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Negociando y ganando

Es mejor ganar sin luchar.


Para negociar bien, es indispensable antes que conocer a la persona con la que
se va a negociar, debemos conocernos a nosotros mismos:

Cmo somos?
Cmo reaccionamos ante los dems?
Qu tan nerviosos somos?
Tenemos TICS?, qu tan capaces de controlarlos somos?

Conflicto: separe las personas del problema, para explorar los intereses y
generar opciones de mutuo beneficio. Cmo lo hago?

No sostenga una posicin rgida.


Persiga y defienda sus intereses.
Tenga como foco la satisfaccin.

Posicin: lo que dice que quiere.


Inters: lo que realmente necesita obtener.
Lo importante para nosotros, debe ser igualmente importante para los dems
Esta es la tendencia natural!

Todo mtodo de negociacin se juzga por tres criterios:


1. Conducir a un acuerdo sensato.
2. Debe ser eficiente.
3. Mejorar, o por lo menos no deteriorar la relacin.

Negociacin:
1. Depende de la comunicacin.
2. Se realiza entre personas.
3. Se negocian problemas.
4. Su xito depende de:
a. Qu el asunto sea negociable.
b. Qu haya disposicin no solo para obtener sino para otorgar.
c. Qu las partes cooperen de cierta manera con la otra.

Los elementos de una negociacin:

Informacin: el otro sabe ms sobre usted y sus necesidades de lo que


usted sabe sobre ellos y sus necesidades.
Tiempo: el otro no parece conocer el tipo de presiones estructurales, las
limitaciones de tiempo y los plazos restrictivos a los que usted est
sometido.
Poder: el otro siempre parece tener ms poder y autoridad de la que usted
piensa tener. Habilidad para conseguir que las cosas se hagan. Ejercer
control sobre la gente.

La informacin:
1. Informacin general.
2. Sobre la situacin.
3. Sobre la otra parte.
4. Sobre los elementos de presin.

Los focos de informacin:


Informacin general

Informacin sobre la
situacin

Sobre la otra parte

Elementos de presin

Personas, cargos, ttulos, antecedentes, qu


pas con anterioridad?, mrgenes y tope
mximos o mnimos posibles.
Datos concretos sobre la situacin actual,
datos sobre el problema, repercusiones,
expectativas de terceras partes, deseos
propios, necesidades.
Datos generales, actitudes, estilo negociador,
expectativas
concretas,
carcter,
temperamento, reacciones.
Tiempo del que se dispone, posicin de
sindicatos, polticos, problemas anteriores que
se han solucionado, amenazas de huelgas,
leyes.

Recomendaciones:

Haga un expediente de la negociacin.

Archive toda la informacin en un solo lugar.

Prepare un resumen de datos.

Redacte correctamente los objetivos.

Tenga claros y presentes los objetivos durante la negociacin.

Redacte un resumen de cada reunin.

Mi expectativa

Su expectativa

Mi solucin

Su solucin

Cooperacin

Nuestra solucin

Estrategias de negociacin
No intente negociar con prisa, deje que las personas y la situacin maduren, ser
impaciente no le harn mejor, para ello es importante que tenga en cuenta los
estilos de los negociadores:

Los estilos de los negociadores


Personas

Blando
La gente es
buena.

Duro
Tratan de
engaar.

Objetivos

Quedar bien.

Ganar.

Percepcin

Los otros
pensarn mal
de m.

Los otros
engaarn.

Problemas

El problema
se reduce a
lograr un fin
amistoso.
Conceder es
ganar amigos.

Es culpa de
los otros.

El problema
es del
gobierno.
Por m que se
lleven todo, no
podrn.
Ni confianza,
ni
desconfianza.
Dilatar el
tiempo, no
enfrentar la
situacin.
Difcil la
solucin.

Confianza

Confianza.

No hay que
conceder
nada.
Desconfianza.

Accin

Ofrecer.

Amenazar.

Soluciones

Soluciones
amistosas.

Mi solucin.

Concesiones

Pasivo
Todos somos
esclavos de
las normas y
burocracia.
Hacer lo que
se pueda.
Evitar los y
problemas.

Objetivo
Potencialmente
todos quieren
un acuerdo.
Hallar una
solucin.
Interesa llegar
a un acuerdo
sin perder el
tiempo.
Solucin con
aportes de las
partes.
Las dos partes
deben ganar.
Objetivo
comn
independiente
de confianza.
Buscar puntos
de inters.

Nuestra
solucin.

Lenguaje corporal
Postura

Blando
Acogedora.

Cabeza

Alta.

Duro
Pasivo
Inclinado
Encogido.
hacia
adelante.
Mentn salido. Baja.

Mirada

Expectante.

Penetrante.

Ausente,
asustada.

Cara
Voz

Sonriente.
Clara.

Brazos y
manos

Abiertos.

Impaciente.
Dbil, floja,
nerviosa.
Ocultas.

Movimientos

De acogida.

Firma.
Alta con
nfasis.
Seala con el
dedo, gestos
pronunciados.
Marcados,
rpidos.

Lento,
vacilante.

Objetivo
Firme.

Firme / no
rgida.
Normal,
directa,
atenta.
Pocos gestos.
Clara,
modulada.
Movimiento
natural con
nfasis.
Controlados.

Referencias:

Managersmagazine.com. (2010). Comunicacin no verbal y lenguaje


corporal en la negociacin. Consultado el 15 de febrero de 2013, en
http://managersmagazine.com/index.php/2010/08/comunicacion-no-verbaly-lenguaje-corporal-en-la-negociacion/

Pulgarin, D. (2010). Estilos y tipos de negociadores. Consultado el 15 de


febrero de 2013, en http://www.emagister.com/curso-negociacion-pautasnegociar-2/estilos-tipos-negociadores

Sabra, J. (1999). Negociaciones econmicas internacionales. Consultado el


15 de febrero de 2013, en
http://books.google.com.co/books?id=vb_toe163YAC&printsec=frontcover&
dq=isbn:9974322154&hl=es&sa=X&ei=n195UfORA8670QHvjYHwAQ&ved=
0CDAQ6AEwAA#v=onepage&q&f=false

Control del documento

Autor

Adaptacin

Nombre

Cargo

Luis Eduardo
Redondo

Contratista

Ana Mara Mora


Jaramillo

Guionista - Lnea
de produccin

Dependencia
Centro de Gestin de
Mercados, Logstica y
Tecnologas de la
Informacin
Centro Agroindustrial
Regional Quindo

Fecha
Febrero de
2013
Abril de
2013