O CAMINHO PARA TER SUCESSO NA CONTRATAO PBLICA

PA S S O A PA S S O
PA R A
MONTAR UMA LIC
ITAO
1 - Procure o
Sebrae

MPE

SUBCONTRATAO
COMPULSRIA
DE MPE COM
PAGAMENTO
DIRETO

MPE

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SCOO

PEDIDO DE
ESCLARECIMENTO

MPE

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REGULAMENTA
LOCAL DA
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LEI N 123/200

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e 07/08/

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

Copyright 2014. Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (Sebrae). TODOS OS DIREITOS RESERVADOS.

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Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

Carta de apresentao Sebrae

A Lei Complementar no 123/2006 criou benefcios para as MPE que desejam participar das licitaes
pblicas.
Fornecer para o setor pblico uma excelente oportunidade de negcios para as MPE, portanto a qualificao dos empresrios fundamental para minimizar os riscos e para garantir que tenham sucesso na
sua vida empresarial.
Com foco em aumentar a participao das MPE nas compras governamentais e o volume de compras
adquirido delas em todos os entes da federao, o SEBRAE tomou um conjunto de aes de qualificao,
estmulo e parceria tanto com os rgos pblicos quanto os demais atores envolvidos nas compras pblicas.
Existe uma articulao para que contrataes sejam feitas das MPE e para que os produtos e servios a
serem adquiridos atendam as necessidades dos compradores pblicos.
O Brasil vive um momento em que preciso repensar as compras governamentais. A deciso de exercer o uso do poder de compras para contrataes para que gerem o desenvolvimento econmico local
de maneira sustentvel hoje a principal diretriz a ser seguida nas contrataes na busca da opo mais
vantajosa para a administrao pblica.
As MPE hoje representam 99% das empresas formalizadas, mais de 60% dos empregos formais do Brasil
e o mercado de compras pblicas brasileiro corresponde a mais de 500 bilhes de reais em contrataes
por ano. Diante disso, novos desafios emergem do cenrio das contrataes pblicas.
A adoo do Regime Diferenciado de Contratao e novos processos de compras exclusivas para MPE
at R$ 80.000,00, subcontratao com cotas de 25% e tambm a possibilidade de subcontratao compulsria de MPE para execuo de obras e servios abre um novo horizonte de possibilidades.
Fica evidente uma nova tendncia da administrao pblica na qual as MPE e os compradores pblicos
assumem papis protagonistas e, por isso, a deciso do Sebrae em atuar na qualificao de compradores
e fornecedores.
Bruno Quick
Gerente da Unidade de Polticas Pblicas UPP
Sebrae Nacional

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

Carta de apresentao
Ministrio do Planejamento
Em 2013, o Produto Interno Bruto (PIB) do Brasil foi de R$ 4,84 trilhes segundo dados do IBGE. Estima-se que as compras do governo federal movimentem 16% desse total. Engana-se, entretanto, quem
pensa que necessrio ser um grande empresrio para negociar diretamente com o Estado. A cada dia,
crescem as parcerias e compras feitas diretamente com micro e pequenos empresrios. O Governo Federal credita que o desenvolvimento sustentvel do pas passa necessariamente pelo fortalecimento das
micro e pequenas empresas.
A equao simples: utilizar o poder de compra do Estado, potencial que equivale a 16% de toda riqueza
produzida em territrio nacional, para fomentar reas estratgicas. A legislao brasileira tem incorporado mecanismos e normas que protegem o microempresrio. De acordo com pequisa recente divulgada
pelo Sebrae, a taxa de mortalidade das MPE gira em torno de 24%. Ou seja, em um prazo de cinco anos,
24% das micro e pequenas empresas abrem e fecham. Esse setor empresarial responde por 62% dos
postos de trabalho no Brasil. Quando morre uma MPE, morre tambm um posto de trabalho, uma mola
propulsora de desenvolvimento.
de interesse do Governo Federal que essa conscientizao no fique apenas na esfera federal e se estenda aos estados e municpios. Um produtor de leite, por exemplo, pode negociar com a prefeitura de
seu municpio para que sua produo seja parte da merenda escolar. Ainda que esse produtor no consiga o menor preo, quando compra do comerciante local, a prefeitura faz girar a economia do municpio.
Se h o desenvolvimento regional, a mo de obra especializada encontra emprego e no precisa migrar
para os grandes centros em busca de trabalho. Forma-se, portanto, um ciclo virtuoso onde o resultado
bom para todos.
Nessa cartilha, h informaes para que os pequenos e microempresrio saibam negociar diretamente com
o Governo Federal. Quais so os requisitos, como o trmite, a quem recorrer quando existem dvidas.
Essas e outras informaes so encontradas nas pginas a seguir. Ns, da Administrao Pblica Federal,
queremos que as parcerias e negcios com as MPE sejam cada vez mais numerosas.
Boa leitura!
Loreni Foresti
Secretria de Logstica e Tecnologia da Informao

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

Carta de apresentao CGU

Lei no 12.846/2013: mudana de paradigma
A Lei no 12.846/2013, ao tempo em que instrumentaliza o poder pblico com importante arma no combate
corrupo, permitindo a punio, administrativa e civil, de empresas que corrompam agentes pblicos, fraudem licitaes e contratos ou dificultem atividade de investigao ou fiscalizao de rgos pblicos, oferece
excelente oportunidade para incentivar-se a adoo de medidas preventivas no interior das prprias empresas.
Se certo que essa lei atinge diretamente a empresa corruptora, com imposio de multas, a serem aplicadas
independentemente da comprovao de culpa da pessoa fsica, ainda mais verdadeiro que ela tem tudo
para funcionar como estmulo ao bom empresrio vale dizer, a maioria que prefere jogar limpo, competindo pela eficincia e pelo mrito, ao invs de submeter-se corrupo e ao suborno para vencer licitaes
e obter contratos.
certo que uma lei to inovadora traz consigo tambm grandes desafios. Desafios para os governos e desafios tambm para as empresas, que devem precaver-se de multas e outras penas to pesadas, coibindo
de forma eficiente todo tipo de prtica irregular em seu mbito, mediante a adoo de regras rigorosas de
integridade empresarial, como cdigos de conduta para seus dirigentes e empregados, normas de estmulo
e proteo ao empregado denunciante e medidas de transparncia em suas doaes polticas, e responsabilidade e colaborao com o poder pblico na luta contra a corrupo, que dever de todos.
Nesse sentido, a Lei representa uma mudana de paradigma tanto para a administrao pblica de todos
os entes federativos quanto para as empresas, sejam elas grandes empreiteiras ou micro e pequenas firmas
que vendam para o governo.
As micro e pequenas empresas, alis, so essenciais para o crescimento do pas, atuando como geradoras
de postos de trabalho e renda e agentes de incluso social e econmica, e o governo, alm de incentivar as
compras pblicas por meio dessas empresas, deve tambm atuar como catalisador de um ambiente mais
ntegro e alicerado em valores ticos.
As informaes disponveis nesta cartilha certamente ajudaro os compradores pblicos e as empresas que fornecem aos rgos pblicos a formar e disseminar esse conhecimento, garantindo, assim, a utilizao correta e
idnea dos recursos pblicos. E a Controladoria-Geral da Unio est comprometida em auxiliar nessa empreitada.
Boa leitura!
Jorge Hage Sobrinho
Ministro de Estado Chefe da Controladoria-Geral da Unio

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

Carta de apresentao Secretaria

da Micro e Pequena Empresa
Voc sabia que somente o governo federal adquiriu bens e contratou servios da ordem de R$ 68,4 bilhes
em 2013? Desse montante, as micro e pequenas empresas (MPE) participaram com 30% do total, o que representa uma evoluo positiva em relao aos anos anteriores .
A administrao pblica oferece excelentes oportunidades para as MPE, mas vender para o governo requer
a observncia de uma srie de requisitos no usuais no comrcio em geral, como cadastramento prvio e
comprovao da regularidade jurdica, econmica, fiscal e com a seguridade social, entre outros.
A Secretaria da Micro e Pequena Empresa da Presidncia da Repblica foi criada em 2013, com a misso
de ser a guardi da disposio constitucional do tratamento diferenciado para a micro e pequena empresa, sendo demonstrao inequvoca de que o Governo Federal est sensvel importncia das MPE para o
progresso do Pas, especialmente por seu papel multiplicador de postos de trabalho e de fortalecimento do
desenvolvimento local.
Em linha com o que dispe a Constituio Federal em seus arts 170, IX, e 179, e a Lei Complementar
no 123/2006, em processo de aperfeioamento no Congresso Nacional, as MPE j contam com regras diferenciadas que podem facilitar o acesso e crescimento no mercado das compras pblicas.
A ao do poder pblico no domnio econmico extremamente importante para o progresso da nao,
tanto quanto a participao da micro e pequena empresa, pela influncia sobre o mercado de trabalho e
sobre a economia local.
Excelentes negcios!!!
Guilherme Afif Domingos
Ministro-chefe da Secretaria da Micro e Pequena Empresa da Presidncia da Repblica

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

Carta de apresentao Atricon

A Administrao Pblica tem o dever constitucional e legal de tornar efetivas as regras do Estatuto das Micro e Pequenas Empresas (MPE) que asseguram margens de preferncia nas vultosas compras governamentais. Este dever encontra amparo normativo na Carta Magna, quando estatui como objetivo fundamental
do Estado o desenvolvimento nacional, a reduo das desigualdades e do apoio aos pequenos negcios
(CF, art. 3o e 170).
Com efeito, polticas pblicas de apoio s MPE fomentam o mercado de trabalho e o empreendedorismo
local de um setor da economia brasileira que mais emprega e que se revela fundamental na gerao de riqueza. Segundo o IBGE, o segmento responsvel por 25% do Produto Interno Bruto PIB e gera 14 milhes de postos de trabalho, aproximadamente 60% do emprego formal no Pas.
Cabe, portanto, ao Poder Pblico a adoo dos paradigmas legais de sorte a compreender de forma ampla que o tratamento diferenciado consiste, nos casos previstos no ordenamento jurdico brasileiro, na
opo mais vantajosa, haja vista que proporciona aquisies por preos competitivos e, de outra senda,
incentiva-se o dinamismo econmico e o nvel de emprego, bem assim a prpria arrecadao tributria
com a manuteno e possvel expanso do consumo por parte dos trabalhadores das MPE, gerando um
virtuoso e prspero ciclo na economia do Pas.
De outra senda, destaco que os Tribunais de Contas brasileiros, j h alguns anos, envidam esforos para que
todos os agentes pblicos gestores, pregoeiros, equipes de apoio, presidentes e membros de comisso de
licitao observem as disposies previstas na legislao vigente em favor das MPE. Em 2010, a Associao dos Membros dos Tribunais de Contas do Brasil (Atricon) firmou Convnio de cooperao com o SEBRAE NACIONAL, aditado, recentemente, at 2016. Essa profcua parceria visa a articular e a sensibilizar os
Tribunais de Contas brasileiros a fiscalizarem, com o devido rigor, o cumprimento das regras especiais aplicadas s compras das MPE por parte da gesto pblica, sem prejuzo de exercerem seu papel pedaggico
orientando a gesto na aplicao das regras, desde o planejamento das compras, elaborao dos editais
at a fase de julgamento das licitaes nas compras governamentais.
A propsito, convm registrar que a partir da campanha de sensibilizao realizada pela Atricon/Sebrae realizadas em 2013, houve um incremento de 52% no nmero de municpios que aplicam efetivamente a Lei
Geral de Apoio s Micro e Pequenas Empresas, passando de 860 para 1.307, consoante dados disponveis
no site Observatrio da Lei Geral, uma parceria do Sebrae com a Confederao Nacional da Indstria (CNI).

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

Registre-se ademais que, como Presidente da Atricon, apresentarei proposta de Resoluo, a ser apreciada
no Encontro Nacional dos Tribunais de Contas que ser realizado em Fortaleza, entre 4 e 6 de agosto, recomendando aos Tribunais de Contas, formalmente, que exeram o controle externo desses preceitos da
legislao que rege as compras governamentais das MPE como um dos fundamentos do desenvolvimento
scio econmico sustentvel do Pas.
Feitas essas reflexes, assinar a importncia da Cartilha do Comprador e do Fornecedor ora editada pelo
Sebrae. Ela refora o papel das micro e pequenas empresa na sociedade, bem assim a necessidade de se alavancar tais empreendedores a partir do papel estratgico dos Governos como um dos atores mais importantes na demanda por insumos.
As informaes apresentadas de forma acessvel e didtica necessitam ser incorporadas ao cotidiano dos
servidores que atuam com compras governamentais (gestores, pregoeiros, membros de equipe de apoio,
presidente ou membros de comisso de licitao), assegurando condies para uma igualitria disputa com
a participao da micro e pequena empresa, o que impulsiona diretamente o mercado de trabalho e a economia local. Com efeito, a primorosa Cartilha mais um relevante instrumento de auxlio aos compradores
pblicos.
No haver desenvolvimento econmico sustentvel sem o incentivo ao empreendedorismo e aos pequenos negcios. E os Tribunais de Contas brasileiros so parceiros e aliados nesta justa causa.
Valdecir Fernandes Pascoal
Presidente da Associao dos Membros dos Tribunais de Contas do Brasil ATRICON

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Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

Ol, voc tambm est pensando

em vender para o Governo?
Bom, vou compartilhar um pouco da
minha experincia em licitaes pblicas.
No comeo eu queria abraar o mundo,
tentar participar de tudo o que aparecia
e fazia isso de qualquer forma. Como
era de se esperar, acabei tendo vrios
problemas. Percebi que perdemos muito
tempo e dinheiro ao atuarmos sem foco.
Por isso, vou compartilhar alguns passos
para ter sucesso na contratao pblica.
O caminho longo, exige algum esforo
no comeo. No entanto, ao final, voc vai
perceber que muito lucrativo.

MPE

Prepare-se para distribuir o seu tempo

dessa forma e os resultados comearo
a aparecer naturalmente.

Proposta de tempo a ser utilizado em licitaes

Anlise de Riscos
e Oportunidades
Regularizao de Documentos
e Preparao dos Envelopes
para a Licitao
Sesso Pblica

Fonte: elaborao prpria.

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

Resposta de recursos, questionamentos

ou resoluo de outras atividades
relativas licitao.

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MPE

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co

A maior parte do tempo deve ser

utilizado na busca de oportunidades
e na anlise dos riscos associados a
essas oportunidades. Se voc no
conhece nada de licitaes, o risco
altssimo, conforme vai ganhando segurana, consegue trabalhar de forma segura e passa a ganhar dinheiro.

Prepare-se para gastar mais da metade do seu

tempo na procura de boas oportunidades de
acordo com as caractersticas do seu negcio e,
enquanto seleciona as oportunidades, voc poder aprender mais sobre as leis, sobre os editais
e sobre os processos formais de contratao.
Estar aberto a aprender um prerrequisito de
quem deseja participar de licitaes pblicas.

MPE

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Escolher bem em qual licitao participar tambm

um fator determinante para o sucesso. Percebi que
entrar como aventureiro na primeira oportunidade
que aparece coisa para marinheiro de primeira
viagem e normalmente no d lucro. O pior que
ainda pode lhe dar prejuzo!

Cartilha do Fornecedor: os caminhos para ter sucesso na contratao pblica

Em seguida, preciso preparar Envelopes de Documentao e de Proposta Comercial. Quase 30% do nosso
tempo e esforo gasto nessa fase. Nesse momento
voc aprende a verificar todos os requisitos do edital,
faz a validao de todos os documentos de habilitao
e garante, com certeza, que sua proposta interessante,
competitiva e, principalmente, que no trar prejuzo para
a sua empresa caso seja declarada vencedora.

CHECK-LIST

MPE

Depois disso arregaar as mangas e ir para a sesso pblica, no dia e hora marcados, preparado para cumprir todas as
regras previstas no edital. A sesso pblica fase competitiva de
qualquer licitao. Ela relativamente rpida e simples, mas nela
decidido o vencedor do certame. Voc precisa estar seguro de que
cumpriu todos os requisitos do edital e atento para questionar se qualquer
concorrente seu deixou de cumprir algum, pois, a, voc poder solicitar que ele
seja desclassificado. Lembre-se de que uma licitao pblica um processo de competio
entre empresas. Voc contra as outras para verificar quem apresenta a proposta mais vantajosa
para a administrao pblica.
Tenha cuidado com grandes empresas interessadas em pressionar as MPE. As grandes vm perdendo
espao nas licitaes com a aplicao dos benefcios da Lei Complementar no 123/2006. Acredite
no seu trabalho, siga tudo o que est descrito no edital e v adiante. Esse mercado est preparado
para voc. Alm disso, a partir de 2014 passa a valer a Lei no 12.846/2013, que estabelece medidas
mnimas de integridade das pessoas jurdicas, com critrios claros a serem observados por todas
as empresas para que adotem prticas de combate corrupo. Seja um exemplo de fornecedor
tanto em suas posturas quanto na entrega e voc conseguir participar desse novo mercado.

MPE

DOCUMENTOS
DE
HABILITAO

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

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Saiba que, ao final, sempre aberta uma fase de recursos para que todos manifestem o que aconteceu e para que voc possa questionar quaisquer atos do pregoeiro, do presidente da comisso
ou dos demais participantes. A fase de recursos tem regras prprias para cada tipo de licitao.
nesse momento que voc faz valer o seu direito de questionar qualquer fato. Todos os assuntos
so descritos na ata para que fique claro o que aconteceu durante a sesso pblica.
DICA: Nas licitaes tradicionais, regidas pela Lei no 8.666/1993, o recurso de habilitao ou o
de julgamento de proposta tem efeito suspensivo; portanto, caso ele ocorra, a licitao ser suspensa at o julgamento do recurso.
Prepare-se para alguns imprevistos que podem precisar ser esclarecidos nessa fase de recursos.
Alguns fornecedores podero apresentar suas razes contra a sua oferta e voc precisar estar
preparado para fundamentar as suas contrarrazes, ou seja, os argumentos que defendem a sua
proposta. Esses so termos prprios das licitaes para que voc saiba o que est acontecendo.
Esse trmite do processo competitivo natural e, muitas vezes, alguns concorrentes usam esses
artifcios apenas para postergar o processo ou para atrapalhar a licitao, tentando obter alguma
vantagem ou manipulando algum entendimento jurdico de maneira forada ou at ilegal. Esteja
preparado para se defender em uma licitao, mas tambm esteja preparado para apontar irregularidades que sejam cometidas por seus concorrentes, pois isso faz parte do processo competitivo.

MPE

Quando for declarado vencedor, precisar assinar um contrato e ter de fazer as entregas conforme
descrito no edital.
Vamos agora passo a passo aprofundar nas dicas que possam lhe ajudar a construir o seu caminho para
ter sucesso na contratao pblica.

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Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

Passo a passo para ter sucesso

na contratao pblica
A oportunidade de fornecer para a
Administrao Pblica muito boa.
No entanto, preciso muita ateno
para no se atrapalhar nos custos e na
anlise dos processos. Vou apresentar
as dicas do que fiz para conseguir ter
sucesso em contratao pblica.

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

MPE

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PROCURE O SEBRAE E FAA

O CURSO DO FORNECEDOR

Pois , trabalhar com compra pblica um novo negcio, cheio de pequenas regras e responsabilidades. A legislao extensa e existem processos que precisam ser conhecidos. O Curso do Fornecedor permite uma abordagem prtica, falando pra gente o que verdadeiramente essencial
e apresentando o caminho das pedras para no errarmos nas licitaes. Ele foi elaborado com a
indicao clara de quais leis precisam ser lidas e de como devemos analisar os editais de licitao.
O melhor que o curso pode ser feito de forma presencial ou a distncia, pela internet. Aproveite! Tem um Sebrae a, pertinho de voc!

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CERTIFICADO

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

APRENDA A CALCULAR OS RISCOS

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s vezes o principal risco o simples fato de ainda no
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consideramos o nosso fluxo de produo e utilizamos
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a mercadoria de um cliente para outro sem pensarmos

MPE

na reposio do estoque, ou perdermos um prazo ou,

ainda, entregarmos um produto fora da especificao.
Tudo isso pode nos dar um enorme problema quando
estamos trabalhando com licitaes. Cada um desses
pequenos problemas pode acarretar sanes e multas. Por isso, cada novo edital de licitao merece uma
anlise de riscos.
O Sebrae desenvolveu essa planilha supersimples, com 10 perguntas para que seja utilizada
em cada oportunidade.

Com isso eu respondo Sim, No ou No sei e j saio com

a resposta na hora se a licitao de alto, mdio ou baixo
risco. Com isso, consigo saber, com segurana, se preciso
repensar o processo de fornecimento ou se posso seguir
confiante na oferta de meus produtos e servios.

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

MPE
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E
R
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SCOO

Afinal, o mais importante no apenas participar da licitao e sim, participar, ganhar, fornecer o produto/servio com uma margem de lucro. Fornecer para o governo
uma oportunidade para ganhar dinheiro e melhorar o
seu negcio! Esse o objetivo!

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AVALIAO DE RISCO
Data:_______/__________/_________ Edital no ________________________
Valor:_______________________________
Equipe:___________________________________________________________________

Marque Xna resposta

apropriada para este pr
de Licitao

FORMULRIO DE AVALIAO DE RISCO

SIM

NO

1) Conseguiremos fornecer o Material/Servio no Prazo?

2) Ao analisarmos algumas variveis que no dependem de ns, como sazonalidade, safra, disponibilidade de matria-prima etc. perguntamos: teremos condies de suprir essas restries com
nosso prprio recurso para atendermos ao pedido caso sejamos declarados vencedores?
3) Os custos de transporte, mo de obra, impostos, embalagem e outros indiretos, de
qualquer natureza, esto inclusos no preo que pretendemos praticar?
4) Ser que ns entendemos exatamente o que teremos de entregar, em que prazo, em qual
local e com qual nvel de qualidade? Teremos condies de substituir algum produto, ou
todos, se eles no forem aceitos pelo comprador?
5) Qual o nosso preo mnimo para essa oferta?
O preo mnimo cobre todos os custos?
(Nunca reduza o valor da oferta abaixo do preo mnimo decidido em conjunto).
6) Conseguiremos sobreviver se ocorrer atraso no pagamento? E se esse atraso for maior do que
seis meses?
7) Conseguiremos nos comprometer com essa entrega sem prejudicar o dia a dia da
organizao/empresa/produo?
8) Podemos fazer a entrega sem comprometer a matria-prima dos outros pedidos?
9) Conhecemos claramente quais so os passos para receber o dinheiro?
(O rgo para o qual pretendemos fornecer est pagando em dia? Se no est, atrasa quanto
tempo? Alguns dias? Meses?)
10) Conseguiremos tocar o nosso dia a dia e manter todos os impostos pagos (em dia)
durante todo o contrato?
(Sabendo que isso condio para receber os pagamentos dos compradores pblicos?)
TOTAL
OBSERVAO IMPORTANTE: Preencha um formulrio para cada Edital de Licitao em que planeja participar. Rena-se com seus scios, sua famlia ou com as pessoas responsveis pela produo e entrega dos produtos/servios
e preencha o formulrio com a opinio de consenso do grupo.

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Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

CALCULANDO O RISCO

na resposta mais
para este processo
o
NO

NO SEI

ALTO: considerado alto risco

quando a opo SIM
for marcada at 6 vezes.

MDIO: considerado mdio

risco quando a opo SIM
for marcada de 7 a 8 vezes.

BAIXO: considerado baixo risco

quando a opo SIM for
marcada de 9 a 10 vezes.

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

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Alto Risco: o que fazer?

1. No participar da licitao
ou do processo de aquisio.
2. Procurar processos de valores mais baixos ou com
condies objetivas em
que a sua oferta possa ser
a mais competitiva.

MPE

MPE

3. Tentar concorrer apenas

em itens de uma licitao
e no no processo como
um todo.

Mdio Risco: o que fazer?

1. Decidir em grupo se o risco
de participar vale a pena.
2. Prever alternativas, garantindo reserva financeira, estoque, estar preparado para
atrasos de pagamento, entre outras coisas.
3. Participar de diferentes licitaes e de processos com
valores mais baixos (Cotaes Eletrnicas) e fazer
ofertas apenas em itens de
licitao.

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MPE

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MPE

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

Baixo risco: o que fazer?

1. Participar da licitao.
2. Procurar apreender, ganhando processos de valores mais baixos ou concorrendo em itens de licitaes e,
progressivamente, partir para licitaes de valores maiores ou com gesto de contratos.

MPE

3. Repetir o processo em editais

diagnosticados de baixo risco para tornar a licitao uma
fonte recorrente de lucro,
com baixo risco.

MPE

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

MPE

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IDENTIFIQUE QUEM
SEU CLIENTE POTENCIAL

Essa uma medida fundamental! Para quem eu consigo fornecer? melhor fornecer direto para a
prefeitura, pois aqui pertinho ou posso fornecer para o Governo do estado? Existe algum rgo
comprador do Governo Federal aqui no municpio ou posso mandar o produto por correio se a
entrega for na capital? ... temos de saber quem o nosso cliente, o que apresenta menor risco
e maiores chances de os meus produtos e servios serem competitivos. Falando nisso, ser que
meus produtos esto adequados? Ser que consigo atender a necessidade desse rgo? Essas so
perguntas importantes que fazem toda a diferena na hora de escolher para quem fornecer. A
boa notcia que cada vez mais os rgos compradores esto publicando os seus planos anuais
de compras. Dessa forma, podemos saber com antecedncia aquilo que ser adquirido, em quais
quantidades e as caractersticas dos produtos e servios.
Escolha um comprador pblico de cada vez. Saiba que cada um pode ter as suas regras especficas, seus processos de licitao podem ser presenciais ou eletrnicos e h muita informao nova a ser conhecida. Depois que j estiver ganhando dinheiro de forma recorrente com um rgo
comprador bem mais simples ampliar a sua participao nas licitaes de outras instituies.

E S TA D O

MUNICP

IOS

MPE
UNI

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Cartilha do Fornecedor: os caminhos para ter sucesso na contratao pblica

CADASTRE-SE NO PORTAL DE COMPRAS OU

NO PROCESSO DE CREDENCIAMENTO COMO
FORNECEDOR
Depois que voc definir para quem voc vai
fornecer importante entender como funciona o portal de compras no qual o comprador est cadastrado, solicitar que as licitaes
sejam enviadas para voc por e-mail, j direto
na sua rea de atuao e buscar alternativas
que possam lhe ser teis para escolher a melhor licitao na qual participar.

CADASTRO
EFETUADO
COM SUCESSO

Lembre-se de que os rgos pblicos so compradores recorrentes, portanto no preciso pressa

ou desespero para fornecer em uma licitao
em particular. Com certeza, em algum tempo,
teremos outras alternativas e oportunidades.

s vezes aguardar para participar de uma licitao em que voc esteja mais bem preparado um
excelente negcio! preciso aprender a peneirar as suas melhores oportunidades, aquelas para as
quais voc verdadeiramente competitivo. Uma boa alternativa tambm considerar um portal
em particular, como o seu cliente potencial. Por exemplo, se voc optar por fornecer para Comprasnet do Governo Federal, ou no Portal de Compras do Governo do Estado poder se tornar
um excelente fornecedor focado nessas ferramentas. Ao aprender uma nica ferramenta voc
ter acesso a um grande nmero de compradores potenciais que trabalham todos seguindo as
mesmas regras. Pense nisso! Torne-se um especialista do portal de compras em que voc trabalha.
Na dvida, claro, procure o Sebrae!

OPORTUNIDADE
E
UNIDAD
T
R
O
P
O

OPORTUNIDADE

NIDADE
U
T
R
O
P
O

EXCELENTE
OPORTUNIDADE

0,0
0,2
0,4
0,6
0,8
1,0

Cartilha do Fornecedor: os caminhos para ter sucesso na contratao pblica

23

LEIA E ESTUDE O EDITAL ANTES

DE PARTICIPAR DE UMA LICITAO

Tem muita gente que pergunta: Preciso ler o edital todo antes de participar de uma licitao? SIM!
A resposta sempre sim! Se voc no leu o edital inteiro, inclusive os anexos, NO PARTICIPE. Ao
fazermos a primeira anlise de risco, observando as caractersticas gerais do edital, conseguimos,
de uma forma rpida, saber se vale a pena investir mais tempo e dedicao para tentar concorrer
a essa oportunidade, mas, se decidiu participar, v at o final.
O edital traz todas as regras que devero ser cumpridas e, muitas vezes, nas entrelinhas, podem
aparecer pequenos detalhes que se transformam em grandes problemas. Por exemplo, se o seu
custo estiver estimado para entrega em um local e o edital informar que a entrega dever ser feita
em todo o estado? Como voc atender essa obrigao se no considerou o frete na sua composio de preos? Decidir participar de uma licitao decidir gastar tempo na preparao da
licitao e essa uma deciso que deve ser tomada com muito critrio. Participar de uma licitao
deve ser entendia como um projeto com comeo, meio e fim. Aps a primeira seleo, se decidiu
dedicar tempo, a sua participao ser finalizada apenas quando voc desistir motivadamente de
participar do processo licitatrio, ou ganh-lo ou perd-lo. A nica coisa que no deve acontecer
voc simplesmente deixar para a ltima hora e tomar as decises por impulso.

24

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

FAA VALER SEU DIREITO DE TRATAMENTO

DIFERENCIADO ENQUANTO MPE

A Lei Complementar no 123/2006 trouxe vrios benefcios para a participao das MPE. Hoje em
dia a MPE s tem a ganhar ao aproveitar as oportunidades da compra governamental.

Lei Complementar no 123/2006

Fonte: Elaborao prpria.

Existem duas ferramentas fantsticas para as MPE: o pedido de esclarecimento e o pedido de

impugnao do edital.
Caso no tenha entendido algum critrio objetivo do edital ou esteja em dvida, entre em contato com o comprador pblico. Esse um canal claro para que a licitao flua sem atrasos e sejam

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

25

PEDIDO DE
ESCLARECIMENTO

eliminados os problemas que poderiam gerar

qualquer confuso ou desentendimento. muito bom esclarecer todos os pontos possveis
antes de participar de uma licitao.
Caso encontre alguma ilegalidade ou algo que
no concorde em um edital, voc poder solicitar a impugnao do edital.
Tenha em mente que isso vai parar o processo de licitao. Jamais faa questionamentos ou impugnaes apenas com objetivos de postergar uma compra pblica. Saiba que isso ruim! Quanto
mais rpido a licitao ocorrer melhor para todos! Saiba que essa uma ferramenta poderosa,
mas que deve ser usada com discernimento. Atrapalhar um processo licitatrio no uma boa
estratgia.
Por isso, ao ler um edital e perceber que os benefcios obrigatrios no esto sendo aplicados faa
imediatamente um pedido de esclarecimento do edital. O prprio edital dever indicar como ele
dever ser encaminhado. Desse modo, cada vez mais, os rgos compradores vencero a inrcia
e faro a correta aplicao do benefcio.
A justificativa simples:
Solicitamos o esclarecimento do edital por no prever a aplicao dos benefcios para as MPE descritos
nos artigos de 42 a 45 da Lei Complementar no 123/2006, que no dependem de regulamentao local, portanto so de aplicao obrigatria em todas as modalidades de licitao.

Alm disso, o seu poder enquanto fornecedor ainda maior e voc pode questionar e exigir a
aplicao dos benefcios especficos para as MPE previstos no Artigo 48 da LC 123/2006. A lei
est a para ser cumprida e a nossa atitude de questionamento formal junto aos compradores
determinante para o seu cumprimento. No entanto, precisamos estar atentos, vigilantes e prontos
para formalizar os questionamentos necessrios.

26

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

MPE

Procure conhecer a legislao local de cada comprador pblico, pois, a grande maioria, j regulamentou a aplicao da Compra Exclusiva para MPE at 80 mil reais, a Subcontratao Compulsria
de MPE e a Criao de Cotas Exclusivas para MPE em 25%.
Portanto, no h motivos para que no sejam aplicados.
O entendimento vigente que os rgos devem aplicar os benefcios especficos em seus editais de licitao
ou, caso no o faam, devem justificar formalmente os
motivos dessa deciso. No entanto, essa justificativa
tambm limitada a condies muito particulares e objetivas. O tratamento simplificado e diferenciado somente
no se aplica, no caso de no existirem trs fornecedores
competitivos locais qualificados como MPE, quando no
for vantajoso ou representar prejuzo para o conjunto ou
complexo a ser contratado.

REGULAMENTAO
LOCAL DA
LEI 123/2006

Fora desses casos a aplicao dever ser realizada. Essa

vem sendo, inclusive, a interpretao dos tribunais de
contas na fiscalizao da legislao indicando que
a aplicao dos benefcios do artigo 48 da LC
no 123/2006 o caminho natural a ser seguido,
por conta do previsto na Constituio Federal, na Lei no
123/2006 e na regulamentao local da Lei das MPE e, portanto, s se justifica quando houver a
comprovao de que a aplicao do benefcio no foi possvel pelos motivos descritos no artigo
49 da Lei.

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

27

Portanto, quando voc analisar um edital procura de uma boa oportunidade de negcio e perceber que os benefcios no foram aplicados, faa um pedido de esclarecimento ao comprador pblico, solicitando que sejam informados os motivos da no aplicao dos benefcios
especficos descritos no artigo 48 da Lei Complementar no 123/2006 na licitao. Caso haja alguma irregularidade, solicite a impugnao do edital.
A sua atitude enquanto licitante pea fundamental que destravar a aplicao dos benefcios
nas licitaes de sua rea de interesse. Esse pequeno exerccio vai auxiliar os compradores pblicos
a considerarem a contratao das MPE como a regra a ser cumprida, conforme descrito na Lei.

COTA
DE 25%
EXCLUSIVA
PARA MPE
SUBCONTRATAO
COMPULSRIA
DE MPE COM
PAGAMENTO
DIRETO

28

MPE
PEDIDO DE
ESCLARECIMENTO

COMPRA
EXCLUSIVA
AT 80 MIL

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

O Brasil tem formado uma verdadeira rede a favor da aplicao dos benefcios s MPE, mas, na
prtica, os editais de licitao so os instrumentos que viabilizam a execuo do tratamento favorecido e diferenciado s MPE; portanto, cada MPE precisa estar atenta.
H toda uma hierarquia de Leis que vem desde a Constituio Federal indicando a aplicao clara
dos benefcios s MPE.

Segurana
Jurdica

Atuao dos Tribunais de Conta

ORIENTAO
CONSTITUIO
FEDERAL

FISCALIZAO,
ACRDOS E
SMULAS

ART. 170, IX
TRATAMENTO
FAVORECIDO

ART. 179 TRATAMENTO

JURDICO DIFERENCIADO

LEI 8.666/1993

ROTEIROS DE
AUDITORIA

LEI GERAL DE LICITAES

(CONVITE, TOMADA DE
PREOS, CONCORRNCIA,
LEILO, CONCURSO,
CONTRATOS E AUTORIZA
O REGISTRO DE
PREOS

LEI
COMPLEMENTAR
123/2006

LEI
10.520/2002
LEI DO PREGO

LEI GERAL DAS MPE

DECRETO FEDERAL
6.204/2007
PREGO
PRESENCIAL

DECRETO FEDERAL
3.555/2000

PREGO

ELETRNICO
DECRETO 5.450/2005

EDITAL DE COTA
DE 25%

(REGULAMENTA A
APLICAO DE

EXCLUSIVA PARA

MPE

TODOS OS
BENEFCIOS DA

LC 123/2006)

Determinam o tratamento
favorecido e diferenciado
s MPE

EDITAL
EXCLUSIVO PARA
MPE EM
LICITAES AT
R$ 80.000

LEI 12.846/2013 - COMBATE CORRUPO

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

EDITAL DE
SUBCONTRATAO
COMPULSRIA
DE MPE

Viabilizam a execuo do
tratamento favorecido e
diferenciado s MPE
Estimulam e fiscalizam a
aplicao do tratamento
favorecido e diferenciado
Instrumentos a serem
elaborados localmente por
Estados e Municpios

29

O pedido de esclarecimento um instrumento simples. Basta voc enviar uma mensagem no

e-mail ou de acordo com o procedimento indicado no instrumento convocatrio ajustando a frase
abaixo realidade especfica do edital ou carta-convite que voc deseja participar:

Solicito maiores informaes sobre a aplicao dos benefcios previstos nos artigos de 42 a 48 da Lei Complementar no 123/2006 s MPE e a
fundamentao, comprovada nas orientaes previstas no Artigo 49 da
mesma Lei, que apresente fundamentos objetivos para a no aplicao
dos benefcios previstos nos Incisos I a III do Artigo 48 neste processo de
licitao

Fica aqui a minha dica, pois muitas licitaes das quais participei tomaram um rumo completamente diferente aps os fornecedores terem apresentado seus pedidos de esclarecimento ou
terem formalizado seus pedidos de impugnao do edital. No se tratam de ferramentas de enfrentamento, mas sim de um processo de construo em conjunto da melhor opo para todos.

30

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

Regularidade Fiscal Tardia: Se no momento de entrega dos envelopes voc estiver com alguma
certido de regularidade fiscal vencida voc poder participar normalmente de uma licitao se
for uma MPE. Caso sua empresa seja declarada vencedora, nesse momento poder solicitar cinco
dias teis, prorrogveis por at mais cinco dias teis para conseguir a regularizao das certides
fiscais. Mas ateno: Esse benefcio s vale para os documentos fiscais, todos os demais documentos devem estar corretos no envelope, de acordo com o descrito no edital ou na carta-convite.

DICA: Participar de licitao

pblica um excelente
negcio para quem mantm os
impostos em dia. O benefcio
da regularizao fiscal tardia
pode ser utilizado para corrigir
alguma eventualidade em
um processo de licitao, mas
aqueles que s deixam para
regularizar os impostos quando
ganham a licitao, muitas vezes
acabam perdendo o processo
por no conseguirem regularizar
tudo no prazo! Mantenha a
sua regularidade fiscal em dia,
at porque pr-requisito para
conseguir receber as notas fiscais
em dia!

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

31

Empate Ficto: Voc poder fazer uma oferta final, de desempate, quando a melhor oferta for
feita por uma grande empresa. Basta que voc esteja em segundo lugar, com um preo at 10%
acima da grande empresa, nas modalidades de licitao regidas pela Lei no 8.666/1993 ou, se estiver com o preo 5% acima na modalidade prego, regida pela Lei no 10.520/2002. O interessante que, aps a apresentao de sua oferta de desempate amparado na Lei Complementar
no 123/2006, a grande empresa no poder cobrir o valor apresentado e a MPE que utilizar o
benefcio ser declarada vencedora.

S.A.

MPE

MPE

MPE

Editais Exclusivos para as MPE at 80 mil reais: A partir da Lei no 123/2006 a Unio, Estados, o Distrito Federal e os Municpios devem determinar que as compras at 80 mil reais sejam
feitas exclusivamente de MPE. Mais do que isso, se em uma mesma licitao houver itens ou lotes
de at 80 mil reais, eles tambm devero ser destinados exclusivamente para MPE. Fique atento
aos editais de licitao com esses benefcios pois voc estar concorrendo apenas com empresas
de menor porte. Isso deve ser aplicado em todas as licitaes mesmo que o municpio ou estado
no possuam legislao nesse sentido, pois essa j uma determinao da Lei Federal.

32

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

Cota exclusiva para MPE de at 25% para bens e servios divisveis: Sempre que os produtos
e servios puderem ser divisveis os rgos compradores devero criar cotas de at 25% com a participao exclusiva das MPE. Fique atento a esses editais e concorra preferencialmente nas cotas exclusivas,
pois elas sero de um valor mais baixo e a competio ser apenas entre fornecedores de menor porte.

MPE

MPE

MPE

25%
Subcontratao Compulsria de MPE: Os rgos compradores podem indicar em todas
as suas licitaes de obras e servios que exista uma contratao compulsria de MPE para realizao de parte das atividades. Essa contratao amplia e segmenta o mercado de trabalho,
diminuindo o risco para a MPE, pois o pagamento poder ser feito diretamente do rgo comprador para a MPE, sem ter de passar pela empresa contratada. Procure os editais que indicam a
subcontratao compulsria e entre e contato com grandes empresas que tenham interesse em
participar do processo de licitao, pois dessa forma, voc poder atuar como uma das empresas
subcontratadas. Nesse caso, a sua ao ser a de buscar uma grande empresa para participar em
conjunto ou , ento, de organizar um consrcio de MPE para que atendam integralmente a obra
ou servio solicitado.

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

33

Tenha ateno que os benefcios para as MPE esto descritos nos artigos de 42 a 49
da Lei Complementar no 123/2006, conforme vemos abaixo:
Art. 42. Nas licitaes pblicas, a comprovao de regularidade fiscal das
microempresas e empresas de pequeno porte somente ser exigida para
efeito de assinatura do contrato.
Art. 43. As microempresas e empresas de pequeno porte, por ocasio
da participao em certames licitatrios, devero apresentar toda a documentao exigida para efeito de comprovao de regularidade fiscal, mesmo que esta apresente alguma restrio.
1o Havendo alguma restrio na comprovao da regularidade fiscal,
ser assegurado o prazo de 5 (cinco) dias teis, cujo termo inicial corresponder ao momento em que o proponente for declarado o vencedor do
certame, prorrogvel por igual perodo, a critrio da administrao pblica, para a regularizao da documentao, pagamento ou parcelamento
do dbito e emisso de eventuais certides negativas ou positivas com
efeito de certido negativa.
2o A no-regularizao da documentao, no prazo previsto no 1o deste artigo, implicar decadncia do direito contratao, sem prejuzo das
sanes previstas no art. 81 da Lei no 8.666, de 21 de junho de 1993, sendo facultado Administrao convocar os licitantes remanescentes, na ordem de classificao, para a assinatura do contrato, ou revogar a licitao.
Art. 44. Nas licitaes ser assegurada, como critrio de desempate, preferncia de contratao para as microempresas e empresas de pequeno
porte.
1o Entende-se por empate aquelas situaes em que as propostas apresentadas pelas microempresas e empresas de pequeno porte sejam iguais
ou at 10% (dez por cento) superiores proposta mais bem classificada.
2o Na modalidade de prego, o intervalo percentual estabelecido no
1o deste artigo ser de at 5% (cinco por cento) superior ao melhor preo.
Art. 45. Para efeito do disposto no art. 44 desta Lei Complementar, ocorrendo o empate, proceder-se- da seguinte forma:
I a microempresa ou empresa de pequeno porte mais bem classificada
poder apresentar proposta de preo inferior quela considerada vencedora do certame, situao em que ser adjudicado em seu favor o objeto
licitado;
II no ocorrendo a contratao da microempresa ou empresa de pequeno
porte, na forma do inciso I do caput deste artigo, sero convocadas as remanescentes que porventura se enquadrem na hiptese dos 1o e 2o do
art. 44 desta Lei Complementar, na ordem classificatria, para o exerccio
do mesmo direito;
III no caso de equivalncia dos valores apresentados pelas microempresas e empresas de pequeno porte que se encontrem nos intervalos estabelecidos nos 1o e 2o do art. 44 desta Lei Complementar, ser realizado
sorteio entre elas para que se identifique aquela que primeiro poder apresentar melhor oferta.

Art. 46. A microempresa e a empresa de pequeno porte titular de direitos

creditrios decorrentes de empenhos liquidados por rgos e entidades da
Unio, Estados, Distrito Federal e Municpio no pagos em at 30 (trinta)
dias contados da data de liquidao podero emitir cdula de crdito microempresarial.
Art. 47. Nas contrataes pblicas da administrao direta e indireta, autrquica e fundacional, federal, estadual e municipal, dever ser concedido
tratamento diferenciado e simplificado para as microempresas e empresas
de pequeno porte objetivando a promoo do desenvolvimento econmico e
social no mbito municipal e regional, a ampliao da eficincia das polticas
pblicas e o incentivo inovao tecnolgica
Pargrafo nico. No que diz respeito s compras pblicas, enquanto no sobrevier legislao estadual, municipal ou regulamento especfico de cada rgo mais favorvel microempresa e empresa de pequeno porte, aplica-se
a legislao federal.
Art. 48. Para o cumprimento do disposto no art. 47 desta Lei Complementar, a administrao pblica:
I dever realizar processo licitatrio destinado exclusivamente participao de microempresas e empresas de pequeno porte nos itens de contratao
cujo valor seja de at R$ 80.000,00 (oitenta mil reais);
II poder, em relao aos processos licitatrios destinados aquisio de
obras e servios, exigir dos licitantes a subcontratao de microempresa ou
empresa de pequeno porte;
III dever estabelecer, em certames para aquisio de bens de natureza divisvel, cota de at 25% (vinte e cinco por cento) do objeto para a contratao
de microempresas e empresas de pequeno porte.
1o (Revogado).
2o Na hiptese do inciso II do caput deste artigo, os empenhos e pagamentos do rgo ou entidade da administrao pblica podero ser destinados
diretamente s microempresas e empresas de pequeno porte subcontratadas.
3o Os benefcios referidos no caput deste artigo podero, justificadamente,
estabelecer a prioridade de contratao para as microempresas e empresas
de pequeno porte sediadas local ou regionalmente, at o limite de 10% (dez
por cento) do melhor preo vlido.
Art. 49. No se aplica o disposto nos arts. 47 e 48 desta Lei Complementar
quando:
I (Revogado);
II no houver um mnimo de 3 (trs) fornecedores competitivos
enquadrados como microempresas ou empresas de pequeno porte sediados
local ou regionalmente e capazes de cumprir as exigncias estabelecidas no
instrumento convocatrio;

1o Na hiptese da no contratao nos termos previstos no caput deste artigo, o objeto licitado ser adjudicado em favor da proposta originalmente vencedora do certame.

III o tratamento diferenciado e simplificado para as microempresas e

empresas de pequeno porte no for vantajoso para a administrao pblica
ou representar prejuzo ao conjunto ou complexo do objeto a ser contratado;

2o O disposto neste artigo somente se aplicar quando a melhor oferta

inicial no tiver sido apresentada por microempresa ou empresa de pequeno porte.

IV a licitao for dispensvel ou inexigvel, nos termos dos arts. 24 e 25 da

Lei no 8.666, de 21 de junho de 1993, excetuando-se as dispensas tratadas
pelos incisos I e II do art. 24 da mesma Lei, nas quais a compra dever ser
feita preferencialmente de microempresas e empresas de pequeno porte,
aplicando-se o disposto no inciso I do art. 48. (Redao dada pela Lei
Complementar no 147, de 2014).

3o No caso de prego, a microempresa ou empresa de pequeno porte

mais bem classificada ser convocada para apresentar nova proposta no
prazo mximo de 5 (cinco) minutos aps o encerramento dos lances, sob
pena de precluso.

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Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

PROCURE COMEAR OFERTANDO

APENAS EM ITENS DE UM PREGO OU
LICITAES DE VALORES BAIXOS

Participar de licitaes deve ser visto como um processo de aprendizagem. Enquanto estiver nos primeiros 10 a 20 processos de licitao importante que voc participe apenas em itens de uma licitao
e fornecendo valores mais baixos. Conforme sua segurana e o seu conhecimento forem aumentando
parta para licitaes mais arrojadas. Isso mesmo, no comeo fornea valores extremamente baixos e que
representem baixo risco, pois se alguma coisa der errada, sua empresa sobrevive sem grandes perdas. Somente aps voc ter entendido claramente todos os passos do procedimento de licitao, tiver adquirido
domnio operacional sobre a ferramenta/processo de contratao, tiver sido declarado vencedor em vrias licitaes, fornecido o produto e recebido o dinheiro diretamente voc ter adquirido conhecimento,
segurana e maturidade operacional para participar de licitaes de maior valor. Comear devagar, de
maneira controlada, tentando aprender todas as fases do processo licitatrio um caminho bem seguro
para que, devagar, voc v longe. Imagine que voc participe de incio de uma licitao de 3 milhes e o
governo demore 6 meses para pagar... desse tipo de problema que voc se protege e evita surpresas no
seu fluxo de caixa.

MPE

APRESSADINHA

MPE

OSA
CAUTEL

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35

QUALIFIQUE ALGUM NA SUA EMPRESA PARA

REALIZAR AS VENDAS PARA O GOVERNO

Esse um passo importante para quem vai atuar em licitaes. Algum da sua empresa precisa ser
qualificado e estar estudando sempre, acompanhando e aprendendo mais e mais como transformar a
contratao pblica em um novo canal de negcios. Essa pessoa pode ser voc, seu filho, companheiro,
funcionrio. Enfim, algum precisa conseguir manter o foco e ter um tempo do seu dia dedicado a isso.
Participar de uma licitao algo que pode ser muito rentvel e lucrativo, mas demanda muito tempo,
principalmente na fase de preparao.
Considere esse tempo envolvido no estudo da legislao, dos editais, no aprimoramento da navegao nas
ferramentas de compras como um investimento seguro, que dar excelentes resultados na hora em que
voc comear a ganhar os processos licitatrios. Uma pessoa que tente montar uma licitao de forma
afobada, enquanto se ocupa de vrias outras atividades simultaneamente acaba cometendo erros formais
que desabilitam a empresa ou fazendo ofertas que no sejam lucrativas para a empresa.

PA S S O A PA S S O
PA R A
MONTAR UMA LIC
ITAO
1 - P ro c u r e o
Sebrae

MPE

36

MPE

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ESTUDE TODA A LEGISLAO DE COMPRAS

Aps comear a atuar em licitaes e participar dos primeiros processos voc vai perceber que h todo
um universo a ser descoberto e trabalhado para qualific-lo ainda mais como um fornecedor para a administrao pblica. Compras sustentveis, regime diferenciado de contratao, registro de preos e outras
variaes dos processos de aquisio, tanto para os rgos da administrao direta quanto para os rgos
que possuem regulamentos prprios, como o Sebrae, Sistema S e outros. Conhea a legislao prevista
no quadro abaixo e a tenha como uma primeira referncia para as diferentes oportunidades de negcios.
Especialize-se no fornecimento do segmento que melhor atente ao que produzido por sua empresa
e no tenha pressa. As oportunidades de fornecimento para a Administrao Pblica so recorrentes.

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37

10

COMEE COM AS DISPENSAS DE

LICITAO POR LIMITE DE VALOR

Essas compras feitas pelos governos so as mais efetivas e de menor risco para todas as MPE.
Correspondem s contrataes realizadas no valor de R$ 8.000,00 para bens e servios comuns
e de at R$ 15.000,00 para pequenas obras e servios de engenharia. O prazo de pagamento de
5 dias aps a entrega do produto ou servio. A licitao dispensvel e muitos procedimentos
so feitos de forma eletrnica nos portais. Essa forma de contratao conhecida como Cotao
Eletrnica. As dispensas tambm correspondem s compras feitas diretamente no balco da sua
loja ou empreendimento quando s vezes so necessrias coisas de urgncia de pequeno valor.
Fique atento divulgao dessas pequenas compras, pois elas podem ser a forma mais segura de
comear a fornecer para o governo.

$$$$$$

38

E
P
M
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Todos contra
a corrupo

$
O combate corrupo sempre foi uma temtica importante, e a Lei no 12.846/2013 trouxe excelentes novidades para os compradores pblicos e para as empresas que vendem seus produtos e
servios para a Administrao Pblica. A Lei estabelece a responsabilizao objetiva administrativa e
civil de pessoas jurdicas pela prtica de atos contra a Administrao Pblica, nacional ou estrangeira.
Isso significa que no s as pessoas que cometerem atos ilcitos sero penalizadas. As empresas
que no tiverem muito cuidado e ateno ao que seus funcionrios, representantes ou parceiros
fazem em seu nome podero sofrer srias consequncias.
A partir de agora podem ser punidos os seguintes atos:
No tocante a licitaes e contratos:
a) realizao de ajuste, combinao ou qualquer outro meio para frustrar ou fraudar o carter
competitivo de procedimento licitatrio pblico;
b) impedimento, perturbao ou fraude de qualquer ato de procedimento licitatrio pblico;
c) afastamento, ou tentativa de afastamento, de licitante, por meio de fraude ou oferecimento
de vantagem de qualquer tipo;
d) fraude a licitao pblica ou contrato dela decorrente;
e) criao de pessoa jurdica para participar de licitao pblica ou celebrar contrato administrativo, de modo fraudulento ou irregular;
f) obteno de vantagem ou benefcio indevido, de modo fraudulento, de modificaes ou
prorrogaes de contratos celebrados com a administrao pblica, sem autorizao em lei,
no ato convocatrio da licitao pblica ou nos respectivos instrumentos contratuais; ou
g) manipulao ou fraude do equilbrio econmico-financeiro dos contratos celebrados com a
administrao pblica.

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

39

Outros atos que tambm podero levar punio:

promessa, oferta ou concesso de vantagem indevida a agente pblico (direta ou indireta) ou
a terceira pessoa a ele relacionada;
financiamento, custeio, patrocnio ou qualquer modo de subveno para a prtica dos atos
ilcitos previstos na Lei, desde que comprovados;
utilizao de intermedirio para ocultar ou dissimular reais interesses ou a identidade dos beneficirios dos atos praticados;
criao de dificuldades atividade de investigao ou fiscalizao de rgos, entidades ou
agentes pblicos, ou interveno em sua atuao, inclusive no mbito das agncias reguladoras e dos rgos de fiscalizao do sistema financeiro nacional.

O que fazer?
O Gestor Pblico: Precisa regulamentar localmente a aplicao dessa legislao e cuidar para
que a aplicao da Lei seja efetiva.
Donos de Empresas: Precisam primar pela tica na conduo do seu negcio. importante
ser correto, ntegro e principalmente quem dono, scio das empresas ou est no seu comando
deve estimular e praticar uma cultura de fazer sempre a coisa certa, da maneira certa, seguindo
as normas, os procedimentos estabelecidos e adotando comportamentos que evidenciem isso
de maneira clara para todos. preciso afirmar e demonstrar que a corrupo algo errado, que
prejudica a toda a sociedade e prpria empresa.
As multas podem variar de 0,1% a 20% do faturamento bruto da empresa no ltimo exerccio
anterior abertura do processo administrativo. Se no for possvel apurar o faturamento bruto,
a multa poder variar de R$ 6.000,00 (seis mil reais) a R$ 60.000.000,00 (sessenta milhes de reais), de acordo com a gravidade da infrao apurada, entre outros critrios, e nunca ser menor
do que a vantagem obtida com a realizao do ato.
A boa notcia que a existncia de mecanismos e procedimentos internos de integridade, auditoria
e incentivo denncia de irregularidades e a aplicao efetiva de cdigos de tica e de conduta
no mbito da empresa ter um efeito positivo na anlise de processos dessa natureza.

40

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

Resumo importante
Atuao dos Tribunais de Conta

Segurana
Jurdica

ORIENTAO
CONSTITUIO
CONSTITUIO
FEDERAL
FEDERAL

FISCALIZAO,
ACRDOS E
SMULAS

ARTA. 170,
IX IX
RT. 170,
TRATAMENTO
TRATAMENTO
FAVORECIDO
FAVORECIDO

ARTA. 179
TRATAMENTO
RT. 179
TRATAMENTO
JURDICO
DIFERENCIADO
JURDICO
DIFERENCIADO

LEI
LEI8.666/1993
8.666/1993

ROTEIROS DE
AUDITORIA

LEI LGEIERAL
DE L
ICITAES
GERAL
DE
LICITAES
(CONVITE
, TOMADA
DE DE
(CONVITE
, TOMADA
PREOS
, CONCORRNCIA
, ,
PREOS
, CONCORRNCIA
LEILO
,
C
ONCURSO
, ,
LEILO, CONCURSO
CONTRATOS
E AUTORIZA
CONTRATOS
E AUTORIZA
EGISTRO
DE DE
O RO
REGISTRO
PREOS
PREOS

LEILEI
CC
OMPLEMENTAR
OMPLEMENTAR
123/2006
123/2006

LEILEI
10.520/2002
10.520/2002
LEI LDO
REGO
EI P
DO
PREGO

LEI LGEIERAL
DASDAS
MPE
GERAL
MPE

ECRETO
FEDERAL
DD
ECRETO
FEDERAL
6.204/2007
6.204/2007

PREGO
PREGO
PRESENCIAL
PRESENCIAL

DECRETO
FEDERAL
DECRETO
FEDERAL
3.555/2000
3.555/2000

PREGO
PREGO

ELETRNICO
ELETRNICO
DECRETO
5.450/2005
DECRETO
5.450/2005

EDITAL
DEDE
COTA
EDITAL
COTA
25%
DEDE
25%

(REGULAMENTA
A A
(REGULAMENTA
APLICAO
DE DE
APLICAO

EXCLUSIVA
PARA
EXCLUSIVA
PARA

MPE
MPE

TODOS
OS OS
TODOS
DA LCDA
BENEFCIOS
BENEFCIOS

123/2006)
LC 123/2006)

Determinam o tratamento
favorecido e diferenciado
s MPE

EDITAL
EDITAL
EXCLUSIVO
PARA
EXCLUSIVO
PARA
MPE
EMEM
MPE
LICITAES
ATAT
LICITAES
R$
80.000
R$
80.000

LEI 12.846/2013 - COMBATE CORRUPO

LNOVA
EI 12.846/2013
- COMBATE
CORRUPO
ESTA
LEI PASSOU A VALER A PARTIR
DE 29 DE JANEIRO
DE 2014

Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

EDITAL
DE DE
EDITAL
SS
UBCONTRATAO
UBCONTRATAO
COMPULSRIA
DE
COMPULSRIA
30%DE
DEMPE
MPE

Viabilizam a execuo do
tratamento favorecido e
diferenciado s MPE
Estimulam e fiscalizam a
aplicao do tratamento
favorecido e diferenciado
Instrumentos a serem
elaborados localmente por
Estados e Municpios

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Cartilha do Fornecedor: o caminho para ter sucesso na contratao pblica

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