Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
2016
FORTALECIMIENTO DE HABILIDADES
GERENCIALES
Msc. ALEJANDRO FERNNDEZ MELGAR
2016
Santa Cruz - Bolivia
DESARROLLO HABILIDADES
2016
LECTURA DE ROSTRO
2016
Fisiognoma :
La Fisiognoma es el estudio del carcter
de los seres humanos mediante las
caractersticas corporales, la expresin y
los gestos.
El Mtodo:
La observacin del conjunto de los rasgos
del rostro, esta orientado a encontrar
rasgos, que guardan en s mismos
significados.
Los cuales la Fisiognoma trata de explicar
determinando cualidades positivas como
negativas.
2016
Espejo de la personalidad
LA FORMA
La determinacin de la forma del rostro es
el primer paso a dar en el fascinante arte
de la Fisiognoma.
Por este motivo, vamos a estudiar las 8
formas bsicas que encontramos en todo
rostro.
2016
ROSTRO: REDONDO
ROSTRO: CUADRADO
2016
ROSTRO: TRIANGULO
CARACTERISTICAS.
Son personas extrovertidas, de gran magnetismo personal.
Facilidad de palabra y seduccin.
Colricos e impacientes, lo que los lleva al enfrentamiento.
Son excesivamente agresivos.
Su fortaleza esta en el trato a la gente y la exposicin pblica.
Su debilidad esta en sus arranques hormonales.
ROSTRO:
TRIANGULO
INVERTIDO
2016
ROSTRO: RECTANGULO
ROSTRO: ROMBOIDAL
2016
ROSTRO: OVAL
CARACTERISTICAS.
Son personas elegantes y armnicas.
Tienden a vivir en castillos de cristal.
Son fros y distantes ante los ojos de los dems.
Obtienen sus logros sin mucho esfuerzo, ya que se
desenvuelven en la vida con mucha facilidad.
ROSTRO: CORAZON
2016
HERRAMIENTAS
La frente.
Los pmulos.
El Mentn.
De esta manera, decidimos el tipo de rostro del
individuo.
UN EJERCICIO PRACTICO
si de EVO MORALES
AYMA!!!
2016
LENGUAJE CORPORAL
LENGUAJE CORPORAL
10
2016
LENGUAJE CORPORAL
Enfado: golpe sobre la mesa, apuntar con el dedo, cerrar los puos
fuertemente.
a
a
11
2016
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
12
2016
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
13
2016
a
a
a
a
a
a
a
a
EJERCICIOS # 1
14
2016
a
a
a
a
a
a
a
a
EJERCICIOS # 2
15
2016
COMO CONFIRMAR
16
2016
COMPORTAMIENTO
DE LAS PERSONAS
Los cambios de comportamiento de las personas estn
causadas por
el modo en que:
Eligen percibir y
evaluar el mundo que les rodea
33
PRINCIPIOS BSICOS
Son las diferencias en personalidad lo
que hace que cada uno de nosotros sea
nico. (Por lo tanto, cada cliente es nico).
El apreciar y valorar esas diferencias
facilita la comprensin de los
(Diferenciar a los clientes es el reto).
dems.
17
2016
TIPOS DE PERSONALIDAD
EXTROVERTIDOS:
Hacia el mundo exterior (E) (75%).
INTROVERTIDOS:
Hacia el mundo interior (I) (25%).
36
18
2016
Extrovertidos
Les gusta la variedad y la
accin.
Pueden distraerse fcilmente
Interrupciones
dems.
37
Introvertidos
Les gusta la tranquilidad.
19
2016
Sensorial
Les disgustan los
nuevos problemas a no
ser que existan reglas
fijas para resolverlos.
Gustan de una rutina
establecida
Disfrutan ms usando
destrezas conocidas
que aprendiendo destrezas nuevas
20
2016
Intuitivo
Les gusta resolver
problemas nuevos.
Orientados hacia el
futuro.
Les disgusta
hacer la misma
cosa una y otra
vez.
Le gusta la metfora y
las vivas imgenes
Siguen sus
inspiraciones
No les importa
mucho la precisin
Pensadores y Emotivos
Utilizan esa informacin para tomar sus decisiones en
forma lgica, impersonal y objetiva (thinking), o en
forma personal y subjetiva (feeling).
21
2016
Pensador
Poco emotivos
Deciden impersonalmente
Emotivo
Conscientes de los sentimientos de otras personas.
Compasivos
22
2016
Perceptivos y Evaluadores
Tiene que ver con su estilo de vida.
Perceptivos
Abiertos al cambio.
Dificultad en terminar proyectos y tomar
decisiones.
Pueden posponer aquellos trabajos que no les
agradan.
Son curiosos.
Dificultad para cumplir con fechas lmites.
23
2016
Evaluadores
Les gusta mantenerse de acuerdo al plan
47
INTUITIVO
EMOTIVO
PENSADOR
EXTROVERTIDO
SENSORIAL
COBRANZA
TIPO CLIENTE
INTROVERTIDO
PERCEPTIVOS
EVALUADORES
24
2016
1- Correcta Identificacin
2- Catalizadores
3- Cobranzas c/ proceso
Tipo de cliente.
Aspectos de su personalidad.
Construccin del prfil del
cliente.
Estmulos e Incentivos.
Actitud y Comportamiento.
CONCLUSIONES
- Un cliente analizado, es un cliente
sincronizado.
- Asegura el 70% de la cobranza y/o
negociacin.
- Una reunin de cobranza y/o negociacin
es un acercamiento al cliente.
Recordemos es un proceso.
25
2016
CONCLUSIONES
Scrates
TECNICAS DE PERSUASION
26
2016
La importancia de la persuasin
La persuasin se hace necesaria porque los individuos,
las comunidades, las naciones, suelen tener distintos
intereses, costumbres, puntos de vista, etc.
con
27
2016
28
2016
La persuasin es un
mero ejercicio intelectual
Si pudiese describir en una sola frase el arte de la
persuasin:
La persuasin es convertir a las personas, no a nuestra
manera de pensar, sino a nuestra manera de sentir y de
creer.
La gente hace cosas por motivos emocionales. Por lo tanto,
persuadir es influir tambin sobre las actitudes emocionales
de los dems.
La persuasin, en cierto sentido, es tambin una tarea que
consiste en crear, en los dems, un deseo.
Elementos de la persuasin:
Persuadir depende en buena medida del arte de saber
hablar:
"Por medio de la palabra se adquiere el poder de manejar
o persuadir a la gente sin recurrir necesariamente a la
fuerza fsica, y es improbable que antes de poder hablar
tuvieran los hombres opinin alguna que cambiar".
Dice Nicolas Maquiavelo:
"Los oradores de la antigedad que iban armados,
predicaron. Los que no, murieron".
El objeto de la oratoria no es la verdad, sino la persuasin.
29
2016
Elementos de la persuasin:
Persuadir es crear relaciones eficaces:
Y las relaciones eficaces descansan sobre la comprensin y
la transparencia.
Si otras personas estn a nuestro cargo, producir una
relacin lo ms igualitaria posible. Guiar al otro. No
criticarlo, no gritarle, no juzgarlo. No decirle siempre que
venga hasta donde estamos nosotros. Ir a su encuentro y
partir desde el lugar donde l est.
Elementos de la persuasin:
Para persuadir es necesario
establecer una relacin transparente:
En lugar de preguntar si quiere cerrar un acuerdo, si quiere
pagar la cuota del crdito o cerrar el crdito preguntar:
Por qu no lo cancela?, por qu no cerramos trato?
Por qu no sale de mora?, por qu no cerramos el
crdito?
Hay una sutil pero importante diferencia entre la riesgosa
invitacin al otro a contestar S o No
(el primer caso),
y la sincera interrogacin por los pensamientos y
sentimientos del interlocutor (segundo caso).
30
2016
Elementos de la persuasin:
Si usted no sabe sonrer, no sabe persuadir:
La sonrisa es uno de los elementos sensibles ms
importantes en la persuasin.
Siempre que sea sincera, su impacto es inmediato.
Dice Willam Shakespeare:
Es ms fcil obtener lo que se desea con una sonrisa que
con la punta de la espada.
Dice Nicolas Maquiavelo:
Ocultar la daga tras una sonrisa.
Elementos de la persuasin:
Persuadir tambin es ejercer el arte de ceder:
La persuasin es la base de una buena negociacin. Y una
buena negociacin se consigue cuando se ejercita el arte
de ceder.
"Peleando no se consigue jams lo suficiente, pero
cediendo se consigue ms de lo que se espera.
Dice Nicolas Maquiavelo:
Los hombres estn dispuestos a ceder si se los trata con
dureza.
31
2016
Elementos de la persuasin:
Si quiere persuadir, debe ser flexible:
Es necesario tener flexibilidad en la consecucin de las
metas propias.
La gran pregunta siempre es esta: "Cmo puedo vincular
lo que yo quiero con lo que l o ella desea?.
Al intentar convencer a alguien, conociendo y respetando
su objetivo, ejercemos una influencia, o damos un consejo,
pero no hay posibilidades de que las otras personas
piensen o sientan que hay manipulacin.
Dice Nicolas Maquiavelo:
El hombre es flexible segn la necesidad del momento .
Elementos de la persuasin:
Saber escuchar tambin es persuadir:
Siempre escuche al otro pensando que tiene razn desde
algn ngulo, y aunque no lo vea, bsquelo.
Dice Nicolas Maquiavelo:
Nunca debes escuchar y seguir todos los consejos de una
sola persona.
32
2016
Elementos de la persuasin:
Persuadir es la habilidad de ir
obteniendo afirmaciones sucesivas del interlocutor:
Si uno empieza diciendo que s, es muy probable que
termine diciendo S.
Y si comienza diciendo que no, es muy probable que termine
en No.
Elementos de la persuasin:
El mtodo socrtico no era
otra cosa que el mtodo para
obtener respuestas del s, s.
El gran filsofo griego ejerca
la habilidad de hacer preguntas
con las cuales tena que
convenir su interlocutor.
33
2016
Elementos de la persuasin:
Ser preciso y concreto, persuade:
Los argumentos concretos y directos son mucho ms
persuasivos que los indirectos y generales.
Elementos de la persuasin:
Si hacen falta grandes cambios,
gradelos todo lo que sea posible:
La gente se inclina a actuar como ha actuado ltimamente
en situaciones similares.
Las personas aceptamos mucho ms fcilmente los
pequeos cambios que las variaciones drsticas en nuestras
vidas.
34
2016
Elementos de la persuasin:
Si usted tiene una idea o una propuesta,
no la considere meramente suya:
Debemos aprender a trabajar en armona con la naturaleza
humana, en vez de trabajar en contra de ella, si queremos
influir sobre la gente.
Y uno de los aspectos de la naturaleza humana es el
principio de rechazar o permanecer indiferente ante algo
que parece totalmente ajeno.
Por lo tanto, al presentar una idea, no lo haga con el
espritu de que es suya. Deje participar al otro u otros en
esa idea nuestra.
Elementos de la persuasin:
"Toda la ciencia del hombre
consiste en saber decir lo que
conviene decir, y callar lo que
es necesario callar".
Plutarco (Siglo II D.C.)
35
2016
Elementos de la persuasin:
Redefinir, uno de los mejores recursos para lograr la
persuasin:
Convertir sbitamente algo que parece negativo en
positivo, es un elemento que produce un gran impacto
persuasivo.
ACEPTACION
PERSUASION
APROBACION
APRECIO
36
2016
Las 3 As:
Aceptacin:
Acepte a la gente tal como es.
Permtale ser tal como es.
No insista en que alguien sea perfecto para que usted pueda
estimarlo.
No fabrique una camisa de fuerza moral ni espere que otros se la
pongan a fin de ganarse su reputacin.
Sobre todo, no regatee la aceptacin.
No diga en el fondo:
Yo lo aceptar si usted hace esto o lo otro, o cambia su modo de ser
para que se amolde a mi gusto.
Las 3 As:
Aprobacin:
Busque algo que pueda aprobar en la otra persona.
Puede ser algo pequeo o insignificante. Pero hgale saber a la otra
persona que usted aprueba eso, y el nmero de cosas que puede
aprobar con sinceridad no tardar en crecer.
Cuando la otra persona llegue a encontrar gusto en su sincera
aprobacin, empezar a modificar su comportamiento, con el fin de
lograr aprobacin para otras cosas.
37
2016
Las 3 As:
Aprecio:
Realmente contar con un sentimiento de aprecio, ante el
cambio de actitud y posicionamiento del contrario.
TECNICAS DE MANIPULACIN
Nicols Maquiavelo s XVI
Como manipular el poder:
el fin justifica los medios
si funciona, utilzalo
(Florencia, 1469-1527) Escritor y estadista
florentino.
Nacido en el seno de una familia noble
empobrecida, Nicols Maquiavelo vivi en
Florencia en tiempos de Lorenzo y Pedro de
Mdicis.
Tras la cada de Savonarola (1498) fue
nombrado secretario de la segunda cancillera
encargada de los Asuntos Exteriores y de la
Guerra de la ciudad, cargo que ocup hasta
1512 y que le llev a realizar importantes
misiones diplomticas ante el rey de Francia, el
emperador Maximiliano I y Csar Borgia, entre
otros .
38
2016
La importancia de la Manipulacin
Consultar Antes
con el o los
interesados
Crear dependencia
Cultivar chivos
expiatorios
39
Remitir a los
Desmotivados al
Psiclogo
2016
Si alguien cuestiona tu
gestin
o
tu
metodologa,
sugiere
sutilmente (delante de
otros) que debe buscar
una asesora psicolgica
personal por sus "obvios
rasgos sociopticos
y
falta de solidaridad y
colaboracin".
El xito de tus grupos
depende de tu habilidad
de sacar las "manzanas
podridas"
que
estn
envenenando
a
los
dems. Nunca indiques,
slo sugiere, insina.
Hablar sin
Comprometerse
"Uds. no me entendieron."
De especial utilidad son frases
como:
"Vamos a tratar de...",
"Eso es muy relativo.",
"Todos los expertos saben
que..." , "Quin sabe?" o "No
se puede...".
"Que
nadie
sepa
lo
piensas".
Mario
Puzo
Padrino)
que
(El
40
2016
Debes
elogiar
efusiva
y
pblicamente
a
cualquier
persona que diga o haga lo que
t quieres.
Saber Escuchar
41
2016
Convencer con
Pseudo- Preguntas
en
la
Consideraciones
Finales
42
2016
Gracias
43