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N
Tema:
La negociacin, tipos, etapas y tcnicas efectivas
La palabra negociacin ha cobrado una importancia tan marcada que la sita por encima de
otras formas de solucin de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso
de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones econmicas y
comerciales entre pases, organizaciones y empresas.
Actualmente, la tasa de innovacin tecnolgica es la ms acelerada que se ha conocido en
la humanidad. Se reduce significativamente el tiempo que transcurre entre un
descubrimiento cientfico y su aplicacin a la produccin, as como el ciclo de vida de los
productos. Por otra parte, se modifican las tecnologas de comercializacin y financiacin de
las operaciones comerciales.
Tres caractersticas han tenido estos grandes cambios: en primer lugar, la extraordinaria
celeridad con que se han producido; en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de
cuestiones que abarcan; y, en tercero, su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad no slo
de preverlos, sino de imaginrselos.
Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas gerenciales tradicionales que, en la
actualidad, resultan estrechos o inoperantes bajo las nuevas circunstancias de gestin. Una
investigacin efectuada a principios de la dcada de los 90 arroj que las habilidades
profesionales fundamentales de los gerentes en el 2000 debern ser: la formulacin de
estrategias, la direccin de recursos humanos, la mercadotecnia y las ventas, el manejo de
las finanzas y la negociacin y la solucin de conflictos.
Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas del mbito de la gerencia,
sobre qu hacen y cmo lo hacen los gerentes de xito, ponen de manifiesto que los
gerentes, ms que planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar, se pasan la mayor parte
del tiempo negociando todo y con todos. Y es que, probablemente, este sea uno de los
rasgos caractersticos de la gerencia contempornea: las funciones gerenciales se
desarrollan, esencialmente, en un ambiente negociador.
Qu es Negociacin?
La mayora de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente
envueltos en negociaciones de diferente ndole. Por ejemplo, cuando se renen para
establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias,
tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr
mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y slidas posiciones.
Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.
En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto
de negociacin. A continuacin se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de
negociacin de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las
diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:
Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely , 1981)
Segn asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden
negociarse, desde aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y
afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto
de la negociacin, as como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
Segn el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones
pueden clasificarse en horizontal, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel en
la escala jerrquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a
travs de una relacin de subordinacin directa; o diagonales, cuando la negociacin se
produce entre partes que se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.
Segn el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser
amistosas o polmicas, as como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones
amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo.
Solucionar conflictos.
b. Estrategia
c. Tcticas
a. El diagnstico
Constituye una fase de vital importancia para la negociacin, pues a partir de ella se obtiene
una informacin relevante que apoya la estrategia y tcticas a emplear. El diagnstico se
concentra en tres aspectos claves: anlisis del tipo de negociacin, anlisis del poder de
negociacin y anlisis FODA. A continuacin se analizarn cada uno de ellos.
Es la idea que nos hacemos de l, lo cual no significa que no sea real. Es muy real, y es
capaz de proporcionar enorme energa en una negociacin. Pero, en gran medida, reside en
nuestra mente. Es tan fuerte o tan dbil como nosotros creemos que es. El poder
negociador transita por el anlisis de un grupo de factores determinantes que son:
Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que est ms restringida por
el lmite de tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien
para buscar ms informacin, para no precipitarse, para ser ms convincente, para
no dejarse presionar, para no dar la sensacin de que est desesperado y, al
mismo tiempo, para no perder oportunidades por no reaccionar a tiempo.
Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que est
dispuesta a aceptar una carga ms grande de inseguridad con respecto a un premio
o a un castigo, aumenta su poder.
situaciones conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima
colaborativo, para convencer sobre su poder
b. La Estrategia
Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Sin embargo, hay algo
en comn entre ellos y es que la parte ms sensible de un proceso de negociacin es la
determinacin de la estrategia.
La estrategia de la negociacin debe centrarse en la anticipacin de las respuestas de la
otra parte ante propuestas y sugerencias, as como en la capacidad y disposicin de sta
para obtener sus objetivos.
La estrategia comienza con el conocimiento de la situacin crtica negociable, es decir,
aquellas situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar
satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una
relacin a largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas
partes.
Una vez identificada la situacin crtica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo
de categoras bsicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociacin:
Objetos. Son las vas, los instrumentos a travs de los cuales los negociadores tratan
de satisfacer sus necesidades en un proceso de negociacin. Una misma necesidad
puede satisfacerse a travs de diferentes objetos, que pueden modificarse en el
proceso de negociacin.
Objetivos. Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores
en los diferentes objetos de negociacin. En las negociaciones son denominados
tambin posiciones.
c. La Tctica
Si bien se deca anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los
negociadores, la tctica es lo que hacen los negociadores. Si se mira slo a la estrategia se
puede tropezar con obstculos que estn a la vista y nunca alcanzar los objetivos.
No existen tcticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dnde va, qu
sentido tendra discutir cmo puede llegar. La tctica se refiere a la formulacin de pautas a
corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la tctica es
necesario tener en cuenta cmo se inicia el proceso negociador, cmo se abandona, cul
ser la primera oferta y qu concesiones se pueden hacer. Esto incluye tambin organizar el
equipo negociador, o sea, designar funciones que cumplirn los miembros del equipo, cmo
se coordinarn dichas funciones, cmo se distribuir la informacin sobre las necesidades y
objetivos de la otra parte y cmo concretamente se pueden satisfacer.
2. La negociacin cara a cara
Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento cara a cara. Ellos
evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: Mi oferta es generosa o mi
oferta es justa o razonable. Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso
de negociacin cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cmo
canalizar sus energas durante la misma mediante la aplicacin de los diferentes estilos de
influencia.
Etapas de la negociacin cara a cara
La negociacin cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son:
Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las
aclaraciones correspondientes y efectan los ajustes necesarios a la agenda como
resultado de este proceso.
3. Anlisis posterior
En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.
V. Consejos para negociar con xito
1. La negociacin no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para
ambas partes.
2. Tiene ms poder del que usted cree. Busque los lmites del poder de su oponente.
3. Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a menos que este preparado para
hacerlo.
4. Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que tan grandes sean las diferencias.
5. No hable. Escuche sin criticar.
6. No se sienta limitado por la posicin o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe
estar dispuesto a enfrentarlos.
7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadsticas.
8. Una negociacin difcil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer
bien esta propenso a ceder demasiado.
9. Ponga metas ms altas. Preprese para tomar los riesgos. Tambin est preparado
para trabajar duro y ser paciente.
10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que l estar dispuesto a ceder. Tome el
tiempo y sea persistente.
El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o ms
partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para
satisfacer
sus
intereses
y
necesidades
y
lograr
un
acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la
participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicacin y
el modo de negociacin.
Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales
como: habilidades de relacin interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la
tecnologa del negociador.