01 Servicios Turisticos Urbanos PDF

GUA DE ACTIVIDAD EMPRESARIAL
OPERADOR DE SERVICIOS TURSTICOS URBANOS
Gua de actividad empresarial

INDICE
1. INTRODUCCIN ............................................................................................................................4
1.1. Objetivos del estudio .........................................................................................................5
1.2 Metodologa .........................................................................................................................5
2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA TIPO ...........................6
2.1 Descripcin de la idea de negocio ...................................................................................8
3. PRINCIPALES CONCLUSIONES .............................................................................................. 11
4. CONTEXTO SECTORIAL ............................................................................................................13
4.1 El sector turstico ................................................................................................................ 14
5. ANLISIS DE MERCADO...........................................................................................................21
5.1 Anlisis de la demanda ...................................................................................................21
5.1.1 Tamao del mercado .............................................................................................. 22
5.1.1.1 Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado. ............23
5.1.2 Tipos y caractersticas de los clientes ...................................................................25
5.2
Anlisis Competitivo .....................................................................................................23

5.2.1 Anlisis de la oferta ................................................................................................ 34
5.2.1.1 Nmero de empresas y su distribucin territorial ............................... 34
5.2.1.2 Tamao empresarial y forma jurdica de las empresas ....................... 35
5.2.1.3 Tendencia de crecimiento ........................................................................37
5.2.1.4 Volumen de facturacin y empleo ......................................................... 38
5.2.1.5 Instalaciones .............................................................................................. 39
5.2.2 Anlisis de los competidores potenciales ............................................................ 41
5.2.3 Productos sustitutivos ............................................................................................ 42
5.2.4 Proveedores y su poder de negociacin .............................................................. 43
5.2.5 Recomendaciones ....................................................................................................44
5.2.6 Poder de negociacin de los clientes ....................................................................46
5.3 Situacin actual y previsiones para el futuro .............................................................. 47

5.3.1 Matriz DOFA ...........................................................................................................47
5.3.2 Matriz DOFA: Operadores de servicios tursticos..............................................49
6. REAS DE LA EMPRESA ............................................................................................................54
6.1 Marketing ........................................................................................................................... 54
6.1.1 Producto ................................................................................................................... 56
6.1.2 Precio ..................................................................................................................... 59
6.1.3 Fuerza de las ventas ................................................................................................ 60
2

6.1.4 Promocin ................................................................................................................ 63

6.2 Anlisis econmico-Financiero ...................................................................................... 64
6.2.1 Inversiones ............................................................................................................... 65
6.2.2 Gastos ....................................................................................................................... 67
6.2.3 Previsin de ingresos .............................................................................................. 70
6.2.4 Estructura de la cuenta de resultados ..................................................................74
6.2.5 Financiacin .............................................................................................................76
6.3. Recursos Humanos ...........................................................................................................78
6.3.1 Perfil profesional .....................................................................................................79
6.3.2 Estructura Organizativa ......................................................................................... 80
7. VARIOS............................................................................................................................................83
7.1 Normas sectoriales de aplicacin ................................................................................... 83
7.2 Organismos ..................................................................................................................... 84
7.2.1 Organismos oficiales e instituciones ....................................................................84
7.2.2 Asociaciones Profesionales .................................................................................... 85
7.3 Pginas tiles de Internet ................................................................................................ 86
7.4 Factores que influyen en el tamao del mercado ....................................................... 87
7.5 Tarjeta de asistencia mdica ........................................................................................... 89
7.6 Bibliografa ........................................................................................................................ 91
7.7 Glosario .............................................................................................................................. 92
8. ANEXOS ...........................................................................................................................................95
8.1 Anexo de informacin estadstica de inters ............................................................... 95
8.2 Anexo Ferias y eventos ....................................................................................................96
8.3 Anexo Proveedores ...........................................................................................................97
8.4 Anexo de formacin .........................................................................................................98
8.5 Anexo formas de constitucin empresarial ................................................................ 102
8.6 Anexo proceso de constitucin empresarial .............................................................. 104
8.7 Anexo Procedimiento para adquirir el Registro Nacional de Turismo ................ 109
8.8 Anexo mecanismos de financiacin ............................................................................110
8.9 Anexo Modelos de contratacin ................................................................................... 112
8.10 Anexo Obligaciones Fiscales ....................................................................................... 114
1. INTRODUCCIN
3

El siguiente esquema muestra el recorrido que seguir a lo largo de la lectura de esta

Gua y tiene por finalidad facilitarle la comprensin de la misma. La informacin
contenida se agrupa en siete bloques que mantienen el siguiente orden:
1.
Introduccin
Se presenta cuales son los objetivos de esta gua y el mtodo que se sigui para su
elaboracin.
2.
Descripcin de la actividad y perfil de la empresa-tipo
En que consiste la actividad y cuales son las caractersticas de la empresa-tipo elegida

para el anlisis.
3.
Principales conclusiones
Resumen de la gua con las principales conclusiones que desprende la lectura de la

misma.
4.
Anlisis del contexto sectorial
Anlisis del sector marco en el que se desarrolla la actividad.

5.
Anlisis del mercado y reas de la empresa
Anlisis del mercado y anlisis de las tres reas fundamentales de la empresa:

marketing, econmico-financiero y recursos humanos.
6.
Varios
Informacin sobre distintos aspectos de la actividad: directorio de organismos, pginas

Web, bibliografa, y glosario.
7.
Anexos
Se incluye informacin estadstica de inters, referencias para la bsqueda de

proveedores, ferias, cursos de formacin, etc.
1.1
Objetivo de la gua
4

La presente gua para Operadores de servicios tursticos, tiene como finalidad

presentarle al emprendedor una herramienta bsica de conocimiento y de trabajo en
torno a esta actividad econmica, que le permita estructurar la idea de negocio y
posteriormente la creacin de la empresa. Se busca brindar elementos tericos y
prcticos para la eleccin de sta actividad como iniciativa empresarial, as como
facilitar su puesta en marcha, mediante la informacin suministrada.
A lo largo de la gua, el emprendedor tendr la oportunidad de conocer informacin

general del contexto sectorial, as como de cuestiones importantes que debe tener en
cuenta para su anlisis de mercado y financiero, lo cual representa una herramienta de
gran utilidad para la puesta en marcha de unidades productivas viables y sostenibles
en el tiempo, con previo conocimiento y planeacin de sus procesos.
1.2
Metodologa
Para la elaboracin de la gua se recolect informacin secundaria, representada en

fuentes estadsticas a nivel nacional y local, as como de agremiaciones en este tipo de
actividades, para tener claridad respecto al entorno sectorial.
Del mismo modo, como trabajo de campo, se realizaron algunas entrevistas a diferentes
agentes involucrados en esta actividad que permitiera dar una valoracin real y
coherente con las condiciones propias del territorio. De este modo, en la gua se ofrece
informacin veraz y til para la estructuracin de iniciativas empresariales y para la
efectiva puesta en marcha de las mismas.

2.
DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE
LA EMPRESA - TIPO.
El concepto de Turismo Urbano se entiende como
el conjunto de actividades que se
realizan en contacto directo con el patrimonio tanto material como inmaterial de un

mbito geogrfico dado. Como se podr ver, la confluencia entre cultura y turismo en
el terreno urbano, determina un importante motor de desarrollo, de modo que un pilar
fundamental de la actividad, esta constituido por el turismo cultural, turismo
ecolgico, educativo, de salud, entre otros.
El papel que juega el patrimonio en la definicin de la actividad no se reduce

meramente al conjunto de monumentos histricos que conforman el espacio fsico, sino
que es el propio entorno de ese patrimonio el que genera valor. As, la ciudad, junto
con sus elementos cotidianos como la realidad sociocultural de los habitantes, el paisaje
urbano, la climatologa, la msica, el folklore, gastronoma popular, fiestas
tradicionales, etc., se convierten en elementos estratgicos para potenciar la demanda
turstica y fomentar la actividad de servicios tursticos urbanos.
As, la actividad de una empresa de servicios tursticos urbanos tiene por objeto la
explotacin de los recursos culturales y
naturales de la ciudad y
del entorno
inmediato, para posteriormente difundirlos en el mercado turstico.
El inters que mueve hasta el territorio a un turista puede presentar connotaciones o

motivaciones diferentes, pero en cualquier caso, las actividades que tendran cabida
dentro del concepto turismo urbano estn relacionadas con:
Actividades culturales: visitas a monumentos de inters o valor relevante desde el
punto de vista arquitectnico e histrico, museos, exposiciones y eventos, circuitos
urbanos, zonas tpicas, etc. La motivacin principal que mueve esta tipologa de
turismo es el enriquecimiento cultural.
6

Actividades de Negocios: asistencia a congresos, conferencias, ferias, etc. Esta

vinculado con la realizacin de actividades laborales y profesionales.
Actividades de turismo Educativo.
Actividades relacionadas con el ecoturismo: travesas por reservas naturales,
deportes de aventura, circuitos naturales, etc.
Actividades de ocio y esparcimiento urbano y de interaccin social:
restaurantes y cocina tnica, fiestas populares, discotecas, bares, etc. La motivacin
principal de esta modalidad turstica es la bsqueda de la diversidad y
autenticidad cultural. En esta modalidad se da una interaccin entre la vida
cultural y la vida nocturna.
Las empresas dedicadas a la prestacin de servicios tursticos urbanos y rurales basan

su oferta en productos que se adapten a las distintas posibilidades de turismo que
ofrece la ciudad, tales como:
Rutas culturales
Visitas guiadas o Tours
Itinerarios temticos
Rutas gastronmicas, religiosas, etc
Servicios complementarios (reserva y contratacin de otros servicios, etc.)
Una empresa de servicios tursticos urbanos y rurales, en adelante Operador turstico,

se nutre y explota aquellos recursos existentes en el territorio con el objetivo de crear
un producto innovador que se diferencie de cualquier otra oferta cultural de las
empresas que operan en el sector turstico. Esto es, mediante la organizacin de rutas
especiales que doten a los recursos culturales y naturales del atractivo suficiente para
despertar el inters del turista.
De esto se desprende que entre las funciones de una empresa de estas caractersticas
estaran: la recepcin, coordinacin, acompaamiento, asistencia, conduccin,
informacin y animacin de los turistas.

En este sentido, la geografa antioquea, y en especial la ciudad de Medelln, ofrece un

sin fin de posibilidades y enclaves tursticos en los que perfectamente tienen cabida
tanto aspectos naturales como culturales, pero existen otra serie de factores que hacen
que la actividad resulte atractiva de cara a emprender una actividad econmica con
tales fines:
1.
La puesta en marcha de campaas y programas de promocin

turstica
impulsadas
por
la
Secretara
de
Productividad
Competitividad, y por la Gobernacin de Antioquia que estn

contribuyendo a potenciar como destinos tursticos los municipios
que conforman el Departamento de Antioquia, y las importantes
mejoras en las infraestructuras y dotaciones urbansticas.
2.
En los ltimos aos, la ciudad de Medelln se ha posicionado como el

tercer principal destino turstico de Colombia de turistas extranjeros.
3.
El crecimiento del nmero de plazas hoteleras y el buen

comportamiento de la ocupacin hotelera en los ltimos aos.
4.
El notable auge en los ltimos cinco aos en la creacin de empresas

relacionadas con la actividad turstica, tales como empresas de
transportes por va terrestre, empresas de actividades de agencias de
viajes y organizacin de viajes, etc.
2.1
Descripcin de La idea de negocio
A continuacin se recogen una serie de consideraciones iniciales sobre esta idea de

negocio que podrn ayudarte a identificar la oportunidad de desarrollar esta actividad.
Cuadro 1.
Descripcin de la idea de negocio
Origen de la idea
El buen momento que atraviesa la ciudad como destino turstico

especializado en congresos, eventos, ferias y convenciones, junto
con las iniciativas promovidas desde la Alcalda, la Gobernacin
8

de Antioquia, entre otros organismos que apoyan el turismo en la

regin con el fin de promover el turismo receptivo urbano y rural
en la ciudad de Medelln.
Definicin de
negocio
Se trata de una empresa que comercializa itinerarios tursticos y

culturales y cuyo principal atractivo se centra en potenciar todo
tipo de recursos culturales y/o naturales que posee la ciudad.
Estrategia
competitiva
Diferenciacin del servicio tradicional ofrecido por empresas

dedicadas al turismo receptivo en la ciudad, debido a que ste es
altamente especializado en la potenciacin de actividades y rutas
tursticas que generan valor agregado a la riqueza patrimonial y
cultural de Medelln.
Barreras de
entrada
Elevado grado de competencia existente, ya que adems de otros

operadores de servicios tursticos, existen algunas agencias de
viajes y servicios particulares de guas tursticos que organizan
actividades de similares caractersticas.
La empresa tipo que te presentamos a continuacin es un modelo obtenido a partir de

la informacin local obtenida de las empresas especializadas en la prestacin de
servicios tursticos urbanos:
Cuadro 2. Caractersticas de una empresa tipo:

Caractersticas principales de una empresa tipo ( datos estimados para el primer ao de
funcionamiento)
CIIU
634 002
Forma jurdica
Persona fsica
Facturacin
$105.169.082
Localizacin
Ncleo urbano

Caractersticas principales de una empresa tipo ( datos estimados para el primer ao de

funcionamiento)
Personal fijo:
rea Administrativa (1)
Personal y estructura organizativa
Area Operativa - Ventas (1)

Personal temporal:
Guias turisticos (3)
Instalaciones
Clientes
Oficina Recepcin
Agencias de viajes, turistas particulares,
hoteles, etc.
Inversin inicial
Itinerarios tursticos, itinerarios culturales

especiales,
circuitos
tursticos
con
alojamiento y comida, circuitos tursticos sin
alojamiento.
Volantes y tarjetas
Portafolio de servicios
Pagina Web
Publicacin en revistas especializadas
$8.803.220
Importe de los gastos
$ 100.161.030 anuales
Resultado bruto
$ 3.279.885,1
Portafolio de productos
Herramientas de promocin
Desde el punto de vista estadstico, las actividades econmicas se clasifican siguiendo

la Clasificacin Industrial Internacional Uniforme (CIIU Rev. 3 A.C). Dependiendo del
tipo de actividad, existe un cdigo diferente.
10

3.
PRINCIPALES CONCLUSIONES.
11

12

4.
CONTEXTO SECTORIAL
La lectura de este captulo te permitir conocer:
LA SITUACIN DEL SECTOR TURSTICO EN LOS LTIMOS AOS

EN EL PAS, DEPARTAMENTO DE ANTIOQUIA Y EN LA CIUDAD
DE MEDELLN.
PROCEDENCIA DE LOS TURISTAS QUE INGRESAN EN LA CIUDAD
DE MEDELLN.
LA PERCEPCIN QUE EL VISITANTE TIENE DE LA OFERTA
TURSTICA ACTUAL
Del anlisis del contexto sectorial se extraen las siguientes conclusiones:

El turismo se posiciona como
economa colombiana.
una actividad econmica prioritaria para la
En los ltimos aos, segn los datos bsicos de turismo, se aprecia una evolucin
muy favorable y unas buenas perspectivas de futuro, en buena parte gracias a las
acciones de mejora competitiva para el sector puestas en marcha por el Gobierno
Colombiano.
La apreciacin del dlar frente al euro ha favorecido que entre Los orgenes
principales de los extranjeros que llegan a Colombia en calidad de turistas, se
encuentren: Estados Unidos, Venezuela y Ecuador.
La Ciudad de Medelln es la tercera ciudad de Colombia que ms turistas
extranjeros recibe.
El transporte terrestre, ha mostrado ndices de crecimiento en los ltimos cuatro
aos, generando aumento en la movilizacin de pasajeros que se desplazan hacia
distintas partes de Medelln y Antioquia, permitiendo que se generen un
incremento en el ingreso y/o visitas de turistas, vivenciando las diferentes
modalidades de turismo que ofrecen el Departamento y la Ciudad.
Desde la Alcalda de Medelln se ha comprometido para los prximos aos una
fuerte inversin para el desarrollo del turismo local.
13

EL SECTOR TURSTICO
Cul es la situacin actual del sector turstico en Colombia?

Cul es el origen principal de los turistas que nos visitan?
Cmo se sita la ciudad de Medelln dentro del panorama
turstico del pas?
Cmo se posiciona el turismo cultural dentro del contexto
turstico colombiano?
El Departamento Administrativo Nacional de Estadstica de Colombia define el
turismo como aquellas actividades que realizan las personas durante sus viajes y
estancias en lugares distintos a su entorno habitual, por un perodo consecutivo
inferior a un ao, con fines de ocio, negocios y otros motivos no relacionados con una
actividad remunerada en el lugar visitado.
En Colombia, en el periodo 1999-2004 la actividad turstica contribuy al PIB con un

promedio del 2,3%, alcanzando en el 2004 las mayores cuotas de crecimiento hasta ese
momento registradas.
En los ltimos aos, el sector turstico en Colombia mantiene un comportamiento muy

positivo, as es que en el ao 2006 llegaron al pas un total de 1.978.593 viajeros
extranjeros en calidad de turistas, lo representa un crecimiento del 48.10% frente al
2005, cuando llegaron 1.335.946 turistas. La reactivacin del crecimiento econmico,
junto con la percepcin ms positiva del pas en el exterior, pueden considerarse dos
factores indicativos del buen momento que atraviesa el sector.
Segn informacin del Banco de la Repblica, en el tercer trimestre del ao 2006 las
cifras de la Balanza de Pagos revelan que el pas ingres US$ 1.455 millones por
concepto de turismo, presentndose un crecimiento del 30,13% con respecto al mismo
perodo del ao anterior.
14

En cuanto a las entradas de visitantes, podemos hacer una distincin atendiendo a dos
categoras: Turismo receptivo y Turismo interno.
En cuanto al turismo receptivo, Los orgenes principales de los turistas que llegan a
Colombia son de: Estados Unidos (Proveniente de vuelos de Miami y New York),
Venezuela (Caracas) y Ecuador, lo que buena parte se debe a los tipos de cambio a
nivel mundial y por la apreciacin del dlar frente al euro.
Durante los 11 primeros meses del ao 2007 llegaron a Colombia un total de 1.066.845
viajeros extranjeros, lo que supone un crecimiento del 13,06% respecto al mismo
perodo del ao 2006. En cuanto a los destinos principales, el 52,3% de estos viajeros se
alojaron en Bogot, la segunda ciudad ms visitada fue Cartagena y, en tercer lugar la
Ciudad de Medelln.
Cuadro 3. Grfico de la llegada de Viajeros extranjeros por ciudad de destino,

Colombia 2007
San Andrs
Barranquilla
5,10%
3,90%
Cali
8,30%
Medellin
8,80%
Cartagena
Bogot
11,20%
52,30%
Fuente: Ministerio de Comercio Industria y Turismo. Direccin de Turismo. Repblica de Colombia
En el ao 2007 en la Ciudad de Medelln se recibieron 93.569 de turistas extranjeros, un

15,6% ms que el ao anterior.
15

En lo relacionado a la preferencia de los colombianos para viajar dentro del pas, entre
las ciudades con mayor afluencia de turistas se encuentra Medelln. Desde el ao 2003
la ciudad ha ido experimentando una serie de transformaciones, como son
la
construccin del metro cable, el mejoramiento en las vas de comunicacin y de acceso

a la ciudad, y un cambio en las infraestructuras fsicas; gracias a lo cual, la ciudad
cuenta con una afluencia constante de turistas durante todo el ao interesados en
conocer la ciudad y el entorno ms inmediato de la regin.
A continuacin le presentamos, en trminos porcentuales, la procedencia de los

viajeros internacionales que llegaron a Colombia en el 2006.
Cuadro 4. Grfico de la distribucin las llegadas de viajeros extranjeros por

nacionalidad. Colombia 2006.
Panam
Argentina
3%
4%
Brasil
3%
Estados Unidos
25%
Mxico 5%
Peru 5%
Espaa 6%
Ecuador 11%
Otros
Venezuela 12%
26%
Fuente: elaboracin propia a partir de datos del DAS
Si nos referimos al turismo interno, turismo de los residentes del pas y que viajan
dentro del mismo pas, el Departamento de Antioquia es el segundo destino que ms
viajeros nacionales recibe, y su principal polo de atraccin es la Ciudad de Medelln. Esta
16

ciudad, segn las estadsticas oficiales, es la tercera ms visitada del pas, por detrs de
ciudades como Bogot y Cali.
Segn datos oficiales, el grueso de estos desplazamientos tursticos se realiza por

medio de transporte terrestre. Esta modalidad ha mostrado ndices de crecimiento
positivos en los ltimos cuatro aos, generando consigo aumento en la movilizacin de
pasajeros que se desplazan hacia distintas partes del pas. La clave de su
posicionamiento como elemento estratgico para el desarrollo del mercado turstico, en
buena parte, se debe a la puesta en marcha de numerosos programas que se estn
implementado, generando la confianza necesaria para lograr una movilizacin masiva
del turista colombiano, como pueden ser: campaas de seguridad vial, inversin en
carreteras para su mejoramiento, creacin de nuevas rutas de transporte por parte de las
terminales de transporte, etc.
Para que pueda hacerse una idea, el paso de vehculos por peajes de la Ciudad de
Medelln, pas de 8. 378.28 en 2002 a 30.527.091 en 2004, lo que supone un crecimiento
de 264%. Segn las estadsticas, entre los aos 2004 y 2007 donde se presenta mayor
ingreso tanto de vehculos como de pasajeros son los meses de enero, junio y diciembre,
lo que en buena parte se atribuye al gran nmero de eventos que se realizan en la
ciudad, y a que para estas fechas, es temporada de vacaciones escolares, de los
trabajadores, y en general de muchas personas que aprovechan las mismas para salir a
visitar lugares tursticos del pas.
17

Cuadro 5. Grfica de llegada de turistas a la Ciudad de Medelln durante el

ao 2006
60%
51%
50%
40%
30%
16%
15% 16%
20%
8%
5%
10%
4%
4%
5%
5%
4%
3%
RO
M
A
RZ
O
A
BR
IL
M
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J
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N
IO
J
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LI
O
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G
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O
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VI
EM
BR
D
E
IC
IE
M
BR
E
RE
F
EB
ER
O
0%
Fuente: Elaboracin propia a partir de los datos extrados de SITUR
En el mes de enero se marcan varias razones que comprometen dicho

comportamiento, pero en lo que a turismo se refiere, la llegada de visitantes se da con
motivo de eventos especiales que se promueven en la ciudad, entre ellas una de las
ferias ms importantes de Latinoamrica en sector textil y confeccin, Colombiatex.
Otro evento que confirma la llegada de pasajeros es la feria taurina, donde se desarrolla
una variada programacin y actividades. En el mes de Julio, la llegada de turistas se
justifica por la gran cantidad de eventos que se realizaron en la ciudad,
aproximadamente unos 96, entre ellos: Colombiamoda, la feria de artesanas
nacionales o festival internacional de la poesa.
El transporte areo nacional tambin experiment crecimiento en el nmero de

pasajeros en los ltimos aos. Los dos aeropuertos de Medelln movilizan ms de 2,5
millones de pasajeros al ao, por esto es considerada la segunda ciudad colombiana
con ms trfico de vuelos nacionales e internacionales.
18

La Ley General de Turismo, Ley 300 de 1996, reconoce al turismo como una actividad
prioritaria para el desarrollo econmico del pas, y asienta las bases para que Colombia
se posicione en los mercados tursticos internacionales. Esta Ley reconoce la
importancia de los valores culturales para la potenciacin del turismo, e identifica una
serie de modalidades de turismo directamente relacionadas con el aprovechamiento
del patrimonio cultural, tales como: el etnoturismo, el turismo metropolitano y el
ecoturismo. Las cuales, como actividades prioritarias para el desarrollo econmico del
pas, estn siendo promovidas mediante programas y herramientas gubernamentales
para que el turismo encuentre condiciones favorables para su desarrollo en el mbito
cultural. La vinculacin de las diferentes entidades tanto pblicas como privadas, en
trabajar por el turismo receptivo de la ciudad y mostrar a Medelln como una ciudad
de destino turstico a nivel mundial, ha permitido una reactivacin del sector y la
potenciacin el mismo, en especial del turismo urbano.
Buena muestra de ello es el caso de la Alcalda de Medelln, que entre el 2004 y el 2007
ha comprometido una inversin creciente para el desarrollo del turismo local, en el
cuatrienio se invertirn ms de $19.000 millones de pesos en el tema de turismo.
Un ltimo aspecto que resulta de enorme importancia y se trata de un factor clave para
el atractivo turstico de la propia ciudad, tiene que ver con el conocimiento y la
valoracin que se tiene del conjunto de sus efectos sobre el nivel y calidad de los
servicios recibidos. Y tal y como puede observarse en la tabla sobre el porcentaje de
satisfaccin, la ciudad de Medelln presenta unos valores superiores a la media en cada
uno de los indicadores presentados. Por tanto, estos aspectos deben ser objeto de una
atencin especial ya que son una excelente muestra del buen momento por el que
atraviesa el sector turstico de la ciudad.
19

Cuadro 6. Indicadores de satisfaccin de los principales factores tursticos.

Medelln
120,00
100,00
80,00
97,20
95,00
93,66
88,80
84,32
94,24
60,00
33,79
40,00
22,80
20,00
0,00
Alojamiento Alimentacin
Seguridad
Precios caros
Ciudadana
Medelln
Valores medios de los principales destinos
Fuente: Elaboracin propia a partir de los datos extrados de SITUR
20

5.
NALISIS DEL MERCADO
ANLISIS DE LA DEMANDA
La lectura de este captulo le permitir conocer:
RASGOS DEL MERCADO AL QUE SE DIRIGE: TAMAO

ESTIMADO, EVOLUCIN Y TASA DE CRECIMIENTO.
UNA METODOLOGA PARA QUE PUEDA HACER UNA
ESTIMACIN DEL TAMAO DEL MERCADO EXISTENTE EN LA
CIUDAD DE MEDELLN Y LA PARTE DEL MERCADO QUE VA A
PODER CAPTAR.
LOS TIPOS DE CLIENTES QUE INTEGRAN EL MERCADO, Y
CARACTERSTICAS MS IMPORTANTES.
El anlisis de la demanda del mercado se extrae las siguientes conclusiones:

Ik
oijk
21

5.1.1
TAMAO DEL MERCADO
Cul es el tamao del mercado de los servicios tursticos

urbanos?
Cmo se distribuye la cuota de mercado entre los diferentes
actores del mercado?
El mercado est compuesto por dos actores fundamentales: el consumidor, que se

define como el componente ms importante, y los competidores.
Los datos oficiales publicados permiten realizar una aproximacin al tamao de

mercado de las empresas de servicios tursticos urbanos en la Ciudad de Medelln
desde el punto de vista de la demanda, y ello gracias a que se han identificado
empresas cuya actividad principal consista, de manera exclusiva, en el diseo y
comercializacin de Rutas culturales, visitas guiadas o tours, elaboracin de itinerarios
temticos, etc.
Pero en cualquier caso, uno de los aspectos clave que se deben considerar en el
anlisis de la competencia del mercado, es la relacin de los principales actores que
operan en el mercado turstico y ofrecen productos y servicios de las caractersticas de
la empresa tipo que le estamos describiendo. Y como bien podemos ver en el cuadro 6,
si analizamos el tipo de mercado, podemos llegar a la conclusin de que se trata de
un mercado fragmentado en el que compiten muchas empresas en relacin al tamao
total que presenta el sector turstico.
En el apartado 7.4 Factores que influyen en el Tamao del Mercado, se incluye una
tabla con una relacin de variables que pueden tener incidencia sobre el tamao del
mercado de los operadores de servicios tursticos urbanos y una valoracin de su
influencia por el entorno.
22

Cuadro 7. Tamao del mercado turstico en Medelln, 2006-2001.

2006
2001
CIIU
Descripcin
Total
Nmero de
empresas
Activos
Nmero de
empresas
Activos
634000
Actividades de
agencias de
viaje y
organizadores
de viajes;
actividades de
turistas npc.
153
153
$6.218.781.538
FUENTE: Elaboracin propia a partir de la Cmara de Comercio Medelln Registradas en la Jurisdiccin de Cmara de
Comercio de Medelln para Antioquia.
En el siguiente apartado se resumen una serie de indicaciones y consejos para que el

emprendedor pueda realizar una estimacin de su tamao de mercado.
5.1.1.1
Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado.
Cmo compiten mis rivales: precios, calidad del producto,

cantidad de ventas, servicio, etc.?
Cmo puedo calcular el tamao de mi mercado?
Para poder realizar una estimacin del tamao del mercado y la cuota que podr
captar hay que tener presente que el mbito de actuacin de estas empresas,
generalmente desarrollan su actividad en el entorno local o municipal.
La estimacin del tamao del mercado es una tarea difcil, bsicamente por que se trata
de una actividad nueva e innovadora sobre la que apenas existen datos que nos
puedan servir de referencia. De modo que, la nica manera para que pueda estimar
23

una cifra de ventas para el primer ao de actividad pasa por la realizacin de una
investigacin comercial. A continuacin, para que pueda estimar el tamao de
mercado y la parte que vas a captar, proponemos una serie de pasos que son
recomendables seguir:
1. Identifique el nmero de empresas del sector turstico que existen en la
ciudad y que ofertan los mismos servicios que su empresa o de similares
caractersticas.
El objetivo principal es que obtenga informacin a cerca de:
Quines son sus competidores?
Cul es el tamao de sus empresas?
Cmo estn organizadas?
Cules son sus fortalezas y debilidades?
2. Realice un catalogo con los servicios ofrecidos por estas empresas (es
importante determinar los atributos de los productos de la competencia as como la
tipologa de servicios aadidos que ofrecen). Para ello, viste a estas empresas
para identificar que servicios prestan, el precio y calidad, as como el
porcentaje de mercado que absorben. Es importante conocer el grado de
especializacin que presentan en un determinado producto o servicio.
3. Con la informacin recogida, y en funcin de los segmentos de mercado que
considere importante, y de aquellos que se ajustan a la oferta que pretende
desarrollar, define las actividades que vas a ofrecer y realizar.
Para determinar el tamao del mercado existen varios mtodos que pueden ayudarle
a estimar el tamao del mercado de su rea de influencia, y la parte de ese mercado
que puede captar. En base a la facturacin de las empresas competidoras se puede
estimar la magnitud que puede representar el mercado. As, una vez identificadas las
empresas competidoras de nuestra rea de influencia, el siguiente paso ser averiguar
los ingresos aproximados de las mismas, que en este caso concreto que nos ocupa, y
segn se ha podido observar en el cuadro 6, stos ascienden a $ 7.112.985.419
aproximadamente. Para hallar cual sera la cuota de mercado que le correspondera,
si empleamos la siguiente frmula:
24

Ventas totales de la empresa ($180.000.000)
X 100
Ventas totales del sector
($7.112.985.419)
Obtenemos uno cuota de mercado de 2,5%.
A continuacin, para obtener el segmento de mercado potencial (a todos aquellos a los

que podra vender), realizaremos el clculo
considerando el nmero de total de
turistas:
Nmero de turistas llegados a la ciudad en el ao 2006: 175.222
Cuota de mercado estimada: 2,5%
Mercado anual de turistas de la ciudad de Medelln: 175.222 x
2,5% = 4.380 turistas.
5.1.2
TIPOS Y CARACTERSTICAS DE LOS CLIENTES
A que clientes puedo dirigirme?

Que caractersticas presentan?
Cuales son las motivaciones de su viaje y actividades que ms le
interesan?
En el momento de emprender la actividad, debemos definir quienes son los clientes
potenciales a los que nos vamos a dirigir, diferenciando entre quienes toman la
decisin de compra y quienes consumen finalmente el producto o servicio, y que
variables son las ms valoradas por estos en el momento de demandar actividades
tursticas.
25

Resulta interesante clasificar el pblico potencial o a todo aquel que puede comprar
los productos que vamos a comercializar. Sin embargo, debemos identificar con
mayor precisin a este pblico y reducir el universo de usuarios potenciales a un
conjunto de usuarios reales (pblico objetivo). Por lo que, para nuestro anlisis,
debemos averiguar cual es el perfil sociodemogrfico del turista para poder conocer
las caractersticas que influyen en el comportamiento turstico, los elementos en los
que basan sus decisiones de compra, y las motivaciones que les lleva a viajar y
actividades que le interesan.
Si extrapolamos esto al anlisis, y segn los datos estadsticos disponibles, los clientes
potenciales para una empresa de operador de servicios tursticos, como se puede ver el
cuadro siguiente, seran las personas con edades comprendidas entre los 20 hasta los
49 aos, y entre los 50 hasta los 69, ya que son quienes ms viajes realizan.
Cuadro 8. Grfico Poblacin que viaja y poblacin que no viaja, por grupos de edad.
16.000.000
100%
14.000.000
90%
80%
12.000.000
70%
60%
Poblacin
Poblacin 8.000.000
50%
6.000.000
40%
10.000.000
86,4
76,7
74
23,3
26
83,5
30%
4.000.000
20%
10%
2.000.000
13,6
16,5
0%0
De 0 a 19
De 20 a 49
De 50 a 69
De 70 y ms
Grupos de Edad
Poblacin que viaja
Poblacin que no viaja
Fuente: Departamento Nacional de

Planeacin (DANE), 2003
De igual modo, al momento de viajar, los ingresos juegan un papel importante como
factor que determine la decisin final de un turista para viajar a un destino u a otro.
Como se muestra en el cuadro 9, las familias Colombianas que ms viajaron durante el
26

periodo 2002-2003 fueron aquellas que se sitan en un
rango de ingresos mensuales
de entre 500.000 a 999.999 pesos, seguidas de las familias con ingresos mensuales entre
250.000 a 450.999 pesos. Entre estas, no es comn realizar viajes a destinos lejanos o
demasiados costosos, lo cual es un factor que ayuda a potenciar el turismo local y
regional de las ciudades.
Cuadro 9. Grfico de la
distribucin de los hogares
que viajan por rangos de
%
ingresos
30
25
25,9%
21,7 %
20,8%
20
14,7%
15
6,8%
10
5
0
250.000 a 450.999
500.000 a 999.999 1000.000 a 1.999.999
2000.000 y mas
No sabe, no informa
Millones
De igual modo, en el comportamiento de los hogares Colombianos con ingresos

superiores a 1.000.000 milln de pesos, se aprecia que aunque viajan con una menor
frecuencia, suelen desplazase hacia destinos lejanos y ms costosos, como por ejemplo:
San Andrs, Cartagena, Santa Marta, entre otros.
Detectado el perfil socioeconmico de los turistas, el siguiente paso es conocer cuales
son
las principales motivaciones y estmulos que mueven al turista, ya que esta
informacin podr ayudarle a la hora de decidir que tipo de productos o servicios

especializados debera ofertar su empresa.
27

Los datos recogidos al respecto de
fuentes oficiales, revelan
que
del
total de
personas que viajaron durante Agosto de 2002 y Junio de 2003, unas 7.310.901 lo
hicieron por razones de turismo. As, tal y como puede verse en el Cuadro 8, las
actividades de recreacin, vacaciones, y visitas, son el determinante principal del
comportamiento turstico. Pero a su vez, los datos reflejan que un porcentaje elevado
de los visitantes que se mueven por el pas, lo hacen por motivos de trabajo o negocios.
Cuadro 10. Grfico de la

distribucin porcentual de los
viajes por motivo de viaje,
periodo 2002-2003. Colombia.
Recreacin, vacaciones,visitas
Actividades
78,9
Trabajo o negocios (remunerados en la ciudad de origen)

Trabajo o negocios (remunerados en la ciudad de destino)
3,9
Tratamientos de salud
3,7
Motivos religiosos
Estudios
1,1
Congresos ,convenciones,seminarios
1,1
Otro motivo
1,4
0
10
20
30
40
50
60
70
80

Si nos referimos al caso concreto de Medelln, gracias a su posicionamiento como

ciudad de eventos, ferias y convecciones, la llegada de viajeros por motivos de trabajo
durante todo el ao representa uno de los flujos ms significativos de entradas y
salidas de la ciudad. Pero es importante que tenga en cuenta que estos llegan muy
limitados de tiempo, por lo que si quiere llegar a este grupo, debe pensar en una oferta
muy especializada y en servicios muy especficos y estructurados que sirvan de
28

estmulo, aprovechando
la localizacin geogrfica de la ciudad y su proximidad
relativa con importantes ncleos urbanos y de ocio.

Otro de los estmulos observados en la tabla
que cuenta con un importante flujo
turstico, son lo motivos religiosos y los tratamientos de salud. Se tratan de actividades

que aunque no cuenten con un peso tan importante, no deben ser discriminadas, ya
que pueden ser una oportunidad para
implantar nuevas formas de turismo y
actividades, que permitan llegar a otros segmentos de la demanda.
Centrndonos en las motivaciones del turismo relacionado con las actividades de

recreacin, vacaciones y visitas, entre las preferencias de los hogares colombianos a la
hora de viajar, se observa que el sol y la playa son los principales atractivos del
destino, seguido por la bsqueda de un cambio de clima. Aunque cada vez son ms
los turistas que muestran un comportamiento ms activo y buscan un tipo de oferta
relacionada con la naturaleza, como son los deportes de aventura o el ecoturismo. En
la ciudad de Medelln y
alrededores, hasta el momento, este tipo de oferta y
actividades estn escasamente desarrolladas.
S ol y playa
Cambio de clima
Piscina
Ecoturismo
Cuadro 11. Grfico de Preferencias de los hogares colombianos a la hora de

Ferias y fiestas
viajar
Historia y Cultura
Ciudades
Deportes y aventura
Agroturismo
Otro
29
No le gusta viajar

0
10
20
30
40SERVICIOS
50 TURSTICOS
60
OPERADOR
DE
URBANOS

En cuanto al gasto el gasto efectuado por los turistas para el mismo periodo de anlisis
al que venimos refirindonos, y para el caso de Medelln, este ascendi a 165.000.000
mil millones de pesos, logrando posicionarse por tanto, entre los destinos en los que
los turistas realizan mayor gasto.
Cuadro
12.
Grfico
de
la
distribucin del gasto en los

viajes dentro de Colombia por
principales
ciudades
de
destino
30

250.000.000
Miles de pesos
200.000.000
150.000.000
100.000.000
San Andrs
Girardot
Melgar
Ibagu
Barranquilla
Villavicencio
Bucaramanga
Santa Marta
Cartagena
Medelln
Bogot
Cali
50.000.000
Ciudades

Analizando ahora la estructura del gasto en concepto de turismo de los hogares, es

decir, el gasto de consumo efectuado por las familias durante su desplazamiento y su
estancia turstica en el lugar de destino, y atendiendo a la clasificacin por categoras
de gasto, se observa que los gastos ms significativo se dedican al transporte, comida
y bebidas, y a la adquisicin de paquetes tursticos o circuitos combinados.
Cuadro 13. Grfico de la estructura del gasto de los hogares, en turismo, por tipo
de servicio
31

Alimentos y
bebidas
25,7%
Paquete turstico
15,2%
Transporte
33,3%
Alojamiento
10%
Otros gastos
5,2% Servicios culturales
Servicios
1,1%
recreativos
2,9%
Souvenir,
artesanas, regalos
6,7%
Fuente: Departamento Nacional de Planeacin (DANE), 2003
5.2
ANLISIS COMPETITIVO
32

LAS FUERZAS BSICAS QUE DETERMINAN EL GRADO

DE COMPETENCIA DENTRO Y FUERA DE LA ACTIVIDAD.
CMO SON LAS EMPRESAS, SU ESTRUCTURA
LABORAL, AS COMO SU DIMENSIN.
LAS PRINCIPALES BARRERAS
EXISTEN EN LA ACTIVIDAD.
DE
ENTRADA
JURDICA
SALIDA
QUE
LOS
PRODUCTOS ALTERNATIVOS O SUSTITUTIVOS
QUE
COMPITEN CON LOS ESTABLECIMIENTOS DE OPERADORES
TURSTICOS.
EL PODER DE
PROVEEDORES.
NEGOCIACIN
DE
LOS
CLIENTES
LOS
La lectura de este captulo te permitir obtener las conclusiones que se sealan en el

siguiente cuadro:
FUERZAS COMPETITIVAS
INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES
INTENSIDAD
Baja.
Son pocas las empresas especializadas en
turismo receptivo en la ciudad
BARRERAS DE ENTRADA: Alta.
Es necesario tener conocimiento del sector de
turismo: geografa, manejo del pblico,
historia, conformacin de rutas tursticas,
entre otros temas.
BARRERAS DE SALIDA: Baja.
Dado que no se requiere una alta inversin
para desarrollar la actividad.
EXISTENCIA DE SERVICIOS SUSTITUTOS
Media:
Otras formas especializadas de
turismo
(turismo ecolgico, turismo de aventuras, etc.).
33

FUERZAS COMPETITIVAS
INTENSIDAD
Oferta de servicios que cubren necesidades
similares (como por ejemplo, agencias de
viajes que organizan tours en la ciudad,
policas tursticos, Turibus, los servicios de
taxis, etc.).
PODER DE NEGOCIACION DE LOS

CLIENTES
PODER DE NEGOCIACION DE LOS

PROVEEDORES
5.2.1
Baja.
La contratacin del servicio y la cancelacin es
de contado.
Bajo.
El poder de negociacin con los proveedores
esta directamente relacionado con el tipo de
servicio que se adquiera, ya que algunos
proveedores mantienen estandarizados los
precios en el mercado.
ANLISIS DE LA OFERTA
5.2.1.1 Nmero de empresas y su distribucin territorial
Cuntas empresas de operadores tursticos hay en Medelln y

dnde se encuentran situadas?
Para conocer el nmero de empresas que desarrollan la actividad de agencias de viaje y

organizadores de viajes en la ciudad de Medelln (cdigo CIIU 634000), recurrimos a la
Cmara de Comercio de Medelln para Antioquia. Segn los datos obtenidos para el
2006, en la ciudad existen un total de 153 empresas registradas, lo que representa el
34

87% del total de empresas del Departamento de Antioquia, que ascienden a 1751
empresas registradas.
En cuanto a la distribucin territorial de estas empresas de operadores tursticos en

Medelln, no se dispone de
datos exactos que verifiquen su localizacin, pero al
analizar la competencia se observa que stas se encuentran ubicadas en el centro de la

ciudad y principalmente en aquellos lugares ms concurridos por los turistas, como
en los alrededores del Parque Berrio o en la zona del Museo de Antioquia.
A la hora de valorar cual debe ser la ubicacin idnea y estratgica para su negocio,
adems de identificar la distribucin espacial de las empresas competidoras, le
recomendamos que tambin tenga en cuenta otros lugares que igualmente son
concurridos por los visitantes y turistas, como son: las zonas en las que se ubican los
principales hoteles de la ciudad, centros comerciales, y lugares histricos y culturales
altamente demandados por los turistas.
5.2.1.2
Tamao empresarial y forma jurdica de las empresas.
Qu tamao empresarial presentan estas empresas?

Qu personalidad jurdica debe adoptar la empresa?
En cuanto al tamao empresarial, se observa un claro predominio de micro empresas

(las cuales tienen nmero de empleados no superior a diez). El nmero total de
microempresas registradas asciende a 145, la distribucin porcentual es la siguiente:
Fuente: Boletn 002. Sistema de Indicadores Tursticos de Antioquia Medelln SITUR

35

Cuadro 14. Grfico del peso del tamao micro sobre el conjunto de empresas de
operadores tursticos de la ciudad, 2006.
Resto
5,23%
Micro
empresas
94,77%
Fuente: elaboracin propia a partir de los datos extrados de la Cmara de Comercio de Medelln para Antioquia
La forma jurdica est directamente relacionada con la dimensin de las unidades

empresariales, tanto en trminos econmicos y como de personal empleado. Los datos
de la Cmara de Comercio de Medelln para Antioquia muestran la siguiente
distribucin de las empresas de operadores tursticos:
Cuadro 15. Grfico Distribucin de las empresas de operadores tursticos segn

su forma jurdica, 2006.
Total personas
jurdicas
45,75%
Total personas
naturales
54,25%
Fuente: elaboracin propia a partir de los datos extrados de la Cmara de Comercio de Medelln para Antioquia
36

Como muestra el grfico anterior, la forma jurdica predominante es la persona natural,

representado por un total 83 empresas. De igual modo, a partir de las entrevistas
realizadas a distintos operadores, se constata que dentro del conjunto de empresas con
personalidad
jurdica, la gran mayora estn
constituidas como Sociedades de
Responsabilidad limitada.
5.2.1.3
Tendencia de crecimiento
Resulta atractiva la actividad de operador de servicios

tursticos para decidirse a crear una empresa de estas
caractersticas?
Al analizar el nmero de empresas de operadores tursticos creadas entre los aos 2001
y 2006, se observa un incremento muy significativo de la actividad. Este
comportamiento, en buena medida, ha venido motivado por las estrategias
implementadas en los ltimos aos desde la Alcalda de Medelln y la Gobernacin de
Antioquia con el objetivo de impulsar y atraer el turismo hacia la ciudad. As es que,
la adecuacin de espacios fsicos, la promocin de la ciudad en el exterior, y una
mayor inversin del gobierno nacional en seguridad vial, entre otras acciones, han
posibilitado tanto el surgimiento de la actividad como su rpido crecimiento.
37

Cuadro 16. Grfico de evolucin del nmero de empresas de operadores tursticos

de la ciudad de Medelln, periodo 2001-2006.
2006
CIIU
DESCRIPCION TOTAL
Actividades de
agencias de viaje
y organizadores
634000
de viajes;
actividades de
turistas npc
153
NUMERO
DE
EMPRESAS
153
2001
ACTIVOS
NUMERO
DE
EMPRESAS
ACTIVOS
$6.218.781.538
Fuente: elaboracin propia a partir de los datos extrados del Boletn 002 del Sistema de Indicadores Tursticos de
Antioquia Medelln SITUR.
De igual modo, a lo largo de este periodo considerado, la implementacin de espacios

ptimos para la realizacin de eventos y convecciones que se brindan a lo largo del
ao, la poltica de Seguridad Democrtica y la poltica de las Caravanas Tursticas, han
jugado un importantsimo papel que ha permitido generar la confianza necesaria para
lograr una movilizacin masiva del turista colombiano, y en consecuencia, que fuesen
desarrollando entorno a la actividad diversas iniciativas empresariales relacionadas
con el turismo receptivo.
A partir de los datos obtenidos de distintas fuentes secundarias y de las entrevistas

realizadas a empresarios del sector, puede afirmarse que en los ltimos aos se han
creado varias empresas de turismo receptivo en Medelln, y las proyecciones apuntan a
que se seguirn creando nuevas empresas.
5.2.1.4 Volumen de facturacin y empleo
Qu cifras de facturacin y de empleo se manejan?

38

El volumen de facturacin est directamente relacionado con el tamao de la empresa,

con la cantidad de servicios ofertados y el precio establecido para los productos, con el
nmero de empleados, y con del nmero de servicios complementarios ofertados.
Con el fin de conocer el volumen de facturacin de las empresas operadoras de turismo

se han consultado a diversas entidades de la ciudad que desarrollan actividades de
similares caractersticas. Los datos obtenidos muestran, para el caso de una empresa
que cuente con dos empleados fijos, que el
volumen de facturacin promedio
alcanzado asciende a un monto de $180.000.000 anuales. Cuando la empresa cuenta con

un promedio de tres a cuatro empleados fijos, en este caso, el volumen de facturacin
que se obtiene alcanza de un promedio de $216.000.000 anuales.
Desde la perspectiva del empleo, las empresas al iniciar su actividad como operadores
de turismo receptivo, parten
con
un promedio 2 empleados, entre los cuales se
distribuyen todas las funciones de la empresa. A medida que la empresa se posiciona

en el mercado, su tamao medio tiende a experimentar un pequeo incremento,
situndose en torno a los 3-4 empleados.
As mismo, es un hecho comn entre las empresas de operadores de servicios tursticos

urbanos la contratacin de empleados eventuales en las temporadas de mayor carga de
trabajo, o para determinadas prestaciones en momentos puntuales.
5.2.1.5 Instalaciones
Cules son las instalaciones ms adecuadas para la prctica de

mi actividad?
39

El desarrollo de esta actividad no requiere grandes infraestructuras, sino simplemente

un local en el que centralizar las funciones bsicas de la empresa: la administracin,
comercial, y atencin al pblico entre otras.
Al inicio de la actividad, las instalaciones requeridas para el desarrollo de la misma

dependern de factores como, el nmero de empleados o el nmero de actividades
realizadas por la empresa. Es comn entre las empresas que se inician en esta
actividad que al principio el espacio del local u oficina sea de unas dimensiones
reducidas,
aproximadamente unos 12 m2. Pero a medida que la empresa se va
posicionando en el mercado y que el nmero de empleados fijos se vea incrementado,

las instalaciones requeridas pueden llegar a alcanzar un rea aproximada de 23 mt2,
distribuidos entre oficinas y recepcin.
Cuadro 17. Instalaciones mnimas requeridas segn nmero de empleados, y su

distribucin.
Nmero de
empleados
2
Entre 3 y 4
rea requerida
Distribucin
12 mt2
Oficina
(aproximadamente)
Recepcin 7 mt2
23 mt2
Oficina dividida en dos
(aproximadamente)
mdulos 16 mt2
Fuente: elaboracin propia a partir de los datos extrados de entrevistas realizadas a empresas de similares
caractersticas
En cuanto a equipos de oficina requeridos, es importante considerar un mnimo de 2

equipos de cmputo, asignando uno para cada empleado que se encuentre en la oficina
de
la empresa. Los muebles y enseres principales son: escritorios, sillas para el
personal y los clientes, impresoras, telfonos y fax, etc.
40

5.2.2
ANLISIS DE LOS COMPETIDORES POTENCIALES
Qu barreras de entrada y salida existen en la actividad?
Las barreras de entrada y salida influyen sobre el nivel de competencia de un mercado,

ya que segn sea su intensidad, se ve afectado el atractivo de ste. Consecuentemente
con lo anterior, si en un mercado existen barreras de entrada bajas, existirn muchos
emprendedores que deseen
incursionarse en la actividad, lo que puede afectar
negativamente el desarrollo de la misma.
En el caso de las empresas que desarrollan actividades de operadores de turismo

receptivo, se observa que existen barreras de entrada altas. Aunque la inversin
requerida en trminos monetarios para el inicio de la actividad no es muy significativa,
es indispensable poseer un amplio conocimiento del sector y sobre su funcionamiento.
Esta comprensin ha de abarcar conocimientos en temas especficos relacionados con
el
turismo, como por ejemplo: planeacin y elaboracin
reconocimiento y
de rutas tursticas,
aplicacin de la norma que cobija la actividad, geografa de la
regin, estrategias de comercializacin de productos y servicios, investigacin de rutas

y lugares atractivos de inters turstico, idiomas, etc.
Las barreras de salida del mercado se consideran bajas, y ello en buena parte, gracias a
que en la ciudad existen una serie de empresas y personas que adquieren equipos de
segunda mano, con lo cual se consigue minimizar los costos al momento de abandonar
la actividad. Aunque como es obvio, debemos aclarar que la utilidad por venta de los
equipos depender directamente del estado de utilizacin y del deterioro de los
mismos.
Si el emprendedor adquiri un prstamo para la puesta en marcha de la empresa y al

momento del cierre no lo ha cancelado, esto tambin supondr una barrera de salida.
41

5.2.3 PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
Qu alternativas existen a las empresas de operadores de

servicios tursticos urbanos?
La identificacin de productos sustitutos implica necesariamente la bsqueda de otros

productos o servicios presentes en el mercado que puedan satisfacer
las mismas
necesidades que los productos ofrecidos por un operador de servicios tursticos

urbanos. Como es evidente, la presencia de este tipo de servicios o productos afectan a
los niveles de competencia, ejerciendo una influencia decisiva en la participacin del
mercado, ya que si los productos ofrecidos por otros son mas bajos y / o mas atractivos
que los de su empresa, la demanda puede verse desplazada, disminuyendo de esta
forma su cuota de mercado.
Las empresas que actualmente ocupan un lugar destacado en el mercado del sector
turstico
y que
ofrecen productos y actividades que podran ser considerados
sustitutos, son:
Agencias de viaje
Agencias de turismo
Servicios de guas tursticos
Policas de turismo
Servicios de asistencia a turistas
Organizadores de viajes
Para contrarrestar el efecto de estas empresas o personas que ofrecen servicios y / o

productos de similares caractersticas, es importante que opte por establecer alguna
estrategia que le permita diferenciar su producto respecto al de la competencia, y en
consecuencia dotar de un mayor valor aadido a sus servicios, como por ejemplo:
servir refrigerios en los viajes, regalar algn tipo de souvenir, recordatorios del viaje o de las
42

actividades que se han realizado, guas educativas de las rutas por las cuales han pasado para
que los turistas tengan la posibilidad de conocer la historia de los lugares que han visitando,
etc.
5.2.4 PROVEDORES Y SU PODER DE NEGOCIACIN
Cules son las caractersticas principales de los proveedores?

Qu aspectos debo valorar para elegir un proveedor?
Cul es la capacidad de los proveedores para ejercer presin
sobre mi empresa?
El papel de los proveedores es determinante para el ejercicio de la actividad en la

medida en que pueden ejercer su poder de negociacin amenazando con elevar los
precios o reduciendo la calidad de los productos o servicios, afectando en consecuencia
la rentabilidad de la actividad o en la calidad de los servicios que ofrecer a sus
clientes.
En esta actividad, los proveedores que operan en el mercado, mantienen
estandarizados los precios, esto es, de acuerdo a los parmetros establecidos en el
sector.
Los proveedores de las empresas operadoras de turismo receptivo, son los encargados
de suministrar todos los productos o servicios necesarios para el desarrollo de la
actividad, entre los cuales se encuentran:
guas tursticos
Transporte especializado terrestre
43

Hoteles
Restaurantes
Entidades emisoras de plizas de seguros y de tarjetas de asistencia medica
Fabricantes de souvenir
Etc.
Por regla general, las empresas pueden negociar trminos ms favorables con los
proveedores, pero de acuerdo a una serie de factores como, la cantidad de personas
que vayan a utilizar el servicio, la duracin del servicio contratado, el valor agregado
del mismo (por ejemplo, en el caso de los guas, aquellos que dominan un segundo
idioma tienen un precio ms elevado), etc., el precio medio unitario que obtenga del
proveedor puede variar significativamente.
Cuando defina con exactitud cual ser la oferta de servicios y paquetes tursticos que
vaya a ofrecer su empresa,
es recomendable que tenga previstos todos estos
proveedores y realice algunas visitas para discriminar entre aquellos que se ajusten
ms a sus necesidades, y tenga en cuenta que, los plazos de pago dependern de la
negociacin que previamente haya realizado con cada uno de ellos.
5.2.5 RECOMENDACIONES
Qu aspectos comunes debo considerar a la hora de montar un

negocio de operador de servicios tursticos?
As mismo, dentro de este orden de cosas, es importante que antes de poner en

marcha su actividad como operador turstico conozca cuales son los requerimientos
44

mnimos que debe cumplir con el fin de poder ofrecer un servicio que cumpla con las
exigencias del mercado:
Tarjeta de asistencia medica para cada una de las personas que utilicen los
servicios de la empresa. Previamente, debe tener identificados los nmeros de
emergencia, hospitales y clnicas y todos aquellos servicios a los que de
cobertura esta tarjeta de asistencia.
Los guas tursticos deben estar registrados en el Registro Nacional de
Turismo.
En la medida de lo posible, los buses que contrate deben tener un sistema de
sonido interno que facilite la comunicacin e interlocucin entre el gua y los
turistas.
Realizar un itinerario o programacin de cada una de las rutas que se tenga
previsto realizar, que contengan entre otras cosas: los destinos que sern objeto
de la vistita, las actividades que se van a realizar, paradas en restaurantes,
atractivos y recursos naturales que se visitarn durante el recorrido, y en el
caso de pernoctacin, reflejar las caractersticas del hotel y el rgimen de
alojamiento. En definitiva, elaborar una gua o derrotero de las actividades que
los turistas realizaran en cada una de las zonas visitadas en el tiempo que dure
el servicio contratado.
En general, se deben tener en cuenta todas y cada uno de los aspectos que estn directa
o indirectamente relacionados con la actividades que se van a desarrollar con los
turistas, con el fin de brindarles un servicio integral y acorde a las exigencias de los
mismos.
45

5.2.6 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES
Cul es la capacidad de los clientes para ejercer presin sobre

mi empresa?
Los clientes pueden ejercer presin sobre las empresas que actan en el mercado, bien
haciendo que estas bajen los precios, o que ofrezcan servicios ms amplios y
condiciones de pago mas adecuadas.
En general, el poder de negociacin de las empresas operadoras de turismo receptivo

se considera bajo, principalmente por que stas cuentan con unas tarifas que han sido
establecidas previamente, en las que recogen los precios por persona, por actividad y
por tour realizado.
Ante todo ha de tener en cuenta que el tipo de cliente y su tamao condicionaran su

capacidad negociadora. Aquellos clientes que representen para la empresa un mayor
volumen de facturacin tendrn ms poder a la hora de negociar el precio de los
servicios y las condiciones de venta. Este aspecto puede ser de aplicacin en el caso de
contratacin de actividades por grupos numerosos, de la tercera edad o grupos de
escolares.
Por medio de las entrevistas realizadas se observ que la forma de pago ms habitual
es el pago en efectivo. El cobro se realiza 50% antes de la actividad y 50% al final de
sta.
46

5.3 SITUACIN ACTUAL Y PREVISIONES DE FUTURO
5.3.1 MATRIZ DOFA
Cules son las principales amenazas de la actividad?
Qu oportunidades se pueden presentar para potenciar mi

mercado?
Qu aspectos debo considerar como puntos fuertes en la
actividad?
Cules son los puntos dbiles a tener en cuenta?
Como paso previo al establecimiento de una estrategia comercial, es aconsejable la

realizacin de un ejercicio que permita una reflexin sobre la posicin de la empresa en
el mercado, mediante un anlisis de las debilidades intrnsecas o propias de la
empresa y amenazas externas, as como las fortalezas internas y las oportunidades que
plantea el entorno. Este ejercicio se denomina DOFA. Esta herramienta analtica le va a
permitir conocer el contorno del mercado actual y las previsiones futuras de la
evolucin de un negocio. A travs de este anlisis obtenemos una visin interna y
externa de nuestra actividad respecto al mercado en el que vamos a operar. Adems,
puede ayudarle en la toma de decisiones futuras de carcter estratgico.
La matriz que le exponemos a continuacin se basa en cuatro puntos fundamentales:
en el nivel externo a la empresa, es decir, el contorno socioeconmico en el que opera la
actividad, en el que se analizan las posibilidades futuras de la empresa, las
Oportunidades, y los inconvenientes actuales y futuros con los que pueden afectar a la
actividad de la empresa (Amenazas).
47

Por otro lado, en el nivel interno de la propia empresa existen una serie de ventajas
competitivas (Fortalezas) y unas algunas carencias esenciales (Debilidades).
A la hora de crear una empresa de Operadores de servicios tursticos debe tener

presente el siguiente cuadro-matriz con el fin de que pueda potenciar y aumentar los
puntos fuertes, permanecer atento a las oportunidades de negocio que se le presentan y
eliminar o mejorar los puntos dbiles para poder afrontar las amenazas que el mercado
presente.
5.3.2 MATRIZ DOFA: OPERADOR DE SERVICIOS TURSTICOS URBANOS.

48

DEBILIDADES
Escasa diferenciacin de los

productos ofertados.
Mediano dominio del ingls en la
ciudad.
Falta de asociacionismo
AMENAZAS
Recrudecimiento de la violencia,
lo que repercutira en la
desviacin
de
inversin
extranjera.
Alta competencia entre las
empresas existentes en el sector
debido a la baja diferenciacin de
los productos ofertados.
Empresas
tursticas
que
desarrollan la actividad de
manera informal, incumpliendo
las exigencias de la norma.
Escasa promocin de lugares
representativos de las zonas
urbanas y rurales de la ciudad.
FORTALEZAS
Pocas restricciones migratorias de

turistas extranjeros.
Ubicacin estratgica en lugares
con gran afluencia turstica y con
importante actividad comercial.
Normativa que regula el correcto
desarrollo del ejercicio de la
actividad.
Actividad regular a lo largo del
ao.
Precios accesibles y altamente
competitivos.
Oferta de paquetes tursticos de
alta calidad.
Valor agregado de los servicios.
OPORTUNIDADES
Llegada de inversin extranjera a
la ciudad
Ubicacin geogrfica estratgica
respecto a lugares tursticos
atractivos de la regin.
Existencia de una base normativa
a nivel nacional que regula el
ejercicio de la actividad turstica.
Desarrollo de estrategias que
estimulan el turismo receptivo en
la ciudad por parte de las
entidades pblicas y privadas.
Pocas restricciones migratorias de
turistas extranjeros
49

Una de las amenazas que enfrenta el sector de turismo en la ciudad de Medelln es el

recrudecimiento de la violencia, afectando de manera directa la percepcin que se
tiene en el extranjero del pas, lo que a su vez repercute en la desviacin de los turistas
y a la inversin de capital, trasladndose hacia otros lugares de la regin.
La segunda de las amenazas identificadas es el elevado grado de apertura que existe

en el sector. Cada vez son ms las empresas que operan en el sector de turismo y que
ofrecen servicios y productos sustitutos, entre los cuales se encuentran: agencias de
viaje, turibus, taxis, guas tursticos, policas tursticos, entre otros. La existencia de un
gran nmero de empresas y servicios de estas caractersticas, origina un alto grado de
competitividad sectorial, por lo que las empresas especializadas en servicios tursticos
urbanos deben esforzarse por ofrecer una mejor oferta
y mayor calidad en sus
servicios.
Otra de las amenazas identificadas en el anlisis es la falta de vigilancia de ciertas

actividades relacionadas con el sector de turismo, ocasionando que sean numerosas las
empresas informales que operan en el sector. Estas empresas, de carcter informal,
desarrollan su actividad sin regulacin alguna y al margen de las exigencias recogidas
por la normativa vigente y aplicable al sector. En consecuencia, los servicios que estas
empresas ofrecen, en ocasiones, son inadecuados, de baja calidad y a precios por
debajo de los establecidos en el mercado, originando que se proyecte una mala imagen
de la actividad.
Otra de las amenazas importantes que hay que mencionar es la escasez de iniciativas
para la promocin de los lugares ms representativos de la ciudad, tanto de zonas
rurales como urbanas, por ante de entidades pblicas y privas responsables de dar
impulso al sector. Esta escasez de intervenciones en materia promocin cultural
repercute de manera directa en la falta de identificacin de la vocacin turstica de cada
uno de los territorios de Medelln.

OPERADOR DE SERVICIOS TURSTICOS
Del lado de las oportunidades identificadas, en primer lugar, destaca la llegada de

inversin extranjera a la ciudad. Esto permite
que se fomenten obras para el
desarrollo de las infraestructuras de comunicacin, apertura de nuevos hoteles, la

adecuacin de espacios fsicos del territorio, el incremento en las vas de acceso y el
mejoramiento de las existentes, etc.; lo cual se transforma en atractivos tursticos para
la ciudad.
Otra de las oportunidades que presenta el territorio es la existencia de lugares

tursticos de gran
atractivo. La diversidad
natural del territorio regional, la
adecuacin de espacios ptimos para el ocio y el esparcimiento, sumado a la

transformacin que esta teniendo la ciudad, ha permitido que Medelln se posicione
como un lugar multidestino adecuado para la realizacin de diferentes actividades que
atraen la llegada de viajeros,
tales como: negocios, ecoturismo, ferias, eventos,
convenciones, entre otros.
La ltima de las oportunidades detectadas, es la vinculacin de entidades pblicas y

privadas que trabajan de manera conjunta para el desarrollo de estrategias que den
impulso a Medelln como un destino turstico representativo a nivel nacional.
Entre de las fortalezas identificadas se puede sealar las pocas restricciones

migratorias que existen en el pas para la llegada de turistas extranjeros, lo cual
permite una mayor afluencia de visitantes al pas estimulando, en consecuencia, el
desarrollo de la actividad turstica.
La segunda fortaleza es la ubicacin estratgica de las empresas de servicios tursticos

urbanos en lugares de gran afluencia de visitantes extranjeros y de gran actividad
comercial. Esto permite por un lado, que los turistas y potenciales clientes localicen
ms fcilmente a la empresa, y por otro, que la misma empresa tenga ms facilidades
a la hora de establecer estrategias de captacin de clientes.
51
La existencia de una normativa sectorial supone una fortaleza para las empresas del
sector. La normatividad permite que se regule de forma ms adecuada el ejercicio de
la actividad,
y que se establezcan
parmetros y lineamientos especficos que
estructuran el correcto desarrollo de dicha actividad.
Otra de las fortalezas es la constante afluencia de turistas a la ciudad. Frecuentemente

se llevan a cabo y se promueven eventos atractivos para los visitantes (Colombiatex, La
Feria de las Flores, etc.), lo cual permite que las empresas del sector no estn limitadas
en su ejercicio a ciertas temporadas en el ao, y realicen actividades adaptadas a las
necesidades del pblico objetivo.
A pesar del reducido tamao medio de estas unidades empresariales, se ha podido

constatar que las reas de la empresa estn
altamente profesionalizadas y son
totalmente flexibles, esto es, el nivel de personal que labora en estas empresas puede
variar en funcin de la carga de trabajo.
En relacin con los precios, se observa que estos son muy accesible y altamente
competitivos. Esto permite estandarizar el costo del servicio en el mercado y generar
competencia entre las empresas del sector en condiciones similares.
La ultima de las fortalezas que se han podido detectar, son las categoras de paquetes
de servicios ofrecidos a los turistas por parte de los operadores tursticos. El alto valor
agregado de los productos y servicios les permite
competir en el mercado con
servicios de alta calidad.
Respecto a las debilidades, en primer lugar, destaca la escasa diferenciacin de los

productos y servicios ofertados por las empresas de servicios de turismo urbano.
Esto, en buena parte, es consecuencia de una escasa especializacin en la oferta de
los servicios y por la falta de un proceso de investigacin que les permita poner en
52
marcha una oferta diferenciada, en la que se potencien nuevos atractivos tursticos y

recursos que ofrece la ciudad.
La evidente carencia de entrenamiento y capacitacin a prestadores de servicios

tursticos, como por ejemplo
el manejo de un segundo idioma, dificulta una
prestacin adecuada del servicio en la ciudad y limita el alcance a turistas que no

hablen el idioma espaol.
Finalmente se destaca la falta de asociatividad entre las empresas de servicios

tursticos. Esto se ve reflejado en el alto grado de competencia existente en el sector y
en la dificultad que existe para que las empresas que operan en el mercado puedan
complementarse y establecer estrategias de cooperacin.
53
6.
AREAS DE LA EMPRESA
6.1 Marketing
ACTIVIDADES OFERTADAS
LOS PRECIOS MEDIOS O DE ORIENTACIN EN EL MERCADO.
CANALES UTILIZADOS PARA LA COLOCACIN
PRODUCTOS O SERVICIOS EN EL MERCADO.
DE
LOS
LAS ACCIONES PRINCIPALES DE PROMOCIN UTILIZADAS POR

LAS EMPRESAS.
La lectura de este captulo le permitir obtener las siguientes conclusiones bsicas:

En el desarrollo de la actividad, el servicio ms representativo es el tour
nocturno, seguido por el City tour y metro y el tour de compras.
El ecoturismo y el turismo de aventura son algunas de las actividades que
actualmente estn siendo ms demandadas por los turistas.
El precio de cada una de estas actividades se determina de acuerdo a los
estndares del mercado, y vara dependiendo del valor agregado ofrecido al
turista.
La estrategia de comercializacin
medios directos e indirectos.
de los productos y servicios abarcan
Los mecanismos usualmente utilizados como medio para publicitar los

productos y servicios son: revistas especializadas del sector, elementos
publicitarios de la empresa, pgina Web, participacin en ferias y eventos
sectoriales, vinculacin de la empresa en agremiaciones tursticas, entre otros.
54
6.1.1 PRODUCTO
Qu actividades o servicios les puedo ofrecer a mis clientes?
Las actividades que en la prctica ofrecen las empresas de operadores de servicios

tursticos urbanos son de ndole diversa.
De manera genrica, suelen estar
relacionados con aquellas rutas y destinos de inters turstico que previamente han
sido establecidas en el sector.
En general, la cartera de productos de este tipo de empresas suele concentrarse en
paquetes tursticos que se componen de visitas guiadas, tours
y actividades
relacionadas las mismas; para las que la empresa normalmente, como ya se ha

comentado con anterioridad, recurre a la subcontratacin de ciertos servicios y
actividades con el fin de completar la oferta o dotarla de un valor aadido.
Uno de los aspectos que debe tener en cuenta a la hora de elaborar sus productos o
paquetes tursticos, es la bsqueda de un componente diferencial e innovador que le
permita posicionarse en el mercado con una oferta novedosa, sin olvidar cuales son las
actividades y visitas que puedan satisfacer las expectativas del turista.
A continuacin se muestra un cuadro en el que se recogen las actividades ofertadas por
las empresas que operan en el sector:
55
Cuadro 18. Grfico de evolucin del nmero de empresas de operadores tursticos

de la ciudad de Medelln, periodo 2001-2006.
35%
Resto
20%
El tour de compras
20%
City tour
25%
Tour nocturno
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
Fuente: elaboracin propia a partir de los datos extrados de entrevistas realizadas a empresas de similares
caractersticas
As pues, en el desarrollo de la actividad, el servicio ms extendido es el Tour

Nocturno, concentrando el 25% del conjunto de actividades, seguido por el City Tour
y Metro y el Tour de Compras con un 20% respectivamente, y por el ultimo, el Tour de
Occidente, de Oriente y de Museos, paquetes especiales en navidad y en la Feria de las
Flores, que representan en su conjunto el 35%.
Tanto en los recorridos urbanos como rurales, se programan diferentes actividades y
visitas que permiten a los turistas conocer y disfrutar del atractivo cultural de la
ciudad. Adicionalmente, durante el recorrido, se suelen incluir todo un conjunto de
elementos que hacen que el servicio proporcionado por la empresa sea an
ms
atractivo para el turista: un gua turstico, transporte, refrigerio, souvenir o recordatorio del
tour, entradas a museos o parques del recorrido, etc.
56
El ecoturismo y el turismo de aventura son actividades que aunque no cuentan con

demasiada implantacin entre las empresas de Medelln, en la actualidad estn siendo
muy demandadas por los turistas, especialmente entre aquellos que buscan una oferta
alternativa y en contacto directo con la naturaleza. La identificacin de los recursos
relacionados con la naturaleza como un elemento que puede contribuir en el futuro a
satisfacer las necesidades ms elevadas del turista y as aumentar su satisfaccin, es
un factor que debe tener presente, ya que puede constituir una actividad
complementaria y generar un flujo especfico de turistas.
Formar parte de tu estrategia comercial decidir qu actividades ofertar: cules deben
ser las actividades principales por las que se dar a conocer en el mercado y cules
tendrn un carcter complementario, bien para ampliar su mercado potencial. En
cualquier caso, antes de tomar una decisin ha de tener presente que debe contar una
estructura suficiente de personal cualificado que de soporte a la actividad y calidad en
la prestacin de los servicios que ofrezca.
Con el fin de elaborar un portafolio de productos adecuado, le aconsejamos que tenga

en cuenta lo siguiente:
Mantngase informado sobre los lugares que emplean en la planificacin de
rutas tursticas. Adems de sus propios conocimientos al respecto, consulte las
ofertas de otras empresas, en publicaciones especializadas, etc.
Intente, en la medida de lo posible, innovar en productos o paquetes tursticos
con el fin de que el turista encuentre una serie de servicios que incentiven su
consumo. Para ello identifique otros lugares de la regin con atractivos que
puedan incentivar y atraer al turista y que hasta el momento no hayan sido
explotados por la competencia.
Evale frecuentemente si las expectativas y necesidades de su clientes son
satisfechas de manera acertada, de este modo podr realizar modificaciones y
adaptaciones en su portafolio de productos y que apunten a satisfacer las
necesidades y planificar ms adecuadamente el desarrollo de actividades
alternativas.
57
Mantenerse constantemente informado acerca de nuevos proyectos que la

Administracin Municipal y Departamental tengan proyectado realizar, dado
que pueden surgir nuevas oportunidades de mercado.
Defina con antelacin la logstica necesaria para la realizacin de cada
actividad. Es decir, determine los servicios
complementarios que deben
incluirse: transporte, alojamiento, refrigerios, comida, etc.

Asignar el personal que inicialmente ser responsabilizar de la prestacin del
servicio y atencin al turista durante la duracin del servicio contratado.
6.1.2 EL PRECIO
Qu aspectos debo tener en cuenta para establecer un precio?

Cmo fijo el precio de mis servicios?
Por lo general, el precio de cada una de las actividades se determina de acuerdo a los
estndares del mercado, y las variaciones que se aprecian estn en consonancia con el
valor agregado del servicio ofrecido al turista, el cual es un aspecto muy importante
como estrategia de venta.
Los precios establecidos por las empresas que operan en el mercado pueden presentar
ciertas variaciones, motivado principalmente por un mayor valor agregado del servicio
que ofrecen, lo que en consecuencia, les merece una cierta diferenciacin del resto de
empresas del mercado.
Al
establecer los precios de sus productos y servicios debe fijarse en los precios
medios de la competencia, ya que esto le servir de referencia para elaborar la poltica

de precios de la empresa.
58
A continuacin se presenta una tabla en la que se incluye una relacin de precios

medios del mercado aplicables a los diferentes recorridos y rutas, tanto del rea
urbana como rural, expresados por nmero de personas o grupos:
Cuadro 19. Precio medio de los productos de una empresa operadora de servicios
tursticos, Medelln 2008.
Numero de
personas
Precio Promedio en
pesos
Precio Promedio en
dlares
109000
79000
69000
42000
34000
74
40
34
21
17
1
2a3
4a8
9 a14
15
Estos datos se corresponden con los precios medios de las rutas o tours ofrecidos en el
mercado. Es importante que antes de que establezca los precios de su portafolio de
productos, Fuente:
determine
el valor agregado que cada uno de ellos tendr, de manera que
Elaboracin propia a partir de informacin suministrada en entrevistas realizadas a
empresas
similares caractersticas.
Las cifrasymostradas
estn actualizadas
a enero
de 2008.
pueda marcar
los deprecios
adecuadamente
aplicndoles
el costo
correspondiente
generado por los servicios adicionales que haya decidido incluir.
En algunas ocasiones es comn entre las empresas aplicar descuentos por volumen de
compra o por la utilizacin constante de los servicios a determinados clientes, que
pueden llegar a ser hasta del 10%.
En este mismo orden de cosas, para establecer los precios de sus productos, hay una
serie de cuestiones que no debe pasar por alto:
59
Determinar el porcentaje de comisin que hoteles, restaurantes, agencias de

viajes, entre otras, les cobraran por el direccionamiento de nuevos clientes a la
empresa. Este porcentaje, dependiendo el tipo de cliente y la frecuencia de
remisiones, puede oscilar entre un 5% y 15%.
El valor agregado que tendrn sus servicios y producto. Las posibilidades son
varias, pero las ms recurridas entre las empresas son: souvenir o recuerdos de
la visita, refrigerios, postales, una gua-itinerario del recorrido, etc.
La contratacin de un gua bilinge tiene un costo superior, entre un 20% y un
30%. Estos precios lo estipulan las asociaciones y agremiaciones de guas
tursticos de le ciudad, por lo que le recomendamos que acuda a ellos para
obtener una mayor informacin sobre los precios que se mueven el mercado.
Es recomendable que el servicio de transporte que vaya a necesitar para el
traslado y desplazamiento de los turistas por los diferentes recorridos que tenga
programados, lo reserve con un mnimo de cinco das de antelacin. En el
caso de que requiera de un servicio de transporte que no haya sido
programado, deber reliquidar el precio del producto y volver a calcularlo
aplicndole el
sobrecosto que le exigir la
empresa que le provea del
transporte.
Las tarjetas de asistencia mdica deben incluirse en el precio del producto, y
han solicitarse con al menos un da de anticipacin.
6.1.3 DISTRIBUCIN / FUERZAS DE VENTAS
Qu alternativas dispongo para colocar el producto en el

mercado?
Cmo se realiza la venta del producto?
Entre las empresas del sector priman dos vas de comercializacin:

60
- Indirecta: a travs de intermediarios, agencias de viaje, centrales de reserva,

etc. (En este caso se deben cumplir una serie de requisitos tales como mrgenes
comerciales interesantes para el mediador y seriedad de la oferta en cuanto al
cumplimiento de una serie de compromisos pactados: reservas, disponibilidad,
etc.).
- Directa: en la que no existen intermediarios. El problema principal de esta
modalidad es el elevado coste que supone generar uno mismo su propia va de
comercializacin, y asumir los gastos de las acciones de promocin y marketing
de la empresa.
Entre las empresas es frecuente realizar una comercializacin directa, y en especial a
travs de la va telefnica, para lo que emplean dos tipos de estrategias:
La llamada tradicional: se llama al cliente objetivo para ofrecerle los productos
y servicios de la empresa, y si no se muestra interesado, se desiste y se vuelve a

intentar con un nuevo contacto.
Llamada inteligente: se llama al cliente objetivo para ofrecerle los productos y
servicios de la empresa e interesarse por sus expectativas de viaje, esto es, para
conocer cuales son motivaciones principales, recogiendo as informacin adicional que
nos permita posteriormente, ofrecerle un producto ms acorde con sus requerimientos.
Internet (pgina Web y portales especializados) y la publicacin en revistas

especializadas, son otro recurso que se emplea habitualmente entre las empresas como
medio de comercializacin directa. Con ello se da la oportunidad de que pblico
compare entre ofertas y servicios que se ofrecen en el mercado y de que realicen
bsquedas personalizadas, acordes a sus necesidades. Tener una pgina Web en la que
los visitantes puedan consultar los servicios y productos tursticos que ofrece su
empresa es un elemento que da una mayor seguridad y confianza, ya que adems de
poder consultar precios, se puede visualizar su ubicacin geogrfica. A su vez, la
empresa puede hacer un seguimiento peridico de las visitas y entradas que se hacen a
su pgina, y esto puede proporcionarle informacin interesante.
61
6.1.4 PROMOCIN
Las empresas de operadores de servicios tursticos urbano y rural suelen destinar

aproximadamente el 40% de la utilidad en publicidad y promocin de sus productos.
Como paso previo a la realizacin de la publicidad y promocin de los productos y

servicios ofrecidos, debe crear la imagen corporativa de la empresa, definir el slogan,
logotipo, y las estrategias de promocin. Todo esto debe ir acorde con la imagen que
desee transmitir y con el tipo de actividad que va a desarrollar la empresa. Para
ayudarle, y
obtener una
mayor efectividad,
puede recurrir a una empresa
especializada o a una persona con conocimientos en la realizacin de este tipo de

actividades.
Como ya se ha anticipado en el apartado anterior, las estrategias y mecanismos

empleados
para publicitar los productos y servicios de las empresas, son los
siguientes:
revistas especializadas del sector,
Elementos publicitarios de la empresa (volantes, tarjetas de presentacin,
portafolios, etc.), que son distribuidos en hoteles, restaurantes, agencias de
viaje, y dems sitios concurridos por los turistas.
Pgina Web.
Participacin en ferias y eventos sectoriales.
Vinculacin de la empresa en agremiaciones tursticas.
Etc.
La participacin en ferias y eventos de turismo, tanto a nivel local como nacional, es
otra oportunidad para establecer contactos con otro tipo de clientes. De igual modo, la
promocin en radio y prensa, tambin pueden servir como medio para darse a conocer
y llegar a un mayor nmero de personas.
62
Cuadro 20. Estrategias de promocin ms utilizadas por las empresas dedicadas al

turismo.
Estrategia utilizada
Revistas Especializadas
Volantes y Tarjetas
Internet (Pagina Web)
Llamadas Telefnicas
Referidos (Boca a Boca)
Ferias y Eventos
Radio y Prensa
%
80
70
70
60
50
40
30
Fuente: Elaboracin propia a partir de las entrevistas realizadas.
Como se puede comprobar, la publicacin y participacin en revistas especializadas es

otro de los mecanismos ms utilizados para promocionar los productos y servicios de
las empresas, por ello es necesario, para poder obtener una mayor efectividad en estos
medios, tener una oferta de productos diferenciados y atractivos.
La vinculacin a asociaciones y agremiaciones del sector es otra de las estrategias de

promocin que pueden ayudarle a establecer alianzas con empresas del sector,
participar en eventos conjuntos y a generar estrategias de posicionamiento en el
mercado.
63
6.2 ANLISIS ECONMICO-FINANCIERO

La lectura de este apartado te permitir conocer:
UNA ESTIMACIN DE LA INVERSIN NECESARIA PARA EL

INICIO DE LA ACTIVIDAD.
LAS PARTIDAS DE GASTOS MS
DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.
IMPORTANTES
EN
EL
LA ESTRUCTURA DE LA CUENTA DE RESULTADOS

FUENTES DE FINANCIACIN MS UTILIZADAS
RGDF
64
6.2.1 INVERSIONES
Qu desembolso tengo que realizar para iniciar la actividad?
En el siguiente cuadro se recogen las partidas ms importantes requeridas para la

puesta en marcha de la empresa, y dados los escasos recursos econmicos y las
dificultades de acceso a financiacin, se ha contemplado adicionalmente una
alternativa ms econmica para reducir los costos de la inversin inicial, que es la
adquisicin del mobiliario en el mercado de segunda mano.
Cuadro 21. Inversin mnima necesaria (pesos)
Inversin
Equipos de Oficina*
Publicidad
Gastos de constitucin**
Imagen corporativa
Varios***
TOTAL
Primera
mano
4.362.900
2.256.450
110.000
600.000
1.473.870
8.803.220
Segunda
mano
3.302.600
2.256.450
110.000
600.000
1.473.870
7.742.920
Fuente: elaboracin propia a partir de entrevistas realizadas
* Los equipos de oficina contemplan sillas, escritorios, equipos de cmputo, telfonos e impresoras.
** Dentro de los gastos de puesta en marcha se incluye lo relacionado con el trmite de inscripcin en la
Cmara de Comercio y pequeos gastos de papelera (fotocopias de documentos, etc.)
***Acondicionamiento del local, iluminacin, aire acondicionado, pintura, entre otros.
Si quiere conocer ms acerca de los equipos, la cantidad requerida y la diferencia entre

los precios de primera y segunda mano puede remitirse al anexo donde encontrara
mayor informacin.
En este caso, al analizar la inversin, tan slo tendremos en cuenta los equipos de
primera mano, pero en el caso de que usted decida iniciar su empresa con equipos de
65
segunda mano, debe ajustar las cifras en funcin de las variaciones que generen los
equipos de segunda mano.
As, como se ha podido ver en la
tabla anterior, la inversin inicial mnima,
adquiriendo artculos de primera mano, contando con un rea de 12 mt2 y dos

empleados, asciende a un monto de $ 8.803.220 pesos.
En el caso de que usted dedica iniciarse en un local de mayores dimensiones, deber

ajustar esta inversin, ya que posiblemente la inversin se vea incrementada.
A medida que la empresa se posiciona en el mercado, el nmero mnimo de

empleados, en consecuencia, tambin tiende a aumentar, al igual que las instalaciones
fsicas y la distribucin de las mismas. Por lo que la inversin en equipos, muebles y
enseres, papelera, entre otros, variara significativamente.
Cuadro 22. Grfico distribucin de la inversin por partidas principales.
Equipos de Oficina
48%
Varios
17%
Imagen corporativa
Publicidad
7%
26%
Gastos de constitucin
2%
Fuente: elaboracin propia a partir de las entrevistas realizadas
La inversin en publicidad y en equipos de oficina son dos de los aspectos ms

representativos para las empresas de operadores de servicios tursticos o de turismo
66
receptivo (urbano y rural), ya que la imagen que se proyecte de la empresa y de sus

servicios, determinaran en buena medida su posicionamiento en el mercado.
Los gastos de constitucin no representan un porcentaje elevado sobre la inversin
inicial requerida, ya que los trmites legales en la cmara de comercio ascienden
aproximadamente a unos $110.000 y los requeridos para obtener el Registro Nacional
de Turismo, no tienen costo alguno.
Si desea ms informacin sobre cmo adquirir el Registro Nacional de Turismo puede
consultar el anexo 8.8 Anexo Procedimiento para adquirir el Registro Nacional de
Turismo.
Del mismo modo, ha de tener presente que para iniciarse en la actividad debe tener
reservado un rubro para cubrir los gastos fijos de al menos los tres primeros meses, con
el fin de afrontar en caso necesario, un posible desfase entre ingresos y gastos.
6.2.2 GASTOS
Cules son los gastos anuales medios de la actividad?

Cuando se habla de gastos se hace referencia a los desembolsos necesarios a los que
deber hacer frente para el ejercicio de la actividad. Es posible que durante el primer
ao el nivel de actividad no sea el esperado y, por lo tanto, los ingresos sean escasos y
difcilmente compensen los gastos. Es por ello conveniente, y como ya se ha
comentado, que tenga una previsin de fondos para los gastos de al menos los tres
primeros meses, que le permitan contar con fuentes de financiacin suficientes para
afrontar un posible dficit temporal entre ingresos y gastos.
67
En el ejercicio de cualquier actividad, se generan dos tipos de gastos: fijos y variables.

Los primeros son aquellos que se mantienen ms o menos estables en el tiempo
independientemente del nivel de actividad de la empresa, y los segundos estn sujetos
a variaciones que dependen del nivel de actividad.
Aunque en la ciudad de Medelln se mantiene prcticamente constante el flujo de

turistas a lo largo de todo el ao, en determinadas pocas, como por ejemplo en
vacaciones estudiantiles o en ferias, se incrementa el movimiento de turistas, por lo
que es posible que en estas pocas, los gastos en concepto de salarios de personal
temporal o en concepto de subcontratacin de servicios,
se incremente
moderadamente.
Cuadro 23.
Gastos variables anuales estimados para una empresa de turismo
receptivo rural y urbano (pesos)
Concepto
Sueldos y
salarios
Valor
34.563.328
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos suministrados en las entrevistas
Los gastos variables anuales mostrados en la tabla anterior contemplan guas tursticos
bilinges, que ofrecen sus servicios con transporte incluido. Es importante que tenga
en cuenta que los gastos variables dependern directamente del tipo de gua que
contrate, ya que un gua que domine un segundo idioma tendr un sobrecosto del 30%
respecto al valor de uno no bilinge, por lo que debe ajustar los gastos variables
dependiendo del publico objetivo al cual quiera dirigir su oferta de servicios. (El
clculo del valor de los guas tursticos ha sido obtenido de un promedio de 296
recorridos anuales y una duracin media de 4 horas).
68
El nmero mnimo de guas requerido para dar soporte a los paquetes tursticos es de
uno, ya que los recorridos mensuales necesarios para alcanzar el punto de equilibrio
son de 25.
Tenga en cuenta que en la medida en que se vaya incrementando la demanda de sus

productos y servicios, debe evaluar si el nmero de guas tursticos necesarios para
dar cobertura a los servicios es suficiente.
En el siguiente cuadro se muestran todos los gastos fijos que puede tener una
empresa de estas caractersticas (abarcan las partidas que no estn relacionadas con el
volumen de ventas de la empresa).
Cuadro 24. Gastos fijos anuales estimados para una empresa de turismo urbano
receptivo (pesos)
Descripcin
Valor
Arriendo
8.400.000
Salarios
21.251.424
Servicios pblicos
3.600.000
Servicios profesionales independientes*
6.000.000
Publicidad
18.502.890
Gastos financieros**
5.933.388
Implementos de oficina
1.800.000
Impuestos
TOTAL
110.000
65.597.702
Fuente: elaboracin propia a partir de datos suministrados en las entrevistas
* Los servicios profesionales independientes estn referidos a la accesoria contable.

** El gasto financiero corresponde al inters mas capital pagado por un prstamo de $8.843.220
(el valor ajustado a un ao), la inversin inicial requerida para que el emprendedor inicie su
negocio, calculado con una tasa de inters del 2.5% mensual y a un plazo mximo de pago de 24
meses.
69
Si desea informacin adicional sobre la distribucin del gasto fijo anual del primer
ao puede consultar el anexo.
El concepto de salarios incluye el valor destinado para cubrir los salarios y prestaciones
sociales de los trabajadores fijos con los que cuente la empresa. A medida que la
compaa se vaya posicionando en el mercado se irn generando comisiones que se
sumarn al salario del emprendedor; pero por el momento esto no ser tenido en
cuenta al momento de calcular los salarios:
Emprendedor: $1.064.000 bruto por mes. Lo que genera en el ao $12.768.000
Asistente: $701.480 bruto por mes. Lo que genera en el ao $8.417.760
En caso de que decida adquirir los equipos de segunda mano, debe adicionar a los
gastos fijos un rubro por concepto de reparacin y mantenimiento de equipos, aunque
este costo depender directamente del estado y la calidad de los equipos adquiridos.
El concepto de publicidad implica el gasto por la inclusin de anuncios en directorios,

revistas especializadas, folletos, Internet, entre otros. Al comienzo de la actividad, ya
que la empresa ha de darse a conocer en el mercado, esta inversin ha de ser ms
significativa que en los meses siguientes, por lo es de esperar que este gasto vaya
disminuyendo a partir del medio ao de funcionamiento.
6.2.3 PREVISIN DE INGRESOS
Cmo puedo realizar una previsin de ventas?

A continuacin se desarrolla un diseo de partida para realizar una estimacin de los
ingresos potenciales de la empresa tipo. Para esto, debe tener en cuenta una serie de
aspectos:
70
En la cartera de servicios constan dos tipos de recorridos: urbanos y rurales, y

como ya se ha podido ver en el apartado de dedicado al Producto, se clasifican
del siguiente modo:
-
Urbano:
o
Tour nocturno
Tour de ciudad
Turibus
Tour de compras
Tour de museos
Paquetes especiales en navidad y feria de flores
Tour de iglesias o religioso
Recorrido por el de occidente
Recorrido por el oriente
Tour por Santa Elena
Tour por San Cristbal y San Sebastin de Palmitas
Recorrido por el norte
Rural:
El Tour nocturno, el Tour de ciudad, y el de Occidente, segn los datos

obtenidos de las empresas del sector, son las actividades ms representativas,
mientras que las restantes se consideran complementarias.
Para iniciar la actividad se necesita una estructura mnima de 2 personas que

den soporte a la actividad, independientemente de que algunos servicios sean
subcontratados a otras empresas (guas, contador, etc.).
La rotacin del
nmero de actividades o recorridos que se han
realizar
mensualmente para alcanzar el punto de equilibrio de la empresa, es la

siguiente:
71
Temporada alta, todas las actividades deben rotar cada cinco das.
Temporada baja, todas las actividades deben rotar cada siete das.
Esta rotacin ha sido calculada en base a los siguientes recorridos: Tour de

compras, Tour nocturno, Tour de ciudad, Tour de occidente, y
otros con menor
participacin.
El ajuste de la rotacin de los paquetes tursticos depender del tipo de

producto que oferte y del porcentaje de participacin que tenga sobre el total de
las ventas del negocio. Con esta sencilla operacin podr realizar una
estimacin de cada cuanto debe vender un producto o servicio para alcanzar
las ventas mnimas mensuales requeridas para cubrir los costos y gastos fijos y
variables de la empresa.
Por lo tanto, la previsin de ingresos de la empresa de turismo receptivo urbano y
rural seria aproximadamente de $ 100.161.030 anuales.
Cuadro 25. Estimacin de ingresos de una empresa de turismo receptivo urbano y
rural
Frecuencia de
actividades
Total
Total
Actividades
recorridos
personas
Temporada Temporada
Alta
Baja
Precios
Unitario
Total
Tour
Nocturno
37,00
37,00
74,00
851,00
$ 29.400,00
$ 25.019.400,00
Tour de
Ciudad
29,50
29,50
59,00
678,50
$ 29.400,00
$19.947.900,00
Tour de
Compras
29,50
29,50
59,00
678,50
$ 29.400,00
$ 19.947.900,00
Tour de
Occidente
22,00
22,00
44,00
506,00
$ 29.400,00
$ 14876400
29,50
29,50
59,00
678,50
$29.400,00
$ 19.947.900,00
147,50
147,50
295,00
3.392,50
Resto
TOTAL
$ 99.739.500,00
Fuente: creacin propia a partir de las entrevistas realizadas
72
Los datos suministrados en la tabla han sido calculados con un precio promedio por
recorrido de $338.100 y un nmero medio de 12 personas en cada uno de ellos. Es
importante que tenga en cuenta que el precio de los productos ofrecidos debe ser
ajustado segn el valor agregado que posea cada uno de ellos. As mismo, la tabla ha
sido calculada con base al punto de equilibrio, esto es, para que conozca el mnimo
de actividades que debe realizar para que la empresa, aunque no genere utilidades,
tampoco incurra en perdidas.
Segn las entrevistas realizadas, el 50% del total de ventas anuales son realizadas en
temporada alta y el 50% restante,
en temporada baja. Le recomendamos que
identifique en su empresa que porcentaje de las ventas anuales corresponden a

temporada alta y cuales a temporada baja, para que de este modo, pueda ajustar el
numero de recorridos proyectados en cada una de estas temporadas.
Si desea ms
informacin sobre la cantidad de recorridos mensuales mnimos
necesarios para alcanzar el punto de equilibrio e informacin sobre los
ingresos
aproximados a obtener a lo largo del primer ao, puede dirigirse al anexo
Recuerde que los meses en los que ingresa un mayor nmero de turistas a la ciudad
son: enero, abril, junio, julio y diciembre, por lo que es probable que las ventas
durante estos meses se vean incrementadas significativamente.
73
6.2.4 ESTRUCTURA DE LA CUENTA DE RESULTADOS
Cmo determino el beneficio de la actividad?

El volumen de ventas mnimo anual que la empresa tipo debera realizar para no
incurrir en prdidas es de $100.161.030, por lo que mensualmente, las ventas de la
empresa deberan alcanzar un valor de $8.346.753 aproximadamente. A partir de esta
cifra de negocio, la empresa comenzara a dar beneficios.
Cuadro 26. Estructura de la cuenta de resultados en el punto de equilibrio

100.161.030
Ventas
Total Gastos Variables
34.563.328
Pago de salarios (guas)
34.563.328
Ingresos (-) Costos Variables
65.597.702
Total Gastos Fijos
65.597.702
8.400.000
Arriendo
21.251.424
Salarios
Servicios pblicos
3.600.000
Servicios profesionales independientes
6.000.000
18.502.890
Publicidad
Gastos financieros
5.933.388
1.800.000
110.000
Impuestos
Resultado Bruto (Ingresos (-) Gastos)
Fuente: creacin propia a partir de las entrevistas realizadas
Suponiendo que la empresa se posicione en el mercado e incremente el volumen de

ventas en un 5%, debe ajustar de nuevo el estado de resultados para conocer cual ser
la rentabilidad del negocio al incrementarse las ventas. Tenga en cuenta que para
74
poderlo ajustarlo debe incrementar tambin el gasto variable, ya que este aumenta en
igual proporcin a las ventas. El gasto fijo permanecer constante siempre y cuando la
estructura de la empresa no vare y el nmero de empleados fijos siga siendo 2.
Estos valores son estimatorios y equivaldran al primer ao de funcionamiento de la
empresa, por lo que, a medida que el negocio se va posicionando en el mercado debe
intentar aumentar su rentabilidad mejorando el margen neto de beneficio de cada
anualidad.
Cuadro 27. Estructura de la cuenta de resultados con un incremento en las ventas de

5%
Ventas
105.169.082
Total Gastos Variables
36.291.494,4
Pago de salarios ( guas tursticos)
36.291.494,4
Ingresos (-) Costos Variables
68.877.587,1
Total Gastos Fijos

Arriendo
Salarios
65.597.702
8.400.000
21.251.424
Servicios pblicos
3.600.000
Servicios profesionales independientes
6.000.000
Publicidad
1.850.2890
Gastos financieros
5.933.388
1.800.000
Impuestos
Resultado bruto (Ingresos (-) Gastos)
% Utilidad sobre las ventas
% Utilidad sobre la inversin
150.000
3.279.885,1
3,11%
37,25%
La rentabilidad del negocio depende del volumen de ventas que tenga la empresa y de
los gastos variables. Recuerde que el clculo de los gastos variables esta directamente
relacionado con el tipo de guas tursticos que requiera el publico objetivo al que quiera
dirigirse, por lo que el estado de resultados variara de acuerdo a el volumen de ventas
75
y al costo generado para la empresa por concepto de gastos variables. Le

recomendamos que al principio, intente reducir los gastos fijos y costos en la medida
de lo posible y mejore los precios de venta de los servicios para intentar incrementar
las ventas de los paquetes y servicios tursticos.
Por otra parte, aunque no ser un rubro incluido en la cuenta de resultados del primer
ao de funcionamiento, debe tener presente que para pasar del rgimen simplificado
al rgimen comn, el tope de ingresos brutos totales anuales es de $88.216.00 (valor
ao 2.008). Por lo tanto, una vez su negocio supere este monto, debe contar con una
asesora contable especializada para la declaracin ante la DIAN y posterior
declaracin del impuesto de acuerdo al nivel de ventas.
Recuerde que las cifras mostradas en este captulo parten de la informacin

suministrada en las entrevistas realizadas a empresas de similares caractersticas, por
lo que pueden variar al momento de estructurar su propio estado de resultados. Le
Recomendamos que acuda a un contador que le asesore al respecto, y que ajuste el
nivel de ventas de acuerdo a la cantidad de productos que vaya a ofrecer
6.2.5 FINANCIACIN
Qu alternativas tengo para obtener el dinero que necesito?

Generalmente, la estructura financiera para la constitucin de un negocio se apoya en
aportes de capital propio y en financiacin con terceros.
En el balance propuesto como ejemplo, una parte de la financiacin se apoya en

prstamos bancarios o de entidades del sector, pero recuerde que cuanto mayor sea el
capital inicial que aporte (fondos propios), mayores facilidades tendr para hacer
frente a los pagos de los intereses derivados del prstamo. Esta financiacin no tiene en
76
cuenta los recursos que debe destinar usted para apalancar los gastos fijos mensuales
que no alcance a cubrir la empresa al inicio de la actividad.
Si decide acercarse a alguna entidad financiera para solicitar financiacin mediante

lneas de micro crdito, debe tener presente que al tratarse de montos significativos, le
exigiran algunos requisitos como tener dos fiadores con ingresos y propiedad raz.
Por su parte, en las entidades bancarias tradicionales tambin puede solicitar

financiacin. stas tienen lneas de crdito de libre inversin donde los montos son
ms altos, y adems de los requisitos antes mencionados, las fluctuaciones de la tasa
de inters, suele ser ms alta.
Puede obtener ms informacin acerca de las distintas fuentes de financiacin de que

dispone en el apartado 8.8 Anexo mecanismos de financiacin.
77
6.3 RECURSOS HUMANOS

La lectura de este apartado te permitir conocer:
EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO PARA EL DESARROLLO DE

LA ACTIVIDAD.
LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS SERVICIOS EXTERNOS
MS HABITUALES.
RGDF
78
6.3.1 PERFIL PROFESIONAL
Qu cualidades debe tener el responsable de la actividad?

Cul debe ser el perfil profesional de mis empleados?
Las empresas dedicadas al turismo receptivo requieren de un perfil profesional muy

definido y acorde con las funciones que se deben desempear. Por lo general, se
requiere de personas que tengan conocimientos de
administracin de empresas,
preferentemente relacionadas con el sector turstico o de hotelera, ya que para el

correcto desarrollo de la actividad es importante conocer bien el funcionamiento del
sector.
El personal que labore en la empresa debe tener conocimientos a cerca de los diferentes
programas que san implementado en el sector, conocer bien la terminologa empleada,
tener capacidad de negociacin con los proveedores, conocer el entorno geogrfico del
territorio, dotes comunicativas y de atencin al cliente, capacidad organizativa y de
planificacin para la elaboracin de paquetes tursticos, cualidades comerciales, y en la
medida de lo posible, dominar un segundo idioma.
Con respecto al encargado de la parte de ventas, no necesariamente debe ser un

egresado en turismo. Para cubrir este perfil se suele buscar a una persona que tenga
estudios de mercadeo y ventas, ya que con una buena informacin sobre los productos
de la empresa y los servicios, ser suficiente para que pueda atender y hacerse cargo de
la parte comercial de la empresa.
En cuanto a la contratacin de los guas de turismo, la mayora de las empresas

solicitan que,
adems de tener la tarjeta profesional que los acredite como
profesionales, que hablen un segundo idioma. Como se ha venido comentando, un

servicio de gua de estas caractersticas supondr un mayor costo para su empresa,
79
pero cuando el recorrido sea para personas de habla no espaola, este servicio le dar
un valor agregado al tour turstico.
6.3.2 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
Cmo debe estar organizada la empresa?

Qu funciones le corresponden a cada uno?
Al momento de iniciar la empresa operadora de servicios tursticos urbanos,
el
personal que se requiere son:

Fijos (parte de la estructura de la empresa): el propio emprendedor y el
director/a comercial;
Temporales (sujetos a subcontratacin): dos guas tursticos.
Servicios profesionales independientes: un contador.
Los cuales se van a encargar de realizar las siguientes funciones:

Director administrativo/Gerente: El emprendedor es el encargado de la
administracin general de la empresa, programa y controla todas las actividades que
empresa se desarrollan, y se encargar de:
-
la negociacin con los proveedores y clientes,
La elaboracin y diseo de los productos o paquetes tursticos que

se comercialicen en la empresa,
Captacin de nuevos clientes,
contratacin de personal,
Manejo de nminas,
facturacin,
compra de equipos de trabajo,
80
atencin al cliente
Director/a comercial, se encarga de:

-
colaborar en la administracin del contrato con proveedores y

clientes
Atencin al cliente y venta de productos,
captacin de nuevos clientes,
Compra de consumibles y de Souvenir (Artesanas y regalos)
Guas Tursticos: Son los encargados del acompaamiento a los turistas durante el
recorrido y actividades contratadas. Su papel es muy importante ya que han de
atender, orientar e informar a las personas durante todo el recorrido.
Contador: Es el encargado de llevar todas las cuentas mensuales y analizar la parte
fiscal de la empresa, por lo que se encarga de: realizar los balances, estado de
resultados, control de las ventas, gastos, inversiones, y anlisis de prdidas y
ganancias de la empresa.
Cuadro 28. Estructura organizacional de una empresa de operador de servicios
tursticos urbanos de las caractersticas que se han vendido sealando a lo largo de
la gua:
Administrador
(propietario)
Servicios
profesionales
Independientes:
contador.
Director/a
Comercial
Guas tursticos
81
A medida que el negocio se va posicionando en el mercado, necesitar aumentar la

plantilla de personal, al menos 1 2 personas fijas, y 2 3 personas en rgimen de
subcontratacin (guas tursticos), lo cual permitir que los puestos de trabajo estn
ms especializados y las funciones delimitadas, logrando una mayor eficiencia de los
mismos. En esta nueva organizacin de los puestos de la empresa, el personal fijo
asumir ms responsabilidades que el director (emprendedor) ir delegando, sobre
todo el rea de ventas de productos y servicios, con el objetivo de aumentar la
demanda y poder llegar a un mayor nmero de clientes. Con lo que, la nueva
estructura organizacional, se muestra en el cuadro (29) que sigue:
Administrador
(propietario)
Director /a
Comercial
Servicios
profesionales
Independientes:
Contador
Comercial
Secretaria
/recepcionista
(atencin al
cliente)
Guas tursticos
82
7. VARIOS
7.1
NORMAS SECTORIALES DE APLICACIN.
La ley 300 de 1996 centra las bases definitivas para impulsar el sector turismo y hacerlo
competitivo. Esta ley reglamenta la actividad en el pas y la orienta hacia un turismo
sostenible, tico, esttico, econmico, social, cultural y educativo. Tambin pretende
desarrollar varios productos relacionados con el medio ambiente como son: el
agroturismo y el ecoturismo. Establece una serie de incentivos para afianzar la
descentralizacin y fortalecer la promocin, propender por los derechos del turista y
para garantizar la calidad de los servicios que se les presten. Igualmente apoya la
disciplina del mercado, buscando contribuir a un turismo receptivo y domestico con un
crecimiento sostenido.
As mismo, se dictaron normas para la descentralizacin del turismo, de tal manera que
cada entidad territorial pueda definir sus propias polticas en materia de desarrollo
turstico y de acuerdo con el Plan de Desarrollo y a los
respectivos places de
Ordenamiento Territorial
83
7. 2
ORGANISMOS.
7.2.1 Organizaciones oficiales e instituciones
ALCALDA DE MEDELLN
Direccin: CL 44 # 52-165
Telfono: (57) (4) 4444144
www.medellin.gov.co
GOBERNACIN DE ANTIOQUIA
Direccin: CL 42 B # 52-106
Telfono: 3858000
www.gobant.gov.co
SUPERINTENDENCIA DE INDUSTRIA Y COMERCIO

Cra 13 N 27 00 Segundo piso mezanine
Bogot, D.C.
Nmero lnea telefnica fax Bogot, D.C. (571) 382 2695 3505220
Conmutador 382 0840 Call Center 6513240
Lnea gratuita nacional: 018000-910165
www.sic.gov.co
CMARA DE COMERCIO DE MEDELLN

Direccin: Medelln, Avenida Oriental N 52-82
Telfono: 444 8822
Fax: 513 77 57
www.camaramed.org.co
84
DIAN
Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales
Direccin: Cra. 52 No. 42- 43 Edificio La Alpujarra
Telfono: 381 0713 Ext.: 301-303-308-313
www.dian.gov.co
CULTURAE
www.culturaemedellin.gov.co
Cultura E es un programa promovido y financiado por la Alcalda de Medelln que
busca promover la cultura del emprendimiento, la constitucin y desarrollo de nuevas
empresas que respondan a las necesidades del mercado y a las dinmicas de las
cadenas productivas regionales con mayores potencialidades econmicas, valindose
de la capacidad de innovacin de sus emprendedores y emprendedoras.
CREA-ME
Direccin: CR 46 # 56-11 Piso 12
Telfono: (57) (4) 5751200
www.crea-me.com.co
7.2.2 Asociaciones Profesionales
85
7. 3
PGINAS TILES DE INTERNET.
www.antioquiaturistica.com
Consulta de informacin turstica importante de Medellin y Antioquia, incluye fiestas
y ferias de la regin, rutas tursticas en Antioquia, informacin de ecoturismo, lugares
tursticos de la ciudad, entre otros.
www.anato.org/
Asociacin Colombiana de Agencias de Viajes y Turismo ANATO. En esta pgina
podr encontrar informacin acerca del sector del turismo, los eventos que se
realizaran en el sector a nivel nacional, estadsticas del sector, entre otros.
Informacin sobre eventos de la ciudad:

www.culturayturismomedellin.com
www.plazamayor.com.co
Paginas de inters sobre trmites, permisos, eventos, registros, cluster, entre otros:
www.camaramedellin.com.co/main.asp
www.gobantioquia.gov.co
86
7. 4
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL TAMAO DEL MERCADO.
IMPORTANCIA
1=Poco
importante
FACTORES
2= Bastante
importante
FUENTES DE
INFORMACIN
3= Muy
importante
FACTORES NO CONTROLABLES POR LA EMPRESA
ECONMICOS -DEMOGRFICOS
Encuesta calidad de vida,

Alcaldia de Medelln
(www.medellin.gov.co),
Dane
Encuesta calidad de vida,

Alcaldia de Medelln
(www.medellin.gov.co)
Alcaldia de Medelln
(www.medellin.gov.co),
Gobernacin de Antioquia
(www.gobant.gov.co),
Presidencia de la
Repblica
(www.presidencia.gov.co)
Camara de Comercio de
Medelln
(www.camaramed.gov.co)
y por el directorio
telefonico.
Facturacin de las empresas

competidoras
Camara de Comercio de
Medelln
(www.camaramed.gov.co)
y por entrevistas a los
clientes
Portafolio de productos
Entrevistas a clientes
Evolucin del nivel de ingresos o

nivel econmico
Nmero de personas que viven en el

rea de influencia
POLITICO LEGALES
Ayudas
COMPETIDORES
Nmero de empresas de operadores
de servicios tursticos y de servicios
de similares caractersticas
87
IMPORTANCIA
1=Poco
importante
FACTORES
2= Bastante
importante
FUENTES DE
INFORMACIN
3= Muy
importante
Precios
Quienes son los clientes
Observacin
Frecuencia de compra de los clientes
Productos y servicios adquiridos
Motivacin de los clientes para

comprar
Valoracin del producto por parte del

cliente
Perfiles de los clientes (edad, poder

adquisitivo)
CLIENTES
Gasto medio de los clientes

FACTORES CONTROLABLES DE LA EMPRESA
Cartera de productos
Precios
Imagen de la empresa
88
7. 5
TARJETA DE ASISTENCIA MDICA
Las empresas que ofrecen servicios tursticos en la ciudad deben cumplir con los
siguientes requisitos:
Registrarse en el Registro
nacional de turismo
Contar con la tarjeta de

asistencia medica para cada
una de las personas que
utilicen sus servicios
Gua turstico que acompae

los grupos que utilizan sus
servicios.
Las tarjetas mdicas, tienen diferentes niveles de acuerdo al grado de cobertura

requerido en las actividades realizadas por los turistas. Estos son:
1. Asistencia vital. Tiene un valor de $1.200 diarios. (Ejemplo, si una persona

adquiere un paquete cuya duracin es de 3 das, la cuanta que la empresa
debe abonar para asegurarlo es de $3.600)
2. Asistencia total. Tiene un valor de $1.700 diarios.
3. Asistencia alto riesgo. Tiene un valor de $2.700 diarios.
Las tarjetas de asistencia son distribuidas por agencias de viajes mayoristas (este hace
las veces de intermediario entre la aseguradora y el operador turstico).
Para
adquirirlas:
89
1. El operador turstico debe contactar a los distribuidores va telefnica

y enviar por correo electrnico o fax el listado de las personas que
vayan a utilizaran el servicio del operador, con sus datos personales
(nombre, cedula) y la cantidad de das requeridos para la cobertura.
2. Por ltimo, las partes (operador y aseguradora) deben acordar la
forma de pago para finalizar la operacin.
Este procedimiento debe ser realizado con una antelacin mnima de dos horas antes
de la salida, y la agencia de viajes mayorista entregar al operador turstico un carn de
identificacin para cada uno de los asegurados que contiene, sus datos personales, un
cdigo de seguridad (asignado por la empresa aseguradora) y el periodo de cobertura
de la pliza.
90
7. 6
BIBLIOGRAFA.
Situr, Sistema de indicadores y estadsticas del sector turismo

http://situr.gov.co
Imgenes en el Turismo. Medelln, Institucin Universitaria Colegio Mayor de

Antioquia, 2007. Alejandra Maria Agudelo, Claudia Maria Giraldo, Sergio Ren
Oquendo.
Informacin del sector turistico

www.medellinconventionbureau.com
Alcalda de Medellin
www.medellin.gov.co
Informacin acerca del sector turistico a nivel nacional, entre los cuales se
encuentran: normatividad, polticas tursticas, Registro Nacional de Turismo,
entre otros.
www.mincomercio.gov.co
91
7. 7
GLOSARIO.
- Amenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantacin de una

estrategia.
- Amortizacin: Tratamiento contable que recoge la prdida de valor de los activos
fijos, es decir, de bienes da empresa tales como: vehculos, maquinaria, mobiliario,
etc.
- Anlisis DAFO: Anlisis de las amenazas, oportunidades, puntos fuertes y dbiles
propios de esta actividad.
- Barreras a la entrada: Factores que dificultan o evitan por completo la entrada de
nuevos competidores en el mercado.
- Barreras de salida: Factores de tipo econmico, estratgico o emocional que hacen
que una empresa siga compitiendo en un negocio, aunque sus resultados sean
insatisfactorios o, mismo, negativos.
- Beneficio sobre inversin: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre el
importe que representan las inversiones necesarias para el arranque.
- Beneficio sobre ventas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre los
ingresos obtenidos por las ventas.
- Condicin jurdica: Estructura legal que puede adoptar una empresa.
- Contexto sectorial o sector industrial: Conjunto de empresas que comparten una
misma tecnologa.
- Costes directos: Aquellos gastos que inciden en el proceso productivo o en el
servicio prestado.
- Costes indirectos: Aquellos gastos que no inciden en el proceso productivo, pero
que se manifiestan como consecuencia de la propia actividad (por ejemplo, el
material de oficina).
- Empresa de servicios receptivos: Actividad empresarial en la cual el objetivo social es
la oferta de productos tursticos basados en el aprovechamiento patrimonial de su
92
entorno, complementando la informacin puramente histrica o cultural con otros

servicios logsticos y de ocio.
- Fuerza de ventas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareas relacionadas
directamente con la venta de los productos fabricados o distribuidos por la
empresa.
- Margen bruto: Diferencia entre los ingresos por ventas y los costes directos
necesarios para su obtencin.
- Margen comercial: Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste del
producto. Se suele expresar en trminos de porcentaje con respecto al precio de
venta.
- Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones interesadas y capaces de
adquirir el producto que se ofrecer a travs de la nueva empresa.
- Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la
empresa o represente una posibilidad para mejorar la cifra de negocios o la
rentabilidad.
- Paquete turstico: Conjunto de servicios tursticos (manutencin, transporte,
alojamiento, etc.) previamente programados y ofertados al pblico o proyectados
por solicitud del cliente, por un precio global y que no tengan la consideracin de
viajes combinados.
- Patrimonio: Es un concepto amplio e incluye sus contornos, tanto naturales como
culturales. Abarca los paisajes, los sitios histricos, los emplazamientos y contornos
construidos, as como la biodiversidad, los grupos de objetos diversos, las
tradiciones pasadas y presentes, y los conocimientos y experiencias vitales. Registra
y expresa largos procesos de evolucin histrica, constituyendo la esencia de
diversas actividades nacionales, regionales, locales e indgenas, siendo parte
integrante de la vida moderna (ICOMOS, 1.999).
- Plan de empresa: Documento en el cual se analiza el contenido del proyecto
empresarial y en el que se describen todos los elementos de la empresa.
- Productos sustitutos: Productos que satisfacen las mismas necesidades que los que
oferta la nueva empresa.
93
- Pblico objetivo: Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa dirige su

oferta comercial.
- Puntos dbiles: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la
estrategia y que constituyen una amenaza para la organizacin.
- Puntos fuertes: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. que constituyen
ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidades y/o superar
amenazas.
- Segmentos del mercado: Divisiones de un mercado segn caractersticas comunes.
- Turismo sostenible: Turismo que toma en consideracin la necesidad de preservar
los recursos naturales con el fin de garantizar su regeneracin y futura
productividad; aquel turismo que reconoce la contribucin de la poblacin y de la
comunidad, de sus costumbres y estilos de vida en el enriquecimiento de la
experiencia turstica; aquel turismo que admite que la poblacin y la propia
comunidad tienen que beneficiarse tambin de las mejoras obtenidas gracias al
turismo; aquel que tiene en cuenta los deseos y necesidades de la poblacin y de la
comunidad turstica (Elber, 1.992).
- Ventaja competitiva: Caracterstica de un producto o marca que otorga cierta
superioridad sobre sus competidores inmediatos.
- Viabilidad econmica: Calidad de un proyecto del cual obtenemos un excedente
(beneficio) suficiente que permite hacer frente al coste de su deuda, a la
remuneracin de sus accionistas e a la financiacin de una parte de su crecimiento
una vez que alcanza su capacidad de produccin plena y despus de deducir todos
sus costes.
- Viaje combinado: Se entiende por viaje combinado el ofertado o vendido por una
agencia de viajes (organizador o detallista), conforme a un precio global que
incluya, al menos, dos de los elementos que a continuacin se indican, siempre que
la duracin del viaje sobrepase las 24 horas o incluya una noche de estancia:
transporte, alojamiento, otros servicios, etc.
94
8. ANEXOS
8.1
ANEXO DE INFORMACIN ESTADSTICA DE INTERS.
95
8.2
ANEXO FERIAS Y EVENTOS
96
8.3
PROVEEDORES
Anexo de proveedores para el sector de

Turismo Urbano
www.paginasamarillas.com
www.proveedoresinstitucionales.com,
www.colombiaexport.com
www.losnegociantes.com,
www.dic.com.co
www.medellinconventionbureau.com
www.culturayturismomedellin.com
Descripcin
Sitio Web que le permite al emprendedor
acceder a la informacin de negocios,
secciones de la actividad del sector,
proveedores y contactos empresariales a
nivel nacional e internacional.
Unidad de negocios de catlogos

especializados, comercializa publicidad
en sus portales de Internet y catlogos
impresos que renen informacin
especializada de 8 sectores econmicos en
7 pases de Latinoamrica.
Directorio y centro virtual para la

industria colombiana. Aqu encontrar
ms de 60.000 contactos empresariales
para hacer negocios. Esta Web les permite
hacer registros y figuracin de su
empresa en el centro de negocios;
adems, permite hacer contactos directos,
y cotizacin en lnea. Buscador de
empresas y oportunidades de negocios.
Pagina de Internet, que le permite al

emprendedor encontrar rutas tursticas,
gua de lugares, calendario de eventos, y
proveedores de todos los sectores, para
las diferentes actividades que se quieran
hacer en la ciudad.
97
8.4
ANEXO DE FORMACIN.
A continuacin se presentan informacin til sobre la oferta formativa tcnica existente

en la ciudad de Medelln, as como la relacin de organismos a travs de los cuales
usted podr obtener ms informacin de los ttulos formativos vinculados con la
actividad del turismo:
COLEGIO MAYOR DE ANTIOQUIA
Conmutador: 422 52 52
Direccin: Cl. 65 # 77-126
Pgina Web: http://www.colmayor.edu.co/programas/pregrado/turisticas.htm
La Institucin Universitaria Colegio Mayor de Antioquia es una Institucin de
Educacin Superior que, fundamentada en el ejercicio de los valores y mediante el
apoyo tcnico, tecnolgico, pedaggico, cientfico y cultural.
FORMACIN
TTULO
INTENSIDAD
Administrador de Empresas Tursticas Profesional
10 Semestres
POLITECNICO COLOBIANO JAIME ISAZA CADAVID

TEL: 444 7654
Direccin: Carrera 48 N 7-151
Pagina Web: www.politecnicojic.edu.co/program-aca/program-aca.htm
El Politcnico Colombiano Jaime Isaza Cadavid es una institucin universitaria de
carcter pblico, adscrita al Gobierno Departamental que ofrece educacin superior en
los niveles tcnico, tecnolgico y universitario mediante una oferta de programas
acadmicos de pregrado y posgrado en distintas reas. Su oferta acadmica incluye
cursos de educacin continuada y educacin no formal.
FORMACIN
TTULO
INTENSIDAD
Administracin turstica y hotelera
Tecnologa
3 aos
98
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

TEL: 5760000
Direccin: Cl. 51 # 57-70
Pagina
Web:
http://www.sena.edu.co/downloads/Formacin%20Continua/TECNICOS_TECNOL
OGOS_TC_CATALOGO_COMUNICACIONES_7_JULIO.xls
El Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA) presta el servicio de Formacin

Profesional Integral gratuita. Est presente en todas las regiones del pas, y dispone de
una amplia infraestructura de talleres y laboratorios para beneficiar a empresas de
todos los niveles tecnolgicos.
FORMACIN
TTULO
Tcnico profesional en administracin de agencias de

Tcnico
viajes y turismo
Trabajador
Gua de turismo local
calificado
Coordinador de turismo receptivo
Promotor de servicios tursticos nacionales
Promotor de servicios tursticos internacionales
Promotor de eventos tursticos
Operario de recepcin hotelera
Informador turstico
INTENSIDAD
3239 horas
1760 horas
1972 horas
802 horas
1432 horas
2412 horas
768 horas
880 horas
COLOMBO EUROPEO
TEL: 2160442
Direccin: Cl. 53 41-07
Pagina Web:
El Colombo Europeo, es una institucin de carcter privado cuya sede en el Parque
Bolvar alberga los programas de Turismo, Publicidad, Idiomas, Decoracin de
Interiores, Diseo de Modas y Administracin
FORMACIN
TTULO
INTENSIDAD
Hoteleria y turismo
Tecnologa
6 semestres
99
INSTITUTO METROPOLITANO DE EDUCACION

TEL: 512 44 40
Direccin: Carrera 50 #57 - 69
Pagina
Web:
http://linux.ime.edu.co/portal/modules.php?name=Content&pa=showpage&pid=14
El Instituto Metropolitano de Educacin IME destaca por promover la formacin

tcnica y humana, privilegiando el saber hacer y enriqueciendo los equipos de trabajo
de las ms importantes empresas de la ciudad.
FORMACIN
TTULO
INTENSIDAD
Hoteleria y turismo
Tcnica
5 semestres
POLITECNICO CENTRAL
TEL: 2664047
Direccin: CR 48 # 14-77
Pagina Web: http://www.politecnicocentral.edu.co/content/view/18/28/
El Politcnico Central es una Institucin Educativa que tiene como fin formar Recurso
Humano integral por medio de programas tcnicos.
FORMACIN
TTULO
Hoteleria y turismo nacional e internacional Tcnico
INTENSIDAD
4 semestres
CENTUR
TEL: 239 16 45
Direccin: CR 43 N 49-98
Pagina Web: http://www.centur.edu.co/home.html
El egresado de CENTUR, podr emplearse en aerolneas nacionales e internacionales,
agencias de viajes y hoteles. Adems estar capacitado para liderar proyectos
relacionados con el turismo o crear su propia empresa de servicios tursticos
100
FORMACIN
Aerolneas y agencias de viaje
Hotelera y turismo
Orientacin turstica bilinge
Administracin hotelera bilinge
Secretariado turstico bilinge
TTULO
Tcnico
Tcnico
Tcnico
Tcnico
Tcnico
INTENSIDAD
4 semestres
4 semestres
4 semestres
5 semestres
5 semestres
101
8.5
ANEXO FORMAS DE CONSTITUCIN EMPRESARIAL

SOCIEDADES DE PERSONAS
ITEM
CONSTITUCIN
NMERO DE
SOCIOS
SITUACIN
JURDICA
SOCIEDAD
COLECTIVA
Por escritura pblica

(ante notario). La
copia de sta debe
ser inscrita en la
Cmara de Comercio
del domicilio
principal de la
sociedad.
SOCIEDAD EN
COMANDITA
SIMPLE

(ante notario) .La
copia de sta debe ser
inscrita en la Cmara
de Comercio del
domicilio principal de
la sociedad.
No es necesario que
intervengan los
comanditarios.
Uno o ms colectivos a
gestores.
Mnimo Dos
Constituida la
sociedad, los
impuestos sobre
renta y patrimonio
son gravados por
cada uno de los
socios. Cada uno
paga un porcentaje
sobre las utilidades.
Uno o ms
comanditarios
capitalistas.
Constituida la
sociedad, los
impuestos sobre renta
y patrimonio son
gravados por cada
uno de los socios Cada
uno paga un
porcentaje sobre las
utilidades.
SOCIEDADES DE CAPITALES
SOCIEDAD EN
COMANDITA POR
ACCIONES

(ante notario). La copia
de sta debe ser inscrita
en la Cmara de
Comercio del domicilio
principal de la sociedad.
No es necesario que
intervengan los
comanditarios.
Uno o ms colectivos a
gestores.
SOCIEDAD
ANNIMA

(ante notario). La
copia de sta debe ser
inscrita en la Cmara
de Comercio del
domicilio principal de
la sociedad.
Mnimo cinco socios.
Cinco o ms
comanditarios.
Constituida la sociedad,
los impuestos sobre
renta y patrimonio son
gravados por cada uno
de los socios paga un
utilidades, de acuerdo
con su participacin en
la compaa
Constituida la
sociedad, para todos
los efectos legales y
fiscales los accionistas
deben declarar
patrimonio y renta. La
sociedad paga un
utilidades.
SOCIEDADES DE
NATURALEZA MIXTA
EMPRESA
UNIPERSONAL
OTRAS
SOCIEDADES NO
RECONOCIDAS
LEGALMENTE
SOCIEDAD DE
RESPONSABILIDAD
LIMITADA
EMPRESA
UNIPERSONAL
SOCIEDAD DE
HECHO

(ante notario). La copia
de sta debe ser inscrita
en la Cmara de
Comercio del domicilio
principal de la sociedad.
En los estatutos se
estipular que la
responsabilidad de los
socios se limita a sus
aportes y que estos han
sido pagados
ntegramente.
Se crea mediante
documento escrito
(privado o pblico).
Debe inscribirse en la
Cmara de Comercio
del domicilio principal
de la empresa
unipersonal.
No se constituye por
estura pblica. Surge
de un acuerdo entre
dos o ms personas
comerciantes.
Debe ser registrada
en la Cmara de
Comercio, del
domicilio principal
de los comerciantes.
Mnimo dos socios y

mximo 25.
Una persona sea

natural o jurdica.
De dos socios en
adelante.
Constituida la sociedad,
para todos los efectos
legales y fiscales los
accionistas deben
declarar patrimonio y
renta. La sociedad paga
un porcentaje sobre las
utilidades.
No es una persona
jurdica, por lo tanto
no tiene capacidad
Constituida la empresa
para contratar a su
unipersonal, forma
nombre, adquirir
una persona
derechos y
independiente de la
obligaciones, ni tener
persona natural o
nombre comercial.
jurdica que le da
Las obligaciones
origen.
adquiridas por la
sociedad
corresponden a
todos y cada uno de
los socios de acuerdo
102
8.5
ANEXO FORMAS DE CONSTITUCIN EMPRESARIAL

SOCIEDADES DE PERSONAS
ITEM
SOCIEDAD
COLECTIVA
SOCIEDAD EN
COMANDITA
SIMPLE
SOCIEDADES DE CAPITALES
SOCIEDAD EN
COMANDITA POR
ACCIONES
SOCIEDAD
ANNIMA
SOCIEDADES DE
NATURALEZA MIXTA
EMPRESA
UNIPERSONAL
OTRAS
SOCIEDADES NO
RECONOCIDAS
LEGALMENTE
SOCIEDAD DE
RESPONSABILIDAD
LIMITADA
EMPRESA
UNIPERSONAL
SOCIEDAD DE
HECHO
con sus aportes.
RAZN SOCIAL
Se forma con el
nombre completo o el
Se forma con el
solo apellido de uno
nombre completo el
de los socios y se
apellido de alguno
agrega la expresin "&
de los socios, seguido
Compaa" o su
de la expresin &
abreviatura "& CIA.",
Compaa,
seguido de la
Hermanos, e
indicacin abreviada "S
Hijos u otras
en C.", Sociedad en
anlogas.
Comandita Simple.
Se forma con el nombre

completo o el solo
apellido de uno de los
socios y se agregar la
expresin "& Compaa"
o su abreviatura "&
CIA.", seguido de la
indicacin abreviada
"S.C. A.", Sociedad en
Comandita Por
Acciones.
La sociedad girar
bajo una cualquier
denominacin social,
seguida de las
palabras Sociedad
Annima o de las
letras S. a".
103
La sociedad girar bajo

una denominacin Razn
Social, seguida de la
palabra "Limitada" o de
su abreviatura "Ltda".
La empresa girar bajo

una denominacin o
Razn Social, seguida
de las palabras
"Empresa Unipersonal"
o de su abreviatura
"E.U.
La sociedad girar
bajo una cualquier
denominacin social,
seguida de las
palabras "Sociedad
de Hecho" o de las
letras "S. de H.".
8.6
ANEXO PROCESO DE CONSTITUCIN EMPRESARIAL
PASOS PARA FORMALIZACIN EMPRESARIAL: PERSONA JURIDICA
Paso 1
Consulta
de nombre
Paso 2
Paso 3
Consulta de
clasificacin por
actividad
econmica
Cdigo CIIU.
Consulta de uso
del suelo
Departamento
Administrativo de
Planeacin.
Paso 4
Paso 5
Trmite ante la
DIAN.
Elaborar
documento de la
constitucin de la
sociedad
Con estos pasos el empresario

obtiene:
Inscripcin en el Registro Mercantil y
pago del impuesto de registro para
Medelln y Antioquia.
Certificado del RUT por primera vez
sin necesidad de desplazarse a la
DIAN.
Asignacin del NIT e inscripcin en el
RIT.
Notificacin de la apertura del
establecimiento a Planeacin, con lo
cual se informa a Bomberos, Alcalda
y Secretara de Salud.
Certificado de matrcula, existencia y
representacin legal.
Registro de Libros del comerciante.
Paso 9
Cancelar los
derechos de
matrcula en la
Cmara de
Comercio
Paso 8
Presentar los
anteriores
documentos en
la Cmara de
Comercio.
104
Paso 7
Formulario
adicional de
registro de otras
entidades.
Paso 6
Formulario
matrcula
mercantil.
PASOS PARA FORMALIZACIN EMPRESARIAL: PERSONA NATURAL
Paso 1
Consulta de
nombre
Paso 2
Consulta de
clasificacin por
actividad
econmica
Cdigo CIIU.
Paso 3
Paso 4
Consulta de uso
del suelo
Departamento
Administrativo de
Planeacin.
Trmite ante la
DIAN.
Paso 5
Formulario de
Matrcula
Mercantil.
Con estos pasos el empresario obtiene:
Paso 8
Inscripcin en el Registro Mercantil y
pago del impuesto de registro para
Medelln y Antioquia.
Certificado del RUT por primera vez sin
necesidad de desplazarse a la DIAN.
Asignacin del NIT e inscripcin en el
RIT.
Notificacin de la apertura del
establecimiento a Planeacin, con lo cual
se informa a Bomberos, Alcalda y
Secretara de Salud.
Certificado de matrcula, existencia y
representacin legal.
Registro de Libros del comerciante.
Paso 7
Presentar los
anteriores
documentos en la
Cmara de
Comercio
Cancele los
derechos de
matrcula en la
Cmara de
Comercio
Paso 6
Formulario
adicional de
registro con otras
entidades
NIT: Nmero de Identificacin Tributaria

RUT: Registro nico Tributario
RIT: Registro de Informacin Tributaria
DIAN: Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales
CIIU: Clasificacin Industrial Internacional Uniforme
105
Si va siguiendo los pasos requeridos para la formalizacin de la empresa, a

continuacin podr encontrar una breve explicacin de cada uno de ellos:
Paso 1: Consulta del nombre
La seleccin del nombre es un paso fundamental al inicio de la empresa. Con este
servicio se podr conocer si el nombre consultado est registrado o si por el contrario
no hay existencia del mismo. Si no aparece ninguna empresa despus de realizada la
bsqueda, estar confirmando que el nombre an no presenta registro, y podr
seleccionarlo, este trmite se podr realizar en la pgina Web de la Cmara de
Comercio de Medelln.
Sede principal, Medelln. Avenida Oriental No 52-82.

Pgina Web: http://www.camaramed.org.co/servicios_virtuales/consnombres.html
Paso 2: Consulta de clasificacin por actividad econmica Cdigo CIIU

La Clasificacin Industrial Internacional Uniforme tiene como finalidad establecer una
clasificacin de las actividades econmicas productivas, puede ser consultada en la
pgina del Departamento Nacional de Estadsticas (DANE).
Sede principal, Medelln. Calle 44 No 65-23
Pgina Web:
http://www.dane.gov.co/files/correlativas/tablas_CIIU_Rev_3_1_parI.pdf
Paso 3: Consulta de uso del suelo Departamento Administrativo de Planeacin.

El uso del suelo debe tener en cuenta si los usos son permitidos o no, para el ejercicio
de una actividad econmica determinada en una direccin especfica de la ciudad de
acuerdo con el Plan de Ordenamiento Territorial P.O.T. y el decreto 2150/95. El visto
bueno del suelo debe ser solicitado por medio de una carta a las autoridades de
planeacin municipal y
acompaado de los siguientes formatos diligenciados:

Cartula nica Empresarial, Anexo Matrcula Mercantil y Anexo DIAN-Secretaria

Municipal (SM).
Sede principal, Medelln. Calle 59 No 63 - 20
Paso 4: Trmite ante la DIAN.

Ante la DIAN es necesario solicitar el Registro nico Tributario (RUT) conocido como
la base de datos que lleva la Administracin Tributaria a nivel Nacional de los
contribuyentes. Con el RUT,
a cada contribuyente, se le asigna un Nmero de
Identificacin Tributaria (NIT) que identifica ante impuestos nacionales, as como ante
otras entidades pblicas y privadas a los contribuyentes y declarantes.
Sede principal, Medelln. Carrera 52 No 42 43.

Pgina Web: http://www.dian.gov.co/Content/ayuda/ayuda.htm
Paso 5: Elaborar documento de la constitucin de la sociedad

En el caso de las personas jurdicas,
es necesario diligenciar ante la Cmara de
Comercio el documento de la constitucin de la sociedad que dar origen al

establecimiento.

Pgina Web: http://www.camaramed.org.co
Paso 6: Formulario de Matrcula Mercantil

El Formulario de Matrcula Mercantil genera el impuesto de Industria y Comercio y es
un gravamen de carcter obligatorio, sobre todas las actividades industriales,
comerciales, de servicios y financieras, que se ejerzan o realicen dentro de la
107
jurisdiccin del Municipio. Este servicio es ofrecido por la Cmara de Comercio de

Medelln.
Pgina Web: http://www.camaramed.org.co/servicios_virtuales/matricula.html
Paso 7: Formulario adicional de registro de otras entidades

El formulario de registro con otras entidades lo entrega la Cmara de Comercio y es
utilizado por la Direccin Nacional de Impuestos y Aduana DIAN- con fines
tributarios.

Pgina Web: http://www.camaramed.org.co
Pasos 8 y 9: Presentar los anteriores documentos en la Cmara de Comercio y

Cancelar los derechos de matrcula en la Cmara de Comercio
Todos estos requisitos deben ser presentados ante la Cmara de Comercio y posterior a
este trmite se debe cancelar los impuestos de registro recaudado por las rentas
departamentales este trmite es facilitado por la Cmara de Comercio, integrado al
proceso de creacin de empresas.

NOTA:
En la creacin de empresas de turismo es necesario inscribirse al Registro Nacional de
Turismo antes de iniciar operaciones, este trmite se realiza en la pgina Web del
Ministerio de Industria y Turismo.
108
Sede principal, Medelln. Calle 41 No 55 - 80

Pgina
Web:
http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=2665&idcompany=1
8.7
ANEXO PROCEDIMIENTO PARA ADQUIRIR EL REGISTRO NACIONAL
DE TURISMO
Para que usted pueda adquirir el Registro Nacional de Turismo, preste atencin a
los siguientes pasos:
1. La empresa debe estar constituida legalmente ante la Cmara de

Comercio.
2. Ha de dirigirse a la oficina del Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo de la ciudad, donde deber diligenciar el formato de
inscripcin como agencia de viaje operadora de turismo.
3. Desde la oficina del Ministerio enviaran la papelera a Bogot donde
ser tramitado el respectivo registro.
4. El registro ser enviado va correo electrnico al solicitante y das
despus ser entregado en forma fsica.
ste procedimiento demora aproximadamente un mes.
109
8.8 ANEXO MECANISMOS DE FINANCIACIN

RED DE MICROCRDITO MEDELLIN
ENTIDAD
1 ACTUAR
2
BANCO CAJA
SOCIAL
BANCO DE LAS
OPORTUNIDADES
4 COMFAMA
5 COMFENALCO
TIEMPO
MAXIMO
SEGMENTACIN
36 meses
Todos los estratos
36 meses
Micro y pequea empresa
TELEFONO
DIRECCION
PAGINA WEB
5134959
Cr 49 44-94 L-224
www.actuar.org.co
2512736-5138279
Cr 46 52-130 P-5
www.bancocajasocial.com.co
Sotano del Centro

3855098-3855160 Administrativo Municipal Alpujarra o en los CEDEZO
4 a 36 meses
Estratos 1,2 y 3
www.culturaemedellin.gov.co
36 meses cuota de
manejo del 3% no
cobra comision
mipyme
Microempresa afiliada a
Comfama.
2162900 ext
6433/6434. Call Center
3607080
Cr 45 49A-16
www.comfama.com
36 meses
Micro, pequea y mediana

empresa afiliada a
comfenalco.
Call Center 514.66.67

Opcin 4 / 510.84.58
Cr 50 53-43
www.comfenalcoantioquia.com
CONFIAR
6 COOPERATIVA
FINANCIERA
48 meses
Todos los estratos
444 10 20
Cl 52 49-40 P2
www.confiar.coop
COOPERATIVA
BLEN
36 meses
Todos los estratos
3455100 Ext.145-146
Cl 30A 77-60
www.coobelen.com.co
COOPERATIVA
8 FINANCIERA DE
ANTIOQUIA - CFA
36 meses
Estratos 1,2 y 3
Cr 43A 31-159 Of 202
www.cfa.com.co
2611312

CORPORACIN
9 MUNDIAL DE LA
MUJER - CMM
36 meses
10 FOMENTAMOS
16 semanas
Todos los estratos
5140222
Cl 57 48-28
www.cmm.org.co
Estratos 1, 2 y 3
2164258-2165255
Cl 53 42-52
www.fomentamos.com.co
3840900 018000410041
Cr 43A 34-95 L-285
www.fga.com.co
FONDO DE
11 GARANTIAS DE
ANTIOQUIA S.A.
Segn la vigencia
del crdito
Empresas domiciliadas en
Colombia, que tengan
actividad productiva, estar
bien reportados en las
centrales de riesgo, no
pertenecer al sector
agropecuario primario.
12 MEGABANCO
12 meses hasta 59
meses si es para
compra de activos.
Y 48 meses capital
de trabajo.
Todos los estratos
4090910
Cr 70 42-37
www.megabanco.com.co
Todos los estratos
5122955 5767100
Cr 49 53-19 Of 401
www.microempresasdeantioquia.
org.co
Todos los estratos
445 21 00
576 33 50
Cr 52 50-20
www.bancolombia.com.co
Microempresas que estn

en base de datos PCS
2844462
Cl 57 43-47
13
MICROEMPRESAS
DE ANTIOQUIA
14
MICROFINANZAS
BANCOLOMBIA
15
PROMOTORA DE
COMERCIO SOCIAL
36 meses
36 meses
Vencimiento
Unico
111
8.9
ANEXO MODELOS DE CONTRATACIN
Tipo de
contrato
Ley
Descripcin
Art. 6 cdigo
sustantivo del
trabajo
Consiste en la ejecucin de labores ajenas a las actividades normales de una empresa y cuya duracin no
puede exceder de treinta (30) das. En este tipo de contratacin el trabajador solo tiene derecho al pago
del valor acordado por sus servicios y a que se le suministren primeros auxilios en caso de ocurrir un
accidente de trabajo. No tiene derecho a ninguna otra prestacin.
Art. 34 cdigo
Contratistas
sustantivo de
independientes
trabajo
Son contratistas independientes y, por tanto, verdaderos patronos y no representantes ni intermediarios

de las personas naturales o jurdicas que contraten la ejecucin un servicio.
Art. 38 cdigo
Contrato verbal sustantivo de
trabajo
Como su nombre lo indica, es aquel que se celebra de palabra y hace referencia al acuerdo verbal entre
un empleador y un trabajador sobre una determinada labor, el lugar de prestacin del servicio y su
remuneracin.
Art. 39 cdigo
Contrato escrito sustantivo de
trabajo
Es el acuerdo entre trabajador y empleador que se plasma en un documento. Este tipo de contrato se
divide en: contrato a trmino fijo, contrato de aprendizaje y en contrato de trabajo que se celebre con
extranjeros no residentes en el pas, o enganches colectivos de trabajadores para laborar en el exterior
Art. 46 cdigo
sustantivo de
trabajo
Es aquel que tiene un lmite en el tiempo. Las partes determinan exactamente la fecha en que
ha de terminarse el contrato.
Trabajo
ocasional
Contrato a
termino fijo

Tipo de
contrato
Ley
Contrato a
trmino fijo
inferior a un
ao
Descripcin
El trabajador vinculado de esta manera tiene derecho a todas las prestaciones sociales y a vacaciones en
forma proporcional, sea cual sea el tiempo laborado. Sin embargo, este tipo de contratos nicamente
pueden prorrogarse hasta por tres (3) veces, por periodos iguales o inferiores, al cabo de los cuales el
trmino de renovacin no podr ser inferior a un (1) ao.
Contrato de
duracin
indefinida
Art. 47 cdigo
sustantivo de
trabajo
Es el ms comn de los contratos laborales y se caracteriza porque no tiene limitacin en el tiempo, no

prev ninguna fecha de finalizacin. Su duracin se extiende hasta que las partes as lo deseen, o
cuando se presenten circunstancias que conforme a la ley laboral, se consideren motivos para el cese
del contrato laboral
Contrato de
aprendizaje
Art. 81 Cdigo
sustantivo de
trabajo
Mediante el cual, una persona natural se obliga a prestar servicio a otra persona natural o jurdica, a
cambio de que se le ensee una profesin, arte u oficio, por un tiempo determinado y le pague el salario
convenido. Este salario puede consistir en dinero o en especie (alimentacin, alojamiento, vestido), o en
ambas cosas a la vez.
Contrato de
obra
Capitulo II, ley 789

de 2002
En este tipo de contrato la duracin del mismo se encuentra determinada por el tiempo necesario para la
ejecucin completa de una determinada obra o labor. Debe celebrarse por escrito, con el fin de dejar
constancia expresa de cul es el objeto que se persigue con dicha contratacin.
113
8.10 ANEXO DE OBLIGACIONES FISCALES.
NOMBRE
DEL
IMPUESTO
Impuesto de
Renta
Impuesto a
las Ganancias
Ocasionales
Impuesto al
patrimonio
INSTITUCIN
DESCRIPCIN DEL IMPUESTO
PERIODICIDAD
DE PAGO
CONTACTOS
Pgina Web:
www.dian.gov.co
DIAN
Grava los ingresos percibidos en el ao gravable,

susceptibles de provocar un incremento neto en el
patrimonio por aumentar los activos o disminuir los
pasivos.
Anual
DIAN
Los ingresos obtenidos de: Las utilidades obtenidas en la

venta de activos fijos posedos por ms de dos aos, las
utilidades originadas en la liquidacin de sociedades, las
ganancias provenientes de herencias, legados, donaciones
y lo percibido como porcin conyugal, las ganancias por
loteras, rifas, apuestas y similares.
Anual
DIAN
La Ley 111 de 2006 cre transitoriamente por los aos

2007 a 2010 un impuesto al patrimonio a cargo de las
personas naturales, jurdicas y sociedades de hecho cuyo
patrimonio lquido a 1 de enero de 2007 sea igual o
superior a tres mil millones de pesos.
Anual
Cra. 52 No. 42- 43

Edificio La Alpujarra
Tel: 381 0713
exts. 301-303-308-313

NOMBRE
DEL
IMPUESTO
IVA
Gravamen a
los
Movimientos
Financieros
Timbre
INSTITUCIN
PERIODICIDAD
DE PAGO
DIAN
Grava la prestacin de servicios y la venta e importacin

de bienes. En trminos generales, el IVA se encuentra
estructurado como Impuesto el valor agregado, de tal
manera que, se permite descontar el IVA pagado por
bienes y servicios destinados a las operaciones gravadas.
Vara segn la clase de bienes o servicios, siendo en
general del 16%.
Bimensual
DIAN
Se genera por la realizacin de transacciones financieras,

mediante las cuales se dispone de recursos depositados
en cuentas corrientes, de depsito o de ahorros, as como
en el giro de cheques de gerencia. Estarn exentos de
dicho impuesto, entre otros, los traslados entre cuentas
corrientes o de ahorros de un mismo establecimiento,
cuando las cuentas pertenezcan a la misma persona.
Cuatro por mil (4 x 1000) del valor de la transaccin.
Impuesto
instantneo
causado en el
momento en que se
produzca la
disposicin de los
recursos objeto de
la transaccin
financiera.
DIAN
Impuesto de carcter documental, que se causa por el

otorgamiento o aceptacin de documentos, o que vayan
a ejecutarse o tener efectos en Colombia, y que superen la
cuanta sealada anualmente por el Gobierno Nacional.
1% sobre el valor total del contrato, (0.5%) en el ao 2009,
y cero por ciento (0%) a partir del ao 2010
El impuesto de
timbre se causa en
el momento en el
que se celebra el
contrato escrito
ante la Notaria.
DIAN
Causado por la inscripcin de actos, contratos o negocios

jurdicos documentales en los cuales sean parte o
beneficiarios los particulares y que deben registrarse en
las oficinas de registro de instrumentos pblicos o en las
cmaras de comercio. 0,3% al 1% del valor del contrato.
Pago nico, en el
momento que
celebra el acto,
contrato o negocio.
Registro
115
CONTACTOS
NOMBRE
DEL
IMPUESTO
INSTITUCIN
PERIODICIDAD
DE PAGO
Pagina Web:
www.medellin.gov.co
MUNICIPIO
Industria y
Comercio
Actividades
industriales: 2 a 7
por mil mensual.
CONTACTOS
Grava las actividades industriales, comerciales o de

servicios realizadas dentro del territorio del municipio.
Las exportaciones no causan este impuesto.
Mensual
Se reconoce como deducible el 100% del impuesto que

Actividades
haya sido efectivamente pagado, siempre que tenga
comerciales y de
relacin de causalidad con la generacin de renta.
servicios: 2 a 10 por
mil mensual
Alcalda de Medelln
Calle 44 N 52 165
Centro
Administrativo la
Alpujarra Palacio
Municipal.
Conmutador:
44 4 4144
MUNICIPIO
Predial
Puede oscilar entre

el 1 y el 16 por mil
del avalo catastral
del inmueble. Para
inmuebles
urbanizables no
urbanizados o lotes
de engorde, la
tarifa puede ser
hasta del 33 por mil.
Grava los bienes inmuebles ubicados dentro del

territorio del municipio respectivo.
Se reconoce como deducible el 100% del impuesto que
haya sido efectivamente pagado, siempre que tenga
relacin de causalidad con la generacin de renta.
116
Trimestral


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GUA DE ACTIVIDAD EMPRESARIAL

OPERADOR DE SERVICIOS TURSTICOS URBANOS

Gua de actividad empresarial

Anlisis Competitivo .....................................................................................................23

5.3 Situacin actual y previsiones para el futuro .............................................................. 47

Gua de actividad empresarial

6.1.4 Promocin ................................................................................................................ 63

Gua de actividad empresarial

El siguiente esquema muestra el recorrido que seguir a lo largo de la lectura de esta

Descripcin de la actividad y perfil de la empresa-tipo

En que consiste la actividad y cuales son las caractersticas de la empresa-tipo elegida

Resumen de la gua con las principales conclusiones que desprende la lectura de la

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LA SITUACIN DEL SECTOR TURSTICO EN LOS LTIMOS AOS

Del anlisis del contexto sectorial se extraen las siguientes conclusiones: