Universidad

Tecnolgica de
Quertaro

Digitally signed by Universidad

Tecnolgica de Quertaro
DN: cn=Universidad Tecnolgica
de Quertaro, c=MX, o=UTEQ,
email=webmaster@uteq.edu.mx
Date: 2005.05.12 11:43:43 -05'00'

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE
QUERTARO
Voluntad. Conocimiento. Servicio

INVESTIGACIN DE MERCADO DE
CARACTERSTICAS DEL CONSUMIDOR
DE CERVEZA CORONA

AGENCIA

CORONA TOLIMN
|

Reporte de Estada Final

para obtener el Ttulo de Tcnico
Superior Universitario en Comercializacin

MA. CONCEPCIN TELLO RAMREZ

Santiago de Quertaro

Octubre 2004

Agradecimientos

Agradesco a Dios por haberme dado la dicha de realizar una meta ms, de
tener una carrera universitaria, que con mucho esfuerzo y paciencia logr
salir adelante, junto con el apoyo de mi familia, para as convertirme en un
Tcnico Superior Universitario en Comercializacin.

A mi mam y mis hermanos, por su apoyo incondicional que me brindaron,

por esas ganas que me daban de salir adelante y no truncar mi carrera.

A mi esposo que gracias a su apoyo, comprensin y confianza, logr salir

adelante y a mi hijo Edgar que me dio la dicha de ser madre y al mismo
tiempo profesionista, que gracias a esas sonrisas, balbuseos, movimientos y
esa palabra mam, logr transmitirme esa confianza y seguridad de
seguir con la cabeza muy en alto.

Ma. Concepcin Tello Ramrez

NDICE

INTRODUCCIN

Captulo I: ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

1.1

Historia 4

1.2

Filosofa Empresarial ...5

1.2.1

Misin .5

1.2.2

Visin ..5

1.2.3

Valores 5

1.2.4

Organigrama 6

Captulo II: ANLISIS DE LA SITUACIN DE LA EMPRESA

2.1 Anlisis del Macroambiente .8

2.2 Anlisis del Microambiente 12
2.3 Anlisis del Ambiente Interno .14
2.4 Clientes de Corona Tolimn 16

Capitulo III: PLANEACIN DE LA INVESTIGACIN

3.1 Necesidades de Informacin19

3.2 Planteamiento del Problema.20

3.3 Definicin de Objetivos ..20

3.3.1 Objetivo Gerencial 20
3.3.2 Objetivo General ...20
3.3.3 Objetivos Especficos ....20
3.4 Diseo de Hiptesis .21
3.5 Fuentes de Informacin21
3.6 Tipo de Investigacin...21
3.7 Plan de Recoleccin de Datos.22
3.7.1 Target.22
3.7.2 Elemento y Unidad Muestral ....22
3.7.3 Marco Muestral..22
3.7.4 Tamao de la Muestra23
3.7.5 Tipo de Muestreo ..24
3.7.6 Cronograma ..24

Capitulo IV: PLAN DE ACCIN

4.1 Diseo del Cuestionario ........26

4.1.1 Aplicacin de Escalas ..26
4.2 Flujograma ....27
4.3 Prueba Piloto .31
4.4 Cuestionario Definitivo .31

Captulo V: PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN

5.1 Manual de Cdigos ..33

5.2 Tabulacin de Encuestas ........33
5.3 Grficas ..34

Capitulo VI: ANLISIS DE LA INFORMACIN

6.1 Interpretacin de Datos .42

6.2 Resultados..46

CONCLUSIN

ANEXOS

BIBLIOGRAFA

INTRODUCCIN

En la actualidad las empresas requieren de profesionistas capacitados

y orientados a la prctica, es por eso que la Universidad Tecnolgica
de Quertaro a travs de un modelo educativo, ofrece a los estudiantes
la oportunidad de aprender de una manera muy acertada y rpida, la
cual consiste en un sistema de 70-30; es decir, 70% prctico y 30%
terico, esto se hace con la finalidad de que los egresados se puedan
desempear sin problema al momento de laborar dentro de una
empresa, por lo que se incluye dentro de este modelo un periodo de
estancia larga con duracin de cuatro meses en la empresa.

Durante este periodo se deben desarrollar ciertas variables que

permitan realizar un proyecto final. Dicho proyecto debe realizarte
segn las expectativas que desee alcanzar la empresa, ya sea para
reforzar, mejorar o cambiar los factores necesarios de la compaa y as
ofrecer un mejor servicio, y como estudiantes de la UTEQ se deben
aplicar los conocimientos adquiridos en el aula, participando en la
empresa con el proyecto final, para as obtener el Ttulo de Tcnico
Superior Universitario. (TSU).

En este caso la estada se desarroll en la agencia Corona Tolimn, en

el Departamento de Ventas, donde se desarroll una Investigacin de
Mercado, para conocer con exactitud las caractersticas del consumidor,
a quin est dirigida la Cerveza Corona en el municipio de Tolimn,
debido a que no se cuenta con esa valiosa informacin. Se propone
realizar sta investigacin realizando encuestas en todo el municipio de
Tolimn, para as poder tener datos verdicos sobre los cuales se basar.

CAPTULO I
ANTECEDENTES DE LA
EMPRESA

Conocer un poco de historia sobre la Agencia Corona Tolimn, resulta muy

relevante para nuestra investigacin, es por ello que en este captulo se
hablar un poco sobre los acontecimientos ms importantes que han
ocurrido en el transcurso de estos ltimos aos, as mismo se tocarn los
puntos de misin, visin, valores y organigrama con lo que cuenta nuestra
empresa, para brindar un mejor panorama en cuanto al giro dentro del
mercado.

1.1 Historia

La empresa

Corona Tolimn se dedica a la venta de Cerveza en el

municipio de Tolimn, tuvo sus orgenes con un local ubicado en Barrio

Horno de Cal, como el lugar era pequeo y la demanda iba aumentando,
impuls al concesionario de la cerveza el Sr. Jos Luis Sosa Espino a
buscar un local con mayor espacio, para as poder abastecer la demanda
que se tena por parte del mercado. Por lo tanto se empez a construir un
local con mayor capacidad de volumen, con una mejor presentacin y sobre
todo mostr una mejor imagen.

Actualmente no ha sido terminada la construccin, pero cabe mencionar

que empez su funcionamiento a inicios del ao 2004. Cuenta con un gran
espacio para el almacenamiento de la cerveza.1

Elaborado por Ma. Concepcin Tello Ramrez

1.1 Misin

Corona Tolimn tiene como misin poder llevar nuestro producto hasta el
ms pequeo poblado del municipio de Tolimn, para as poder satisfacer el
deseo de nuestros clientes por consumir Cerveza, logrando as tambin la
generacin de empleos para la gente de Tolimn.2

1.2 Visin
Ser una agencia que cubra al 100% el mercado, siendo as lder.3

1.4 Valores4
Respeto: va dirigido a vendedores y clientes.
Responsabilidad: cumplir con los compromisos que se pacten.
Dilogo: sugerencias sobre el servicio
Profesionalismo: seriedad en la empresa.

DEM
DEM
4
DEM
3

1.1 Organigrama5

GERENTE DE VENTAS

VENDEDORES

AYUDANTES

ALMACENISTA

El planteamiento de una buena misin y una buena visin viene

acompaado del xito de cualquier empresa, no importa si sta es chica,
mediana o grande. Para la empresa Corona en el municipio de Tolimn, es
muy importante cumplir con todas las metas y objetivos que la misma se
plante, de esta manera cumplir con la misin establecida.

IDEM

CAPTULO II
ANLISIS DE LA
SITUACIN DE LA
EMPRESA

Para poder llevar a cabo una buena investigacin de mercado, como primer
paso es muy necesario hacer un anlisis que nos ayude a darnos cuenta de
cul es la situacin en la que se encuentra el mercado de la Cerveza?
dando a conocer las fortalezas y debilidades que tiene la Corona Tolimn,
por otra parte, mediante un buen anlisis podemos buscar oportunidades
para sobresalir dentro del mercado.

A continuacin se muestra y analiza de manera especfica el Anlisis del

Macroambiente, Microambiente y el Ambiente Interno, que vive la Agencia
Corona Tolimn, la elaboracin del anlisis antes mencionado se llev a
cabo por medio de matrices.

El FADO es una tcnica para llevar a cabo un anlisis amplio y profundo

de todos los factores que influyen directa e indirectamente a la empresa,
determinando as, cul es la posicin que tiene sta en cuanto a la de su
competencia. Es un anlisis que se hace en el ambiente de la mercadotecnia
de la empresa. Se compone de todas las debilidades y fuerzas que afectan a
la empresa, de hacer negocios en forma efectiva con el mercado meta. Se
hace con el fin de buscar oportunidades y estudiar las amenazas. 6

Kotler y Amstrong, Fundamentos de Mercadotecnia, Ed. Prentice Hall, Pag 57

2.1 Anlisis del Macroambiente

El macroambiente se define como las fuerzas sociales, que influyen en todo

el microambiente, como son: demogrficas, geogrficas, econmicas,
tecnolgicas, polticas y culturales.

VARIABLE HECHO
Geogrfico
Ubicacin

Se localiza en la parte
centro occidental del
Estado y colinda al Norte
con Peamiller, al Sur con
Ezequiel Montes, al Este
con Cadereyta y al Oeste
con Coln y Tierra
Blanca, Gto.

Demogrfico
No. de
Al ao 2000 haban 19
habitantes
080 habitantes, donde 9
154 son hombres y 9 934
son mujeres.

No. de
personas del
mercado
meta

Hombres y mujeres de 18
a 65 aos de edad, de
acuerdo a datos del INEGI
son 10 088.

OPORTUNIDAD

Ubicacin
privilegiada
para su
distribucin.

Permite
aumentar la
participacin
de mercado,
provocando as
un incremento
en ventas.
Permite la
facilidad para
la compra de
este producto.

AMENAZA

VARIABLE

HECHO

OPORTUNIDAD

Tecnolgico

Se han intensificado tareas

encaminadas a la
implantacin de sistemas
para lograr mayor
eficiencia administrativa y
tener establecimientos en
todas las cerveceras por
parte del Grupo Modelo
con infraestructura que
garantice una continuidad
en la operacin.

Al tener un
Sistema de
Administracin
de la demanda
y produccin,
proporciona
informacin
oportuna y
eficaz para la
toma de
decisiones.

Durante el 2001 se
realizaron diversas
campaas publicitarias
que permitieron renovarlas
y acercarlas ms a los
consumidores actuales y
potenciales.

Permite a
Corona
Tolimn tener
un mayor
posicionamient
o en todo el
mercado.

Porcentaje de Grupo Modelo es lder

en la elaboracin,
exportacin
distribucin y venta de
cerveza en Mxico, con
una participacin en el
mercado nacional y de
exportacin del 62.70% al
31 de diciembre de 2002.

Con esto se
puede
confirmar que
la cerveza
Mexicana es la
que tiene
mayor ventas
en el mundo.

Publicidad
Campaas
Publicitarias

AMENAZA

VARIABLE
Cultura

HECHO

OPORTUNIDAD

La cerveza es una bebida

natural y con bajo
contenido en caloras,
(aprox. 42 Kcal. por 100
ml), no contiene grasas ni
azcares y s una cantidad
importante de hidratos de
carbono, vitaminas y
protenas.

El "consumo
con
moderacin" es
benfico para
la salud
humana y
claramente
recomendable
para cualquier
dieta
equilibrada.

AMENAZA

2.2 Anlisis de Microambiente

El microambiente son las fuerzas ms cercanas a la empresa, que influyen

en su capacidad de satisfacer a sus clientes; la empresa, canales de mercado,
mercados de consumidores, competidores y pblicos.

VARIABLE
PROVEEDORES

HECHO

OPORTUNIDAD

Consta de solamente Tiene la exclusividad

un
proveedor con la agencia.
CORONA
EN
TEQUISQUIAPAN
S.A de C.V
El
producto
atractivo
para
cliente.

es Maneja
un
el accesible.

costo

Lo surten dos veces Algn producto que se

por semana.
termine
a
media
semana, puede ser
entregado sin hacer
esperar tanto tiempo al
cliente.

una
INTERMEDIARIOS Desplaza el producto Mantiene
a varios puntos de distribucin favorable,
venta.
lo que le permite tener
mayor
nmero
de
consumidores.

AMENAZA

VARIABLE
COMPETENCIA

PUBLICO

HECHO

OPORTUNIDAD

AMENAZA

nica competencia en No
ocupa
gran
el municipio.
participacin en el
mercado.
Se mantiene una Se ofrece un buen
buena
imagen, servicio para atraer a
mediante un buen clientes.
servicio.

Los proveedores son una oportunidad, porque stos ofrecen una

exclusividad en cuanto a los productos en el municipio de Tolimn,
proporcionndole diferentes presentaciones con atractivos precios; esto
gracias a los acuerdos que se tiene con los proveedores.

La competencia tambin es una oportunidad,

ya que no tienen gran

participacin de mercado, sin embargo, Corona Tolimn ocupa gran

mercado aunque su precio sea un poco ms caro que el de su competencia.
Su imagen se considera regular por la falta de publicidad.

2.3 Anlisis del Ambiente Interno

Se hace un anlisis en s de la empresa, sobre su producto, precio, plaza y

promocin, comparndola con su competencia, a fin de tener una idea ms
clara y precisa, sobre las fortalezas y debilidades.

VARIABLE

CORONA TOLIMN

CERVEZA SOL

Indio Media
Victoria Familiar
Sol Media
Victoria Media
Sol (medio litro)
Victoria Cuartitos
Sol caguama
Corona Familiar
Brava caguama
Corona Media
Tecate
Corona Cuartitos
Sol desechable
Barril desechable
Barril Natural (30 lt)
Modelo Especial
Modelo Light
Modelo de Botella
Negra Modelo
Pacfico Media
Montejo Media
Len Media
El producto de Corona Tolimn, presenta una fortaleza ya que ofrece una
gran variedad de productos a comparacin de su competencia.

PRODUCTO

VARIABLE
PRECIO

CORONA TOLIMN
Victoria Familiar
Victoria Media
Victoria Cuartitos
Corona Familiar
Corona Media
Corona Cuartitos
Barril desechable
Barril Natural (30lt)
Modelo Especial
Modelo Light
Modelo de Botella
Negra Modelo
Pacfico Media
Montejo Media
Len Media

$145.00
$ 92.00
$ 62.00
$ 45.00
$ 92.00
$ 62.00
$120.00
$455.00
$178.00
$178.00
$ 83.00
$113.00
$115.00
$115.00
$115.00

CERVEZA SOL
Indio Media
Sol Media
Sol (medio litro)
Sol caguama
Brava caguama
Tecate
Sol desechable

$143.00
$ 90.00
$118.00
$142.00
$151.00
$17500
$142.00

El precio representa una debilidad para Corona Tolimn, porque su

competencia ofrece sus productos a un precio un poco ms bajo.
PLAZA
Ubicacin

Carretera Tolimn-Bernal No cuenta con depsito en

km 1.5 Barrio Horno de esta regin.
Cal s/n Tolimn, Qro.
TEL. 014412967213

con
No. de Puntos de Actualmente cuenta con Cuenta
intermediarios en
198 intermediarios.
Venta
regin.
No
cuenta
-Buena ubicacin
Instalaciones
instalaciones.
-Instalaciones amplias
-Buen trato al cliente

35
esta
con

VARIABLE

CORONA TOLIMN

CERVEZA SOL

La plaza representa una fortaleza para Corona Tolimn, tiene muy buena
ubicacin, cuenta con telfono propio, instalaciones amplias, buen trato al
cliente y con un mejor nmero de intermediarios a su competencia.
PROMOCIN Publicidad por medio de Anuncios de Cartelones
volantes
utilizando descuentos.

La promocin con la que cuenta Corona Tolimn representa una debilidad,

porque tiene solamente publicidad por volantes y su competencia ofrece
publicidad por medio de cartelones utilizando descuentos.

2.4 Clientes de Corona Tolimn

Cuenta con 6 divisiones de clientes: Vinaterias, Bares y Cantinas;
Modeloramas; Fondas y Loncheras; Miscelaneas y Abarrotes; y
Particulares. (VER ANEXO 1)

Mediante el anlisis de la situacin en la que se encuentra la Corona en

Tolimn, podemos ver claramente que por el momento su alcance dentro
del mercado es muy bueno en comparacin al de su competencia. Por otra
parte, las oportunidades son excelentes y tenemos que aprovecharlas, claro
est, que debemos tomar en cuenta las debilidades a las que nos
enfrentamos, ya que tienen solucin por parte de la Corona en Tolimn.

Productos que ofrece Corona Tolimn

CAPTULO III
PLANEACIN DE LA
INVESTIGACIN

El poder dar soluciones a un problema requiere de una gran tarea y como

primer paso es necesario realizar todo el planteamiento para una buena
investigacin, por lo tanto, en este captulo se desarroll la planeacin de
esta investigacin, para la resolucin del problema.

3.1 Necesidades de Informacin

Es muy importante conocer cules son las necesidades ms relevantes que

nos ayuden a obtener informacin, que permita ampliar nuestra lnea de
investigacin.

En el siguiente cuadro se muestran las necesidades junto

con su fuente y la localizacin de la misma.

NECESIDADES
Cual es el perfil de l
consumidor de Cerveza
Corona
Cual es la frecuencia de
compra de Cerveza Corona
Cuales son los principales
lugares donde compran la
Cerveza Corona.
Cual es la cantidad que
compran
Cuales
son
los
establecimientos
que
vendan Cerveza Corona

Externa Primaria

LOCALIZACIN
DE LA FUENTE
Encuestas

Externa Primaria

Encuestas

Externa Primaria

Encuestas

Externa Primaria

Encuestas

Interna Secundaria

Catlogo de Clientes

TIPO DE FUENTE

3.2 Planteamiento del Problema

Qu perfil tienen los consumidores de Cerveza Corona en la poblacin de

Tolimn?

3.3 Definicin de Objetivos

3.3.1 Objetivo General

Conocer con exactitud las caractersticas del consumidor, a quin est
dirigida la Cerveza Corona en el municipio de Tolimn.

3.3.2 Objetivo General

Conocer qu perfil tienen los consumidores de Cerveza Corona.

3.3.3 Objetivos Especficos:

9 Conocer cules son las ocasiones en las que ms se consume la
cerveza.
9 Conocer cul es la frecuencia de consumo de cerveza en el
consumidor.
9 Conocer cul es la cantidad de cerveza que se consume en cada
ocasin.
9 Conocer en qu lugares de distribucin compran la cerveza.

3.4 Diseo de Hiptesis

9 Las caractersticas que presenta los consumidores de Cerveza Corona
en el municipio de Tolimn son hombres y mujeres de 18 a 65 aos
de edad que ganen ms de 4 salarios mnimos.

3.5 Fuentes de Informacin

Las herramientas utilizadas para el presente estudio de mercado de Corona

Tolimn, se basan en informacin obtenida de encuestas. La informacin
requerida se adquiri de las siguientes fuentes:
Catlogo de Clientes
Cuestionarios

3.6 Tipo de Investigacin

El tipo de investigacin que se realizar ser exploratoria, que se refiere a

una investigacin inicial conducida para aclarar y definir la naturaleza de un
problema, diagnosticar una situacin, seleccionar alternativas y descubrir
nuevas ideas; y tambin la concluyente que brinda informacin para adoptar
una decisin racional, sta puede acercarse a la especificacin de la opcin
precisa de elegir, que es de tipo descriptiva transversal de muestra
individual, porque describe el mercado y nos dice como es su
comportamiento en el momento, esto es por medio de encuestas utilizando
como herramienta el cuestionario.

3.7 Plan de recoleccin de datos

3.7.1 Target

El mercado meta a investigar est dirigido a hombres y mujeres de 18 a 65

aos de edad, que consuman Cerveza Corona y vivan en el municipio de
Tolimn.

3.7.2 Elemento y Unidad Muestral

La investigacin estar dirigida a mujeres y hombre de 18 a 65 aos de edad

que se acerquen a las tiendas a comprar Cerveza Corona, la cual ser
realizada en el municipio de Tolimn.

3.7.3 Marco Muestral

Para llevar a cabo la investigacin de mercados se utilizar el Mapa de

Tolimn y el Catlogo de clientes brindado por la Agencia, para poder
encontrar: Miscelneas y Abarrotes, Bares y Cantinas, Restaurantes, Fondas
y Loncheras; en donde se distribuye la Cerveza Corona.

3.7.4 Tamao de la Muestra

La muestra es una parte del universo que debe presentar los mismos
fenmenos que ocurran en aquel, con el fin de estudiarlos y medirlos para
que alcance los objetivos preestablecidos; debe ser representativa y
suficiente.

El clculo del tamao de la muestra se realizar con la frmula de la

poblacin finita (<500 000) Con un grado de confianza del 95%.

1 Grado de Confianza

a=95%

2 Situacin que guarda el mercado

Probabilidad de xito

p= 50%

Probabilidad de fracaso

q=50%

3 Error mximo

e= 5%

4 Universo o Poblacin

N= 10 088

5 Nmero de elementos

n= ?

n=

a2Npq
e2(N-1)+a2pq

n =

380

Nmero de entrevistados

3.7.5 Tipo de Muestreo

De acuerdo al tamao de mercado; se determin realizar un muestreo no

probabilstica de juicio, ya que se considera conveniente para poder
entrevistar a los consumidores de Cerveza Corona.

3.7.6 Cronograma

Para la realizacin y desarrollo de la investigaciones elabor un

Cronograma con el fin de coordinar actividades que organicen el desarrollo
total de la investigacin. (VER ANEXO 2)

Con esta informacin obtenida, podemos dar solucin al planteamiento del

problema, pues la informacin es clara y consistente, adems ya se tienen
las herramientas necesarias, para poder recopilar informacin en cuanto a
un nmero determinado de muestras. Por otra parte , se tiene bien definido
qu es lo que se quiere y no hay manea de cometer algn error y no
cumplirse los objetivos especficos.

CAPTULO IV
RECOPILACIN DE LA
INFORMACIN

La investigacin de campo es muy importante para la recoleccin de datos

verdicos, pues como se sabe este tipo de informacin es la que ms se
acerca a ver en donde se est fallando, que opinin tiene de la Agencia los
consumidores finales.

Para poder tener xito en la investigacin de campo debemos apoyarnos en

cuestionarios, encuestas o entrevistas. En nuestro caso haremos uso de los
cuestionarios en donde obtendremos informacin como: la edad, con que
frecuencia se consume la cerveza, cules son sus preferencias, entre otras.

4.1 Diseo del cuestionario

4.1.1 Aplicacin de Escalas

NO. DE
PREG.

PREGUNTA

Edad

Sexo

Estado Civil

OBJETIVO
Conocer que edad
tiene el encuestado.
Conocer si es
hombre o mujer el
encuestado.
Conocer si es
casado, soltero,
viudo o divorciado
el encuestado.

ESCALA
Nominal
Nominal

Nominal

NO. DE
PREG.

PREGUNTA

Usted trabaja?
S
No
De las siguientes ocupaciones
Cul es la que desempea
usted?
Empleado
Obrero
Jornalero
Empresario
Especifique
Cul es su ingreso mensual
Desde 1200 pesos
De 1201 a 1500 pesos
De 1501 a 1800 pesos
De 1801 a 2100 pesos
De 2101 a 2400 pesos
Ms de 2401 pesos
Usted
consume
Cerveza
Corona?
S
No

Con que frecuencia consume

cerveza Corona?
Todos los das
3 veces a la semana
Cada semana
Cada mes
Otro

OBJETIVO

ESCALA

Identificar si trabaja Intervalo

o no trabaja el
encuestado.
Conocer que tipo de Intervalo
ocupacin
desempea el
encuestado.

Conocer cunto
gana al mes el
encuestado.

Intervalo

Identificar a los
consumidores de
cerveza Corona.

Intervalo

Conocer la
frecuencia de
consumo de
cerveza.

Intervalo

NO. DE
PREG.

PREGUNTA

Para qu ocasiones compra la

cerveza Corona?
Para uso propio
Para eventos especiales
Para revender
Especifique
Cunto es lo que consume,
cada vez que compra cerveza
Corona?
Menos de un cartn
Un cartn
Ms de un cartn
Cunto?
En qu lugar es donde compra
la cerveza?
Miscelneas y Abarrotes
Bares y Cantinas
Restaurantes
Modelorama/agencia
De los productos que ofrece
Cerveza Corona, cul es la de
su preferencia?
Corona
Coronita
Barril
Victoria
Modelo
Modelo Light
Negra Modelo
Qu sugerencia tiene con
respecto al servicio que brinda
en la tienda?

10

11

12

13

OBJETIVO

ESCALA

Conocer para que

utilizan la cerveza.

Intervalo

Conocer la cantidad
qu consume de
cerveza.

Intervalo

Conocer cul es el
Intervalo
lugar donde
compran la cerveza.

Conocer la
preferencia del
consumidor

Intervalo

Conocer qu
opinin tienen
acerca del servicio
que se ofrece.

Nominal

4.2 Flujograma

INICIO

Edad

Sexo

Estado Civil

Usted
trabaja?
S
B

No

De las siguientes ocupaciones cul es la

que desempea usted?
Empleado
Obrero
Jornalero
Empresario
Maestro

Cul es su ingreso mensual

Desde 1200 pesos
De 1201 a 1500 pesos
De 1501 a 1800 pesos
De 1801 a 2100 pesos
De 2101 a 2400 pesos
Ms de 2401 pesos
A

Usted consume
Cerveza
Corona?
S

No
C

Con qu frecuencia consume Cerveza

Corona?
Todos los das
3 veces a la semana
Cada semana
Cada mes
Otro

Para qu ocasiones compra la Cerveza

Corona?
Para uso propio
Para eventos especiales
Para revender
Especifique

Cunto es lo que consume, cada vez que

compra cerveza Corona?
Menos de un cartn
Un cartn
Ms de un cartn
Cunto?

En qu lugar es donde compra la cerveza?

Miscelneas y Abarrotes
Bares y Cantinas
Restaurantes
Modelorama/agencia

De los productos que ofrece Cerveza

Corona, Cul es la de su preferencia?
Corona
Coronita
Barril
Victoria
Modelo
Modelo Light
Negra Modelo

Qu sugerencia tiene con respecto al

servicio que brinda en la tienda?

FIN

4.3 Prueba Piloto

Se realiz una prueba piloto para identificar posibles errores en el

planteamiento del cuestionario, as mismo identificar si los resultados
arrojados son los que se desean obtener en la investigacin.

Obteniendo como resultado que el cuestionario arrojaba la informacin

deseada, siendo claras las preguntas sin tener la necesidad de explicarlas
adicionalmente.

Por ello se determin continuar la investigacin con dicho cuestionario.

4.4 Cuestionario definitivo

Al trmino de la prueba piloto se determin la utilizacin del mismo

cuestionario, ya que como se mencion anteriormente, cumpli con los
requerimientos deseados. (VER ANEXO 3)

Mediante la prueba piloto que se elabor se puede concluir de que sta

cumple realmente con los requisitos establecidos. Por lo que se esta
convencido de que podemos dar solucin al problema, tomando en cuenta el
tipo de exigencia de los consumidores finales.

CAPTULO V
PROCESAMIENTO DE
LA INFORMACIN

Como se vio anteriormente la prueba piloto realmente cumple con nuestras

necesidades, por lo que se llev a cabo la realizacin de entrevistas, con una
muestra significativa de 380 encuestados.

En esta seccin se presentaran los resultados obtenidos de las encuestas

realizadas, mediante la ayuda de un Manual de Cdigosque se elabor en
funcin al cuestionario establecido.

Por otra parte se presentar de forma grfica dichos resultados con el

objetivo de tener una mejor visin de lo que opinan nuestros consumidores
finales.

5.1 Manual de Cdigos

El Manual de Cdigos realizado permite optimizar los resultados arrojados

de la investigacin de mercados, para un ms rpido conteo de datos.(VER
ANEXO 4)

5.2 Tabulacin de Encuestas

Para poder realizar la tabulacin de encuestas se utiliz el Programa de

Excell, con la finalidad de tener una mejor eficiencia en cuanto al conteo de
datos, para as tener la frecuencia de cada una de las preguntas junto con sus
respuestas, esto permiti la realizacin de grficas. (VER ANEXO 5)

5.3 Grficas

1.- Edad
8%

7%

2% 2%

13%

21%

19%
28%

M enores de 18 aos
De 26 a 32 aos
De 41 a 49 aos
De 58 a 65 aos

De 18 a 25 aos
De 33 a 40 aos
De 50 a 57 aos
M ayores de 65 aos

Base 100%

2.- Sexo

Femenino
13%

M asculino
87%

Base 100%

Estado Civil

Viudo
2%

Divorciado
3%

Soltero
32%

Casado
63%

Base 100%

4.- Personas que trabajan

No
23%

Base 100%

Si
77%

5.- Ocupaciones de las personas

Jornalero
9%

Obrero
13%

Empresario
1%

Maestro
19%

Otro
14%
Empleado
44%

6.- Cul es su ingreso mensual?

5%
22%
33%

15%

8%
Menos de $1200
De $1801 a $2100

17%
De $1201 a $1500 De $1501 a $1800
De $2101 a $2400 Ms de $2400

7.- Personas que consumen Cerveza Corona

No
7%

S
93%

8.- Frecuencia de consumo de Cerveza

Corona

Cada mes
24%

Base 93%

Otro
2%

T odos los
das
12%

Cada semana
51%

3 veces a la
semana
11%

9.- Ocasiones por las que consume Cerveza

Corona

Para eventos
especiales
3%

Para revender
8%

Especifique
1%

Para uso
propio
88%

10.- Cantidad que consume Cerveza

Corona

Ms de un
cartn
16%
Un cartn
34%

Base 93%

cunto?
2%

Menos de un
cartn
48%

11.- Lugar donde compran la Cerveza

Corona

Bares y
Cantinas
11%

Restaurantes
4%

Modelorama
19%

Miscelaneas
y Abarrotes
66%

Base 93%

12.-Accesibilidad sobre el precio de la Cerveza

Corona

Poco
accesible
25%

Nada
accesible
5%

Muy
accesible
26%

Base 93%
Accesible
44%

13.- Preferencia por los productos que

ofrece Corona Tolimn

Coronita
6%

Barril
13%

Victoria
19%

Corona
47%

Base 93%

Modelo
9%

Modelo
Light
3%

Negra
Modelo
3%

14.- Sugerencias por el servicio que se

brinda en la tienda

Otras
11%

Ninguna
11%

Propuesta de
edecanes
8%

Horario por
la noche
19%

Prestar
envases
10%
Crdito a 2
meses
17%

Base 93%

Precio bajo
24%

CAPTULO VI
ANLISIS DE LA
INFORMACIN

Esta seccin es la ms importante para la solucin a nuestro problema, ya

que se presentar el anlisis de la informacin correspondiente mediante
una debida interpretacin de los datos. Con este anlisis se est listo para
dar una solucin concreta.

6.1 Interpretacin de Datos

1.- Edad

De acuerdo a los resultados obtenidos: el 28% de los encuestados presentan

la edad por consumir Cerveza Corona es de 26 a 32 aos; mientras que el
21% tienen de 18 a 25 aos; un 29% de 33 a 44 aos; un 13 % de 41 a 49
aos; un mnimo porcentaje del 2% tienen menos de 18 aos y el 17%
restante tienen una edad entre 50 y 70 aos.

2.- Sexo

En cuanto al sexo del encuestado, se obtuvo que un 87% son de sexo

masculino y un 13% de sexo femenino. Cabe mencionar que se esperaba
una respuesta del 100% masculino.

3.- Estado Civil

De acuerdo a la respuesta de los encuestados se obtuvo que el 67% son

casados; un 32% son solteros; un 3% divorciados y lamentablemente un 2%
son viudos.

4.- Usted trabaja?

Un 77% contest que s trabajaba y un 23% contest que no trabajaba.

5.- De las siguientes ocupaciones Cul es la que desempea usted?

Del 77% de los encuestados que contestaron que si trabajaban: el 44% son
empleados de casa, tiendas, etc.; el 19% son maestros; el 13% son obreros;
el 9% son jornaleros; el 1% son empresarios y el 14% restante trabajan en
negocio propio y son comerciantes.

6.- Cul es su ingreso mensual?

Del 77% de los encuestados que contestaron que si trabajaban: el 33% gana
de 2101 a 2400 pesos; el 22% menos de 1200 pesos; el 19% de 1201 a
1500 pesos; el 17% gana de 1501 a 1800 pesos; el 8% gana de 1801 a 2100
pesos y el 5% restante ganan ms de 2400 pesos mensuales.

7.- Usted consume Cerveza Corona?

El 93% de los encuestados contestaron que s la consumen, mientras que un

7% no la consume.

8.- Con qu frecuencia consume Cerveza Corona?

Del 93% que consumen Cerveza Corona: un 51% contestaron que la

consumen cada semana; el 24% cada mes; un 12% todos los das; un 11% 3
veces a la semana y el 2% restante la consumen cada seis meses o cada ao.

9.- Para qu ocasiones compra la Cerveza Corona?

Del 93% de los encuestados que contestaron que s consumen Cerveza: un

88% la consumen para uso propio; un 8% para revender; un 3% para
eventos especiales y un 1% la utilizan para ayudar en las danzas.

10.- Cunto es lo que consume, cada vez que compra Cerveza Corona?

Del 93% de los encuestados que contestaron que s consumen Cerveza

Corona: el 48% consume menos de un cartn; el 34% un cartn; el 16%
ms de un cartn y el 2% restante consumen de 15 a 20 cartones al realizar
fiestas como: 15 aos, bodas, graduaciones, etc.

11.- En qu lugar es donde compra la Cerveza?

Del 93% de los encuestados que contestaron que s la consumen: un 66% la

compran en miscelneas y abarrotes, un 19% en modelorama/agencia; un
11% en bares y cantinas y el 5% restante la consumen en restaurantes.

12.- En relacin con otras marcas El costo de la Cerveza Corona le parece

accesible?

Del 93% de los encuestados que contestaron que s consumen Cerveza

Corona: el 44% le parece accesible el costo de la cerveza; el 20% muy
accesible; el 25% poco accesible y el 5% le parece nada accesible.

13.- De los productos que ofrece Cerveza Corona, Cul es la de su

preferencia?

Del 93% de los encuestados que contestaron que s consumen Cerveza

Corona, el 47% prefieren consumir Corona; el 19% Victoria; el 13% Barril;
el 9% Modelo; el 6% Coronita; el 6% Modelo Light y Negra modelo.

14.- Qu sugerencia tiene con respecto al servicio que brinda en la tienda?

El 93% de los encuestados que contestaron que s consumen Cerveza

Corona: el 24% sugirieron que dieran a un precio ms bajo la Cerveza, el
19% opinaron que tengan un horario ms largo por la noche; el 17%
sugieren que el crdito se otorgar a 2 semanas; el 10% sugieren que en las
tiendas se presten envases sin importe; un 8% sugirieron hacer propuesta de
tener edecanes en los Modeloramas y un 20% opinaron que no tenan
ninguna sugerencia, porque el servicio que reciban era buena.

6.2 Resultados

De acuerdo a los resultados obtenidos de la Investigacin de Mercado para

la Agencia Corona Tolimn, sobre Conocer con exactitud las
caractersticas del consumidor, a quien est dirigida la Cerveza Corona en el
municipio de Tolimn, se obtuvo la siguiente informacin:

En el municipio de Tolimn 9 de cada 10 de los encuestados consumen

Cerveza Corona. La edad que presentan los consumidores de cerveza son de
26 a 32 aos, en la cul la mayora de los consumidores son hombre y estn
casados.

Cabe destacar que la ocupacin de la mayora de los encuestados son

empleados de casa, tiendas, etc., o se dedican al trabajo de albailera. En
donde por promedio su ingreso mensual est entre 2101 y 2400 pesos, lo
que equivale a ganar ms de 2 salarios mnimos.

El consumo por la Cerveza vara entre 1 cerveza y un cartn, ya que la

frecuencia por consumirla es de cada semana, en donde la que mayor
preferencia tiene es Corona, la ocasin de compra es para uso propio.

Para las personas que compran la cerveza en el Modelorama o Agencia, el

costo les parece muy accesible: porque se obtiene prstamo de envases y
descuento en la compra de Cerveza; los que la consumen en miscelneas y
abarrotes, el costo les parece accesible, ya que lo dan al mismo precio, sin
la ventaja del prstamo de envases; los que la consumen en bares, cantinas y
restaurantes, el costo les parece poco y nada accesible.

Las sugerencias que se dieron para con el servicio que ofrece la tienda son:
Dar a un precio ms bajo la cerveza.
Tener un horario ms largo por la noche, entre 9:00 y 12:00 de la
noche.
Que el crdito se otorgue a 2 semanas.
Las miscelneas y abarrotes prestaran los envases sin importe.
Proponer que las personas que atiendan los Modeloramas sean
edecanes.
Tambin se opina que no tenan ninguna sugerencia porque el
servicio que reciban por parte de Corona Tolimn estaba muy bien.

CONCLUSIN

En la siguiente tabla se presentan las caractersticas del consumidor de

Cerveza Corona en el municipio de Tolimn.

Caractersticas Demogrficas
Edad

De 26 a 32 aos

Sexo

Masculino

Estado Civil

Casado

Ingreso Mensual

Ms de 2 salarios mnimos

Ocupacin

Empleados

Caractersticas Psicogrficas
Frecuencia de Consumo

Cada semana

Ocasin de compra

Para uso propio

Cunto es lo que consume

Entre 1 cerveza y 1 cartn

Lugar dnde lo compra

Miscelneas y Abarrotes

Preferencia de marca

Corona

Es importante mencionar que el 93% de los escuestados consumen Cerveza

Corona y para seguir manteniendo este mercado es recomendable una
Planeacin Estratgica, que permita realizar promociones en el municipio
para mantener este porcentaje y si es posiblle incrementarlo en un tiempo
no muy prolongado.

BIBLIOGRAFIA

Kother, Philip: Armstrong, Gary. Fundamentos de Mercadotecnia

Editorial Prentice Hall Hispanoamericana. Mxico, 1998

Fischer, Laura. Introduccin a la Investigacin de Mercados, 3era Edicin

Editorial Mc Graw Hill. Mxico, 1996

Cuaderno Estadstico Municipal, Edicin 2001, Tolimn, Quertaro de

Arteaga.

ANEXOS

ANEXO 1

Clientes de Corona Tolimn

Vinateras

Fondas y Loncherias

Rogelio Fernndez Pozo de Juregui

Lirio Baltazar

Ma. Concepcin de Santiago

Celina de Santiago
Miguel ngel Guerrero Bocanegra

Bares y Cantinas

Leopoldina Olvera de Santiago

Sal de Santiago

Joel Snchez Morn

Norma Gmez

Gregorio Hernndez

Ezequiel Resndiz

Catalina Morales de Santiago

Aurora Snchez de Santiago

Teofila

Lorenzo Bocanegra

Luis Snchez Gutirrez

Salvador Hernndez

Pureza Garca

Rubn Resndiz Martnez

J. Guadalupe Rincn

Samuel Montoya

Ciro Baltazar

Teodoro Resndiz Rincn

Modeloramas

Miscelneas y Abarrotes

Tolimn

#1

Alberto Garca Guerrero

San Pablo

#2

Maria de Santiago Morales

San Miguel

#3

Feliciano de Santiago

Horno de Cal #4

Domitila Ramrez Garca

Flaviano Snchez
Julia Lpez de Santiago
Carmela Garca

Vctor Estilla

No Tadeo

ngela Olvera de Santiago

Estela Hernndez

Catalina Morales de Santiago

Magdalena Hiplito

Honorio de la Cruz

Maria Aguilar Hernndez

Rodrigo Bocanegra de Santiago

Petra Rincn

Rosa Isela Bocanegra de Santiago

Benito Quintanar

Natalia Chvez Ramrez

Eugenio Hernndez Landaverde

Miguel Trejo

Maria de la Cruz de Santiago

Antonio de Santiago

Heribertha Hernndez Rodrguez

Gustavo Bocanegra

Maria Dolores Gonzles Morales

Graciela Garca

Leopoldo Hernndez

Flor Paz Trejo

Maria Hernndez

Alicia Garca

Tranquilino de Santiago

Alejandra Rincn

Juana Luna Vsquez

Bernardo de Santiago

Cristina de Santiago

Efran Hernndez

Ricardo Snchez

Alberto Chavarria

Camerino Prez Snchez

Ma. Guadalupe Morales Ziga

David Prez Snchez

Bertha Pea

Eloisa Baltasar de Santiago

Dominga Aguilar

Laura Isela Baltasar

Francisco Snchez

Rafael Tecozautla Tadeo

Ventura Aguilar

Nabor Dondiego

Jernimo de Santiago

Cruz Jimnez

Yolanda Rodrguez

Sandra de Santiago

Ma. Luisa de la Cruz

Isaas Prez Martnez

Hilario Garca

Patricio Luna

Jos Garca Garca

Elvia Basalda Ledesma

Celestino Feregrino

Hugo de Santiago

Csar Feregrino

Maria Luisa Ramrez

Maria Guadalupe Hiplito

ngela Prez de Santiago

Modesto Resndiz Martines

Florencio Snchez

Maria Baltazar

Esther Resndiz Gudio

Guillermo de Santiago Guerrero

Jorge Gudio Resndiz

Lilia de Santiago
Margarita Chvez Acosta

Particulares

Victoria de Santiago
Donasiano de Santiago

Emilio Garca Garca

Dolores Gudio

Clara Garca Martnez

Aurelio Gudio Prez

Herlinda Gonzlez

Vernica Martnez Gudio

Juana ngeles Don Miguel

Fidel Gudio Flores

Isabel Resndiz

Andrs Flores Basalda

Mara Lpez Verano

Jess Rodrguez Jimnez

Mara Rodrguez

Jorge Martnez Martines

Efran Rincn Garca

Salvador Hernndez

Laura Snchez

Roci Hernndez

Magdalena de Len

Juana Martnez Valencia

Leonor Snchez

Martha Hiplito

Leticia lvarez

Socorro Olvera

Juana Martnez Martnez

Teresa Ramos

Eleuterio Martnez

Patrocinio Snchez

Isauro Martnez

Pedro de Santiago

Mara Snchez

Honesto Morales

Jos Juan Morales

Margarita Gonzles

Luz Gudio

Miguel Trejo

Mara Victoria Snchez Salinas

Maria Guadalupe Trejo

Marcela Uribe Resndiz

Nicols de la Cruz

Moiss Snchez Rodrguez

Javier Resndiz

Policarpo Martnez

Marcelino Rincn

Agustina Snchez

Maria Guadalupe Resndiz

ngel Gudio Resndiz

Jos Alfredo Lpez

Hilario Martnez

Elas de Santiago

Jos Baltasar

Jorge Castaeda Rojas

Ma. Guadalupe Castaeda

Joel Prez de Santiago

Griselda Ramos

Flix de Jess Quintanar

Maximina Martnez Rivas

Santos ngeles

Lzaro Hernndez

Felipe Baltazar

Soledad Salinas

ANEXO 2

Cronograma

Cronograma de Actividades

Actividades
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

Historia
Filosofia Empresarial
ANALISIS DE LA SITUACIN

Situacin de la empresa "FADO"

Clientes de Corona Tolimn
PLANEACIN DE LA INVESTIGACIN

Necesidades de Informacin
Planteamiento del Problema
Definicin de Objetivos
Diseo de Hiptesis
Fuentes de Informacin
Tipo de Investigacin
Plande recoleccin de Datos
RECOPILACIN DE LA INFORMACIN

Diseo de Cuestionario
Flujograma
Prueba Piloto
Cuestionario Definitivo
Recoleccin de Datos
PROCESAMIENTO DE LA
INFORMACIN

Manual de Cdigos
Tabulacin y Grficas
ANLISIS DE LA INFORMACIN

Interpretacin de Datos
Resultados

Mayo
S3 S4

Junio
S1 S2 S3 S4

Julio
S1 S2 S3 S4

Agosto
S1 S2

ANEXO 3
Cuestionario Definitivo
Buenos das (tardes) soy Ma. Concepcin Tello Ramrez, de la empresa Corona
Tolimn. Estamos haciendo un estudio sobre las caractersticas
de nuestros
consumidores de cerveza y nos gustara contar con su valiosa opinin.
Nombre____________________________________ Edad______ Sexo______
Estado Civil__________ Domicilio_____________________________________
1. Usted trabaja?(S la respuesta es si, pasar a la pregunta 2,si la respuesta es no pasar a la preg.
4).

a)S

b)No

2. De las siguientes ocupaciones cul es la que desempea usted?

a)Empleado b)Obrero c)Jornalero
d)Empresario e)Maestro f)Otros
3. Cul es su ingreso mensual?
a)Desde 1200 pesos
b)De 12001 a 1500 pesos
d)De 1801 a 2100 pesos e)De 2101 a 2400 pesos

c)De 1501 a 1800 pesos

f)Especifique________

4. Usted consume Cerveza Corona? (Si la respuesta es s, pasar a la pregunta 5, si la respuesta

es no terminar el cuestionario).

a)S

b)No

5. Cada cundo compra cerveza Corona?

a)Todos los das
b)3 veces a la semana
c)Cada semana
d)Cada mes
e)Otro__________
6. Para qu ocasiones compra la cerveza Corona?
a)Para uso propio b) Para eventos especiales

c)Para revender

d)Otro__________
7. Cunto es lo que consume, cada vez que compra Cerveza Corona?
a)Menos de un cartn
b)Un cartn
c)Ms de un cartn
d)Cunto?____________
8. En qu lugar es donde la compra?
a)Miscelneas y Abarrotes
b) Bares y Cantinas

c)Restaurantes

d)Modelorama/Agencia
9. En relacin con otras marcas, el costo de la Cerveza Corona le parece accesible?
a)Muy accesible
b)Poco accesible
c)Accesible d)Nada accesible

10. De los productos que ofrece Cerveza Corona, cul es la de su preferencia?

a)Corona
b)Coronita
c)Barril
d)Victoria
e))Modelo
f)Modelo Light
g)Negra Modelo
11. Qu sugerencia tiene con respecto al servicio que brinda en la tienda?
____________________________________________________________________
Gracias

ANEXO 4

Manual de Cdigos
NO. DE
PREG.

PREGUNTA
Edad

Sexo

Estado Civil

Usted trabaja?

De las siguientes
ocupaciones cul es la
que desempea usted?

Cul es su ingreso
mensual?

Usted consume Cerveza

Corona?
Con que frecuencia
consume Cerveza Corona?

CDIGO

1
2
3
4
5
6
7
8
1
2
1
2
3
4
1
2
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
6
1
2
1
2

RESPUESTA
De 18 a 23 aos
De 24 a 29 aos
De 30 a 35 aos
De 36 a 41 aos
De 42 a 47 aos
De 48 a 53 aos
De 54 a 59 aos
De 60 a 65 aos
Masculino
Femenino
Casado
Soltero
Viudo
Divorciado
S
No
Empleado
Obrero
Jornalero
Empresario
Maestro
Desde 1200 pesos
De 1201 a 1500 pesos
De 1501 a 1800 pesos
De 1801 a 2100 pesos
De 2101 a 2400 pesos
Ms de 2401 pesos
S
No
Todos los das
3 veces a la semana

Para qu ocasiones
compra la cerveza
Corona?

10

Cunto es lo que
consume, cada vez que
compra cerveza Corona?

11

En qu lugar es donde
compra la cerveza?

12

En relacin con otras

marcas, el costo de la
Cerveza Corona le parece
accesible?
De los productos que
ofrece Cerveza Corona,
Cul es la de su
preferencia?

13

14

Qu sugerencia tiene con

respecto al servicio que
brinda en la tienda?

3
4
5
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
5
1
2
3
4
1
2
3
4
5
6
7
1

3
4

Cada semana
Cada mes
Otro
Para uso propio
Para eventos
especiales
Para revender
Especifique
Menos de un cartn
Un cartn
Ms de un cartn
Cunto?
Miscelneas y
Abarrotes
Bares y Cantinas
Restaurantes
Modelorama/Agencia
Muy accesible
Accesible
Poco accesible
Nada accesible
Corona
Coronita
Barril
Victoria
Modelo
Modelo Light
Negra Modelo
Hacer la propuesta de
tener edecanes en los
Modeloramas
Manejar un horario
ms largo por la
noche
Dar a precio ms bajo
la Cerveza
Facilitar el crdito a 2
meses

5
6
7

Hacer prstamo de
envases, sin importe
Otras
Ninguna

Tabulacin de Encuestas
Pregunta Cdigo
1
1
2
3
4
5
6
7
8
2
1
2
3
1
2
3
4
4
1
2
5
1
2
3
4
5
6
6
1
2
3
4
5
6
7
1
2
8
1
2
3
4
5

ANEXO 5

Frecuencia
8
79
105
74
48
30
27
9
331
49
239
123
8
10
293
87
131
38
25
3
56
40
63
45
51
24
95
15
354
26
42
40
180
84
8

Pregunta Cdigo Frecuencia

9
1
310
2
12
3
30
4
2
10
1
169
2
122
3
56
4
7
11
1
234
2
39
3
13
4
68
12
1
91
2
157
3
90
4
16
13
1
164
2
23
3
45
4
68
5
33
6
9
7
12
14
1
28
2
67
3
85
4
59
5
37
6
40
7
38