Argumentarea vanzarii

3.1. Dialogul comercial ;

3.2. Obiectiile si raspunsri la obiectii ;
3.3. Oferta de pret si justificarea ei ;

3.1.Dialogul comercial
*Dialogul comercial constituie principala forma de negociere dintre vanzator si client,
din acest motiv modul in care este conceput si condus dialogul comercial influenteaza in
mod direct rezultatele negocierii.
Intr-un dialog comercial pot exista abstacole denumite blocaje:
1. Calitatea mediului ;
2. Blocaje fiziologice ;
3. Dificultati de vedere si auz ;
Tipuri de intrebari :
1. Intrebari deschise : Cum, De ce., In ce scop?
2. Intrebari inchise : Cati.Cate.Aveti.Doriti?
3. Intrebari sugestive : Nu-i asa ca este util sa ai?
4. Intrebari alternative : Ce preferati, un cost redus sau un castig in
timp?
5. Intrebari de control : Vreti sa spuneti ca aveti?

3.2. Obiectiile si raspunsurile la obiectii

* Obiectiile sunt definite ca afirmatii ale cumnparatorului care exprima retineri fata de
produs ce ii impiedica sa ia decizia de cumparare.
* Reguli de comportament in caz de obiectii:
1. Vanzatorul sa manifeste respect ;

2. Degajare si calm ;
3. Obiectiile vor fi ascultate atent ;
4. Cand vanzatorul va sesiza retineri ale clientului, sunt folosite intrebarile de

tatonare de catre vanzator ;

5. Motivatia acestui comportament al vanzatorului este ca obiectia sa fie clara pentru
a putea fi contracarata ;
* Clasificarea obiectiilor:
1. Sincere ;
2. Nesincere ;
3. Negative ;
4. Neutre ;
5. Pozitive ;
6. False ;
7. Ascunse ;
8. Reale .

Metode de tratare a obiectiilor :

1. Amanarea raspunsului : vanzatorul are nevoie de timp de gandire ;
2. Argumentarea : este o metoda de tratare a obiectiilor frecvent folosia care presupune fie
argumentarea directa ( informatii suplimentare despre produs ) , fie argumentarea prin
referinte ( comparatii cu alte firme sau produse ).
3. Divizarea obiectiilor : presupune formularea unor raspunsuri pentru client folosind cat mai
multe explicatii din aproape in aproape si legate intre ele .
4. Finalul discutiilor respectiv a argumentarii il reprezinta obtinerea consensului , adica a
angajamentului ferm din partea clientului ca va cumpara .
3.3. Oferta de pret si justificarea
* Privitor la prezentarea pretului apr 2 probleme importante:
1. Pretul trebuie spus cat mai repede ;
2. Pretul trebuie spus cat mai tarziu ;
*Prezentarea pretului se face cu un aer firesc, evitand orice semn de neliniste, de jena ,
evitandu-se justificarea acestuia din punct de vedere al vanzatorului.
* Cele mai frecvente argumente care pot demonstra si sustine un pret ridicat al
produselor sunt legate de:
1. Natura materiilor prime ;
2. Seria de fabricatie ;
3. Noutatea ;
4. Reputatia marcii ;
5. Unicat ;