Negociacin Estratgica

Proceso de la comunicacin humana - Un proceso con carga emocional y

psicolgica de lo que se quiere esperar de un receptor que piensa, que tiene
una historia que yo quiero conocer.
-proceso de comunicacin imagen-

Emisor: actor decisor.

Ruido para generar inestabilidad entre emisor y receptor. O bien, en estos dos
hay inestabilidad y podra intervenir para generar cierto nivel de estabilidad.
Porque con ello, tengo la capacidad de disolver un conflicto.
Es semi correcto porque lo que necesito es ponerle la carga intencional al
mensaje y esta carga es el pensamiento. Por lo tanto, lo que yo pienso luego se
materializa en una intencionalidad de comunicacin estratgica. Esto
significa que el emisor es un cerebro que pens previamente lo que quiere
lograr con lo que va a mandar a travs del mensaje.
Evocacin a la experiencia del receptor, si comunica bien o no. Quien
realmente domina la comunicacin evoca la experiencia que este tiene
profesionalmente.
Corroboracin de la intencin estratgica de comunicacin que yo realice y la
respuesta a ese estmulo que genere (feedback o retroalimentacin),
aproximacin a lo que yo pens.

Concepto (captulo 24)

La negociacin forma parte del da a da y prcticamente se integra en todos
los mbitos de nuestra vida.
Una negociacin es cualquier serie de procesos de comunicacin verbal y/o
escrita a travs de los cuales dos o ms partes, de origen cultural similar o
diferente y con intereses comunes y antagnicos, estudian y valoran la forma
de una accin conjunta que sea compatible con sus objetivos particulares y
que sirva para establecer o redefinir los trminos de su relacin.

Condiciones determinantes
1. En primer lugar que las partes reconozcan la existencia de opiniones
contrarias o de un conflicto de intereses sobre una determinada
cuestin.
2. En segundo lugar, que ambas partes estn dispuestas a resolver dichas
discrepancias o conflictos sin recurrir a acciones coercitivas, incluso el
uso de la fuerza. Detectar los intereses antagnicos y voluntad de

incrementar los intereses comunes para fabricar el encuentro, el

acuerdo.
3. En tercer lugar, que las partes estn dispuestas a llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para ambas. Llegar un acuerdo es una
predisposicin de los actores frente al resultado final.
Disposicin de los actores
Qu predisposicin tengo para abordar una negociacin?

La disposicin a
Negociacin Distributiva o Competitiva

COMPETIR

Entendida como la obtencin de todo lo que es de uno y

la mayor parte de lo que es del otro
(Ganador/Perdedor)
Eficiente pero intolerante, pedante, porque siempre quiere ganar.

La disposicin a
Negociacin Interactiva o Cooperativa

COOPERAR

Entendida como la bsqueda creativa de beneficios

recprocos (Ganador/Ganador)
Este esquema se propone para mantener las relaciones a largo plazo.

Opciones bsicas para mantener cualquier conflicto

La primera se basa en quin tiene ms poder y generalmente:

desemboca en una guerra o una huelga.
La segunda busca resolver el problema segn quin tiene razn: se
recurre a los tribunales.
La tercera es: la negociacin.

Elementos bsicos

Interdependencia de las partes: imposible que no haya una dependencia

de uno al otro, cuando la comunicacin te cambia las realidades.
Percepcin de intereses antagnicos:
Interaccin estratgica: en el transcurso de cualquier negociacin,
No develar toda la informacin que se dispone (no poner todas las cartas arriba
de la mesa), ofrecer concesiones instrumentales, para moverse a posiciones
ms favorables, o intentar conducir la opinin y las aspiraciones de su
oponente al terreno de sus propios intereses, etc.
Posibilidad de acuerdo
El entorno: la idea de la negociacin como una situacin exenta de influencias
exteriores, confinada a un escenario inabordable
Las personas
La actitud de los negociadores: las necesidades y las motivaciones de un
individuo estn configuradas a la medida de cmo las percibe.
El intercambio estratgico de la informacin: la conducta de uno ejerce
influencia en la conducta
La naturaleza del poder: el conjunto de medios materiales e inmateriales
que una persona puede utilizar en una relacin con otra persona con el fin de
lograr que los trminos de la interaccin intercambio le sean favorables.
La importancia del tiempo: quien dispone de tiempo para tratar los asuntos
a negociar cuenta con un formidable capital del que, a la larga, podr obtener
valiosos rendimientos. Por el contrario, las prisas son, por lo general, fuente de
concesiones poco elaboradas que conducen a pactos poco adecuados.
El poder de la informacin

05.09
Proceso de negociacin
Preparacin
Consiste en saber qu hacer y cmo hacerlo, lo que en el mbito de la
negociacin puede traducirse como establecer lo que se quiere conseguir y
cmo conseguirlo.
El que falla ac es que luego haga uso de su sentido comn, su astucia, su
capacidad de improvisacin.

1. Discusin distributiva: Orienta el debate al fijar los lmites sobre los

cuales estn dispuestos a negociar. Para ello, cada uno parte de una
posicin extrema en relacin a las cuestiones objeto de controversia.
2. Discusin Integrativa (Oferta Contraoferta. Proceso de acercamiento,
de una dialctica): Se caracteriza por movimiento hacia la concertacin.
La discusin integrativa es la fase del intercambio de propuestas y
contrapropuestas.
3. Cierre y acuerdo: En este proceso destacan 3 puntos - El uso de las
concesiones, el papel de las promesas y de la intimidacin en las
decisiones de cierre y las tcnicas de cierre.
POS Pos Negociacin
Se caracteriza por la formulacin o aceptacin del acuerdo contractual u otro
acuerdo que refleje el convenio. Revisar el contrato en previsin de futuros
cambios.

Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)

Mejor alternativa sin acuerdo, al lmite inferior en trminos de valor que separa
lo negociable de lo no negociable.
En otras palabras, la demostracin elemental para un negociador de que un
arreglo es viable o aceptable desde su punto de vista es si este ofrece un valor
subjetivo superior su MAAN.
Percepcin.

Estrategias y tcticas
1. Tener varias opciones
Negociar sin contar con opciones de acuerdos posibles es poco aconsejable a la
hora de obtener buenos resultados.
Estas opciones deben ser realistas y en ocasiones son desarrolladas
progresivamente, aunque deben estar dispuestas con anterioridad al inicio
de la negociacin.

Posicin estratgica
Objetivos

Opciones y seleccin

Defino dnde estoy

Qu quiero lograr

Cmo hacerlo

-Proceso creativo-

Implemento

Amenaz
as

Feed

PE (Posicin Estratgica): fuerza de voluntad en la primera instancia.

Amenaza: aparece la fuerza de voluntad y se define dnde esta parado.

2. El Cerco
Esta estrategia consta de una accin envolvente orientada a ocupar las
posiciones del adversario para poder rodearlo.
No debe confundirse con destruir al adversario sino con conquistar
territorios.

3. La dilacin en el tiempo
Su objetivo es lograr que la negociacin se prolongue el mayor tiempo
posible sin bloquearse.
En ese tiempo que se gana se intenta alterar el equilibrio en la relacin de
fuerzas.

4. La fragmentacin
Consiste en dividir la negociacin en partes y avanzar lentamente con pasos
pequeos seguros y continuos.
Requiere: definir los puntos parciales que se discutirn, especificar el orden
para tratarlos, determinar la relacin entre los mismos y prepararse para
una negociacin lenta y sostenida.

5. El escalonamiento
Se trata de presentar una o varias propuestas escalonadas en el tiempo.
El tiempo para refraccionar entre una y otra har que el adversario las halle
ms admisibles que en un principio.

6. El resumen
Debe efectuarse de la manera ms efectiva y transparente para evaluar las
alternativas en trminos de costos y beneficios, estimulando la cooperacin
entre las partes.