Cierre de ventas

Es el momento ms importante en todo el proceso de ventas, es donde se

afianzan todos los esfuerzos previos de una venta y se logra que el cliente
potencial compre el producto o servicio.
El sinnimo de cerrar una venta, es lograr que el pedido sea solicitado o por lo
menos conseguir al menos un compromiso de aceptacin del pedido.
Una venta se empieza a cerrar en la etapa de preparacin de la misma, esto se
logra cuando es bien planificada la entrevista o contacto con el cliente con el
mayor profesionalismo y conviccin sobre el producto y utilizando las
estrategias y tcticas de venta de una forma eficaz.

Estrategias para cerrar una venta

El objetivo principal es ayudar al cliente que est indeciso a tomar la decisin
definitiva de compra. Esta etapa genera tensin para las dos partes, el uno por
que teme cometer errores al elegir y el otro por que esta temeroso de perder la
venta.
Los vendedores al momento de cerrar siempre deben actuar de forma positiva
haciendo ver al cliente que tiene presente la compra. Debe ser audaz para
captar la seal de compra, debe recordar los beneficios que le ofreci al cliente
indicar todos los aspectos de la negociacin como son: cantidad, calidad, color,
textura, fecha, sitio de entrega, forma de pago, entre otros.

Es importante ofrecer al cliente dos alternativas para toma de decisin. Para

finalizar, es ideal tratar un tema no relacionado con el negocio y despedirse
prontamente.
No cometa el error de cerrar cuando no debe, el cliente nos enva una seal
que es verbal o no verbal y hay que ser muy estratega para observar ese
instante crucial y no dejarlo pasar, es como en los toros en el momento preciso
hay que entrar a matar porque si no se puede daar la faena. Normalmente los
clientes dudan y piensan en adquirir el producto o servicio, son muy pocos
quienes tienen la decisin tomada.
Una de las preguntas que ms suelen hacerse los vendedores es: cmo s
cundo tengo que cerrar? Difcil pregunta que ni an los ms experimentados
saben contestar tericamente.
Las seales verbales de compra las siguientes:

Mostrar inters.
Inters de un momento a otro por algn detalle del producto.
La peticin de un consejo a alguien extrao. Ojo con esta situacin, el
vendedor debe argumentar muy bien las ventajas del producto o servicio
para que el cliente sea quien tome la decisin final y est convencido de
la importancia de su decisin.
La pregunta: qu otros modelos tiene?
Qu colores tiene?
Qu tiene en oferta?
Cules son las formas de pago?
En cunto tiempo lo entregan?
Cuando pide una demostracin o muestra.

Las seales de compra no verbales son las siguientes:

El lenguaje corporal y los gestos.

Tocarse la barbilla.
Rascarse la cabeza.
Relajarse.
Abrir las manos.
Descruzar piernas.
Inclinarse adelante.
Revisar de nuevo el producto.
Tomar el pedido en sus manos.

Tcnicas de cierre

Tan pronto el vendedor haya inferido las seales de compra por parte del
comprador, es de vital importancia empezar a hacer un resumen de los
beneficios que fueron aceptados por el cliente.
Despus lo que se debe hacer por parte del vendedor es hacer el pedido con
toda seguridad, colocando la forma de pago, fecha de entrega, el lugar de
entrega y todos los atributos que lleva un pedido.
Siempre hay que dar dos alternativas al cliente para que pueda decidir la que
ms se le ajusta de acuerdo con sus necesidades, esto genera que el cliente
asuma que ha tomado la decisin final y que ya es un compromiso ineludible.

Tipos de cierre

Directo: Cuando el vendedor recibe varias aceptaciones por parte del

cliente acerca de los beneficios del producto ofertado, puesto que la
satisfaccin de las necesidades del cliente son manifiestas, para lo cual
se debe dar al comprador la orden de pedido para que sea firmada.

Orden de cierre: Es muy parecido al directo, la diferencia es que aqu el

vendedor toma nota, pregunta por algo muy sencillo al inicio para que
empiece a decir si y luego con voz ms suave se le debe decir que si por
favor quiere firmar.

Presuntivo: Casi todos los clientes tienen dudas cuando tienen que
tomar una decisin acerca de algo importante, pero al contrario son muy
capaces de tomar decisiones de detalles muy nfimos y eso pasa casi
siempre por ejemplo: en un almacn de computadores la vendedora
lleva ms de 40 minutos viendo como convence a su cliente, pero este
tiene an muchas dudas de comprarlo o no. El vendedor se aproxima a
su cliente con otros tipos de computadores, tan pronto en que el cliente
ha elegido alguno ya habr aceptado implcitamente la compra.

Hacer desear: Desvincular o privarlo de la tenencia o posesin del

producto para que se genere frustracin de no tenerlo y as aumentar el
deseo de poseerlo. Ejemplos: me parece que no me queda, voy a
mostrrselo, pero me parece que hoy no va a ser posible entregrselo,
solo tengo este no ms y lo tengo reservado para un cliente que
posiblemente no tarda en llegar y que vino hace un rato.

Cierre por oferta: Persuadir al cliente dicindole que el producto en la

semana siguiente va a aumentar de precio o que en las prximas horas
la oferta ya no ser valida.

Referencias:
Tomado de:

Francescmas.com. (s.f). El xito en el cierre de la venta. Consultado el

15 de febrero de 2013, en http://francescmas.com/tag/influencia/page/3/