MARKETING

1.

Implementar la filosofa de marketing en toda la organizacin.

2.

Analizar mercados.

3.

Analizar el entorno: competitivo, econmico, legal, poltico,

tecnolgico, social y cultural.

4.

Fijar objetivos de marketing.

5.

Seleccionar mercados metas.

6.

Tomar decisiones de posicionamiento

7.

Tomar decisiones de producto.

8.

Tomar decisiones de precios.

9.

Tomar decisiones de distribucin.

10. Tomar decisiones de promocin o comunicacin comercial: vendedores de

terreno, publicidad, promocin de ventas, merchandising, relaciones
pblicas y publicidad gratuita.
11.

Comprar o hacer investigaciones de mercados.

12.

Tomar decisiones de marketing internacional.

13.

Organizar la gerencia.

14.

Implementar los planes de marketing y

15.

Controlar el cumplimiento de los planes.

Con lo anterior podemos inferir que

El Marketing es un
proceso que consiste
en conocer las
necesidades de
nuestros
consumidores para
crear un producto o
servicio que satisfaga
las necesidades de
esos consumidores de
mejor manera que la
competencia.

- Demanda

- Satisfaccin
- Valor

- Productos
- Costo
- Intercambio

- Deseos

NECESIDAD: es el estado de carencia de algo, ya sea a nivel bsico,

social o superior.
DESEO :

es el anhelo de los satisfactores especficos para las

necesidades.

DEMANDA: es la capacidad de comprar los productos deseados.

PRODUCTOS: cualquier cosa que se ofrece y tiene la capacidad de
satisfacer las necesidades.

VALOR: beneficio que un producto tiene en

cuanto a su capacidad de satisfacer las
necesidades.
COSTO: apreciacin econmica del bien.
SATISFACCION: atenuar un estado de
carencia.
INTERCAMBIO: el acto de obtener un
producto deseado ofreciendo algo a
cambio.
TRANSACCIONES: el comercio de
valores entre dos partes.

RELACIONES: el establecimiento permanente de transacciones,

a bajo costo y tiempo.
MERCADO: son todos los clientes potenciales que comparten una
necesidad o deseo especfico y que podran estar dispuestos a
participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.

1. ORIENTACION HACIA LA PRODUCCION.

2. ORIENTACION HACIA EL PRODUCTO.

3. ORIENTACION HACIA LA VENTA.
4. ORIENTACION HACIA EL MARKETING.
5. ORIENTACION SOCIAL.
6. ORIENTACION HACIA LA COMPETENCIA.
7. ORIENTACION AL MERCADO

1.- ORIENTACION A LA PRODUCCION

Afirma que los consumidores favorecern
aquellos productos que estn ampliamente
disponibles y tengan bajo costo.
Los gerentes orientados por este concepto,
direccionan la produccin hacia el logro de una
gran eficiencia y cobertura de mercado. Importa
producir masivamente y a bajo costo.

2.- ORIENTACION HACIA EL PRODUCTO

Este concepto sostiene que los consumidores
favorecern aquellos productos que ofrezcan la
mejor calidad o rendimiento.
Los directivos canalizan su energa a la produccin
de buenos productos y a mejorarlos a travs del
tiempo.
Interesa la calidad.

3.- ORIENTACION A LAS VENTAS

Fabrica un producto y despus convence a los

clientes para que lo compren.
Desea modificar la demanda del consumidor para
que se adapte a la oferta potencial de su
producto
Supuesto: los consumidores necesitan ser
persuadidos.

4.- ORIENTACION AL MARKETING

Consiste en determinar las necesidades y

deseos de los mercados meta y entregar los
satisfactores deseados de forma eficaz y
eficiente =>
- Produce lo que venders en lugar de vender
lo que produces.
- Ama al Cliente, no tu producto.

5.- ORIENTACION SOCIAL

Este concepto afirma que la labor de las organizaciones es
determinar las necesidades, deseos e intereses de los
mercados meta y entregarles los satisfactores deseados,
incrementando el bienestar del consumidor y de la
sociedad.
Busca equilibrar tres intereses:
- las necesidades del cliente
- las utilidades de la empresa
- el inters pblico

6.- ORIENTACION A LA COMPETENCIA

Pone nfasis en que la organizacin debe procurar identificar
las necesidades de sus mercados meta y satisfacerlas en forma
ms eficaz y eficiente que sus competidores.
No tan slo hay que atender a los clientes, tambin hay que
preocuparse de lo que hacen los competidores.

7. MARKETING HOLISTICO
Esta filosofa se fundamenta en la conjuncin
de tres factores,
1.La orientacin al consumidor,
2.La orientacin al competidor y
3.La coordinacin interfuncional para el logro
de la rentabilidad a largo plazo.

77.1.- Orientacin al consumidor

del mercado en masa a la persona

compromiso con el consumidor.
creacin de valor para el consumidor.
Cuidado con el medio ambiente.
comprensin de las necesidades del consumidor.
medicin del grado de satisfaccin del consumidor.

7.2.- Orientacin a la competencia

la empresa responde rpidamente a
las acciones de la competencia.
la alta direccin discute las estrategias
de la competencia.
los objetivos pretenden conseguir
ventajas competitivas.
la empresa dispone de la informacin
relativa a la competencia.
7.3.- Coordinacin interfuncional
todas las funciones tienen contacto con el consumidor.
los departamentos comparten informacin.
todas las funciones contribuyen a crear valor para el consumidor.
los recursos se distribuyen entre las unidades de negocios.

EN MARKETING, TODOS EN LA ORGANIZACIN SON

IMPORTANTES
No todos los ejecutivos lo tienen
claro.
El marketing no lo hace tan slo un
departamento de marketing, sino
que toda la organizacin.
El dueo de un restaurante podr
ofrecer los mejores platos a sus
clientes, e incluso recibirlos en la
puerta y estrecharles la mano con
una sonrisa, pero que pasa si los
mozos se demoran 30-40 minutos en
atenderlo adis cliente.
Cualquiera que falle al atender a
nuestro cliente, podr hacer fracasar los
mejores esfuerzos de los dems.

Si un concesionario automotriz no me consigue

los repuestos del auto que compr hace una ao,
no est satisfaciendo mis necesidades como
consumidor del auto que me vendi.
Si mando un mail a una direccin
web de atencin al cliente que
aparece en un envase y nadie me
responde, no estn satisfaciendo
de manera adecuada mis
necesidades como cliente.

No se
preocupe que
maana
mismo lo
llamo

Esto es no entender al
consumidor, es no entender el
marketing, es pensar en el corto
plazo y, a la larga, perder un
cliente y, seguramente, varios
potenciales clientes ms, pues
las malas noticias se comunican
con ms rapidez que las buenas.
UN CLIENTE INSATISFECHO ES EL MEJOR REGALO
QUE LE HACEMOS A LA COMPETENCIA

EN MARKETING, TODOS EN LA ORGANIZACIN SON

IMPORTANTES

David Packard presidente de

Hewlett-Packard deca que: el
marketing
es
demasiado
importante como para dejarlo
slo
en
manos
del
departamento de marketing.
Hoy en da, una empresa verdaderamente orientada al
cliente, es imposible decir quin pertenece al
departamento de marketing. Cada persona en la
empresa debe tomar decisiones considerando el
impacto que sta tendr en el consumidor.

10

Los objetivos del marketing estratgico

son el anlisis continuo y sistemtico de
las necesidades del mercado y el diseo y
desarrollo de productos o servicios, con
unas caractersticas tales que les
diferencien de sus principales
competidores, y aseguren a la empresa
una ventaja competitiva sostenible.

Anlisis Sistemtico de
las necesidades del
mercado y produccin de
satisfactores para grupos
de consumidores.

Objetivos del marketing estratgico:

Anlisis de fortalezas y debilidades nuestras y de los competidores.

Anlisis permanente del entorno, oportunidades amenazas.
Diferenciacin de los competidores.
Bsqueda nuevas oportunidades.

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HORIZONTE DE ACCION

SE APOYA EN

SU ACCION SE CENTRA EN

LA FUNCION ESENCIAL

MEDIANO PLAZO.
LARGO PLAZO.

ELECCION DE MERCADOS.
DONDE LA EMPRESA DETENTA UNA VENTAJA
COMPETITIVA.
DETERMINAR EL GRADO DE ATRACTIVO DE LOS
PRODUCTOS, MERCADOS Y SU
COMPETITIVIDAD.

ES PRECISAR LA MISION DE LA EMPRESA.

DEFINIR SUS OBJETIVOS.
ELABORAR UNA ESTRATEGIA DE DESARROLLO.
CARTERA DE PRODUCTOS EQUILIBRADA.

El papel del marketing operativo es la

organizacin de la distribucin y las
estrategias de venta y comunicacin para
informar a los compradores potenciales,
para promocionar las caractersticas
distintivas del producto y al mismo
tiempo reducir los costos de prospeccin
de clientes.

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Es la organizacin de
estrategias de
comunicacin y ventas
para dar a conocer , dar
valor y cualidades
distintivas respecto de
los productos ofrecidos
a los consumidores.

Objetivos del marketing operativo:

Se basa en medios tcticos basados en polticas y
acciones de:

Producto.
Precio.
Comunicacin.
Distribucin.

CORTO PLAZO.
MEDIO PLAZO.

ES LA CLASICA GESTION COMERCIAL.

SE CENTRA EN UN OBJETIVO DE VENTAS.
SE APOYA EN MEDIOS TACTICOS: POLITICA DE PRODUCTOS,
PRECIOS, DISTRIBUCIN Y COMUNICACIN.

ALCANZAR CUOTAS DE MERCADO

EN PRESUPUESTOS PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS.

CREAR EL VOLUMEN DE NEGOCIOS

UTILIZANDO LOS MEDIOS MAS EFICACES.

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Como antes lo vimosEl marketing en la empresa

FUNCIONES DEL MARKETING
MARKETING ESTRATGICO

1. Comprensin del mercado y entorno

1.1.Delimitar mercado relevante
1.2.Segmentacin del mercado
1.3.Valorar segmentos: tamao/crecimiento
demanda. Actitud de marketing
1.4.Anlisis competencia: posicionamiento
competitivo
1.5.Alianzas estratgicas
1.6.Sensibilidad ante cambios entorno genrico
2. Anlisis interno
2.1.Recursos tangibles e intangibles
2.2.Capacidades distintivas y rutinas
organizativas
3. Formulacin objetivos y estrategias orientadas al
mercado: definir ventaja competitiva
COORDINACIN
MARKETING OPERATIVO

1. Diseo del plan y polticas del marketing mix

Producto, precio, distribucin y comunicacin
2. Coordinacin entre actividades marketing-mix
con otras reas funcionales de la empresa
3. Desarrollar marketing interno y de relaciones.
Orientacin estratgica
4. Ejecucin y control

TRANSMITE LA NECESIDAD DE
ORIENTARSE AL MERCADO

PROCESO DIRECCIN ESTRATGICA

PLANIFICACIN ESTRATGICA

1. Misin de la organizacin
2. Identificar y valorar negocios actuales o
potenciales
3. Anlisis oportunidades y amenazas mercado y
entorno
4. Anlisis fortalezas y debilidades organizacin
5. Formulacin de objetivos
6. Alternativas estratgicas que permitan una
ventaja competitiva
7. Evaluacin y seleccin de estrategias
8. Estructura organizativa adecuada para el
desarrollo de la estrategia
9. Recursos, rutinas organizativas, capacidades y
habilidades difciles de imitar
10. Implantacin y control estratgico

FAVORECE LA COORDINACIN INTERFUNCIONAL

Y LA DISEMINACIN DE LA INTELIGENCIA
DE MERCADO

Ambos enfoques son complementarios y deben ser

administrados mediante la gestin de marketing.
Proceso orientado a
la satisfaccin de las
necesidades y deseos
de los individuos y
organizaciones, por la
creacin y el
intercambio
voluntario y
competitivo de
productos y servicios
generadores de
utilidades

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En este punto queda claro que el marketing no

es solamente un conjunto de tcnicas e
instrumentos.

Es una filosofa de orientacin global

de la empresa.
La empresa debe entender, las exigencias de la demanda,
proponer y generar respuestas adecuadas a esas exigencias
ms eficaz y eficientemente que sus competidores,
generando utilidades para s, sus clientes y la sociedad.

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MARKETING

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