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BUSINESS SCHOOL - UAGRM

2016

FORTALECIMIENTO DE HABILIDADES
GERENCIALES
Msc. ALEJANDRO FERNNDEZ MELGAR
2016
Santa Cruz - Bolivia

DESARROLLO HABILIDADES

Preparado: Alejandro Fernndez M

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2016

LECTURA DE ROSTRO

Una manera de descubrir:


QUE PIENSAN, QUE SIENTEN y
QUE OCULTAN LOS DEMAS

Alguna vez, hemos practicado la


lectura de rostro ?
Desde pequeos, tratbamos de descubrir
que reaccin provocaba una travesura en
nuestros padres.
O bien
Al intentar encontrar en el cruce de
miradas (cmplice) de nuestra pareja, ante
preguntas sexuales de nuestros hijos.

Preparado: Alejandro Fernndez M

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2016

Fisiognoma :
La Fisiognoma es el estudio del carcter
de los seres humanos mediante las
caractersticas corporales, la expresin y
los gestos.

El Mtodo:
La observacin del conjunto de los rasgos
del rostro, esta orientado a encontrar
rasgos, que guardan en s mismos
significados.
Los cuales la Fisiognoma trata de explicar
determinando cualidades positivas como
negativas.

Preparado: Alejandro Fernndez M

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2016

Espejo de la personalidad
LA FORMA
La determinacin de la forma del rostro es
el primer paso a dar en el fascinante arte
de la Fisiognoma.
Por este motivo, vamos a estudiar las 8
formas bsicas que encontramos en todo
rostro.

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ROSTRO: REDONDO

Se lo conoce como el rostro lunar, est claramente asociado al crculo.


CARACTERISTICAS.
Personas verstiles y se adaptan enseguida a las situaciones ms
diversas.
Son diplomticos.
Siempre encuentran aceptacin por parte de los dems.
Gran capacidad para los negocios y obtener dinero con mayor
facilidad que el resto.
La compulsin por obtener dinero, suele ser su perdicin,
convirtindolos en jugadores y oportunistas.

ROSTRO: CUADRADO

Est claramente asociado al cuadrado.


CARACTERISTICAS.
Personas amables, pero que no escapan del uso de la fuerza en caso
necesario.
Suelen reaccionar gritando y ofuscndose, pero perdonan y olvidan
con facilidad.
Son estables y aman la seguridad, es decir la vida hogarea.
Planifican constantemente, algo que les hace predecibles.
Necesitan el entorno, el apoyo familiar y de sus amigos para enfrentar
la vida.
Detestan la soledad y son propensos a la melancola.

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ROSTRO: TRIANGULO

Est claramente asociado al Tringulo.

CARACTERISTICAS.
Son personas extrovertidas, de gran magnetismo personal.
Facilidad de palabra y seduccin.
Colricos e impacientes, lo que los lleva al enfrentamiento.
Son excesivamente agresivos.
Su fortaleza esta en el trato a la gente y la exposicin pblica.
Su debilidad esta en sus arranques hormonales.

ROSTRO:

TRIANGULO
INVERTIDO

Est claramente asociado al Tringulo Invertido.


CARACTERISTICAS.
Son personas intelectuales e idealistas, inquietos y nerviosos.
Carecen de habilidades manuales, pero en ellos sobre abunda la
racionalidad.
Son ingeniosos y tienen talento para hablar y argumentar.
Alta capacidad de persuasin y negociacin.
Muy buenos contactos con personas, pero su grupo de amigos es
reducido.
Su debilidad esta en su salud, ya que tiene problemas para relajarse.

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ROSTRO: RECTANGULO

Est claramente asociado al Rectngulo.


CARACTERISTICAS.
Son personas con talento innato para alcanzar altas posiciones, en lo
que se propongan.
Suelen ser admirados.
Su fortaleza reside en su facilidad para las relaciones pblicas.
Tienen convicciones fuertes en lo moral como en lo religioso.
Su habilidad de conducir proyectos y manejo de recursos los
convierten en lderes innatos.
Su debilidad esta en su EGO, ya que se convierten en tirnicos y
arrogantes, ya que se sienten superiores.

ROSTRO: ROMBOIDAL

Est claramente asociado al rombo.


CARACTERISTICAS.
Son personas emprendedoras, normalmente ocupan altos
cargos ejecutivos.
Tienen un gran sentido de competitividad, pero no son
materialista.
Su talento innovador e inteligencia es su principal fortaleza.
Obsesivos con el logro de sus metas, que pueden cometer
injusticias.

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ROSTRO: OVAL

Est claramente asociado al valo.

CARACTERISTICAS.
Son personas elegantes y armnicas.
Tienden a vivir en castillos de cristal.
Son fros y distantes ante los ojos de los dems.
Obtienen sus logros sin mucho esfuerzo, ya que se
desenvuelven en la vida con mucha facilidad.

ROSTRO: CORAZON

Est claramente asociado al corazn.


CARACTERISTICAS.
Son personas que buscan aferrarse a terceros, son
dependientes.
Son tranquilos y no muestran ningn tipo de
agresividad.
Tienen tendencia a la manipulacin.
Combinan el oportunismo con su inteligencia, para
lograr sus objetivos.

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HERRAMIENTAS

Medir las longitudes de:

 La frente.
 Los pmulos.
 El Mentn.
De esta manera, decidimos el tipo de rostro del
individuo.

UN EJERCICIO PRACTICO

Lectura del rostro a una


personalidad de nuestro
pas.

si de EVO MORALES
AYMA!!!

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LENGUAJE CORPORAL

LENGUAJE CORPORAL

El lenguaje corporal, que no es ms


que todo lo que t trasmites por
medio de movimientos o gestos,
delata
completamente
tus
sentimientos o percepcin acerca de
la
persona
con
la
que
est
interactuando .
Cuando conversas con una o varias
personas, reflejas y envas miles de
seales y mensajes a travs de tu
comportamiento. As que presta
atencin y scale provecho a los
siguientes datos, porque tanto en tu
vida laboral como en la personal, te
sern de gran provecho.

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LENGUAJE CORPORAL

En todo proceso de comunicacin


hemos de tener presente que el 70%
de la comunicacin es corporal, el
20% de la comunicacin viene
marcado por el tono de la voz y slo
un 10% por las palabras o el
contenido.
Debido a ello, debemos prestarle una
gran importancia a los gestos que
nuestro
interlocutor
realiza.
A
continuacin encontrars una serie
gestos y cul es su significado:

LOS GESTOS DEL CLIENTE

Enfado: golpe sobre la mesa, apuntar con el dedo, cerrar los puos
fuertemente.

Defensa: brazos o piernas cruzados.

a
a

Desconfianza: mirar hacia un lado, tocarse la oreja.

Decisin: inclinarse sobre la mesa, manos sobre la cadera.

Concentracin: apoyar la cara sobre el dedo ndice extendido, tocarse la


barbilla.

Confianza: apoyar la nuca sobre las manos, poner las manos en la


espalda.

Nerviosismo: carraspear, taparse la boca al hablar, morderse los labios.

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LOS GESTOS DEL CLIENTE

a
a
a
a
a
a
a
a

Sinceridad: manos abiertas, llevarse la mano al pecho cuando se habla.


Frotarse un ojo ; dudas.
Jugar con el cabello ; Falta de confianza en s mismo e inseguridad
Quiebre/Impaciencia:

Mirar el reloj, hacer una llamada.

Trampa: Saludo con palma abajo y sonrisa irnica.


Indiferencia: Respuesta breve y se levanta de la silla en plena negociacin.
Autoridad: Entrelazar los dedos.
La cabeza descansando sobre las manos o mirar hacia el piso ;
Aburrimiento

LOS GESTOS DEL CLIENTE

a
a
a
a
a
a
a
a

Ansiedad : frotarse las manos.


Abatimiento: Corvarse, manos en el bolsillo.
Desconfianza : Mirar hacia el suelo, durante la conversacin.
Aburrimiento: Bostezar mientras el otro habla.
Caminar erguido: Confianza y seguridad.
Inters: Inclinar la cabeza ligeramente.
Evaluacin: Frotarse los dedos. (pulgar e ndice).
Evaluacin negativa: Apretarse la nariz.

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LOS GESTOS DEL CLIENTE

a
a
a
a
a
a
a
a

Tocarse ligeramente la nariz: mentir, dudar. (genera desconfianza).


Aprensin: Unir los tobillos.
Evaluacin : Tocarse las mejillas con la palma.
Inseguridad: Comerse las uas.
Rechazo: Rascarse el cuello, la cabeza.
Rechazo: Mueca de dolor, estreimiento.
Enfrentamiento: Seo fruncido.
Subestimar: Arco superior ceja levantada.

LOS GESTOS DEL CLIENTE

a
a
a

Mirada a la Izquierda: Proyeccin hacia el futuro (Mentira).

a
a
a
a
a

Sumisin: Aclarar la garganta.

Mirada a la Derecha: Retro proyeccin hacia el pasado (Verdad).


Mirada ambos lados de manera secuencial: (Verdad a medias; Mentira a
medias).

Sumisin: Contacto visual nfimo.


Sumisin: apretn de mano dbil.
Sumisin: Portafolio, cartera , folder cubriendo el pecho, como escudo.
Dominio: Tono alto de voz. (Imperativo).

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LOS GESTOS DEL CLIENTE

a
a

Dominio y poder: Contacto visual directo y agresivo.

a
a
a
a
a
a

Dominio y poder: Permanecer de pie, mientras el otro esta sentado.

Dominio y poder: Apretn de manos con palma hacia abajo, golpeteo en el


hombro.

Dominio y poder: Manos sobre la cadera.


Evaluacin: Negar o Asentir con la cabeza.
Rechazo: Alejarse del interlocutor. (cuerpo).
Rechazo e Ira: Piel enrojecida.
Rechazo e Ira: Puo cerrado.

EJERCICIOS # 1

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LOS GESTOS DEL CLIENTE

a
a
a
a
a
a
a
a

Indecisin e Incertidumbre: Balanceo del cuerpo (adelante y atrs).


Indecisin e Incertidumbre: Limpiar los anteojos.
Indecisin e Incertidumbre: Mirada de perplejidad.
Aburrimiento: Jugar con objetos del escritorio u otros.
Aburrimiento: Sacudirse la ropa, aocmodarse.
Aburrimiento: Ausencia de contacto visual.
Aburrimiento: Mirada inexpresiva. (le da igual si hablas o no ).
Aburrimiento: esta pendiente a un tercero, la puerta o el reloj.

EJERCICIOS # 2

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COMO CONFIRMAR

Siempre que captemos una idea o necesidad del cliente


es conveniente resumir con nuestras palabras el
mensaje del cliente, es decir, confirmar la idea del
cliente.
De esta forma te asegurars entender lo que realmente
quiere decir el cliente. Tras preguntar, escuchar
activamente y analizar los gestos del cliente, habrs
logrado saber cules son sus necesidades.
Ahora, confirmas dichas necesidades con el cliente, y
luego pasa a la fase de argumentacin.

PERFIL DE LAS PERSONAS

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COMPORTAMIENTO
DE LAS PERSONAS
Los cambios de comportamiento de las personas estn
causadas por
el modo en que:

Eligen percibir y
evaluar el mundo que les rodea
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PRINCIPIOS BSICOS
Son las diferencias en personalidad lo
que hace que cada uno de nosotros sea
nico. (Por lo tanto, cada cliente es nico).
El apreciar y valorar esas diferencias
facilita la comprensin de los
(Diferenciar a los clientes es el reto).

dems.

El auto-conocimiento nos hace ms


efectivos en nuestro trabajo.
(Desarrollar
nuestras habilidades).
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TIPOS DE PERSONALIDAD

Cuatro dimensiones de la personalidad:


Extroversin vs Introversin
Sensacin vs Intuicin
Pensamiento vs Emocin
Evaluacin vs Percepcin

* Grado del rasgo de la personalidad.


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Extroversin (E) e Introversin (I)


Cada persona tiene una orientacin bsica de
su energa psquica que indica hacia donde
dirige sus intereses:

EXTROVERTIDOS:
Hacia el mundo exterior (E) (75%).

INTROVERTIDOS:
Hacia el mundo interior (I) (25%).
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Extrovertidos
Les gusta la variedad y la
accin.
Pueden distraerse fcilmente

Se ponen impacientes con


trabajos que toman mucho
tiempo.

Trabajan velozmente, no les


gustan los procedimientos
complicados.

No les molestan las

Por lo general saludan a la


gente con cario.

A menudo actan con rapidez,


a veces sin pensar

Les gusta la compaa de los

Cargan sus bateras hablando


conlos dems.

Interrupciones

dems.

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Introvertidos
Les gusta la tranquilidad.

Ponderan mucho antes de


actuar.

Les es difcil acordarse de


nombres y caras.
No les molesta trabajar por
largo tiempo en un solo
proyecto

Les resulta difcil comunicarse con los dems.

Piensan, luego hablan.


Les molestan las
interrupciones
Cargan sus bateras en la
soledad.
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Sensoriales (S) e Intuitivos (N)

Cada uno procesa la informacin a travs de las


sensaciones o de la intuicin
SENSORIALES (S) percepcin a travs de
los sentidos del cuerpo. Se concentra en
realidades concretas y tangibles. (75%)
INTUITIVOS (N): Llegan a la percepcin por
medio de un sexto sentido (adivinan,
presienten). (25%)
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Sensorial
Les disgustan los
nuevos problemas a no
ser que existan reglas
fijas para resolverlos.
Gustan de una rutina
establecida
Disfrutan ms usando
destrezas conocidas
que aprendiendo destrezas nuevas

Raras veces confan en


inspiraciones
Son seres terrestres y
pragmticos
Son capaces de hacer
tareas que exigen
precisin
Son como Santo Toms:
Ver para creer
Pone su confianza en los
hechos.
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Intuitivo
Les gusta resolver
problemas nuevos.

Orientados hacia el
futuro.

Les disgusta
hacer la misma
cosa una y otra
vez.

Le gusta la metfora y
las vivas imgenes

Siguen sus
inspiraciones

Suea despierto, lee


poesa y disfruta de la
fantasa.

No les importa
mucho la precisin

Pensadores y Emotivos
Utilizan esa informacin para tomar sus decisiones en
forma lgica, impersonal y objetiva (thinking), o en
forma personal y subjetiva (feeling).

PENSADORES (T) evalan con razonamiento,


lgica y anlisis impersonal. Juzga con la
suficiencia de los datos, la validez y la razn.
EMOTIVOS (F) evalan subjetivamente.
Evalan a partir de la empata y los valores
personales

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Pensador
Poco emotivos

Pueden herir los sentimientos de otros sin saberlo

Anlisis y orden lgico

Deciden impersonalmente

Pueden parecer duros de corazn

Emotivo
Conscientes de los sentimientos de otras personas.

Necesitan un ambiente de armona

Sus decisiones pueden ser influenciadas por sus gustos


y deseos

Compasivos

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Perceptivos y Evaluadores
Tiene que ver con su estilo de vida.

PERCEPTIVOS (P) Buscan alternativas para


adaptarse a las situaciones.

EVALUADORES (J ) Tienden a controlar, estructurar y


ordenar.

Perceptivos
Abiertos al cambio.
Dificultad en terminar proyectos y tomar
decisiones.
Pueden posponer aquellos trabajos que no les
agradan.
Son curiosos.
Dificultad para cumplir con fechas lmites.

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Evaluadores
Les gusta mantenerse de acuerdo al plan

Les gusta empezar y terminar las cosas

Entregan los trabajos a tiempo

Son extremadamente organizados


tica del trabajo

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Conocer el tipo de cliente favorece la cobranza

INTUITIVO
EMOTIVO

PENSADOR

EXTROVERTIDO
SENSORIAL

COBRANZA
TIPO CLIENTE
INTROVERTIDO

PERCEPTIVOS

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EVALUADORES

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Algunos de los elementos que favorecen la


cobrabilidad

1- Correcta Identificacin

2- Catalizadores

3- Cobranzas c/ proceso

 Tipo de cliente.
 Aspectos de su personalidad.
 Construccin del prfil del
cliente.
 Estmulos e Incentivos.
 Actitud y Comportamiento.





Intensidad del mensaje.


Receptividad.
Evaluacin delas reuniones
Diseo de estrategia.

CONCLUSIONES
- Un cliente analizado, es un cliente
sincronizado.
- Asegura el 70% de la cobranza y/o
negociacin.
- Una reunin de cobranza y/o negociacin
es un acercamiento al cliente.
Recordemos es un proceso.

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2016

CONCLUSIONES

Una vida que no


se la examina,
no vale la pena
vivirla.

Scrates

TECNICAS DE PERSUASION

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La importancia de la persuasin
La persuasin se hace necesaria porque los individuos,
las comunidades, las naciones, suelen tener distintos
intereses, costumbres, puntos de vista, etc.

Cuando el logro de los objetivos de una persona


resulta bloqueado por las conductas de otra en busca
de su objetivo, la persuasin se emplea para convencer
al ofensor para que redefina su objetivo o modifique
los medios para lograrlo.

La persuasin se hace necesaria


porque existe la resistencia
Resistir es oponerse una fuerza o un cuerpo a la accin o
violencia de otra fuerza u otro cuerpo.
A una resistencia debe dejrsela fluir, es decir, debe
permitrsele su completa expresin, incluso dejndola llegar a
su propio lmite.
La
resistencia
se modera
con
lubricantes,
amortiguadores, escuchando y dando espacio al otro.

con

La resistencia es un pensamiento, casi siempre acompaado de


un sentimiento. Al cambiar sutilmente ese pensamiento, puede
desaparecer la resistencia.

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El primer elemento de la persuasin


La persuasin no es otra cosa que influenciar. Y la influencia
comienza con lo que le importa a su posible aliado.
El profesor Harry Overstreet, dice:
"La accin surge de lo que deseamos fundamentalmente (...) y el
mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos,
ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la poltica,
Es ste: primero, despertar un franco deseo en el prjimo.
Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo.
Quien no puede, marcha solo por el camino."
Por lo tanto, "la fuerza del intercambio mutuo consiste en obtener
lo que uno desea y dar a otros lo que necesitan".

Maquiavelo como entenda la persuasin

Dice Nicolas Maquiavelo:


El arte de persuadir consiste
tanto en el de agradar como
en el de convencer; ya que
los hombres se gobiernan mas
por el capricho que por la
razn."

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La persuasin es un
mero ejercicio intelectual
Si pudiese describir en una sola frase el arte de la
persuasin:
La persuasin es convertir a las personas, no a nuestra
manera de pensar, sino a nuestra manera de sentir y de
creer.
La gente hace cosas por motivos emocionales. Por lo tanto,
persuadir es influir tambin sobre las actitudes emocionales
de los dems.
La persuasin, en cierto sentido, es tambin una tarea que
consiste en crear, en los dems, un deseo.

Elementos de la persuasin:
Persuadir depende en buena medida del arte de saber
hablar:
"Por medio de la palabra se adquiere el poder de manejar
o persuadir a la gente sin recurrir necesariamente a la
fuerza fsica, y es improbable que antes de poder hablar
tuvieran los hombres opinin alguna que cambiar".
Dice Nicolas Maquiavelo:
"Los oradores de la antigedad que iban armados,
predicaron. Los que no, murieron".
El objeto de la oratoria no es la verdad, sino la persuasin.

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Elementos de la persuasin:
Persuadir es crear relaciones eficaces:
Y las relaciones eficaces descansan sobre la comprensin y
la transparencia.
Si otras personas estn a nuestro cargo, producir una
relacin lo ms igualitaria posible. Guiar al otro. No
criticarlo, no gritarle, no juzgarlo. No decirle siempre que
venga hasta donde estamos nosotros. Ir a su encuentro y
partir desde el lugar donde l est.

Elementos de la persuasin:
Para persuadir es necesario
establecer una relacin transparente:
En lugar de preguntar si quiere cerrar un acuerdo, si quiere
pagar la cuota del crdito o cerrar el crdito preguntar:
Por qu no lo cancela?, por qu no cerramos trato?
Por qu no sale de mora?, por qu no cerramos el
crdito?
Hay una sutil pero importante diferencia entre la riesgosa
invitacin al otro a contestar S o No
(el primer caso),
y la sincera interrogacin por los pensamientos y
sentimientos del interlocutor (segundo caso).

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Elementos de la persuasin:
Si usted no sabe sonrer, no sabe persuadir:
La sonrisa es uno de los elementos sensibles ms
importantes en la persuasin.
Siempre que sea sincera, su impacto es inmediato.
Dice Willam Shakespeare:
Es ms fcil obtener lo que se desea con una sonrisa que
con la punta de la espada.
Dice Nicolas Maquiavelo:
Ocultar la daga tras una sonrisa.

Elementos de la persuasin:
Persuadir tambin es ejercer el arte de ceder:
La persuasin es la base de una buena negociacin. Y una
buena negociacin se consigue cuando se ejercita el arte
de ceder.
"Peleando no se consigue jams lo suficiente, pero
cediendo se consigue ms de lo que se espera.
Dice Nicolas Maquiavelo:
Los hombres estn dispuestos a ceder si se los trata con
dureza.

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Elementos de la persuasin:
Si quiere persuadir, debe ser flexible:
Es necesario tener flexibilidad en la consecucin de las
metas propias.
La gran pregunta siempre es esta: "Cmo puedo vincular
lo que yo quiero con lo que l o ella desea?.
Al intentar convencer a alguien, conociendo y respetando
su objetivo, ejercemos una influencia, o damos un consejo,
pero no hay posibilidades de que las otras personas
piensen o sientan que hay manipulacin.
Dice Nicolas Maquiavelo:
El hombre es flexible segn la necesidad del momento .

Elementos de la persuasin:
Saber escuchar tambin es persuadir:
Siempre escuche al otro pensando que tiene razn desde
algn ngulo, y aunque no lo vea, bsquelo.
Dice Nicolas Maquiavelo:
Nunca debes escuchar y seguir todos los consejos de una
sola persona.

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Elementos de la persuasin:
Persuadir es la habilidad de ir
obteniendo afirmaciones sucesivas del interlocutor:
Si uno empieza diciendo que s, es muy probable que
termine diciendo S.
Y si comienza diciendo que no, es muy probable que termine
en No.

Elementos de la persuasin:
El mtodo socrtico no era
otra cosa que el mtodo para
obtener respuestas del s, s.
El gran filsofo griego ejerca
la habilidad de hacer preguntas
con las cuales tena que
convenir su interlocutor.

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Elementos de la persuasin:
Ser preciso y concreto, persuade:
Los argumentos concretos y directos son mucho ms
persuasivos que los indirectos y generales.

Elementos de la persuasin:
Si hacen falta grandes cambios,
gradelos todo lo que sea posible:
La gente se inclina a actuar como ha actuado ltimamente
en situaciones similares.
Las personas aceptamos mucho ms fcilmente los
pequeos cambios que las variaciones drsticas en nuestras
vidas.

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Elementos de la persuasin:
Si usted tiene una idea o una propuesta,
no la considere meramente suya:
Debemos aprender a trabajar en armona con la naturaleza
humana, en vez de trabajar en contra de ella, si queremos
influir sobre la gente.
Y uno de los aspectos de la naturaleza humana es el
principio de rechazar o permanecer indiferente ante algo
que parece totalmente ajeno.
Por lo tanto, al presentar una idea, no lo haga con el
espritu de que es suya. Deje participar al otro u otros en
esa idea nuestra.

Elementos de la persuasin:
"Toda la ciencia del hombre
consiste en saber decir lo que
conviene decir, y callar lo que
es necesario callar".
Plutarco (Siglo II D.C.)

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Elementos de la persuasin:
Redefinir, uno de los mejores recursos para lograr la
persuasin:
Convertir sbitamente algo que parece negativo en
positivo, es un elemento que produce un gran impacto
persuasivo.

La gran frmula de las Tres A


para una gran persuasin:

ACEPTACION

PERSUASION
APROBACION

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APRECIO

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Las 3 As:
Aceptacin:
 Acepte a la gente tal como es.
 Permtale ser tal como es.
 No insista en que alguien sea perfecto para que usted pueda
estimarlo.
 No fabrique una camisa de fuerza moral ni espere que otros se la
pongan a fin de ganarse su reputacin.
 Sobre todo, no regatee la aceptacin.

No diga en el fondo:
Yo lo aceptar si usted hace esto o lo otro, o cambia su modo de ser
para que se amolde a mi gusto.

Las 3 As:
Aprobacin:
Busque algo que pueda aprobar en la otra persona.
Puede ser algo pequeo o insignificante. Pero hgale saber a la otra
persona que usted aprueba eso, y el nmero de cosas que puede
aprobar con sinceridad no tardar en crecer.
Cuando la otra persona llegue a encontrar gusto en su sincera
aprobacin, empezar a modificar su comportamiento, con el fin de
lograr aprobacin para otras cosas.

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Las 3 As:
Aprecio:
Realmente contar con un sentimiento de aprecio, ante el
cambio de actitud y posicionamiento del contrario.

TECNICAS DE MANIPULACIN
Nicols Maquiavelo s XVI
Como manipular el poder:
el fin justifica los medios
si funciona, utilzalo
(Florencia, 1469-1527) Escritor y estadista
florentino.
Nacido en el seno de una familia noble
empobrecida, Nicols Maquiavelo vivi en
Florencia en tiempos de Lorenzo y Pedro de
Mdicis.
Tras la cada de Savonarola (1498) fue
nombrado secretario de la segunda cancillera
encargada de los Asuntos Exteriores y de la
Guerra de la ciudad, cargo que ocup hasta
1512 y que le llev a realizar importantes
misiones diplomticas ante el rey de Francia, el
emperador Maximiliano I y Csar Borgia, entre
otros .

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La importancia de la Manipulacin

La Manipulacin es el antiguo arte, ciencia y tecnologa


de hacer que otros hagan lo que tu quieres que hagan,
mientras piensan que es idea propia.
Tiene sus races en las primeras pocas de la
civilizacin: el primer manipulador fue la serpiente
cuando le endulz los odos a Eva con las promesas de
omnisciencia y omnipotencia.

Los griegos perfeccionaron la ciencia pero la llamaron


diplomacia.

Consultar Antes
con el o los
interesados

Crear dependencia

Cultivar chivos
expiatorios

Antes de cualquier accin


consulta primero con el o los
interesados para saber qu es
lo que el o ellos realmente
quieren.
Es importante que todos
reconozcan que no pueden
hacer nada sin ti.
Siempre tener a quien echar la
culpa.
Esto requiere que nunca
aceptes la responsabilidad por
el impacto de tus acciones.
Aprende el uso oportuno de
frases como "Les advert pero
no me hicieron caso." o "Slo
soy asesor aqu."

Preparado: Alejandro Fernndez M

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Remitir a los
Desmotivados al
Psiclogo

2016

Si alguien cuestiona tu
gestin
o
tu
metodologa,
sugiere
sutilmente (delante de
otros) que debe buscar
una asesora psicolgica
personal por sus "obvios
rasgos sociopticos
y
falta de solidaridad y
colaboracin".
El xito de tus grupos
depende de tu habilidad
de sacar las "manzanas
podridas"
que
estn
envenenando
a
los
dems. Nunca indiques,
slo sugiere, insina.

Aprende a usar nicamente


aquellas palabras con mlti
significados diferentes y as
nunca
es
necesario
comprometerse.

Tambin sirve para poder decir


ante
cualquier
dificultad
posterior:

Hablar sin
Comprometerse

"Uds. no me entendieron."
De especial utilidad son frases
como:
"Vamos a tratar de...",
"Eso es muy relativo.",
"Todos los expertos saben
que..." , "Quin sabe?" o "No
se puede...".

Preparado: Alejandro Fernndez M

"Que
nadie
sepa
lo
piensas".
Mario
Puzo
Padrino)

que
(El

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2016

Aprende el arte de asentir con


la cabeza y decir, con tu mejor
sonrisa
condescendiente:
"Comprendo!",
ya
que
sincronizamos con los dems.

Muchas veces tu xito va a


depender de tu habilidad de
convencer a algn sujeto que
l fue el autor de una idea que
t tienes y quieres implantar.

Debes
elogiar
efusiva
y
pblicamente
a
cualquier
persona que diga o haga lo que
t quieres.

Sin embargo, si te pones a


elogiar al grupo o a un
individuo por su iniciativa, sus
cualidades personales o su
autonoma, te coger ventaja
corrers el riesgo de que se les
suban los humos hasta llegar a
pensar que pueden hacer las
cosas sin ti.

Saber Escuchar

Elogiar todo, menos


la iniciativa ajena.

Preparado: Alejandro Fernndez M

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2016

Convencer con
Pseudo- Preguntas

Todos sabemos que la gente no


sabe lo que quiere, mucho
menos
lo
que
necesita,
entonces no pierdas tiempo
preguntndole. T eres el
experto y debes decidirlo por
ella y luego convencerle de lo
que necesita saber y hacer.
Puedes lograrlo con pseudopreguntas como:
"Has
pensado
posibilidad de...?" o

en

la

"No crees que sera mejor...?".

La poca prudencia de los


hombres impulsa a comenzar
una cosa y, por las ventajas
inmediatas que ella procura,
no se percata del veneno que
por debajo est escondido.
Maquiavelo (El Prncipe)

Ir as por la vida es bastante


penoso, pero de vez en cuando,
conviene emplear algn truco
de estos.....

"Es necesario ser un gran


simulador y disimulador: y los
hombres son tan simples y se
someten hasta tal punto a las
necesidades presentes que el
que
engaa
encontrar
siempre
quien
se
deje
engaar".
Maquiavelo (El Prncipe)

Consideraciones
Finales

Preparado: Alejandro Fernndez M

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2016

Gracias

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