DIPLOMADO EN GESTIN DE CARTERA Y

COBRANZA

UNIDAD DIDCTICA
N 4

MDULO 4:

GENERALIDADES DE CARTERA
Temas:

a) Objetivo del Departamento de Cartera

Quienes gerencien o administren este departamento debern disponer y asignar
los recursos necesarios para llevar a cabo un manejo eficiente y la recuperacin
adecuado de la cartera. Los objetivos ms transcendentales son:
1. Recuperar eficientemente las ventas a crdito, implica que debe planearse
adecuadamente el sistema de cobro. Adems esta recuperacin deber ser
acorde a los plazos que la empresa maneja con sus proveedores, ejemplo si mi
empresa compra a 45 no puedo otorgar un plazo mayor a mis clientes.
2. Proponer planes estratgicos en materia de cobranzas, enfocados a: a) Evitar
el aumento de la mora, y b) Potenciar los procesos de cobro, para una mejor la
recuperacin de la mora.
3. Establecer montos de recuperacin o presupuesto de cobranzas
4. Racionalizar los costos de la cobranzas

b) Estructura del rea de Crdito y Cartera

Desde el punto de vista de una organizacin el proceso del crdito es anterior al de
la cobranza, pero por el conjunto de operaciones estas funciones son
complementarias y entrelazadas por un proceso integral que permite unirlas a una
sola funcin; de all nace que para operaciones homogneas debe existir una sola
unidad operativa.
Por lo tanto se espera entonces que la direccin de crdito y la cobranza estn
bajo la responsabilidad de una sola persona y con una estructura orgnica ya
definida desde el inicio de las actividades.
Independientemente al tamao de la estructura orgnica de la empresa sea esta
mayorista, minorista, distribuidora representante; las primeras acciones que tendr
que realizar el responsable o encargado, ser la de implementar un plan de trabajo

determinando

las

siguientes

acciones

generales:

1.
Su finalidad ser incrementar las ventas, mediante el crdito y recuperar
el capital mediante la cobranza
2.
Establecer polticas generales sobre la coordinacin del manejo operativo del
crdito y la cobranza.
3.
Disear un sistema que ser apropiado a las necesidades de la empresa
aun cuando esta no tenga la estructura necesaria.
4.
Crear e imprimir formularios, apropiados a las actividades que piensa
desarrollar la empresa para la supervisin y el Control.
5.
Solicitar el personal que se considere necesario y apto para poner en
marcha el sistema.
6.
Establecer la interconexin con las dems reas principales y secundarias
con que cuenta la empresa, tales como Ventas, Almacenes, Contabilidad,
Registros, Caja, Finanzas etc.
7. Deber de ajustarse a la realidad socio-econmica y poltica donde acta la
empresa.
Entre las funciones que deber tener el rea de crdito y cartera para tener en
cuenta sern:
a) Otorgamiento de los Crditos: Otorgar crditos a los clientes que deseen
comprar mediante esta modalidad, en las condiciones que estn
establecidas por la empresa
b) Estudio de los Estado Financieros e Informacin anexa: Es
recomendable proveerse de informacin econmico financiera del cliente
para tener una mejor posicin en la decisin de otorgar el crdito

c) Gestin Efectiva de la Cobranza: Las gestiones de cobranza, se debern

realizar con los clientes que se muestren un tanto difciles en sus pagos, se
debe tener en cuenta el motivo de dicho atraso y el Jefe de crditos deber
considerar las medidas que se tomarn en caso de continuar el atrs.
d) Informes a Gerencia: Deber presentar informes a Gerencia General,
referentes a los crditos solicitados, los montos, si fueron aprobados o
desaprobados, as como el nmero de clientes que los solicitarn.

e) Control de Personal a su Cargo: Como Jefe del departamento de Crditos

y Cobranzas, est en la obligacin de supervisar al personal a cargo,

c) Tips de Cobranza
En una gestin de cobranzas, el contacto, la comunicacin y el entorno de negocio,
producen informacin que debe ser bien administrada y rpidamente canalizada
para producir efectividad en cada gestin que se emprende. Conocer su empresa,
sus productos, su industria, el flujo operativo de negocio y la tecnologa que utilizan
para administrar la informacin.

El gestor de cobros efectivo, no es el ms bravucn, no es el ms astuto, ni mucho

menos el ms inteligente. Es el que puede convertirse en un apoyo para el cliente
con dos objetivos claros: El primero de ellos, salvar la relacin comercial sin caer
en el detrimento de los intereses de la empresa. El segundo de ellos es el de
recuperar la totalidad de los montos involucrados en la gestin. Para esto es
importante tener control de su comunicacin.
En una cobranza efectiva, el tiempo no es tu mejor amigo, hay que reaccionar
inteligente y planeas la estrategia para obtener resultados de xito en la misma.
No inicie nunca el cobro de una cuenta sin que antes usted est organizado y
preparado para ello. El conocimiento interno de su empresa, son los primeros
pasos por donde inicia una gestin exitosa.
Conozca sus procesos internos, sus polticas, el desarrollo del sector en el que se
desarrolla su negocio y/o empresa, su tecnologa en fin. Primero preprese y
despus acte.

Video: https://www.youtube.com/watch?v=_9io6R11zQM

ACTIVIDAD VALORATIVA (EXAMEN 4)

Por favor presentar la evaluacin para valorar el aprendizaje de la unidad Nro
4 ingresando al EXAMEN 4 y respondiendo el cuestionario disponible.