El econometrista como consultor

(por Walter Sosa Escudero)

Amigo, te doy un consejo aunque yo consejos no doy (Moris, en De Nada Sirve)
Un padre que da consejos, ms que padre es un amigo (Jose Hernandez, en
Martin Fierro).
Uno de los secretos mejores escondidos de la profesin es que una parte sustancial de los estudiantes
de economa termina trabajando fuera de la disciplina. Y que as y todo, consultados en forma posterior a
haber terminado sus estudios de grado, muy pocos se arrepienten de haberla estudiado. Esto habla bien
de la Economa; muchos jvenes ven que ms all de su temtica propia, esta provee una muy buena y
abarcativa formacin profesional, al integrar la esencia conceptual de una ciencia social, la cercana al
mbito empresario (como cualquier otra ciencia econmica) y la estructura cuantitativa que la acerca a
algunas ciencias duras o ingenieriles.
Sin embargo, el grueso de la formacin de los economistas jvenes es marcadamente acadmica. Y
posiblemente sea la forma correcta de usar los recursos escasos (tiempo, energa, etc.) disponibles en
una carrera de grado. Es decir, focalizar en el largo plazo, en lo que el alumno tendra dificultades en
aprender por su cuenta, relegando algunos aspectos que quizs sean mejor dejarlos para la prctica
profesional.
En este contexto es que me animo a compartir algunos consejos sobre un aspecto particular de la
prctica economtrica, y que tiene que ver con el econometrista como consultor en el mbito privado.
Est claro que estos consejos provienen de la experiencia, de intentar sistematizar algo que aprend en
aos de prctica y que no me resulta obvio que pueda aprenderse de otra forma. Esto explica la
sensacin contradictoria que enfrento al compartir esto (y reflejada en las citas que dan comienzo a esta
nota). Ah vamos.

1. Jams subestimar al interlocutor.

La esencia de la consultora no es que uno sabe ms que el cliente sino, fundamentalmente, que uno
sabe cosas de otra manera. Que el interlocutor no sepa de econometra no lo pone en inferioridad de
condiciones.

2. Preguntar con mucho cuidado.

Rara vez el demandante de la consultora tenga una percepcin clara de qu es lo que quiere, y esto no
es una deficiencia y quizs sea la verdadera razn por la que nos convoca. En general el cliente tiene
una percepcin difusa de sus necesidades, de modo que un error de principiantes es pedir precisin en
la demanda. Esa es, justamente, la tarea del consultor: captar las necesidades y formular una propuesta
coherente, afn a lo que el consultor cree que es el problema. Cuando voy a una primera reunin con el
cliente, intento escuchar y hablar muy poco, intentando percibir cul es el problema que me convoca,
eligiendo muy precisamente mis preguntas. Luego intento elaborar una propuesta de mi interpretacin de
sus necesidades y lo que yo podra hacer como consultor. En sntesis, y como en la investigacin de
base, la tarea del consultor es convencer a su cliente de qu tipo de pregunta puede estudiarse dada las
restricciones del caso.

3. KISS (Keep it simple, stupid).

Tiendo a elegir la herramienta estadstica ms fcil que se pueda usar para el problema. De lo que no se
debera deducir que uno tiene que usar mtodos simples, sino que el punto de partida es de lo simple a
lo complejo. Esto me garantiza comparabilidad y alguna facilidad en la comunicacin. Pero en muchas
ocasiones, para trabajos conceptualmente simples, me he visto obligado a usar mtodos sofisticados (no
paramtricos, no lineales, etc.).

4. Mltiples lenguajes.
La relacin entre cliente y consultor involucra, en varias ocasiones, a muchos ms interlocutores,
algunos potenciales y otros tcitos. Como deca antes, quizs a fines de los objetivos uno tenga que
involucrar mtodos sofisticados, pero en el informe final es importante separar claramente los lenguajes.
Supongamos que para un estudio de demanda tuve que involucrar un sofisticado modelo noparametrico. La estructura del informe final siempre empieza con un resumen ejecutivo, de no ms de
una pgina y escrito en forma llana y que pueda ser ledo por la mayor cantidad posible de lectores. El
cuerpo del reporte lo manejo en un lenguaje accesible y directo. Pero en algn lugar, quizs un
Apndice, detallo los mtodos tcnicos, con todo el detalle necesario. Lo importante es no mezclar
lenguajes.

5. Big brother is watching you.

Esto es muy delicado. He visto cmo algunos analistas inescrupulosos intentaron engaar (con
innecesarios fuegos artificiales) a algunos clientes. Ya dije que el cliente no es tonto. Una parte de mi
tarea como consultor es reaccionar al siguiente pedido de mis clientes, con mensajes que ms o menos
dicen lo siguiente Walter, me acaban de entregar este estudio y tengo la impresin que me estn
intentando pasar Podes mirarlo?. Y si bien en varias ocasiones me he encontrado con usos justificados
de alguna sofisticacin (quizs mal presentados, en el sentido del punto anterior), a veces me he
encontrado con innecesarias complicaciones, algunas espurias y sospechosas. Entonces, siempre
pensar que el trabajo de consultora ser eventual o potencialmente ledo y escrutado por un par y no por
el cliente.

6. Un nmero.
Una vez escuche a Orley Ashenfelter (histrico editor del American Economic Review) decir que un buen
paper emprico debera resumirse en un solo nmero. Y recuerdo que empez su presentacin sobre
gemelos y retornos a la educacin con un slide que contena, en letras gigantes, solo el nmero 14%, y
que era el resultado principal de su paper. En mi experiencia, la mayora de las consultoras que he
hecho son resumibles en un solo nmero (una elasticidad, un impacto, etc.). Claramente esta tarea es
imposible, pero el cliente espera que el consultor se juegue por un resultado, ms all de la letra chica
y de las contraindicaciones del nmero. Si me contratan para estimar la elasticidad ingreso de la
demanda, intento elegir en claro el resultado ms relevante (un nmero!) y lo digo con total claridad.
Luego vienen las explicaciones y los nmeros alternativos. Es importante no eludir la pregunta que nos
convoca, los empresarios y polticos son muy hbiles y demandantes con estas cuestiones.

7. Negociar la calidad para abajo.

Esto es sorprendente y me tom mucho tiempo acostumbrarme a esto. Cualquier consultora enfrenta
restricciones (de tiempo, de dinero, de datos, de contexto, de comunicacin, etc.). Un vicio de los
acadmicos es resolver los problemas ignorando o intentando renegociar una dimensin (ms plata, ms

tiempo, etc.). Y a veces es imposible. A los principiantes les es ms cmodo negociar la calidad hacia
arriba (si me dan ms dinero o tiempo, puedo hacer esto mejor) pero les cuesta resolver el problema
inverso (esto es lo que yo puedo hacer con estas restricciones, y esto no). Es importante que el cliente
entienda esto pero jmas usarlo como excusa. Ambas partes tienen que internalizar las restricciones de
la tarea convenida. Naturalmente, y a veces por cuestiones estratgicas y otras por no saberlo, el cliente
quiere todo ms rpido, ms abarcativo o detallista. A veces es posible negociar restricciones (ms
dinero , mas tiempo, etc), pero en la mayora de las situaciones es crucial decir que no y explicar
claramente el alcance del estudio.

8. Diseo.
La econometra es copiosa. Genera muchas tablas y grficos. Es crucial invertir en un muy buen diseo
de tablas y material visual. Esto implica una tensin delicada. Por un lado, si todo el trabajo de un ao de
consultora se puede compactar en una tabla pequea, a alguno le puede quedar la impresin de que no
hubo mucho trabajo detrs. Mi sugerencia es invertir mucho tiempo y energa en unas pocas tablas y
grficos (de ser necesario) y dejar todo anlisis de robustez o complementario a algn apndice
opcional. Jams atiborrar al cliente con masividad, es una mentira de patas cortas. Nunca (bajo ningn
concepto) agregar salidas de Stata (o lo que sea) sino tablas diseadas profesionalmente. Las
cuestiones estticas no son menores.

9. Escuchar la no econometra.
En la consultoria, la pregunta es econmica (o empresarial) y la respuesta tambin debe serlo, ms all
de que en el medio se cuelen cuestiones estadsticas o computacionales. Ergo, es nuestra tarea partir de
la economa, ir a la estadstica y luego volver a la economa. En este marco, que alguien no sepa de
econometra no implica que no puede contribuir al proyecto. En mi experiencia, es crucial detectar a las
personas que tienen conocimiento especfico del problema que me convoca. A modo de ejemplo, he
aprendido muchsimo en mis consultorias hablando con gerentes de marketing, abogados o mdicos,
que a veces tienen visiones complementarias (y otras sustitutas) de mi visin economtrica.

10. Prueba por autoridad.

En algunas ocasiones el cliente contrata nuestro nombre. Es decir, si nos contrata para estimar una
elasticidad de demanda (por poner un ejemplo), lo que l realmente quiere es poder decir Walter Sosa
Escudero, profesor de la Universidad de San Andrs y reconocido experto en el tema, lo dice. O sea, a
veces la tarea es extremadamente simple, y nuestra contribucin es no solo tcnica sino de autoridad.
Esta no es una tarea menor, estamos poniendo nuestra experiencia y prestigio y requiere un enorme
compromiso tico.

Transcrito por:

Christian Aramayo - caramayoarce@gmail.com