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LA GESTION DES VENTES :

UN AIDE-MMOIRE

LA GESTION DES
VENTES
UN AIDE-MMOIRE

Direction du dveloppement des entreprises et des affaires

Prpar par Pierre Lveill


Conseiller en gestion

Publi par la Direction des communications : novembre 1994


Rdit par la Direction des relations avec les clientles : janvier 2003
Rvis : novembre 1997
Actualis : juillet 2003
Rimprim : novembre 2001
Numro de document : 1328

Toute reproduction de ce document est autorise avec mention de la source

Lemploi du genre masculin pour dsigner des personnes, des titres et des fonctions se fait
sans discrimination et na pour but que de faciliter la lecture du texte.

AVANT-PROPOS

Jusqu' tout rcemment, plusieurs entreprises manufacturires pouvaient connatre une


certaine croissance et raliser d'intressants profits en ayant une orientation de production.
La demande tant plus forte que l'offre, la concurrence locale ou rgionale tant moins
prsente, l'entrepreneur pouvait ngliger certains aspects de la fonction ventes/marketing
de son entreprise sans en subir trop de consquences nfastes.
Toutefois, aujourd'hui, le contexte a volu et les rgles ne sont plus du tout les mmes. La
mondialisation des marchs, l'mergence de nouveaux concurrents de plus en plus
agressifs, l'volution constante des technologies et l'offre suprieure la demande font en
sorte que les donneurs d'ordre sont maintenant de plus en plus sollicits par une multitude
de fournisseurs.
De ce fait, l'entrepreneur qui veut s'adapter ce nouvel environnement doit, entre autres,
mettre en oeuvre un systme efficace de gestion des ventes. Pour aider les dirigeants de
PME manufacturires amliorer la fonction vente dans l'entreprise, le ministre de
l'Industrie et du Commerce a cr un outil d'analyse simple et pratique.
La Gestion des ventes : un aide-mmoire, est un questionnaire qui vous permet de faire
un survol du fonctionnement de votre dpartement de vente. Ce survol vous aidera mieux
identifier les forces et les faiblesses des diffrentes composantes de votre dpartement. Il
vous permettra ainsi de mieux orienter vos efforts d'amlioration de la gestion des ventes.
Cet aide-mmoire est complmentaire un autre outil publi dans la mme collection, Le
Plan d'amlioration de la fonction marketing, qui lui couvre l'ensemble de la fonction
marketing.

TABLE DES MATIRES


MODE D'UTILISATION ...................................................................................................5
1. L'ANALYSE DES VENTES DE L'ENTREPRISE ...................................................................9
2. LA CONNAISSANCE DE SON MARCH............................................................................12
3. LA CONNAISSANCE DE LA CONCURRENCE ..................................................................16
4. LE SYSTME D'INFORMATION .........................................................................................18
5. LA FORCE DE VENTE........................................................................................................19
6. LES OUTILS DE SOUTIEN DE LA VENTE .........................................................................26
7. LES PROGRAMMES DE VENTE........................................................................................27
8. LES POLITIQUES DE VENTE ............................................................................................28

MODE D'UTILISATION
Ce questionnaire s'attarde particulirement sur huit aspects de la gestion des ventes :
1)

L'analyse des ventes de l'entreprise

2)

La connaissance de son march

3)

La connaissance de la concurrence

4)

Le systme d'information

5)

La force de vente

6)

Les outils de soutien de la vente

7)

Les programmes de vente

8)

Les politiques de vente

L'analyse de ces huit aspects de la situation commande la participation du gestionnaire en


titre, du dpartement des ventes, du directeur gnral, du directeur du marketing et mme
des reprsentants. Un plus grand engagement permettra un change constructif et une
valuation plus prcise de la situation. La rponse chaque question indiquera, s'il y a
lieu, la pertinence d'instaurer, d'amliorer, de changer, soit un systme, soit un outil, soit un
processus ou tout simplement de se procurer des donnes additionnelles.
Chaque question s'accompagne d'une notation :
N/A :
Amlioration ++++ :
Amlioration +++ :
Amlioration ++ :
Amlioration + :

ne s'applique pas
action prioritaire entreprendre
action importante entreprendre
action modrment importante entreprendre
action peu importante

Commentaires :

- processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer

Responsable :

personne charge de l'action entreprendre

-5-

Afin de faciliter l'utilisation de cet aide-mmoire, je vous soumets, en exemple, la


question 1.1 reproduite ci-dessous, o deux scnarios sont envisags. Le premier scnario
ne recommande aucune amlioration. Le second, par contre, exige une action trs prcise.
Scnario No 1
Le gestionnaire utilise des rapports mensuels, par client, en dollars d'achat, qui lui
permettent de suivre leur volution et de ragir, s'il y a lieu. La compilation actuelle suffit
ses besoins ainsi qu' son directeur des ventes. La situation ne commande aucune
amlioration, ni action.

1. L'ANALYSE DES VENTES DE L'ENTREPRISE

COMMENTAIRES
QUESTIONS

N/
A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

1.1 Le gestionnaire compile-t-il


des rapports de ventes
priodiques par :

territoire gographique?
produit?
client?
par rseau de
distribution?
une combinaison de
moyens (prciser)?

-6-

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

RESPONSABL
E

Scnario No 2
Le gestionnaire utilise des rapports mensuels par client en dollars d'achat, mais cette
compilation ne lui permet pas de visualiser l'volution des ventes par produit et par client. Il
estime, compte tenu de la vaste gamme de produits offerts, que cette information
additionnelle sur ces rapports de vente lui permettrait de cerner plus facilement le mix
d'achat de ces clients et de ragir s'il y a lieu. Le gestionnaire et son directeur des ventes
estiment que cette information est importante et que pour la prochaine anne fiscale, qui
commencera dans quatre mois, il aimerait que ces donnes lui soient accessibles. Il
mandate donc le responsable du service d'informatique de prendre les mesures
ncessaires afin de lui fournir ce genre de rapport d'ici quatre mois.

1. L'ANALYSE DES VENTES DE L'ENTREPRISE

COMMENTAIRES
QUESTIONS

N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

RESPONSABLE

1.1 Le gestionnaire compile-t-il


des rapports de ventes
priodiques par :

territoire gographique?
produit?
client?
rseau de distribution?
une combinaison de
moyens (prciser)?

la fin du questionnaire une fiche rcapitulative touchant chaque aspect permettra au


gestionnaire de classer, par priorit, les activits raliser, avec calendrier, responsable et
budget, s'il y a lieu.

-7-

LA GESTION DES VENTES


UN AIDE-MMOIRE

1. L'ANALYSE DES VENTES DE L'ENTREPRISE


COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

1.1 Le gestionnaire compile-t-il des


rapports de ventes priodiques
par :

territoire gographique?
produit?
client?
rseau de distribution?
une combinaison de
moyens (prciser)?

1.2 Le gestionnaire compare-t-il les


rsultats des annes
antrieures et ceux de l'anne
courante avec le budget de
vente propos par :

territoire gographique?
produit?
clients?
rseau de distribution?
Autres?

1.3 Le gestionnaire analyse-t-il ces


rapports de ventes
priodiquement afin de mieux
rpartir les efforts de vente
l'intrieur de ses territoires ou
de ses marchs cibles?

N/A
++++
+++
++
+

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

1. L'ANALYSE DES VENTES DE L'ENTREPRISE

COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

1.4 Le gestionnaire peut-il identifier


clairement les causes d'une
augmentation des ventes par
territoire :

nouveaux produits?
nouveaux clients?
clients existants?
Autres?

1.5 Le gestionnaire peut-il identifier


clairement les causes d'une
diminution des ventes par
territoire :
produits dsuets?
perte des clients?
baisse de volume par
client?
service dficient?
livraison incomplte?
Autres?

1.6 Le gestionnaire peut-il identifier


quelle proportion de son chiffre
de vente vient par voix de
soumission et le pourcentage
de russite?

N/A
++++
+++
++
+

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

10

1. L'ANALYSE DES VENTES DE L'ENTREPRISE

COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

1.7 Le gestionnaire fait-il un suivi


des soumissions qui ne sont
pas obtenues?

1.8 Le gestionnaire connat-il les


causes de l'obtention ou de la
perte d'une vente par
soumission?

N/A
++++
+++
++
+

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

11

2. LA CONNAISSANCE DE SON MARCH


COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

2.1 Le gestionnaire connat-il le


potentiel de son march
naturel :

local?
rgional?
national?
mondial?

2.2 Le gestionnaire connat-il bien


sa part de march (%)?

2.3 Le gestionnaire a-t-il identifi


les clients potentiels de chacun
des territoires de ventes?

N/A
++++
+++
++
+

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

12

2. LA CONNAISSANCE DE SON MARCH

COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

2.4 Le gestionnaire connat-il le


potentiel atteignable de chacun
des territoires de ventes?

2.5 Le gestionnaire connat-il bien


les tendances du march et les
occasions d'affaires qui
peuvent en dcouler?

2.6 Le gestionnaire connat-il bien


les facteurs influenant le
processus d'achat du march
desservi?

N/A
++++
+++
++
+

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

13

2. LA CONNAISSANCE DE SON MARCH

COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

2.7 Le gestionnaire peut-il


identifier, de faon prcise,
dans quel march il est le plus
faible et pourquoi?

2.8 Le gestionnaire peut-il


identifier de faon prcise
dans quel march il est le plus
fort et pourquoi?

2.9 Le gestionnaire s'assure-t-il


que les marchs viss
connaissent bien les
avantages de ses produits?

N/A
++++
+++
++
+

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

14

2. LA CONNAISSANCE DE SON MARCH

COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

2.10 Le gestionnaire s'assure-t-il


que le mode de distribution
utilis correspond bien aux
besoins du march desservi?

2.11 Le gestionnaire utilise-t-il des


dossiers clients mettant en
vidence :

N/A
++++
+++
++
+

leurs besoins?
leur potentiel?
leurs caractristiques?
leurs habitudes d'achat?

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

15

3. LA CONNAISSANCE DE LA CONCURRENCE
COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

3.1 Le gestionnaire tient-il jour


des dossiers des concurrents
lui permettant de suivre leur
volution?

3.2 Le gestionnaire connat-il bien


ses concurrents dans chacun
des marchs desservis?

3.3 Le gestionnaire connat-il bien


la part de march de ses
concurrents?

N/A
++++
+++
++
+

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

16

3. LA CONNAISSANCE DE LA CONCURRENCE

COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

3.4 Le gestionnaire connat-il bien


les forces de ses concurrents
quant :

au prix?
au produit?
la distribution?
au service?
la force de vente?
Autres?

3.5 Le gestionnaire peut-il ragir


rapidement aux activits
comptitives pouvant
influencer, d'une manire ou
d'une autre, ses projections de
vente, ses occasions
d'affaires?

N/A
++++
+++
++
+

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

17

4. LE SYSTME D'INFORMATION
COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

4.1 Le systme
Le gestionnaire a-t-il mis en
application un systme
d'information lui permettant
une meilleure planification et
un meilleur contrle de ses
activits?

4.2 La provenance
Le gestionnaire utilise-t-il, pour
alimenter son systme :
les donnes statistiques?
les donnes sur
l'environnement?
les activits comptitives?
les foires-expositions?
la force de vente?
les revues spcialises?
les associations?
Autres?

4.3 La retransmission
Le gestionnaire vhicule-t-il
l'information pertinente ainsi
que les mesures ncessaires
en dcoulant :

N/A
++++
+++
++
+

aux autres dpartements?


la force de vente?
au rseau de distribution?
aux clients?
Autres?

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

18

5. LA FORCE DE VENTE
COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

5.1 L'embauche
a)

Le gestionnaire a-t-il bien


dfini les critres d'embauche
de son directeur des ventes et
de ses reprsentants?

profil?
exprience?
qualits personnelles?
Autres?

b)

Le gestionnaire a-t-il bien


dfini la tche de son directeur
des ventes et celle des
reprsentants?

c)

Le gestionnaire a-t-il bien


structur les territoires de
vente?

N/A
++++
+++
++
+

gographiques?
par gamme de produits?
par march?
Autres?

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

19

5. LA FORCE DE VENTE

COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

d)

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

Le gestionnaire utilise-t-il un
systme de rmunration
quitable et comparable pour
son secteur d'activit?

salaire?
commissions?
primes?
performance?
combinaison de moyens?

5.2 La formation
Le gestionnaire a-t-il mis en
place un programme de
formation et d'entranement
progressifs pour sa force de
vente qui inclut :
l'historique de l'entreprise prsentation et orientation
de l'entreprise?
la connaissance des
produits (aspect technique,
avantages, bnfices)?
la connaissance des
produits concurrents (aspect
technique avantages,
bnfices)?
le march vis?
les activits
promotionnelles?
les techniques de vente?
les rapports, la
correspondance, les
dossiers clients?
une visite slective initiale
(en tandem chez certains
clients)?
une visite slective
d'valuation (du
reprsentant)?
N/A
++++
+++
++
+

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

20

N/A
++++
+++
++
+

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

21

5. LA FORCE DE VENTE

COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

5.3 La motivation
a)

Le gestionnaire jouit-il d'une


force de vente stable
l'intrieur de ses territoires?

b)

Le gestionnaire a-t-il mis en


place des agents motivateurs
pour s'assurer du plein
rendement de sa force de
vente?
objectifs mesurables atteignables?
rmunration quitable?
outils adquats de support
de vente?
climat de travail favorable?
scurit relative?
primes de performance?
possibilit d'avancement ou
d'enrichissement?
moyens de dvelopper le
sentiment d'appartenance?
reconnaissance
individuelle?
formation continue?
esprit d'quipe?
participation la prise de
dcision?
participation
l'tablissement des
budgets?
communication ouverte?
runions de ventes
stimulantes et
participatives?
Autres?

N/A
++++
+++
++
+

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

22

5. LA FORCE DE VENTE

COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

5.4 Contrle
a)

Le gestionnaire rvise-t-il les


budgets de ventes des
territoires?

b)

Le gestionnaire connat-il les


cots exacts pour couvrir un
territoire de ventes et ses
activits?

c)

Le gestionnaire value-t-il
priodiquement le rendement
quantitatif de sa force de vente
selon :

N/A
++++
+++
++
+

les rsultats / objectifs?


la rentabilit?
le cot par visite?
la dpendance face un
client?
le dveloppement de
nouveaux clients
(prospection)?
la satisfaction de la
clientle?
le nombre de clients
perdus?
la vente moyenne par
client?

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

23

N/A
++++
+++
++
+

le nombre moyen de
clients?

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

24

5. LA FORCE DE VENTE

COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

5.4 Contrle
Le gestionnaire value-t-il
priodiquement le rendement
qualitatif de sa force de vente
selon :

N/A
++++
+++
++
+

l'itinraire et les rapports sur


les visites?
la mise jour des dossiers
clients?
la reprsentation (visite
conjointe)?
la comptence de vente?
les qualits personnelles
(leadership, initiative,
persvrance, jugement,
habilet communiquer)?
la capacit professionnelle
(apprentissage, formation)?
l'emploi du temps?
l'image transmise au client?
Autres?

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

25

6. LES OUTILS DE SOUTIEN DE LA VENTE


COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

6.1 Le gestionnaire met-il la


disposition de sa force de
vente des outils ncessaires
une reprsentation efficace et
oriente vers les besoins de sa
clientle existante et nouvelle?

N/A
++++
+++
++
+

carte professionnelles?
tlcopieur?
#800?
papeterie?
pochettes de prsentation?
dpliants corporatifs?
listes de produits?
listes de prix?
fiches techniques de
produits?
catalogues de produits?
tiquettes/annonces pour
tablettes?
guides d'installation?
cahiers de reprsentation?
outils promotionnels?
chantillons?
prsentoirs?
audiovisuels?
salle de montre?
politique de garantie?
fiches de clients?
rapports de ventes
mensuels?

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

26

7. LES PROGRAMMES DE VENTE


COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

7.1 Les programmes de vente


Le gestionnaire organise-t-il
des programmes
promotionnels pour le client?

7.2 Le gestionnaire organise-t-il


des programmes
promotionnels pour ses
reprsentants?

7.3 Le gestionnaire utilise-t-il


d'autres moyens de soutien
la vente pour crer des
possibilits nouvelles?

N/A
++++
+++
++
+

publicit, journaux, pages


jaunes, bottins, etc.?
publicit, revues
spcialises?
envois postaux?
tlmarketing?
sminaires?
portes ouvertes?
foires, expositions?
tudes de marchs?
accueil?
Autres?

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

27

8. LES POLITIQUES DE VENTE


COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

8.1 Le gestionnaire a-t-il rdig un


document traitant des
politiques de vente de
l'entreprise?

8.2 Est-ce que les politiques mises


en place correspondent aux
habitudes du march?

N/A
++++
+++
++
+

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

28

8. LES POLITIQUES DE VENTE

COMMENTAIRES
QUESTIONS

RESPONSABLE
N/A

+
+
+
+

+
+
+

+
+

I
M
M

D'ICI
4
MOIS

D'ICI
12
MOIS

PLUS
TARD

8.3 Politiques
Le gestionnaire met-il la
disposition de sa force de
vente un manuel traitant des
politiques de ventes
comprenant :
une structure de prix de
base?
un prix de quantit?
un rabais de volume?
une allocation de publicit?
un dlai de livraison?
des frais de transport?
une politique de crdit et de
retour?
un escompte de paiement?
un mode de transmission
des commandes?
une vente garantie
(consignation)?
une commande minimum?
une ouverture de compte?
des politiques sur activit
promotionnelle?

8.4 Le gestionnaire met-il la


disposition de sa force de
vente les politiques suivre
concernant :
l'mission d'une
soumission?
le suivi d'une soumission
obtenue?
le suivi d'une soumission
rejete?
le traitement d'une plainte?

N/A
++++
+++
++
+

Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre

Commentaires : - processus, politique, systme, outil mettre en place


- changement apporter
- donnes additionnelles se procurer
Responsable :
personne charge de l'action entreprendre

29

1. L'ANALYSE DES VENTES DE L'ENTREPRISE

Nom de l'entreprise :

Date :

PRIORITS :

Responsable :
1o
2o
3o
4o

NO
PRIORIT

ACTIONS RALISER

CHANCE

- 30 -

COT

RESPONSABLE

2. LA CONNAISSANCE DE SON MARCH

Nom de l'entreprise :

Date :

PRIORITS :

Responsable :
o

4o

NO
PRIORIT

ACTIONS RALISER

CHANCE

- 31 -

COT

RESPONSABLE

3. LA CONNAISSANCE DE LA CONCURRENCE

Nom de l'entreprise :

Date :

PRIORITS :

Responsable :
o

4o
NO
PRIORIT

ACTIONS RALISER

CHANCE

- 32 -

COT

RESPONSABLE

4. LE SYSTME D'INFORMATION

Nom de l'entreprise :

Date :

PRIORITS :

Responsable :
o

4o

NO
PRIORIT

ACTIONS RALISER

CHANCE

- 33 -

COT

RESPONSABLE

5. LA FORCE DE VENTE

Nom de l'entreprise :

Date :

PRIORITS :

Responsable :
o

4o

NO
PRIORIT

ACTIONS RALISER

CHANCE

- 34 -

COT

RESPONSABLE

6. LES OUTILS DE SOUTIEN DE LA VENTE

Nom de l'entreprise :

Date :

PRIORITS :

Responsable :
o

4o

NO
PRIORIT

ACTIONS RALISER

CHANCE

- 35 -

COT

RESPONSABLE

7. LES PROGRAMMES DE VENTE

Nom de l'entreprise :

Date :

PRIORITS :

Responsable :
o

4o

NO
PRIORIT

ACTIONS RALISER

CHANCE

- 36 -

COT

RESPONSABLE

8. LES POLITIQUES DE VENTE

Nom de l'entreprise :

Date :

PRIORITS :

Responsable :
o

4o

NO
PRIORIT

ACTIONS RALISER

CHANCE

- 37 -

COT

RESPONSABLE