Problemas comunes liquidacin de mercancas.

Qu nos est pasando?????

DEFINICIONES DE MERCHANDISING
1. Presentacin

2. Rotacin
3. Beneficio
4. Valoracin del producto ante el distribuidor y el consumidor.
5. Ayuda de un producto en autoservicios
6. Mejores condiciones materiales y psicolgicas
7. Sustituye la presentacin pasiva del producto o del servicio
8. Merchandising es el Marketing del punto de venta

ANTECEDENTES

En el pasado cuando ni

siquiera existan las tiendas,

las

mercancas

eran

expuestas sobre caballetes o

en el suelo, en mercados al
aire libre o en la entrada de
las

casas

de

los

comerciantes. La venta se
deba a la habilidad verbal

del vendedor.

Ms tarde aparecieron las tiendas clsicas, como

puede verse en fotos o grabados en los que se
aprecia un mostrador de madera en el centro y
grandes

estanteras

que

cubran

las

paredes

cargadas de mercancas y dispuestas de tal forma

que el producto era perceptible a los ojos del
consumidor y la venta se haca persona a persona.

A mediados del siglo XIX la aparicin de grandes

almacenes se presenta: el producto se pone al

alcance de la mano del consumidor, la accin del

vendedor sigue siendo un factor relevante pero no
decisivo y la libre circulacin de mercancas y

grandes superficies de venta se generalizan.

En Francia aparecen tiendas con productos de gran

consumo y alta rotacin y procesos de compra y venta
simplificados.

En 1958 aparece el primer supermercado tipo autoservicio

el cual se ha popularizado en todo el mundo hasta
nuestros das.
En 1965 aparece el primer hipermercado.

PROCESO DEL MERCHANDISING

OBJETIVO DEL MERCHANDISING

1. Mayor demanda
2. Mayor rotacin
3. Mayor utilidad
4. Mayor eficiencia
5. Mayor frecuencia de compra
6. Mayor estmulos fsicos y mentales que gue la conducta de
compra

7. Mejores tcnicas de exhibicin y promocin.

IMPORTANCIA DEL MERCHANDISING

Merchandising obtiene decisiones
consumidor
mediante

la

en

el

punto

exhibicin

del

de

del

venta,

producto

resaltamos sus atributos y atraccin.

En general, comienza con el diseo del
producto y termina con la presentacin del
producto en el lugar de venta.

LOS SEIS PILARES DEL MERCADEO EN PUNTO

El Producto
En el Lugar
En el Tiempo
En la Cantidad
Al Precio
En la Forma

El producto

Productos con buen potencial de Ventas.

Artculos de significativo beneficio.

Color, sabor, empaque, marcas, etc.

Tamaos y variedades correctas.

Productos bsicos, de deseo o status.

Productos gancho o anzuelo.

Productos relacionados.

Productos para vender y productos para ganar.

En el Lugar correcto
El producto debe de venderse por si mismo sin el apoyo
del equipo de ventas.
Lograr el mximo beneficio por metro cuadrado de piso
de ventas.

Ubicacin en el anaquel.
Frenteo.
Pilas y exposiciones masivas.

Cubetas a nivel del suelo.

Mstiles o pilares.
Sealizadores y presentadores.
Demostraciones y degustaciones.

En el momento correcto

Comodidad para el cliente.

Seduccin al cliente logrando que pase el mayor tiempo

posible en el establecimiento.
Mientras mas tiempo pase existe mayor posibilidad de
comprar.
Prestigio.

Seguridad.
Logstica \ entrega.
Inventarios.
Compras.

Temporada.
Moda.

En las cantidades correctas

Que no falte.

Caducidad y conservacin.
ptima presentacin
Variedad:

poner

el

mximo

nmero

de

productos en contacto con el mayor nmero de

clientes y durante el mayor tiempo posible:
gndolas, anaqueles, suelo, etc.

Al precio correcto
Competitivo
Entrega de Valor agregado
Servicio
Garanta
Con utilidades

En la forma correcta
En el espacio adecuado.
El nmero de unidades correctas en el anaquel.
Posicin de los productos correctos, relacionados,
vinculados entre s.

Lay out (se est haciendo referencia al diseo o

disposicin de los productos/servicios en sectores
o categoras en los puntos de venta de una
empresa).

 Categoras de artculos:
Bsicos: al fondo, aves, carnes fras

carnes,

pescados, pastelera, frutas y verduras, zapatos.

Alas: Bebidas y refrescos , Aguas, licores,

Centro: harinas, conservas, azcar,
Pasillos: ropa, variedades, juguetes, pequeos
electrodomsticos, accesorios autos, libros, discos,
servicio fotos, etc.

Entrada: Cajas y servicio al cliente, espera.

Dinmica de Aprendizaje
y Refuerzo
En la tienda el cliente no busca solo el
producto

sino

algunos

beneficios:

(hedonismo, polisensualismo, valores,

libertad y seguridad).

 Belleza

Seguridad

Apariencia

Garanta

Placer

Familia

Juventud

Distincin

Seduccin

Placer

Femineidad

Moda

Esperanza

Necesidad Bsica

Status

Servicio
Asistencia

MERCHANDISING
CATEGORIAS

Punto de venta
Gndolas
Exhibicin
Marca

Visual
Color
Iluminacin
Escaparates
Internet

MERCHANDISING DE PUNTO DE
VENTA
1.D importancia para el distribuidor
2.Rentabilizar

al

mximo

cada

metro

cuadrado de la superficie de venta

"Todo lo que se ve se vende,

todo lo que se coge se compra. "

 Las gndolas sobre las que se presentan los productos (altura de

1,80 metros) tienen seis estanteras).

Las estanteras (entrepaos) ms altas y ms bajas son de menor

valor y ventas
Las del medio, se ven mejor, ms accesibles a la mano, son la
mejor situacin de casi la totalidad de los productos

Las cabeceras de gndola suelen utilizarse en promociones y

ofertas
La estantera ms baja sirve para productos de consumo diario
Puntos calientes o frios (mayor o menor rotacin productos)

Zonas de atraccin alta o baja

TIPO DE EXHIBICIN
1. Vertical
2. Horizontal
3. Bloque
4. Por familias de producto

5. Por caractersticas similares de uso.

MERCHANDISING VISUAL
1. Lograr la atencin del comprador
2.Sentimiento de abundancia
3.Sentimiento de potencia
4.Euforia de compra
5.Que unos productos ayuden a la venta de
otros.
6. Que productos de mayor venta apoyen a los
de menor
7.Reagrupar productos complementarios

Escaparate
Abierto

Escaparate
circular

Escaparate de Pared

Escaparate
de Piso

Escaparate de esquina

Escaparate de Joyera

Escaparates

Islas

ROJO

Despierta Inters
Agudiza los sentidos
Color Clido
Color que se acerca

ANARANJADO
Color Clido

Color Sensual
Color otoal
Color que se acerca

AZUL
Frialdad y seriedad
Tranquilidad
Se aleja
Color fro

VERDE

Reposo
Tranquilidad
Color fro

PURPURA

Dramatismo
Misterio
Frialdad en
observador

AMARILLO

Clido
Alegra
No Monocromtico

Se acerca

COLOR NEUTRO
Blanco (fro)
Negro (Triste o riqueza)
Tostado
Gris

Emocin

ILUMINACION

Merchandising en internet

ALGUNOS FACTORES PARA IMPLANTACIN

DE UN PUNTO DE VENTA
Dotar de vida al producto.
Crear ambiente adecuado desde la fachada hasta el
ultimo rincn. Carteles, uniformes, identidad,
posters, iluminacin, etc.
Incrementar la rotacin
Eliminar stocks de productos sin rotacin.
Tipos de productos

 Flujos de circulacin de la clientela Recorrido

Puntos o zonas calientes y puntos o zonas fras.

Rentabilidad
Imagen de calidad y confort en el establecimiento
Lograr que el consumidor visita la tienda completa.
Zonas centrales, cercanas a lugares de espera, zonas
muy iluminadas y especialmente decoradas, reas

prximas a cajas, et

REGLAS DE ORO EN EL MERCADEO EN

PUNTO DE VENTA
Anticiparnos a lo que viene. Proactividad.

Medio de comunicacin directa entre el fabricante,

distribuidor y el consumidor
Evolucin

permanente

en

la

poca

de

globalizacin
La compra debe de ser un evento festivo para el
consumidor expuesto ante tanta presin en su vida

diaria.

 Mercadeo de seduccin
Lograr potenciar el producto considerando: Notoriedad,
identificacin,

Informacin,

Motivacin,

Buena

Ubicacin o sea sublimacin del producto por el mejor

entorno.
El fabricante, el Distribuidor o Detallista son socios para
realizar la compra festiva o de placer para el cliente y
lograr la Lealtad o Fidelizacin del mismo.