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Btir sa stratgie commerciale

On ne fait jamais des affaires la ou te monde peut aller, mais la ou te le monde a peur
daller

Hakim SMAILI
CCI de Lyon

Dfinition de la stratgie
commerciale
Qu'appelle-t-on "stratgie commerciale" ?

Littralement, il s'agit de l'ensemble de moyens que


va mobiliser une entreprise pour atteindre les
objectifs qu'elle s'est fixs.

Nom de l'intervenant

Titre Conf / Atelier

Pourquoi avoir une stratgie


commerciale ?
Prendre du recul et anticiper

Matriser a terme ces risques


Etre plus efficace
Dvelopper son chiffre daffaires
Hakim SMAILI CCI de Lyon

Btir sa stratgie commerciale

A quoi rpond la stratgie


commerciale ?
la stratgie commerciale rpond trois questions :
O se situe l'entreprise ?
O veut-elle aller ?
Comment va-t-elle y parvenir ?

Hakim SMAILI CCI de Lyon

Btir sa stratgie commerciale

Comment dfinir sa stratgie


commerciale ?

Etudier le march
Se fixer des objectifs

Dfinir un plan daction


Suivre les rsultats
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Btir sa stratgie commerciale

Etudier le march
Ltude de march est la premire tape de toute
bonne stratgie commerciale.
Avant mme de crer il y a de vrais questions se
poser et des choix effectuer sur 5 lments
fondamentaux :
Le ciblage commercial : segmentation & motivations
dachat
Positionnement & Savoir faire diffrenciateur
Canaux de distribution & Le business modle
La communication
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Btir sa stratgie commerciale

Ciblage de la clientle
La segmentation de la clientle
Les critres de segmentation : (taille, nature, mtier,
situation gographique)

Il est indispensable la cration de cibler large, deux avantages :


La dtection de business qui rassure et conforte mme
si celui-ci nest pas exactement celui que lon attend
La validation du concept, de loffre commerciale, du
produit pour les confirmer ou les faire voluer
Connatre les motivations dachat des clients
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Btir sa stratgie commerciale

Le savoir faire diffrenciateur


Ai-je un savoir faire diffrenciateur dans mon entreprise ?
La Visibilit et la lisibilit
Le Positionnement de lentreprise
Le positionnement est la rsultante de la visibilit et de la
lisibilit de lentreprise Je connais lentreprise et je comprends
ce quelle peut mapporter .

Sur quels lments concrets sappuie votre positionnement


pouvez-le rsumer simplement en une phrase ?

Hakim SMAILI CCI de Lyon

Titre Conf / Atelier

Le savoir faire diffrenciateur


Avant de se positionner, il sagit de bien prendre en
compte :
- Les attentes, les spcificits et les besoins des
cibles
- Le positionnement des concurrents

- Les caractristiques du produit (son avantage


concurrentiel) et des capacits de lentreprise.

Nom de l'intervenant

Titre Conf / Atelier

Le canal de distribution &


business model
Une entreprise agissant sur le march du BtoB a 3
leviers potentiels de business :
La vente directe avec matrise complte des affaires mais
avec une dpense dnergie importante.
Les Prescripteurs ou partenariat. Matrise partag du
business ainsi que de lnergie.
La sous-traitance Energie commerciale absente mais perte
de la matrise des affaires.
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Communication
Vous tes une entreprise spcialise dans la vente de
matriel mdical pour personne ges et personne
mobilit rduite.
Si je vous offre un seul choix parmi les 3 actions
marketing suivantes :
Une annonce dans un magazine senior en vogue
Diffus un spot sur une radio cibl personne ge
Participer une foire commerciale BtoB

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Titre Conf / Atelier

Communication
Pourquoi avez-vous fait ce choix ?
Si la rponse cette deuxime question nest pas
Parce que cette offre rpond :
mes objectifs marketing,
la stratgie que jai choisie, et cadre avec la mission et la
vision de mon entreprise
vous avez probablement saut une tape primordiale.

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Communication
Dfinir vos objectifs de communication
La premire tape va consister dfinir vos objectifs de
communication.
Sagit-il de vous faire connatre ?
De prospecter ?
De sduire de nouveaux collaborateurs ?
De fidliser vos clients ?

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Vision de lentreprise
Avant de mettre en place des actions, noubliez pas de vous fixer
des objectifs :
- Une vision est un nonc qui dcrit ce que lentreprise voudrait
tre. Elle est axe sur lavenir, sur un idal atteindre.

Pour crer la vtre, rpondez aux questions suivantes :


Que voulez-vous faire?
Quelle est votre perception de lavenir?
Que voulez-vous vritablement accomplir?
Si vous pouviez exactement dvelopper le genre de compagnie
que vous dsirez, comment serait-elle?

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Btir sa stratgie commerciale

Dfinir un plan daction


Concrtement, le plan d'action commerciale est un document
interne l'entreprise lui permettant de formaliser et
d'atteindre ses objectifs de vente annuelle. Il aborde
notamment les points suivants :

concrtiser la stratgie de la socit en dfinissant des


projets d'actions
prvoir les actions commerciales qui seront mises en place
planifier ces actions dans le temps (court, moyen et long
terme)
prvoir l'investissement ncessaire pour la mise en place
de ces actions
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Le Plan daction commercial


Ou je veux aller et comment jy vais ?
Plutt que de se demander quoi vendre et qui, le PAC
rpond plutt la question comment ? :

Comment vendre mon produit ?


Comment lancer mes oprations de marketing ?
Comment recruter mes commerciaux ?
Comment les rmunrer ?

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Le Plan daction commercial


Les principaux plans d'actions porteront sur :

Les oprations terrain : les actions


Les outils de vente
La gestion de l'information commerciale
La politique et les actions marketing
La communication
La gestion de l'quipe de vente

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Nom de l'intervenant

Titre Conf / Atelier

Hakim SMAILI

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Exemple de Plan daction


commercial

Source : Ebook - Business Plan Guilhem BERTHOLET

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Btir sa stratgie commerciale

Mesurer vos performances


choisir des indicateurs cls de performance depuis la
prise de rendez-vous jusqu la conclusion de la vente :
3 indicateurs pertinents :
le nombre de rendez-vous obtenus/le nombre de contacts
arguments face un prospect ou par tlphone ;
le nombre de propositions commerciales effectues/le nombre
de rendez-vous obtenus ;
le nombre de ventes conclues/le nombre de propositions
commerciales effectues.
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Btir sa stratgie commerciale

Hakim SMAILI
Conseil Dveloppement de la Jeune Entreprise
CCI de Lyon
smaili@lyon.cci.fr
04 72 40 58 62

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