Viver de Vendas Ebook Symon Hill

Viver de Vendas: Por que uns se do bem enquanto outros desanimam?
SYMON HILL
SYMON HILL
VIVER DE
VENDA$
10 Qualidades dos Vendedores
Campees
1 Edio
Minas Gerais
2010
Viver de Vendas: 10 Qualidades dos Vendedores Campees
2010 by Symon Hill
HILL, Symon
Viver de vendas 10 Qualidades dos vendedores campees - Prof.
Henrique Nascimento Minas Gerais: Ed. Clube de Autores Maio de
2010
ISBN: Venda exclusiva em www.clubedeautores.com.br
MATERIAL DISPONVEL PARA DOWNLOAD GRATUITO NO SITE
www.symonhill.com.br
www.apalestra.com
www.palestrantesymonhill.wordpress.com
1. Administrao. 2. Didticos. 3. Psicologia
Editorao: Dom Design
Capa e Ilustraes Dom Design
SYMON HILL
Sumrio
Introduo do Autor................................................7
01- Marketing e Vendas.............................17
02- Gesto do tempo.................................22
03- Flexibilidade.........................................24
04- Metas Claras.........................................30
05- Proatividade.........................................36
06- Empatia.................................................39
07- Conhecimento.....................................43
08- Sinergia..................................................47
09- Automotivao....................................52
10- Comunicao.......................................58
11- Humildade...........................................63
Concluso...................................................68
Contato com o Autor/Obras...............................70
SYMON HILL
Introduo do Autor
algum tempo, em um dos meus

treinamentos
para
equipes
de
vendas e atendimento, percebi que
alguns dos participantes tinham muita facilidade

para receber os clientes no interior da loja e at
se relacionavam bem com eles. No entanto, na
hora de fechar a venda, enfrentavam dificuldades
bsicas. Em alguns casos, o problema estava na
objeo colocada pelo cliente para no levar o
produto.
Em
outros,
o motivo
do
no
fechamento do negcio era a dvida que o

vendedor no conseguiu eliminar da cabea do
cliente. O problema estava na atitude do
vendedor. No final das contas, o vendedor
apenas atendia, atendia, atendia e no vendia
nada.
Se voc trabalha ou j trabalhou com

vendas, sabe do que estou falando. muito
frustrante trabalhar o ms todo e chegar
concluso
que
no
vendeu
suficiente,
principalmente se voc depende das comisses

que recebe.
Este livro foi escrito para ajud-lo a se
tornar
cada
vez mais
um
VENDEDOR
competente, que sabe relacionar-se com clientes

e lev-los ao fechamento do negcio e no
apenas atend-lo bem. O mercado est cheio de
vendedores que atendem bem. Mas, d para
contar nos dedos quantos vendedores uma
empresa tem que so realmente capazes de
conquistar o cliente com um atendimento
campeo e ainda, ganhar o RESPEITO DE
CLIENTES e colegas de trabalho, por realizar
uma venda realmente lucrativa. Isto o que
garante se manter na profisso: venda com lucro.
O interesse do mercado por lucro, no por
SYMON HILL
outra coisa. No se iluda! Esta conversa de que o

que importa ter cliente fidelizado conversa
para boi dormir. No existe cliente fiel. Existe
cliente SATISFEITO ou insatisfeito. Numa
economia capitalista, o que manda dinheiro no
caixa e se voc pensa que s por que trabalha no
atendimento isso no tem nada a ver com voc,
sinal que voc est desatualizado.
Est em suas mos (literalmente) a
ferramenta
necessria
para
modificar
seu
comportamento diante do mercado globalizado.

Nas prximas pginas alistarei para voc o que
ser capaz de mant-lo no mercado de trabalho
pelos prximos anos. No estou falando mantlo na sua empresa. Estou dizendo que se voc
no seguir o que est escrito aqui, em cinco anos
voc est fora do mercado e estar engordando
os bancos de currculos das empresas da sua
cidade. Leia este livro com carinho! Nele,
destacarei a importncia de se preparar e
antecipar as necessidades de seus clientes

destacando quais so as principais competncias
dos
profissionais
modernos
destinados
ao
SUCESSO.
Este no um livro para ser simplesmente
lido. UM LIVRO PARA SER ESTUDADO.
Aconselho-o a comprar um caderno, um bom
dicionrio e canetas coloridas para sublinhar as
palavras e frases que saltarem aos seus olhos
durante a leitura. Na seqncia, ao fazer a releitura de todo o livro, d ateno e pergunte-se
por que aquelas palavras e frases chamaram sua
ateno. PROCURE LER E ENTENDER o
que est sendo transmitido a voc. Recorra ao
dicionrio para descobrir o significado das
palavras que voc no conhecer. Enfim, faa
alguma coisa pelo seu futuro profissional!
H uma coisa que voc precisa saber
sobre este livro: a introduo o maior texto que
voc ver aqui. Todos os outros captulos sero
SYMON HILL
extremamente curtos, pois o que importa aqui,

no escrever muitas palavras e sim, passar
muitas IDIAS.
Se
eu
lhe
desse
uma
prola,
provavelmente voc a colocaria no bolso. Daqui

uma semana eu lhe encontro de novo e lhe dou
uma segunda prola. Voc tambm a guarda.
Daqui quinze dias, lhe dou uma terceira prola e,
novamente, voc a recebe e guarda. Depois de
seis meses, ao nos encontrarmos de novo eu lhe
pergunto onde esto as prolas que lhe dei e voc
sabe qual seria a resposta? Voc me diria algo
mais ou menos assim: A primeira eu coloquei
no bolso, a cala foi para a lavanderia e eu a
perdi. A segunda prola, coloquei na penteadeira,
a arrumadeira foi arrumar o quarto e jogou a
prola fora. A terceira eu guardei to bem
guardada que no sei onde est... Agora, o que
aconteceria, se eu lhe desse um cordo, antes de
comear a lhe dar as prolas? Com certeza, voc
10
as colocaria no cordo e seis meses depois, ainda

teria com voc todas as prolas que lhe dei.
Tudo o que voc vai ler nas prximas
pginas so verdadeiras prolas sobre marketing,
vendas e atendimento. O modo com estas
prolas sero entregues a voc atravs de um
cordo, ou seja, meu mtodo de ensino, que tem
sido testado e aplicado com pessoas das mais
diversas classes sociais e nveis culturais, que
trabalham com vendas e que participaram de
meus seminrios e cursos de vendas. O que voc
aprender aqui, no decoreba.
Veja o que alguns participantes disseram
sobre meus cursos de motivao, vendas e
atendimento:
Parabns! Um dos melhores cursos que j fiz.
Claro, objetivo e dinmico. Obrigado.
Fernanda Silveira Loureno Consultora de VendasCLIMEPE TOTAL- Planos de Sade
11
SYMON HILL
O Professor Hill apresenta um contedo interessante,

instrutivo e esclarecedor.
lvaro A. Cagnani Presidente da CAMARA MUNICIPAL de
Poos de Caldas-MG.
O curso foi muito proveitoso em todos os sentidos, profissional

e pessoalmente falando.
Janana Ribeiro Promotora de Vendas- CLIMEPE TOTAL
O curso foi timo para unir a turma. Muito bom! Adorei!

Paula Esteves- Coordenadora de Marketing- CLIMEPE TOTAL
Gostaria de participar mais desse tipo de treinamento...

Jos Manoel Xavier Marcondes MORAES E BALDINI
Corretora de Seguros S/C.
Tenho uma convico no trabalho e na vida: competncia no

d espao para concorrncia. O curso veio confirmar o que eu
penso. Excelente!
Elisangela Moraes Medicina Ocupacional CLIMEPE TOTAL
12
Meu primeiro curso de vendas, sendo que minha rea de

atuao RH. Aprendi novos temas, aumentei meu conhecimento
e mirei em uma nova rea!
Geraldo Morais Ps-graduado em RH e instrutor do SENACMinas Gerais
Com didtica e clareza, o Professor Symon amplia o

conhecimento dos vendedores e os estimula a serem melhores
tanto profissional quanto pessoalmente.
Juliana F. Bento Graduada em Direito
- Depto. Jurdico CLIMEPE TOTAL
Temas bem desenvolvidos. Aplicados por um palestrante de rara

competncia. E principalmente: nada enfadonho.
Joo Diniz Vendedor com 38 anos de experincia,
18 deles na SOUZA CRUZ, hoje, aposentado.
O curso foi muito produtivo no s na rea profissional, mas

tambm na pessoal. Me surpreendeu muito por que foi diferente
de todos os cursos de vendas dos quais participei.
Cntia Albano Promotora de Vendas- CLIMEPE TOTAL
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SYMON HILL
O contedo leve e surpreendente!

Arlis Silva Bassi Chefe de Comunicao e Cerimonial da
CAMARA MUNICIPAL de Poos de Caldas-MG
A palestra de Motivao muito boa. O contedo fica na cabea

da gente e a gente se lembra com facilidade.
Aline Moraes Gerente de Vendas TATY MODA NTIMA
Adorei o curso porque foi enriquecedor para minha vida

profissional e pessoal.
Tnia Gavio Vendas Diretas- NATURA
Gostei muito do curso. Principalmente a aula do dia 29 (Autoestima), que tenho certeza que ir me ajudar. Henrique, muito
obrigada!
Flvia M. Santos Graduada em Direito Participante do
curso PMTV com 4 dias,realizado de 26 a 29/04/ 2010.
14
Muito obrigado por dividir conosco seus conhecimentos. Foi

timo passar essa semana cheia de aprendizado e motivao.
Obrigado e sucesso para voc!
Valria Loureno Atendimento a Clientes - CLIMEPE TOTAL
Voc, amigo leitor, est prestes a mudar

sua
carreira
profissional.
Abordaremos
comportamentos nocivos ao ambiente de vendas.

Falaremos tambm sobre a cura para os
problemas de atitude no mercado de trabalho e
voc perceber que tudo parece muito bvio.
Mas lembre-se: o bvio s visto pelo olho
preparado. Comece a ler agora mesmo e
transforme sua vida numa histria de sucesso.
Bons negcios!
Symon Hill
Pedagogo Empresarial e Coach de Marketing e Vendas
15
SYMON HILL
01
Por que todo vendedor acha que o
marketing no faz nada?
stranhou o ttulo do captulo?

triste, mas verdade. A maioria dos
vendedores que chega aos meus
cursos levanta esta questo e o fazem com

irritao. A questo aqui bem simples: o
departamento de marketing est nas empresas
para trabalhar em conjunto, como um apoio para
as vendas e vice-e-versa.
Vendedores mal-informados acham que o
marketing tem que vender o que nem sempre
16
funo
destes
profissionais.
papel
do
departamento de marketing dentro de uma

empresa estudar o seu mercado, ou seja, o
pblico-alvo da empresa, para descobrir seus
hbitos e preferncias e depois, criar estratgias
para satisfazer as necessidades destes clientes.
Profissionais
de
marketing
mais
antenados no apenas satisfazem os clientes,

mas,
os
SURPREENDEM,
antecipando
necessidades que nem mesmo eles sabem que

tem.
Isso
se
chama
ANTECIPAO
MERCADOLGICA.
Responda: voc, que se acha to bom
vendedor, antecipa as necessidades do seu
cliente, ou fica esperando ele fazer o pedido?
Um belo dia a mulher chegou para o marido e

disse: Benzinho, voc reparou como a vizinha do lado
porca? o marido respondeu com ar de riso: Por que,
amor?
17
SYMON HILL
Olha bem pela janela! Os lenis que ela acabou

de lavar esto todos sujos, cheios de mancha! O marido
olhou bem nos olhos dela e disse: No no querida. No
so os lenis dela que esto sujos. que j faz seis meses
que voc no limpa os vidros aqui de casa...
De repente, voc est se queixando do

departamento de marketing, mas, est deixando
de cuidar do seu prprio cliente.
Sendo assim, amigo vendedor, deixe de
bobagem e pare com esta histria de que o
marketing no faz promoes por isso as
vendas vo mal. Os caras do marketing tem
muito mais para fazer do que ficar arranjando
maneiras de dar desconto para clientes. Isso faz
parte, mas, no tudo. Outro dia desses em um
dos meus cursos, um vendedor disse que o
marketing da empresa dele era um marketing de
mesa. Eu disse: timo! Isso sinal que seu
18
departamento est criando estratgias para

promover a imagem da empresa, o que agrega
valor e no apenas pensando em preo, preo,
preo. Nem preciso dizer que este vendedor
ficou assustado. Afinal, no tempo dele, marketing
ia para as esquinas com uma pranchetinha na
mo para entrevistar pessoas...
Hoje, o que manda INFORMAO
ATUALIZADA. Para obter informao de todo
tipo, onde voc busca? Na internet claro! Sendo
assim, se voc ainda acha que marketing s se faz
na rua entrevistando pessoas que respondem
qualquer coisa por que esto com pressa, est na
hora de reavaliar seus conceitos. Pense nisso!
19
SYMON HILL
02
Onze horas. Vou deixar para
depois do almoo!
20
alta de programao a principal

causa da perda de clientes por
vendedores que s atendem. No
importa se voc faz prospeco de clientes ou se

est para visitar um cliente antigo. Deixar para
depois
muito
mais
perigoso
do
que
simplesmente aproveitar uns minutinhos para

descansar.
A cada segundo mal planejado, seu dia se
enrola, seus clientes deixam de ser atendidos e
suas comisses vo para o espao. Muito mais
que
um
simples
mau
hbito,
PROCRASTINAO uma doena comum

entre as pessoas, que no final das contas causa
desmotivao,
baixa
lucratividade
como
conseqncia, perda de posio no mercado. Isso

se aplica tanto a pessoas como a empresas.
Empresas que deixam para depois empurram
21
SYMON HILL
seus clientes para os braos da concorrncia.

Vendedores que deixam para atender os clientes
depois de tudo, ou seja, espera fazer tudo o que
tem para fazer antes de atender o cliente, no
consegue outra coisa a no ser atender. E o que
interessa para as empresas VENDER. Se voc
percebe que tem deixado seus clientes para
depois de sei l o que, corrija isso o quanto antes.
O remdio contra a procrastinao USAR O
TEMPO DE FORMA EFICAZ para fazer mais
com menos e melhor. Cuide-se! Proteja-se contra
o mau do deixa para depois!
22
03
Isso no pode Senhor... No, isso
tambm no d!
23
SYMON HILL
o h nada pior para um cliente

que ser atendido por um vendedor
aptico e inflexvel. Eu sei que
voc conhece pessoas e empresas que so

inflexveis, duras na queda, difceis de adaptar as
necessidades da empresa e do mercado. Pior
ainda, estas pessoas no ensaiam nem um pouco
para dizer um no bem redondo para o cliente. A
flexibilidade a chave para unir todos os
conceitos e boas virtudes do profissional
moderno.
Se voc do tipo de vendedor que acha
que no precisa fazer nada para facilitar a vida do
cliente deixe-me lembr-lo de uma coisa: houve
um
tempo,
que as
pessoas
no
tinham
informao nenhuma. Para saber se um produto

tinha ou no assistncia tcnica na cidade onde
morava, o cliente tinha que ligar para trs
nmeros diferentes de telefone. Hoje, com
24
apenas um clique voc pode comprar qualquer

coisa e, com mais um clique voc descobre at
qual a matria-prima da qual foi feita a caixa e o
invlucro em que vem embalado o produto, se
ou no biodegradvel, se a empresa ajuda ou no
o meio-ambiente. Enfim, vendedores que s
explicam o que est do lado de fora da
embalagem do produto, esto com os dias
contatos.
Recentemente, quis adquirir um chip de
outro estado para meu telefone celular. Procurei
algumas lojas da minha cidade e fui atendido com
uma frase, que me pareceu decorada pelas
atendentes das lojas que visitei: Isso no d
senhor, no funciona assim aqui na loja.
Cansado, acessei o site de uma loja de
departamentos na Grande So Paulo, fiz um
cadastro, escolhi o nmero, a operadora e quatro
dias depois o chip chegou a minha casa, pelo
mesmo preo das lojas da minha cidade.
25
SYMON HILL
Vendedores inflexveis esto como se diz

na minha terra: Com um p na cova e outro no
sabo: s escorregar! Sero trocados por sites
de comrcio eletrnico, as famosas lojas
virtuais. H um estudo cientfico que refora
meu argumento.
Em
2003,
Allan
Sanfey
outros
pesquisadores da Universidade de Princeton, nos

Estados Unidos, convidaram voluntrios para
participarem
do
Jogo
do
Ultimato:
dois
indivduos sempre jogavam juntos, sendo que um

recebia certa quantia de dinheiro, da qual podia
escolher e doar uma parte para seu parceiro de
jogo. O ponto-chave da pesquisa: os dois s
podiam ficar com o dinheiro se o receptor
aceitasse a oferta do seu parceiro de jogo. Caso
contrrio, ambos sairiam sem nada. Agora,
coloque-se no lugar do receptor. Se a soma em
dinheiro era de R$ 100 reais, por exemplo, voc
aceitaria uma diviso pela metade, no aceitaria?
26
Mas, e se a diviso fosse desproporcional, como

R$ 1,00 para voc e R$ 99 reais para seu parceiro,
voc aceitaria ou recusaria a oferta? Afinal, pouco
melhor que nada. No entanto, o que os
pesquisadores descobriram foi que os voluntrios
aceitavam bem as propostas mais ou menos
justas, mas, recusavam as divises abaixo da linha
de 50%.
Para eles, era prefervel perder tudo a
ganhar pouco. A surpresa foi quando Sanfey
informou que na segunda fase do jogo eles
jogariam com um computador. A a situao
mudou! Os mesmos voluntrios que recusavam
ofertas desonestas de seus parceiros humanos,
aceitavam numa boa as propostas desvantajosas
feitas pelo computador. O fato de ter uma
mquina como opositor, AFETA NOSSO
SENSO DE JUSTIA. Isso explica, por
exemplo, por que no reivindicamos os poucos
centavos de troco que ficam no caixa do
27
SYMON HILL
supermercado (que controlado por uma

mquina), mas, criamos caso com nossos
parentes quando nos devem alguma coisa.
Em resumo: O CLIENTE AT ACEITA
A INFLEXIBILIDADE DE UMA LOJA
VIRTUAL,
MAS,
NUNCA
DE
OUTRO
HUMANO. O cliente encara a inflexibilidade

como m vontade em atend-lo e por isso
escolhe outra empresa. Lembre-se disso quando
se sentir tentado a ser inflexvel com um cliente.
28
04
A meta esse ms est muito
longe...
Sei no se vai dar...!
29
SYMON HILL
m dos aspectos mais difceis de

viver de vendas encarar as metas
todos os meses. Muitos dos meus
colegas palestrantes j abordaram esta questo

das mais variadas formas e mesmo aps vrios
treinamentos e seminrios, encontro pessoas que
ainda relutam em aceitar as metas propostas pela
gerncia. Muitos vendedores que participam dos
meus cursos chegam at mim no intervalo para o
coffe-break e me fazem a confisso que o tema
deste captulo.
bem verdade que a META DE
VENDAS serve para nos motivar a vender mais
e melhor. No entanto, quando esta meta mal
pensada, mal planejada, mal explicada, torna a
vida do vendedor mais difcil e frustrante. O que
era para ser um ESTMULO POSITIVO passa a
ser um fardo. Se voc j se sentiu assim alguma
vez, fique tranqilo. Isso normal. No meu
30
trabalho como pedagogo empresarial encontro

estas situaes com muita freqncia. Na maioria
das vezes, a falta da meta se disfara como
DESMOTIVAO. A causa deste problema
pode ser facilmente entendida. A perda do
nimo, a falta de motivao, s acontece quando
o vendedor est sem OBJETIVO PESSOAL.
Talvez voc questione: Mas, a meta colocada
pela empresa imposta justamente para dar um
objetivo ao vendedor. Certo? Errado!
Primeiro, porque a meta imposta, no foi
escolhida pelo vendedor em base pessoal. Falta
de motivao falta de objetivo pessoal. No
adianta a empresa, o gerente, a mulher do
vendedor, a sogra, a me, enfim... Objetivo tem
que vir do prprio vendedor, e no de fora!
Agora imagine o que aconteceria, se voc
estivesse em um carro com motor fraco e com
problema na parte eltrica. Ele est com o tanque
cheio, os pneus esto bons e aparentemente est
31
SYMON HILL
tudo ok! com o carro. Mas voc no sabe por

que ele no funciona. Ele pode at pegar no
tranco, mas, voc ter que dar o tranco toda
hora. Com certeza, um dia, o carro pra de vez!
bem melhor descobrir qual a causa do
problema do que ficar empurrando o carro
sempre, no verdade?
O mesmo acontece com vendedores sem
metas pessoais. Eles tm sade fsica (esto com
o tanque cheio), tem condies e suporte
logstico (pneus esto bons), mas, eles podem ter
um motor emocional fraco e problemas eltricos
que
em
alguns
casos
se
refletem
em
comportamento depressivo. Pergunte-se: o que

aconteceria se voc colocasse uma carga de
800kg em um carro com motor fraco e sem
partida? Ficaria mais fcil ou mais difcil faz-lo
pegar? Com certeza, muito mais difcil!
Para muitos vendedores que parecem
estar desmotivados, a meta se revela uma
32
verdadeira carga de 800kg. Por mais que o

indivduo tente, ele no sair do lugar! H
empresas que remuneram os vendedores apenas
por comisso, ou seja, vendeu mais ganhou mais!
No entanto, se o vendedor no tiver METAS
PESSOAIS CLARAS E BEM DEFINIDAS, no
adianta
dar
condies,
suporte
logstico,
aumento, cursos e treinamentos. O vendedor

precisa aprender a definir metas pessoais antes de
poder abraar metas empresariais.
Se voc gerente de vendas, releia este
captulo e pergunte-se se as metas colocadas para
seus vendedores esto alinhadas com as metas
pessoais deles. Pergunte-se ainda se eles tm
metas pessoais. Se as respostas a estas perguntas
forem negativas, este o livro certo para voc.
As empresas de hoje esto assumindo tarefas que
antes eram outorgadas igreja e s escolas. Como
o indivduo passa mais da metade de sua vida
acordada dentro da empresa, dentro do
33
SYMON HILL
ambiente empresarial que cabe falar sobre

objetivos pessoais.
Se voc vendedor e sente que a meta
est ficando cada vez mais pesada, sinal que
voc no est conseguindo levar sozinho a sua
carga. Vou resumir para voc o que falamos at
aqui: FALTA DE METAS PESSOAIS VEM
DISFARADA DE DESMOTIVAO. Se
voc est desanimando a cada dia, voc est sem
objetivo, ou seja, est perdido na vida fazendo
coisas que no gosta e dependendo de quem no
quer. Reflita com carinho, releia este captulo e
continue estudando este livro.
34
05
Pode deixar comigo. T
35
SYMON HILL
resolvido!
roatividade
segredo
para
antecipao mercadolgica. Nem

sempre, vendedores e profissionais
de venda e atendimento esto prontos para ser

proativos. Normalmente definimos a pessoa ativa
como aquela que reage prontamente a um
problema. PROATIVIDADE ANTECIPARSE AOS PROBLEMAS. ter a capacidade de
prever o que ir acontecer, no com bola de
cristal, mas, com CONHECIMENTO de
mercado. Quando o vendedor proativo, ele se
antecipa as necessidades do cliente, colocando de
forma clara seu ponto de vista, desde a
apresentao do produto ou servio at a
maneira como oferecida a assistncia tcnica e
o ps-venda. Proatividade o segredo para
36
chegar frente do seu concorrente. Para ser

proativo, obviamente, o vendedor deve estar
antenado ao que acontece no apenas em sua
empresa, mas, tambm com o que acontece no
mercado do cliente. Procure ler sobre o interesse
dos clientes. Pense em como determinado
produto da sua empresa pode atender ou ser de
interesse para aquele cliente que faz tempo que
no vem loja. Ligue para seus clientes e no
venda nada. Faa isso apenas para manter
contato e convid-lo para visitar a loja. Este
interesse pessoal inesperado SURPREENDE o
cliente, justamente pelo fato de ele no estar
esperando. Antecipe-se, no espere o cliente vir
at a loja. Chame-o! to lgico, que eu no sei
por que voc ainda no fez. Pense nisso!
37
SYMON HILL
06
Eu sei como voc se sente!
38
er a capacidade de se colocar no
lugar
do
cliente
uma
das
qualidades mais admiradas de um
vendedor de sucesso. Esta a chamada

EMPATIA. claro que difcil imaginar-se na
posio do outro, mas, esta uma habilidade que
precisa ser cultivada por todos aqueles que
esperam ser bem-sucedidos em vendas. O
vendedor a figura principal no processo de
harmonizao do desejo do cliente com o
objetivo da empresa.
Esta harmonia s pode ser conseguida
atravs de um relacionamento humano. Mesmo
que as lojas virtuais e tudo mais que envolve o
mundo do e-commerce, o contato pessoal, o
olho no olho na hora da venda insubstituvel.
Vendedores
perceptivos
conseguem
extrair do cliente o real motivo pela indeciso em
39
SYMON HILL
fechar o pedido. s vezes pode ser um problema

na entrega, pode ser que o cliente est sem
dinheiro ou talvez ele no esteja seguro de que
a melhor compra. Quando isso acontece o
vendedor o responsvel pelo fechamento do
negcio. Como j escrevi em meu livro Vendas
para quem detesta vender guia prtico para
comportamentos produtivos a EMPATIA
FATOR DECISIVO PARA GANHAR A
CONFIANA do cliente e eliminar dvidas. O
cliente precisa saber que compreendido e
respeitado. Na maioria dos casos quem pode
faz-lo sentir-se assim o vendedor que
demonstra empatia. Ter a habilidade de pensar
como os outros pensam e ajud-los a tomar
decises equilibradas uma honra para qualquer
profissional de vendas.
Saber isso uma coisa. No entanto,
aplicar isso outra completamente diferente. Se
voc no sabe como demonstrar empatia na hora
40
do atendimento, experimente dizer algo mais ou

menos assim: Sei como o Sr. se sente. Na
semana passada atendi um cliente que expressou
o mesmo sentimento que o Sr. Mas, posso
garantir que .... E apresente a soluo! O que o
cliente quer saber que algum se preocupa com
ele, em vez de ter uma ave de rapina com cifro
nos olhos atrs do dinheiro dele!
Em muitos casos, quando o cliente
reclama, o vendedor comea a jogar no time do
cliente e desce a lngua na empresa. Isso no
empatia. Empatia mostrar para o cliente que
voc e a empresa reconhecem que h pontos a
melhorar e garantir ao cliente que est sendo
feito algo para resolver a situao. Nunca, repito:
Nunca fale da mal da empresa em que voc
trabalha, principalmente, para um cliente. Se a
sua empresa ruim, o que voc ainda faz dentro
dela?
41
SYMON HILL
07
Eu sei de algo que voc no sabe!
42
uando voc tem conhecimento

especializado sobre seu negcio e
sobre o negcio de seu cliente, voc
adquire um poder muito grande de persuaso e

convencimento. Conhecimento s bom se
puder ser usado para alguma coisa. O Instituto
de Tecnologia de Massachussets, o MIT, um dos
maiores centros de pesquisas do mundo tem
como lema: Crebro e Ao, ou seja,
AQUILO QUE VOC SABE TEM QUE
SERVIR PARA O QUE VOC FAZ. Caso
contrrio informao intil.
Quando voc busca conhecimento sobre
campos do conhecimento que lhe falta percia,
voc aumenta suas chances de sucesso. Quando
voc se informa sobre o ramo de atividade de sua
empresa e de seu cliente, voc se torna uma
43
SYMON HILL
pessoa capaz de ajudar seu cliente indo alm do

que ele espera de voc e como conseqncia, o
surpreende e conquista.
Procure saber o que interessa aos seus
clientes, quais as novidades que gostariam de ver
na sua loja, o que eles esperam para a prxima
estao enfim seja um verdadeiro captador
de tendncias mentais. Tudo o que o cliente diz
fonte de informao. Informao processada
com o objetivo de chegar a um denominador
comum
se
transforma
em
conhecimento
adquirido.
Leia muito, procure por jornais, livros e
revistas que tragam temas que favoream seu
crescimento pessoal e profissional. Assista a
palestras (principalmente as minhas), v a cursos.
Freqente as livrarias da sua cidade. V a
bibliotecas e assim que possvel, tenha a sua.
Pesquise. Use os benefcios da internet e atualizese.
44
Cadastre-se em sites de relacionamento

corporativo, sites de editoras, palestrantes e
educadores. Este pessoal costuma enviar textos e
matrias para todos em seu banco de dados e
voc est perdendo esta fonte de informao
gratuita! Se liga!
Aprenda a usar os benefcios do mundo
globalizado e esteja sempre em sintonia com seu
mercado de atuao. Aprender sempre bom,
principalmente se voc puder usar este novo
aprendizado para melhorar seus resultados em
vendas. Pense nisso!
45
SYMON HILL
08
SINERGIA: quando 1 + 1 igual a
muito mais que 2!
46
inergia quando o todo maior

que a soma das partes. Se voc
trabalha sozinho, talvez, enfrente
dificuldade para entender o conceito de sinergia

aplicado este livro. Trabalhar de forma sinrgica
muito mais que trabalhar em equipe.
SOMAR EM EQUIPE. Para ns brasileiros isto
no muito comum.
Na infncia, durante a aula, a professora
sempre dividia os alunos em grupos. Com isso
crescemos trabalhando em grupos, no em
equipe. Quer ver a diferena? Quem trabalha em
grupo, assim como na escola, quer trabalhar
apenas com pessoas parecidas com ela mesma.
Lembre-se de como voc formava os grupos na
sala de aula. Voc provavelmente formava o
grupo com seus amigos, os colegas mais
prximos, aqueles com quem voc tinha maior
afinidade. Durante a execuo do exerccio, voc
47
SYMON HILL
at carregava um colega mais preguioso nos

ombros, fazendo o trabalho para ele. Os alunos
chatos,
meio
esquisitos,
mas,
super-
inteligentes, eram deixados de lado no grupo.

Era melhor trabalhar com quem a gente sabia
como era...
Este comportamento infantil acompanha
muitos vendedores at hoje. Quando o assunto
fazer algo junto com os outros na empresa,
formam-se as panelinhas excluindo quem bom
de servio, mas, que meio estranho preferindo
trabalhar com quem a gente j conhece.
Muitos ouvem dizer sobre trabalho em
equipe e acham que o faz, quando na realidade,
apenas formam grupos de trabalho. Conheo
gerentes de vendas que no sabem o que
trabalhar em equipe, foram ensinados a trabalhar
em
grupo.
So
excelentes
para
trabalhar
sozinhos, mas, se o assunto trabalhar com

outro
colega
se
mostram
48
verdadeiros
preguiosos
que
se
acostumaram
ser
carregados pelos colegas.

Sinergia o princpio do trabalho em
equipe
bem
sucedido.
INDIVIDUALMENTE
COMPETENTE
ser
E
ALTAMENTE PRODUTIVO EM EQUIPE.

Percebe-se que uma equipe trabalha com
sinergia, quando o resultado do trabalho
beneficia no apenas os envolvidos no setor,
mas, toda a empresa. Se a equipe tem 20
membros, estes vinte produzem o equivalente a
50, 60, 100 vendedores. Por qu? Por que
quando h sinergia, a preocupao de todos
vender bem vendido agregando valor ao produto
e servio, com viso de longo prazo.
Quando a sinergia est presente, um
vendedor ajuda e ensina o outro, pois no h
concorrncia, mas, parceria. SINERGIA O
SEGREDO DOS MESTRES. Aprofunde-se
nesta idia. Desenvolva a habilidade de trabalhar
49
SYMON HILL
em equipe com produtividade. Voc perceber

que os resultados alcanados pelo grupo
beneficiaro a todos!
O que voc v na figura abaixo? Um tringulo?
Na realidade, a figura mostra apenas trs crculos com um corte

em cada um deles. No h triangulo. Existe apenas 3 elementos
,mas, o resultado visual de um quarto desenho. Quando h
sinergia possvel enxergar resultados maiores. Os benefcios so
incomparveis e visveis para toda a equipe. Experimente!
50
09
O Poder da Automotivao em
Vendas
51
SYMON HILL
m muitas empresas, vendedores e

profissionais de diversos setores da
indstria e do comrcio perguntam
sobre como alcanar a motivao no trabalho.

Esta uma dvida comum, talvez voc mesmo a
tenha. Com certeza, este tema j passou por sua
mente e vou mais alm: talvez voc tenha uma
resposta na ponta da lngua.
Entretanto, nem tudo que simples
tambm fcil. Falar sobre motivao simples,
mas, no fcil aplicar este conhecimento na
vida. Todos ns sabemos o que certo e o que
preciso ser feito. Mas, querer uma coisa
conseguir outra. Todos ns queremos ser
motivados, mas, conseguir isso requer habilidade
especial.
52
Por isso, sempre que me questionam

sobre
motivao,
apresento
idia
de
automotivao. Automotivao encontrar em si

mesmo as razes suficientes para vencer por
conta prpria sem precisar ficar esperando os
outros
dar
motivos.
Costumo
dizer
que
motivao tudo o que vem de fora. Sendo

assim, todo indivduo que tem famlia para
cuidar, contas para pagar tm motivos de sobra
para ir luta. No entanto, automotivao mais
difcil,
pois,
requer
autoconhecimento
determinao.
Quando voc sabe onde ir e para que est
indo, pode-se dizer que h em voc razes
pessoais para vender. Vendedores que vo para o
trabalho sem saber o que querem da vida,
enfrentam srios problemas motivacionais, por
que como j abordamos no captulo 4, a falta de
metas claras a causa da desmotivao. Sem
meta no h motivo.
53
SYMON HILL
Para encontrar sua meta pessoal, voc

precisa antes de tudo, descobrir qual seu
objetivo de vida. Aqui se inicia um processo de
transformao. Continue lendo com carinho.
Objetivo propsito, a sua misso na
vida. Quando digo propsito, refiro-me a algo
singular, no plural. Objetivo um s. Metas
voc pode ter vrias. Objetivo apenas um.
Quando voc encontrar sua misso na vida,
todas as suas aes sero alinhadas com esta
misso.
Meta diferente de objetivo. Se voc est
na capital do Brasil, Braslia, e tem como meta
viajar para o SUL, chegando a Santa Catarina,
voc chegou ao sul, mas, ainda h mais sul a
seguir. Como a Terra redonda, viajando sempre
ao sul, que o seu objetivo, voc logo voltar
para Braslia. Ir para o Sul OBJETIVO. Chegar
a Santa Catarina uma META para alcanar o
objetivo.
54
METAS SO ETAPAS PARA SE

ALCANAR O OBJETIVO. Voc concordar
comigo, se eu afirmar que, no adianta apenas ter
etapas e mais etapas que apenas o fazem andar
em crculos. Por isso importante ter um
objetivo de vida antes de estabelecer metas.
AUTOMOTIVAO s se consegue
com um objetivo de vida, ou seja, aonde voc
quer chegar e metas claras, que so os estgios a
serem alcanados para conquistar o objetivo de
vida.
QUAL MEU OBJETIVO DE VIDA?
Repita esta pergunta a voc mesmo, durante os
prximos 21 dias, antes de dormir. Fazendo isso
com regularidade e disciplina, voc descobrir
qual a sua misso. No simpatia. um
exerccio de autoconhecimento muito poderoso,
que na maioria das vezes, no levado a serio
por sua simplicidade. O bonito de tudo isso est
no fato de a resposta vir do seu subconsciente, o
55
SYMON HILL
que significa que voc pode ir sem medo, pois a

sua MISSO, vinda de dentro de voc. Faa o
teste! Afinal, o que voc tem a perder?
Ao responder a pergunta que inicia o
ltimo pargrafo, voc descobrir qual o seu
objetivo na vida e a partir da, bastar alinhar suas
metas com sua misso. Com isso, sua vida se
tornar muito mais produtiva. Voc deixar de
ter problemas financeiros. Voc ser muito mais
convincente e seguro. Sentir autoconfiana para
conquistar a pessoa amada. Ter mais sade e
vitalidade e enfim, sentir que sabe para onde
est indo.
56
10
Comunicando para ganhar!
57
SYMON HILL
ma paixo nacional que impulsiona

as pessoas o futebol. J por
muitos anos as pessoas se espelham
em grandes estrelas do futebol como exemplos

de vida que merecem considerao e respeito.
Farei aqui uma edificao ao esquema do jogo de
futebol, a seu funcionamento, e no a um time
ou jogador especfico.
O sucesso de um time de futebol se deve
ao trabalho em equipe que, feito de forma
sinrgica, enche de entusiasmo milhes de
pessoas. Ali, dentro de campo, alm do trabalho
em equipe pode-se destacar a comunicao
eficaz. Muito longe de ser uma comunicao
verbal, a comunicao dentro de campo
corporal e cinestsica desde o momento que as
equipes entram em campo at o apito final.
Atravs do passe de bola, pessoas com o mesmo
interesse, que o gol, se comunicam eficazmente.
58
No entanto, ao passar a bola, o jogador de

futebol apenas comea a se comunicar. Ele no
toca a bola e simplesmente volta para o seu lado
do campo. Durante o ataque, ao passar a bola,
cada jogador fica observando se a bola realmente
chegou ao p de seu colega, se no foi
recuperada pelo time adversrio, se ela est indo
de acordo com o objetivo que vencer o
campeonato e se vai dar para bater a meta de
cada um que vencer a partida. Um simples
passe de bola nos ensina muito sobre
comunicao em vendas.
Muitos vendedores ao conclurem o
atendimento ao cliente, e encaminh-lo para o
caixa, deixam de acompanhar para ver se a bola
vai para o gol. J presenciei clientes que aps o
esforo do vendedor em fechar o negcio,
desistiram de levar o produto para casa por que a
moa do credirio demorou muito para atender
o cliente. Se o vendedor estivesse atento ao que
59
SYMON HILL
estava acontecendo, poderia ter acompanhado o

cliente at o fim da compra, levando-o ao gol e
se despedindo dele na porta da loja.
Quando o cliente diz sim inicia-se a
comunicao com ele. Nos dias de hoje, manter
um cliente satisfeito envolve DAR ATENO
DE QUALIDADE na hora de atend-lo. No
basta apenas vender e tchau!, preciso
acompanh-lo at que o cliente sinta-se bem
atendido.
Em
meus
ATENDIMENTO
cursos,
ensino
que
EXCELENTE
alcanado quando o cliente PERCEBE E SE

SENTE BEM ATENDIDO. Perceber funo
do crebro. Sentir funo do corao. Se voc
se esforar para atender seus clientes, talvez,
consiga vender para ele uma vez. Seu cliente
perceber isso. Mas se voc se esforar para
atend-lo e lhe der ateno de qualidade,
comunicando-se com ele e ouvindo-o, ele no
60
apenas ir perceber, mas tambm, vai sentir que

foi bem atendido.
Quando voc se comunica para ganhar,
voc faz PERGUNTAS ABERTAS para saber o
que seu cliente est pensando E D OUVIDOS
A REPOSTA para perceber o que ele espera de
voc e sua empresa. Com isso, voc satisfaz as
necessidades deste cliente e se comunica com
foco no objetivo: um gol de vendas!
61
SYMON HILL
11
A Receita das Receitas:
A HUMILDADE
62
om certeza, voc percebeu que

todas as ilustraes deste livro
mostram
crianas
interagindo
umas com as outras. No pense que isso foi

colocado por acaso. Jesus Cristo certa vez disse
que todo aquele que fosse como uma criana
entraria no Reino dos Cus.
As crianas trazem consigo todas as
qualidades e comportamentos que alistei para
voc neste livro. Vamos relembrar? Falamos
sobre ter OBJETIVOS (toda criana sabe o que
quer
ser
quando
crescer),
falamos
sobre
AUTOMOTIVAO (crianas saudveis tm

energia e disposio para brincar o dia todo).
Depois
discutimos
PROATIVIDADE
(as
questo
crianas
da
percebem
problemas e se antecipam em dar a notcia).

Abordamos ainda a questo de NO DEIXAR
PARA DEPOIS (se voc tem filhos, sabe que
63
SYMON HILL
eles querem tudo para agora). As crianas se

COMUNICAM o tempo todo, fazem perguntas
e prestam ateno constante a cada resposta. As
crianas ainda tm uma facilidade para mostrar
EMPATIA, todas as vezes que algum se
machuca. As crianas so FLEXVEIS, se
adaptam a tudo e enxergam o lado bom das
coisas. Quando a gente criana, brincar com os
amigos um prazer e a gente at abre espao
para novos amigos, fazendo a brincadeira atingir
a casa toda. Isso SINERGIA. Quando criana,
ns no vemos a hora de ir para a escola,
APRENDER E CONHECER novas maneiras
de ver o mundo. Enfim, as crianas so um
exemplo para quem quer estar pronto para o
mercado de trabalho. Elas renem tudo o que o
ser-humano precisa para se dar bem na vida.
Acontece que, medida que vamos crescendo,
vamos perdendo a cola-tudo, a SuperBonder
do sucesso no trabalho e na vida: a Humildade.
64
Se existisse uma receita de bolo para o

sucesso,
esta
receita
seria
composta
de
proatividade, comunicao, flexibilidade, sinergia,

planejamento, objetivo de vida, automotivao,
conhecimento, empatia e todos estes ingredientes
seriam colocados numa forma de humildade e
levada ao forno em banho-maria. A humildade
a principal qualidade das crianas e infelizmente,
a que se perde mais rpido. Entre as crianas,
no existe arrogncia. Talvez voc no se lembre,
mas, quando nascemos dependemos dos outros
para
tudo.
No h
como ser diferente.
Dependemos de nossos pais o tempo todo e at

para limpar nossa sujeira. uma pena, que
muitos vendedores se esquecem desta pequenez
na hora de atender e vender para os clientes. Se
voc no sabe, as pesquisas indicam que 71% dos
clientes escolhem outra empresa devido
arrogncia dos profissionais de vendas
atendimento. ARROGNCIA o fermento
65
SYMON HILL
azedo que estraga a receita do sucesso em

qualquer carreira, principalmente em vendas,
quando se depende do cliente ou da sua gerncia
o tempo todo! Se h em seu comportamento um
pouquinho
de
arrogncia,
estude
mais
significado da palavra HUMILDADE e mude!
66
Concluso
iver de Vendas
um livro
prtico, escrito de forma clara e

com uma linguagem simples e
didtica. No o subestime pela sua simplicidade.

Complicar fcil, difcil simplificar. S
SIMPLIFICA QUEM CONHECE MUITO
BEM O TODO. Por isso, aproveite as margens
largas e faa anotaes pessoais. Aliste o que
gostou e o que pretende usar logo de imediato.
Se h alguma das qualidades mencionadas
aqui que voc ainda no tem plenamente
desenvolvida,
pesquise-a
especificamente.
Dedique tempo. Encontre seu objetivo de vida e

equilibre sua rotina com o que voc acabou de ler
67
SYMON HILL
aqui. Sucesso em vendas depende de constante

aperfeioamento.
Eu sei que muito do que falamos neste livro voc
j conhecia. Parabns! Talvez voc ainda tenha
dvidas sobre a pergunta que acompanha o ttulo
deste livro: Por que uns se do bem
enquanto outros desanimam? Vou responder
diretamente a voc: Os vendedores que se do
bem
em
vendas
SO
AQUELES
APLICAM O QUE SABEM.

comportamentos
produtivos
QUE
Com isso,
se
tornam
qualidades inerentes deles. Quem desanima, na

maioria das vezes, conhece a causa do problema,
sabe o que precisa ser feito, mas, no faz. Agora
me diga:
Como voc pretende

APLICAR aquilo que conhece?
Se alimente bem, durma melhor e sorria muito!
At a prxima!
68
Symon Hill
69
SYMON HILL
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SYMON HILL
Sobre o Autor
Symon Hill Pedagogo Empresarial, Master
Practitioner em PNL, palestrante motivacional e Coach de
marketing e vendas. Com uma didtica particular,
atribuda a seu poder de comunicao e sua arte de
ensino, freqentemente convidado para ministrar
palestras em universidades e associaes, abordando
temas como marketing e vendas, oratria, comunicao,
vendas, atendimento, motivao, autoestima e qualidade
de vida. autor de nove livros para desenvolvimento de
pessoas e profissionais, alm de produzir udio-cds de
treinamento e projetos de capacitao para os setores
pblico e privado.
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Viver de Vendas Ebook Symon Hill

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Viver de Vendas: Por que uns se do bem enquanto outros desanimam?

Viver de Vendas: 10 Qualidades dos Vendedores Campees

2010 by Symon Hill

1. Administrao. 2. Didticos. 3. Psicologia

Editorao: Dom Design

Capa e Ilustraes Dom Design

Viver de Vendas: 10 Qualidades dos Vendedores Campees

algum tempo, em um dos meus

vendas e atendimento, percebi que

alguns dos participantes tinham muita facilidade

fechamento do negcio era a dvida que o

Viver de Vendas: 10 Qualidades dos Vendedores Campees

Se voc trabalha ou j trabalhou com

principalmente se voc depende das comisses

competente, que sabe relacionar-se com clientes

outra coisa. No se iluda! Esta conversa de que o

comportamento diante do mercado globalizado.

Viver de Vendas: 10 Qualidades dos Vendedores Campees

antecipar as necessidades de seus clientes

extremamente curtos, pois o que importa aqui,

provavelmente voc a colocaria no bolso. Daqui

Viver de Vendas: 10 Qualidades dos Vendedores Campees

as colocaria no cordo e seis meses depois, ainda

O Professor Hill apresenta um contedo interessante,

O curso foi muito proveitoso em todos os sentidos, profissional

O curso foi timo para unir a turma. Muito bom! Adorei!

Gostaria de participar mais desse tipo de treinamento...

Tenho uma convico no trabalho e na vida: competncia no

Viver de Vendas: 10 Qualidades dos Vendedores Campees

Meu primeiro curso de vendas, sendo que minha rea de

Com didtica e clareza, o Professor Symon amplia o

Temas bem desenvolvidos. Aplicados por um palestrante de rara

O curso foi muito produtivo no s na rea profissional, mas

O contedo leve e surpreendente!

A palestra de Motivao muito boa. O contedo fica na cabea

Adorei o curso porque foi enriquecedor para minha vida

Viver de Vendas: 10 Qualidades dos Vendedores Campees

Muito obrigado por dividir conosco seus conhecimentos. Foi

Voc, amigo leitor, est prestes a mudar

comportamentos nocivos ao ambiente de vendas.

stranhou o ttulo do captulo?

cursos levanta esta questo e o fazem com

Viver de Vendas: 10 Qualidades dos Vendedores Campees

departamento de marketing dentro de uma

antenados no apenas satisfazem os clientes,

necessidades que nem mesmo eles sabem que

Um belo dia a mulher chegou para o marido e

Olha bem pela janela! Os lenis que ela acabou

De repente, voc est se queixando do

Viver de Vendas: 10 Qualidades dos Vendedores Campees

departamento est criando estratgias para

Viver de Vendas: 10 Qualidades dos Vendedores Campees

alta de programao a principal

importa se voc faz prospeco de clientes ou se

simplesmente aproveitar uns minutinhos para

PROCRASTINAO uma doena comum

conseqncia, perda de posio no mercado. Isso

seus clientes para os braos da concorrncia.

Viver de Vendas: 10 Qualidades dos Vendedores Campees

o h nada pior para um cliente

voc conhece pessoas e empresas que so

informao nenhuma. Para saber se um produto

Viver de Vendas: 10 Qualidades dos Vendedores Campees