Revista Electrnica Granma Ciencia. Vol.14, No.

2 mayo-agosto 2010
ISSN 1027-975X

Titulo: Propuesta metodolgica para la elaboracin de un plan de negocio en la

Empresa de Productos Lcteos Bayamo.
Autores: Horacio Basterrechea Bermejo
Angel Gandarilla Bermejo
Elsa Isabel Estrada Reyes
Yuniet Vega Sanz
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Empresariales. Apartado 21. Bayamo. Granma. Cuba.
E-mail: hbasterrecheab@udg.co.cu

RESUMEN
La investigacin se realiz en la Empresa de Productos Lcteos de Bayamo, provincia
Granma. El objetivo general fue proponer una metodologa para la elaboracin de un
plan de negocio para la Empresa de Productos Lcteos de Bayamo mediante la
introduccin y aplicacin de los conceptos y modelos de Plan de negocio, as como la
decisiva participacin del equipo de direccin de la entidad, encabezado por el Director
General. Se cont con la participacin de especialistas, tcnicos y dems trabajadores.
En la ejecucin de la investigacin se aplicaron mtodos tericos y empricos, as como
la realizacin de un trabajo en grupo como tcnica de investigacin.
Los resultados obtenidos en este trabajo permitieron a la Empresa de Productos
Lcteos contar, no slo con una metodologa para la confeccin de un
Plan de
Negocio, sino tambin dotar a la empresa de un instrumento que facilitar la obtencin
de financiamiento para el desarrollo de la institucin.
Palabras clave: PLAN DE NEGOCIO, EMPRESA, FINANCIAMIENTO
INTRODUCCIN
La idea de planear responde a la lgica inquietud de la humanidad por definir y
establecer sus objetivos, fijando el mejor procedimiento para obtenerlos. Sin un plan no
se puede organizar ni dirigir con confianza, o saber cundo y dnde se est desviando
el camino. Se trata por tanto, como seala, Ackoff: La planeacin es el diseo del
futuro deseado y la manera efectiva de alcanzarlo.
En Cuba todava es insuficiente el establecimiento de planes de negocio y dada la
importancia que representa para el sistema empresarial cubano la utilizacin de los
mismos, se dispone la tarea de continuar investigando en dicha temtica considerando

la no existencia de una metodologa para las empresas cubanas, fundamentalmente en

aquellas vinculadas a la Industria Alimenticia.
Como antecedente de esta investigacin se puede sealar que el mismo ha estado
precedido por la elaboracin de 4 planes de negocio en la Empresa de Productos
Lcteos de Bayamo en sus productos ms importantes como son la Leche
Condensada, el Dulce de Leche, el Yogurt Natural de cogulo y el Queso Siboney. Los
mismos se han realizado tomando como base una propuesta de un Plan de Negocio
que aparece en un sitio Web llamado baquia. com que segn el punto de vista de los
investigadores que lo realizaron era el que ms se adaptaba a las condiciones de las
empresas cubanas, pero con la experiencia acumulada a partir de la elaboracin y
utilizacin de los anteriores planes somos del criterio que se hace necesario contar con
una metodologa que tome en cuenta las condiciones de las empresas cubanas y de
nuestro entorno.
Problema de investigacin:
Inexistencia de una metodologa para la elaboracin de un Plan de Negocio que
garantice demostrar la necesidad de financiamiento para los establecimientos de la
Empresa de Productos Lcteos de Bayamo de la provincia Granma.
Sobre esta base se define como:
Objeto de Investigacin:
El estudio y anlisis para la elaboracin de una metodologa de un Plan de Negocio
para los establecimientos de la Empresa de Productos Lcteos de Bayamo de la
provincia Granma.
Campo de Investigacin:
La planificacin empresarial y sus particularidades en la empresa.
Objetivo General de la Investigacin:
Proponer una metodologa para la elaboracin de un Plan de Negocio para la Empresa
de Productos Lcteos de Bayamo de la provincia Granma.
Hiptesis de investigacin:
La formulacin de una metodologa para confeccionar un Plan de Negocio dotar a la
empresa de un instrumento que facilitar la obtencin de financiamiento y un mejor
conocimiento de nuestras producciones que posibiliten un mayor desarrollo de la
organizacin, contribuyendo a la toma de decisiones de la alta direccin para cumplir
con los objetivos organizacionales.
Mtodos de Investigacin:
Para realizar la siguiente investigacin se tuvo en cuenta el mtodo Dialctico
Materialista, as como otros mtodos que a continuacin se relacionan:
Mtodo terico
Anlisis y sntesis.
Induccin y deduccin
Mtodos empricos.
Observacin
Tcnicas
Trabajo grupal.
Revisin documental.

FUNDAMENTACIN TERICA
1.1 Planeacin
Es un proceso de decidir lo que va a hacerse y como se va a realizar antes que se
necesite actuar. Si se desea que exista cierto estado de cosas en da futuro y lleva
tiempo decidir lo que debe hacerse y la forma en que se har, se deben tomar las
decisiones necesarias antes de realizar alguna accin.
La planeacin, como parte del proceso administrativo, dispone de tres componentes:
Establecimiento de metas.
Desarrollo de una estrategia.
Diseo de planes tcticos y operacionales.
Segn Alejandro Schnarch La planeacin estratgica consiste en mirar hacia el futuro,
buscando oportunidades y ubicando amenazas en el ambiente, para que partiendo que
los recursos se identifican puntos fuertes y dbiles que permitan formular las directrices
a largo plazo relacionadas con los mercados, o sea, necesidades que se atendern y
tipos de productos que se crearn.
Este proceso de planeacin les ayuda a prever los problemas antes que surjan y a
afrontarlos antes que se agraven, tambin ayuda a los gerentes a reconocer las
oportunidades seguras y riesgosas y a elegir entre ellas. Para ello es de suma
importancia la utilizacin de planes ms especficos que viabilicen el cumplimiento de
aquellos de ms largo plazo y entre ellos un lugar importante lo ocupa el Plan de
Negocio que servir a su vez de instrumento para alcanzar los objetivos de la
organizacin y es un medio de los que se vale la alta direccin para cumplir tales
propsitos.
I.2 En que consiste el Plan de Negocio?
Un plan de negocio o Plan Empresarial es un documento que en forma ordenada y
sistemtica el empresario detalla la informacin relacionada con su empresa, y supone
la plasmacin en un documento escrito de las estrategias, polticas, objetivos y acciones
que la empresa desarrollar en el futuro, supone por tanto, la trayectoria de la empresa
o negocio, en tres tiempos: Pasado, a manera de introduccin; Presente, con las
especificaciones de la situacin al momento; Futuro, con las proyecciones de metas y
objetivos. Entonces, al igual que un mapa gua al viajero, el plan de negocios permite
determinar anticipadamente dnde se encuentra la empresa, a dnde quiere llegar y
cunto nos falta para llegar a la meta fijada.
El plan de negocio es un documento fundamental para el empresario, tanto para una
gran compaa como para una PYME. En distintas situaciones de la vida de una
empresa se hace necesario mostrar en un documento nico todos los aspectos de un
proyecto: para su aprobacin por superiores dentro de la organizacin, para convencer
a un inversionista, para respaldar un pedido de crdito, para presentar una oferta de
compraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de una compaa local o
extranjera, o para interesar a un potencial socio.
El plan de negocio es algo as como el currculum vitae de un proyecto y en muchos
casos es una exigencia de bancos, gerentes e inversionistas. La aprobacin de un
proyecto no depende slo de una buena idea sino tambin de que se pueda demostrar
su factibilidad y presentarla en forma vendedora, pero el plan de negocio es tambin

una herramienta de trabajo, ya que, durante su preparacin se evala la factibilidad de

la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de accin; una vez concluido,
orienta la puesta en marcha.
Baquia plantea que: Un plan de negocios es un documento que en forma ordenada y
sistemtica detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa. Al igual
que un mapa gua a un viajero, el plan de negocio permite determinar anticipadamente
hacia dnde queremos ir, dnde nos encontramos y cunto nos falta para llegar a la
meta fijada.
Cuando se piensa en un Plan de Negocio por lo regular creemos que este slo nos
sirve para la bsqueda de financiamiento. El primer objetivo debe ser para definir de
manera precisa y objetiva la factibilidad del proyecto o empresa.
I.3 Importancia del Plan de Negocio.
El plan de negocio obliga al emprendedor a buscar informacin que puede ser
estadstica o de la experiencia de las personas para detallar datos; ayuda a conocer el
dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades, establece por tanto, las
necesidades y prioridades financieras; es una herramienta de marketing, ya que a
veces el empresario no dispone de todos los recursos necesarios para empezar un
negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe buscar financiacin externa y
el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o prestatarios; y se considera
adems una herramienta de Gestin de Recursos Humanos: el plan de negocio sirve de
gua para planificar las necesidades de personal, de formacin y para establecer el
reparto de responsabilidades.
El plan de negocio merece la pena porque ayuda a convertir las ideas en realidad.
Muchas veces se hace el plan por necesidad (lo pide un organismo o lo demanda un
inversor, por ejemplo) y se llega a la conclusin de que, mientras se elabora el plan, se
descubren aspectos vitales que se haban ignorado, o bien desvela la clave de por qu
las ventas no son las esperadas o el motivo de que los costos se disparen. Por ello la
conclusin vuelve a ser ms que obvia, tener un Plan de Negocio, no es garanta de
xito pero s elemento importante del mismo.
1.4 Consideraciones para redactar un Plan de Negocio.
La direccin de la empresa puede abordar la elaboracin de su plan de negocio
comprendiendo el concepto, conociendo sus partes y resolviendo el asunto clave:
seleccionar las variables que va a incorporar en su plan de negocio en funcin de sus
objetivos, el tamao de la empresa y la inversin de tiempo y la forma como organizar
a su personal para que contribuya al mismo y que sea el primer grupo a conocer el plan.
Un plan de negocio tiene una estructura bsica, pero su diseo y ejecucin depende de
la complejidad del negocio, del nivel de inversin comprometida y del objetivo del
perodo, ciclo de vida o caractersticas del entorno.
Antes de comenzar su elaboracin, es bueno organizar la informacin disponible,
detectar cul es la informacin faltante y determinar cmo se conseguir, adems de
pensar si se est en condiciones de realizarlo solo, o si se necesitar la participacin de
otras personas o equipos (responsables de reas, abogados, contadores, etc.).

Durante la elaboracin del plan debe tenerse en cuenta qu se quiere lograr con l
(conseguir dinero?, aprobacin de una idea?, un buen anlisis para uno mismo?),
considerando cul es la informacin que le interesa a quien lo recibir y de qu se le
intenta convencer, pero cuidando tambin que la visin personal no quite a la
informacin presentada el sustento objetivo.
Teniendo en cuenta que las personas a las que se destina un plan pueden disponer de
poco tiempo para analizarlo, es aconsejable que la presentacin est muy bien
estructurada y se describa de una manera clara y concisa.
Un buen Plan de Negocio debe catalogar con los siguientes cinco adjetivos:
Eficaz: debe contener, ni ms ni menos, todo aquello que un eventual inversor
espera conocer.
Estructurado: debe tener una estructura simple y clara que permita ser seguido
fcilmente.
Comprensible: debe estar escrito con claridad, con vocabulario preciso y
evitando jergas y conceptos muy tcnicos. Las cifras y tablas deben ser simples
y de fcil comprensin
Breve: no debe superar, en conjunto, las 30 pginas.
Cmodo: debe ser fcil de leer. Tamao de letra igual o superior a 11 puntos,
interlineado igual a 1,5 y mrgenes iguales o superiores a 2,5 cm.
La mayora de los planes de negocio tienen que ver con cambios, lo que explica la
resistencia al comunicarlo, dado a que los gerentes temen la resistencia del personal al
cambio. Sin embargo, donde el personal se puede sentir amenazado por la posibilidad
de prdidas de status o incluso de puesto de trabajo, la comunicacin efectiva es ms y
no menos relevante. Si se dirige a inversores puede tener que incluir ms informacin
financiera. Si se dirige al director del marketing de un socio comercial potencial, puede
tener que dedicar ms tiempo a explicar la sinergia del mercado. Si se dirige al personal
tiene que decirle lo que quiere que haga, entusiasmarlo con la tarea.
1.5 Aplicaciones de planes de negocio en nuestro pas.
En Cuba no se ha generalizado la implantacin del Plan de Negocio en el sistema
empresarial. Existen muy pocas organizaciones que llevan a la prctica este tema,
(SIME, MINIL, MIP) y al respecto se ha planteado que el Plan de Negocio tambin se
define como el plan administrativo y financiero de una compaa nueva y sirve para la
operacin exitosa de una alianza empresarial. En la Empresa de Productos Lcteos de
Bayamo se han elaborado 4 planes de negocio en sus productos ms importantes
como son la Leche Condensada, el Dulce de Leche, el Yogurt Natural de cogulo y el
Queso Siboney. Los mismos se han realizado tomando como base una propuesta de un
Plan de Negocio que aparece en un sitio Web llamado baquia.com.
Se plantea en el texto Perfeccionamiento Empresarial en Cuba que las empresas que
se incorporen a este proceso confeccionan su plan de negocios teniendo como
objetivos fundamentales:

Expresar de manera concreta la estrategia de la organizacin, en trminos de

negocios.
Obtener financiamiento a partir de su presentacin a posibles inversores
nacionales o extranjeros, como va para la reanimacin del sector
empresarial.
Analizar la organizacin, con un enfoque de sus negocios, que posibilite
disear un proyecto empresarial adecuado.
Establecer mecanismos de control por los diferentes negocios, que permitan
el anlisis parcial y final de resultados, as como la rectificacin de las
desviaciones y respuestas a posibles contingencias.
PROPUESTA METODOLGICA PARA LA ELABORACIN DE UN PLAN DE
NEGOCIO PARA LA EMPRESA DE PRODUCTOS LCTEOS DE BAYAMO.
Teniendo en cuenta la necesidad de la Empresa de Productos Lcteos de obtener
financiamiento para mejorar los resultados en las producciones de sus principales
productos, se ha dado a la tarea de realizar planes de negocio a determinados
productos como son: la leche condensada, el dulce de leche, el queso siboney y el
yogurt natural. En la realizacin de estos planes se ha utilizado un modelo que no se
adecua totalmente con las condiciones especficas de las empresas cubanas tomado
del sitio baquia.com, el cual se muestra a continuacin:
Estructura del Plan de Negocios.
Resumen ejecutivo.
Descripcin del producto y valor distintivo.
Mercado potencial.
Competidores.
Plan financiero.
Equipo directivo y organizacin.
Estado de desarrollo y plan de implantacin.
Alianzas estratgicas.
Estrategia de marketing y ventas.
Principales riesgos y estrategias de salida.
Despus de realizar una revisin en diferentes bibliografas con el objetivo de brindar
una herramienta a la empresa, que le permita aprovechar al mximo el financiamiento
solicitado, realizamos un primer intento para formular una metodologa que permita la
elaboracin de un plan de negocio que sea, claro, conciso, breve, cmodo,
comprensible y adaptado a la situacin de las empresas en nuestro pas. La propuesta
es la siguiente:
Estructura del Plan de Negocio.
1. Resumen Ejecutivo.
2. Anlisis de mercado.
2.1 Mercado
2.2 Pblico objetivo
2.3 Proveedores

2.4 Competencia
3. Anlisis de Marketing.
3.1 Descripcin del producto y valor distintivo.
3.2 Anlisis de la distribucin.
3.3 Alianzas estratgicas.
3.4 Estrategias de marketing y ventas.
4. Plan financiero.
4.1 Presupuesto de la inversin y endeudamiento.
4.2 Estimacin de los costos.
4.3 Razones financieras.
4.4 Proyecciones financieras varias.
5. Equipo directivo y organizacin.
5.1 Equipo directivo.
5.2 Organigrama.
6. Estado de desarrollo y plan de implantacin.
6.1 Estado de desarrollo del producto.
6.2 Plan de implantacin.
7. Gerencia de riesgos y estrategias de salida.
7.1 Identificacin del riesgo.
7.2 Anlisis del riesgo.
7.3 Administracin del riesgo.
7.4 Estrategias de contingencia.
Esta propuesta metodolgica se diferencia de la metodologa que se ha estado
utilizando (la ubicada en el sitio baquia.com), pues slo posee siete pasos para
confeccionar un plan de negocio donde anteriormente eran diez, la parte de mercado es
ms concentrada y al igual que la de marketing se recogen en un punto por separado lo
concerniente a cada una de ellas y los datos que se piden estn basados en las
condiciones reales de la empresa, el pronstico de las ventas se realiza de una manera
sencilla y de fcil comprensin y para complementar el clculo del punto de equilibrio se
calcula el margen de seguridad. Por ltimo se realiza un anlisis de los riesgos con
mayor profundidad que el anterior por la importancia que tienen los mismos para la
empresa.
CONCLUSIONES
1. Como resultado del trabajo realizado en la Empresa de Productos Lcteos de
Bayamo, sobre la base de un estudio e interrelacin con todas las reas, se
ha logrado la formulacin de una metodologa para la confeccin de un Plan
de Negocios expresando esto la voluntad de la direccin de utilizar tcnicas
de avanzada para desarrollar los negocios, ya que esto le puede servir para
demostrar la viabilidad del mismo y la necesidad de solicitar financiamiento.
2. La organizacin cuenta con un personal calificado y un buen equipo directivo,
que con una buena orientacin hacia el mercado y hacia los verdaderos
clientes, podr alcanzar resultados econmicos superiores.
3. Por primera vez se cuenta con una metodologa para la confeccin de un
Plan de Negocios para la Empresa de Productos Lcteos de Bayamo, con un
anlisis financiero bastante completo, del cual se puede inferir que la solicitud

de financiamiento realizada es viable para la Empresa, ya que su aplicacin

permitir cubrir o pagar los prstamos y tener un margen de ganancias para
desarrollar el negocio.
RECOMENDACIONES
1. Proceder a la utilizacin de esta propuesta metodolgica para buscar el
financiamiento que se proponga
la organizacin y estabilizar la
produccin para satisfacer las demandas del mercado.
2. Que se contine dicho trabajo por parte de los especialistas de mercado y
por los otros especialistas de la empresa para perfeccionarlo y que sirva
como base para emprender nuevas estrategias de desarrollo.
3. Que esta metodologa sirva para la explicacin de no solo aquellos
productos que necesiten financiamiento sino tambin de aquellos que
realmente constituyen un verdadero negocio para la organizacin.
BIBLIOGRAFA
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http://www.baquia.com Fecha de consulta: 19 de septiembre 2008.
Ackoff.
Planeacin, lo que todo Director debe saber. Compaa Editorial
Continental, S.A. de C.V. [s.a.]
Baquia. Modelo de plan de Negocio. Curso Taller de Direccin Estratgica.
Universidad de la Habana. La Habana, 2004.
Colectivo de autores. Perfeccionamiento empresarial en Cuba, 1999.
Cmo armar un plan de negocios [en lnea] http://www.dinero.com.ve Fecha de
consulta: 19 de septiembre 2008.
El plan de negocio. Agencia federal para el desarrollo de la pequea empresa [en
lnea] http://www.sba.gov/espaol/biblioteca Fecha de consulta: 19 de septiembre
2008.
Schnarch, Alejandro. Nuevo producto, estrategias para su creacin, desarrollo y
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Fecha de aceptacin del artculo: diciembre 2009

Fecha de aprobado: mayo 2010