Comportamiento de compra en los mercados de negocios.

MERCADO DE NEGOCIOS:
Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en
la produccin de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a
otros, obteniendo una utilidad.
PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:
Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios
establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los
deferentes proveedores y marcas, y los evalan y escogen entre ellos.
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:
Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen
papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales
tambin difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto
tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.
NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA:
En una compra de negocios por lo regular intervienen mas compradores, y se
realiza una labor de compra ms profesional. Cuando ms compleja es la
compra, ms probable es que participen en el proceso de tomar decisiones.
Por tanto, los mercadlogos de negocios deben contar con vendedores
capacitados para tratar con compradores capacitados.
PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA:
Hay tipos principales de situaciones de compra:
Recompra directa.
Recompra modificada.
Tarea nueva.
Compra de sistemas.
RECOMPRA DIRECTA:
Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar
rutinariamente algo sin modificacin alguna.
RECOMPRA MODIFICADA:
Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar
especificaciones, precios, trminos o proveedores de producto.
TAREA NUEVA:
Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador recibe un
producto o servicio por primera vez.
COMPRA DE SISTEMAS:
Es comprar una solucin a un problema a un solo comerciante, en el paquete,
evitando as todas las decisiones individuales que intervienen en una situacin
de compra compleja.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO

-Los usuarios
-Los influenciadotes
-Los compradores
-Los decididotes
-Los porteros
LOS USUARIOS:
Son los miembros de la organizacin que usaran el producto o servicio, los
usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las
especificaciones del producto.
LOS INFLUENCIADORES:
Son las personas del centro de compras de una organizacin que afectan la
decisin de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y tambin
proporcionan informacin para evaluar alternativas.
EL COMPRADOR:
Es la persona que efecta una compra real.
LOS DECIDIDORES:
Son las personas de centro de compras de la organizacin que estn facultados
formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.
LOS PORTEROS:
Personas del centro de compras de la organizacin que controlan el flujo de
informacin otros.

Identificacin de los principales factores que influyen en la decisin de

compra de los mercados de negocios.
Factores del entorno:
En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del
entorno econmico actual y previsto como el nivel de demanda, el panorama
econmico y los costos. A medida que aumenta la incertidumbre econmica se
recortan inversiones y se reducen inventarios.
Factores de la organizacin:
Estos factores tienen relacin con los objetivos de la empresa, sus polticas,
procedimientos, estructura, estatus de premio, autoridad y comunicacin,
estas variables se relacionan con las funciones, estructura, tecnologa y
personas que intervienen en la compra.
Factores Interpersonales:
Se basan en la interaccin entre dos o ms personas, donde la informacin que
se comunican unas a otras, intenta incidir en el resultado de la compra para
obtener un beneficio personal.
Factores Individuales:
-Motivacin: Existen motivos individuales relacionados con la compra, como
calidad del producto, precio, servicio entrega y motivos ajenos a la compra,
que incluyen ascensos profesionales, incrementos salariales y estabilidad
laboral.
-Percepcin: Se refiere a las percepciones relacionadas a los productos y
personas de la compaa vendedora. Este factor incide mucho en la eleccin
del proveedor, pues muchas veces esta percepcin, objetiva o no, contribuye
de manera decisiva al xito del vendedor.
-Aprendizaje: Se produce cuando los clientes toman decisiones satisfactorias y
este reforzamiento aumenta su tendencia a adoptar las mismas decisiones en
situaciones futuras similares, lo cual contribuye a disminuir las fuentes de
fracaso.