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1.
MTODOS DE
PROYECCIN
ESTADISTICA
MTODO DE TENDENCIAS.
= YZ /n x Z /2
En donde:
= Incremento esperado con respecto al ao base.
Z = Nmero asignado a partir del ao base hacia atrs y adelante. Desempea el
papel de una serie aritmtica, que constituye un artificio matemtico para facilitar
el clculo del incremento en cada perodo sin tomar en cuenta el ao base.
n = Nmero de aos excepto el ao base. (La divisin entre dos es porque el
mtodo opera con dos variables que son: Las ventas y el tiempo.)
Y = Ventas pasadas.
Al resultado de esta frmula se le adicionar el volumen de ventas del ao base,
para obtener como resultado la proyeccin de ventas deseada.
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Ejemplo:
La empresa ABC, S. A. de C. V. necesita pronosticar sus ventas para 2008.
Conociendo que sus ventas en los aos anteriores han sido los volmenes
siguientes:
Ao
2003
2004
2005
2006
2007
Volumen de Ventas
100
150
250
300
375
Y
100
150
Z
-2
-1
YZ
- 200
- 150
Z^2
4
1
2005
250
2006
2007
300
375
1
2
300
750
700
1
4
10
Paso 2:
Sustituir los valores en la frmula y desarrollarla.
= 700/10 x 4/2
= 70 x 2
= 140 UNIDADES
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ao
base
Paso 3:
Sumar la respuesta del desarrollo de la frmula ms las unidades vendidas
durante el ao base (2005).
Ventas proyectadas=+Volumen de ventasdel ao base
Ventas proyectadas=140+250
Ventas proyectadas (2008)=390 unidades
En este mtodo el parmetro que condiciona la proyeccin de las ventas es el
ao base; por lo tanto el resultado variar dependiendo del volumen de ventas
y de la ubicacin en el tiempo de ste.
2. MTODO INCREMENTAL
Es un mtodo estadstico utilizado para la proyeccin de las ventas, y que al igual
que el mtodo de tendencias, est basado en los volmenes de ventas de perodos
anteriores y en el desarrollo de una formula estadstica. Este mtodo consiste en la
proyeccin de las ventas de un perodo venidero, en base a la media incremental
reflejada en los perodos de ventas anteriores.
La frmula utilizada en este mtodo es la siguiente:
=x (Ventas del perodo anterior )
En donde:
= Incremento esperado con respecto al ao anterior al presupuestado.
x% = Meda aritmtica de los porcentajes de incremento que se suceden entre los
volmenes de ventas de los perodos anteriores.
Al resultado de la formula se le sumar el volumen de ventas del ao anterior al
proyectado y como resultado se obtendr la proyeccin deseada.
Ejemplo.
Utilizando los mismos datos del ejemplo anterior se tiene lo siguiente:
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Desarrollo
Paso 1:
Determinar el valor de x %
Ao
2003
2004
2005
2006
2007
Ventas
100
150
250
300
375
Incremento
/ Ao Anterior
Porcentaje
50
100
50
75
50/100
100/150
50/250
75/300
50%
67%
20%
25%
162%
x =162 /4
x =40.50
Paso 2:
Sustituir los valores de la frmula.
= x % (Ventas del perodo anterior)
= 40. 50 % (375 unidades)
= 151.875
= 152 (unidades aproximadas)
Paso 3:
Sumar la respuesta del desarrollo de la frmula ms el volumen de ventas del
ao anterior al proyectado.
Ventas proyectadas (2008 )=152+375=527 Unidades
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1) Y = n a + b X
2) X Y = a X + b X2
En donde:
Y = Ventas de los aos anteriores
X = Nmero asignado a los aos
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Ejemplo.
La resolucin del caso de la empresa ABC, S. A. de C. V. por medio del mtodo
de los mnimos cuadrados, se ilustra de la siguiente forma:
Conociendo la ecuacin Y = a + bx
Y las ecuaciones normales
1) Y = n a + b X
2) X Y = a X + b X2
Se tiene:
PASO. 1. Determinar los valores de Y, X, X Y y X2
AOS
2003
2004
2005
2006
2007
Y
100
150
250
300
375
1175
X
1
2
3
4
5
15
XY
100
300
750
1200
1875
4225
X^2
1
4
9
16
25
55
a = 25
========
PASO. 4. Sustituir los valores de (a) y (b) en la ecuacin general.
Y=a+bX
Y = 25 + 70X
Ventas proyectadas (2008) = 25 + 70 (6)
Ventas proyectadas = 445 Unidades
Este mtodo de los mnimos cuadrados puede resolverse tambin en una forma
abreviada o mtodo corto. Para ello es necesario la consideracin de un ao base y
la asignacin de nmeros a cada perodo a partir del ao base, hacia atrs y adelante
a partir de cero.
Ejemplo
Resolviendo el ejemplo anterior por medio del mtodo corto y tomando como ao
base el de 2005 se tiene:
PASO 1: Dadas las ecuaciones normales:
1)Y = na + bX
2)XY = aX + bX
Determinar los valores de:
Y, X, XY, X
Perodos
1
2
3
4
5
Aos
2003
2004
2005
2006
2007
-
Y
100
150
250
300
375
1175
X
-2
-1
0
1
2
0
XY
-200
-150
0
300
750
700
X
4
1
0
1
4
10
PASO 2: Sustituir los valores en las ecuaciones normales para determinar los
valores de (a) y ( b)
XY = na + b X
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1175 = 5a + (0) b
1175 = 5a
a = 1175/5
a = 235
============
XY = a X + b X
700 = (0) a + 10 b
700 = 10 b
b = 700/10
b = 70
===========
PASO 3: Sustituir los valores de (a) y (b) en la ecuacin original de la lnea recta.
Y = a + bX
Donde X es el nmero asignado al perodo considerado como ao base
Y = 235 + 70 (3)
Y = 235 + 210
Ventas proyectadas (2008) = 445 unidades
Como puede observarse, el nombre de este mtodo proviene de la facilidad de su
procedimiento, sin embargo, hay que sealar que adolece de una limitacin
importante que determina su aplicacin, tal es el caso en que x sea diferente de
cero; en esta situacin el procedimiento a seguir no tiene aplicacin, pues el
desarrollo se vuelve hacia al mtodo largo.
a = Factores de ajuste de diversas clases que afectan las ventas del ltimo ao.
c = Factores de cambio del producto o mercado.
g = Factores corrientes de crecimiento del negocio.
Ejemplo.
La empresa El Contador S.A. de C. V. Necesita proyectar las ventas para el ao
2008, para lo cual presenta los siguientes datos.
Ventas reales de 2007, 30,000 unidades
Los especialistas contratados para analizar los factores influyentes demostraron
que: las fuerzas econmicas influyen en un - 5%
La influencia que ejerce la administracin se estima en un 20%
Los factores de ajuste son de - 2,000 unidades
Los factores de cambio influyen en + 1,500 unidades
Los factores de crecimiento son de + 3,000 unidades.
Paso 1: suma de factores especficos de ventas.
F = ( a c g)
F = (- 2,000 Unidades + 1,500 Unidades + 3,000 Unidades)
F = 2,500 unidades
Paso 2: sustituir los datos en la formula
S = (Sp F) E. A
S = (30,000 + 2,500) (0.95) (1.20)
S = (32,500) (0.95) (1.20) S = 37,050 unidades.
Las ventas proyectadas para el ao 2008 son de 37,050 unidades.
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