Trabajo Nmero 2.

Fecha de Entrega: 23 de Septiembre.

Se debe preparar un informe en PPT, de mximo 10 minutos de disertacin. Los

anexos de ser necesarios, deben ir en la presentacin. Todas las preguntas se
deben trabajar con el cliente y as e conjunto preparar el informe.
1. Describir el proceso de Ventas de la empresa, desde la creacin y
desarrollo del producto hasta el consumo del producto / servicio.
Describa todos los pasos de la cadena de suministros y los elementos
ms crticos de la cadena valor del negocio.
2. Respecto a los canales de Venta:
a. Defina los canales de venta actuales de la empresa.
b. Cul es el peso relativo sobre la venta de cada uno de los
canales? Cules son los principales? Cmo es la participacin
de mercado en cada uno de ellos? existen oportunidades de
desempeo en algunos canales versus otros?
c. La fuerza de venta es capaz de atender a todos los clientes de
forma presencial? Existen distribuidores dentro de los canales de
venta? Existe alguna estrategia de Cobertura y Control?
d. Los Clientes compran de forma consultiva o transaccional?
Todos? Por favor Segmentar a los principales clientes en funcin
de la matriz estratgica: Control / Cobertura / Consultivo /
Estratgico.
3. Describir y analizar organigrama actual del rea comercial. Es
coherente el organigrama comercial con el comportamiento de compra
de los clientes?, Existen Cargos que se responsabilicen de los clientes
principales? Existe alguna unidad que se enfoque en la bsqueda de
nuevos clientes? Cmo se atiende a los clientes pequeos pero leales?
De acuerdo a los contenidos del taller y en funcin del anlisis de la
cartera de clientes, proponer oportunidades de mejoras que busquen
potenciar la estrategia comercial.
4. Menciones las herramientas de planificacin que actualmente utilizan.
Tienen Presupuesto de Ventas?, Trabajan recurrentemente un Forecast y
un Pipeline? Cada cunto tiempo lo actualizan? Cundo se construye el
presupuesto? Quines participan? Qu informacin ocupan para
construirlo? Qu nivel de apertura tiene el presupuesto? Cul ha sido
el cumplimiento del ppto en los ltimos 3 aos?.