Lyce qualifiant

Al-Khansaa
Dpartement BTS

BTS Management Commercial

Fiches de ngociation

Priode de stage :
Du 26/01/2015 au 9/02/2015

Ralis par : Wassim Mohamed El Mejjad

Encadr par : Abdelilah Benlemlih

BTS Manageur Commercial

Session juin 2015
E1 - Communication Commerciale

Fiche de situation N1

Situation de communication : Ngociation managriale

Titre : Entretien de stage

Etudiant
Nom : El Mejjad

Prnom : Wassim Mohamed

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE

NOM de l'entreprise : Poly Accessoires SARL

Adresse: 40
Rue Banzarte - La Gironde, Casablanca

Activit : Import et commercialisation daccessoires dautomobiles.

Lieu de la communication : Sige Poly Accessoires SARL 40 Rue Banzarte
Date, priode : 26/01/2015

Acteurs impliqus dans la situation

Nom
Abdelilah BENLEMLIH
Wassim EL MEJJAD

Qualit
Directeur Gnral
Commercial (Stagiaire)

Outils de communication/ngociation ( apporter le jour de lpreuve)1 :

Lettre de Motivation
Curriculum Vitae

Fiche de situation N1
COMMUNICATION COMMERCIALE

1 Voir respectivement les annexes n1 et 2.

NOM: El Mejjad
Mohamed

Prnom : Wassim

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

POLY ACCESSOIRES est une socit responsabilit limite spcialise dans
limportation et la commercialisation daccessoires automobiles lintrieur du royaume.
Le sige et le magasin se trouvant Casablanca, lentreprise envoie des reprsentants qui
Aspects
prospectent, ngocient et concluent les ventes dans un secteur gographique donn (par
juridiques,
rgion).
conomiques
Les clients sont principalement des dtaillants.
,
organisation
SWOT : Force : - Activit et chiffre daffaires en volution constante.
nels,
Faiblesse : - Difficult financer les activits cause des longs dlais de
concurrentie
paiement accords aux clients.
ls spatioOpportunit : - Perspectives prometteuses de dveloppement grce la libralisation
temporels,
progressive des importations.
etc
Menace : - Les lois de proprit de marques, de dessins et de modles
deviennent plus restrictives vis--vis des similarits et amenuisent le portefeuille produits.
Moi
Positionnem
Moi, tudiant en BTS de 2 me anne, futur
ent
stagiaire chez POLY ACCESSOIRES
Statuts et
rapport de
Rapport : asymtrique (Aid)
place

Contexte
spatiotemporel

Lautre
Mr. BENLEMLIH, Directeur de POLY
ACCESSOIRES
Rapport : asymtrique (Aidant)

Le 26/01/2015 vers 15h, au sige de POLY ACCESSOIRES

Aspirant passer un stage chez POLY

ACCESSOIRES dans le cadre de ma
Profil
Mr BENLEMLIH, est le directeur de la
formation BTS Management Commercial
socit depuis sa cration.
sociologique
qui a commenc aprs lobtention de mon
Baccalaurat en gestion conomique.
Jtais un peu fatigu et anxieux au dbut de
Profil
Il est sympathique, et cherche comprendre
linterview (apprhension de linconnu),
psychologiq
son interlocuteur.
mais ventuellement je me suis dcontract.
PNL : Auditif
ue
PNL dominant: Visuel
Exhiber mes points forts, en matire
Problmatiq
de qualits (confiance en soi,
Mettre laise linterlocuteur,
ue
ambition) et comptences (langues,
dceler les qualits et le potentiel.
Personnelle :
connaissances en conomie,

Se faire une ide gnrale sur

Enjeux,
commerce et logistique.)
objectifs
linterlocuteur en peu de temps.
Donner une image valorisante de la
formation BTS.

OBJET DE LA NEGOCIATION

Pour moi : Pour lui : -

Confirmer lobtention du stage pour la priode accorde (2 semaines)

Passer un stage li au domaine commercial.
Se faire une ide sur le postulant et jauger son interlocuteur.

CONDITIONS DE DEROULEMENT DE LA SITUATION

Communication
commerciale :
Nom : EL MEJJAD

Fiche de situation
Prnom : Wassim Mohamed

DEROULEMENT DE LA SITUATION
PHASES
Prise de contact

DESCRIPTION

Prsentation de la
situation

Mr. Benlemlih ma interrog sur mes tudes et la formation BTS plus

particulirement.
Il ma pos des questions sur mes connaissances gnrales, propos des
accessoires de voitures, auxquelles jai essay de rpondre.
Il ma expliqu dune manire globale les activits de POLY
ACCESSOIRES
Jai essay dtre ractif en posant des questions pertinentes
Je lui ai expliqu les missions confies par nos professeurs pour ce
stage. Et donc la ncessit de passer le stage en compagnie des
commerciaux pour voir de prs la relation client et si possible effectuer
ou assister une ngociation.

Mr. Benlemlih a mis une objection concernant cette demande vu que

le commercial actuel tait en dplacement et que pour tirer le plus de
profit de ma priode, il faut voir lensemble des activits de lE/se.

Mr. Benlemlih a confirm mon obtention du stage en disant quil

mencadrera durant la priode de stage ainsi quen me donnant les
premires tche effectuer pour mon premier jour de stage (le jour
mme).

Les objections traites

Conclusion & Prise de

cong

Bien avant lentretien, javais postul mon CV ainsi quune lettre de

motivation pour solliciter une priode de stage.
Aprs un accueil chaleureux, Nous nous sommes prsents.

Enfin jai remerci Mr Benlemlih pour son accueil et son aide.

EVALUATION DE LA
RELATION
1. Rsultats :

2.

3.

Difficults
rencontres

Analyse
critique

Ma candidature a t accepte.
Pour Mr Benlemlih : se faire un avis sur moi en un laps de temps
Mr Benlemlih a bien orchestr lentretien
Je pense avoir laiss une bonne premire impression dun tudiant dynamique,
ambitieux ayant une bonne conduite et de bonnes manires.

BTS Manageur Commercial

Session 2015
E1 - Communication Commerciale

Fiche de situation N2

Situation de communication : Ngociation-vente

Titre : Vente denjoliveurs

Etudiant
Nom : El Mejjad

Prnom : Wassim Mohamed

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE

NOM de l'entreprise : Poly accessoires SARL

Adresse:

40 Rue Banzarte

Activit : Import et commercialisation

Lieu de la communication : Poly Accessoires SARL 40 Rue Banzarte
Date, priode : 02/02/2015

Acteurs impliqus dans la situation

Nom
Rafiq Saadaoui
Wassim El Mejjad

Qualit
Commerant
Commercial (Stagiaire)

Outils de communication/ngociation ( apporter le jour de lpreuve) 2 :

Facture le 03/02/2015

COMMUNICATION COMMERCIALE
2 Voir lannexe 3

Fi che de situation N2

NOM: El Mejjad

Prnom : Wassim Mohamed

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

POLY ACCESSOIRES est une socit responsabilit limite spcialise dans
limportation et la commercialisation daccessoires automobiles lintrieur du royaume.
Le sige et le magasin se trouvant Casablanca, lentreprise envoie des reprsentants qui
Aspects
prospectent, ngocient et concluent les ventes dans un secteur gographique donn (par
juridiques,
rgion).
conomiques
Les clients sont principalement des dtaillants.
,
organisation
SWOT : Forces : - Activit et chiffre daffaires en volution constante.
nels,
Faiblesses : - Difficult financer les activits cause des longs dlais de
concurrentie
paiement accords aux clients.
ls spatioOpportunits : - Perspectives prometteuses de dveloppement grce la
temporels,
libralisation progressive des importations.
etc
Menaces : - Les lois de proprit de marques, de dessins et de modles
deviennent plus restrictives vis--vis des similarits et amenuisent le portefeuille produits.
Moi

Lautre

Positionnem
ent
Moi, tudiant en BTS 2 me anne, stagiaire
Statuts et
chez POLY ACCESSOIRES.
rapport de
place

Contexte
spatiotemporel

Au magasin de lE/se, le 02/02/2015.

Etudiant de 19 ans, en stage au sein de Poly

Accessoires, dans le cadre de ma formation
Profil
BTS Management Commercial qui a
sociologique
commenc aprs lobtention de mon
Baccalaurat en gestion conomique.
Nophyte en commerce malgr une petite
exprience que jeus lanne passe, mais
Profil
grce aux techniques de ngociation b2b
psychologiq
enseignes dans ma formation ainsi que mes
ue
qualits personnelles, jessaye de tirer mon
pingle du jeu
Problmatiq
ue
Personnelle :
Enjeux,
objectifs

Commerant grant une socit qui

commercialise les pices automobiles en
gnral.

Vendre une quantit leve.

Convaincre le client de commander

les produits qui ont des difficults
scouler.

Quinquagnaire grant lui-mme la socit

quil a cre, il a de lexprience dans le
domaine des pices dautomobile.
Sa socit commercialise tous types de
pices automobiles. Du coup il connat bien
les enjeux du domaine, sait trs bien
ngocier et est visiblement confiant.

Trouver une socit qui puisse

fournir des accessoires qui se
vendent facilement.
Acheter bas prix pour pouvoir pour
avoir une marge commerciale
intressante.

OBJET DE LA NEGOCIATION

Pour le commercial, la ngociation a pour but de pousser le prospect devenir un client passer des commandes
rgulirement, ainsi que lencourager augmenter la quantit commande, pousser commander les produits les
plus rentables.
Le client quant lui, doit essayer dobtenir des avantages tels que des longs dlais de paiments ou encore des
rductions sur le prix.
Objectifs :

Objectifs de repli :
-

Donner une bonne image de soi ainsi que de lentreprise.

Raliser une vente.
Si la ngociation naboutit pas, essayer de rediriger le client vers un autre produit.
Encourager le client revenir ultrieurement en lui donnant une carte visite.
CONDITIONS DE DEROULEMENT DE LA SITUATION

Communication
commerciale :
Nom : El Mejjad

Fiche de situation
Prnom : Wassim Mohamed

DEROULEMENT DE LA SITUATION
PHASES

DESCRIPTION

Prparation

Etant au comptoir, je me suis prpar larrive des clients en essayant de

retenir les noms/rfrences des produits ainsi que leurs prix. Il est galement
important de connatre les diffrentes caractristiques pour pouvoir satisfaire
les besoins identifis.

Prise de contact

Le client sest prsent en tant que commerant, je me suis prsent, je lai

salu et je me suis mis sa disposition. Il a demand si on vendait des
enjoliveurs, je lui ai pos diffrentes questions pour identifier les besoins
(Diamtre, prix, type...) puis je lui ai propos des produits adapts ses
besoins dans le catalogue. Eventuellement deux rfrences que jai proposes
ont suscit son intrt, je lui ai donc communiqu les prix.

Largumentaire

Mr. Saadaoui a fait des objections quant :

- Le prix : Le client a exprim son dsaccord concernant le prix, se
justifiant en disant quil a trouv des produits similaires un prix
infrieur.
- La qualit : Le client a fait part de sa rticence au sujet de la qualit
des enjoliveurs. Ce dernier avait achet certains enjoliveurs similaires
provenant de Chine auprs dun commerant de Derb Omar qui nont
pas apport satisfaction ses clients.

Les objections traites

Jai trait ses objections ainsi :

- La qualit : Je lui ai expliqu que les produits sont dorigine turque et
que ces derniers sont rputs pour tre de trs bonne qualit : ainsi ils
sont durables, faciles fixer ainsi que flexible, donc difficiles casser.

Prise de cong &

conclusion

Le prix : Dune part, je me suis appuy sur la qualit des produits pour
justifier le prix. Dune autre part, je lui propos des accommodations
concernant le prix sil paie au comptant et atteint le seuil de 12 units
commandes(de 130 125dh/u), et finalement, et des cots de transport
faibles vu que nous sommes lis un transporteur par contrat.

Le commerant a donn son accord, a demand si lon pouvait prparer la

commande demain (possible), a rempli un bon de commande, et a trouv
lavantage du transport intressant pour plus tard mais que pour cet achat
spcifique il se chargera de transporter lui-mme sa marchandise avec son
vhicule utilitaire.
Je lui ai offert un catalogue pour les autres produits que nous offrons, ainsi
quune carte visite.

EVALUATION DE LA
RELATION
4.

rsultats :

5.

difficults
rencontres

6.

Analyse
critique

Jai russi ngocier la vente avec Mr. Saadaoui, trs satisfait du rsultat ainsi
Rticence du client au dbut de la conversation vu mon manque de crdibilit en
tant que stagiaire tudiant
Jai manqu de confiance au dbut vu mon manque dexprience, mais jai pu me
ressaisir au fil de la conversation.

Type SONCAS

Objection

Argent

Le prix est lev

Argumentaire

Scurit

La qualit est douteuse

Trs bon rapport qualit

prix
Vous bnficierez dune
remise si vous
commandez 12 units
Les enjoliveurs de
fabrication turque sont
rputs pour leur bonne
qualit.
Ils sont flexibles et donc
trs difficiles casser

BTS Manageur Commercial

Session 2015
E1 - Communication Commerciale

Fiche de situation N2

Situation de communication : Ngociation-vente

Titre : Vente dune housse pour voiture

Etudiant
Nom : El Mejjad

Prnom : Wassim Mohamed

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE

NOM de l'entreprise : Poly accessoires SARL

Adresse:

40 Rue Banzarte

Activit : Import et commercialisation

Lieu de la communication : Poly Accessoires SARL 40 Rue Banzarte
Date, priode : 02/02/2015

Acteurs impliqus dans la situation

Nom

Qualit
Wassim El Mejjad
-

Commercial (Stagiaire)
Client particulier

Outils de communication/ngociation ( apporter le jour de lpreuve) 3 :

Facture le 04/02/2015

COMMUNICATION COMMERCIALE

Fi che de situation N2

NOM: El Mejjad

Prnom : Wassim Mohamed

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

POLY ACCESSOIRES est une socit responsabilit limite spcialise dans
limportation et la commercialisation daccessoires automobiles lintrieur du royaume.
Le sige et le magasin se trouvant Casablanca, lentreprise envoie des reprsentants qui
Aspects
prospectent, ngocient et concluent les ventes dans un secteur gographique donn (par
juridiques,
rgion).
conomiques
Les clients sont principalement des dtaillants.
,
organisation
SWOT : Forces : - Activit et chiffre daffaires en volution constante.
nels,
Faiblesses : - Difficult financer les activits cause des longs dlais de
concurrentie
paiement accords aux clients.
ls spatioOpportunits : - Perspectives prometteuses de dveloppement grce la
temporels,
libralisation progressive des importations.
etc
Menaces : - Les lois de proprit de marques, de dessins et de modles
deviennent plus restrictives vis--vis des similarits et amenuisent le portefeuille produits.
Moi

Lautre

Positionnem
ent
Moi, tudiant en BTS 2 me anne, stagiaire
Statuts et
chez POLY ACCESSOIRES.
rapport de
place

Contexte
spatiotemporel

Au magasin de lE/se, le 04/02/2015.

Etudiant de 19 ans, en stage au sein de Poly

Accessoires, dans le cadre de ma formation
Profil
BTS Management Commercial qui a
sociologique
commenc aprs lobtention de mon
Baccalaurat en gestion conomique.

Particulier, pas dinformation personnelle

disponible.

Difficile dtablir un profil sociologique

cause du manque dinformations
personnelles. Nanmoins il a lair dtre un
trentenaire.

Nophyte en commerce malgr une petite

exprience que jeus lanne passe, mais
Profil
grce aux techniques de ngociation b2b
psychologiq
enseignes dans ma formation ainsi que mes
ue
qualits personnelles, jessaye de tirer mon
pingle du jeu
Reflter une bonne image de lEse
Arriver cerner le besoin du client et
Problmatiq
ultimement, vendre un produit.
ue
Objectifs
de repli :
Personnelle :
Rediriger le client vers un autre
Enjeux,
objectifs
produit.
Encourager le client revenir
ultrieurement en lui donnant une
carte visite.

Malgr son manque de connaissances sur les

produits quil recherche, il a lair vif et pose
des questions pertinentes, et se sent laise
(extraverti) dautant plus quil nest pas
press.

Trouver un produit qui aurait un trs

bon rapport qualit prix.

CONDITIONS DE DEROULEMENT DE LA SITUATION

Communication
commerciale :
Nom : El Mejjad

Fiche de situation
Prnom : Wassim Mohamed

DEROULEMENT DE LA SITUATION
PHASES

DESCRIPTION

Prparation

Etant au comptoir, je me suis prpar larrive des clients en essayant de

retenir les noms/rfrences des produits ainsi que leurs prix. Il est galement
important de connatre les diffrentes caractristiques pour pouvoir satisfaire
les besoins identifis.
Objection
Argumentaire

Type SONCAS
Prise de contact
Argent

Scurit
Largumentaire

Les objections traites

Prise de cong &

conclusion

Leprsent
prix est en
lev
Le client sest
tant que particulier, je lai
je me
suis qualit
mis
salu
Trsetbon
rapport
sa disposition. Il a demand si lon vendait des housses,prix
je lui ai pos
diffrentes questions pour identifier les besoins (prix,
type
voiture...) puis
Vousdebnficierez
dunje
lui ai propos des produits adapts ses besoins dans lemontage
catalogue.
gratuit
Eventuellement
une
rfrences
que
jai
proposes
ont
suscit
son intrt,
je lui
La qualit est douteuse
Les housses
de
ai donc communiqu les prix.
fabrication turque sont
rputs pour leur bonne
Le client a fait des objections quant :
qualit.
- Au prix : Le client a exprim son dsaccord concernant le prix, se
Elles sont durables et
justifiant en disant quil a trouv des produits similaires un prix
garantissent une scurit
infrieur ailleurs.
prserve grce la
- A la qualit : Le client a fait part de sa rticence au sujet de la qualit
compatibilit avec les
des housses. Ce dernier avait test des housses similaires qui ntaient
airbags
pas confortables et donnaient un mauvais ressenti.
Jai trait ses objections ainsi :
- La qualit : Je lui ai expliqu que les produits sont dorigine turque et
que ces derniers sont rputs pour tre de trs bonne qualit : ainsi ils
sont rsistants, durables, ont une bonne esthtique, sadaptent tout
type de vhicule, et garantissent le confort.
- Le prix : Dune part, je me suis appuy sur la qualit des produits pour
justifier le prix et je lui ai rappel que le prix propos est infrieur au
tarif que lui aurait propos un dtaillant/revendeur. Dune autre part, je
lui propos des accommodations concernant le service quand jai
remarqu quil ne cderait pas. Je lui ai donc propos une installation
gratuite du jeu de housses dans sa voiture.
Le client a donn son accord, a demand si lon pouvait installer
immdiatement le produit. Aprs installation du produit par un collaborateur
Je lui ai offert une carte visite, en lui affirmant chaleureusement quil peut
revenir nimporte quel moment, et quon sera sa disposition.

EVALUATION DE LA
RELATION
1.

rsultats :

2.

difficults
rencontres

3.

Analyse
critique

Jai russi conclure la vente avec le client.

Rticence du client au dbut de la conversation vu mon manque de crdibilit en
tant que stagiaire tudiant.
Jai manqu de confiance au dbut vu mon manque dexprience, mais vu que jai
pu russir une ngociation avec un professionnel deux jours de cela, jtais plus
confiant et entreprenant.

Annexe n1 : Lettre de motivation.

Wassim Mohamed EL MEJJAD

Adresse : Rue Moujahid Chenghit,
Rd. Amal n9, Belvdre. Casablanca
0610398491
elmejjad.wassim@gmail.com

Poly Accessoires SARL

40 Rue Banzarte La Gironde, Casablanca

Madame, Monsieur,
Actuellement tudiant en seconde anne en filire Management Commercial en BTS, j'ai
la possibilit de raliser un stage en entreprise dune dure de deux semaines (du 26
Janvier au 9 fvrier).
Aprs un premier contact professionnel durant lanne dernire, je souhaite confronter
une nouvelle fois mes acquis thoriques la pratique dans une structure efficace,
dynamique telle que l'est la vtre, dautant plus que le domaine de lautomobile
mintresse.
Dsireux de devenir un excellent professionnel, j'occupe mon temps libre
l'enrichissement de mon sens commercial et l'apprentissage de langues.
Rigoureux, motiv et disponible, je me tiens votre entire disposition pour tout
renseignement complmentaire que je pourrais vous apporter au cours d'un entretien.
Dans lattente de votre rponse, je vous prie d'agrer, Madame, Monsieur, l'expression de
mes sincres salutations.
Wassim El Mejjad

Annexe n2 : Curriculum Vitae.

Wassim El Mejjad
2013
Baccalaurat Gestion conomique.
Lyce
Al
Khansaa
Adresse : Rue Moujahid Chenghit,

Rd. Amal n9, Belvdre.

2014 - En cours
BTS Management Commercial
Casablanca
- Maroc
CPGE-BTS
Al
Khansaa
Tl : 0658603751
E-mail : elmejjad.wassim@gmail.com

Comptences professionnelles :

Accueil, Evaluation du besoin du client, Etablissement du SONCAS, Ngociation.

Edition et analyse des tableaux de bord.
Edition des documents commerciaux (Facture de doit et davoir, devis, bon de commande)
Etudes de march,
segmentation, diagnostic du micro et macro-environnement.
Formations
:
Connaissances techniques sur les ordinateurs, portables, cblages, NTIC

Langues :

Arabe : Lu, parl et crit.

Anglais : Courant.
Franais : Professionnel.
Espagnol : Intermdiaire.

Informatique :
Systmes dexploitation: Windows OS, Ubuntu.
Outils: Microsoft Office (Word, Excel, PowerPoint), Sphinx, notions en langage de programmation C.

Finaliste avec Marinnov dans le cadre de la Comptition Nationale des Jeunes Entreprises
Innovantes
Company Program DInjaz Al-Maghrib.
Quart-de-finaliste du Grand Jeu HEM de culture gnrale.
Centres dintrts :

Musique (Guitare)
Sport (Cyclisme, Football.)
Voyages (sjours en Espagne et en France.)

Divers :

Annexe : Facture pour la seconde ngociation