Efectos de la Elasticidad

Cuando la elasticidad de la demanda es muy bajo, un incremento del precio

generar mayores ingresos por ventas, porque el aumento porcentual en el
precio es mayor que la cada porcentual en la demanda. Al contrario, cuando la
demanda es ms elstica, un incremento del precio generar menores ingresos
por ventas debido a la declinacin en la cantidad demandada.

En el ejemplo anterior, cuando se vende 100 unidades a un precio de $50, los

ingresos por ventas son $5.000. Cuando se incrementa el precio a $60 y la
elasticidad precio de demanda es menor (-0,5), se venden 90 unidades y los
ingresos son $5.400, o $400 ms que cuando el precio fue $50. Al contrario, en
el caso de una mayor elasticidad precio de demanda (-2,0), al incrementar el
precio a $60 se vende 60 unidades, por un total de $3.600 en ingresos por
ventas, considerablemente menor que los $5.000 originales.
Factores que Determinan la Elasticidad
Por lo tanto, es importante poder estimar la elasticidad de demanda que su negocio enfrenta, y
los factores que determinan esa elasticidad. Uno de los principales factores que afecta la
elasticidad precio de la demanda es la disponibilidad de productos sustitutos. Los productos
que se pueden considerar sustitutos dependern de su funcionalidad, calidad y disponibilidad.
La demanda ser ms elstica, es decir, ms sensible a aumentos de precio, cuando hay
productos sustitutos disponibles, de igual o mejor calidad a precios competitivos.
Por ejemplo, el cambio en las ventas que se genera por un incremento del precio por parte de
una empresa que tiene un producto que no es significativamente diferente de otros productos
sustitutos ser mayor que el cambio en las ventas para una empresa que vende un producto con
atributos nicos, que no tiene sustitutos.
La disponibilidad del producto tambin afecta la demanda en el evento de un incremento de
precio. El efecto en las ventas para una tienda que aumenta sus precios cuando hay tiendas
competidoras en el mismo barrio, que ofrecen los mismos productos, o productos similares, es
diferente que el efecto en las ventas para una tienda que tiene su competidor ms cercano a una
distancia considerable.
El factor de productos sustitutos en la elasticidad precio de la demanda explica por qu las
empresas quieren distinguir sus productos, por medio del marketing y la publicidad, un diseo

especial, servicio de valor agregado, o por medio de ofrecer una completa gama de de productos
o un mejor sistema de distribucin.
Otro factor que puede afectar la elasticidad precio de la demanda son los mismos
requerimientos de los clientes. Un negocio podra enfrentar una demanda que tiene distintos
niveles de intensidad y distintas sensibilidades de precio en distintos tiempos y por distintos
clientes. Por ejemplo, un negocio de servicios podra tener un nivel ms alto de demanda en
ciertos das de la semana o durante ciertas temporadas durante el ao. En estos casos los
precios que se cobran pueden depender del costo de oportunidad para el negocio. El costo de
atender un cliente durante un perodo de alta demanda es mayor que atender el mismo cliente
durante un perodo de poco movimiento. Por este motivo, muchos negocios hacen ofertas
especiales durante estos perodo ms lentos para atraer clientes ms sensibles al precio, es
decir, cuando la elasticidad precio de la demanda es mayor.
Cuando una empresa enfrenta distintos niveles de demanda, por lo general es ventajoso cobrar
precios ms bajos a los clientes que son ms sensibles al precio. Al acomodar su estrategia de
precios para acomodar los distintos niveles de demanda en distintos tiempos durante el ao y
para distintos grupos de clientes, se puede aumentar los ingresos de las ventas y por lo tanto la
rentabilidad de la empresa, con tal que no se reduce el precio a un valor menos que el costo del
producto o servicio.
Segmentacin
En la prctica, puede ser difcil cobrar distintos precios a distintos clientes en base de la
sensibilidad al precio y la elasticidad precio de demanda. Se logra esta diferenciacin de precios
al segmentar el mercado.
Los clientes dentro de un segmento deberan compartir necesidades o caractersticas comunes
y deberan ser similares los unos a otros con respecto a ciertos atributos. Los clientes en
distintos segmentos deberan ser distintos con respecto a estos atributos. Si el negocio puede
identificar las diferencias en las sensibilidades a los precios y la elasticidad precio de demanda
de los distintos clientes, si estas diferencias se mantienen relativamente estables con el tiempo,
y si se puede acercarse a los distintos segmentos, el negocio puede aumentar sus ingresos y su
rentabilidad por medio de una estrategia de precios diferenciados, y al mismo tiempo satisfacer
sus distintos clientes. Una ventaja que tiene el pequeo empresario es su cercana y su
conocimiento personal de sus clientes.