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55 QUESTIONS POUR

IMAGINER VOTRE
BUSINESS MODEL

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Driving Growth Through Disruptive Strategy


Onopia est un cabinet conseil spcialis dans la stratgie
disruptive et linnovation de Business Models. Nous
organisons des vnements couplant Design Thinking,
Pense Disruptive, Innovation et approches agiles pour
aider les entreprises mieux apprhender les nouvelles
mthodes pratiques au sein des startup.

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Ce document est utiliser conjointement avec le Business Model


Canvas dAlex Osterwalder, il permet dimaginer de nouvelles ides
pour un business model donn.
1. Reprsentez votre Business Model sur un Business Model Canvas
2. Passez en revue les 55 questions pour imaginer de nouvelles offres et
Business Models

N1 Options factures
Question
Comment pourriez-vous facturer des options supplmentaires votre offre
principale ? ou rendre optionnels certains lments de votre offre ?

Exemple
Dans le secteur du transport arien, la socit
Low-Cost Ryanair, a supprim tout ce qui ntait
pas indispensable, et a ensuite propos de
nombreuses options payantes (bagage, collation
bord etc)
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N2 Affiliation
Question
Comment pourriez-vous affilier des partenaires pour quils
sintgrent votre offre, votre stratgie et votre Business
Model ? Comment pourriez-vous intgrer votre cosystme
votre entreprise ? Comment des affilis pourraient intgrer
une partie de votre rseau de distribution, force de vente,
prescription ?
Exemple
Google a propos aux blog de devenir affilis, cest dire que les
blog affichent la publicit du moteur de recherche Google, ce qui
permet Google davoir une diffusion importante de ses publicits, et
pas uniquement sur google.com mais galement sur dautres sites
affilis

N3 Aikido
Question
Comment pourriez-vous transformer les forces de
vos concurrents en faiblesses ?

Exemple
Nintendo avec la Wii, lance une console de jeux
familiale, peu puissante, avec des jeux simples,
favorisant limplication de la famille par une
manette sans fil permettant de librer les
mouvements des joueurs.

N4 Enchres
Question
Comment pourriez-vous utiliser le systme denchre
pour que les clients potentiels influencent le prix la
hausse ? A regarder aussi la baisse (enchre inverse,
moins disant pour lachat par exemple)
Exemple
Dans le secteur du vin, la socit Californienne WineBid
propose de la vente de vins aux enchres. Le vendeur peut fixer
un prix de rserve.

N5 Echange
Question
Comment pourriez-vous appliquer le principe
dchange afin de promouvoir, amliorer ou
mieux connaitre votre offre.
Exemple
Dans le secteur mdical, les industries pharmaceutiques
proposent aux mdecins des mdicaments gratuitement,
en change dun retour dinformations sur les tests des
mdicaments en environnement mdicalis.
A regarder galement PayWithATweet o vous pouvez
payer un produit (la plupart du temps un document), en
change dun Tweet ou la diffusion dune information sur
un rseau social.

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N6 BFR Ngatif
Question
Comment pourriez-vous encaisser avant de payer ? et
donc gnrer un besoin en fond de roulement ngatif
(trsorerie positive) ?
Exemple
Dans le secteur de la grande distribution, les
grandes surfaces encaissent les ventes avant de
payer leurs fournisseurs.
Un autre exemple est Dell Computer qui
fabrique ses ordinateurs la demande (build-toorder) ce qui lui a permis de se dvelopper
rapidement.

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N7 Ventes croises
Question
Comment pourriez-vous vendre des offres
complmentaires, et ainsi devenir un interlocuteur
unique pour vos clients ?
Exemple
Dans le secteur de la grande distribution, IKEA
propose un large ventail de produits (cuisine,
salle manger, chambres, dcoration) mais
galement des services complmentaires
comme la livraison, lassemblage domicile, la
location de camionnette..
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N8 Crowdfunding
Question
Comment pourriez-vous utiliser le Crowdfunding pour
financer une partie ou la totalit de votre produit.
Exemple
Le Crowdfunding est aujourdhui utilis grande chelle pour
financer le lancement de nouveaux produits dans de trs
nombreux secteurs, dernirement The DAO a lev 160
millions de $ sur la plateforme de crowdfunding Ethereum.
Regardez la liste des succs en cliquant sur le lien suivant :
https://en.wikipedia.org/wiki/
List_of_highest_funded_crowdfunding_projects
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N9 Crowdsourcing
Question
Comment pourriez-vous utiliser la crativit, l'intelligence
et le savoir-faire d'un grand nombre de personnes en soustraitance, pour raliser certaines tches traditionnellement
effectues par un employ ou un entrepreneur.
Exemple
La socit Amazon fait appel aux utilisateurs et clients de son site
web pour obtenir des avis et des commentaires sur les articles
vendus.
Un autre exemple est le site Wikipedia dont le contenu est cr par
un grand nombre de personnes, le site Franais compte plus de 1,7
millions darticles.

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N10 Fidlisation
Question
Comment pourriez-vous utiliser
lincentive pour fidliser vos clients ?
Exemple
La socit Air France propose ses clients la carte
Flying Blue leur permettant daccumuler des Miles
chaque voyage, leur permettant de voyager plus loin.

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N11 Digitalisation
Question
Comment pourriez-vous digitaliser
vos produits et services afin de proposer
une nouvelle offre ?
Exemple
En 2002, la socit lynda.com qui est au bord de la faillite et qui
vend des formations en prsentiel, exerce un pivot de son
activit en digitalisant lensemble de ses cours et propose dy
accder de manire illimite par un forfait unique. En 2013,
lynda.com a ralis un chiffre daffaire de 100 Millions de $, avec
350 millions dutilisateurs. La socit sera rachete par Linkedin
au mois davril 2015 pour 1,5 Milliard de $.

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N12 Vente Directe


Question
Comment pourriez-vous modifier la chane de
valeur en court-circuitant les intermdiaires ?
Exemple
La socit Franaise Charlott Lingerie ralise des ventes directes
domicile de ses lingeries, en organisant des runions de type
Tupperware.

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N13 E-commerce
Question
Comment pourriez-vous modifier la chane
de valeur et votre canal de distribution en
vendant vos produits et services en ligne ?
Exemple
Cre en 1999 par Tony Hsieh, Zappos est
la premire socit se spcialiser dans la
vente de chaussures en ligne. Zappos sera
rachete par Amazon en 2009 pour 847
Millions de $.
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peter keates,
success, exemple
defaire
business
Comment
pourriez-vous
crer et
vivremodels,
entrepreneur,
internet
une technologie,
exprience client
mmorable vos clients ?

N14 Exprience client

Exemple
Le constructeur Audi a cr un showroom digital
Londres. Appel "Audi City", il rvolutionne l'exprience
client en proposant chaque acheteur de concevoir sa
voiture l'aide d'crans gants. Au cours des dix
premiers mois de l'opration, le showroom a enregistr
une hausse de 70 % des commandes par rapport un
stand traditionnel et une moyenne de ses ventes de
vhicules suprieure celle d'une concession.

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N15 Prix fixe, consommation illimite


Question
Comment pourriez-vous proposer un
accs illimit vos produits et services
pour un prix fixe ?
Exemple
La socit Illiad, propose le forfait tlphonique
mobile illimit FreeMobile pour un prix fixe.
Egalement la socit lynda.com sur le principe de
digitalisation des cours vendus en accs illimit
pour un forfait, vu dans la fiche N11.

N16 Proprit temps partag


Question
Comment pourriez-vous proposer vos produits en
proprit temps partag, pour facilit lacquisition
de vos produits ?

Exemple
La socit Netjet propose la proprit temps partag
dune flotte de plus de 800 avions daffaire, limitant ainsi
le cot dacquisition et dutilisation dun avion pour les
dirigeants et entreprises.

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N17 La Franchise
Question
Comment pourriez-vous dvelopper votre socit
moindre cot par la franchise ?
Exemple
MacDonalds a utilis le principe de la franchise avec le
succs que lon connait aujourdhui. Plus de 33 000
restaurants locaux desservant plus de 64 millions de
clients dans 119 pays chaque jour. Plus de 75 % des
restaurants McDonald's dans le monde sont dtenus et
grs par des entrepreneurs locaux indpendants.
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N18 Le Freemium
Question
Comment pourriez-vous proposer une partie de
vos services de base gratuitement et facturer laccs
aux fonctions ou services supplmentaires ?
Exemple
Spotify, le service de streaming de musique en ligne, propose
lutilisation de son service gratuitement, mais entrecoup de
publicits. Si vous souhaitez couter la musique en illimit, dans une
meilleure qualit et sans publicits, vous devez payer un forfait
mensuel de 9,99 Euros TTC.
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N19 Passer du Push au Pull


Question
Comment pourriez-vous revoir votre
systme de production, o vous pousser
(push) les produits fabriqus, vers un
systme plus souple tir (pull) par la
demande des consommateurs ?
Exemple
Zara est capable de produire rapidement plusieurs
collections de vtements par an, tires par les
tendances du march, est ensuite les vendre trs
rapidement dans son rseau de magasins.
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N20 Garantie de disponibilit


Question
Comment pourriez-vous proposer une
garantie disponibilit de vos produits ou
services ?
Exemple
AccorHotels propose aux membres du Club
AccorHotels Gold et Platinum une garantie de
disponibilit de chambre.

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N21 Revenu cach


Question
Comment pourriez-vous trouver des
sources alternatives de revenus ?
Exemple
Youtube est un exemple dentreprise qui utilise le
principe des revenus cachs, en l'occurence
Youtube propose tout chacun le service
gratuitement, que ce soit pour visualiser des
vidos, mais aussi pour en diffuser. Youtube gagne
de largent avec la publicit qui est diffuse
pendant que la vido et visualise.

N22 La marque ingrdient


Question
Comment pourriez-vous associer une autre
marque connue votre marque de produits
et services ?

Exemple
LEGO propose des coffrets avec la master
franchise des films Star Wars, ainsi que des jeux
et films anims LEGO Star Wars

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growthhacking,
marketing,
peter keates, success, exemple de business models,
Comment
intgrer
lensemble
entrepreneur,
technologie, internet
de la chane de valeur (intgration
verticale),

N23 Intgration
de lapprovisionnement en passant par la
conception et fabrication, jusqu la diffusion
et commercialisation ?

Exemple
Zara est le parfait exemple dintgration verticale, Zara
conoit, fabrique, distribue et commercialise ses propres
vtements, ce qui lui donne une ractivit exceptionnelle
et un avantage comptitif certain.
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N24 La spcialisation
Question
Comment pourriez-vous devenir le spcialiste
reconnu dun secteur particulier ?
Exemple
Au Luxembourg la socit Dennemeyer sest spcialise
dans le domaine de la proprit intellectuelle, et propose
un ensemble de services comprenant services juridiques,
solutions logicielles, conseil en proprit intellectuelle,
sminaires, gestion de portefeuille de proprit
intellectuelle.
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N25 Les donnes client


Question
Comment pourriez-vous utiliser les donnes
client comme effet de levier pour votre activit ?
Exemple
La socit PatientsLikeMe propose toute personne de partager ses
donnes mdicales personnelles gratuitement, de comparer ses
donnes, symptmes, expriences, traitements avec des personnes
souffrant des mmes maladies. PatientsLikeMe permet galement aux
personnes dchanger entres elles. PatientsLikeMe commercialise
ensuite lensemble de ses donnes aux groupes pharmaceutiques
pour les aider faire avancer leurs recherches. Aujourdhui plus de
400.000 personnes partagent leurs donnes, plus de 80 tudes
mdicales ont t publies.
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N26 Licence
Question
Comment pourriez-vous proposer en licence,
une recherche / innovation interne de votre
entreprise ?
Exemple
ARM socit spcialise dans les logiciels et le design de
semi-conducteurs dveloppe des architectures et des
spcifications pour microprocesseurs. Cependant ARM ne
fabrique pas de microprocesseurs mais se concentre sur la
partie recherche et dveloppement. La production est
licencie aux entreprises intresses produire des
microprocesseurs avec larchitecture ARM. Par exemple les
microprocesseurs Apple A8 sont bass sur une licence
ARM.

N27 Le verrouillage
Question
Comment pourriez-vous crer un verrou pour
que vos clients deviennent captifs de votre
entreprise, produits et services ?
Exemple
Apple utilise lApp Store pour vendre et installer ses
applications iPhone, obligeant les consommateurs
passer par lAppstore.
Dans un secteur diffrent, les avions Airbus ncessitent
une formation spcifique pour les pilotes ainsi que les
techniciens de maintenance.

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N28 La Longue Trane


Question
Comment pourriez-vous vendre plus de
produits diffrents (peu demands) dont les
ventes cumules reprsentent un chiffre
daffaire suprieur aux produits qui ralisent
gnralement 80% des ventes ?

La trane devient plus large et plus longue dans les


nouveaux marchs (reprsents en rouge). L o
les distributeurs traditionnels se focalisaient sur la
partie gauche du graphique, les librairies en ligne
font plus de ventes sur la partie droite

Exemple
Amazon propose de nombreuses rfrences de livres
peu demands, mais lensemble des ventes cumules de
ces livres reprsente un chiffre daffaire suprieur aux
ventes cumules des best sellers.
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business
models,
Question
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N29 Faites en plus

Comment pourriez-vous proposer plus de


services sur vos savoirs faire spcifiques ?

Exemple
Amazon capitalise sur ses savoirs internes (systme
dinformation, logistique) et propose de trs nombreux
services complmentaires comme la livraison assure par
Amazon de produits non vendus par Amazon, mais
galement lhbergement dapplications internet avec ses
offres Amazon S3 de cloud computing

N30 Personnalisation
de masse
Question
Comment pourriez-vous personnaliser votre
offre pour chaque client / consommateur ?
Exemple
Nike, propose Nike ID, une offre de personnalisation de
chaussures en ligne.
Dell computer utilise galement ce principe en proposant
des ordinateurs fabriqus en fonction de la demande de
ses clients

N31 Pas de fioritures


Question
Comment pourriez-vous proposer vos produits
et services sans fioritures, en proposant
uniquement lessentiel ?
Exemple
Ce principe est souvent utilis avec les Business Models
Low-cost. La Ford T en 1908 est lun des premiers
exemples. Un seul model, une seule couleur, le noir.
Accorhotels avec les htels Formule 1, o lon y trouve le
stricte minimum.

N32 Business Model ouvert


Question
Comment pourriez-vous ouvrir votre Business Model ?
Exemple
IBM a compltement revu son Business Model en dcidant darrter le
dveloppement interne de systmes dexploitation, en utilisant le
systme dexploitation ouvert Linux. IBM reverse la communaut open
source les rsultats de ses recherches et dveloppements autour de
Linux.

N33 Open Source


Question
Comment pourriez-vous ouvrir le
dveloppement de vos produits la
communaut open source, afin de crer un
produit gratuit ?
Exemple
Firefox, browser/navigateur internet trs
connu et gratuit, est dvelopp par une
communaut open source.

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N34 Le chef dorchestre


Question
Comment pourriez-vous devenir le chef
dorchestre, et piloter les demandes des
clients vis--vis des fournisseurs ?

Exemple
Li & Fung, socit Chinoise, gre les demandes de ses
clients, du sourcing de fournisseurs dans le monde
entier, en passant par la fabrication, jusqu la livraison.

N35 Paiement la demande


Question
Comment pourriez-vous facturer vos
produits et services lusage ?

Exemple
La socit dassurance Amricaine Ally Financial facture
ses assurs automobilistes au nombre de kilomtres
quils ralisent. (grce un systme GPS embarqu)

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Comment pourriez-vous laisser
vos clients

N36 Payez ce que vous voulez


payer ce quils veulent ?
Exemple
Le groupe de musique Radiohead a appliqu ce
principe de Pay What You Want son album
Rainbows en 2007, tlchargeable sur internet. Lalbum
a t vendu 3 millions dexemplaires et 1,75 million
de CD vendus.

N37 De personne personne


Question
Comment pourriez-vous mettre en relation
des personnes et gnrer un profit ?
Exemple
Les places de march comme AirBnB, eBay ou
meetic.fr mettent en relation des personnes pour
quelles se vendent un produit, un service, ou quelles
se rencontrent. Le service de mise en relation ou la
transaction entre les personnes sont facturs.

N38 Facturation
la performance
Question
Comment pourriez-vous facturer vos
produits et services en fonction de leur
performance ?
Exemple
Les socits de services spcialises dans le Crdit
dImpt Recherche factures gnralement un % du
montant obtenu.

N39 Lappt et lhameon


Question
Comment pourriez-vous vendre un produit
dappel qui vous gnre obligatoirement des
ventes additionnelles ?
Exemple
La socit HP a t la premire entreprise dans le
secteur des imprimantes proposer ce principe
dappt et dhameon. Le principe est de proposer une
imprimante jet dencre tarif attractif, et ensuite de
vendre les cartouches dencres HP qui vont avec trs
chres.

N40 Louer au lieu de


vendre
Question
Comment pourriez-vous louer vos produits
au lieu de les vendre ?
Exemple
La socit Xerox a commenc louer son copieur
Xerox 914 en 1958 au lieu de le vendre, pour 95 $ /
mois les clients pouvaient imprimer 2000 copies par
mois, toute copie supplmentaire dans le mois tait
facture 5 cents. Ce business Model lui a procur une
croissance de son chiffre daffaires de 41% pendant 20
annes.

N41 Le partage de
revenus
Question
Comment pourriez-vous partager les
revenus ?
Exemple
La socit Envato est une place de march pour des
produits digitaux, comme de la musique, des templates
de sites internet, des vidos After Effect
personnalisables etc.. lensemble de ces produits sont
crs par des dveloppeurs et designers indpendants
qui vendent leurs produits sur Envato. Envato et les
vendeurs se partagent les revenus des ventes.

N42 Reverse Engineering


Question
Comment pourriez-vous utiliser le reverse engineering
(tude des produits dautres socits) pour lancer de
nouvelles offres ou amliorer vos produits actuels ?
Exemple
La chane de supermarchs Suisses Denner a utilis le reverse
engineering pour proposer des capsules de caf fonctionnant sur
les machines Nespresso, un tarif plus bas.

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N43 Reverse Innovation


Question
Comment pourriez-vous utiliser linnovation destination
de pays en dveloppement comme lInde ou la Chine ?
Exemple
La Logan de Dacia (groupe Renault) a t dveloppe lorigine
pour les pays faibles revenus comme la Roumanie. Aprs son
succs en Roumanie, Renault a dcid de vendre la Logan en
France, et y a rencontr galement le succs.

N44 Robin des bois


Question
Comment pourriez-vous partager une
partie de vos gains avec les personnes
dans le besoin ?
Exemple
La socit Amricaine TOMS Shoes, qui pour
chaque chaussure vendue dans les pays
dvelopps, donne une paire de chaussure
neuve une personne dans un pays pauvre (ce
qui reprsente environ 50% du prix de la
chaussure vendue).

N45 Self Service


Question
Comment pourriez-vous laisser faire ou faire faire le travail
par les clients ?
Exemple
Les restaurants Flunch utilisent le principe de Self Service. Les
clients de Flunch, vont se servir les repas et dbarrassent ensuite
la table. Mc Donalds pousse plus loin en demandant aux clients de
saisir leur commande et de la payer sur une borne multi-media.
Les super marchs font de mme et commencent remplacer
une partie des caissires pour vous faire faire le travail, de scanner
vos articles et de les payer.

N46 Shop in Shop


Question
Comment pourriez-vous intgrer un autre magasin
votre propre magasin ? cest lide du Shop in Shop.

Exemple
Certaines stations service intgrent une boulangerie Paul ou un
restaurant Quick.

N47 Le fournisseur de solutions


Question
Comment pourriez-vous devenir le fournisseur unique de
solutions pour tous les problmes dun domaine donn ?
Exemple
La socit de dpannage informatique Geek Squad propose de
vous dpanner 24h / 24, 365 jours / an chez vous ou distance par
internet et tlphone, sur tous les domaines, de lordinateur en
passant par lappareil photo, les tlphones portables, les
imprimantes, les lecteurs MP3, DVD etc.
Geek Squad propose de nombreux services : installation dun
produit chez-vous, la configuration, la protection, le support et la
rparation.

N48 Souscription / Abonnement


Question
Comment pourriez-vous utiliser le principe de souscription /
abonnement pour proposer vos produits et services ?
Exemple
Salesforce socit Amricaine a commenc en 1999 proposer son
logiciel de gestion de la relation client (CRM) en location, le client na
plus acheter le logiciel, na plus grer les serveurs et bases de
donnes en interne, payer une maintenance ou les mises jour, tout
est inclus dans labonnement mensuel. Salesforce gre lensemble sur
ses serveurs et propose laccs par internet.
Avec ce principe de souscription / abonnement, Saleforce est devenu
en quelques annes le leader mondial des outils de CRM.

N49 Supermarch
Question
Comment pourriez-vous utiliser le principe du
supermarch ?
A savoir une large gamme de produits prix comptitifs
sous le mme toit.
Exemple
Toys R Us est un supermarch spcialis dans les jouets, et propose
une trs large gamme de jouets pour les enfants. Avec ses 2000
supermarchs dans le monde, Toys R Us bnficie de tarifs attractifs,
ce qui leur permet dtres comptitifs au niveau prix.

N50 Viser la base de la pyramide


Question
Comment pourriez-vous cibler la base de la
pyramide ? Cibler les pauvres ?
Exemple
La voiture Tata Nano cible les indiens faible pouvoir
dachat. Ce vhicule est vendu 2.500 $, ce qui permet
une majorit de travailleur indiens de pouvoir
sacheter cette voiture low-cost.

N51 Rutilisation / Recyclage


Question
Comment pourriez-vous vendre ou
recycler des (ou vos) produits usags sur
un autre march ?
Exemple
La socit Franais Sapoval recycle les dchets
graisseux des professionnels (restaurateurs,
professionnels de l'agroalimentaire ou stations
dpuration) en savon inodore et biodegradable.

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N52 March Multi-face


Question
Comment pourriez-vous utiliser le principe du march
multi-face.
Exemple
Les plus connus sont eBay, Amazon, Facebook, Google, Envato (cit prcdemment), mais ce
serait oublier quil existe des marchs multi-face en dehors de linternet !
JCDecaux est le parfait exemple de march multi-face. Cette socit propose du mobilier urbain
(colonnes Morris", kiosques journaux, MUPI (mobilier urbain pour linformation), panneaux
individuels, bornes de propret avec leurs dispositifs de recyclage, bancs publics, candlabres,
rcuprateurs de verre et de piles) gratuitement aux administrations, et obtient en change un
droit exclusif de publicit. JCDecaux gagne ensuite de largent en vendant lespace publicitaire.
JCDecaux est aujourd'hui N1 mondial sur ce march avec 524 580 faces dans 56 pays.

N53 Le Luxe Ultime


Question
Comment pourriez-vous utiliser le principe du Luxe Ultime ?
Exemple
Les voitures Ferrari, les montres Patek Philippe sont des exemples
connus de Luxe Ultime.
Dans le secteur financier, la banque Wells Fargo cible les personnes
capables dinvestir plus de 50 millions de $, et leur propose des
services ultra personnaliss comme lducation, la gestion des risques,
la dfiscalisation..

N54 User Design


Question
Comment pourriez-vous laisser vos clients designer leur
propre produit ?
Exemple
Ponoko est une socit Nozlandaise qui propose aux
consommateurs de crer leur propre design dobjets, bijoux,
meubles etc. Ces objets sont ensuite professionnaliss par des
designers et ingnieurs Ponoko et ensuite fabriqus.
Ponoko cest aujourdhui 180.000 designers, 550.000 produits
sur mesure fabriqus, 12 centres de fabrication digitaux dans le
monde.

N55 Marque Blanche


Question
Comment pourriez-vous proposer vos
services et produits en marque blanche ?
Exemple
Print in a Box est une socit proposant en marque
blanche un site web entirement personnalisable votre
nom, logo, couleur, vous permettant de vendre des
services dimpression en ligne, comme des cartes de visite
personnalises. Lensemble du service est assur par Print
in a Box, du site web limpression et lexpdition des
produits, tout cela votre nom.

Sources
Ce document a t ralis partir du document Business Model Navigator
de lUniversit de St Gallen
http://www.bmilab.com/fileadmin/images/home/The_St.Gallen_Business_Model_Navigator.pdf

Notre offre
Onopia regroupe les comptences complmentaires de 15 consultants en Design
Thinking, Crativit, Innovation de Business Model, Design dExprience Client et SocioAnthropologie.
Nous proposons deux formes dintervention : laccompagnement & la formation
Quelques exemples dinterventions :
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