Os 7 Pecados Capitais Dos Vendedores B2B

Quais so, na opinio daqueles que realmente decidem as compras, as maiores falhas
dos vendedores B2B.
Por: Carlos Alberto Borgneth

J no resta a menor duvida de que os vendedores B2B (business-to-business)

necessitam, de forma irreversvel definitiva, evoluir o mais rpido possvel da postura
"transacional" para aquela que se denomina "consultiva" se desejarem realmente
vender mais e melhor. Mais quantidade e faturamento com melhor produtividade e
consequente maior rentabilidade. J no basta simplesmente (sic) vender. preciso
vender bem vender com o nvel de lucratividade desejada.
Para isso, esses profissionais devem possuir um ferramental que lhes permita avaliar
melhor e de forma sistemtica suas atitudes, posicionamento pessoal e capacidades
em relao a tpicos como auto-motivao, auto-superao e viso empreendedora
que lhes permita promover sua necessria evoluo da postura meramente
"transacional" para a "consultiva".
Venda "transacional" aquela que se desenvolve sobre 4 tpicos: produto, proposta,
preo e prazo. O vendedor exibe sua enorme capacidade para discorrer sobre o
produto (sem se importar se aquelas qualidades esto de acordo comas reais
necessidades do seu cliente ou prospect), solicita permisso para enviar ou apresentar
uma proposta, inclui um atrativo preo e um amistoso prazo de pagamento.
Consequncia: faz um verdadeiro convite ao comprador para que ele desloque todo o
foco do relacionamento para sua prpria zona de conforto: o comprador sempre
possui uma oferta melhor de outro(s) fornecedor(es)...
Venda consultiva, por sua vez, o processo que permite criar e usufruir um lucrativo e
duradouro
relacionamento
comercial
baseado
na
ao
conjunta
"vendedor+cliente/prospect" em busca de oportunidades e formas de usufruir essas
oportunidades e, assim, satisfazer as expectativas mtuas das duas partes: como
alcanar o adequado retorno do investimento atravs da agregao de valor
propiciada pelo perfeito alinhamento do produto/servio s necessidades especficas
do usurios.
Para ajudar os profissionais de vendas que ainda possuem alguma dvida quanto
quase vital necessidade desta evoluo gostaramos de lhes contar alguns dos
principais resultados de uma recente pesquisa a que tivemos acesso e que foi
desenvolvida no incio desse ano junto a decisores de compras aqueles que decidem,
em ltima forma, pela aquisio ou no de importantes produtos e/ou servios para
suas empresas.
O estudo, realizado na rea da Grande So Paulo, procurou identificar junto a uma
amostra de 112 profissionais decisores de compras quais as principais falhas cometidas
pelos vendedores B2B que lhes atendiam.
Em resumo, os "7 pecados capitais do vendedores B2B" revelados pela pesquisa so:

74% conhecem apenas regularmente os produtos/servios que esto vendendo no

sentido de saber identificar como seus produtos/servios podem, especificamente,
agregar valor aos processos de trabalho praticados por seus clientes
71% desconhecem os principais pontos fortes e fracos de cada um de seus
concorrentes mais importantes e como utilizar esses dados como caractersticas
diferenciais competitivas que lhes ajudem a se diferenciar perante seus clientes e
prospects
79% no demonstram desenvoltura no uso de tcnicas de vendas do seu
produto/servio especficas para o perfil de cada cliente/prospect como resultante da
aplicao de um processo prprio de vendas consultivas
75% no possuem/no demonstram possuir o necessrio poder para fechar o negcio
74% no conhecem totalmente os atuais procedimentos das principais rotinas da sua
prpria empresa
80% no demonstram conhecimentos atualizados e substanciais sobre a empresacliente ou prospect quanto s suas metas, propsitos, processos e procedimentos
bsicos
84% no podem ser chamados de "bons ouvintes".
Ao analisar esses "7 pecados capitais" possvel entender bem melhor porque tantos
profissionais de vendas "ainda no totalmente consultivos" demonstram tantas
dificuldades para:

realizar primeiras aes de venda junto a prospects com muito mais agressividade,
assertividade e produtividade e ampliar a quantidade e qualidade de sua ampliao de
escopo junto a clientes ativos
demonstrar valor agregado, custo/benefcio e retorno sobre investimento
minimizar a influncia dos fatores preo e prazo no fechamento de suas vendas
realizar maior e melhor prospeco junto aos nichos de mercado e tipos de prospects
definidos pela empresa
aplicar os diferenciais competitivos que realmente ajudem a vender os
produtos/servios ofertados por sua empresa
ter melhor controle de todo o processo de trabalho comercial (planejamento,
execuo e acompanhamento) visando, entre outras, a reduo do ciclo da venda.

Sobre o autor:
Carlos Alberto Borgneth, profissional com ampla e diversificada experincia de mais de 30
anos nas reas de vendas e marketing. Como executivo ocupou o cargo de Diretor Comercial
nas empresas Net So Paulo TV a Cabo, Amesp Sade e Consrcio Nacional Fiat.
Alm de suas atividades como consultor na rea de vendas, Borgneth autor e apresentador
de dezenas de cursos, palestras e workshops tcnico-motivacionais para a rea comercial. Tem
criado e apresentado cursos de vendas no GVPEC Programa de Educao Continuada da Escola
de Administrao de Empresas de So Paulo - FGV.
Artigo publicado originalmente no site: http://www.prospectaconsultores.com.br/artigos/os7-pecados-capitais-dos-vendedores-b2b/