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Cmo somos?
Cmo reaccionamos ante los dems?
Qu tan nerviosos somos?
Tenemos TICS?, qu tan capaces de controlarlos somos?
Conflicto: separe las personas del problema, para explorar los intereses y
generar opciones de mutuo beneficio. Cmo lo hago?
Negociacin:
1. Depende de la comunicacin.
2. Se realiza entre personas.
3. Se negocian problemas.
4. Su xito depende de:
a. Qu el asunto sea negociable.
b. Qu haya disposicin no solo para obtener sino para otorgar.
c. Qu las partes cooperen de cierta manera con la otra.
La informacin:
1. Informacin general.
2. Sobre la situacin.
3. Sobre la otra parte.
4. Sobre los elementos de presin.
Informacin sobre la
situacin
Elementos de presin
Recomendaciones:
Mi expectativa
Su expectativa
Mi solucin
Su solucin
Cooperacin
Nuestra solucin
Estrategias de negociacin
No intente negociar con prisa, deje que las personas y la situacin maduren, ser
impaciente no le harn mejor, para ello es importante que tenga en cuenta los
estilos de los negociadores:
Blando
La gente es
buena.
Duro
Tratan de
engaar.
Objetivos
Quedar bien.
Ganar.
Percepcin
Los otros
pensarn mal
de m.
Los otros
engaarn.
Problemas
El problema
se reduce a
lograr un fin
amistoso.
Conceder es
ganar amigos.
Es culpa de
los otros.
El problema
es del
gobierno.
Por m que se
lleven todo, no
podrn.
Ni confianza,
ni
desconfianza.
Dilatar el
tiempo, no
enfrentar la
situacin.
Difcil la
solucin.
Confianza
Confianza.
No hay que
conceder
nada.
Desconfianza.
Accin
Ofrecer.
Amenazar.
Soluciones
Soluciones
amistosas.
Mi solucin.
Concesiones
Pasivo
Todos somos
esclavos de
las normas y
burocracia.
Hacer lo que
se pueda.
Evitar los y
problemas.
Objetivo
Potencialmente
todos quieren
un acuerdo.
Hallar una
solucin.
Interesa llegar
a un acuerdo
sin perder el
tiempo.
Solucin con
aportes de las
partes.
Las dos partes
deben ganar.
Objetivo
comn
independiente
de confianza.
Buscar puntos
de inters.
Nuestra
solucin.
Lenguaje corporal
Postura
Blando
Acogedora.
Cabeza
Alta.
Duro
Pasivo
Inclinado
Encogido.
hacia
adelante.
Mentn salido. Baja.
Mirada
Expectante.
Penetrante.
Ausente,
asustada.
Cara
Voz
Sonriente.
Clara.
Brazos y
manos
Abiertos.
Impaciente.
Dbil, floja,
nerviosa.
Ocultas.
Movimientos
De acogida.
Firma.
Alta con
nfasis.
Seala con el
dedo, gestos
pronunciados.
Marcados,
rpidos.
Lento,
vacilante.
Objetivo
Firme.
Firme / no
rgida.
Normal,
directa,
atenta.
Pocos gestos.
Clara,
modulada.
Movimiento
natural con
nfasis.
Controlados.
Referencias:
Autor
Adaptacin
Nombre
Cargo
Luis Eduardo
Redondo
Contratista
Guionista - Lnea
de produccin
Dependencia
Centro de Gestin de
Mercados, Logstica y
Tecnologas de la
Informacin
Centro Agroindustrial
Regional Quindo
Fecha
Febrero de
2013
Abril de
2013