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1- CONCEPTO DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.

La imagen en que se reciben las informaciones se comunica, compra o produce


cambia radicalmente a este fenmeno no podra estar ajeno el producto y mucho menos en
la era del internet y las redes sociales que han nacido para quedarse.
La importancia del producto en la empresa ha llevado a esta a tratar de sistematizar
el comportamiento de ventas de los productos a travs de su permanencia en el mercado,
unos permanecen mucho tiempo y otros tienen una duracin efmera.
Las observaciones de las situaciones y faces por las que atraviesan los productos en
el mercado ha permitido deducir que este recorre un esmino que se asemeja al de los seres
vivos, como le ocurre a la propia empresa cuando se renueva e innova, los productos
siguen un desarrollo biolgico, es decir nacen, crecen y mueren.

El anlisis del ciclo de vida del producto o servicio supone que estos tienen una vida
finita; los productos y servicios tienen un ciclo de duracin que comienza con su creacin
(nacimiento) y termina con el retiro del mercado (Muerte). Cuando se monitorean los
resultados de muchos productos o servicios durante un periodo determinado se descubre en
patrn de ventas ms comn, sigue madurez y declinacin, al principio las ventas son muy
bajas, se van aumentando gradualmente y luego comienza a decrecer.

Los bienes y servicios cumplen desde sus orgenes hasta su desaparicin las
siguientes etapas en su ciclo de vida que son:
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Etapa previa
Etapa de introduccin.
Etapa de crecimiento.
Etapa de madurez.
Etapa de declinacin.
Etapa de desaparicin y retiro.

Etapa previa:

En esta etapa antes de su origen se desarrollan entre otras los siguientes procesos de la vida
del producto:
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Concepcin de la idea.
Desarrollo del proyecto.
Investigaciones anteriores a su produccin masiva.
Lanzamiento y plan de negocios.

Etapa de introduccin.
En esta instancia una vez lanzando el producto al mercado la empresa se ocupa a travs del
rea de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y
penetracin al mercado previstos en los objetivos del proyecto.
Los esfuerzos mayores se concentran en coberturas de canales de distribucin, produccin,
merchandising, capacitacin y supervisin de la fuerza de ventas, distribucin fsica para su
encuentro con los clientes, inicio de la comunicacin publicitaria y fundamentalmente de su
posicionamiento.
Existen varios indicadores para identificar estas etapas:
En primer lugar la cobertura gradual de los puntos de ventas seleccionados con metas,
luego la notacin reducida de las existencias en los canales, su crecimiento gradual en
volmenes de ventas repeticiones lentas de compra, as como su progresiva participacin en
el mercado.
En esta etapa la poltica de precios y el financiamiento deben ser estratgicamente
decididos para facilitan las rpida penetracin.
Etapas de crecimiento:
En estas el producto completa su posicionamiento definitivo, consolida su cobertura y
comienza a aumentar su participacin en el mercado. Las seales que permiten identificar
esta etapa son:
1- Posicionamiento en el segmento definitivo.
2- Diferenciacin bsica creciente.
3- Grado de fidelizacin o repeticin de compras con sustento avance.

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Muy buena cobertura en los canales de distribucin.


Utilidades brutas en crecimiento pero aun bajas con relacin a su potencia.
Curvas de aprendizaje en desarrollo.
Cadena de clientes amplios, pero con posibilidades de extensin.
Importante posicin y respuesta competitiva.

ETAPA DE MADUREZ.
Cuando el producto a alcanzando la mxima participacin posible y pronosticada de su
evolucin posible y pronosticada de su evolucin en el mercado se ha llegado a la etapa
denominada de madurez. Las seales que reflejan estas etapas son entre otras:
A)
B)
C)
D)
E)
F)

Nivel ptimo de cobertura con pocas posibilidades de crecimiento.


Finalizacin de las tendencias de crecimiento de ventas.
Niveles mximos de contribucin y rentabilidades finales, firmes pero estabilizadas.
Mxima accin de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas.
Elevar la rotacin de inventarios en la empresa y los puntos de ventas.
Carencia de requerimiento de inversiones adicionales para sostener posiciones
logradas.

ETAPAS DE DECLINACIN.
Despus de una meseta de alta participacin y ms buenas ventas y utilidades en el
mercado todo producto o servicio con el tiempo tiende a decrecer en su evolucin. La
declinacin de un producto o servicio puede originarse en algunas o varias de las siguientes
causas:
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Cambios en la conducta de los clientes y usuarios.


Innovacin tecnolgica que marque la iniciacin de un ciclo de obsolescencia.
Errores estratgicos propios de la compaa.
Modificaciones en las condiciones socioeconmicas del entorno.
Leyes o disposiciones normativas.

En la etapa de declinacin es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de


la cada pero no ms que ello ya que cuando se detectan las seales de su iniciacin el ciclo
es irreversible y no se justifica econmicamente realizar inversiones para detenerlo o
revertirlo.
ETAPAS DE DESAPARICIN Y RETIRO.

En su ltima fase el producto est en la empresa pero no tiene vigencia en el


mercado. Lo canales de distribucin lo dan de baja en su comercializacin porque no existe
demanda, los compradores y usuarios no lo aceptan por no adaptarse a sus expectativas y
desea a, esta decisin llego la hora de su retiro definitivo.
Estrategias que debe utilizarse en cada una de las etapas del ciclo de vida para una
gestin de valor.
Las distintas etapas del ciclo de vida del producto requieren para la buena administracin
del negocio estrategias especializadas de marketing, a continuacin se analizan cada una de
ellas:
ESTRATEGIAS PARA LA ETAPA DE INTRODUCCIN.
Las estrategias de marketing ms recomendadas para la etapa de introduccin debe
focalizaciones internet y externar de la empresa.
Para los clientes internos (personal de la organizacin)
1- Crear cultura compartida de toda la organizacin.
2- Seguimiento intensivo de todo el proceso.
3- Estmulos, incentivos y precarios tanto cualitativos como cuantitativos para esta
etapa.
4- Plan de contingencia para corregir y superar inconvenientes o problemas en el
lanzamiento o introduccin.
Para los clientes externos (Compradores y consumidores)
1- Definicin de que canales o puntos de ventas deben incorporarse en la cadena de
distribucin.
2- Promocin de ventas intensivas con objetivos y estrategias adecuadas a los
objetivos particulares de esta etapa del ciclo de vida.
3- Merchandaising con acciones adecuadas para lograr los mejores lugares,
exhibiciones y actividades en los puntos de ventas.
4- Programacin de reuniones o convenciones de presentacin del producto donde la
empresa explique objetivos de negocios, beneficios y ventajas.
5- Defuncin y marketing directo a distribuciones y clientes finales considerados
necesarios para estas etapas.
ESTRATEGIAS PARA LAS ETAPAS DE CRECIMIENTO.
Para los clientes internos.
1- Nuevos esquemas de estmulo, incentivos y premios por resultados propios de esta
etapa.

2- Anlisis de sugerencias e innovaciones para capitalizar experiencias de todos los


participantes.
3- Suministro de nuevas inversiones o elementos requeridos para atender el
crecimiento de produccin administracin, finanzas, marketing, promocin, ventas
y distribucin del producto en estas etapas.
Para los clientes externos.
1- Ampliacin en la cobertura de zonas geogrficas y segmentacin de negocios
mayoristas y minoristas.
2- Continuidad en los esfuerzos de merchandaising promocin de ventas, mrquetin
directo y defuncin.
3- Negociacin y plan de incentivos por crecimiento de ventas a los comercios di
fijacin de nuevas metas y acuerdos de negocios.
4- Apoyo para acelerar la rotacin y la penetracin del producto en cada canal y zona
de ventas.
5- Continuidad de la campaa publicitaria pero con replanteo de objetivos y
estructuras para lograr como avisos y posicionar las ventas competitivas.
6- Comunicacin de las actividades para solidificar el concepto y la imagen de marca
con identidad, determinacin, suficiente significativos.
7- Fidelizacin de clientes, intensificacin de frecuencia de compras y volmenes de
ventas.
Estrategias para la etapa de madurez.
Para los clientes internos.
1- Disear los nuevos roles y desempeos que se requieren de distintas funciones para
asegurar que el producto o servicio tenga la asistencia que exige el trnsito por su
madurez.
2- Activan la participacin para lograr mejoras en el producto o servicio y a su vez en
su calidad y presentacin de lnea.
3- Estimular ideas y procesos para lograr el mayor aprovechamiento posible de la
curva de experiencia, la economa de escala as como las oportunidades para reducir
costos incrementar utilidades propias de la consecuencia de esta etapa del ciclo de
vida.
4- Fijar nuevos estndares para sistemas de incentivos y estmulos y premios por
logros conseguidos segn planes y presupuestos de venta.
Para los clientes externos:
1- Realizar actividades de promocin de ventas merchandysing, marketing directo
concursos y eventos que alimentan las compras y los consumos.

2- Posicionar extensiones de lneas y variedad de sentidos e incorporar probable


nuevos usuarios.
3- Buscar nuevos usos y aplicaciones para los productos y servicios actuales.
4- Extender los criterios de segmentacin y explorar nuevos nichos de distribucin.
5- Profundizar planes de fidelizacin de clientes.
Estrategias para la etapa de declinacin.
En la primera fase de la declinacin hasta tanto el producto haya perdido menos del 25% de
su participacin en el mercado con restriccin a las etapas previas, es conveniente sustentar
acciones de promocin, merchandaysing, negociacin y ventas para desacelerar las
prdidas de mercado.
Cuando el producto en su declinacin esta todava por encima del 50% de los registros en la
madures, sigue siendo interesante para la empresa por lo que las estrategias y cosecha o sea
el logro de la mxima recuperacin que ofrece el producto generalmente en esta instancia
produce mrgenes reducidos de contribucin y para la absorcin de costos de estructura.
A partir de este nivel de participacin de mercado y ventas, el producto comienza a generar
resultados negativos para la compaa y los clientes ya no se preocupan por el, aqu es
donde segn los indicadores debe producirse la decisin de retiro mediato o inmediato
segn las circunstancias del producto.