ElentornodelacafeteradeMara|AulaEmpresarial

LECTURA
MaraesdueadeunapequeacafeteraenMagdalena.ALiseth,suhijaqueestapuntodeterminarla
carreradeAdministracin,leinteresaconocermejorlasituacindelmercadoparapoderevaluarsiel
negociofamiliarandaporbuencamino.
Lisethsabequeengenerallospreciosdesdehacevariosaosnovarandemanerasignificativa,loqueha
generadoestabilidadeconmicaypolticaenelpas.Estosereflejaenelbienestardelos40,000vecinos
deMagdalena,distritoquesiemprealbergafamiliasdeingresosmedios.
Losvecinossuelensalirporlastardesatomarloncheencafeterasypanaderas,sobretodoenverano,
dondeademsdelosadultos,loschicosbuscanheladosybebidasfrashastaaltashorasdelanoche.En
cambio,duranteelinvierno,laafluenciadepblicosereducesignificativamente.
Lacafeteracuentaconunimportantegrupodeclientesqueconcurrenasulocalcasitodoslosdasen
determinadashoras:
Losoficinistasyestudiantes,desdelas8:00am,pidencafysndwichparallevar.
Losjubiladosapartirdelas9:30am,consumensolocaf.
Losvendedoresyvisitadoresmdicos,alahoradelalmuerzo,compranempanadasybutifarras.
Losuniversitariosqueserenenparahacersustareasapartirdelas4:00,consumensndwichyjugos
perosequedanmuchasveceshastalas7:00pm.
Lasparejasdeenamoradosyfamiliasquedesdelas5:00pm,pidenlonchesyhelados.
Losestudiantesdemaestrayprofesores,quedesdelas8:00pmsalendeclasesparatomarseuncaf.
DefinitivamenteelproductoestrelladeMaraeselcaf,cuyogranoyatostadoloadquieredesde
Quillabamba,Cusco(decalidaddeexportacinyaprecioscmodos).Losinsumosparalossndwichlos
compraeneltradicionalmercadodeMagdalena.
Unapanadera,acincocuadrasdellocaldeMara,ofreceunaofertasimilar,perocierramstempranoy
nocuentacontantasmesas.Sinembargo,aunasdiezcuadrasunacadenainternacionaldecafeterasha
inauguradounnuevolocal,queyaesconocidopormuchosdelosclientesdelauniversidad(estudiantesy
profesores).

PorquesimportanteparaLisethrealizarelanlisisdelentorno?
Porquelepermiteentendermejorenqucontextoactuarlaempresayculessonlasvariablesqueel
empresariodeberanalizaryhacerleseguimientodemaneraparticularparaalcanzarelxito.Porejemplo,
enuncontextodeinflacin,elempresariodeberanalizardiariamentecambiosenlospreciosdesus
insumosyrevisarsuspreciosdeventa.
Porotrolado,sihubieraunsoloproveedordedeterminadoinsumoyestecomienzaasubirelprecioy

demorarenlasentregas,elempresariodeberbuscarnuevasalternativasovariarlamezcladesus
productos.

CuleselentornogeneralomacroentornodelnegociodeMara?
Lasvariableseconmicas,polticas,demogrficas,socioculturalesyclimticasinfluyenencualquier
cafeteradeMagdalenademanerasimilaryMaraocualquierotraempresariatendrnqueadecuarsea
estascondicionessinpodermodificarlasoinfluirenellas.
Economa
Enconsecuenciasilabuenasituacineconmicadelpascambia,existemenosempleoylospreciosdelos
productossuben,losclientesdesiempredelacafeterareducirnsussalidasyconsumosenlacalle.En
sentidoinverso,silasituacineconmicadelasfamiliascontinamejorando,sufrecuenciadevisitasylos
consumosaumentarn.
Demografaycostumbres
Magdalenaenlosltimosaosharecibidoacientosdefamiliasemergentesquehancomenzadoahabitar
losnuevoscomplejosdedepartamentos.Estas,ensumayorasoncompuestasporparejasjvenes(de30
aospromedio)conunoodoshijospequeos,queacostumbranasalirlosfinesdesemana.Estosnuevos
consumidoresgustandeofertastradicionalescomolacafeteradeMara,perotambinsonasiduosalos
formatosmodernosqueofrecenporejemplosloslocalesdecentroscomerciales.
Clima
FinalmenteunaspectoanotaresqueMagdalenaporsucercanaalmar,eninviernolasensacindefroy
humedadesmuchomayorqueenotrosdistritos,porloquenoseacostumbraasalirporlasnochesenlos
mesesdejunio,julioyagosto.

Culeselentornomscercanoomicroentornodelacafetera?
Enelanlisisdelmicroentorno,sontresloselementosquesedebenanalizar:losclientes,losproveedores
yloscompetidores,conelmismoniveldeimportanciapueselxitodelnegociodependerdelpoderde
negociacindecadaunodeestoselementos.
Clientes:
Silosclientessonmuypocosytienenmuchasalternativasdeeleccin,entoncesMaratendrque
hacermuchasactividadesyofrecermuybuenosproductosyunexcelenteservicioparaatraerasu
clientesyretenerlos.
Sinembargo,sifueralanicacafetera,olamejordetodasenMagdalena,susposibilidadesson
mayores,esdecirtieneunaltopoderdenegociacinfrenteasusclientes.
Tambindebeconocerprofundamentelasnecesidadesdesusclientes,sushbitos,costumbresy
deseosparapodersatisfacerlosylograrserlacafeterapreferida.Enesesentido,elinventariodetipo
declientes,frecuenciadevisitayconsumo,elaboradoporLisethserdegranayuda.
Proveedores:

Generalmentelascafeterasnotienenproblemasdeabastecimiento,dadoquelosinsumospueden
conseguirsefcilmente.
Lospreciosalosquepodranconseguirsusinsumosdependerndelarelacinquetenganconlos
proveedoresydelascantidadesdecompra.Maradebeconseguirelmejorprecioalamejorcalidad,
paratenerproductosdeexcelentecalidad(comosucafdeQuillabamba)yasatraerasusclientes.
Adems,unbuenpreciodecompralepermitircobrarunmenorprecioasusclientesyporlotantoestar
enmejorescondicionesparacompetirconotrascafeterasyobtenermayoresmrgenesdeganancia.
Lacompetencia
Todoempresariodebeidentificaryanalizarprofundamenteasuscompetidoresactualesypotenciales,es
deciraaquellosconlosqueestactualmentecompitiendoperotambinaaquellosquepodranrepresentar
unacompetenciaenelcortoomedianoplazo.
Porejemplo,siMaratuvieraotracafeteramuycercaconcaractersticasmuysimilaressusclientes
podranelegirentreunauotra.Enestecaso,lacompetenciarepresentaraunaamenazayMaratendra
quepensarendiversasactividades,promociones,productosyserviciosdiferenciados,queatraiganalos
consumidores,esdecirquehaganquelosclienteselijanasucafeterafrentelaotraalternativa..

QuaprendiMaraalanalizarelentorno?
Lasituacinpolticayeconmicaesestablefavorecesunegocio
Existeunapoblacincercanaconelpodereconmicosuficienteparaconsumirsusproductos
Estapoblacinmantieneelhbitodereunirseencafeterasatomarlonche
Laofertadesusproductosysusingresosmensualesdependerndelclima(serestacional)
Quesusclientesnoestndispuestosatrasladarsegrandesdistanciasniagastarmsde15solesenun
buenlonche.Porello,cafeterasderenombrenoserancompetidoresdirectosdedoaMara,
Alconversarconsusclientes,Maraaprendiculessonsuscompetidores,nosoloentrminosde
cafeteras,sinoennegociosparecidoscomopanaderas,bodegas.Ellolepermiteverquproductos
tienenmayorsalidaypuedenserofrecidosensucafetera.
Asimismo,puedeaveriguarconqueproveedorescuentalacompetencia,paradeestemododiversificar
susopcionesdecompradeinsumosyproductos,loquelepermitetenerunmejormargendegananciay
unmayorpoderdenegociacin.
FundacinRomero@2012todolosderechosreservados