Negociacin Empresarial

Unidad 2. Elementos de la negociacin

Actividad 2. Estrategias de la negociacin
En esta actividad plantears una situacin de negociacin en una empresa de giro textil
que fabrica playeras de algodn y desea explotarlas a Jamaica, con la finalidad de
definir la estrategia de negociar a utilizar y las tcnicas de un acuerdo de negociacin.
Instruccin:
1. Plantea una situacin de negociacin a la cual se va enfrentar la empresa de
giro textil con su comprador en Hait y en Jamaica.
Hait:
Una empresa que fabrica playeras de algodn desea llevar su producto a Hait, para
ello, esta empresa busca una empresa que se dedique a la distribucin y venta de ropa
en Hait. Ya seleccionada a la empresa de distribucin en producto terminado de ropa.
La empresa textil selecciona uno de sus miembros experto en negociacin exterior,
para que este se encuentre con un miembro de la empresa comercial en Hait.
Para esto se hace una planeacin sobre cmo se va a llevar la negociacin, para esto
se decide que se tendr un traductor, donde se encentrara un empresario de cada
pas.
Estrategias: Ganar Ganar
El tema a tratar es el precio por playera a precio a mayoreo, pago de aranceles, calidad
del producto.
La negociacin se da en la sala de negociacin en las oficinas de la empresa de Hait,
por ser un lugar cmodo y tener todas las posibilidades de manifestar las necesidades
y propsitos de tal negociacin.
Al encontrase los dos empresarios se dan un saludo de mano, luego entran en la
conversacin sobre los puntos a tratar, el empresario textil es el primero en exponer su

propuesta definiendo precios y condiciones. Aunque la conversacin se lleva con

intencin de encontrar acuerdos comunes, con ser lo ms honesto posible. Por parte
del empresario textil, aun as, se tuvo aspectos de ser fieme con sus propuestas a
negociar. Por consiguiente, se estuvo la disposicin de ser flexible, pero tambin no
ceder a las condiciones que el otro empresario le propone de hace bajas en sus
precios. As paso la mora de tiempo con una actitud de lo tomas o lo dejas, tambin
trato de persuadir cada que tena la oportunidad. Por lo que al final el empresario
haitiano pide un poco de tiempo para refeccionar sobre algunos aspectos de la
propuesta a negociar.
Para eso hubo un descanso de unos 45 minutos, tomando el tema para continuar con
objetivos a tratar. Para esto ya fue ms relajante, para los dos empresarios, llegar a un
acuerdo favorable para ambas empresa.
Finalizando con un despido cordial de mano muy formal mente, con sonrisas de
satisfaccin.
Jamaica:
Una empresa que fabrica playeras de algodn desea llevar su producto a Jamaica, para
ello, esta empresa busca una empresa que se dedique a la distribucin y venta de ropa
en Jamaica. Ya seleccionada a la empresa de distribucin en producto terminado de
ropa en ese pas, la empresa textil selecciona uno de sus miembros en, experto en
negociar con el exterior, para que este se encuentre con un miembro de la empresa
seleccionada en Jamaica.
Estrategia: Ganar Perder
Tema a tratar el precio por playera a mayoreo, pago de aranceles, calidad del producto.
La negociacin se da en la sala de negociaciones en un caf secano a las oficinas de
la empresa comercial de Jamaica, para la negociacin de playeras de algodn.
Al encontrase los dos empresarios se dan un saludo de mano, luego entran en la
conversacin sobre los puntas a tratar, el empresario textil es el primero en exponer su
propuesta definiendo precios y condiciones, este presenta una actitudes agresiva,

tratando de solo ver su beneficio para sus intereses, hasta ser un poco exagerado en
su propuestas y metas, usando palabras fuertes con el fin de persuadir a la otra parte,
tratando de forzar a aceptar al empresario comercial de todos argumentos a tratar. As
se llevo la mayor parte de tiempo tratando de distraer la otra parta, con la finalidad de
presionar e impresionar con argumentos fuertes, procurando de incomodar e
impresionar para lograr llegar al acuerdo con el mejor beneficio para sus intereses.
Por lo que al final, se llevo a la conclusin de tomar un receso de 30 minutos para
procurar relajarse, y continuar con la negociacin procurando ver ms por ambas
partes.
Luego de volver a reunir, sigui la estrategia de ganar perder de parte del empresario
textil. Pero esta vez ms suave, donde hubo un acomodo ms flexible por parte del
empresario de la compaa productora. As se gane un poco menos para el textil y un
poco ms para el comerciante, tomando por punto de partida las propuestas al
principio, concluyendo el cierre del trato. Se tuvo una cordialidad por ambas partes,
con un despido de apretn de manos.
2. Posteriormente, elige y justifica la estrategia a seguir para cada una de los dos
mercados.
Justificacin de estrategia Hait: Ganar Ganar
La estrategia usada en la negociacin con Hait, se llev en forma donde el empresario
textil tomo la iniciativa donde exponiendo sus puntos y necesidades a tratar, toma una
actitudes de seriedad y expresando inters en negociar, dando entender que en todo
negocio se debe de tirar a ganar y ganar, por lo que inconscientemente su suposicin
fue de impresionar, para llevar la negociacin a una direccin positiva, de esta forma
no, hay lugar en perder tiempo, por lo tanto el negociar era el objetivo. Para beneficio
de ambas empresas.

Justificacin de estrategia Jamaica: Ganar Perder

La postura de esta estrategia, usada en la negociacin con Jamaica, por tenerse la
idea de querer ganar de cualquier forma, sin importar en la condiciones de la otra parte,

ya que por ser un pas pequeo, se planto la ventaja de que su necesidades como
empresa son menores que de de otras empresas, ya que la competencia es menor.
3. Define tres tcticas de negociacin con el propsito de alcanzar el objetivo de
acuerdo a la estrategia elegida para cada una de los mercados.

Estrategia Ganar Ganar Hait

Ser reflexivo y no ceder: esta tctica en el caso de la estrategia Ganar Ganar, es
usada, como con el fin de alcanzar el objetivo de deseo de explorar la negociacin en
Hait, con el propsito de tener control en la negociacin, tambin dar un mensaje que
no hay opcin o alternativa, por consiguiente el objetivo es unir los intereses de ambas
compaas para bien de ambas partes. Adems la empresa tiene normas que seguir
donde el negociar tiene que ser claro y firme.
Aplazamiento de tiempo: esta tctica se uso para dar a la otra parte de reflexionar
sobre los objetivos de la negociacin, al igual que la importancia y el beneficio que
traera, si se logra en buena forma la negociacin entre las dos compaas.
Despistar: el uso de esta tctica es con el fin de levantar el nimo de la otra parte, para
llevarlo hacia la diccin de concluir la negociacin.

Estrategia Ganar perder Jamaica

Intimidacin: esta tctica usada en esta estrategia de Ganar Perder es usualmente

beneficiosa, cuando se tiene el propsito de obtener el cierre del trato a menor tiempo
posible para no dar tiempo a perder tal negociacin.
Despistar: esta tctica fue usada principalmente para influir en el nimo, tomar
conciencia que el propsito del encuentro es el cierre de la negociacin, ya este trato
podra ser de beneficio para ambos.

Aplazamiento de tiempo: llego al uso de esta tctica, ya que la negociacin comenz

un poco agresiva, con el fin de suavizar situacin. Se propuso el uso de un receso, para
luego retomar la negociacin con ms calma y seriedad que una negociacin de este
tipo debe tener.
Fuente: Unidad 2