UNIVERSIDADE DA REGIO DE JOINVILLE - UNIVILLE

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAO DE EMPRESAS

ESTUDO DE CASO: O PROCESSO DE TOMADA DE DECISO NA EMPRESA

WISEUP DE FLVIO AUGUSTO DA SILVA

IVAN CARLOS PERSUHN

JONATAS DIETER PERSUHN

PROFESSOR JOO ALCEU RAMOS BELTRO

Jogos de Empresas

So Francisco do Sul
2013

Estudo de caso: o processo de tomada de deciso na empresa Wiseup de Flvio Augusto da

Silva.

Flvio Augusto da Silva tem uma trajetria brilhante nos negcios, um grande
visionrio e empreendedor de sucesso. Em seu primeiro emprego, j no visualizando novas
perspectivas no crescimento da empresa, fundou a WiseUp. Uma deciso implica a escolha de
uma alternativa em detrimento de outras. E nessa questo, Flvio visualizou uma
oportunidade de abrir uma escola de ingls, sem muitos recursos disponvel, ele avaliou a
possibilidade de utilizar seu cheque especial a um custo de 12% de juros ao ms referente a
um capital inicial de 20 mil reais. Por essa necessidade os administradores devem avaliar
essas alternativas, o que, muitas vezes, envolve a necessidade de estimar suas consequncias e
seus impactos no empreendimento. Na deciso de Flvio iniciar o negcio, ele viu que o custo
de oportunidade era atraente e seu negcio poderia se expandir de forma escalvel, por esse
motivo, os administradores tm de calcular e gerir os riscos e as probabilidades que
acompanham suas decises, entretanto a imprevisibilidade est quase sempre presente no
processo decisrio, cada situao de deciso pode ser organizada em uma escala que vai da
completa certeza completa incerteza de acordo com a disponibilidade de informao sobre
as alternativas e seus resultados.
O processo de tomada de deciso de Flvio foi decisivo para seu sucesso, o que lhe
deu grande alavancagem, foi que no seu emprego anterior adquiriu uma vasta experincia,
tinha adquirido muito know how no setor, sem falar de sua viso empreendedora na qual j
tinha muitos projetos em torno de uma nova proposta de ensino para o pblico adulto que
precisava aprender ingls mais rpido por motivos profissionais. Sabemos que existia um
grande risco na qual no era possvel prever com certeza quais seriam os resultados
associados ao novo empreendimento, tanto que ele foi muito criticado no incio pelas
escolas tradicionais, isso reflete claramente que todas essas escolas estavam pressas a um
velho paradigma, estavam acomodadas, no estavam afim de ariscar. Mas com certeza Flvio
transformou todas essas crticas em algo valioso, pelo fato de ele acreditar na ideia, criando
um produto novo, de alta qualidade e aceitao, que oferecia uma soluo mais rpida, com
timos resultados, para um pblico adulto.
No inicio ele tinha informaes suficientes para estimar uma probabilidade de que esse
determinado evento viesse a acontecer. Essas probabilidades podem ser calculadas por
modelos matemticos e estatsticos ou baseados na experincia e nos conhecimentos dos

administradores, portanto Flvio sabia que aprender ingls pela maioria dos profissionais era
algo necessrio, fundamental para o sucesso de muitos em sua carreira profissional, sabia
tambm que para cada 200 pessoas que estivessem planejando estudar ingls, somente um
levantava da cadeira e fazia sua inscrio, com base dessas informaes, ele definiu sua
estratgia de comercial focada nesses 200 potencias clientes que pensavam em estudar ingls.
A partir dessa premissa, a empresa criou um departamento comercial 100% focado na
prospeco de novos alunos. Ento com base nas estatsticas empricas, ia-se diretamente ao
potencial cliente e apresentava seu modelo de negcio sem compromisso, e cada aluno
matriculado, ou cada aluno visitado, os mesmos indicavam mais 20 amigos, em troca de
algum beneficio percebido pelo aluno. A estatstica da empresa era: pra cada 30 ligaes, 5
visitas, 2 matriculas. Esta era sua estratgia comercial proativa que a empresa ia at o
cliente.
Podemos ver claramente que est deciso era uma deciso programada, porque eram
solues repetitivas e estruturadas, determinadas por abordagens especficas para as quais a
organizao j desenvolveu mecanismos de atuao e controle. Na essncia sua estratgia
comercial era 30 5 2, ou seja, 30 ligaes, 5 visitas e 2 inscries, eram procedimentos
que seguiam uma srie de etapas sequencias e inter-relacionadas que deveria ser seguidas para
o sucesso da estratgia, caso isso no fosse atingido por um de seus membros de sua equipe,
havia algo errado na execuo, que deveria ser identificado com urgncia para ver o que de
fato estava acontecendo, havia uma abordagem e controle eficaz nesta estratgia comercial.
No primeiro ano de atuao da escola, foram matriculados 1000 alunos. Com o
sucesso de WiseUp, Flvio decidiu expandir seu modelo de negcio. Depois de 7 meses
decidiu abriu uma filial em So Paulo na Avenida Paulista. Essa foi uma deciso no
programada, porque so decises especficas para resolver situaes pouco frequentes, para as
quais a informao incompleta e ambgua. Quase todas as decises de carter estratgico so
decises no programadas. Foi o caso da abertura da nova filial, que Flvio teve que analisar
com cautela toda a informao que conseguisse coletar e usar em seu julgamento individual
para tomar a deciso mais adequada s circunstncias.
Em um mundo cada vez mais dinmico e complexo, no qual a tecnologia permite o
acesso a uma grande quantidade de informaes, mas no qual o tempo para decidir cada vez
menor, tomar decises que maximizem os resultados um enorme desafio para os
administradores.
Mas para Flvio isso no foi um obstculo, e sim um desafio enorme, segundo em seu
vdeo, depois que ele abriu a sua segunda filial em SP, ele abriu mais 24 escolas em 15

capitais do Brasil nos 3 primeiros anos, um tempo mdio para aberturas das filiais eram de 45
dias nos 3 primeiros anos, com capital prprio. Atualmente 2 dias.
Em 17 anos a WiseUp tornou-se lder absoluto no ensino de ingls para adultos,
presente no Brasil, Argentina, Colmbia, Mxico, EUA e China, operando com mais de 500
franquias contratadas, 10 mil funcionrios na rede e com um crescimento consistente e
planejado.
Em fevereiro de 2013, a WiseUp e todas as empresas coligadas fundadas por Flvio
foram vendidas por R$ 877 milhes para a Abril Educao, holding de capital aberto
(ABRE11) que atua no ensino fundamental, mdio, pr universitrio, sistemas de ensino, setor
editorial e, agora, no setor de ensino de idiomas. A Abril Educao atualmente tem um valor
de mercado de mais de R$ 4 bilhes, do qual Flvio tornou-se o seu terceiro maior acionista.
Os administradores diferem na forma como tomam decises. De fato existem
diferenas individuais nas maneiras como as pessoas percebem os problemas e as
oportunidades, processam a informao disponvel, geram alternativas e escolhem a soluo
que consideram mais adequada para alcanar os objetivos da organizao. Nesse contexto,
Alan Rowe desenvolveu um modelo que define uma tipologia de estilos de tomada de deciso
em conjunto com outros pesquisadores. Rowe assume que os tomadores de deciso diferem
em duas dimenses. A primeira mede a orientao para tarefas (foco no desempenho) ou para
as pessoas (foco nas relaes interpessoais). A combinao dessas duas dimenses permite
identificar quatro estilos de tomada de deciso: diretivo, comportamental, analtico e
conceitual.
Com base no histrico de Flvio Augusto, podemos verificar que seu estilo que mais
predomina, o estilo comportamental e conceitual. O estilo comportamental representa uma
forma de tomar decises na qual a principal preocupao o bem estar das pessoas. Os
administradores que adotam esse estilo so abertos e comunicativos, procurando entender os
impactos que as decises tm nas pessoas com quem trabalham.
O estilo conceitual caracterstico de pessoas que tomam decises socialmente
orientadas e para as quais consideram grande quantidade de informao. Os administradores
que usam esse estilo so participativos e criativos, e suas decises so focadas no longo prazo.

REFERNCIAS

SOBRAL, Filipe. Administrao: teoria e pratica no contexto brasileiro. 2 ed. So Paulo:

Pearson Eduacation do Brasil, 2013.

Disponvel em: <http://www.administradores.com.br/u/flavioaugusto/>. Acesso em 21 de

abril de 13.

Disponvel

em:

<http://www.youtube.com/watch?v=EJ5YjrHJJyY&list=UUEdgNBcBybRtwv836C8El4g&in
dex=4>. Acesso em 21 de Abril de 2013.