que abaratara los costos de cada empresa debido
a la logstica y gastos de operacin, en unos aos sera bueno comparar
estos nmeros y ver que tanto estamos creciendo an estamos en un boom
debido a la propuesta que est haciendo el gobierno para levantar este
sector pero vamos a esperar cierto tiempo para encontrar nmeros ms
estables.

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ACERO INOXIDABLE

9. CONCLUSIONES
La demanda de acero inoxidable en el Per obedece a las
necesidades de los sectores de construccin, metalmecnica, minera
y manufactura, principalmente. Eso no obvia que este material tiene
tambin amplio uso en otros sectores debido a sus mltiples
aplicaciones industriales.
El Per es un pas principalmente importador de acero inoxidable,
debido a que no cuenta con la tecnologa adecuada para una posible
produccin local del material. Dentro de las principales empresas
importadoras en el pas, destacan: JNAceros y Polimetales S.A.C; con
25 y 45 aos de presencia en el mercado, respectivamente.
El boom econmico que favoreci al Per, fundamentalmente en el
ao 2008, influy directamente en la demanda de acero inoxidable
(planchas y bobinas), alcanzando durante ese ao el punto ms alto
de variacin porcentual de crecimiento para el periodo 1995-2015,
con un valor de 153.38%. Sin embargo, la desaceleracin econmica
ha mermado el comportamiento de este mercado, lo que ha llevado a
reducciones considerables en las tasas de crecimiento. Pese a esto, el
panorama se muestra optimista, debido al moderado proceso de
recuperacin que est experimentando la economa peruana (2015),
que afecta directamente a la demanda de acero inoxidable.
El precio por kilogramo de acero inoxidable se ha mantenido
relativamente estable durante los ltimos aos (2010-2015), a
excepcin de ao 2011, en el que se dio un incremento a nivel
mundial, lo cual redujo el consumo del material.
Uno de los sectores que ms demanda acero inoxidable es el sector
construccin, abarcando cerca de la mitad de la demanda de tal
material. La comercializacin del mismo es, para las empresas
importadoras, difcil de llevar a cabo de forma directa; es por ello que
se recurre a intermediarios (distribuidores).
El sector construccin posee un futuro prometedor en cuanto a su
crecimiento. Sin embargo, ste se ve afectado por los gastos en los
que incurre con la eventual importacin de acero inoxidable, material
de amplio uso para ellos. En este sentido, sera conveniente poder
producir este material en el Per, ya que ello permitira una reduccin
de costos en las empresas (logstica, gastos de operacin), que
beneficiaran a los consumidores finales.

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ACERO INOXIDABLE

BIBLIOGRAFA
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