SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional
Integral

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-019

GUA DE APRENDIZAJE
GUA DE APRENDIZAJE N
003
1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa
de Cdigo:
Formacin:
Versin:
Venta de productos y
Servicios
Nombre
del
Proyecto:
Diseo y
Comercializacin de
Cdigo:
un producto de
consumo masivo en
el departamento del
Atlntico.
Fase del proyecto:
Planeacin
Actividad
(es) de
Actividad (es) del
Aprendizaje:
Proyecto:
Elaborar el pronstico
y
presupuesto
de
ventas, teniendo en
cuenta
los
datos
histricos
y
las
variables econmicas
del pas.

Elaborar
pronstico y
presupuesto
de ventas,
segn el plan
de ventas.

631110
100

898908

Ambiente de
formacin
ESCENARIO :
(Aula,
Laboratorio,
taller, unidad
productiva) y
elementos y
condiciones de
seguridad
industrial, salud
ocupacional y
medio ambiente

MATERIALES
FORMACIN
DEVOLUTIV
O
(Herramient
a - equipo)

DE
CONSUMI
BLE
(unidade
s
emplead
as
durante
el
programa
)

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Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral
Resultados
de
Aprendizaje:
Elaborar pronsticos y
presupuestos
de
ventas de acuerdo con
su
clasificacin,
mediante
la
identificacin de las
cuentas
que
lo
componen
y
la
aplicacin de tcnicas
de
pronstico
y
principios
de
presupuestacin en la
definicin
del
presupuesto de gastos
de mercadeo segn el
plan de ventas.
Duracin de la gua
( en horas): 49

Competencia
:
Identificar los
comportamient
os del mercado
segn
resultados de
la
investigacin y
tendencias del
entorno.

Aula
Institucin
Educativa
articulada con el
SENA

Cdigo: GFPI-F-019

Computado
res,
impresora,
Video
beam,

Marcador
es,
esferos,
lpices,
resaltado
res,
Fotocopia
s.

2. INTRODUCCIN

Uno de los temas fundamentales para el Tcnico en ventas de productos y servicios, es

el dominio que debe tener en la elaboracin de un pronstico de ventas, nos permite
saber cuntos productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o
mercadera, cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin,
etc., y, de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos
planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto
(al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la
viabilidad del proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas suele ser uno de los
aspectos ms importantes de un plan de negocios En el desarrollo de las actividades
de la competencia, el aprendiz lograra realizar el pronstico venta poder estructurar

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los presupuestos necesarios para abastecerse de los recursos necesarios para lograr el
cumplimiento de la ventas de la Organizacin. Otro tema a tratar en esta gua se
relaciona con la lectura de los Estados financieros de una empresa, aplicando las
razones financieras poder establecer desde el punto de vista financiero como se
encuentra el negocio con respecto a su liquidez y que inversiones de capital necesita
para seguir subsistiendo en el mercado.
As que estimado aprendiz, es para usted un reto muy importante para su
consolidacin en su proceso de formacin, buscando la excelencia en su proceso de
aprendizaje.

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE

APRENDIZAJE
3.1 Actividades de Reflexin inicial.
Planteamiento de la situacin
problmica:
Para resolver la situacin planteada debemos desarrollar habilidades para ser capaz
de; Describir, reflexionar, analizar, comparar, definir, aplicar, evaluar.
(Esta actividad la puede realizar, simulando mediante sociodrama la siguiente
situacin:)
a) Si en su familia planean un viaje de recreacin para el ao 2016 a visitar; Espaa,
Francia e Italia, los ingresos de su familia actualmente son de $ 3.000.000

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mensuales, los miembros de su familia son 4 personas ( tres adultos y un menor

de edad) para hacer realidad ese viaje, responda los siguientes interrogantes:
1) Qu objetivo me debo plantear para realizar ese sueo.
2) Cuales fuentes de informacin utiliz para la investigacin.
3) Que debe hacer para que la cantidad de dinero que lleve al viaje le alcance.
4) Usted considera que la planeacin es fundamental y porque?
5) Si se le ocurri hacer un presupuesto, explique cmo lo elabor.
6) Que aspecto fundamental, le hara posible realizar el viaje.
3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos
necesarios para el aprendizaje.)
MARCO CONCEPTUAL

Consigna en la bitcora y aplica comprensin lectora de la siguiente investigacin :

Conocimiento. (1)
Teora y clasificacin de los presupuestos:
-Indicadores econmicos, Indicadores Monetarios, Indicadores financieros,
-De actividad industrial
-ndices de precios y salarios
-Indicadores del sector externo.
Conocimiento. (2)
Tipos de presupuestos:
- Por regiones y pases, por productos, por clientes, de acuerdo con metas, de
acuerdo con la fuerza de ventas .
- Pronstico de ventas: Conceptos, estadstico.
- Pronsticos de Ventas: Tcnicas matemticas, Modelos Matemticos, Potencial
de
mercado
Volumen futuro de ventas.
Conocimiento. (3)
Cuentas componentes de un presupuesto de ventas nacional e internacional:
Estados Financieros -P y G
Cuentas de gastos, cuentas de costos, cuentas de flujo de ingresos. Inventarios.
El forecast o presupuesto de ventas:
Estimativo del personal de ventas
Ingresos de ventas
Presupuesto de gastos
Presupuesto de gastos y utilidades
Conocimiento. (4)
- Mtodos para determinar presupuesto:
Subjetivo, Objetivo, Anlisis estadsticos
- Sistemas de Proyeccin de ventas: Proyeccin optimista, Proyeccin pesimista,

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Proyeccin intermedia .Tcnicas opinticas.

- Principios de la presupuestacin:
Previsin, Planeacin, Organizacin, Direccin, Control
3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y
Teorizacin).
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1
Divida el grupo en equipos de trabajo de acuerdo al proyecto:
a) Con base en la informacin que encontrara en el ANEXO UNO material de
apoyo uno DOCUMENTO GUIA No 07, cada equipo debe elaborar un glosario de
los trminos desconocidos (palabras con su respectiva Definicin). Posteriormente
el instructor propondr un mecanismo para la integracin de los trabajos de cada
equipo con el fin de concluir un glosario nico para el grupo. El objetivo de la
actividad es que el aprendiz obtenga total claridad sobre los trminos de la
temtica correspondiente.
b) Elaborar un mapa conceptual de la clasificacin del presupuesto.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2
Despus de haber ledo los conceptos del conocimiento No 01, con los
materiales de apoyo de presupuestos; debe realizar:
-

Taller No 01 ejercicios de aplicacin pronsticos de ventas.

a) Taller dos ejercicios de aplicacin proyeccin de ventas y presupuesto.

b) Taller tres ejercicios de aplicacin presupuestos de ventas.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3
a) Realizar los ejercicios propuestos sobre la ecuacin contable disponibles en su
MATERIAL DE APOYO TRES CONTABILIDAD.
b) Taller cuatro ejercicios de aplicacin de balance general, Estado de Resultados
y razones financieras.
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.
Tomando como base el formato anexo: Actividad del proyecto y formato
ejemplo actividad del proyecto.
Elabore el pronstico de ventas y presupuesto necesarios para la estructuracin
de la empresa asistida en el proyecto, presentando y sustentando su trabajo
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por escrito y en video beam.

3.5

Actividades de evaluacin.

Evidencias de Aprendizaje
Evidencias de
Conocimiento:
Realice la prueba escrita de
conocimientos que estar
disponible y en la fecha
acordada con su instructor.
Evidencias
Desempeo:

de

Realiza el pronstico de
ventas y el presupuesto de
ventas a la Mipyme asistida,
de
acuerdo
a
los
lineamientos aprendidos.
Evidencias de Producto:
Informe escrito y
argumentado con la
presentacin del
pronstico y
presupuestos de ventas
de la mipymes asistida
del proyecto.

Criterios de Evaluacin
-Identifica las cuentas de
ingresos
y
gastos
relacionadas
con
la
actividad
de
mercadeo
Mediante la aplicacin de
principios contables y el
conocimiento
de
las
variables relacionadas.
-Estructura presupuestos de
ventas
aplicando
los
mtodos
para la elaboracin de
presupuestos con el apoyo
de
software a partir de los
resultados de Ingresos y
gastos.
-Realiza pronsticos de
ventas
a partir de la aplicacin de
tcnicas estadsticas de
regresin y correlacin con
el
apoyo de software y con
base
en el comportamiento y
tendencias del mercado.

Tcnicas e Instrumentos
de Evaluacin
Tcnica de Evaluacin:
Formulacin de preguntas
Instrumento de
Evaluacin:
Cuestionario

Tcnica de Evaluacin:
Observacin
Instrumento de
Evaluacin:
Lista de chequeo

Tcnica de Evaluacin:
Observacin
Instrumento de
Evaluacin:
Lista de chequeo.

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

ACTIVIDA DURA
DES DEL
CIN
PROYECT (Horas
O
)

Basado
en
los
datos
histricos de
ventas.
Elaborar
el
pronstico y
presupuesto
de ventas

80

Materiales de
formacin
devolutivos:
(Equipos/Herramienta
s)

Descripci
n

Computador
Video beam

Cantidad

1
1

Materiales de
formacin
(consumibles)

Descripc
in

LAPICEROS
LAPICES
RESMA DE
PAPEL
MARCADOR
ES
RESALTADO
RES

Cantidad

5
5
1
2
5

Talento Humano
(Instructores)

Especialidad

Economista
.Administrador de
Empresas.
Mercadeo y
ciencias afines.

Cantidad

AMBIENTES DE
APRENDIZAJE
TIPIFICADOS
ESCENARIO (Aula,
Laboratorio, taller,
unidad productiva)
y elementos y
condiciones de
seguridad industrial,
salud ocupacional y
medio ambiente
SEDE MIPYMES Y
AMBIENTE DE
APRENDIZAJE DE LA
INSTITUCIN EDUCATIVA.

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PRESUPUESTO: Es un plan de accin dirigido a cumplir una meta prevista,

expresada en valores y trminos financieros que, debe cumplirse en determinado
tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se aplica a cada centro de
responsabilidad de la organizacin.
OBJETIVOS: Metas hacia donde se deben enfocar los esfuerzos y recursos de la
empresa. Tres son bsicas: supervivencia, crecimiento y rentabilidad.
POLTICAS: Serie de principios y lneas de accin que guan el comportamiento
hacia el futuro.
PLANES: Conjunto de decisiones para el logro de los objetivos propuestos.
ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Forma de actuar ante determinada
situacin.
PROGRAMA: Cada una de las partes especficas de un plan al cual se le asignan los
recursos necesarios para alcanzar las metas propuestas.
ORGANIZAR: Asignar los recursos humanos, econmicos y financieros,
estructurndolos en forma que permitan alcanzar las metas de las empresas.
EJECUTAR: Colocar en marcha los planes.
CONTROLAR: Comparar lo que se plane contra lo que se ha ejecutado. Incluye la
asignacin de responsabilidades y, la medicin de las previsiones en cuanto a
variaciones y causas de las mismas.
PREVER: Determinar de manera anticipada lo que va a producir.

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

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6. REFERENTES BIBLIOGRFICOS

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Bibliografa:
BURBANO RUIZ, Jorge E. Presupuestos. Un enfoque de direccionamiento estratgico, gestin
y
control de recursos. McGrawHill 4. ed.
MENDOZA ROCA, Calixto. Presupuestos para empresas de manufactura. Barranquilla.
Ediciones
UNINORTE.
ORTIZ ANAYA, Hctor. Anlisis financiero aplicado y principios de administracin financiera.
Universidad Externado de Colombia. 14 ed. Captulo Cuarto: cmo entender los estados
financieros,
p 117-147

Cibergrafia:
biblioteca.sena.edu.co
www.actualicese.com
www.gerencie.com

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

ELABORO
Jaime Charris de La
Hoz

REVISO

APROBO

FECHA
Abril 22 del 2015

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