Empresas lderes revelan las claves para

sostener la competitividad
La Rural.
En uno de los paneles del congreso de Agronegocios en la expo, se analiz qu pueden
hacer las compaas argentinas para ganar nuevos mercados.

De izquierda a derecha, Mendiondo, de Ipesa, Roballos, de Ledesma, y San Martn, de Don

Mario, esta semana en Palermo.

La primera Rural de la era Macri y el nuevo contexto para los negocios agropecuarios son
el escenario ideal para analizar las estrategias que llevaron a algunas empresas argentinas a
ubicarse en lugares de liderazgo a nivel mundial. A eso apunt el Congreso de
Agronegocios, que en uno de sus paneles reuni en la exposicin a Obdulio San Martn,
director general del semillero Don Mario para Latinoamrica Sur; Alberto Mendiondo,
encargado de comercio exterior del fabricante de bolsas para silo Ipesa, y a Rodolfo
Roballos, director de Negocios Corporativos de Ledesma, para pensar cmo reconquistar
el mundo.

El primero en tomar la palabra fue San Martn, quien cont cmo hizo Don Mario para
regionalizarse en la provisin de gentica de soja.

Crecimos en base a la potencia de nuestro programa de investigacin y desarrollo. El 80%

del negocio depende de que las variedades sean buenas, dijo. En cuanto a la estrategia
comercial, explic que Don Mario diversific las marcas para llegar al mercado con
muchas opciones. Es parte de nuestra poltica. Definimos internamente que queremos
ofrecer opciones, dijo.

De esa manera, entre 2001 y 2008 la firma logr desembarcar en Uruguay, Paraguay,
Brasil, Bolivia y Estados Unidos, y desde 2011 ampli su presencia a otros continentes
llegando a Sudfrica, Ucrania e Italia. La expansin regional nos permiti diversificar
riesgos, afirm San Martn.

A su turno, Mendiondo repas los drivers que encontr Ipesa para la entrada de su silo
bolsa en cada mercado. Ipesa es una empresa familiar de cincuenta aos que hace quince
aos comenz a fabricar las famosas bolsas que revolucionaron el almacenaje de granos,
facilitando toda la logstica de cosecha y comercializacin. Hoy cuenta con cinco plantas
industriales, en los ltimos diez aos invirti 85 millones de dlares en maquinaria y est
en permanente apertura de nuevos mercados. Los estudios del INTA fueron muy tiles
para la insercin en mercados del exterior porque dan sustento cientfico, afirm
Mendiondo.

Y luego enumer algunos de sus principales mercados en el mundo: En Brasil tienen muy
mala infraestructura y hay un enorme lugar para el silo bolsa. En Sudfrica entramos de la
mano de un trader, Dreyfus, y hoy se almacena el 20 por ciento de la cosecha en silo bolsa
porque agiliza la logstica. En Canad la mano de obra es muy cara y la bolsa abarata los
costos. En EE.UU., aunque no lo crean, falta infraestructura de almacenamiento en algunas
zonas.

Desde 2004 hasta ahora, a partir de asociaciones con traders y empresas vinculadas, Ipesa
creci 1.000 por ciento en volumen. Con la mira en el mediano plazo, Mendiondo dijo:
Necesitamos que los productores puedan producir ms, un horizonte estable en el tiempo.

Tambin, algo de infraestructura y agilizar tiempos para salir del pas. Diez das de demora
en la aduana te pueden dejarnos afuera de un negocio.

Por su parte, Roballos hizo foco en la competitividad de la economa regional, ya que el 77

por ciento de la facturacin total del grupo Ledesma aun proviene de actividades realizadas
en la provincia de Jujuy. La fuente de las ventajas competitivas es la sinergia productiva
alrededor de la caa de azcar, destac. Luego repas una serie de decisiones estratgicas
tomadas por la empresa para adaptarse a los mercados. Se produjo menos azcar y mucho
ms etanol. Tambin creci la lnea de jarabes y almidones porque nos asociamos con
Cargill para la molienda hmeda de maz. Adems, redujimos la exportacin de fruta fresca
y aumentamos la de jugos concentrados, que tienen menor volatilidad, detall Roballos.

Respecto a la proyeccin de la firma hacia los mercados globales, advirti que en los
ltimos 15 aos cay notablemente la competitividad. El problema de competitividad no
es por ineficiencia productiva sino por desventajas estructurales del pas y, especialmente,
de las economas regionales. Tenemos que ser inteligentes en encontrar nichos de
segmentacin y posicionamiento en mercados internacionales, y eso implica mucho trabajo
conjunto entre sectores pblicos y privados, dijo. Entre las propuestas de Roballos para
mejorar la insercin de las empresas argentinas en el mundo estn: la mejora del tipo de
cambio efectivo que perciben las exportaciones de economas regionales, la disminucin de
los impuestos al trabajo y los estmulos a la inversin productiva, como el acceso a
financiamiento promocional de largo plazo.