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las ventas

13 Tcnicas de Cierre de Ventas

Por: Adriana Ugalde Resenterra

Ventas y Servicio Ventas Plan de Ventas Cierre de Ventas

Qu signica Cerrar una Venta?

Bsicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del
potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar
una decisin.
Cuando un vendedor hace la presentacin del producto y sus benecios
para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser
vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una
muestra de inters.

El papel del Silencio en el Cierre

Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a
continuacin debe callarse. Se dice entre los vendedores que el primero
que habla, pierde, y esto es por que el silencio del vendedor obligar al
posible comprador a dar una respuesta, y con ello se le otorgar el poder
para lograr el compromiso.

Tcnicas de Cierres de Ventas

1. Cierre Invitacional.
Esta tcnica consiste en 'invitar' al cliente a tomar ventaja de los
benecios del producto.
2. El Cierre Puerco Espn.
Esta tcnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier
pregunta que realice el comprador al nal de la presentacin. Si el
comprador potencial dice La impresora est bien, pero no tiene una
ms sencilla? Si el vendedor le contesta hablndole
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de otro modelo

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ms sencilla? Si el vendedor le contesta hablndole de otro modelo

habr vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta La
quiere sin conexin Wi-Fi? Y el cliente en ese momento le responde que
s, entonces ya habr comprado.
5 Tcnicas para el cierre de Por qu estimular las ventas Formas de pago para cobrar
ventas 3. El Cierre por Equivocacin.
con la est...
las ventas

En este caso, se trata de cometer una equivocacin intencionada. Si el

vendedor le dijera al cliente algo como Entonces quiere que la
entrega de la madera se la hagamos mensualmente?' El cliente podra
responder: No, preero que me las hagan semanalmente porque el
almacn es pequeo. Al decirle esto el cliente estar aceptando la
compra casi al instante.
4. Mtodo del Plan de Accin.
Bajo ste mtodo se le indica al comprador potencial cul es el proceso
a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso
de la decisin al disfrute de los benecios.
5. Mtodo de la Preferencia.
En esta tcnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la
presentacin contina hasta que el vendedor ofrece las opciones de
pago y condiciones de entrega buscando un compromiso total por
parte del cliente.
6. Mtodo de la Alternativa.
El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no
directamente la de comprar o no, sino de una decisin sobre la
entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles. De esta
manera, al tomar una pequea decisin, el comprador estar cerrando
el acuerdo automticamente. Una 'pregunta trampa' podra ser 'Lo
quiere pagar en efectivo o a crdito?'
7. Mtodo de la Autorizacin.
Cuando se acerca el nal de la presentacin del producto o servicio, el
vendedor le pude directamente al posible cliente que rme la orden de
compra. Si ste rma 'autoriza' la venta.
8. Mtodo de la Orden de Compra.
Este mtodo se usa cuando a lo largo de la presentacin el vendedor
formula las preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra
con las respuestas del futuro comprador. Hay que tener mucho
cuidado con sta tcnica ya que el cliente podra pensar que el
comercial est siendo irrespetuoso.

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9. Mtodo de Cambio de Precios.

Esta tcnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial
de que prximamente una nueva lista de precios entrar en vigor, o
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verano. Otra forma de utilizar este mtodo es ofrecerle al cliente un

descuento de ltima hora.

10. El Cierre Rebote.

En este caso el vendedor se aprovecha de una objecin hecha por el
comprador potencial. Si el cliente maniesta una objecin, el vendedor
debe responder con su misma intensidad de voz y cerrar la venta
ofrecindole lo que, segn las mismas palabras del cliente, eliminara
la objecin.
11. El Cierre de la Mxima Calidad.
Una de las objeciones a las que los clientes ms se aferran es que 'su
producto es muy caro'. Cuando el vendedor oiga un comentario de este
tipo, debe bajar el tono de voz, y replicar (como contando una historia):

Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio
y la calidad, o bien invertir un poco ms en calidad aunque esto costara
un poco ms al cliente. Se decidi por la calidad, y sabe por qu?
Porque estamos seguros de que nuestros clientes valoran la calidad y
el no tener que hacer una doble inversin. La mala calidad siempre
sale cara, y eso tanto usted como yo lo sabemos, por eso nuestra
compaa apuesta por la calidad.
Y a continuacin, hacer el cierre directamente ofrecindole enviar una
cantidad en determinada fecha.
12. Tcnica del Cierre de Benjamin Franklin.
Todo aquel que haya vendido, sabr que otra de las frases tpicas de
los clientes es: Me lo pensar. Cuando esto suceda, el vendedor debe
ngir que acepta la decisin del posible comprador. A continuacin
debe empezar a recoger sus cosas y dejar que el cliente potencial crea
que la presentacin de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor
ya est a punto de marcharse, puede decir algo como:

Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones

apresuradas, pero me preocupa que tal vez en los prximos das
algunas de las cosas que le he dicho ya no las tenga tan frescas. Me da
un minuto ms para recordarle unos cuantos puntos?.
Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella
una T. En el lado izquierdo de la pgina puede escribir la palabra SI y

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una T. En el lado izquierdo de la pgina puede escribir la palabra SI y

en el otro lado un NO. El vendedor, entonces, debe escribir en la
columna del SI todos los benecios de comprar el producto. En la
columna del NO, debe pedirle al comprador que incluya qu razones
para
Cuando
el cliente
aporte
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qu estimular
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ventas
con la est...
las ventas

razones, el vendedor puede rebatirle las razones negativas y de esta

forma podr realizar el cierre de ventas.

13. Tcnica de la Venta Perdida.

Si el vendedor ya nota que la venta est a punto de perderse puede
intentar que el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese
momento el vendedor puede detectar algo que se le haba pasado por
alto, sobre todo en cuanto a los benecios del producto.
Esta tcnica, tambin es conocida como 'Mtodo Presuntivo', ya que el
vendedor asume que el cliente va a realizar la compra.
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