Estrategia

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Jorge Ardiles Niada

Estrategia
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El MUNDO cambia...
Los ciclos del cambio son cada vez

+ CORTOS

Qu es Empresa?
EMPRESA
=

Personas

Recursos

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DIMENSIN DE ACTIVIDAD

.-

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Qu es Empresa?

OBJETIVO:

SATISFACER

NECESIDADES

Propietarios
Trabajadores
Compradores
Proveedores
Sociedad

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Qu pasa si NO satisfacemos a los

actores INVOLUCRADOS?

OBJETIVO:

SATISFACER

NECESIDADES

Se pone en
Empresa

Propietarios
Trabajadores
Compradores
Proveedores
Sociedad

PELIGRO la subsistencia de la

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Los Cambios del Mundo y la

EMPRESA
AFECTAN A

CAMBIOS
OBJETIVO:

SATISFACER

NECESIDADES

Propietarios
Trabajadores
Compradores
Proveedores
Sociedad

Esto significa que los actores involucrados cambian.

Por lo tanto si queremos subsistir, debemos adaptarnos a esos
cambios y satisfacer en forma equilibrada a todos los actores.

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Por dnde se desencadena el

EQUILIBRIO SATISFACCIONAL?

OBJETIVO:

SATISFACER

NECESIDADES

Propietarios
Trabajadores

Estrategia

COMPRADORES
Proveedores
Sociedad

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Con qu satisfacemos a los

COMPRADORES?

OBJETIVO:

SATISFACER

NECESIDADES

Entradas:
Insumos

Proceso de
Transformacin

Propietarios
Trabajadores

COMPRADORES
Proveedores
Sociedad

Salidas:
Producto

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Estrategia

ALCANCES PRELIMINARES

OBJETIVO:

SATISFACER

NECESIDADES

Entradas:
Insumos

Proceso de 3
Transformacin

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Propietarios
Trabajadores

COMPRADORES
Proveedores
Sociedad

Salidas:
Producto

COMPRADORES

Segn su unidad bsica,

los podemos agrupar en:

Ambos mercados

MERCADO DE CONSUMO (familia)

MERCADO INSTITUCIONAL (empresa)

Mercado del consumo

Iniciador
Roles
de
Compra

Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario

Ciclo de
Vida de
La Familia

Soltera
Pareja
Nido lleno 1
Nido lleno 2
Nido lleno 3
Nido vaco
Sobreviviente solitario

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PRODUCTO

El mercado compra SATISFACTORES.

En el mercado institucional se materializan a travs de

ESPECIFICACIONES TCNICAS.

En el mercado de consumo se materializan a travs de

EXPECTATIVAS.

SATISFACTOR

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P de T y Tipos de
Organizaciones

Si el Pt es fsico:

Organizacin Manufacturera

Si el Pt es de Lugar:

Organizacin Comercial

Si el Pt es inseparable
del acto de consumo:

Organizacin de Servicios

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INSUMOS

Sin duda que lo que entra a una empresa va a depender de su

actividad, su tamao y complejidad.
Sin duda existen dos insumos bsicos sin los cuales las empresas
no pueden operar y ni siquiera incorporar los otros insumos. Los
economistas clsicos los llamaron FACTORES DE PRODUCCIN y
son:

CAPITAL y TRABAJO

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FUNCIONES BSICAS

Entradas:
Insumos

Proceso de
Transformacin

Capital
Trabajo
Finanzas

Personal

Operaciones

Comercial

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II

DIMENSIN ESPACIAL

.-

Estrategia
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DIMENSIN ESPACIAL
Competidores
Potenciales

E
Proveedores

E
Compradores

EMP
E

C.D.

Competidores
Sustitutos

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O
RN
TO
EN

M
AC
RO

A
PR
SU

EN
TO
RN
O

DIMENSIN ESPACIAL

ENTORNO DIRECTO

MACRO Y SUPRA ENTORNO

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VARIABLES DEL MACRO - ENTORNO

Lo Natural
Lo Econmico

Lo Poltico
Lo Cultural
Lo Social

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III

.-

DIMENSIN TEMPORAL

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LNEA DEL TIEMPO

Pasado

Presente Futuro

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Si miramos al Pasado...

Presente

Pasado

Certeza

Futuro

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Si miramos al Futuro...

Presente

Pasado

Certeza

Incertidumbre

Futuro
La transformamos en:

RIESGO

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Estrategia

Cmo?:

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Presente

Pasado

Futuro
Toma de Optamos por una
Decisiones Linea de Accin

A travs de la:

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Por lo tanto:

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Presente

Pasado

Futuro

Decisin

Pero necesito Minimizar el RIESGO

Presente

Pasado

Informacin

Futuro

- Decisin

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Estrategia

Toda Decisin genera:

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Presente

Pasado
Informacin

Futuro

- Decisin -

Accin

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...Y por ltimo...

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Presente

Pasado
Informacin

Futuro

- Decisin -

Accin - Control

...La salida del Control es Informacin...

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Presente

Pasado
Informacin

Futuro

- Decisin -

Accin - Control

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ALGUNAS CONCLUSIONES
PRELIMINARES:
- Existe una relacin inversa entre cantidad
de informacin y riesgo. Con lmites.
- La informacin, en actividades de:
obtencin, procesamiento e interpretacin
tiene costos. Eficiencia de la informacin.
- Tambin consume tiempo. Oportunidad
decisional.
- Existe asimetra de informacin entre quien
decide y quien controla.

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PROCESO DECISIONAL BSICO:

Definicin del problema o situacin
Determinacin de un objetivo
Bsqueda de informacin
Determinacin de alternativas
Evaluacin de alternativas
Seleccin de una lnea de accin

Definicin del problema ............

Determinacin.............

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Estrategia

NIVELES DECISIONALES (1):

Propiedad
Cond. Cent.

Finanzas

Personal

Nivel
Propiedad
Nivel
Poltico

Operaciones

Comercial

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Nivel
Estratgico

Nivel
Operativo

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NIVELES DECISIONALES (2):

Factores de Produccin

Nivel
Propiedad
Nivel
Estratgico

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Tiempo

K LP

Nivel
Poltico
Conduccin
Nivel
Operativo

T CP

NIVELES DECISIONALES (3):

Decisiones tipo de cada nivel
NIVEL DE PROPIEDAD:

Est. Corporativa (incluye N)

NIVEL ESTRATGICO:

Est. Comp (Una para c/ N)

NIVEL POLTICO:

Polticas

NIVEL OPERATIVO:
Objetivos y Programas

Est. Funcionales
Procedimientos
Normas

TODAS ESTAS DECISIONES SON EXPRESIONES

CUALITATIVAS!!!

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Estrategia
Estrategia CORP.

N1 N2 Nn

Estrategia Comp.
Polticas
Objetivos
Est. Funcionales
Programas
Procedimientos
Normas

Decisiones expresadas cualitativamente

Inversin
PRESUPUESTOS
Operativos

Expresiones Cuantitativas

Se deben traducir en

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ESTRATEGIA CORPORATIVA
- VISIN, MISIN Y NEGOCIOS
- ESTRATEGIAS VERTICALES Y HORIZONTALES
- ESTRUCTURA CORPORATIVA
- FILOSOFA Y VALORES
- DESAFOS ESTRATGICOS
- GOBIERNO CORPORATIVO

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NEGOCIO
SE DEBE DEFINIR EN TRMINOS DE:
Necesidad(es) a satisfacer
Satisfactor(es)
Cobertura geogrfica
Objetivo como organizacin al satisfacer las
necesidades de los compradores (Rentabilidad
privada o social)
Cmo se generan los flujos positivos en el
negocio?

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ESTRATEGIA COMPETITIVA
Es un patrn de decisiones coherente, unificador, e
integrativo
Intenta lograr ventajas potenciables o al menos
sostenibles a largo plazo en cada uno de sus mbitos
Abarca todos los niveles de la Organizacin

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Estrategia

ESTRATEGIA COMPETITIVA

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Dada su complejidad, es conveniente analizarla como un

proceso con las siguientes etapas:
Primera etapa:

Anlisis y diagnstico

(I)

Segunda etapa:

Formulacin estratgica

(D)

Tercera etapa:

Implementacin

(A)

Cuarta etapa:

Control de Gestin (C)

Estrategia

Etapas de una ESTRATEGIA

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Etapa 4.Control de Gestin

(nivel de avance)
4
3
1
Etapa 1.Anlisis y
diagnstico
(hoy)

2
Etapa 3.Implementacin
(como llego)

Etapa 2.Formulacin
(futuro)

Primera Etapa:

Anlisis y Diagnstico
Esta etapa tiene la finalidad de determinar
las ventajas que tengo hoy en el negocios
Esta etapa consta de:
1.A.- Determinacin de la
MISIN DEL NEGOCIO
1.B.- Anlisis externo a nivel de negocios
1.C.- Escrutinio interno a nivel de negocios
1.D.- Valoracin general

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Finalidad de Etapa 1:

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Determinacin de Ventajas
Si las Sistematizamos:

B = I - C
PxQ

De otra Forma:

Cv x Q + CF

ROI= Margen x Rotacin

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Segunda Etapa:

Profesor

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FORMULACIN

Alternativas de formulacin de ESTRATEGIA

P,V,C. y D.

Eficiencia por
Volumen

Diferenciacin

Bajo Costo

Focalizacin en:
Diferenciacin

Bajo Costo

AMP
O.M
LTDO

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Consecuencias:

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Rentabilidad

V.V. (Q)

Qu hacemos con la
MAYOR RENTABILIDAD?
Fortalecemos la relacin con proveedores
Fortalecemos la relacin con los
compradores
Aumentamos las barreras de entrada
Desplazamos a los sustitutos
Mejoramos nuestra posicin frente a los C.D.

CRECEMOS

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Matriz de Crecimiento:

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MERCADOS
Actuales
Nuevos
PRODUCTOS
Actuales

Nuevos

CONCLUSIONES:

OBJETIVOS=

Rentabilidad y Crecimiento

RESTRICCIN=

Clima

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