1.

TEMA: ANLISIS ESTRATGICO DE COMERCIALIZACIN

EMPRESA ASISERVY S.A

DE LA

2. ANTECEDENTES
La industria de enlatados y conservas de pescado no es una institucin
nueva, tiene muchos aos en actividad podra decirse que viene desde la
revolucin industrial, donde se remplaza no en el 100% la mano de obra
por la maquinaria; es decir se automatiza la produccin industrial.
En la ciudad del puerto de Manta se tiene antecedentes de que industrias
INEPACA es la pionera en transformar el pescado en estado natural a
conservas (atn y sardinas), data desde 1941, luego viene conservas
ISABEL ECUATORIANA S.A del grupo GARAVILLA de Espaa 1970.
ASISERVY S.A., es una empresa fundada en el ao de 1997, por el
economista Gustavo Nez Mrquez. La misma que se encuentra ubicada
en el km. 5,5 de la va Manta- Rocafuerte, provincia de Manab. La planta
procesadora de atunes ASISERVY S.A., posee un rea industrial de 23 mil
metros cuadrados. La principal actividad de ASISERVY S.A., es la
produccin y exportacin de lomos de atn

pre cocidos, congelados y

enfundados al vaco. El principal mercado se encuentra en Estados Unidos

y Europa. Asiservy S.A. actualmente procesa 120 toneladas de atn al da.
Se procesan tres especies de atn tropical ms comerciales en el mundo:
barrilete (Skipjack), aleta amarilla (Yellow Fin) y patudo (Big Eye), aunque
los lomos de atn congelados constituyen la produccin principal de la
compaa. Cerca de 600 personas trabajan en la fbrica de Asiservy S.A.,
de las cuales la mayora se desempea en el rea de produccin, cuya
mano de obra est repartida en las diferentes etapas de procesamiento
del atn como eviscerado, precocinado, enfriamiento, limpieza, empaque
al vaco, congelacin a bajas temperaturas, paletizado y despacho.
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
MACRO: El Ecuador es un pas en desarrollo sin embargo tambin es un
productor importante de atn en conserva a nivel de Latinoamrica. Su
principal socio comercial en la dcada de los 90 y parte del nuevo milenio,
fue los Estados Unidos, con el que nuestro pas mantuvo un tratado de
libre comercio al igual que Colombia y Per. En el ao 2003, Estados

Unidos concreta su propuesta con los dos pases indicados a excepcin del
nuestro.
Las

estrategias

de

comercializacin

existentes

en

el

pas,

estn

reglamentadas ahora con el cdigo de la produccin comercio e

inversiones, mediante el cual los industriales y exportadores de productos
e sujetaran a esta nueva ley que tuvo su rigor desde enero del 2011, es
decir que con este cdigo el estado ecuatoriano impulsara al desarrollo en
todos los campos de la industria, entonces la produccin de enlatados y
conservas de pescado no ser la excepcin.
MESO: Esta labor nos permitir conocer las capacidades individuales de
las empresas de la provincia de Manab la cual es nuestro caso; esto se
realiza a travs de un efecto de sinergia o unin en la cual una red de
colaboracin permitir conocer y observar la mayor capacidad individual
de sus integrantes; cabe sealara que ahora en la actualidad existe una
mayor complejidad tecnolgica y operativa de la vinculacin con el
mercado de enlatados y

conservas de pescado; pero sealamos que a

medida que el mercado se vuelve complejo tambin sucede lo mismo con

los requerimientos hacia el entorno municipal, estatal y nacional.
MICRO: Cuando

planteamos nuestro problema a este nivel estamos

dando nfasis a la forma individual, para nuestro caso la empresa

ASISERVY S.A en el puerto de Manta, es decir especficamente en la
produccin de la misma como son sus productos enlatados de conserva de
pescado en diferentes presentaciones; la cual al principio solo estuvo
dirigida al consumo local es decir solo a la demanda de la ciudad en la
cual radica, luego comenz a destacarse en el mercado provincial y
nacional , pero en la actualidad ya se exporta bajo pedidos.
4. OBJETIVOS DEL PROYECTO
OBJETIVO GENERAL

Analizar la situacin estratgica de comercializacin de la empresa ASISERVY S.A., ubicada

en la ciudad de Manta.
OBJETIVOS ESPECIFICOS

Recopilar informacin necesaria de la empresa ASISERVY S.A. para realizar el

anlisis estratgico.
Efectuar una evaluacin interna y externa de la empresa ASISERVY S.A. para realizar

una matriz FODA.

Plantear propuestas de estrategias que le permitan a la empresa ASISERVY S.A. la
sostenibilidad en el mercado.

5. MISIN
Elaborar responsablemente alimentos del mar con colaboradores
comprometidos, para la satisfaccin de nuestros clientes.
6. VISIN
Ser una empresa ecuatoriana de clase mundial lder

en

el

procesamiento y comercializacin de alimentos del mar.

7. OBJETIVO DE LA EMPRESA
El objeto social de la compaa es elaborar y comercializar productos
del mar en todas sus fases, siendo as que actualmente opera dentro de
la

industria

atunera

al

procesar

al

atn

como

materia

prima

convirtindolo en conservas y en lomos pre cocidos empacados al

vaco.

8. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA

Dentro de Ecuador, en el km. 5,5 de la va Manta-Rocafuerte, provincia de
Manab, est ubicada la planta procesadora de atunes Asiservy S.A. en un
rea industrial de 23 mil metros cuadrados. Nuestra empresa fue fundada
en 1997 por el economista Gustavo Nez Mrquez, quien con una energa
creativa y visionaria, la encamin hacia la produccin y exportacin de
lomos de atn pre cocidos, congelados y enfundados al vaco a total
satisfaccin de los clientes. Abri as un segmento en Europa hasta
entonces no desarrollado en el Ecuador pero que actualmente agrupa a
decenas de empresas con capacidad para disputarse un mercado
internacional valuado en miles de millones de dlares al ao.
Asiservy S.A. actualmente procesa 120 toneladas de atn al da. De las
aguas ecuatorianas capturamos y procesamos las tres especies de atn
tropical ms comerciales en el mundo: barrilete (Skipjack), aleta amarilla
(Yellow Fin) y patudo (Big Eye), aunque los lomos de atn congelados
constituyen la produccin principal de la compaa durante doce aos de
gestin, ubicndonos como la segunda mayor exportadora del pas en este
segmento con ms de 42 millones de dlares al ao, tambin nos
ubicamos dentro de las diez primeras industrias conserveras de atn con
valor agregado, que exporta a diversos mercados extranjeros. Caminamos
hacia la excelencia en el procesamiento de atn en conservas y lomos pre
cocidos congelados y enfundados al vaco.
En el ltimo quinquenio hemos realizado novedosos cambios en la gestin
empresarial, comercial, productiva y financiera para, junto de la mano de
nuestros sus trabajadores, seguir invirtiendo capital para los desarrollos
futuros que nos permitirn distinguirnos como una verdadera promotora
del atn ecuatoriano en el mundo.
ASISERVY S.A. es una empresa atunera donde el 100% del capital es
inversin ecuatoriana, pues en efecto se trata de una compaa de
carcter familiar que culmin el proceso de implementacin de un

Protocolo Familiar, el mismo que le servir de base para el siguiente paso

institucional que ser la implementacin del Gobierno Corporativo, para
esto la compaa contrat los servicios de INTERNACIONAL FINANCE
CORPORATION IFC (divisin privada del Banco Mundial).
Su estructura Administrativa se basa en una fuerte consolidacin entre
empleador

empleados.

Siendo

una

organizacin

democrtica,

participativa y cercana a sus empleados, quienes trabajan de forma

estandarizada

sistemtica

para

brindar

productos

servicios

generadores de valor y calidad. El equipo ejecutivo, tcnico y obrero est

comprometido con las polticas integradas, misin y gestin empresarial
de Asiservy S.A., que con mucha confianza en el pas sigue invirtiendo y
generando fuentes de empleo en la zona de influencia de Manta. Cerca de
600 personas trabajan en la fbrica de Asiservy S.A., de las cuales la
mayora se desempea en el rea de produccin, cuya mano de obra est
repartida en las diferentes etapas de procesamiento del atn como
eviscerado, precocinado, enfriamiento, limpieza, empaque al vaco,
congelacin a bajas temperaturas, paletizado y despacho.

9. ANLISIS FODA

FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
Posicin
en
el
marcado
Ampliar el mercado hacia
nacional e internacional.
otros pases de la unin
Planta industrial propia en la
Europea, otros estados de la
va a Manta Rocafuerte Km
Unin Americana, Mercosur,
5 .
entre otros.
Espacio
ganado
con
Producir nuevos productos.
La calidad de sus productos
certificaciones nacionales e
internacionales.
actuales son de reconocida
Experiencia en el proceso de
trayectoria en el mercado
pescado para enlatados y
nacional e internacional.
Capacidad de procesar ms
conservas.
Adecuacin del rea de
all de 75 TM de materia
trabajo.
prima por da.
Talento Humano con la ms
Instalaciones con frigorficos
alta experiencia requerida.
para el almacenamiento de
Poseer
tecnologa
de
materia
prima (pescado
vanguardia.
congelado).
Contar con un ambiente intro
Un puerto martimo como lo
- laboral adecuado para el
es el Puerto de Manta.
Dirigirse
con
productos
talento humano.
nuevos a clientes especiales
(dieta).
No tener debilidades en
cuanto
a
produccin
y
satisfaccin de clientes.

DEBILIDADES
AMENAZAS
No poseer una flota pesquera
Que la competencia presente
propia.
nuevos y mejores productos
No cuenta con un buen plan
como tambin vender a bajos
de Marketing.
precios.
Restriccin de materia prima
entregada
por
los
proveedores.
No poseer una flota atunera
propia.
Adquisicin de la materia
prima por proveedores.
Problemas de negociacin con
el mercado americano.
No existencia de tratado de
libre comercio con Amrica.
Apariciones de competencias
de mayor reconocimiento.
Innovaciones por parte de la
competencia atunera actual.

10. DIAGNSTICO
FORTALEZAS
Hablar de las fortalezas de ASERVY S.A se puede

decir que son

mltiples especialmente respecto al espacio ganado en sus productos y

calidad en el mercado local, nacional y exterior, por otro lado cuenta
con una instalacin de maquinarias y equipos modernos para el
proceso y transformacin del pescado en estado natural a conservas y
enlatados.
OPORTUNIDADES
Las oportunidades de esta empresa, radican en la organizacin que
tienen al momento desde el obrero ms humilde hasta el directriz de
mayor jerarqua, los cuales han hecho conciencia de que la produccin,
rentabilidad y mantenimiento de la empresa en el mercado, no solo es
esfuerzo de una sola persona, sino de la integracin; entonces esto
hace que los productos estn listos cuando el cliente los necesite, y
sobre para el mercado exterior que es ms exigente. Por otra parte

debemos considerar la economa global que permite la ampliacin y

acceso a nuevos mercados.
DEBILIDADES
Se considera como debilidades de ASERVY S.A; el no poseer una flota
pesquera propia para la captura del pescado (MATERIA PRIMA), como lo
tiene la competencia, si no que esta empresa compra a los armadores
que en su oportunidad ofertan la materia prima.
AMENAZAS
Todo inversionista tiene sus riesgo y en definitivamente a ASISERVY
S.A no sera la excepcin aunque sus directivos don muy cauteloso en
este aspecto, pero los elementos externos a la empresa, como en este
caso el mal estado del tiempo para la captura de los por parte de los
armadores pesqueros, la escasez de materia prima y la competencia
entre factores
Hacen entonces que esta empresa tenga amenazas.

MATRIZ FODA PARA LA ELABORACION DE ESTRATEGIAS

DEBILIDADES
AMENAZAS
(D)
(A)
FORTALEZAS
(F)

CAMBIO (F D)

DISMINUIR RIESGOS
(F A)

OPORTUNIDADES
(O)

ENFRENTAR DESAFIOS
(O D)

CONSOLIDACIN
(O A)

MATRIZ DAFO PARA LA ELABORACIN DE ESTRATGIAS

FORTALEZAS
(F)

OPORTUNIDADES
(O)

DEBILIDADES
(D)

CAMBIO (D F)

ENFRENTAR DESAFIOS
(D O)

AMENAZAS
(A)

DISMINUIR RIEGOS
(A F)

CONSOLIDACIN
(A O)

MATRIZ DOFA PARA LA ELABORACIN DE ESTRATEGIAS

FORTALEZAS
(F)

AMENAZAS
(A)

DEBILIDADES
(D)

CAMBIO (D F)

OPORTUNIDADES
(O)

POTENCIALIDAD
(O F)

ENFRENTAR
LIMITACIONES
(D A)
CONSOLIDACIN
(O A)

Este cuadro de matriz de FODA, DAFO Y DOFA son aquellos que nos ayuda
a poder crear diferentes de estrategias que son: Estrategias de cambio,
estrategias para enfrentar los desafos, estrategias para disminuir los
riesgos, estrategias de potencialidad, para enfrentar las limitaciones y por
ultimo estrategias para la consolidacin.
11.

MARCO LEGAL QUE REGULA LA EMPRESA

La compaa ASISERVY S.A fue constituida el 7 de marzo de 1995 ante el

notarios

dcimo

quinto

del

cantn

Guayaquil,

aprobado

por

el

superintendente Jurdico de la Intendencia de Compaa de Guayaquil

encargado el Ad Hctor Villagrn Cepeda, mediante Resolucin N 95-2-11-0002227 el 23 de Marzo de 1995 e inscrita en el registro Mercantil del
cantn Guayaquil con el N-5.865 el 30 de Marzo de 1995.
Mediante Reforma de Estatutos otorgada ante la Notaria Tercera del
Cantn Manta de la Provincia de Manab el 19 de mayo de 1998, se
traslad su domicilio de la ciudad de Guayaquil a la ciudad de Manta e
inscrita en el Registro Mercantil del Cantn Manta el 24 de Noviembre de
1998

Mediante Reforma de Estatutos otorgada ante la Notaria Cuarta del Cantn

Manta el 20 de Septiembre de 1999, se traslad nuevamente de la ciudad
de Manta cantn del mismo nombre a la jurisdiccin cantonal de Jaramij
Provincia de Manab, e inscrita en el Egisto de la Propiedad del Cantn
Montecristi el 20 de Marzo del 2000.
PLAZO DE DURACIN DE LA COMPAA
El emisor tiene la duracin de 50 aos a partir de la inscripcin en el
registro Mercantil de este cantn (hasta el 30 de Marzo de 2045)
OBJETO SOCIAL
A continuacin se detalla el estatuto social reformado el 05 de Agosto del
ao 2003, con la adicin de la reforma efectuada el 13 de Mayo del 2013 y
que se mantiene vigente: la compaa se dedicara a las siguientes
actividades:

la

captura,

siembra,

cultivo,

desarrollo,

cosecha,

procesamiento, industrializacin y comercializacin de productos del mar,

de ros lagos piscinas de cautiverios, laboratorios y /o desovaderos. Se
dedicara al desarrollo y explotacin agrcola y agroindustrial en todas sus
fases, desde el cultivo, cosecha y comercializacin, tanto en el mercado
local como en el extranjero. Al desarrollo, cra explotacin, transformacin,
industrializacin y comercializacin de todo tipo de especies pecuaria. A la
seleccin de personal, a la prestacin de servicios sea de obreros, de
Secretarias, personal semicalificado, tcnicos en especialidades y personal
calificado

en

general.

la

representacin,

administracin

Agenciamiento de lneas martimas y areas, tanto en ecuador como en el

extranjero, brindara todos los servicios relativos al Agenciamiento y
Representacin

de Naves

martimos

y areos, sean

nacionales

extranjeras, sean de carga, pesca, tursticas de pasajeros o de cualquier

otro tipo existente para la navegacin y aeronavegacin, y en cualquier
rea. Transformara carga area, martima y terrestre de tipo, a travs de
terceros, tanto en el interior de pas, como desde el exterior y viceversa;
podr de igual forma transportar personas as mismo a travs de terceros,
podr

manejar

sistemas

de

correo

Courier

probados

para

la

transportacin de cartas, paquetes, correspondencia en general, con

sujecin a la ley, tanto en el interior de pas, as como desde el exterior y

vice-versa. Prestar servicios de trmites aduaneros y agencia-miento; as

como servicios portuarios, Aeropuertos y Terrestres, tales como SERVICIOS
A LA NAVE: Obtencin y actualizacin de todos los documentos y permisos
pertenecientes a la naves, practicaje, remolque, asistencia, suministros,
reparaciones, avituallamiento, recoleccin de basura; SERVICIOS A LA
CARGA: carga, descarga, estiba, desestiba, manipuleo, reembarque,
transbordos

conexos,

SERVICIOS

DE

TRASNPORTE

EL

RECUNTO

PORTUARIO Y AEROPORTUARIO, servicios de depsitos y almacenamiento

comerciales, la puesta a disposicin de mano de obra y de medios
mecnicos,

terrestres

flotantes

cualquiera

otros

servicios

complementarios o auxiliares de similar naturaleza; SERVICIO AL PASAJE:

Embarque,

desembarque,

aeroportuarios

de

transporte

en

terminales;

los

recintos

portuarios

importacin,

exportacin,

comercializacin, representacin, instalacin y promocin de repuestos o

accesorios de maquinarias naviera e industriales.
Turismo nutico: operacin comercial de embarcaciones y equipos
nuticos, prestacin de servicios de asesora y asistencia tcnica en esta
rea y las dems reas citadas. Podr dedicarse a las actividades propias
de la minera y la extraccin en su ms amplia acepcin de tal suerte que
se podr dedicar a la prospeccin, explotacin, adquisicin, explotacin,
procesamiento,

industrializacin,

transformacin

beneficio

comercializacin

de

toda

concesin,
clases

de

funcin,
minas

yacimientos, de metales ferrosos, no ferroso no ,carteras, arcillas, arena,

o similares ferrosos y no ferrosos y dems y dems parmetros en el
desarrollo minero en el territorio nacional, pudiendo adquirir y amajanar
minas y todo derecho minero, previo al cumplimiento de las disposiciones
legales permitentes, dentro y fuera del pas, as como efectuar estudios
de localizacin de los mismos, o de extraccin o purificacin de su
producto; pudiendo utilizar o comercializar estos productos como materia
prima o manufacturado por cuenta propia o a travs de terceros. Podr
instalar gasolinera o extracciones de expendio y servicio para la
distribucin y comercializacin de gasolina, diesel, gas y dems
derivados de petrleo. Al procesamiento, purificacin comercializacin, e

industrializacin de agua. Se dedicara al desarrollo del rea turstica,

hotelera, turismo receptivo, interno, externo, desarrollando esta actividad
en toda la amplitud posible sin limitacin alguna, tanto en el plano
nacional como internacional, estableciendo para el efecto todos los
sistemas operativos que sean necesarios. En el rea mercantil podr
actuar como comisionista, intermediaria, mandataria, mandante, agente,
representante, distribuidor, de personas naturales o jurdicas, nacionales
o extranjeras. Para el cumplimiento de sus fines podr
permisos respectivos

obtener los

con sujecin a los trmites de ley, establecer

tantos y cuantos sistemas y medios operativos sean necesarios para la

consecucin de sus objetivos. Pudiendo por tanto importar o exportar,
as como asociarse con otras personas naturales o jurdicas, nacionales
o extranjeras, pblicas, semipblica

o privadas, en participacin

mediante constitucin de otras compaas

comerciales

o industriales

relacionadas con sus fines sociales. A la produccin, comercializacin, y

venta al por mayor y menor de harina de pescado.

12.

ORGANIGRAMA EMPRESARIAL DE ASISERVY S.A

13.

PROPUESTA ESTRATEGICA

Como caso nuestro es la empresa ASISERVY S.A elaboraremos algunas

estrategias que hemos considerado importantes y las plasmaremos como
propuestas estratgicas.
ESTRATEGIA DE POTENCIALIDAD
FORTALEZA: la empresa cuenta con una instalacin de maquinas y
equipos modernos de produccin.
OPORTUNIDAD: Rentabilidad del mercado.

ESTRATEGIA
La cadena de produccin

cree

innovaciones en tecnologa que

permita acortar los plazos de entrega de los productos logrando

cambios de mutuo acuerdo.

ESTRATEGIA DE CAMBIO
FORTALEZA: La empresa cuenta con una instalacin de maquinas y
equipos
DEBILIDAD: No poseer una flota pesquera

ESTRATEGIA
Teniendo la empresa una instalacin de maquinarias y equipos se
podr gestionar de poco una propia flota pesquera, sabiendo que
esto mejorara la produccin interna evitando costos.

ESTRATEGIA PARA ENFRENTAR LIMITACIONES

DEBILIDAD: No cuenta con un buen plan de marketing.
AMENAZA: Entrada de nuevos competidores con precios ms bajos.
ESTRATEGIA
La empresa ASISERVY S.A debe aprovechar los medios publicitarios
para atraer a nuevos clientes con el fin de incrementar el volumen de
ventas.

ESTRATEGIA PARA DISMIUIR RIESGOS

FORTALEZA: Posicin en el marcado nacional e internacional.
AMENAZA: Innovaciones por parte de la competencia atunera
actual.

La empresa ASISERVY

ESTRATEGIA
S.A debe introducirse en el mundo la

innovacin sacando al mercado de enlatados y conservas de atn

con valores plus que haga que el producto destaque y as no perder
su posicin debido a la falta de innovaciones.