Curso Endeavor

Oi!
precisa ler todo esse material agora!

Ele ser til
o curso
PESQUISA
E ANLISE
DE MERCADO
O empreendedor precisa ter

certeza sobre qual o negocio dele
e qual o mercado que vai atacar.
Se no souber isso, vai ter grande
dificuldade de comunicao,
seja para dentro, seja para fora.
Emilio Odebrecht, empreendedor da Odebrecht
e voluntrio da Endeavor Brasil
_ATIVIDADES
_VDEOS COM EMPREENDEDORES
BRASILEIROS
_CASOS REAIS DE
EMPREENDEDORES
DINMICA
DO CURSO
_AES PASSO-A-PASSO
_VDEOS COM ESPECIALISTAS
_VDEOS E MATERIAIS PARA
COMPLEMENTAR O CURSO
O QUE VOC VAI VER NESTA AULA?

VAMOS NOS APROFUNDAR NAS PRINCIPAIS
QUESTES EXTERNAS QUE PODEM INFLUENCIAR
O DESENVOLVIMENTO DO SEU NEGCIO!
PERFIL DO SEU SETOR
PERFIL DA SUA CONCORRNCIA
PERFIL DO SEU PBLICO-ALVO
COMO DEFINIR O PREO DO SEU

PRODUTO/SERVIO
INOVAO DENTRO DO SEU MERCADO
Esse processo se chama

Pesquisa de Mercado.
QUAL O IMPACTO QUE

A PESQUISA DE MERCADO
PODE TER EM SEU NEGCIO?
IDENTIFICAR AS REAIS NECESSIDADES E DESEJOS
NO SATISFEITOS DOS SEUS POTENCIAIS CLIENTES
AJUSTAR AS PREMISSAS NAS QUAIS O SEU NEGCIO

EST BASEADO
TOMAR DECISES SOBRE ESTRATGIAS DE
DISTRIBUIO DO SEU PRODUTO/SERVIO
TOMAR DECISES SOBRE ESTRATGIAS DE
PRECIFICAO DO SEU PRODUTO
1. INTRODUO A PESQUISA
DE MERCADO
2. MAPEANDO O PERFIL
DO SEU SETOR
3. ANALISANDO A SUA
CONCORRNCIA
AGENDA
4. CONHECENDO O SEU
PBLICO-ALVO
5. DEFININDO O PREO
DO SEU PRODUTO/SERVIO
6. INOVANDO PARA SE DESTACAR
NO MERCADO
AGORA VOC J SABE

QUAL A IMPORTNCIA
DA PESQUISA DE MERCADO,
MAS... E NA PRTICA?
DEPOIS DE ASSISTIR A ESTE CURSO

VOC ESTAR APTO A ACELERAR
O CRESCIMENTO DO SEU NEGCIO,
J QUE VAI:
-Conhecer profundamente o seu pblicoalvo por meio de diferentes formas de

pesquisas
-Entender as principais caractersticas
do seu setor
-Saber mapear os seus concorrentes e
analis-los, definindo sua vantagem
competitiva
-Definir o preo de seu produtos/servios
INTRODUO
A PESQUISA
DE MERCADO
Introduo a Pesquisa
de mercado
Pesquisa primria
AGENDA
Pesquisa secundria
Agora sua vez!
INTRODUO DE PESQUISA AO MERCADO

O QUE ?
Processo de coletar
dados sobre produtos e
servios para
determinar se eles
satisfaro as
necessidades dos
clientes.
PRA QUE
SERVE?
MTODOS
Comunicar-se de forma eficaz

com seu pblico alvo/
Identificar e entender
oportunidades no mercado/
Detectar potenciais obstculos
e problemas no conceito de
negcio/ Definir referncias e
avaliar seu sucesso.
MTODOS
Pesquisa primria: dados

coletados especificamente
para o seu negcio/
Pesquisa secundria:
informaes j coletadas
por outro negcio ou
finalidade.
Antnio Napole, scio da Kaiser Brasil
Procure definir objetivos

que sejam reais e
mensurveis para
sua Pesquisa de Mercado.
Ex: Plano de sade para animais de

estimao
1.Descobrir se j existe plano de sade
para animais de estimao;
2.Saber quanto as pessoas gastam com
a sade de seus animais;
3.Entender o perfil das pessoas que
tem altos gastos com a sade de seus
animais.
Para cada um dos objetivos da

Pesquisa de Mercado defina
pelo menos uma perguntachave.
Essas perguntas podero ser
utilizadas posteriormente
quando voc estiver
fazendo entrevistas.
Ex: Plano de sade para animais de

estimao
1.Descobrir se j existe plano de

sade para animais de estimao;
2.Saber quanto as pessoas gastam
com a sade de seus animais;
3.Entender o perfil das pessoas
que tem altos gastos com a sade
de seus animais.
PESQUISA PRIMRIA
Comea do zero e coleta
dados especficos para
resolver o problema
especfico.
PESQUISA SECUNDRIA
Utilizao de dados j
coletados para outro fim, mas
que podem ser
reaproveitados.
DIFERENAS BSICAS DOS MTODOS

TIPO DE PESQUISA
DADOS
PRIMRIOS
VANTAGENS
Oferecem
resultados
especficos
que podem ser
muito importantes
ao lanar um novo
produto ou servios.
So geralmente os
mais atualizados e
relevantes para seu
negcio
DESVANTAGENS
Podem ser difceis de

coletar j que seus
concorrentes podem
no querer
compartilhar
informaes.
Pode demorar e
custar caro realizar
pesquisas,
entrevistas ou
conduzir grupos de
discusso
DIFERENAS BSICAS DOS MTODOS

TIPO DE PESQUISA
VANTAGENS
So relativamente
DADOS
SECUNDRIOS baratos
Podem ser de fcil
acesso via internet
ou associaes
comerciais
DESVANTAGENS
Pode no ser os
mais atualizados
ou realmente
relevantes para seu
negcio
Nem sempre so
especficos o
suficiente
muito importante analisar e

organizar as informaes que voc
coletar em suas pesquisas. Avalie as
informaes para utilizar aquelas que
so realmente importantes.
Faa resumos das informaes
principais e arquive tudo de maneira
organizada, usando ttulos, etiquetas e
pastas.
LEMBRE-SE: a coleta de informaes ser realizada

constantemente e mant-las organizadas evitar o
retrabalho!
Introduo a Pesquisa
de mercado
Pesquisa primria
AGENDA
Pesquisa secundria
Agora sua vez!
O QUE PESQUISA PRIMRIA?

So dados coletados
especificamente para
seu negcio que
podem fornecer ideias
_QUESTIONRIOS
sobre as necessidades
_ENTREVISTAS
e percepes dos
clientes, dentre vrias _GRUPOS DE DISCUSSO
outras informaes.
QUESTIONRIO
Questionrio uma
tcnica barata e simples
de estrutura de dados que
pode ser realizada duas
formas: escrita (online ou
folheto) ou verbal
(telefone ou fisicamente).
Um bom questionrio deve conquistar

o entrevistado e estimular seu
interesse por dar respostas completas e
precisas.
E deve alcanar esse objetivo ao mesmo
tempo que estabelece uma compreenso
simultnea, por todos os entrevistados,
tanto das perguntas como das respostas
Bobbi Brantley
QUESTIONRIO
_Os questionrios podem utilizar perguntas abertas,
fechadas ou ambas.
_Os principais tipos de pergunta fechada so
as de mltipla escolha, as dicotmicas (duas opes que
se contrapem) e as de escala de importncia.
_Um bom questionrio combina perguntas abertas e
fechadas de maneira equilibrada, toma o mnimo
possvel de tempo do entrevistado e responde s
questes de pesquisa (objetivos).
QUESTIONRIO
PERGUNTAS
ABERTAS
PERGUNTAS ABERTAS SO AS
PERGUNTAS QUE PROPE
ALGUNS TPICOS OU
PROBLEMAS PARA QUE OS
ENTREVISTADOS RESPONDAM
COM AS PRPRIAS PALAVRAS,
OU SEJA, SO DE RESPOSTAS
LIVRES.
EXEMPLOS:
_O que voc mais gosta no
servio da TAM?
_Por que voc compra mais
roupas na C&A do que em
outras lojas?
_Como nossas lojas podem
atender melhor s suas
necessidades?
QUESTIONRIO
PERGUNTAS
ABERTAS
VANTAGENS:
_Possibilidade de o
entrevistado responder
com mais liberdade, no
estando restrito a marcar
uma ou outra alternativa.
DESVANTAGENS:
_Dificuldade de anlise dos
resultados
_Precisam de mais tempo
para serem aplicadas
_No so de fcil aplicao
PERGUNTAS FECHADAS DO
ALTERNATIVAS DE RESPOSTAS
ESPECFICAS E LIMITADAS AOS
RESPONDENTES, FAZENDO
COM QUE ESCOLHAM AQUELA
QUE MAIS SE ENCAIXA COM
SUA OPINIO PESSOAL SOBRE
O ASSUNTO.
Ex: DICOTMICAS
Voc fez alguma ligao

interurbana
semana passada?
1.Sim
2.No
QUESTIONRIO
PERGUNTAS
FECHADAS
ESPECFICAS E LIMITADAS AOS
RESPONDENTES, FAZENDO
COM QUE ESCOLHAM AQUELA
QUE MAIS SE ENCAIXA COM
SUA OPINIO PESSOAL SOBRE
O ASSUNTO.
Ex: MLTIPLA ESCOLHA
Qual a sua profisso?
1.Administrador
2.Economista
3.Publicitrio
4.Nenhuma das anteriores
QUESTIONRIO
PERGUNTAS
FECHADAS
ESPECFICAS E LIMITADAS
AOS RESPONDENTES,
FAZENDO COM QUE ESCOLHAM
AQUELA QUE MAIS SE ENCAIXA
COM SUA OPINIO PESSOAL
SOBRE O ASSUNTO.
MLTIPLA ESCOLHA- NVEL
Qual seu nvel de satisfao
com a sua comunidade?
1.Muito satisfeito
2.Moderadamente satisfeito
3.Nem satisfeito, nem
insatisfeito
4.Insatisfeito
QUESTIONRIO
PERGUNTAS
FECHADAS
VANTAGENS:
_Alternativas uniformes
_Facilidade na comparao
entre os entrevistados
_Clareza
_Maior nmero de respostas.
DESVANTAGENS:
_Incertezas quanto resposta
_Maior probabilidade de erros
(assinalar respostas erradas)
_Restringem o assunto
QUESTIONRIO
PERGUNTAS
FECHADAS
QUESTIONRIO
A ELABORAO DE UM
QUESTIONRIO
DE PESQUISA A ATIVIDADE
QUE EXIGE MAIOR ATENO
EM TODO O PROCESSO, POIS
SER ELE QUE TRAR DO
MERCADO AS INFORMAES
ESSENCIAIS PARA O
SUCESSO DA EMPRESA.
VAMOS VER COMO

ELABORAR UM
QUESTIONRIO DE
FORMA EFICIENTE!
1.
PLANEJAR SUA
PESQUISA E
LISTAR TODOS
OS PONTOS
A PESQUISAR
LOCALIZE E DEFINA OS PRINCIPAIS

PROBLEMAS E QUESTES
Qual o problema que motivou a
pesquisa?
IDENTIFIQUE O OBJETIVO DA
PESQUISA
Qual a inteno da pesquisa?
DEFINA O PBLICO-ALVO DA
PESQUISA E DE QUE MANEIRA ESTA
SER APLICADA
Quem sero meus entrevistados?
PREPARE O PROJETO DA PESQUISA
Quais sero as perguntas realizadas,
em que ordem e de que maneira
para que eu obtenha minha resposta
sem influenciar o entrevistado.
2.
ELABORAR
PERGUNTAS
DE FCIL
ENTEDIMENTO.
SEJA CLARO!
DIGAMOS QUE ESTEJA

INVESTIGANDO A SATISFAO DO
CLIENTE EM RELAO ESTADIA
EM SEU HOTEL.
NO OBRIGUE SEUS
QUESTIONADOS A ADIVINHAREM
O QUE DESEJA QUESTIONAR
PERGUNTANDO SOMENTE:
O QUE ACHOU DE NOSSO
SERVIO?
Pergunte se o servio de quarto foi

eficiente, se a piscina estava limpa,
se o recepcionista foi simptico, se
a cama em que dormiram era
confortvel, e assim por diante.
3.
USAR
LINGUAGEM
COLOQUIAL:
CLARA,
SIMPLES E
OBJETIVA
VAMOS VER UM EXEMPLO DO QUE

FAZER E DO QUE NO FAZER!
SE VOC QUER QUESTIONAR A
FREQUNCIA QUE SEU
ENTREVISTADO FAZ ATIVIDADES
FSICA, PERGUNTE DIRETAMENTE:
COM QUE FREQUNCIA VOC
PRATICA ATIVIDADES FSICAS?
CONSIDERANDO A SUA ROTINA,
MARQUE A QUANTIDADE QUE VOC
ACREDITA SER A MDIA DE VEZES
QUE PRATICA ATIVIDADES FSICAS
DE QUALQUER NATUREZA:
4.
CUIDAR DO
VISUAL DO
QUESTIONRIO,
TORNANDO MAIS
AGRADVEL
A SUA
UTILIZAO
4.
CUIDAR DO
VISUAL DO
QUESTIONRIO,
TORNANDO MAIS
AGRADVEL
A SUA
UTILIZAO
5.
NO OBRIGAR O
ENTREVISTADO
A FAZER
CLCULOS
EM UM QUESTIONRIO, VOC
PRECISA SER O MAIS DIRETO
POSSVEL, EVITANDO
QUALQUER SITUAO QUE
POSSA COLOCAR SEU
ENTREVISTADO EM UMA
POSIO DESAGRADVEL E
CANSATIVA, COMO
OBRIGANDO-O A FAZER
CLCULOS.
6.
NO
UTILIZAR,
EM HIPTESE
ALGUMA,
PERGUNTA
QUE INDUZA
RESPOSTA
SE FOSSE AGORA COMPRAR UM

COMPUTADOR, QUE TIPO PREFERIRIA:
1.DE GRANDE CAPACIDADE E TAMANHO,
MAS NO TRANSPORTVEL E UTILIZVEL
EM UM NICO LADO.
2.DE MDIA CAPACIDADE,
TRANSPORTVEL NUMA MALA E
UTILIZVEL EM QUALQUER LADO.
3.DE PEQUENA CAPACIDADE,
TRANSPORTVEL
SE FOSSE AGORA COMPRAR UM
COMPUTADOR, QUE TIPO PREFERIRIA:
1.DE GRANDE CAPACIDADE, TAMANHO E
ALTO PREO, QUE APENAS PODE
UTILIZAR NA SUA CASA SEM A
OPORTUNIDADE VISIONRIA DE TROCAR
DE LADO.
2.DE MDIA CAPACIDADE E ALTO PREO,
TRANSPORTVEL NUMA MALA E
UTILIZVEL .
7.
FORNECER
INSTRUES
PARA OS
ENTREVISTADORES
_NOME DA ORGANIZAO QUE EST

APLICANDO O QUESTIONRIO.
_AS INFORMAES DE
CONFIDENCIALIDADE
E COMO OS DADOS QUE SERO
COLETADOS SERO UTILIZADOS.
_PERSPECTIVA DO TEMPO DE
QUESTIONRIO.
_INFORMAES REFERENTES A
QUALQUER TIPO DE INCENTIVO OU
PRMIO PARA QUEM FIZER
QUESTIONRIO. LEMBRE-SE DE
ENTREGAR O PRESENTE PROMETIDO!
_INSTRUES SOBRE COMO SE
MOVIMENTAR PELO QUESTIONRIO.
SURVEY MONKEY
PARA FINALIZAR...
8.
PREPARAR E
TREINAR
O ENTREVISTADOR
9.
TESTAR O
QUESTIONRIO
E FAZER OS
AJUSTES ANTES
DE APLIC-LO
NUM GRANDE
NMERO
DE PESSOAS
_Pense na sua rede de contatos:

quem pode se encaixar no perfil de
entrevistado que voc precisa?
_Envie e-mails para seus amigos e famlia

pedindo ajuda na divulgao do
questionrio/entrevista
_Encontre grupos nas redes sociais que
tem a ver com o tema do seu
questionrio/entrevista
_Procure blogs que falam sobre o tema do
seu questionrio/entrevista e pea a eles
para te ajudar a conseguir respondentes
_Pergunte para todos a sua volta quem
conhece algum com o perfil que voc est
buscando!
Luiz Lamardo, cofundador da Mvisia
FERRAMENTAS GRATUITAS/BARATAS
PARA A REALIZAO DE QUESTIONRIOS
PARA QUE SERVEM?
As entrevistas permitem a empresa obter

informaes mais profundas e detalhadas, para
uma maior compreenso sobre o problema
objeto da anlise.
Alm disso, viabiliza tambm a criao de
hipteses criativas sobre o comportamento dos
indivduos.
COMO FUNCIONAM?
_Incluem questes no estruturadas e abertas

_Devem ser gravadas
_Fornecem informaes mais subjetivas que as
pesquisas
_Os resultados no representam um grande
segmento da populao, mas mesmo assim
fornecem uma percepo valiosa sobre as atitudes
do cliente
_tima maneira de descobrir problemas
relacionados a novos produtos ou desenvolvimento
de servios!
1.Pesquise sobre a pessoa ou

assunto antes da entrevista
evite perguntas que deveriam
ser senso comum!
2.Fique atento a diferenas de
bagagens: o entrevistado no
tem obrigao de ter o
mesmo conhecimento que
voc! Sempre imagine suas
perguntas com uma
explicao prvia...
3.Coloque-se no lugar do
entrevistado: o que voc tem
curiosidade de saber? Faa
de conta que uma conversa!
4. Planeje suas perguntas

antes da entrevista.
5. A entrevista o momento de
coletar opinies, sentimentos,
clima e informaes que no
final vo ajud-lo na anlise
dos objetivos.
Por isso, induza o entrevistado

a falar!
_As entrevistas podem ser feitas

por contato pessoal, por telefone
ou via internet.
_As perguntas das entrevistas
so na maioria abertas, j que
aproveitam da disponibilidade do
entrevistado para captar suas
impresses pessoais de cada
tpico e entender os problemas
pessoais encontrados, bem como
os desejos de cada consumidor.
_Entrevistar um mtodo de
pesquisa primria muito
eficiente.
QUAIS SO
AS MANEIRAS
DE REALIZAR
UMA ENTREVISTA?
CONTATO
PESSOAL
VANTAGENS:
_Versatilidade
_Interatividade
_Registro de observaes
DESVANTAGENS:
_Alto custo
_Complexa, o processo
pode demorar
QUAIS SO
AS MANEIRAS
DE REALIZAR
UMA ENTREVISTA?
TELEFONE
VANTAGENS:
_Praticidade
_Rapidez
DESVANTAGENS:
_Desinteresse por parte do
entrevistado
em responder.
_Necessidade da amostra
ser criteriosa,
QUAIS SO
AS MANEIRAS
DE REALIZAR
UMA ENTREVISTA?
VIA INTERNET
E MULTIMDIA
VANTAGENS:
_Rapidez na coleta
simultnea de dados
de vrios pases
_Diminuio de erros
DESVANTAGENS:
_Desinteresse por parte do
entrevistado em responder
_Dificuldade em controlar a
amostra
COMO SELECIONAR PESSOAS PARA

RESPONDER A MINHA ENTREVISTA?
Selecione o perfil de estrevistado
que voc deseja e que esteja de
acordo com o foco da sua pesquisa.
COM O PERFIL
SELECIONADO,
USE AS MESMAS
TCNICAS QUE
VOC UTILIZOU
NA APLICAO
DO QUESTIONRIO
PARA CONSEGUIR
PESSOAS!
Por exemplo, se voc deseja obter

informaes sobre cuidados com o
cabelo, escolha uma amostra
grande de pessoas que possuem
cabelo e se interessam pelo
assunto, ou pelo menos tm algum
tipo de cuidado.
FERRAMENTAS NA INTERNET PARA FAZER

UMA ENTREVISTA
E-mail
GRUPOS DE
DICUSSO
O QUE SO?
uma tcnica de entrevista
no estruturada, sem uma
ordem de perguntas
estruturada, com um pequeno
grupo de pessoas que se
encontram em um local e
horrio determinados
GRUPOS DE
DICUSSO
PRA QUE SERVEM?

Para obter informaes de
um grupo especfico sobre
um produto, servio, uma
marca, uma propaganda,
um conceito de um novo
produto ou qualquer
questo a empresa precisa.
GRUPOS DE
DICUSSO
COMO FUNCIONAM?
_Devem ser utilizados
aps uma avaliao sobre
o tpico feita com
pesquisas e entrevistas
_Sempre tem um
facilitador, uma pessoa
que guia a conversa
_Duram em mdia entre
uma e duas horas
_Geralmente so
formados por 5 a 10
participantes
GRUPOS DE DICUSSO
COMO MONTAR UM GRUPO
DE DISCUSSO?
4 ETAPAS DOS GRUPOS DE DICUSSO

(APROX. 10 MINUTOS)
(APROX. 10 MINUTOS)
(60-90 MINUTOS)
(APROX. 10 MINUTOS)
(APROX.
10 MINUTOS)
O facilitador apresenta
a viso geral e os
objetivos da discusso.
Os participantes
apresentam-se.
(APROX. 10
MINUTOS)
Para iniciar a discusso e

a relao entre o grupo,
o facilitador faz perguntas
simples aos
participantes.
-Onde moram?
-Qual a profisso?
-Onde costumam fazer
suas compras?
(60-90
MINUTOS)
Facilitador faz perguntas

relacionadas ao objetivo
principal do grupo focal,
que incentive a discusso
- que revele os
pensamentos e opinies
dos participantes. nesta
etapa que a informao
mais importante
recolhida.
(APROX. 10
MINUTOS)
-O facilitador resume a
informao ou
concluses discutidas e
os participantes
esclarecem ou
confirmam a informao.
O facilitador responde a
qualquer pergunta,
agradece aos
participantes e indica os
prximos passos.
GRUPO DE
DISCUSSO
VANTAGENS:
_Variedade de opinies sobre um
determinado tpico
_Ajuda a esclarecer ou validar
informao recolhida atravs de
entrevistas individuais, pesquisa
ou outros mtodos de recolha de
dados
_Pode conduzir a novas
informaes importantes tanto
para os facilitadores quanto para o
grupo de participantes
_ agradvel para os participantes,
j que fornece uma oportunidade
para conhecerem os colegas de
trabalho e tambm para
expressarem sua opinio
GRUPO DE
DISCUSSO
DESVANTAGENS:
_Geralmente seus resultados
no podem ser
generalizados. Ou seja, no
possvel assumir que os
resultados refletem crenas ou
opinies de toda a populao.
_Pode demorar e ser difcil de
organizar
_Alguns participantes podem
sentir-se inibidos pela opinio
dos outros membros do grupo
e no sentir-se confortvel para
expressar a sua verdadeira
opinio.
COMO SELECIONAR PESSOAS

PARA MEU GRUPO DE DISCUSSO?
Quem so as 5 10 pessoas da sua rede atual
(amigos, familia, etc.) que se parecam com clientes
potenciais do seu produto/servio ? Eles poderiam
fazer parte do seu primeiro grupo de discusso!
Para conseguir pessoas que no
estejam vinculadas diretamente
com voc,
V PARA AS RUAS, CONVERSE,
APRESENTE A IDEIA E CONVIDE!
Grupo de Discusso do Google Chrome OS
Introduo a Pesquisa
de mercado
Pesquisa primria
AGENDA
Pesquisa secundria
Agora sua vez!
O QUE PESQUISA SECUNDRIA?
Pesquisa secundria a utilizao de

dados que j foram coletados para
resolver o seu problema.
QUAIS OS TIPOS
DE INFORMAO
QUE CONSIGO
ENCONTRAR
COM PESQUISA
SECUNDRIA?
Informaes relevantes
Tendncias do setor,
aspectos demogrficos
dos clientes e hbitos de
consumo
ONDE ENCONTRAR FONTES

DE PESQUISA SECUNDRIA?
FONTES OFICIAIS:
RELATRIOS DE BANCOS DE INVESTIMENTO

INTERNET
ARTIGOS
SITES de associao de empresas (como CNI)
SITES do IBGE ou Receita Federal
SITES DA AGNCIA BRASILEIRA DE
DESENVOLVIMENTO INDUSTRIAL (ABDI),
Ministrio da Indstria e comrcio (MDIC)
TRABALHOS DE CONCLUSO DE CURSO/
TESES SOBRE ESSE MERCADO
ONDE ENCONTRAR FONTES

DE PESQUISA SECUNDRIA?
ATENO!
Geralmente os dados no so em
tempo real, ento avalie sempre se
aqueles dados so relevantes para o
seu negcio.No perca tempo em
busca de informaes sem uma
definio exata do que voc est
buscando!
DICA: NOS MATERIAIS COMPLEMENTARES VOC
ENCONTRA UMA PLANILHA COM VRIOS SITES
INTERESSANTES PARA A BUSCA DE INFORMAES.
Introduo a Pesquisa
de mercado
Pesquisa primria
AGENDA
Pesquisa secundria
Agora sua vez!
PESQUISA DE MERCADO FUNDAMENTAL

PARA COMPREENDER MELHOR SEU CLIENTE,
PERCEBER AS SUAS IMPRESSES SOBRE SEU
PRODUTO, ANALISAR SE DEVE SEGUIR ADIANTE
COM UMA NOVA IDEIA, DENTRE OUTROS.
OU SEJA, FUNDAMENTAL PARA OUVIR O CLIENTE.
PESQUISA PRIMRIA - COLETA DE DADOS
PARA SEU OBJETIVO:
_QUESTIONRIO;
_ENTREVISTA;
_GRUPOS DE DISCUSSO
LIES
PESQUISA SECUNDRIA - UTILIZAO DE DADOS J
APRENDIDAS COLETADOS. PRINCIPAIS FONTES:
_IBGE E IBOVE;
_INTERNET;
_ARTIGOS;
_AGNCIA BRASILEIRA DE DESENVOLVIMENTO
Faa um esboo de qual seria

a pesquisa mais relevante
para o seu negcio:
1.DEFINA SEUS OBJETIVOS
2.SELECIONE AS PERGUNTAS CHAVE
3.DEFINA O MELHOR MTODO
AGORA
SUA VEZ
4.PENSE EM QUE RECURSOS VOC

PRECISAR PARA FAZER A PESQUISA
(FERRAMENTAS, TEMPO, DINHEIRO)
5.CASO V FAZER UMA PESQUISA
PRIMRIA, PENSE EM QUAIS PESSOAS DO
SEU CIRCULO SOCIAL PODERIAM SER AS
POTENCIAIS RESPONDENTES E/OU COMO
VOC FAR A DIVULGAO DA PESQUISA
MAPEANDO
O PERFIL DO
SEU SETOR
Mapeando o perfil do seu

setor
Tamanho do mercado
AGENDA
Potencial de mercado,
tendncias e lucratividade
Canais de distribuio
Agora sua vez!
MAPEANDO O PERFIL DO SEU SETOR

PERFIL TAMANHO ATUAL - POTENCIAL DE
CRESCIMENTO- LUCRATIVIDADE TENDNCIAS
DO SETOR
CANAIS DE DISTRIBUIO
PERFIL
COMPETITIVO
CONCORRENTES DIRETOS
CONCORRENTES INDIRETOS
CONCORRENTES FUTUROS
PERFIL DO QUEM ESCOLHE X QUEM USA - MERCADOS

CONSUMIDOR B2B E B2C - informaes DEMOGRFICAS informaes COMPORTAMENTAIS
MAPEANDO O PERFIL DO SEU SETOR

A PRIMEIRA TAREFA DO EMPREENDEDOR NO RAMO DAS
PESQUISAS ENTENDER O SEU SETOR DE ATUAO,
IDENTIFICANDO AS CARACTERSTICAS PRINCIPAIS E SEU
FUNCIONAMENTO.
COMO O EMPREENDEDOR DEVE FAZER ISSO?
As pesquisas de setor so normalmente feitas

atravs da utilizao de dados secundrios e
observao e devem seguir os seguintes
passos:
1.Identificao do tamanho do setor;
2.Potencial de crescimento e lucratividade e
tendncias;
3.Canais de distribuio do setor.

setor
Tamanho do mercado
AGENDA
Agora sua vez!
TAMANHO DO MERCADO
QUAL O VALOR TOTAL EM REAIS GASTO COM O SEU PRODUTO

OU SERVIO NACIONALMENTE, REGIONALMENTE OU
LOCALMENTE?
PARA DEFINIR O TAMANHO DE SEU MERCADO, VOC PRECISA
ENTENDER 3 PRINCIPAIS CONCEITOS:
MERCADO
TOTAL
MERCADO
POTENCIAL
MERCADO
DISPONVEL
MERCADO TOTAL: conjunto de

consumidores de um segmento de
mercado.
MERCADO POTENCIAL: Conjunto de
consumidores que apresentam um
suficiente nvel de interesse e renda por
uma oferta de mercado.
MERCADO DISPONVEL: Conjunto de
consumidores que tm interesse, renda e
acesso a uma oferta especfica de mercado.
PARA CALCULAR O TAMANHO DO

SEU MERCADO,
VOC DEVE ENTENDER QUAL O
NMERO DE CLIENTES
POTENCIAIS DO SEU MERCADO
DISPONVEL E MULTIPLICAR PELO
SEU TICKET MDIO (PREO
MDIO DE CADA UNIDADE
DO PRODUTO/SERVIO).
TAMANHO DO MERCADO
CASO AMBAR
A EMPRESA AMBAR OFERECE UMA

SOLUO ELTRICA INTEGRADA PARA A
CONSTRUO DE CASAS PARA FAMLIAS
DE BAIXA RENDA, E TEM A AMBIO DE
ATINGIR TODA A AMRICA LATINA
COMO CALCULAR O TAMANHO DO SEU
MERCADO?
COMO FUNCIONA?
Desenvolve o projeto eltrico das casas, vende os kits e

presta o servio de instalao dos mesmos para grandes
construtoras, fornecendo luz e energia.
CASO AMBAR
MERCADO
TOTAL
CASAS QUE SERO
CONSTRUIDAS NA
AMRICA LATINA
PARA PUBLICO DE
BAIXA RENDA
NMERO DE CASAS QUE

SERO
CONSTRUDAS NA
AMERICA LATINA
MERCADO
POTENCIAL
MERCADO
DISPONVEL
CASAS QUE
SERO
CONSTRUDAS
PARA PUBLICO
DE BAIXA RENDA
NO BRASIL
CASO AMBAR
Qual o valor total em reais gasto

com o seu produto ou servio nacionalmente,
regionalmente ou localmente?
CLIENTES DO MERCADO DISPONVEL

(CASAS DE BAIXA RENDA NO BRASIL)
no prximo ano:
1 milho de moradias
(Dados estimados a partir do histrico do
IBGE e PNAD)
TICKET MDIO: R$700/moradia
TAMANHO DO MERCADO DISPONVEL: R$

700 Milhes

setor
Tamanho do mercado
AGENDA
Agora sua vez!
POTENCIAL DE CRESCIMENTO, TENDNCIAS

E LUCRATIVIDADE
UMA VEZ CALCULADO O TAMANHO DO SEU MERCADO,
O EMPREENDEDOR DEVE COMPREENDER O SEU POTENCIAL
DE CRESCIMENTO.
_QUAL O SEU PADRO DE CRESCIMENTO? ELE EST EM
CRESCIMENTO, DECLNIO OU PERMANECE ESTVEL?
_QUAIS FATORES PODEM SER ATRIBUDOS A ESTE
POTENCIAL DE CRESCIMENTO?
_NO FCIL RESPONDER ESTAS PERGUNTAS, MAS O
EMPREENDEDOR DEVE TENTAR ENTENDER ALGUNS
PONTOS:
UMA VEZ CALCULADO O TAMANHO DO SEU MERCADO,

O EMPREENDEDOR DEVE COMPREENDER O SEU POTENCIAL
DE CRESCIMENTO.
QUAL FOI O COMPORTAMENTO DO SETOR QUE ME ENCONTRO NOS
LTIMOS CINCO ANOS?
Quando o comportamento analisado, possvel perceber se a

tendncia do setor de crescimento ou declneo!
EXISTE ALGUM QUE CONTROLA ESTE SETOR?
Alguns setores possuem rgos regulatrios, incluindo o governo,

ento fundamental que o empreendedor pesquise se existe e se
este rgo investe no setor!
EXISTE ALGUMA COISA QUE AMEAA O FUTURO DO MEU SETOR OU
ALGUMA OPORTUNIDADE?
fundamental que o empreendedor pesquise e h alguma ameaa ou

oportunidade! Exemplo: a internet e os livros digitiais so uma
ameaa para a indstria do papel.
ASSIM, PODEMOS VER QUE O POTENCIAL

DE CRESCIMENTO DE UM SETOR EST
RELACIONADO COM AS TENDNCIAS DESTE SETOR!
Mas como compreender as TENDNCIAS?

_Quais
as tendncias primrias em seu setor?
_Que tendncias externas como sazonalidade,

flutuaes econmicas, aspectos demogrficos ou
mudanas em outros setores podem afetar este setor?
_Que oportunidades e ameaas essas tendncias
criam?
_Como o mercado de outros pases est se
comportando?
PARA
COMPREENDER
AS
TENDNCIAS,
O
EMPREEDEDOR
DEVE:
FICAR ATENTO AS NOTCIAS SOBRE SEU

SETOR
FICAR ATENDOS AOS LANAMENTOS DO
SEUS CONCORRENTES
IDENTIFICAR MUDANAS EM SEU DIA A DIA

IR A CONVENES, EVENTOS E FEIRAS
SOBRE O SEU SETOR
COMPARAR O SEU SETOR NO BRASIL COM O

MESMO SETOR EM PASES DESENVOLVIDOS
ESTAR INSERIDO NAS REDES SOCIAIS
FICAR ATENTO A SITES ESPECIALIZADOS

EM TENDNCIAS
(EX: TRENDWATCHING.COM)
CONVERSAR COM SEUS CLIENTES
COM UMA PERCEPO CLARA DO POTENCIAL E TENDNCIAS

DE MERCADO, O EMPREENDER CONSEGUE IDENTIFICAR SE O
SEU SETOR EST CRESCENDO E SE VALE A PENA O
INVESTIMENTO!
LUCRATIVIDADE
Quais fatores contribuem para o lucro

nesse setor?
A questo que o empreendedor deve

procurar responder com suas
pesquisas aqui como as empresas
do setor costumam ganhar mais
dinheiro!
Rafael Duton, fundador da Movile
CASO AMBAR
Qual o seu padro de crescimento?

Ele est em crescimento, declnio ou
permanece estvel?
O Setor de Construo Civil est em
crescimento, j que existe um dficit
de 30 milhes de moradias no Brasil
at 2050, com investimento previsto
de 160 bilhes (IBGE).
Quais fatores podem ser atribudos
a este potencial de crescimento?
Fatores como o crescimento do
Crescimento da populao nacional;
Distribuio de renda;
Investimentos do governo em
infraestrutura.
CASO AMBAR
Quais as tendncias primrias em seu

setor?
Tendncias do setor da construo civil:
Uso de tecnologias mais eficientes;
Capacitao profissional.
Que oportunidades e ameaas essas
tendncias criam?
Essas tendncias criam oportunidade de
criar solues para as classe C e D e
criar novas tecnologias que reduzem o
desperdcio.
As tendncias tambm criam ameaas
de novos
CASO AMBAR
Que tendncias externas em outros

setores podem afetar este setor?
Distribuio de renda: expanso das
classes C e D;
Financiamentos habitacionais.
Como o mercado de outros pases est
se comportando?
O Mercado de outros pases da Amrica
Latina, como Venezuela e Mxico,
tambm apresente dficit habitacional.

setor
Tamanho do mercado
AGENDA
Agora sua vez!
CANAIS DE DISTRIBUIO SO CONJUNTOS DE
ORGANIZAES INTERDEPENDENTES ENVOLVIDAS NO
PROCESSO DE DISPONIBILIZAR UM PRODUTO OU SERVIO
PARA USO OU CONSUMO.
Nesta fase, o empreendedor deve tentar

responder duas perguntas com suas
pesquisas:
_Quais as maneiras comuns que
negcios neste setor usam para levar
seus produtos ou servios at o pblicoalvo?
_Estes canais de distribuio so
exclusivos deste setor?
_QUAIS SO OS CANAIS DE DISTRIBUIO MAIS COMUNS PARA O
SETOR E POR QU?
_QUAIS CANAIS DE DISTRIBUIO TM A MELHOR RELAO
CUSTO-BENEFCIO PARA SUA EMPRESA?
_H UM NOVO CANAL PARA SEU PRODUTO/SERVIO QUE POSSA
CHEGAR AO CLIENTE DE MANEIRA MELHOR OU DE UM JEITO
DIFERENTE DO QUE OS CANAIS ATUAIS DO SETOR?
_NOVAS TECNOLOGIAS COMO A INTERNET OFERECEM CANAIS QUE
SEUS CONCORRENTES AINDA NO EXPLORARAM?
_QUAIS SO AS BARREIRAS OU DESAFIOS TPICOS PARA ENTRAR
NESSE SETOR? ELE REQUER UM VOLUME DE CAPITAL GRANDE O
SUFICIENTE PARA DIFICULTAR SUA ENTRADA? NECESSRIO TER
VOLUME EXCEPCIONAL DE CONHECIMENTO TCNICO OU CAPITAL?
O QUE SO CANAIS DE DISTRIBUIO DE PRODUTOS?
So todas as pessoas e processos que levam
um produto ao consumidor final
PLANEJAMENTO
DE VENDAS
PRODUO
EMBALAGEM
REMESSA,
ENTREGA E
INSTALAO
ARMAZENMENTO
EXECUO
DE VENDAS
PROCESSAMENTO DE
PEDIDOS
O QUE SO CANAIS DE DISTRIBUIO DE SERVIOS?
SO TAMBM AS PESSOAS E PROCESSOS QUE LEVAM SEU
SERVIO AO CONSUMIDOR FINAL, NO ENTANTO, PARA
DESENVOLV-LOS, VOC DEVE CONSIDERAR:
Que tipo de servio voc quer vender?

Para que tipo de cliente voc gostaria de vender?
Como os clientes esperam encontrar e solicitar seus
servios?
Quais os processos de distribuio disponveis?
Como voc pretende comunicar seu servio?
O QUE SO OS CANAIS DE DISTRIBUIO COMBINADOS?
SO MODELOS DE DISTRIBUIO QUE INCLUEM PRODUTOS E
SERVIOS, E ENTO TEMOS CANAIS DE DISTRIBUIO
COMBINADOS!
Exemplo Loja de Bicicletas

Produto venda de bicicletas
Servio reparo de bicicletas
CASO AMBAR
Quais as maneiras comuns que

negcios neste setor usam para
levar seus produtos ou servios
at o pblico-alvo?
Como se trata de um servio que
vendido exclusivamente para outras
empresas, as grandes construtoras,
os Canais de Distribuio so os
vendedores da AMBAR que realizam
reunies com os clientes.
Estes canais de distribuio so
exclusivos deste setor?
Esse canal de distribuio no
exclusivo do setor.

setor
Tamanho do mercado
AGENDA
Agora sua vez!
LIES
APRENDIDAS
Para conseguir traar o perfil do

seu setor, voc precisa entender
seu:
_Tamanho atual
_Potencial de crescimento
_Lucratividade
_Tendncias
_Canais de distribuio
_Voc pode buscar essas
informaes falando com
potenciais clientes e tambm
buscando informaes j
disponveis em fontes de dados
oficiais sobre o seu mercado.
Com base no exemplo da AMBAR,

invista alguns minutos para fazer
a sua busca pelas informaes
relacionadas sua ideia de
negcio!
AGORA
SUA VEZ
_Qual o Tamanho do mercado de sua

ideia?
_Qual o Potencial de Crescimento?
_Qual a Lucratividade?
_Quais so as principais Tendncias
do setor em que pretende atuar?
_Quais os Canais de Distribuio?
ANALISANDO A
CONCORRNCIA
Analisando sua concorrncia

Identificando seus
concorrentes
Fatores crticos
ESTRUTURA
DO CURSO
Buscar informaes
Analisar os resultados
Agora sua vez!
PERFIL
DO SETOR
PERFIL
COMPETITIVO
PERFIL
DO CONSUMIDOR
PERFIL
DO SETOR
Tamanho atual
Potencial de crescimento
Lucratividade
Tendncias
PERFIL
COMPETITIVO
Concorrentes diretos
Concorrentes indiretos
Concorrentes futuros
PERFIL
DO CONSUMIDOR
Quem escolhe X quem usa
Mercados B2B e B2C
Informaes demogrficas
Informaes
comportamentais
A segunda tarefa do empreendedor no ramo das

pesquisas identificar e analisar sua
concorrncia de forma detalhada, entendendo
qual fator mais influncia naquele setor, ou seja,
qual o fator de vantagem competitiva.
A insatisfao permanente,
a urgncia e a complacncia
zero garantem a vantagem
competitiva duradoura.
Princpios e Valores Bsicos de um negcio
Carlos Alberto Sicupira, Jorge Paulo Lemann e Marcel Telles
Mauro Muratorio
ANALISANDO SUA CONCORRNCIA

OS PRINCIPAIS PASSOS PARA
A ANLISE DA CONCORRNCIA SO:
IDENTIFICAR
SEUS
CONCORRENTES
BUSCAR
ENTENDER
INFORMAES
OS FATORES SOBRE SEUS
CRTICOS DO CONCORRENMERCADO
TES
ANALISAR
OS
RESULTA
DOS

Identificando
seus concorrentes
Fatores crticos
ESTRUTURA
DO CURSO
Buscar informaes
Agora sua vez!
1
IDENTIFICAR
SEUS CONCORRENTES
PARA COMEAR A CONHECER

MAIS SOBRE A SUA
CONCORRNCIA, VOC
PRIMEIRO DEVE SABER
QUEM SO ELES!
*
CONCORRENTE A EMPRESA QUE RESOLVE

O MESMO PROBLEMA QUE VOC, OU SATISFAZ
A MESMA NECESSIDADE DO CLIENTE!
O QUE O EMPREENDEDOR
DEVE FAZER PARA IDENTIFICAR
SEUS CONCORRENTES?
_V a eventos, convenes e feiras especficas do seu
setor;
_Procure informaes na mdia: internet, revistas e
jornais so opes!
_Converse com:
ENTENDA QUE
Concorrentes;
EXISTEM
Clientes;
CONCORRENTES
Fornecedores;
DIRETOS,
INDIRETOS
Consultores da rea;
E FUTUROS!
Advogados e contadores.
Luiz Lamardo, cofundador da Mvisia
IDENTIFICAR SEUS CONCORRENTES

QUEM SO OS
CONCORRENTES DIRETOS?
Entidades que vendem
produtos ou servios similares
no mesmo mercado. Negcios
em setores diferentes mas que
vendem produtos ou servios
semelhantes no mesmo
mercado.

QUEM SO OS
CONCORRENTES INDIRETOS?
Entidades que vendem
produtos ou servios
diferentes que satisfazem a
mesma necessidade ou
oferecem os mesmos
benefcios que o seu.

EXEMPLO DE CONCORRENTES DIRETOS?
MESMO SETOR
EXEMPLO DE CONCORRENTES DIRETOS?

SETORES DIFERENTES

EXEMPLO DE CONCORRENTES INDIRETOS?
SATISFAZEM A MESMA NECESSIDADE
EXEMPLO DE CONCORRENTES INDIRETOS?

COMPETEM PELO MESMO ORAMENTO
CONCORRENTES
FUTUROS
tipo de concorrncia
inicial enfrentada
por novas empresas
grandes
empresas
nacionais
empresas
mdias
concorrentes
indiretos
empresas
pequenas
e novas
empresas
4%
5%
15%
73%

CONCORRENTES FUTUROS
Tipo de concorrncia inicial enfrentada por novas
empresas

Identificando seus
concorrentes
Fatores crticos
ESTRUTURA
DO CURSO
Buscar informaes
Agora sua vez!
2
FATORES
CRTICOS
AGORA QUE VOC J IDENTIFICOU

SEUS CONCORRENTES, PENSE:
QUAIS SO OS FATORES
CRTICOS DO SEU SETOR?
_Atividades bsicas para competir de modo eficaz;
_Caractersticas que os clientes observam;
_Impactam a satisfao do consumidor;
ATENO!
CONHECER MUITO BEM OS FATORES CRTICOS DE SUCESSO

PODE GERAR VANTAGEM COMPETITIVA E FAZER COM QUE
A SUA EMPRESA SE DESTAQUE!
PARA DETERMINAR OS
FATORES CRTICOS DE SUCESSO,
PENSE NAS SEGUINTES QUESTES:
_Como os clientes atuais e potenciais percebem
ou avaliam meus concorrentes?
_Qual fator parece ser o mais importante para

os clientes que adquirem esse produto/servio?
_Como os concorrentes disputam o mercado?
Eles competem por preo, qualidade do
produto/servio, convenincia, localizao ou outros
fatores?
_O que os concorrentes consideram como fator nico
sobre seu produto/servio? Como se diferenciam dos
demais?
FATORES CRTICOS
IMPORTANTES
QUALIDADE PERCEBIDA
CONFIABILIDADE
DISPONIBILIDADE
CONVENINCIA
PREO
FATORES CRTICOS
IMPORTANTES
TRATAMENTO
HABILIDADE OU
OFERECIDO PELA EQUIPE EXPERTISE
VARIEDADE DE
PRODUTOS/SERVIOS
GARANTIA
REPUTAO
NO MERCADO
Ao observar os exemplos anteriores qual

a pergunta-chave que voc deve
responder para encontrar os fatores
crticos de sucesso?
O QUE O
CLIENTE
VALORIZA?
como saber
o que o cliente
valoriza?
Trs as
maneiras
prticas para
voc definir os
Fatores Crticos
de Sucesso de
seu negcio:
1.Perguntando ao cliente!
Ao consumir esse produto, qual a primeira
coisa que voc pensa? O que mais
importante ao comprar esse servio?
2. Observando o comportamento do
cliente.
Preste ateno na maneira como seu
cliente se comporta. Lembre-se que
suas aes so muito importantes!
3. Experincia prpria
Se voc j passou pela situao que seu

produto/ servio resolve, possvel que
voc saiba quais os fatores crticos de seu
negcio.

Identificando seus
concorrentes
Fatores crticos
ESTRUTURA
DO CURSO
Buscar informaes
Agora sua vez!
3
BUSCAR INFORMAES
SOBRE OS
CONCORRENTES
IDENTIFICANDO OS PONTOS
FORTES E FRACOS DA
CONCORRNCIA
IDENTIFICANDO OS PONTOS FORTES E

FRACOS DA CONCORRNCIA
Aps identificar nossos concorrentes, devemos
identificar quais so as fraquezas e foras de
cada um deles na rea de atuao de nosso
interesse. Uma forma de alcanar isso estudar
quais razes podem levar um cliente a
comprar (ou no comprar) o produto daquele
concorrente. O preo a maior influncia? Ser
o valor agregado pelo produto? Ou a forma de
atendimento? Talvez seja a comodidade na
entrega?
O QUE LEVA ALGUM A COMPRAR O

PRODUTO DO MEU CONCORRENTE?
PONTOS FORTES dos concorrentes
Indicam aquilo que no pode faltar em meu
negcio
PONTOS FRACOS dos concorrentes

Indicam oportunidades de vantagem
competitiva
BUSCAR INFORMAES
COMO
ENCONTRAR
INFORMAES
SOBRE
CONCORRENTES?
PESQUISE O QUE J SAIU

NA MDIA SOBRE ELES
BUSQUE INFORMAES COM
OS PRPRIOS CONCORRENTES
ACESSE OS CANAIS DOS
CONCORRENTES PELAS
MDIAS SOCIAIS
CONVERSE COM CLIENTES

CONVERSE COM PESSOAS
DO SEU SETOR

Identificando seus
concorrentes
Fatores crticos
AGENDA
Buscar informaes
Agora sua vez!
ANALISAR OS RESULTADOS
Use os fatores crticos
definidos no passo 3 para
analisar as empresas
concorrentes e faa uma
tabela comparativa que
resuma todos os pontos
que voc identificou ao
buscar informaes dos
concorrentes.
ANALISAR OS RESULTADOS
EXEMPLO: para o mercado de lojas chocolates e doces
para presente
FATORES
CRTICOS
CONCORRNCIA
QUALIDADE
PREO
KOPENHAGEN
MUITO BOA
POUCO
ACESSVEL
CACAU SHOW
BOA
AMOR AOS
PEDAOS
CONVENINCIA (# DE
PONTOS DE
VENDA)
VARIEDADE
DE
PRODUTOS
CONFIANA
NA
MARCA
230
ALTA
ALTA
ACESSVEL
1205
ALTA
ALTA
MUITO BOA
POUCO
ACESSVEL
57
ALTA
ALTA
BROUN
BOA
POUCO
ACESSVEL
10
BAIXA
BAIXA
FBRICA
CHOCOLA
TE
BOA
ACESSVEL
35
BAIXA
BAIXA

Identificando seus
concorrentes
Fatores crticos
AGENDA
Buscar informaes
Agora sua vez!
_Para diferenciar-se em seu

segmento, voc deve entender os
fatores crticos que afetam a
satisfao do consumidor. Para definir
sua vantagem competitiva, voc deve
comparar os pontos fortes e fracos da
concorrncia em seu setor de
atividade
LIES
APRENDIDAS
_Concorrentes diretos so entidades

que vendem produtos e servios
similares que voc no mesmo
mercado
_Concorrentes indiretos so aqueles
que vendem produtos ou servios
diferentes que satisfazem a mesma
necessidade que os seus.
_ sempre importante considerar que

novos concorrentes vo surgir, e voc
precisa manter-se atualizado e
competitivo ao longo do tempo
LIES
APRENDIDAS
_Como voc deve fazer tudo isso?

FALE COM SEUS CLIENTES, V A
EVENTOS E FEIRAS SOBRE O SEU
SETOR, FIQUE ATENTO AS NOTICIAS E
ARTIGOS RELEVANTES DO SEU
SETOR, V AT SEUS CONCORRENTES
E CONVERSE COM ELES.
Agora que aprendemos a

identificar e analisar a
concorrncia, a sua vez de
praticar com o seu negcio.
Responda as questes abaixo:
AGORA
SUA VEZ
1. Quais so os trs principais

concorrentes diretos do seu
produto/servio?
2. Quais so os trs principais
concorrentes indiretos do seu
produto/servio?
3. Quais so os fatores crticos de deciso
de compra para o seu produto/servio?
COM AS PERGUNTAS
ANTERIORES RESPONDIDAS, V
PARA AS RUAS!
hora de ser espio e realmente
fazer um imerso em seus
concorrentes.
AGORA
SUA VEZ
No caso de servios, v at o
concorrente e seja atendido por ele!
Tendo os fatores crticos em mente
voc pode analis-lo a partir dessas
caractersticas.
Se o seu negcio for venda de

produtos, compre o produto da
concorrncia! Analise o produto a
partir dos fatores crticos!
AGORA
SUA VEZ
Aps buscar informaes sobre

seus concorrentes, responda:
qual a sua vantagem
competitiva?
Dica: faa a tabela comparativa de
concorrentes para conseguir
responder a esta questo
CONHECENDO O
SEU PBLICO-ALVO
Conhecendo
seu pblico-alvo
B2B e B2C
AGENDA
Como escolher
meu segmento alvo
Agora sua vez!
Voc precisa saber

muito bem quem
o seu pblico-alvo!
Dessa maneira, voc garante que est
oferecendo o melhor produto/servio e
realizando os esforos de marketing e
propaganda de forma eficaz.
IDENTIFICANDO
O SEGMENTO
DE MERCADO
PARA ENTENDER QUEM O SEU
PBLICO-ALVO, VOC DEVE ENTENDER
QUAL O SEGMENTO DE MERCADO QUE
VOC ATUA/VAI ATUAR.
Um Segmento de Mercado determinar as

caractersticas do seu pblico-alvo, ele um grupo
menor do seu mercado que identificvel atravs de
algumas caractersticas chave.
EXEMPLOS DE SEGMENTO DE MERCADO

EDUCAO
ESPORTE
EDUCAO
A DISTNCIA
BASQUETE
EDUCAO A
DISTNCIA
PARA
CABELEREIROS
TNIS PARA
JOGADORES DE
BASQUETE
PUBLICO-ALVO:
POTENCIAIS E ATUAIS CABELEREIROS DE
TODO O BRASIL COM ACESSO A INTERNET
POR BANDA LARGA.
PUBLICO-ALVO:
JOGADORES PROFISSIONAIS DE
BASQUETE QUE MORAM EM SP.
SEGMENTO DE MERCADO
Ao definir seu segmento de mercado, tenha em
mente que o pblico que pertence a ele deve estar:
Dentro da sua capacidade de identificao:
Pessoas pensando em comprar algo so difceis de
localizar.
Ex: Doces > barras de chocolate > barras de
chocolate para quem aprecia chocolate de alta
qualidade
Ex: Doces > barras de chocolate > barras de

chocolate premium para pessoas com renda a partir
de R$5.000/ms
SEGMENTO DE MERCADO
Ao definir seu segmento de mercado, tenha em
mente que o pblico que pertence a ele deve estar:
Grande o bastante para oferecer uma base suficiente de
clientes, mas pequeno o bastante para ser atingidos de
modo sustentvel e com esforos de venda estruturados.
Ex: Empresas brasileiras que precisam
de software de contabilidade
Empresas com at 50 funcionrios, do setor de
agricultura, com sede em SP, que precisam de
um software de contabilidade
SEGMENTO DE MERCADO
Vantagens _MENOS CONCORRENTES
_MERCADO PODE ESTAR MAL ATENDIDO

_POSSVEL COBRAR UM PREO MAIS ALTO
_OFERTA PERSONALIZADA
_MAIS FCIL DE ENCONTRAR INTERESSADOS
EM PRODUTOS/SERVIOS DE NICHO
_CONCORRNCIA DIRETA NO FREQUENTE
DE GRANDES CONCORRENTES
Desvantagens
_BASE DE CLIENTES MENOR

_CLIENTES QUE NO SE ADEQUAM
AO NICHO PODEM SER AFASTADOS
_CLIENTES DE NICHO DEVEM FAZER NEGCIOS
COM MAIOR VALOR OU SEREM COMPRADORES
REGULARES
Vamos analisar
um exemplo
para ficar mais
claro como
fazer a
definio do
segmento alvo:
Uma agncia de viagens poderia dizer que

seu mercado o de pessoas que querem
viajar. Mas como vimos at agora,
Pessoas que querem viajar uma forma
muito abrangente de definir um mercadoalvo, j que pessoas quem querem viajar
podem ter necessidades muito diferentes!
Que dados podemos buscar ento para
definir o mercado-alvo da agencia de
viagens?
Conhecendo
seu pblico-alvo
B2B e B2C
AGENDA
Como escolher
meu segmento alvo
Agora sua vez!
PRIMEIRO PRECISAMOS
ENTENDER QUE EXISTEM
DOIS PERFIS BSICOS
DE CLIENTES:
B2B / business
to business
B2C / business
to consumer
QUEM ESCOLHE
X QUEM USA
Seu pblico-alvo quem vai
pagar pela sua soluo!
No caso de empresas, quem
usa o pacote de viagens o seu
funcionrio, mas quem o cliente
quem paga, que a empresa!
SEGMENTO DE MERCADO
A partir do seu conhecimento
sobre esse segmento, liste as
principais caractersticas que
voc precisa entender do seu
consumidor.
Reflita: como voc dividiria

seus clientes em grupos
com caractersticas
semelhantes?
EXEMPLO
Agncia de viagens
No caso de uma agncia de
viagens, ela poderia atender
pessoas e empresas.
_Famlias
_Solteiros
_Pequenas e mdias
empresas
_Grandes empresas
SEGMENTO DE MERCADO
Mas quais dados devemos coletar
sobre cada um deles para encontrar
o melhor segmento-alvo?
DEMOGRFICO
GEOGRFICO
PSICOGRFICO
COMPORTAMENTAL
USO E TAXA DE USO
B2C
B2B
IDADE, GNERO, CLASSE SOCIAL,

NVEL EDUCACIONAL, ETC.
SETOR, PORTE, IDADE DA

EMPRESA, NMERO DE
FUNCIONRIOS, FATUAMENTEO,
PROFISSO DO TOMADOR DE
DECISO, ETC.
REGIO, TAMANHO DA REA, POSSVEL RAIO DE ABRANGNCIA DO

NEGCIO, ETC.
CLASSE SOCIAL, ESTILO DE VIDA, PERSONALIDADE, CRENA,
HOBBIES E INTERESSES, ETC.
OCASIES, BENEFCIOS, FIDELIDADE, ETC.
FREQUNCIA DE CONSUMO, MOMENTO DE USO, ETC.
SEGMENTO DE MERCADO
_Fale com o seu cliente!
Como
coletar
os dados?
_Pesquisa primria
_Pesquisa secundria
_Converse com outras pessoas
do seu setor
_Entenda como seus concorrentes
segmentam
_Seus clientes pelos tipos
de produto que oferecem
Rafael Duton, fundador da Movile
Conhecendo
seu pblico-alvo
B2B e B2C
AGENDA
Como escolher
meu segmento alvo
Agora sua vez!
GEOGRFICO
Cidade de So Jos
dos Campos
X
X
Tradicional
Da moda
USO E TAXAS 4 a 6 vezes por ano

DE USO
Reserva para
funcionrios
Orientado para
funcionrios
2 a 3 vezes por ano
GRANDE
S
EMPRES
AS
PEQUEN
AS
EMPRES
AS
Vale do Paraba (SP)

Liberal
PSICOGRFICO
SOLTEIR
OS
Caractersticas
FAMLIA
S
SEGMENTOS DE
MERCADO
X
X
AGORA QUE CONHECEMOS OS 4 PRINCIPAIS

SEGMENTOS DE MERCADO, COMO ESCOLHO QUAL
O MAIS ADEQUADO PARA O MEU NEGCIO?
_PERCEPO DO CLIENTE QUE O

PRODUTO OU SERVIO SUPERIOR
AOS CONCORRENTES
_FACILIDADE DE VENDAS
_POTENCIAL DE RENTABILIDADE
_SENSIBILIDADE DE PREOS
_FREQUNCIA E QUANTIDADE DE
COMPRAS
_BARREIRAS DE ENTRADA
_
ATENO!
Muitas vezes apostamos que um
GRANDE CLIENTE tem um
determinado perfil.
Depois de conversar com eles,
percebemos que existe um outro
cliente ainda mais interessante!
Diego Alvarez, cofundador da Easyaula
Andr Schuartz, fundador da Cassinera
_
ATENO!
Voc pode querer atender
a vrios segmentos de mercado,
mas pense sempre que seus
recursos so limitados e quanto
mais voc aprender e se dedicar
a um segmento especfico,
mais rpido voc ir conquist-lo
e mais aderente sua soluo ser
para suas necessidades.
ENTRANDO EM NOVOS MERCADOS
AO DOMINAR O SEU MERCADO-ALVO, VOC DEVE

CONSIDERAR ENTRAR EM NOVOS SEGMENTOS PARA
EXPANDIR! POR ISSO VOC SEMPRE DEVE TER EM MENTE
QUAIS SO AS POSSIBILIDADE DE EXPANSO:
_QUAL O SEGMENTO QUE VOC
PODERIA ATINGIR SEM TER QUE
GASTAR MUITOS RECURSOS NA
MUDANA DE SEU
PRODUTO/SERVIO?
_QUAIS SO OS SEGMENTOS EM
EXPANSO TENDNCIAS DE
MERCADO QUE VOC PODE
CONQUISTAR COM A SUA EXPERTISE?
A partir dessas questes

analise a viabilidade
da criao de novos
produtos/servios
e quais seriam as
mudanas necessrias
na sua organizao para
atingi-los.
Conhecendo
seu pblico-alvo
B2B e B2C
AGENDA
Como escolher
meu segmento alvo
Agora sua vez!
_ preciso saber claramente

quem seu cliente! Tenha em
mente que o cliente nem
sempre aquele que usa o
produto/servio, seu cliente
aquele que PAGA!
LIES
APRENDIDAS
_Voc deve decidir se vai ser

uma empresa do tipo B2B ou
B2C.
_Identificar caractersticas do
cliente para segmentar
mercado.
_Grande parte das

informaes voc s
consegue ter certeza
falando com o seu potencial
cliente!
LIES
APRENDIDAS
_Ter foco e escolher bem o

seu publico-alvo essencial
para que seu negcio cresa
de forma acelerada
Que informaes precisar

pesquisar para o seu conceito de
negcio?
AGORA
SUA VEZ
( )Tamanho do grupo
( ) Diferenas de
gnero
( ) Idade
( ) Raa
( ) Educao
( ) Renda
( ) Estado civil
( ) Filhos
( ) Animais de
estimao
( ) Profisso
( ) Meios de
comunicao que l
com frequncia
( ) Setor ou segmentos
de mercado
( ) # de funcionrios
( ) Tempo de existncia
de negcios
( ) Produtos/ servios
tercerizados
( ) Localizao
geogrfica

negcio?
AGORA
SUA VEZ
HBITOS DE GASTOS DO CONSUMIDOR

( ) Mdia de R$ gastos por ms ou ano em
produtos/ servios especficos
( ) Com qual frequncia ele compra/ usa
produtos/ servios similares
( ) Quantos carros e/ou casas possui
( ) Proprietrio ou locatrio
( ) Como a renda descartvel usada
( ) Compras feitas pessoalmente, por catlogo,
telefone ou pela internet
( ) Pagamento em dinheiro ou carto por bens e
servios

negcio?
AGORA
SUA VEZ
PADROES DE MOTIVAO DO CONSUMIDOR

( ) Percepo de produtos ou servios similares
( ) Qualidade/ caractersticas do produto ou
servio valorizadas
( ) Preferncia por melhor atendimento,
convenincia ou preos baixos
( ) Decisor tpico (posio, gnero ou usurio)
( ) Compras dependem de percepo de
terceiros (pares, amigos, famlia)
DEFININDO
O PREO DO SEU
PRODUTO/SERVIO
Avaliar a posio de
preos e restries
Considerar as
estratgias e polticas
de preo
AGENDA
Definir preos
Agora sua vez!
Agora que voc j conhece seu

publico-alvo, caractersticas gerais
do seu setor, e concorrncia,
hora de definir o preo do seu
produto/servio.
Os melhores empreendedores
no vendem preo, mas o valor
que percebido pelo cliente.
_
VAMOS APRENDER COMO

TANGIBILIZAR
ESSE PROCESSO!
TENHA EM MENTE!
O menor
preo que
pode cobrar
depende de
seus custos.
O maior preo
que voc pode
cobrar depende
de seus
concorrentes e
sua posio
no mercado.
Os clientes,
no final das
contas, decidem
se seu preo
corresponde ao
valor e benefcios
que seu
produto/servio
oferece.
Os trs fatores
principais
que influenciam
na definio
do preo so:
CUSTOS
CONCORRNCIA
CLIENTES
Mas como o preo de seu produto/servio,

ter influncia direta em seu negcio?

FATORES
QUE INFLUENCIAM
A PRECIFICAO
Custo das mercadorias

Demanda de
produto/servio
Concorrncia
Precificao
Precificao de
mercado
Precificao do cliente
Urgncia do cliente
Margem de lucro
FATORES
INFLUENCIADOS
PELA PRECIFICAO
PREO
Volume de vendas
Receita sobre
vendas
Fatia do mercado
Vantagem
competitiva
Imagem da
empresa
Rentabilidade
Fbio Aquino
Precificao O segredo da lucratividade
Roberto Assef
Definindo o preo
de seu produto/servio
1.
AVALIAR A
POSIO
DE PREOS E
RESTRIES
2.
CONSIDERAR
AS ESTRATGIAS
E AS POLTICAS
DE PREO
3.
DEFINIR
PREOS
Avaliar a posio de
preos e restries
Considerar as
de preo
AGENDA
Definir preos
Agora sua vez!
1.
Avaliar a posio
de preos e restries
Qual a sua posio estratgia
de preos?
ALTA
IGUAL
BAIXA
PREOS ALTO
PREOS MAIS ALTOS COMPARADOS COM A
CONCORRNCIA
_Posicionamento de qualidade
_Margens de lucro altas para sustentar
custos de produo e aes promocionais
_Alta procura e pouca oferta pelo produto/servio
Ateno: Para manter preos mais altos,
seu produto/servio deve oferecer um
benefcio e vantagem clara ao consumidor,
caso contrrio ele procurar por um
concorrente.
PREOS ALTO
BENEFCIOS
_As margens de lucro so

altas; menos transaes
necessrias
_A marca possui uma
concepo de valor ou
imagem superior
_Clientes acreditam que os
produtos/servios so
melhores que os outros
DESVATAGENS
_Atrai um pequeno nicho

de mercado
_O voulme de vendas
pode ser inferior a outros
provedores do mercado
PREOS ALTO
EXEMPLOS
Que problema resolve?

A Francesca Romana
Diana uma empresa
que produz e
comercializa bijuterias
exclusivas.
Como eles atingem

a estratgia de preos
altos?
_Produtos exclusivos
_Peas feitas a mo
_Materiais antialrgicos
_Uso de pedras naturais
PREOS ALTO
EXEMPLOS

A DryWash oferece
solues para limpeza
a seco.
Como eles atingem

altos?
_Solues de limpeza
inovadoras
_Preocupao com o meio
ambiente
_Responsabilidade social
_Servio diferenciado
PREOS SIMILARES
PREOS SIMILARES COMPARADOS COM A CONCORRNCIA
_Fatia de mercado similar a de seus concorrentes
_Objetivo: manter-se no jogo onde existe pouca
diferenciao de produto/servio ou quando o preo a
base da concorrncia
Ateno: Para manter preos mais
altos, seu produto/servio deve
oferecer um benefcio e vantagem
clara ao consumidor, caso
contrrio ele procurar por um
concorrente.
PREOS SIMILARES
BENEFCIOS
DESVATAGENS
_Obriga os concorrentes
a manterem os preos
de mercado justos
_Deve manter os preos

iguais aos demais
concorrentes
_Cria padres no setor para

custos e margens de lucro
_Compete sob margens

de lucro baixas ou
moderadas
_Pode no se diferenciar
dos outros concorrentes
PREOS SIMILARES
EXEMPLOS
bastante presente em
nosso dia-a-dia, a comercializao de combustveis.
Como eles atingem
A Shell um grupo global a estratgia de preos
de empresas petroqumicas similares?
e de energia. Um de seus
Pouca diferenciao
ramos de atuao,
no produto que oferece e
grande volume de vendas.
PREOS SIMILARES
EXEMPLOS

A Cocamar Cooperativa
Agroindustrial uma
cooperativa brasileira
que produz, processa e
comercializa produtos
agrcolas.
Como eles atingem

similares?
_Pouca diferenciao nos
produtos que oferece
_Domnio de toda a cadeia
produtiva
_Oferece produtos que so
commodities
PREOS BAIXOS
PREOS MAIS BAIXOS COMPARADOS COM A
CONCORRNCIA
_Volume de vendas alto
_Margens de lucro baixas.
_Expandir mercado: tomar a fatia de outros concorrentes
Ateno: Em uma guerra de
preos geralmente as maiores
empresas que tem os maiores
volumes de venda levaro
vantagem!
PREOS BAIXOS
BENEFCIOS
_Obriga os concorrentes a
manterem os preos baixos
_Atrai clientes a
aproveitarem
preos baixos ou especiais
_Pode aumentar vendas e
Frequncia de compras
DESVANTAGENS
_Deve ser o lder de

mercado para conseguir
mais volume e menor preo
_Compete com margens de
lucro muito baixas
_Atrai clientes sensveis
a preo
PREOS BAIXOS
EXEMPLOS

A Uatt? Oferece solues
em presentes com foco
nas classes C e D e est
presente em mais de 5 mil
pontos de venda no Brasil.
Como eles atingem a

estratgia de preos baixos?
_Criao de produtos
diferenciados com custos
que permitem preos baixos
_Grande nmero de pontos
de venda garante grande
escala
_Parcerias com fornecedores
chineses
PREOS BAIXOS
EXEMPLOS
Como eles atingem

Que problema resolve? baixos?
_Aulas
automatizadas:
A empresa oferece cursos
profissionalizantes e de menos gastos com
idiomas atravs de uma professores
_Processos bem definidos
metodologia de ensino
individualizada.
Valor mdio de um curso
R$80/ms.
Mas quais fatores eu devo considerar que

podem restringir a definio dos preos?
VIMOS QUE O CUSTO, A CONCORRNCIA E
OS CLIENTES SO OS PRINCIPAIS FATORES
DE DEFINIO DE PREO,
Devemos tambm pensar em dois fatores
importantes que podem restringir a
precificao e devem ser avaliados:
RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO:
Por cada real investido no desenvolvimento
do produto/servio, quanto a sua empresa
ter de retorno?
POSICIONAMENTO:
Espao que um produto ocupa na mente do
consumidor em um determinado mercado.
Avaliar a posio de
preos e restries
Considerar as
de preo
AGENDA
Definir preos
Agora sua vez!
CONSIDERAR
AS ESTRATGIAS E AS
POLTICAS DE PREO
Quais fatores podem influenciar a

definio dos preos?
Como comentamos no comeo deste
mdulo, os principais fatores que
influenciam/restringem os preos so:
Custos, Concorrncia e Clientes
Por conta disso, fundamental que o
empreendedor utilize as pesquisas
para compreender como os
concorrentes fazem suas polticas de
preo, para entender a dinmica do
mercado e se enquadrar de forma
positiva!
Para isso, pense e pesquise

os seguintes pontos:
Qual estratgia
de precificao
meus
concorrentes
utilizam? Por
qu?
Preos altos,
similares ou
baixos
A estratgia
de precificao
atrai os
consumidores?
Seria interessante
manter a
estratgia ou se
diferenciar pelo
preo?
O Valor praticado
pela concorrncia
cobre meus
custos?
Verificar se seria
praticvel utilizar
o mesmo valor.
Avaliar a posio de
preos e restries
Considerar as
de preo
AGENDA
Definir preos
Agora sua vez!
DEFINIR PREOS
Como vimos at agora, sua estratgia de preo

depende fortemente do posicionamento de
mercado que voc quer para seu produto ou
servio.
PARA DEFINIR A SUA ESTRATGIA,

VOC DEVE LEVAR EM CONSIDERAO:
RETORNO
SOBRE
INVESTIMENTO
PREO
DO
MERCADO
POSICIONAMENTO
CUSTOS
CLIENTES
Tendo esses CINCO pontos em mente,

vamos olhar agora para 9 diferentes
estratgias de precificao.
Enquanto estivermos passando
por cada uma delas, reflita:
_Qual utilizada pelos seus
concorrentes?
_Qual seria a estratgia de
preo que provavelmente te
ajudaria mais a alcanar seus
objetivos?
PREOS MAIS BAIXOS

EXEMPLOS
PREO
COMO ATRATIVO
Lanamento de uma nova loja

ou produto com preo especial
BLIDAGEM
CONCORRNCIA
Promoo de cartes de crdito

e telefones celulares
PRECIFICAO
AGRESSIVA
Assinatura de revistas ou jornais
PREOS MAIS ALTOS

EXEMPLOS
PREO
COMO STATUS
Carros, relgios, roupas,

perfumes
PREO
OPORTUNO
Chocolates na pscoa
SKIMMING
(OU DESMATAMENTO)
TVs 3D, videogames, celulares

no perodo de lanamento
PREOS SIMILARES
EXEMPLOS
MDIA
DE MERCADO
Gasolina, hotis, passagens

areas
PREO
ALVO
Vesturrio e artigos de loja

de departamento
CONTRIBUIO
OU PREO MARGINAL
Bufs, seminrios
Avaliar a posio de
preos e restries
Considerar as
de preo
AGENDA
Definir preos
Agora sua vez!
LIES
APRENDIDAS
_Sua estratgia de preos

depende de seus custos, da
concorrncia e dos clientes.
_Leve em conta as trs estratgias
de preos: baixa, similar e alta.
_Voc pode usar estratgias de
preos para posicionar seu
produto/servio dentro de um
intervalo aceitvel para
o mercado.
_Conhea seu setor de atuao e
procure saber se existem
restries governamentais.
Posicionamento de preos e
restries de preo
Quais os posicionamento de preo que
meus concorrentes mais prximos
utilizam?
AGORA
SUA VEZ
Como seus posicionamento de preos

alinham-se a suas vantagens competitivas?
Qual posicionamento de preos
consistente com a imagem que desejo
obter no mercado?
Quais restries de preos eu encontrei no
meu setor?
INOVANDO
PARA SE
DESTACAR NO
MERCADO
Agora que voc sabe como

mapear o perfil do seu setor,
seus concorrentes e pblicoalvo e definir uma estratgia
de precificao de acordo com
o mercado, vai se sentir muito
mais confiante e saber como
diferenciar a sua empresa!
_
preciso INOVAR!
De nada adianta conhecer o seu
mercado se voc no conseguir
inovar para se destacar
Jos Alberto Aranha, Instituto Gnesis

....
Cristiano Buerger, fundador da Tecnoblu

....
INOVANDO PARA SE DESTACAR

_Para criar um perfil do setor, preciso analisar o
tamanho, potencial de crescimento, lucratividade,
tendncias e canais de distribuio.
_Sua vantagem competitiva afeta o sucesso de seu
negcio em uma rea especfica do mercado.
_Realizar uma anlise competitiva ajuda a
entender como os atuais concorrentes esto
atendendo s expectativas dos clientes e como
voc pode posicionar seu produto ou servio para
competir com sucesso.
INOVANDO PARA SE DESTACAR

_A segmentao de mercado ajuda voc a se
concentrar nos clientes potenciais descritos em
seu perfil do cliente e definir um mercado-alvo de
consumidores que sejam mais fceis de atingir e
que tenham mais possibilidade de comprar de
voc.
_Voc pode usar estratgias de preos para
posicionar seu produto/servio dentro de um
intervalo aceitvel para o mercado.
NADA
SUBSTITUI
O TRABALHO
DE CAMPO!

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