3.7.

2 Posicin del Producto en el Mercado

Para lograr un buen posicionamiento del producto que se introducir
en el mercado internacional, se ha establecido una estrategia de
penetracin rpida, por tal motivo, se ofrecer un precio accesible a
nuestros consumidores; adems una fuerte promocin enfocada a las
ventajas del producto, dirigido al mercado meta, es decir se quiere
lograr que el consumidor perciba que la mermelada de naranja es de
un precio asequible y con gran contenido de beneficios nutricionales y
vitamnicos, por lo que se utilizar un posicionamiento por calidad,
precio, marca y responsabilidad social.
La estrategia de penetracin en el mercado consiste en incrementar
la participacin de la empresa de su distribucin comercial en los que
maniobra con el producto actual, esta estrategia se puede llevar a
cabo provocando que los clientes compren nuestro producto.
Adems para

posicionar el producto de mermelada de naranja

tambin haremos uso de las estrategias de marketing mixta

(estrategia Push y Pull). Para informar al usuario final de su existencia
y beneficios, una vez que nuestra marca se posicione en el mercado
se har uso solo de la estrategia Pull incentivando directamente al
consumidor o usuario final.
ESTRATEGIA DE PUSH (EMPUJAR - PRESIONAR - IMPULSAR)

Estrategia push se refiere a realizar actividades de promocin de la

mermelada de naranja para colocar el producto en frente del cliente
ideal.
El objetivo de la estrategia Push es suscitar una cooperacin
voluntaria del distribuidor que, en razn de los incentivos y de las
condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar
o a empujar el producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la
comunicacin personal, ser el elemento ms importante.
La estrategia Push sirve para motivar los puntos de venta, los
distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar ms
efectivamente

los

productos

el consumidor (aumentando

lneas

de

productos

hacia

mrgenes, bonos,

mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones,

etc.). Es decir, se trata de forzar la venta.
La estrategia Push implica la existencia de relaciones armoniosas con
los distribuidores, con los representantes, y vendedores. Aunque esto
no quita que sean usados otros incentivos como la concesin de
descuentos excepcionales, la instalacin de expositores en el punto
de venta, productos gratuitos.
ESTRATEGIA DE PULL (EMPUJE ATRAER ASPIRAR) Estrategia hacia
nuestros consumidores finales.
La estrategia "PULL" (Estrategia hacia el consumidor final), es una

estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a

la estrategia "Push". Es decir, la comunicacin se da del fabricante al
usuario final. El ideal del marketing pull es llegar a desarrollar
relaciones de confianza y lealtad con sus clientes.
La

estrategia

Pull

de comunicacin en

consiste
el

en

comprador

la promocin y publicidad a

travs

comunicacin masivos,

que

para

orientar

esfuerzos

final

de los
el

los

medios

consumidor

final

con
de
exija

el productos en los puntos de ventas minorista, el minorista se lo

solicite al mayorista, y este ltimo finalmente al fabricante.
El objetivo de la estrategia Pull, es que el consumidor exija los
productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en
existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al
mayorista y ste al fabricante.
La estrategia Pull sirve para estimular al consumidor final a que tire
de los productos, a travs de una mejor aceptacin de la marca,
el concepto y el producto. Incitarle a la compra.
El fabricante incentiva directamente al consumidor o usuario final,
mediante

tcticas

de marketing,

para

que

ste

demande

sus

productos a los miembros del canal de distribucin, quienes a su vez

los demandarn al fabricante.

La estrategia de Pull implica que el fabricante tenga un mayor

contacto con el consumidor final. Esto lo puede hacer a travs de
cupones de descuento, regalos, muestras gratis, entre otros.
Las estrategias de aspiracin en los mercados "business to business"
requieren importantes inversiones en promocin con el objetivo de
llegar a los consumidores o usuarios finales.