AO DE LA CONSOLIDACION DEL MAR DE GRAU

FACULTAD DE CIENCIAS
CONTABLES,
FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS
ASIGNATURA:MARKETING EMPRESARIAL III
TEMA: CAPACITACION DE FUERZA DE VENTA
ESTUDIANTE:

FAUSTO L. ALDABA ALANIA

DOCENTE: LIC. CARLOS E. REBAZA ALFARO

ESCUELA: ADMINISTRACIN

LA MERCED 2016

Capacitacin de la Fuerza de Ventas

EN UNA I.E.I. GANADERA ACRICOLA
Capacitacin de la Fuerza de Ventas:
Importancia De La Fuerza De Venta:
Evolucin De Los Programas De Capacitacin En Ventas:
Diseo Del Programa De Capacitacin En Ventas:
La capacitacin interna y su impacto en la productividad
Capacitacin, gasto o inversin?
Sirve de algo la capacitacin?
Beneficios de la Capacitacin de la Fuerza de Ventas
Tipos de Capacitacin

1 Capacitacin de la Fuerza de Ventas:

La Capacitacin de la fuerza de ventas puede mejorar la capacidad de los
empleados para tener ciertas habilidades en el mercado. Si
la empresa dispone
de tiempo y
de dinero puede
realizar
un programa interno de capacitacin de ventas para obtener beneficios de
una forma rpida. El lder del equipo por lo regular es un gerente de ventas,
esta persona debe de estar comprometida a generar inters en los
empleados y educar perfectamente. Si se quiere apreciar un
cambio significativo el programa de capacitacin de ventas debe de ser
de carcter continuo, es decir, hay que darle seguimiento a las clases de una
forma ininterrumpida, por lo regular los programas que solo abarcan dos das
guerrean conocimientos espordicos.
Dentro de este marco, las empresas constantemente contratan personas
quienes necesitan recibir la formacin adecuada que le permita al empleado
utilizar las herramientas adecuadas para el logro de los resultados en ventas,
algunas de ellas erradamente exponen que el Asesor comercial nace y no se
hace. Los programas de capacitacin deben de diversificar su programa
de aprendizaje en varios mtodos para asegurarse de que todo el mundo
pueda comprender la informacin. Cada empresa debe de invertir un
porcentaje significativo a la parte de capacitacin para ventas, es algo como
una inversin a largo plazo, esto puede generar ms dinero de lo que se
tiene previsto.
La fase de capacitacin, por lo general, apunta a que la fuerza de
ventas obtenga los siguientes conocimientos:

 Conocimiento de la empresa u organizacin: En lo relacionado a su

historia, objetivos, organizacin, polticas de venta, estructura financiera,
instalaciones, principales productos y servicios, participacin en el mercado,
etc.
Conocimiento del producto: De sus caractersticas, ventajas y
beneficios.
Conocimiento de las tcnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cmo
identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cmo preparar cada
entrevista, cmo realizar presentaciones de ventas eficaces, cmo dar
seguimiento a las ventas realizadas, cmo brindar servicios de pre y post
venta, entre otros.
Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los
clientes actuales (volmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas
a las que acceden, etc...) y potenciales. Y tambin, de la competencia (los
productos que comercializan, sus precios, el material promocional que
utilizan, los clientes que atienden, etc...).

2 Importancia De La Fuerza De Venta:

Desarrollar programas eficaces de capacitacin de venta para Asesor
comercial nuevos y experimentados rpidamente se convertido en uno de los
aspectos ms importante del trabajo de un gerente de ventas. Estos cambios
comprenden personal de compras mejor capacitadas que interactan con
Asesor comercial, mayor competencia de empresa extranjera y la
importancia que los clientes han dado recientemente a la calidad del
producto y del servido.
La capacitacin en ventas y los programas de desarrollo deben ayudar en
forma continua a los Asesor comercial a aumentar
Sus conocimientos, a mejorar sus hbitos y tcnicas de venta y a desarrollar
buenas actitudes acerca de s mismos y de sus trabajos, empresas y
clientes. De esta manera, la capacitacin en ventas debe considerase como
un programa especifico, formal o informal, que se ha diseado para el
desarrollo de la fuerza de ventas para alcanzar la meta general, a largo
plazo, de una organizacin de marketing.

3 Evolucin De Los Programas De Capacitacin En

Ventas:
En el pasado, era frecuente que la alta administracin no considere los
programas de capacitacin en ventas como un elemento importante de la
funcin de ventas. La opinin general era que" los buenos Asesor comercial
nacen, no se hacen", y la organizacin era la que deba encargarse de
reclutar y seleccionar a los mejores productores de ventas. Una vez llevado a
cabo, estos 'buenos' Asesor comercial reciban una capacitacin bajo el
"principio de nadar o hundirse".

Otro popular mtodo de capacitacin de ventas que se utilizaba en el pasado

(y que en ocasiones todava se emplea en la actualidad) es el "sistema de
compadrazgo'. Este consiste en asignar un aprendiz de Asesor comercial a
un representante en jefe de ventas para que aprenda por observacin e
imitacin.
Este tipo de capacitacin condujo a desperdiciar esfuerzos de reclutamiento
y seleccin, a fomentar una moral deficiente en la fuerza de ventas, malos
hbitos de venta, elevadas tasas de rotacin y malas relaciones con los
clientes, todo lo cual tiene un impacto negativo.

4 Diseo Del Programa De Capacitacin En Ventas:

El principal aspecto a recordar acerca del diseo de la capacitacin es que
los programas se deben desarrollar con base en las habilidades y la
experiencia de los vendedores. Esto implica, en primer lugar, identificar los
huecos entre las habilidades de la fuerza de ventas y los objetivos de la
firma y, en segundo, desarrollar programas para llenar estos huecos.
Los programas de capacitacin por lo comn sirven para identificar las
habilidades necesarias para la fuerza de ventas y despus poder
desarrollarlas.
Existen dos clases de programas de capacitacin. Uno es el programa inicial
de capacitacin en venta, que se ha diseado para el Asesor comercial de
reciente contratacin. El segundo grupo es el programa continuo de
capacitacin de ventas, al que a menudo se denomina "capacitacin
recordatoria". Este tipo de programa es para Asesor comercial
experimentado y en general es ms corto y ms intensivo en su cobertura
de tpicos especializados que el programa inicial de capacitacin de ventas

5 La capacitacin interna y su impacto en la

productividad
Los procesos de capacitacin en las organizaciones se han enfocado en los
ltimos aos al desarrollo de instructores internos con un doble propsito, por
un lado, disminuir los costos asociados a la formacin y entrenamiento del
personal a travs de organizaciones externas y por el otro, valorar y
aprovechar el conocimiento interno de sus profesionales, especialmente de
aquellos que por su experiencia y formacin conocen a fondo cada uno de
los procesos de la organizacin.
Sin embargo, una de las dificultades ms frecuentemente manifiestas por los
aprendices tiene que ver con las habilidades de comunicacin y las
destrezas pedaggicas de los instructores internos, lo cual hace que al final
de las jornadas de capacitacin resulten comentarios como No se puede
negar que sabe mucho del tema, lstima que no sepa transmitirlo.

Esta frase ofrece sin duda un cuestionamiento al responsable de la

capacitacin dentro de la empresa, por cuanto es posible que pueda
disponerse de la pericia y conocimiento del experto, pero es preciso tambin
entrenarlo en las habilidades bsicas de pedagoga y metodologa para que
sea un instructor exitoso.
Un instructor exitoso es aquel que logra comunicar bien su mensaje,
desencadena procesos de aprendizaje y mejora la productividad de cada uno
de los asistentes. Para esto el instructor debe conocer entonces algunos
elementos importantes a la hora de ofrecer sus conocimientos.
Algunos de estos elementos son:
1. Antes del Taller: Debe preparar adecuadamente el mensaje que va a
transmitir, teniendo en cuenta el perfil de los asistentes, la motivacin
que tienen, las expectativas que tienen del taller, definir el nmero de
asistentes, preparar la ayudas que utilizar, etc..
2. Durante el Taller: Desarrollar tcnicas y dinmicas de grupo, manejar
adecuadamente los espacios de aprendizaje, utilizar ayudas
audiovisuales, manejar el comportamiento del grupo, transmitir el
mensaje de modo claro y ameno, etc.
3. Despus del Taller: Evaluar los resultados del aprendizaje, hacer
seguimiento en el puesto de trabajo a la transferencia del aprendizaje,
aplicar instrumentos para hacer la medicin del aprendizaje (esto
ltimo con ayuda del gerente de capacitacin).
La responsabilidad del instructor interno va ms all del aula, su labor no se
limita a transmitir conocimientos sino a generar aprendizajes y cuando esta
diferencia se entiende la productividad se afecta positivamente. Por ello, el
instructor interno debe tener tambin su propio proceso de formacin y
entrenamiento con el fin de optimizar los resultados de la capacitacin y su
impacto en el puesto de trabajo.

6 Capacitacin, gasto o inversin?

La gente no compra productos, compra lo que los productos hacen por ellos
Wolfgang Castillo Castro.
Gasto o inversin?, es uno de los interrogantes que acompaa a los
gerentes cuando deben tomar la decisin de asignar recursos econmicos
para formar, capacitar o entrenar a su personal.
Las experiencias al interior de las organizaciones han demostrado, en no
pocos casos, que las personas que asisten a seminarios y otros eventos de
formacin regresan a sus puestos de trabajo en las mismas condiciones en
las que partieron, incluso, en ocasiones, su desempeo disminuye.

En los casos de entrenamientos para ejecutivos los resultados no son

mejores, las inversiones realizadas en universidades y otras instituciones de
formacin, no se ve necesariamente recompensada en la gestin que
realizan.
Las causas pueden ser muchas y muy variadas, entre ellas podemos
mencionar algunas:
Seminarios y talleres que no responden a una necesidad real de
mejoramiento del desempeo en las personas que asisten.
Programas que se toman para estar a la moda o por impulso publicitario.
Un inadecuado diagnstico de necesidades de capacitacin.
Asignar personal a talleres y seminarios como recompensa.
No contar con un sistema de medicin e impacto del aprendizaje.
Desconocer el nivel de transferencia del aprendizaje del aula al puesto
de trabajo.
No hacer seguimiento y control a los programas y seminarios
realizados.
Ignorar la importancia de medir la calidad de los proveedores de
capacitacin.
Creer que la capacitacin es la solucin a todos los problemas de
productividad de la empresa.
No hacer el ROI (Retorno sobre la inversin) a los programas de
capacitacin.

7 Sirve de algo la capacitacin?

Claro que s, es una oportunidad que tiene la empresa para desarrollar en
sus colaboradores sus potencialidades y ponerlas al servicio de sus
resultados corporativos.
Algunos beneficios de un plan de capacitacin orientado al mejoramiento de
las competencias y capacidades del personal son:

Desarrollo de compromiso frente a la tarea y la organizacin.

Incremento de la productividad personal y de los equipos.
Apoyo en el auto motivacin para el desarrollo de su gestin.
Auto conocimiento de fortalezas y debilidades en cada persona.
Puesta en prctica de habilidades gerenciales.
Mejoramiento del trabajo en equipo y del equipo de trabajo.
Valoracin de sus propias capacidades (Auto confianza).
Actualizacin de conocimientos especializados.
Innovacin en las prcticas gerenciales y de gestin.
Reconocimiento de competencias y conocimientos a desarrollar.

Finalmente, la capacitacin es un medio

mejoramiento esperado en el personal
organizacin, pero no es el nico, existen
pueden llevar a los resultados esperados

para lograr los resultados de

y de productividad para la
otro tipo de intervenciones que
de tal manera que por fin los

gerentes puedan decir con entusiasmo que vali la pena la inversin (no el
gasto) que se hizo en capacitacin.
Capacitar no es un lujo, es una necesidad y una herramienta de ventaja
competitiva, adems de que nunca est de ms aprender un poco sobre
como comunicarnos eficientemente o cmo manejar mejor nuestro tiempo o
cmo delegar; pudiendo citar un sinnmero de propuestas para que las
ponga en su agenda desde hoy.
La capacitacin es desarrollo e implica la obtencin de herramientas que
pueden utilizarse para mejorar el rendimiento de una empresa y, por lgica,
de sus empleados; es para la mente lo mismo que el entrenamiento fsico
para los atletas. As que hay que entrenar y capacitarse para llegar a nuestra
meta.

8 BENEFICIOS DE LA CAPACITACIN DE LA FUERZA

DE VENTAS
E LA CAPACITACIN
Como beneficia la capacitacin a las organizaciones:

Conduce a rentabilidad ms alta y a actitudes ms positivas.

Mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles.
Eleva la moral de la fuerza de trabajo.
Ayuda al personal a identificarse con los objetivos de la
organizacin.
Crea mejor imagen.
Mejora la relacin jefes-subordinados.
Es un auxiliar para la comprensin y adopcin de polticas.
Se agiliza la toma de decisiones y la solucin de problemas.
Promueve al desarrollo con vistas a la promocin.
Contribuye a la formacin de lderes y dirigentes.
Incrementa la productividad y calidad del trabajo.
Ayuda a mantener bajos los costos.
Elimina los costos de recurrir a consultores externos.

Beneficios para el colaborador que repercuten favorablemente en la

organizacin:
Ayuda al colaborador en la solucin de problemas y en la toma de
decisiones.
Aumenta la confianza, la posicin asertiva y el desarrollo.
Forja lideres y mejora las aptitudes comunicativas.
Sube el nivel de satisfaccin con el puesto.
Permite el logro de metas individuales.
Desarrolla un sentido de progreso en muchos campos.
Elimina los temores a la incompetencia o la ignorancia individual.

Beneficios en relaciones humanas, relaciones internas y externas, y

adopcin de polticas:

Mejora la comunicacin entre grupos y entre individuos.

Ayuda en la orientacin de nuevos colaboradores.
Proporciona informacin sobre disposiciones oficiales.
Hace viables las polticas de la organizacin.
Alienta la cohesin de grupos.
Proporciona una buena atmsfera para el aprendizaje.
Convierte a la empresa en un entorno de mejor calidad para
trabajar

9 TIPOS DE CAPACITACION
Los tipos de capacitacin son muy variados y se clasifican con criterios
diversos:
A, POR SU FORMALIDAD
Capacitacin Informal. Est relacionado con el conjunto de
orientaciones o instrucciones que se dan en la operatividad de la empresa,
por ejemplo un contador indica a un colaborador de esa rea la utilizacin
correcta de los archivos contables o ensea cmo llevar un registro de
ventas o ingresos, muchas de las funciones de un contador incluyen algn
tipo de capacitacin. Una retroalimentacin constructiva puede mejorar el
desempeo de un colaborador de una manera ms efectiva que la
capacitacin formal.
Capacitacin Formal. Son los que se han programado de acuerdo a
necesidades de capacitacin especfica Pueden durar desde un da hasta
varios meses, segn el tipo de curso, seminario, taller, etc.
B. POR SU NATURALEZA
Capacitacin de Orientacin: para familiarizar a nuevos
colaboradores de la organizacin, por ejemplo en caso de los colaboradores
ingresantes.
Capacitacin Vestibular: Es un sistema simulado, en el trabajo
mismo.
Capacitacin en el Trabajo: prctica en el trabajo.
Entrenamiento de Aprendices: perodo formal de aprendizaje de un
oficio.
Entrenamiento Tcnico: Es un tipo especial de preparacin tcnica
del trabajo.
Capacitacin de Supervisores: aqu se prepara al personal de
supervisin para el desempeo de funciones gerenciales
Otros Tipos: cualquier situacin poco usual no incluida anteriormente
C. POR SU NIVEL OCUPACIONAL
Capacitacin de Operarios
Capacitacin de Obreros Calificados

 Capacitacin de Supervisores
Capacitacin de Jefes de Lnea
Capacitacin de Gerentes

FOTOS TOMADAS REALIZANDO EL PLAN DE CAPACITACION DE

LA FUERZA DE VENTAS EN UNA I.E.I GANADERA AGRICOLA.